物流市場營銷-第四章物流服務(wù)定價策略

1、物流效力營銷.第四章 物流效力定價戰(zhàn)略第一節(jié) 物流效力定價目的第二節(jié) 物流產(chǎn)品定價方法第三節(jié) 物流產(chǎn)品定價技巧.第一節(jié) 物流產(chǎn)品定價目的一、物流產(chǎn)品定價的意義1、價錢是企業(yè)收入和利潤的源泉2、價錢是獲得最大客戶剩余的關(guān)鍵.第一節(jié) 物流產(chǎn)品定價目的二、物流企業(yè)定價的目的 1、獲取投資利潤，實現(xiàn)企業(yè)利潤最大化2、擴展銷售3、維持或提高市場占有率4、保證正常營業(yè)5、維持產(chǎn)品市場籠統(tǒng)6、堅持同企業(yè)的戰(zhàn)略目的一致.第一節(jié) 物流產(chǎn)品定價目的三、影響物流產(chǎn)品定價的主要要素一企業(yè)外部要素的影響 社會勞動消費率 市場供求關(guān)系 社會經(jīng)濟情況 客戶需求 競爭者行為 政府干涉.第一節(jié) 物流產(chǎn)品定價目的價錢需求彈性系數(shù)

2、 需求價錢彈性是指商品價錢變動所引起的需求量變動的比率，它反映了商品需求量變動對其價錢變動反響的敏感程度。不同商品需求量變動對價錢變動反響的敏感程度不同，需求價錢彈性就不同，普通用需求價錢彈性系數(shù)來表示其彈性的大小，以Ed來表示。.第一節(jié) 物流產(chǎn)品定價目的以Ed來表示價錢需求彈性，Q代表需求量，Q代表需求量的變動量，P代表價錢，P代表價錢的變動量。1、均勻彈性 Ed = 12、富有彈性 Ed 13、缺乏彈性 Ed 1.第一節(jié) 物流產(chǎn)品定價目的 競爭者行為 市場競爭情況直接影響著物流企業(yè)定價戰(zhàn)略。在效力差別性較小、市場競爭猛烈的情況下，企業(yè)制定價錢的自主性也相應(yīng)減少。物流企業(yè)應(yīng)積極了解競爭者的效

3、力質(zhì)量和效力價錢，并將這些信息作為制定本人效力價錢的基點。在市場上，除了從競爭對手那里獲得價錢信息外，還要了解他們的本錢情況，這有助于企業(yè)分析評價競爭對手在價錢方面的競爭才干。向競爭對手全面學(xué)習(xí)，是一個物流企業(yè)在競爭中得以生存的最好戰(zhàn)略。.第一節(jié) 物流產(chǎn)品定價目的國家干涉-國家有關(guān)方針政策的影響1、行政手段2、法律手段3、經(jīng)濟手段.第一節(jié) 物流產(chǎn)品定價目的三、影響物流產(chǎn)品定價的主要要素二企業(yè)內(nèi)部要素的影響 本錢 產(chǎn)品要素 銷售渠道與促銷宣傳 企業(yè)的整體營銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)略 .第一節(jié) 物流產(chǎn)品定價目的本錢要素1、按物流范圍劃分 物流費用可分為：供應(yīng)物流費用、消費物流費用、企業(yè)內(nèi)部物流費用、銷售物流費用

4、、退貨物流費用和廢棄物流費用等六種類型。2、按支付方式劃分 物流費用可分為：資料費、人工費、公益費、維護費、普通經(jīng)費、特別經(jīng)費和委托物流費用等。.第一節(jié) 物流產(chǎn)品定價目的3、按物流的功能劃分 物流費用可分為：運輸費、保管費、包裝費、裝卸費、信息費和物流管理費等。4、物流產(chǎn)品的本錢可分為兩種固定本錢和可變本錢。.第三節(jié) 物流產(chǎn)品定價技巧一運輸費用主要包括：1、人工費用2、運輸費用3、其他費用.第三節(jié) 物流產(chǎn)品定價技巧二裝卸搬運費用主要有以下幾方面：1、人工費用2、營運費用3、裝卸搬運合理損耗費用4、其他費用.第三節(jié) 物流產(chǎn)品定價技巧三倉儲費用主要包括以下幾個方面：1、倉儲持有本錢2、訂貨或消費預(yù)

5、備本錢3、缺貨本錢4、在途庫存持有本錢.第一節(jié) 物流產(chǎn)品定價目的銷售渠道和促銷1營銷目的 在定價之前，企業(yè)必需對產(chǎn)品總戰(zhàn)略做出決策。假設(shè)企業(yè)曾經(jīng)謹慎地選擇好目的市場和市場價錢定位，那么確定營銷組合戰(zhàn)略包括價錢便是一件相當容易的事了。企業(yè)對它的目的越清楚，就越容易制定價錢。普通的物流企業(yè)目的是生存、現(xiàn)期利潤最大化、市場份額指點和產(chǎn)品效力質(zhì)量指點。.第一節(jié) 物流產(chǎn)品定價目的2營銷組合戰(zhàn)略 營銷人員在定價時必需思索到整個營銷組合。假設(shè)產(chǎn)品是根據(jù)非價錢要素來定位的，那么有關(guān)質(zhì)量、促銷和銷售的決策就會極大地影響價錢。假設(shè)價錢是一個重要的定位要素，那么價錢就會極大地影響其他營銷組合要素的決策。但是，即使產(chǎn)

6、品以價錢為特征，營銷人員也需求牢記，顧客很少只根據(jù)價錢就做出購買行為。.第二節(jié) 物流產(chǎn)品定價方法一、本錢導(dǎo)向定價法 本錢導(dǎo)向定價法，是指企業(yè)根據(jù)提供物流效力的本錢決議物流的價錢。這里所講的本錢，指產(chǎn)品的總本錢，包括固定本錢和變動本錢兩部分。.第二節(jié) 物流產(chǎn)品定價方法一本錢加成定價法 這是本錢導(dǎo)向定價法中運用得最廣泛的定價方法。所謂本錢加成就是在單位本錢上附加一定的加成金額作為企業(yè)贏利的定價方法。計算公式為：P 效力價錢C 效力本錢R 本錢加成率.第二節(jié) 物流產(chǎn)品定價方法二目的利潤率定價法 這是根據(jù)企業(yè)所要實現(xiàn)的目的利潤來定價的一種方法。同本錢加成法相比，本錢加成法是從產(chǎn)品本錢為出發(fā)點來制定產(chǎn)品

7、價錢的，而目的利潤率定價法的要點是使產(chǎn)品的售價能保證企業(yè)到達預(yù)期的目的利潤率。企業(yè)根據(jù)總本錢和估計的總銷售量，確定期望到達的目的收益率，然后推算價錢。 目的利潤法的根本公式為： 單位產(chǎn)品價錢固定本錢可變本錢目的利潤/估計銷量.第二節(jié) 物流產(chǎn)品定價方法二、需求導(dǎo)向定價法 需求導(dǎo)向定價是指按照顧客對商品的認知和需求程度制定價錢，而不是根據(jù)賣方的本錢定價。這類定價方法的出發(fā)點是顧客需求，以為企業(yè)消費產(chǎn)品就是為了滿足顧客的需求，所以產(chǎn)品的價錢應(yīng)以顧客對商品價值的了解為根據(jù)來制定。 一了解價值定價法 了解價值定價法，即企業(yè)根據(jù)消費者對商品或勞務(wù)價值的認識而不是根據(jù)其本錢來制定價錢的定價方法。.第二節(jié) 物

8、流產(chǎn)品定價方法二區(qū)分需求定價法 區(qū)分需求定價法，就是企業(yè)在不同季節(jié)、不同時間、不同地域、針對不同供應(yīng)商的適時變化情況，對價錢進展修正和調(diào)整的定價方法。三習(xí)慣定價法 習(xí)慣定價法是企業(yè)一招長期被客戶接受的價錢來定價的一種方法，又稱便利定價法。.第二節(jié) 物流產(chǎn)品定價方法三、競爭導(dǎo)向定價法 這種定價方法主要有3方面特點。1、價錢與商品本錢和需求不發(fā)生直接關(guān)系；2、商品本錢或市場需求變化了，但競爭者的價錢未變，就應(yīng)維持原價；3、本錢或需求都沒有變動，但競爭者的價錢變動了，那么相應(yīng)地調(diào)整其商品價錢。.第二節(jié) 物流產(chǎn)品定價方法一隨行就市定價法 隨行就市定價法是企業(yè)某產(chǎn)品價錢堅持在市場平均價錢程度上，利用這樣

9、的價錢來獲得平均報酬。隨行就市定價法是一種防御性的定價方法。.第二節(jié) 物流產(chǎn)品定價方法二產(chǎn)品差別定價法 產(chǎn)品差別定價法是指企業(yè)經(jīng)過不同的營銷努力，使同種同質(zhì)的產(chǎn)品在消費者心目中樹立起不同的產(chǎn)品籠統(tǒng)，進而根據(jù)本身特點，選取低于或高于競爭者的價錢作為本企業(yè)產(chǎn)品價錢。產(chǎn)品差別定價法是一種進攻性的定價方法。.第二節(jié) 物流產(chǎn)品定價方法三招標定價法 這種方法普通是由買方公開招標，賣方競爭招標，密封遞價，買方按物美價廉原那么擇優(yōu)選取，到期當眾開標，中標者與賣方簽約成交。這種方法往往是在買方市場即產(chǎn)品供大于求的市場中，由買方掌握自動權(quán)來運用。運用此種方法和拍賣定價法時，企業(yè)對產(chǎn)品的定價權(quán)實踐上在某種程度上轉(zhuǎn)移到了買方。 期望利潤報價估計本錢中標概率.第三節(jié) 物流產(chǎn)品定價技巧一、新產(chǎn)品定價戰(zhàn)略一取脂定價二浸透定價.第三節(jié) 物流產(chǎn)品定價技巧二、折扣與折讓一數(shù)量折扣二季節(jié)折扣三現(xiàn)金折扣.第三節(jié) 物流產(chǎn)品定價技巧四、心思定價戰(zhàn)略 心思定價技巧主要是經(jīng)過分析和研討客戶的消費心思，利用客戶不同心思需求和對不同價錢的感受，有認識地運用到產(chǎn)品或效力定價中去，以促進產(chǎn)品的銷售。 尾數(shù)定價，分級定價，聲望定價，習(xí)慣定價，招徠定價法.第三節(jié) 物流產(chǎn)品定價技巧差別