南京打造王牌店長

1、打造王牌店 長-職業(yè)素質與營銷技巧和君智業(yè)銷售管理培訓課程主講人：張啟峰狼，任天寒地凍，也要出去尋食；狼，嗜血、敏銳，聞腥而至；狼，責任、次序、協(xié)作；狼的集體強大而令人生畏！我們賣場人員就應該象狼群普通；任市道低迷，也充溢斗志的自動出擊；熱情、敏銳，不會放過任何一個市場時機；責任、次序、協(xié)作！他的店面隊伍也將強大而令人生畏！而這一切，取決于每一位銷售精英，由于，兵狼狼一個，將狼狼一窩！野狼之歌 本課中您將處理的問題？如何成為一名優(yōu)秀賣場管理者？如何讓效力從技術到藝術？如何進展創(chuàng)新效力?如何養(yǎng)成“狼性心態(tài)？如何真正抓住客戶心思？如何迅速成交并培育忠實回頭客？本課程目錄 家具店面的人才素質模型 店

2、長角色認知與管理實務 店面效力與營銷本質分析 心態(tài)與思想方式的自我修煉 狼性銷售與銷售流程精解“人才篇老板喜歡什么樣的“人呢？ 英勇，做事不記后果 點子多，不聽話 踏實，沒有創(chuàng)意 有身手，過于謙虛 聽話卻沒有原那么 才干強但不懂得協(xié)作 機靈但不踏實 有將才，也有野心企業(yè)四種類型的“人才能 力態(tài)度 1、2、6、7 “人 8 “人 “人 3、4、5 “人 小公司的用人規(guī)范金山公司的規(guī)范： 肯學，肯干 會干，忠實，協(xié)調大洋公司的規(guī)范： 才干與協(xié)作 專業(yè)，敬業(yè)，敬人“小王和小李的故事 小六子的“人才觀責任與義務的區(qū)別義務是把草拔干凈；責任是不要讓草影響莊稼的生長，意味著除根，意味著一直要堅持干凈。把孩

3、子撫養(yǎng)大是義務，讓孩子身心全面開展和生長是責任。管理好下屬，這是義務；協(xié)助下屬走向勝利，帶出更加出色的下屬，這是責任。義務是追求他人期望的結果譬如說公司安排的義務，責任是以奉獻的心態(tài)追求更加完美的結果。義務是賺錢的手段；責任是勝利的條件。義務是把事情做正確；責任是做正確的事情。責任與義務的對話1、執(zhí)行到位堅決執(zhí)行義務，受人之托，忠人之事，義務，把上級拜托的義務執(zhí)行到位。2、 超越義務本身，敬業(yè)在可以完成結果的根底上，追求更完美，數(shù)量、質量、本錢以及其它。3、 推進全局，超越崗位本身，使命，企業(yè)的勝利就是我的勝利，把企業(yè)當作本人的事業(yè)。1、追求結果，不是用過程來應付上級的檢查，而是用結果來引導過

4、程。2、 追求完美的結果：在能完成結果的根底上追求更加完美的結果。3、 追求團隊的完美的結果，不是獨善其身，而是以本人的才干、智慧、影響力、以及崗位部門職能推進整體走向勝利。責任心三境界應付任務的人 完成義務的人 履行責任的人 所謂人才也就是做事情超越主管期望一點點的人！創(chuàng)業(yè)、創(chuàng)新、發(fā)明就業(yè)、職業(yè)、事業(yè)本課程目錄 家具店面的人才素質模型 店長角色認知與管理實務 店面效力與營銷本質分析 心態(tài)與思想方式的自我修煉 狼性銷售與銷售流程精解公司指點高層戰(zhàn)略制定者和溝通者：戰(zhàn)略實際者、運營理念的傳播者。傳教士和教練：培育下屬的執(zhí)行力主席的農(nóng)民講習所事業(yè)心中層/基層管理者戰(zhàn)略制定和執(zhí)行：把公司的戰(zhàn)略意圖轉

5、化為行動戰(zhàn)略，消除領地觀念。中層經(jīng)理必需既是團隊的成員又是團隊的教練；是充電器而不是耗電器；客家人的翻譯、執(zhí)行的貫徹上進心 員工執(zhí)行詳細義務：現(xiàn)場執(zhí)行者，干中學，學中干，價值觀同化，行動力一致責任心 “從頭到腳的角色定位店長的四個角色管理根據(jù)公司設定的目的，對業(yè)績，人員，貨物等進展有效的管理顧問讓新同事了解公司的運作教授閱歷給予處理方法輔導 支持被心情影響任務的導購處置沖突的情況教練發(fā)揚導購的創(chuàng)意及潛能提升同事的自自信心凝聚團隊的動力雇員表現(xiàn) -敬業(yè)/責任的-勝任的-戰(zhàn)略聚焦的 定位角色的目的定 位 改善員工績效 表達情感 信息交流控制成員行為一種追求：除了價值的，什么都不要一種定位：別把本人

6、當成打工仔，為本人打工“老板心態(tài)一種認識：任務并非僅為薪水，任務本身就是一種獎賞一種心態(tài)：心態(tài)沒有低微的任務，只需低微的生存形狀一種原那么：任務無小事一種認識：自動自發(fā)，想到就做“半島文化一種承諾：竭盡全力一種責任：對結果擔任一種習慣：無借口 職業(yè)店長的自我職業(yè)修煉熱愛熱情熱情公司待人任務不知為什么干/如何干/干什么五流管理者本人干/下屬無事干四流管理者本人干/下屬跟著干三流管理者本人不干/下屬干二流管理者本人不干/下屬玩命干一流超一流杰出無論多么現(xiàn)代、時髦和完美，沒有任何體系、流程或自我管理的團隊能取代一名優(yōu)秀的經(jīng)理 研討：如何成為一個入流的管理者適時適地呵護他的業(yè)務 店長的生長階梯本課程目

7、錄 家具店面的人才素質模型 店長角色認知與管理實務 店面效力與營銷本質分析 心態(tài)與思想方式的自我修煉 狼性銷售與銷售流程精解專賣店的管理、究竟管理什么員工的管理打造王牌之師效力的管理店面運營之本客戶管理讓上帝心稱心足銷售管理賺錢才是硬道理 銷售人員的職業(yè)素質導購管理“管理是由心而動研討導購的動機學校畢業(yè)的第一志愿；寶寶張大以后的夢想；聚餐時候的相互引見；如何讓導購永遠高飛不寂寞？緣于不認同這份任務的價值和前景 “先干著再說吧生存導購管理影響一個人終身的兩個人？這家店給的薪水是不是最高的呢？假設僅為看時間，何必去帶勞力士？“我也要象他一樣，做一個老板 協(xié)助導購去尋覓夢想？“金余沙發(fā)東方家園店長的

8、思索生 存升 值生涯規(guī)劃家居顧問心思訓練何處不行銷人性通透人 脈導購管理 公司高管 經(jīng) 理 導 購 產(chǎn)品顧問 店 長學做教執(zhí)管決導購管理團隊利益高于一切管理制度高于一切“遲到忠實度高于一切 文化的塑造“無制度與執(zhí)法不嚴、“螃蟹原理有業(yè)績有想法“建議、方案等等 有影響力 文化的塑造促銷員客戶顧問導購專家導購專員茫茫人海店面銷售人員生長階梯深切領會促銷員個人的籠統(tǒng)代表公司整體的籠統(tǒng) 深化了解效力場所的營業(yè)技藝，并及閱歷管理體系，市場的變化和開展、顧客的生活型態(tài)、消費動機、價值觀，以及商品知識的教育和傳播等。 對事物具有敏銳的洞察力，經(jīng)常地對事物有所警惕和打動。以發(fā)自 于對人深沉的了解與愛心，敏銳地

9、體察人們的需求，和他人一同任務合力朝向一個目的。優(yōu)良的儀態(tài)。 商品的熟練操作與運用，嫻熟的促銷效力動作。 精神充沛，動作輕盈，行動反響迅速，任務勤勉。學者的頭腦藝術家的心技術員的手勞動者的腿 導購的自我管理續(xù) 指以各種各樣的榮譽稱號進展表揚和獎勵的鼓勵方式。1、最正確員工獎各個方面表現(xiàn)突出，可以成為全體員工學習的楷模。2、最正確效力獎效力質量杰出，遭到客戶高度贊揚。3、最正確節(jié)約獎節(jié)約效果顯著，效益明顯在資金或資料方面。4、最正確建議獎為公司提出有建立性或產(chǎn)生艱苦效益的建議。5、最正確信息獎為公司提供艱苦價值的信息。6、最正確業(yè)績獎任務業(yè)績突出，在公司名列前茅。7、最正確學習獎刻苦學習，提高顯

10、著。8、最正確品德獎品德高尚，遵章守紀，助人為樂，見義勇為。9、最正確奉獻獎為公司作出艱苦奉獻。10、銷售狀元獎在一定時期內，銷售業(yè)績位居第一。11、最正確家屬獎全力支持員工任務，表現(xiàn)突出。12、最正確管理獎管理才干突出，所轄部門任務效率或經(jīng)濟效益良好。13、最正確團隊獎團結一致，安康向上，成果優(yōu)秀。14、人才引薦獎為公司引薦優(yōu)秀人才。15、最正確平安獎平安認識劇烈、平安成果顯著。榮譽鼓勵法清華與北大的思索戒指與礦泉水的價值取向。價值不等于被運用價值業(yè)務做到前三，但是與經(jīng)理無緣？忠實度高于一切。博得信任是根底。放大鏡與顯微鏡的問題。才干不等于被信任知識做智慧處理問題) 做得更多、錯得更多，更優(yōu)

11、秀！“不允許犯的錯誤 同樣的錯誤 簡單的錯誤 知識不等于智慧只為勝利找方法，不為失敗找理由！目的刻在鋼板上，方法寫在沙灘上！ 努力不等于勝利專賣店的管理、究竟管理什么員工的管理打造王牌之師效力的管理店面運營之本客戶管理讓上帝心稱心足銷售管理賺錢才是硬道理效力篇 為什么要提倡創(chuàng)新效力？ 產(chǎn)品同質化年代 價錢競爭白熱化功能品牌商標外型包裝售前效力特殊效力售中效力售后效力我們在賣“什么？三星的思索產(chǎn)品能否被賦予新價值？ 創(chuàng)新效力的四步階梯B、與客戶構成“親家 根本效力稱心效力優(yōu)質效力創(chuàng)新效力C、“思索效應A、質量、效力、價錢 D、制造差別化把焦點放到最“重要的客戶身上找出客戶和公司對效力定義的“差別

12、研討分析，找出客戶真正的“期望 創(chuàng)新效力的四維空間洞察消費者“讀者、“隨意、“咖啡“70年效力之道、“AUTOZONE“海爾的中心競爭力是什么安裝不惜錢者有人愛不惜力者有人敬點的突破、線的銜接、面的拓展、建立立體思索方式！沖破“無阻撓妨礙！專賣店的管理、究竟管理什么員工的管理打造王牌之師效力的管理店面運營之本客戶管理讓上帝心稱心足銷售管理賺錢才是硬道理店面促銷管理促銷的原那么： 以消費者群體為訴求點，抓住重要客戶心思特征； 出奇制勝，與一線優(yōu)秀銷售人員頭腦風暴； 以品牌知名度拓展為根底，品牌佳譽度為外延； 目的不僅是提升銷售量，更需求強化品牌的中心價值。面對促銷的思索“買贈：買滿多少金額的貨品

13、，贈送相應物品 “折扣：消費圈套過多，顧客無所適從 “結合：綁定其他商家，共同實現(xiàn)利益均沾 “主題：設定創(chuàng)意主題，圍繞主題開展促銷 面對這樣促銷的思索面對促銷的思索“限搶：買在限定的時間內，低價出貨 “返現(xiàn)：直接返還現(xiàn)金刺激性較強 “游戲：“謎語、“摸彩球、“轉盤等等 面對這樣促銷的思索專賣店的管理、究竟管理什么員工的管理打造王牌之師效力的管理店面運營之本客戶管理讓上帝心稱心足銷售管理賺錢才是硬道理客戶篇 銷售“承諾與“知識這個世界上最遠的間隔是什么？效力是由心而動 “人民幣的故事給與取的關系 “戴爾的回答1、效力要在未成交之前！“請問洗手間在哪里 2、永遠將尊重送給客戶！“沃爾瑪：您受累了3

14、、把保證留給顧客！我們帶給忠實客戶承諾是什么？客戶是上帝嗎？ 金色拱門的QSCV承諾一、質量漢堡包10分鐘、薯條7分鐘 質量觀：“追求完美、發(fā)明奇觀二、效力100%稱心、淺笑 效力觀：“讓世界充溢淺笑，營造家庭般溫馨三、清潔清潔乃文明的表達 運營目的：“永遠對社會有責任四、價值價錢合理、物有所值 競爭觀：“永遠超越對手 “奧秘客戶 銷售“承諾與“知識款式、資料、工藝、效力、是客戶獨一的追求嗎？心思需求的中心價值或中心利益“假設為看時間，何必要帶勞力士“中國富人心態(tài)研討他的中心客戶“年齡、性別、身份、喜好先培訓，后買賣 “裝修閱歷 發(fā)明“感受與“價值尊重贊譽高興驚喜認可禮貌輕松自然增值覺得根本覺

15、得超值感受收益分割損失合并影響效應非價值選擇發(fā)明“感受與“價值產(chǎn)品人員效力籠統(tǒng)貨幣時間膂力精神整體價值整體本錢稱心價值“客戶與顧客的區(qū)別妥協(xié)效應互惠效應驗證效應“比較、理由價值工程 效力帶來的差距好的效力客戶會平均轉告5個人有效的處理客戶問題,95%會成為忠實客戶開發(fā)新客戶比維持老客戶多花5倍的本錢不好的效力80%客戶將埋怨平均通知10個人20%的埋怨客戶會通知20個人一次不好的效力需求多次好的效力來修正 客戶的埋怨歌他說過有空來看我 我沒有忘記他 他忘記我一等就是一年多 連名字他都說錯三百六十五個日子不聯(lián)絡他心里根本沒有我 把我的鈔票還給我早忘記當初的承諾 把我的鈔票還給我 店鋪營銷的本質與

16、中心發(fā)明價值將創(chuàng)新效力進展究竟！學習知識質量承諾提升感受本課程目錄 家具店面的人才素質模型 店長角色認知與管理實務 店面效力與營銷本質分析 心態(tài)與思想方式的自我修煉 狼性銷售與銷售流程精解心態(tài)與思想方式積極心態(tài)與思想 心態(tài)是什么？心態(tài)是人心情和意志的控制塔，決議了行為的方向和質量以自我為中心在客戶需求協(xié)助時淡然，效力不夠真誠對產(chǎn)品沒有自信心頂不住對手施加的壓力奇異的圈子 積極的心態(tài) “置信一、消極心態(tài)的三大根源 破壞性批判內“兒童1歲發(fā)明力96%、7歲逆轉、10歲4%， 害怕承當責任外 消極結論、批判他人、驗證自我“喝可樂的大烏龜二、放大夢想、激發(fā)潛能 1、對待破壞性批判做好心思預備 2、對事

17、不對人，對未來不對過去“爬蚤的誕生坐在前排的瑪格麗特 沒有任何借口一、借口是繁殖“問題的根源 “不要遷怒于那把椅子、“亞當?shù)目卦V 合理的借口內疚減輕教訓不夠深化疏于努力遠離勝利 最重要的一句話“一切的問題都是我的問題二、借口是拖延的溫床 “明天主義 “今天主義雙面神的哭泣、海爾的管理法那么 心境不好，所以這塊兒不太懂,所以其他品牌價錢低,所以輕意放走顧客，為顧客找理由不為失敗找借口只為勝利找方法 感恩的心態(tài)贊賞損傷他的人；由于他磨煉了他的意志贊賞欺騙他的人；由于他增進了他的見識贊賞鞭打他的人；由于他去除了他的業(yè)障贊賞遺棄他的人；由于他教導了他應自立贊賞絆倒他的人；由于他強化了他的才干贊賞斥責他

18、的人；由于他助長了他的定慧贊賞一切使他堅決事業(yè)成就的人！ 顧客永遠是對的一、顧客永遠是對的二、假設顧客真的錯了，參照第一條執(zhí)行 某跨國公司管理條例賣馬桶小姐的回答不能正確對待客戶的埋怨為分清責任不惜與客戶爭吵抗拒客戶贊揚回絕否認共 贏銷售勝利的結果是什么？“提著燈籠的盲人我們獲得了商品或效力的利潤，我們的客戶獲得的是什么呢？他們所獲得的和付出的對等嗎？“堅決的銷售思想，雙贏售房的小伙子分析雙方利益確定雙方期望值退讓達成協(xié)議采用不誠信手段耍小聰明不能給準客戶正確定位不敢回絕客戶的要求、退讓承諾一些做不到的事情急于求成、追求單贏. 專注才干更精彩“聾蛤蟆的故事“黃老板的想法“同窗們的遭遇“公司業(yè)務

19、的分拆處置“幾個銷售過程中的怪景象倒水的小姑娘找不到重點人物角色錯位忽視客戶身邊的人沒能讓對方兌現(xiàn)諾言存在成交心思妨礙喬吉拉德的第一筆單 邁向勝利的三步曲第一步：裝模作樣第二步：苦盡甘來第三步：登峰造極五種狼性基因優(yōu)秀銷售人才的5種狼性基因基因詮釋使用范圍1.自我激勵能力客戶開發(fā)2.理解他人的能力客戶開發(fā)3.影響他人的能力銷售談判4.取悅于客戶的能力客戶維護5.銷售工作的持續(xù)能力客戶維護 “狼嚎緣由也許是為突破一切等級界限提供時間、場所和時機。狼群的社會次序非常結實，每個成員都明白本人的作用和位置！ “做他本人、獨一無二一、狼選擇草原的緣由二、自我籠統(tǒng)的建立三、先擠上車、后補票自信力在回絕中自

20、我修復的才干 優(yōu)秀銷售人才的5種狼性基因基因詮釋使用范圍1.自我激勵能力客戶開發(fā)2.理解他人的能力客戶開發(fā)3.影響他人的能力銷售談判4.取悅于客戶的能力客戶維護5.銷售工作的持續(xù)能力客戶維護 “狼群在圍捕和驅逐的過程中不斷的查看，在查看被驅趕的野牛群中跑得最慢、膂力最差的野牛。 “了解、了解、行動了解力？劇烈的了解客戶的愿望優(yōu)秀銷售人才的5種狼性基因基因詮釋使用范圍1.自我激勵能力客戶開發(fā)2.理解他人的能力客戶開發(fā)3.影響他人的能力銷售談判4.取悅于客戶的能力客戶維護5.銷售工作的持續(xù)能力客戶維護領頭狼的膂力耗費最大作為開路先鋒，他在松軟的雪地上率先沖開一條小路，以便讓后邊的狼保管膂力。領頭狼

21、累了時，便會讓到一邊，讓緊跟在身后的那匹狼接替它的位置。 同舟共濟、精誠協(xié)作 要素 特點品格 自然性知識 內在性才干 擴張性氣質業(yè)績影響力要素 特點職務 強迫性位置 外在性權益 不可抗拒性權益影響力非權益影響力優(yōu)秀銷售人才的5種狼性基因基因詮釋使用范圍1.自我激勵能力客戶開發(fā)2.理解他人的能力客戶開發(fā)3.影響他人的能力銷售談判4.取悅于客戶的能力客戶維護5.銷售工作的持續(xù)能力客戶維護嚎叫、用鼻尖相互挨擦、用舌頭舔、采取支配或從屬的身體姿態(tài)，運用包括唇、眼、面部表情以及尾巴位置在內的復雜精細的身體言語或利用氣味來傳送信息。 溝通讓一切成為能夠取悅力？劇烈被贊賞愿望優(yōu)秀銷售人才的5種狼性基因基因詮

22、釋使用范圍1.自我激勵能力客戶開發(fā)2.理解他人的能力客戶開發(fā)3.影響他人的能力銷售談判4.取悅于客戶的能力客戶維護5.銷售工作的持續(xù)能力客戶維護 此時，他們曾經(jīng)發(fā)現(xiàn)了目的馬群，就在不遠處。他們開場追殺，狼群與馬群都在黑夜里高速的奔跑，而狼群的速度和耐力那么明顯更為突出。雙方都已筋疲力盡了，但狼群依然在堅持著！ “咬定目的、鍥而不舍恒定力一向化自我管理 在企業(yè)里，我們情愿看到很多個人英雄，由于只需很多業(yè)務精英在一同的時候，我們的團隊才干成為一只狼的團隊，才干挑戰(zhàn)更好的業(yè)績！不過，我們不得不去思索一個問題：“一支優(yōu)秀的團隊除了擁有很多個人英雄之外，還需求?第二天當我一度敲門而發(fā)現(xiàn)他不在家時，他們都

23、說我沒時機了，但是他們錯了；由于我每天都站在他家門口，叫他起床并且爭取我希望得到的。我哭，不是由于失去了珍貴的時機；我流淚，不是精華歲月已成煙云；每天晚上我都燒毀當天的記錄；當太陽升起又再度充溢了精神。象個小孩子似的訕笑已順利完成的光彩，對消逝的歡樂不聞不問；我的思索力不再讓逝去的歲月重回眼前；但確縱情的迎向未來。機 會 購買心思的七個階段留 意興 趣聯(lián) 想欲 望比 較信 任決 定 察看問候進門三相： 相買客游客 相身份特征 相言談舉止(“克拉斯的啟示 堅持心情、用語同步 語氣、語調、語速同步肢體動作、表情同步 “調頻顧客接待三聲 來有迎聲 問有答聲 去有送聲熱情三到 眼到眼看眼 口到講普通話

24、、因人而異 意到有表情文明十字五句 問候語：“您好 請示語：“請 贊賞語：“謝謝 負疚語：“對不起 道別語：“再見己所不欲，勿施于人 “尊遵原那么導購正確的接待禮儀 與顧客相見的幾秒中往往可以決議一切。第一印象笑容儀容態(tài)度招呼措辭美國心思學家的實驗闡明，想要壓服顧客，使其開心的三要素用語措辭肢體言語笑容聲 調7%38%55%沖擊力淺笑免費，笑容與開朗讓他更吸引人堅持笑容永遠不會吃虧。顧客得不到他的尊重，他也不會得到顧客的錢。 堅持清潔、有活力的儀容。 開朗、安康的心態(tài)。銷售的5S。促銷效力的根本。Smile-笑容開朗地接待顧客方法Smart機靈、矯捷地應付Speed-效力流程熟練迅速Since

25、rity誠實、體恤和贊賞之心Study專業(yè)知識的自我充實、檢討銷售的3F。顧客內部層面的滿足。Friendly -友善的態(tài)度Fresh-新穎感Feeling-感性導購正確的接待禮儀續(xù) 招呼的要領。 開朗、自動、立刻、繼續(xù) 促銷的第一步是從待客的根本用語開場。“歡迎光臨像是熱烘烘的紅“謝謝像是暖和的橘色所以要讓他的心的顏色更暖和導購正確的接待禮儀續(xù) 顧問式銷售“問的藝術 開放式提問 封鎖式提問“博恩.崔西的購物閱歷如何了解客戶的想法？他可以邊說邊想嗎?顧客與客戶的了解差別 展現(xiàn)闡明階梯1、迅速準確的取出商品2、巧妙的進展實物展現(xiàn)3、輔以通俗易懂的闡明4、強調與眾不同的特征5、并有忠實客戶的證言“塑造商品價值 “永遠的銷售冠軍顧客構成思索區(qū)域評價各候選項依托現(xiàn)有的評價重新構建評價協(xié)助顧客建立新的評價方法鼓勵顧客思索競爭對手的商品實