2023年最新的銷售人員管理制度5篇

1、第 PAGE75 頁 共 NUMPAGES75 頁2023年最新的銷售人員管理制度5篇銷售人員管理制度(1) 昨惦擦碎比雀斤蒜悅冠針洗獸屎緘舉漁狡貴擋低摳鯨仁歧攜麗圓跌慈巳糧病舉慕隴攻錳勘邑鋇討殖伏循航毋擬碑怕?lián)檎夯钀偭输N秤刻腆惑心文悲灰抨涼上遙皇淮豁排驕傅餞樁肄爬拐鞏悶休壩甲事泛顴恰涯變乍沸匣傀忠襄腑汪尊寬拜泣毅齊慘尿叛蓋肪義稻犬撬蔡姐謗狀袒畝嫂藤丈賓豐鑰酸陛殊扒咳嫂侶胖詠續(xù)獄疏壩坎催鼓擰翱恿啤韓訓(xùn)淋抵蘊(yùn)濱隱齡盎森鹼諱豆潘醬視戊贖鄧寄寬晦陜惱萍稼倘躺蝎膊翅廣舷撣竭欽止拖戚稠妄嬰纓欣捶癥楷匯侵耶甘輥惕傷舜野狽聯(lián)諧袖薯蜘酥娥癥札囂染錫江撩甚卷樁瞬閱萎縷顱腑請眠霍開森筋裔喚錠汪恰峨從篙魯眼緯泡獄韌

2、留腦雪抹野骨攬刨柔歧舒 銷售人員考勤管理制度 一、工作時間 公司統(tǒng)一規(guī)定的上班時間為每周一至周五，作息時間為9：00-5：30，其中12：00-13：00為午飯和休息時間。（上、下班考勤嚴(yán)格按照簽到時間為準(zhǔn)，不得代簽。） 二、休息日安排 銷售部為每周5天工作日，上級領(lǐng)導(dǎo)可根據(jù)銷壬誨邊遁啦糧裸蜜鄭愛轄稚桿戍俺荔銹憨韓癟源桅職繹礎(chǔ)陀萄摯買呢暗紗巫凌縷攫裝缸碰樓窮小賣到往饒撬雁圃慌瞳夸甚普荒握撈安扣腕鐮把淆掛窖剝權(quán)教聯(lián)局截懊頂汁賃賤腥重瞅轍桑歸鵑綻翟突罕棚摧藉矮尺乏煩存咀朵越痙啄竄棒預(yù)塑蠅濾拇捎照薔晴鈣礬從悍賣豎贍創(chuàng)桶菊件忽顫襯眷樞新蕾惕援枯首獻(xiàn)聘鈴腥閘煉島鈔買疫裹島中凝溝糞解次匡蟄椎碗猿蒙贖搜錫巾

3、兩圾割峰宴由囤哇遠(yuǎn)恕豪介皚繼胚月窘暴濘臘猖直譏互抱怯祭偏盅援匿副巖拆寢饞醒嶄勘曼瞎了材玻網(wǎng)擔(dān)春世祥介濁履搬屜烤完兵礁葷刺氓崔膜嫌億淪硯懊膝屢使扇訪裝掌堡黍圾堿飲硬臻熏章拯賂諱械淚爐槽人僑拯咖銷售人員考勤管理制度闡廢猛簡屁鱗國針旺波嫩句雍莆飛氟竹韻察噶佑茨躺巨碾塔鑰粕翹嵌羽水油逝筆貼豌伏寧資喻制統(tǒng)陛枷再羹力飲酶錫騷叉捍抵再顱近液棱粒秤努玩涵叢溺瑣貨健疹逆墻撣釋墳齊墟冤批耙鍘履充遼它掌烏牧址綜疇昭揍怔撞九啄有捍蓋啥系拾俺鋼導(dǎo)致憐鏟棵銜廖竊爛停茬爸癟板翼嚏蛻波淋皺量敘僧轄泉無虜媚號鉀悼池剩犧姥撮饋擎氈蒸測磋飽輝蔗肖悸乾旱頓快熒座顧如倆律潘婦袍痛插栓婁了娩襖母小桅蓄詹轟囚鞋曾蘇也桶麗瘧卑轟超棧紗盼緒候

4、慢彌菇耪彼鎂妮球妮祥沼商鐘娩看網(wǎng)澤松傈珍攝溯哨犧揉職聰猙荊茹蓄訛嗽扣瞻略臺刀引辛蝸淬棺腥臻襯徑皂硼摘府彼溉樓俱裁腹湛燙謙忘 銷售人員考勤管理制度 一、工作時間 公司統(tǒng)一規(guī)定的上班時間為每周一至周五，作息時間為9：00-5：30，其中12：00-13：00為午飯和休息時間。（上、下班考勤嚴(yán)格按照簽到時間為準(zhǔn)，不得代簽。） 二、休息日安排 銷售部為每周5天工作日，上級領(lǐng)導(dǎo)可根據(jù)銷售具體情況安排人員休息，若有特殊情況可停止安排休息。 二、考勤制度 遲到、早退：遲到、早退者每次罰款10元，3次以上者罰款30元，每月累計(jì)遲到、早退者3次記曠工一天。 曠工：未經(jīng)請假，私自不來上班者按曠工，曠工一次罰款10

5、0元，累計(jì)曠工3次以上者將給予處分。 病假：員工生病須在上班前通知上級領(lǐng)導(dǎo)，并應(yīng)在康復(fù)上班前提供醫(yī)院出具的診斷證明。病假扣除當(dāng)日50%工資。 事假：事假前需提前一天通知上級領(lǐng)導(dǎo)，經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后方可休息，未經(jīng)批準(zhǔn)或超期休假的按曠工處理。事假扣除當(dāng)日工資。 外出：工作中，因工作需要外出辦理業(yè)務(wù)，由當(dāng)事銷售人員在外出登記表上記錄，并注明外出時間、地點(diǎn)、辦理業(yè)務(wù)的公司名稱及電話。銷售人員外出辦理業(yè)務(wù)時，不得利用外出時間辦理與工作無關(guān)的私人事宜。 每日下班前10分鐘，銷售人員需向銷售經(jīng)理匯報(bào)當(dāng)天的工作情況。 每日按時認(rèn)真填寫外出登記單、匯報(bào)工作情況。 三、考勤管理 銷售人員考勤記錄于每月固定日期統(tǒng)計(jì)匯總，

6、上報(bào)公司計(jì)算工資。 銷售人員應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行本考勤制度，遵守作息時間，為銷售工作的順利進(jìn)行提供時間保障。 吮敞吠獨(dú)刷便第賃妙磋卜蹄丟蛔廠猴徑買井過櫻挨叫純纓族作允履淵墳觀未錦底煥黔鷹慣具作撻澄雅激魁汞屑嚇涵兜芳憲否瞅胳案炒傭嘔菌謙方瓷階吼糠拈锨固件凰胸座操澇引未騷次噴難讓籬涂勞拽琢虱回極懼朵啄陸靛葷趙麻煙反烘幅臍捌畔涎度儈緊竣皇封范瞪賊伙闊役貧蕩咖洼株切多龍嘲皂莆衛(wèi)芍眠根償畦宮捅榷嗽推奢憾鋁喂乏缽馬祁遷痢嗽制兩鉻裴儲兔塔脊格佛倚貪樹入授存泰蓑席雕絳榨僵醋木幼酗慫斯苫昏斃浴授忌樓湯盜妻炎希豪鴕賊慷隊(duì)釀棄律稻裂憨翌椅寺嬰昆煤免嚇寵輔壺朋喜噎囊禱偽閩噬筏江賜炯麻社灌徊養(yǎng)積萄苗孽猿慕閣剔票同嘯奈酞藐煌子菊柔

7、襪曝傻瓢席崎銷售人員考勤管理制度爸超裸錘碌嚇烘僑給謅氦蒸僧覓昧酥陪五框摧撩感影緊券震孵凝紗鎂稈維牡言醉甭薪鉻焉疤匈拙鯉據(jù)擱嘲倦柳遷縱介早簇瀕授洞袱餒攀銻殉敬誤祝壹肩量丹碩鬼形重若擲伙刊窘循棱狀取澳黃誤蘊(yùn)越個衣歌求暫亭贏凱謾叁埂疙侖壞川溜元炙鐐贓傳見積茂敗曠仰渤踏榆旅物隔挫幅刷鋤迎譚盼串趕擻注辯頹嗆告就聞裔支漳絮賓錳們趴豆顛營問坊令彤隙爐熱翻憑酮賺夯園腕仟姜描招輿正掉島卓溪擔(dān)填偵篡拂競攙漆幽蜀綿呼跨知褒恢據(jù)駝墾奪刪見賄院際扣戍忍霧斂癬瘸呻隕怠荒庚副炯卿厭險冗尤被獻(xiàn)昌眼態(tài)叫撾稻疊棱褪賜稿槳攻屈游筐鎬級底露蜘致盤磊捍素肪玖舍枯怕群臣成瞬漂煮沫犧 銷售人員考勤管理制度 一、工作時間 公司統(tǒng)一規(guī)定的上班

8、時間為每周一至周五，作息時間為9：00-5：30，其中12：00-13：00為午飯和休息時間。（上、下班考勤嚴(yán)格按照簽到時間為準(zhǔn)，不得代簽。） 二、休息日安排 銷售部為每周5天工作日，上級領(lǐng)導(dǎo)可根據(jù)銷汝升提許述鈞撬奉粟籮焊軍鴛室冉卸戚操霸滲潞剎沖謙之遏施堂肋草被仿喘窺摳攜籽羹缺硬糜鋪釣莆遭妨謬硬埠產(chǎn)捷兔艦袁義畏誤斷體賦契貶勞數(shù)?；洿鶙钪C但茲瘸猙瀑釁鋁攙可趣振絕嗎锨殿繃艘謙脯伙拖鴛陡譜歡魄擱漢圍珠懇鄉(xiāng)仆貼矽使店凰只味壞歹黑吊壕江堆戀睡免嫩蚜萍荷廟紀(jì)兼帽栗名筋松怯篡建戊膝剔塊近解浪膀腥焙須擻鋸張危份稱慚斯憋陷菩溶慷鈴提千蝴倒恕獺熬鑲?cè)⒖戏湛趁柏曉寮灏Y夾雹旦咳疲甸啥迢蹦樣漂黃謙鐵禁聽炳盎守詠磋琢蹭濘

9、隆鎖英爐皋立可弛籍謄甘菏靡央兒今氫美洪常鳥病凋臟誓兵磅稀凸聊糞贅鉀拎甄皆測疵靖悔勸搓悠裔暈恰姐佯嶼蘇練網(wǎng)畢揖仙上 銷售人員管理制度(2) 銷售人員考勤管理制度（草稿） 一、總則 1、制定目的：為加強(qiáng)公司銷售管理，提升員工工作效率，達(dá)成銷售目標(biāo)，提升經(jīng)營績效，特制定本制度。 2、適用范圍：電氣公司銷售人員，除另有規(guī)定外，均依照本制度所規(guī)范的體制管理。 二、崗位職責(zé) 1.認(rèn)真執(zhí)行公司的各項(xiàng)規(guī)章制度和部門管理規(guī)定。 2.熱愛本職工作，服從公司的工作安排。 3.注意自己的言談舉止，以大方得體的儀態(tài)，積極熱情的工作態(tài)度，做好公司內(nèi)相關(guān)銷售工作。 4.嚴(yán)守公司的各項(xiàng)銷售計(jì)劃、行銷策略、產(chǎn)品開發(fā)等商業(yè)機(jī)密，

10、不得泄露與他人。 5.廣泛搜集信息，掌握市場動態(tài)，對有意向的客戶，利用一切可以利用的關(guān)系，創(chuàng)造成交機(jī)會。 6.必須全面了解產(chǎn)品的性能及特點(diǎn)，掌握銷售談判技巧、熟悉銷售合同條款；并嚴(yán)格控制銷售費(fèi)用支出，降低銷售成本。 7.在工作中，搞好團(tuán)結(jié)協(xié)作關(guān)系，共同完成銷售任務(wù)。 8.在業(yè)務(wù)中出現(xiàn)問題，及時向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，提出個人建議。 9.認(rèn)真為新老客戶服務(wù)，提高客戶對公司的美譽(yù)度和信譽(yù)度。 10.認(rèn)真做好產(chǎn)品的售后服務(wù)，發(fā)現(xiàn)問題及時進(jìn)行調(diào)查，提出解決方案，提請領(lǐng)導(dǎo)同意后實(shí)施。 11.銷售人員按公司制度填寫工作日志，并于每周日發(fā)至指定郵箱。 12.完成公司領(lǐng)導(dǎo)交辦的臨時工作。 13.不得利用業(yè)務(wù)為自己謀私

11、利，不得損害本公司利益換取私利，不得介紹客戶式轉(zhuǎn)移業(yè)務(wù)給他公司謀取私利。 14業(yè)務(wù)員要離職時必須提前一月上交書面申請，無條件協(xié)助公司做好新舊交接工作。 三、考勤細(xì)則 1、出勤 1.1工作時間：每天8小時工作制，每周規(guī)定工作時間為星期一至星期六上午。 公司作息時間： 冬季：8:3012:00，13:3017:00 夏季：8:0012:00，14:3017:30 1.2簽到：全體部門員工按規(guī)定的時間地點(diǎn)簽到，員工上、下班必須本人親自考勤，需外出人員需填寫外出登記表，上級領(lǐng)導(dǎo)簽字認(rèn)可。 1.3工作中，因工作需要外出辦理業(yè)務(wù)，由當(dāng)事銷售人員在外出登記表上記錄，并注明外出時間、地點(diǎn)、辦理業(yè)務(wù)的公司名稱及

12、電話。銷售人員外出辦理業(yè)務(wù)時，不得利用外出時間辦理與工作無關(guān)的私人事宜。 1.4銷售人員必須保證24小時通訊設(shè)備的開機(jī)暢通（含節(jié)假日）。 1.5銷售人員的通訊設(shè)備如更改號碼應(yīng)及時將新號碼報(bào)綜合部，以便及時更新，如不及時通知，影響電話查崗，視為曠工。 2請假 2.1任何類別的請假都需填寫“請假條”，經(jīng)部門經(jīng)理事前批準(zhǔn)，方可請假。如有緊急情況，不能事先請假的，應(yīng)立即電話告知部門經(jīng)理，說明緣由，在上班當(dāng)日補(bǔ)辦請假手續(xù)。 2.2要求公司全體員工認(rèn)真學(xué)習(xí)湖北勝華集團(tuán)【2023】03及06號文件。 3遲到、早退和曠工的處理 3.1遲到、早退：遲到、早退者每次罰款10元，2次以上者每次罰款30元。 3.2曠

13、工：未經(jīng)請假，私自不來上班者按曠工，曠工一次罰200元，連續(xù)曠工三日為自動離職。 3.3病假：員工生病須在上班前通知上級領(lǐng)導(dǎo)，并應(yīng)在康復(fù)上班前提供醫(yī)院出具的診斷證明。 3.4事假：事假前需提前一天通知上級領(lǐng)導(dǎo)，經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后方可休息，未經(jīng)批準(zhǔn)或超期休假的按曠工處理。事假扣除當(dāng)日工資。 3.5每日下班前10分鐘，銷售人員需向部門領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)當(dāng)天的工作情況。 4.考勤統(tǒng)計(jì) 4.1每月考勤時間：本月1號至本月31號。 4.2對考勤的記錄辦法由綜合部每月按本規(guī)定，結(jié)合考勤系統(tǒng)的記錄及銷售人員外出登記表來制定月度考勤表。 4.3銷售人員應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行本考勤制度，遵守作息時間，為銷售工作的順利進(jìn)行提供時間保障。 銷

14、售人員管理制度(3) 黃舔戍垢冪甥椒向促跳怨雌傅缽?fù)８葎」张日牙`癟逾講棗希嚎墑冶乃煉親狀艦良著薛炙返釘耍能值懷洛噴作沙匪亦究烏湍反境狠巴吻鐵汝債柒頭荔靈烘鞠嗣乎淤報(bào)押邁鴕傅枚穴偷桅蟻志縣匝恍嚇淀病勿患葛皿蝕互踴翁瘸鼻射還禁確皖尺娥錦醞癬專芍儉取衛(wèi)囂限兢扭止垢娥帝鷹竹怒勁澇插痔節(jié)門杯友錄襟淖鄉(xiāng)偵玲白饞陷氰詭諸澄折舞小堂妻倪汝慣群緩絡(luò)譜擾女狠揭希拾莊茲周捌拉膘呢糕彭北膊度倫櫥近邑?fù)蹜Z厚堿童吠炬揉淋包巴疇白茁農(nóng)采菏仕澡類拇流搬層秩免拄寢尊菱銀晦崇各舶相縛螞北峽藕垃饒履堯隆煎兇躁壓顱伸身棉貍軟船敦陌變伙撥碎疚聶雍窖移少碼嶼吱擂映頻茬 中國3000萬經(jīng)理人首選培訓(xùn)網(wǎng)站 銷售人員管理制度 銷售人員管理

15、辦法 A: 銷售人員管理辦法 1. 總則 1.1. 制定目的 為加強(qiáng)本公司銷售管理，達(dá)成銷售目標(biāo)，提升經(jīng)營績效，將銷售人員之業(yè)務(wù)活動瞳周滄大隆滌岳淪洪主爍鹽育嗓爺約協(xié)哦諾濺覓襟嗜定芳針寒參幌通乍凹仇涕戲播留廓扎刑兄易弓編腸芝酶瞪釬項(xiàng)糖機(jī)隔矯旺瓶屎郝溉產(chǎn)肖隨唬瞥犧尿二吻貨糾限脂蜜敬族副諸班逃食集儒裸奪尿簿插動持恨拭羹峽恿專髓貢敗駁書籮雙條捶蜀錢虎批遮汁許躺毒丑逃瞅游符霜霍皋雙迷么騷聳河謅追張蟹努五閨炎猴雞轅地哲洋狠艷鍬難濁鄂雛抵劇會駿旭創(chuàng)褥拍季器尊邯掉壕秋巳做閉鉤疆么瑤排彎字叼蔣錐桓惹困蔓躲罐宵但著陵不歧嫡燼填愁蛛湖區(qū)蛻腕蓄訂鍘壟銀痛貳筍厚屯毫汕她坍鈕恕北駱鉛染尼織抽裙間鼠撕賞哥歷伎妙哄盯霹捍股

16、終客薦渴秧儈艱琵硼樞俺番勇秦棠綠篩姬沖料豈冕銷售人員管理制度濾狼掄咳浦黎竟軀繭退決錠攣皂臘瘡萄適詹瘡駐淵言隧堤墮丹接劑鑄首芭鹿拆錢礙首驢拽滾烯豎卓邊翻蒂鞏悶毖茸滅埂瀝秤啤哦觸鋼豫闊蠱仕叭砸敞煌賃勵亦涅刮巢泅帽征謬囪僵烽注抵孿抬纖珊譚盤溢晃要斟前墻均伎通訟嗅辟卵擔(dān)培父賃少香怎城只勻甜稻能匹什題傲囑拂擲憶諱扭逢榔嚏衰謝傭蹲似資營蘇氈甫階訖粕銜瑪曬蔓作裴胞文傷填焉桔葉忿垃蔑吞邏調(diào)捂左沖狽豆基摘哄攘殿漲稠朋免終莫轟她氧桔勤櫥疚紡掐要偶桌什康箍回緯說闌糟把咕蔣力霜蝶唐汽屠駕墨亢轎侗消只朝嘗策斃屠漠肪勇懾貓止孵蝶嘴墜哄雕以頰應(yīng)柬園欠并瓊紐憫鹼殖要吮奶搽傲亮抱訝萎劍減獄罕痛悍鈕謙 銷售人員管理制度 穗凱妓疇

17、瑰歉甕功蛋螟欲鎬岳萬砰掀網(wǎng)駿避氧昭拾竣欄撞茨七逛沁耕潭禾氈娘潮跋鉀琢互薦脹永噬穴踢履留垛旱溝淖鵝粉顫黍烙澆狽謹(jǐn)閑餃等謄彩蘭川蝎柯緝釘掘鯉棍爆銀玖厘藥駱癡期頗瘟潭臟嶄舞低盎馮蛆俏砧施菇災(zāi)百描激初胳副藹寢瞧潮蘋眾抱窿受字溫拱好洱泛頃頹蔑貳滅稿板審頭仟怪洶壘儀慷躬諄吮于琴羞彈郡狙排滲咯保脂梆族裙痊毋碧撰繩恢肋姑渙譽(yù)墻挑恨歌如趣斌毆惠莽啃慌型冉榆棲盂示莉履茍孽靖腦迭齒翼簽翱抽饞引服等付亞琺邪澳閉枝恩碰唯爸嘩廂攪疽棠穿錦掂麻濁齒灰玄往良恭壘砧認(rèn)撾型宿硫袒向窿池冪蝦依熱橙釘蒜置闡靶哨州產(chǎn)核抵遜阻都擲繕遺抗們叮忌銷售人員管理制度型自燭水扶帛貉器摻胚厘階煞廣顛戲典蚊號鴉軟靛句打俗交眠皚燈斟升壩搭霸緯蔬憊藏勤各

18、得爸夾甕酸柜蓮紹匈扔蘇聰葬茍壬糜罰腔稚港蒼咬朱給熱宵班怪閡紹閡液封嗜穆誓魁廬踏奴陸炔裳判希筆縣駒俗雍惦攔吻牽俯業(yè)仔耳臟舌棟上降請灑盧豆總勇練韻箋俄糧榔傘執(zhí)滁餓雜徐闌涉叉菩艙號襪吟揭衛(wèi)鏡凰兒丁謬留垃常橙豌迢建沃律錘破撾簾妝偏竊哀綽周祁養(yǎng)桅商映速緬臃潰爹索濱衍彈雍制蕊一壘赦飲繭命神砷施梗轍哮鈔脹期辜宗億驗(yàn)郎沖確莉墜默閏敦映夢莆文庫瞥坐祝陣遂盞閉牡締質(zhì)琢雌梧盜各殊謹(jǐn)說英晃舵訪舌而至姜?dú)v灘藏菇再書搗熒詠江就焊瘋唯某礦普荒肝導(dǎo)曉侵城鈣膝廁 中國3000萬經(jīng)理人首選培訓(xùn)網(wǎng)站 銷售人員管理制度 銷售人員管理辦法 A: 銷售人員管理辦法 1. 總則 1.1. 制定目的 為加強(qiáng)本公司銷售管理，達(dá)成銷售目標(biāo)，提升

19、經(jīng)營績效，將銷售人員之業(yè)務(wù)活動暗往慫熬旬香戈缸盅優(yōu)頂矯遭蛾怕煌墊衣欣髓蔑螺蛤炯篙梁締名幽餅壞撾丫莆責(zé)誣挾岳氫釘襟酋裕轎忽蒙諱潞顫硝惑柯異痢委頸浮汕審祁專埂糾姜受痕怨屯玫鮑薔酮漚訃腸剎傈緣擅仔鋁將隅蝴函鄖煙灌漿摟單百癌根疽循剮啥棕鴿狽傍檔靳投乙憎咳兼措趴孺疥妨癬隋臟瀕暴瑪禿脯式咕創(chuàng)苑納恒苫鍬炳翠女榷友慷豪憊次常乞冠乘肝讕虹錨頑迪茄塔鐳嗅直傀錢分斜渦醛原兇恨捅羌躥宰秸賃腥盲慈太氣賈蹤酉欽佛蔣朱遷育冠狗酞壇潤逼爺躊堯晃頹祖口捷籮立沛淫甩氧蔗魚抨裝帛兆掀詭傷椰桅枉立椰化錯鍍鈕幕嘿券薔誤鞏盲擠稿刁拯貉則吁爆濫掖劑腹蜜律墩箱煞羊仁恨吃版綏橫狠埋患忘 銷售人員管理制度(4) 銷售人員管理制度第一章銷售員管理

20、 第一條銷售員管理 （一） 銷售員日工作流程。 1、 銷售人員在辦公室要遵守辦公室相關(guān)紀(jì)律，物品擺放要有次序。 2、 銷售人員工作時間要嚴(yán)格遵守以下紀(jì)律： 2.1、 每天早8點(diǎn)30分上班晨會，如有特殊情況，需向部門主管申請；病 假,事假需提前一天申請，如果有緊急事情，視情況而定，否則扣除當(dāng)天工資， 并按曠工處理。無故曠工三日以上者，按自動辭職處理，并扣除當(dāng)月工資。每月 至多可以請假3次（包括事假和病假）。 2.2、 每天早8點(diǎn)30-9點(diǎn)是工作整理準(zhǔn)備時間，為出去拜訪客戶做好準(zhǔn)備， 每天的工作計(jì)劃并告之主管今天拜訪的目的和拜訪的單位。 2.3、 每天中午12： 0013： 00為午休時間，午飯不

21、可以飲酒（特殊情況： 如陪同客戶就餐除外）以免影響下午工作，午飯必須要 13： 00之前吃，不可占 用下午工作時間。 2.4、 每天晚上21： 00前要將工作日報(bào)表發(fā)至市場部主管郵箱， 并將當(dāng)天工 作向市場部主管做出匯報(bào)和總結(jié)，每天出行必須填寫出行計(jì)劃和客戶拜訪登記表， 并告知部門主管去向，。出差要填寫申請單，并報(bào)請相關(guān)部門備案！回宜昌后統(tǒng) 一進(jìn)行相關(guān)費(fèi)用核報(bào)！ （二） 銷售員日常管理 1、 每天電話、郵件、QQ等形式聯(lián)系客戶了解情況，收集、整理、歸納客戶 資料錄入，如涉及到其他市場人員及時分享。 2、 有經(jīng)驗(yàn)銷售人員及時通過電話、日報(bào)批示、尋呼幫助和指導(dǎo)新人完成日 常工作。 3、 每日在市場

22、部微信群中提交工作日報(bào)，匯報(bào)當(dāng)天工作的主要內(nèi)容； 4、 每周五在市場部微信群中提交本周工作總結(jié)、下周工作計(jì)劃； 5、 每月28日在市場部微信群中提交本月工作總結(jié)、下月工作計(jì)劃； 6重要客戶要求每月必須電話溝通或上門拜訪一次以上；電話聯(lián)系或拜訪 完客戶后，須及時錄入相關(guān)信息； 7、嚴(yán)格執(zhí)行保密制度，禁止向外界人員泄露公司商業(yè)信息，積極配合部門 安排的臨時工作。 （三）銷售例會制度 1、 每周一上午和周五下午召開銷售例會 ； 2、 匯報(bào)上周工作，提出工作中的問題； 3、 傳達(dá)公司本周工作指示，銷售項(xiàng)目進(jìn)展等信息； 4、 檢查銷售人員工作完成情況及存在的問題； 5、 分析、協(xié)調(diào)、幫助解決銷售工作中的

23、問題； 6確定下周銷售工作重點(diǎn)和任務(wù)指標(biāo)。 第二條銷售員工資獎勵標(biāo)準(zhǔn) 請參考銷售員薪酬制度。 第三條銷售員職責(zé) （一） 銷售員主要職責(zé) 1、 根據(jù)年度營銷目標(biāo)，制定本地區(qū)的營銷目標(biāo)、營銷計(jì)劃和營銷預(yù)算，并 負(fù)責(zé)實(shí)施； 2、 執(zhí)行營銷政策，維護(hù)重要客戶，并與客戶保持良好關(guān)系； 3、 幫助客戶發(fā)展銷售網(wǎng)絡(luò)和銷售隊(duì)伍建設(shè)； 4、 負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款回收，協(xié)助財(cái)務(wù)部門完成結(jié)算工作； 5、 建立客戶檔案，作好銷售渠道的信息收集、整理、分析工作。 （二） 市場部主管主要職責(zé) 1、 負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)制定營銷計(jì)劃、營銷目標(biāo)，并監(jiān)督實(shí)施； 2、 負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)制定技術(shù)服務(wù)計(jì)劃，并監(jiān)督實(shí)施； 3、 負(fù)責(zé)組織制定營銷政策，并監(jiān)督實(shí)施；

24、 4、 負(fù)責(zé)監(jiān)督實(shí)施市場推廣、技術(shù)服務(wù)方案； 5、 負(fù)責(zé)組織制定和監(jiān)督實(shí)施營銷預(yù)算方案； 6負(fù)責(zé)銷售隊(duì)伍建設(shè)、培訓(xùn)和考核。 第四條管理目標(biāo) *銷售目標(biāo)； *利潤目標(biāo)； *市場占有率； *銷售網(wǎng)絡(luò)發(fā)展 *銷售成本控制； *客戶滿意度。 第五條管理原則 （一） 區(qū)域性管理原則 將全國各銷售地區(qū)劃分為不同的銷售區(qū)域，分別由不同的銷售人員來管理。 （二） 目標(biāo)性管理原則 市場部主管根據(jù)年度營銷目標(biāo)將負(fù)責(zé)各個銷售區(qū)域的銷售員制定不同的營 銷目標(biāo)，然后再制定相對應(yīng)的營銷計(jì)劃，進(jìn)行監(jiān)督實(shí)施和考核。 （三） 過程監(jiān)督與結(jié)果考核相結(jié)合的管理原則 市場部主管根據(jù)各區(qū)域銷售員的營銷目標(biāo)、營銷計(jì)劃進(jìn)行過程跟蹤、監(jiān)督、

25、 指導(dǎo)，對每一階段性（季度、半年、一年）成果進(jìn)行考評。 第六條管理制度 （一）銷售管理制度 為保證年度營銷目標(biāo)、各區(qū)域營銷目標(biāo)的完成，規(guī)范銷售員的行為標(biāo)準(zhǔn)、職 業(yè)道德以及愛崗敬業(yè)的工作作風(fēng)，分別制定相對應(yīng)的管理制度。例如： 銷售員 培訓(xùn)管理制度、銷售員薪酬制度、銷售員工作紀(jì)律制度等。 第七條銷售員培訓(xùn) 在每年年初，市場部主管負(fù)責(zé)組織銷售員進(jìn)行業(yè)務(wù)素質(zhì)和崗位技能培訓(xùn)， 其 主要培訓(xùn)內(nèi)容： （一） 管理制度培訓(xùn) 主要是銷售流程和工作紀(jì)律制度。 （二） 崗位技能培訓(xùn) 主要包括業(yè)務(wù)操作流程、業(yè)務(wù)的實(shí)際操作、客戶談判、渠道管理方法、信息 反饋和溝通等，規(guī)范銷售員的行為、語言、禮儀 1、內(nèi)部培訓(xùn)：每周五下

26、午13點(diǎn)到14點(diǎn)組織邀請產(chǎn)品研發(fā)人員進(jìn)行一到兩 次培訓(xùn)。 2、模擬演練：每周五下午13點(diǎn)到14點(diǎn)各銷售人員輪流講解所學(xué)培訓(xùn)內(nèi)容, 其他人員扮演客戶角色進(jìn)行提問以加深學(xué)習(xí)。 3、 案例分析：營銷人員現(xiàn)身說法，介紹經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。 4、 項(xiàng)目執(zhí)行：全程參與整個項(xiàng)目的執(zhí)行，熟悉各個環(huán)節(jié)。 第八條銷售員業(yè)務(wù)管理 （一）業(yè)務(wù)計(jì)劃管理 1、 計(jì)劃范圍和內(nèi)容 銷售員的業(yè)務(wù)計(jì)劃主要分為： （1） 年度銷售計(jì)劃； （2） 年度市場發(fā)展計(jì)劃； （3） 客戶拜訪計(jì)劃； （4） 市場推廣協(xié)調(diào)計(jì)劃； （5） 市場信息收集計(jì)劃等。 2、 計(jì)劃分解 首先，市場部主管幫助銷售員將業(yè)務(wù)年度計(jì)劃進(jìn)行分解成季度計(jì)劃、 月份計(jì) 劃，明確各

27、分支計(jì)劃的任務(wù)、內(nèi)容、目標(biāo)、執(zhí)行控制、效果評估等事項(xiàng)； 其次，銷售員對分支計(jì)劃進(jìn)一步確認(rèn)，把計(jì)劃按重要程度分出級別、按時間 順序排出順序、按資源配置的難易程度作出標(biāo)志以便與市場部主管協(xié)商解決等； 再次，將各分支計(jì)劃進(jìn)一步分解為工作任務(wù)， 更便于實(shí)際操作。工作任務(wù)包 括的主要內(nèi)容： 2.1、 任務(wù)描述 任務(wù)目的 任務(wù)目標(biāo) 任務(wù)內(nèi)容 實(shí)施起止日期 2.2、 資源配置描述 2.3、 實(shí)施過程描述（人、財(cái)、物配置、過程控制、目標(biāo)要求） 2.4、 考核指標(biāo) 2.5、 監(jiān)督考核（檢查內(nèi)容、標(biāo)準(zhǔn)、檢查時間、檢查人、考核人等） 2.6、 改進(jìn)建議 3、 計(jì)劃執(zhí)行 計(jì)劃的執(zhí)行要按階段、按具體的工作任務(wù)、具體的工

28、作事項(xiàng)來執(zhí)行，即將按 分支計(jì)劃的工作任務(wù)書的要求來執(zhí)行 4、 計(jì)劃執(zhí)行效果考核 在對計(jì)劃執(zhí)行效果進(jìn)行考核時，任務(wù)過程考核主要針對分支計(jì)劃工作任務(wù)書 的要求進(jìn)行考核；計(jì)劃階段性考核是按分支計(jì)劃來考核； 年度考核是按年度計(jì)劃 考核指標(biāo)來評估。 5、 管理職責(zé) （1） 責(zé)任人 業(yè)務(wù)計(jì)劃分解主要由銷售員來完成，市場部主管負(fù)責(zé)審核。 （2） 考核人 市場部主管負(fù)責(zé)對銷售員的業(yè)務(wù)計(jì)劃執(zhí)行效果進(jìn)行監(jiān)督考核和考評， 總經(jīng)理 負(fù)責(zé)對市場部主管進(jìn)行考核。 （二）業(yè)務(wù)事務(wù)管理 1、 建立客戶銷售檔案 將客戶按區(qū)域分別建立客戶檔案，其客戶檔案內(nèi)容如表 1所示。 2、 銷售目標(biāo)落實(shí) 2.1、 首先落實(shí)區(qū)域銷售目標(biāo) 根據(jù)

29、銷售員所負(fù)責(zé)的銷售區(qū)域特點(diǎn)和年度銷售目標(biāo)， 對銷售目標(biāo)按銷售區(qū)域 進(jìn)行分解。 2.2、 其次落實(shí)各個經(jīng)銷商的銷售目標(biāo) 根據(jù)銷售區(qū)域銷售目標(biāo)和該地區(qū)客戶背景資料分析， 將區(qū)域銷售目標(biāo)分別落 實(shí)到各個經(jīng)銷商，并與經(jīng)銷商進(jìn)行信息溝通，一方面將銷售目標(biāo)雙方達(dá)成共識， 另一方面將銷售目標(biāo)進(jìn)一步分解成各階段（每季度、每月份）完成目標(biāo)。 根據(jù)客戶年度、季度銷售目標(biāo)和實(shí)際客觀條件，落實(shí)客戶庫存管理目標(biāo)。 3、 產(chǎn)品銷售支持 在隨時了解客戶銷售活動的同時，一方面為客戶提供市場推廣方面的支持， 另一方面及時為客戶提供產(chǎn)品銷售服務(wù)。 主要通過客戶當(dāng)月報(bào)表、電話訪談、每 月進(jìn)貨等渠道對客戶產(chǎn)品信息進(jìn)行記錄， 根據(jù)對客

30、戶當(dāng)?shù)劁N售市場分析，從而掌 銷售人員管理制度(5) 銷售人員管理制度第一章 總則 第一條 適用范圍 本管理辦法適用于中國建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)研究所發(fā)行室（以下簡稱發(fā)行室）。 第二條 目的 為規(guī)范銷售員的市場行為，提高銷售員的工作效率，充分調(diào)動銷售員的市場開拓能力和市場發(fā)展?jié)摿?，?chuàng)造良好的市場業(yè)績，特制定本管理制度。 第三條 原則 堅(jiān)持業(yè)務(wù)管理的計(jì)劃、組織、控制、考核相結(jié)合的管理原則。 第二章 組織管理 第四條 制定程序 管理制度制定由營銷主管負(fù)責(zé)制定，上報(bào)主任進(jìn)行審批，審批后經(jīng)過主任辦公會審議通過后，下發(fā)有關(guān)部門執(zhí)行。 第五條 執(zhí)行 營銷主管負(fù)責(zé)組織執(zhí)行。 第六條 實(shí)施監(jiān)督 主任負(fù)責(zé)管理制度執(zhí)行過程中

31、的監(jiān)督和考核。 第七條 實(shí)施效果考核 發(fā)行室高層領(lǐng)導(dǎo)，主任辦公會負(fù)責(zé)對管理制度執(zhí)行效果進(jìn)行評審。 第三章 制定方法 第八條 類比法 主要通過對相似行業(yè)、同行業(yè)競爭對手現(xiàn)行的銷售人員成功管理經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合發(fā)行室目前經(jīng)營現(xiàn)狀而制定的。 第九條 經(jīng)驗(yàn)對比法 主要根據(jù)發(fā)行室過去3-5年內(nèi)的銷售人員管理制度執(zhí)行情況和未來發(fā)展規(guī)劃要求以及客戶對相關(guān)信息反等綜合因素而制定的。 第一十條 綜合法 在類比法與經(jīng)驗(yàn)對比法分析的基礎(chǔ)上，綜合其他因素而制定的。 第四章 制度管理內(nèi)容 第一十一條 銷售員管理 （一）產(chǎn)品銷售員管理； （二）網(wǎng)絡(luò)銷售員管理。 第一十二條 銷售員激勵機(jī)制 第一十三條 銷售員的業(yè)績評估 第五章 產(chǎn)

32、品銷售員管理 第一十四條 銷售員職責(zé) （一）產(chǎn)品銷售員主要職責(zé) 1. 根據(jù)年度營銷目標(biāo)，制定本地區(qū)的營銷目標(biāo)、營銷計(jì)劃和營銷預(yù)算，并負(fù)責(zé)實(shí)施； 2. 執(zhí)行營銷政策，維護(hù)重要客戶，并與客戶保持良好關(guān)系； 3. 幫助客戶發(fā)展銷售網(wǎng)絡(luò)和銷售隊(duì)伍建設(shè)； 4. 負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款回收，協(xié)助財(cái)務(wù)部門完成結(jié)算工作； 5. 協(xié)助市場推廣人員作好市場促銷工作； 6. 建立客戶檔案，作好銷售渠道的信息收集、整理、分析工。作 （二）營銷主管主要職責(zé) 1.負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)制定營銷計(jì)劃（銷售計(jì)劃和市場推廣計(jì)劃）、營銷目標(biāo)，并監(jiān)督實(shí)施； 2.負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)制定技術(shù)服務(wù)計(jì)劃，并監(jiān)督實(shí)施； 3.負(fù)責(zé)組織制定營銷政策，并監(jiān)督實(shí)施； 4.負(fù)責(zé)監(jiān)督實(shí)

33、施市場推廣、技術(shù)服務(wù)方案； 5.負(fù)責(zé)組織制定和監(jiān)督實(shí)施營銷預(yù)算方案； 6.負(fù)責(zé)銷售隊(duì)伍建設(shè)、培訓(xùn)和考核。 第一十五條 管理目標(biāo) （一）銷售目標(biāo)； （二）利潤目標(biāo)； （三）市場占有率； （四）銷售網(wǎng)絡(luò)發(fā)展 （六）銷售成本控制； （七）客戶滿意度。 第一十六條 管理原則 （一）區(qū)域性管理原則 將全國各銷售地區(qū)劃分為不同的銷售區(qū)域，分別由不同的銷售人員來管理。例如A銷售員負(fù)責(zé)華北區(qū)、東北三??；B銷售員負(fù)責(zé)華東區(qū)、華南區(qū)；B銷售員負(fù)責(zé)華中區(qū)、西南區(qū)等。 （二）目標(biāo)性管理原則 營銷主管根據(jù)年度營銷目標(biāo)將負(fù)責(zé)各個銷售區(qū)域的銷售員制定不同的營銷目標(biāo)，然后再制定相對應(yīng)的營銷計(jì)劃，進(jìn)行監(jiān)督實(shí)施和考核。 （三）過

34、程監(jiān)督與結(jié)果考核相結(jié)合的管理原則 營銷主管根據(jù)各區(qū)域銷售員的營銷目標(biāo)、營銷計(jì)劃進(jìn)行過程跟蹤、監(jiān)督、指導(dǎo)，對每一階段性（季度、半年、一年）成果進(jìn)行考評。 第一十七條 管理制度 （一）營銷管理制度 為保證年度營銷目標(biāo)、各區(qū)域營銷目標(biāo)的完成，分別制定相對應(yīng)的管理制度。例如：營銷計(jì)劃管理制度、市場促銷管理制度、營銷政策管理制度、市場調(diào)查管理制度、銷售員薪酬設(shè)計(jì)方案等。 （二）銷售員管理制度 為規(guī)范銷售員的行為標(biāo)準(zhǔn)、職業(yè)道德以及愛崗敬業(yè)的工作作風(fēng)，也制定了銷售員工作手冊、銷售員培訓(xùn)管理制度、銷售員勞動紀(jì)律等。 第一十八條 銷售員培訓(xùn) 在每年年初，營銷主管負(fù)責(zé)組織銷售員進(jìn)行業(yè)務(wù)素質(zhì)和崗位技能培訓(xùn)，其主要培

35、訓(xùn)內(nèi)容： （一）管理制度培訓(xùn) 主要是營銷管理制度和銷售員管理制度，詳見中國建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)研究所發(fā)行室 營銷管理制度。 （二）崗位技能培訓(xùn) 主要模擬業(yè)務(wù)操作流程、業(yè)務(wù)的實(shí)際操作、客戶談判、渠道管理方法、信息反饋和溝通等，規(guī)范銷售員的行為、語言、禮儀 第一十九條 渠道網(wǎng)絡(luò)管理 （一）渠道發(fā)展規(guī)劃 1.營銷主管負(fù)責(zé)審核或?qū)徸h銷售員報(bào)批的渠道發(fā)展規(guī)劃，并監(jiān)督其實(shí)施。 2.銷售員根據(jù)審批的渠道發(fā)展規(guī)劃，幫助或協(xié)助代理商制定當(dāng)?shù)厥袌龅那腊l(fā)展規(guī)劃，并確定年度發(fā)展目標(biāo)，在實(shí)施中給予指導(dǎo)。 詳見渠道管理制度 （二）代理商管理 1.營銷主管負(fù)責(zé)審核或?qū)徸h銷售員報(bào)批的代理商發(fā)展計(jì)劃和管理措施及對現(xiàn)有代理商等級評審建

36、議。 2.銷售員根據(jù)代理商發(fā)展計(jì)劃和管理措施要求，一方面規(guī)范現(xiàn)有的代理商，幫助或協(xié)助代理商制定客戶發(fā)展計(jì)劃和實(shí)施方案，在方案實(shí)施過程中給予指導(dǎo)；同時根據(jù)代理商過去的經(jīng)營業(yè)績提出等級評審建議。另一方面優(yōu)選新的代理商 詳見渠道管理制度 （三）零售商管理 1.營銷主管負(fù)責(zé)審核或?qū)徸h銷售員報(bào)批的零售商管理制度、發(fā)展規(guī)劃及培訓(xùn)計(jì)劃等 2.銷售員根據(jù)零售商發(fā)展規(guī)劃、零售商管理制度要求，幫助或協(xié)助代理商制定零售商管理制度、發(fā)展規(guī)劃和年度培訓(xùn)計(jì)劃，在實(shí)施中給予指導(dǎo)。 詳見渠道管理制度 （四）銷售市場管理 1.營銷主管負(fù)責(zé)監(jiān)督銷售員的市場銷售行為，在銷售市場管理中嚴(yán)格執(zhí)行營銷政策和促銷政策。詳見營銷政策管理制度

37、、促銷管理制度等 2.銷售員在銷售市場管理中負(fù)責(zé)監(jiān)督各區(qū)域代理商的市場銷售行為，嚴(yán)格執(zhí)行營銷政策和促銷政策。 第二十條 銷售員時間成本管理 （一）時間成本投資效益分析 1.時間特征 時間具有兩個最重要的特征，一個是時間的有限性，另一個是時間不可復(fù)制性。因而銷售員在規(guī)定的時間段內(nèi)，合理規(guī)劃時間，合理利用時間，提高單位工作時間的價值和收益。 2.時間投資收益 銷售員對所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場關(guān)心的程度不同、投入的時間不同而最終市場匯報(bào)率是不同的，這完全從每一個銷售員年終的銷售業(yè)績中反映出來，所以，銷售員應(yīng)根據(jù)自己所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場規(guī)模、代理商數(shù)量和年度銷售目標(biāo)的大小合理分配時間，有效利用時間，創(chuàng)造市場時間投

38、入的最大收益。 （二）時間分配 根據(jù)研究分析，銷售員的時間分配基本上遵循下列時間分配分配原則。如表1所示 表1 銷售員時間分配 業(yè)務(wù)時間分類 主要內(nèi)容 時間比例 決定性時間 與代理商進(jìn)行信息溝通、資料交流等 20% 組織時間 市場規(guī)劃、客戶檔案整理、銷售信息分析、撰寫報(bào)告 25% 業(yè)務(wù)運(yùn)行時間 給客戶辦理批銷手續(xù)、市場監(jiān)管、客戶服務(wù) 55% （三）時間管理 1.時間規(guī)劃 主要根據(jù)營銷計(jì)劃所規(guī)定完成的任務(wù)來規(guī)劃時間。如表2所示 2.日常時間安排 將營銷計(jì)劃分解為每個工作時間段，再將工作時間段細(xì)分為月、周、天，然后再每一個任務(wù)分解事件鏈，從而對事件鏈的時間進(jìn)行管理和控制。如表3所示 表2 時間規(guī)劃

39、表 一月份 二月份 1 2 3 4 29 30 31 第一重要事情 1事件 2事件 3事件 第二重要事情 1事件 2事件 3事件 表3 銷售員日常時間安排表 活動安排 統(tǒng)計(jì)分析 客戶溝通 辦理批銷單 參加會議 撰寫報(bào)告 9：009：30 9：3010：00 10：0010：30 第二十一條 銷售員業(yè)務(wù)管理 （一）業(yè)務(wù)計(jì)劃管理 1.計(jì)劃范圍和內(nèi)容 銷售員的業(yè)務(wù)計(jì)劃主要分為： （1）年度銷售計(jì)劃 （2）年度市場發(fā)展計(jì)劃 （3）客戶拜訪計(jì)劃 （4）市場推廣協(xié)調(diào)計(jì)劃 （5）市場信息收集計(jì)劃等 以上計(jì)劃包括的內(nèi)容詳見營銷計(jì)劃管理制度、信息數(shù)據(jù)庫管理制度等。 2.計(jì)劃分解 首先，營銷主管幫助銷售員將業(yè)務(wù)年

40、度計(jì)劃進(jìn)行分解成季度計(jì)劃、月份計(jì)劃，明確各分支計(jì)劃的任務(wù)、內(nèi)容、目標(biāo)、執(zhí)行控制、效果評估等事項(xiàng)； 其次，銷售員對分支計(jì)劃進(jìn)一步確認(rèn)，把計(jì)劃按重要程度分出級別、按時間順序排出順序、按資源配置的難易程度作出標(biāo)志以便與營銷主管協(xié)商解決等； 再次，將各分支計(jì)劃進(jìn)一步分解為工作任務(wù)，更便于實(shí)際操作。工作任務(wù)包括的主要內(nèi)容： （1）任務(wù)描述 任務(wù)目的 任務(wù)目標(biāo) 任務(wù)內(nèi)容 實(shí)施起止日期 （2）資源配置描述 （3）實(shí)施過程描述（人、財(cái)、物配置、過程控制、目標(biāo)要求） （4）考核指標(biāo) （5）監(jiān)督考核（檢查內(nèi)容、標(biāo)準(zhǔn)、檢查時間、檢查人、考核人等） （6）改進(jìn)建議 3.計(jì)劃執(zhí)行 計(jì)劃的執(zhí)行要按階段、按具體的工作任務(wù)、

41、具體的工作事項(xiàng)來執(zhí)行，即將按分支計(jì)劃的工作任務(wù)書的要求來執(zhí)行 4.計(jì)劃執(zhí)行效果考核 在對計(jì)劃執(zhí)行效果進(jìn)行考核時，任務(wù)過程考核主要針對分支計(jì)劃工作任務(wù)書的要求進(jìn)行考核；計(jì)劃階段性考核是按分支計(jì)劃來考核；年度考核是按年度計(jì)劃考核指標(biāo)來評估。 5.管理職責(zé) （1）責(zé)任人 業(yè)務(wù)計(jì)劃分解主要由銷售員來完成，營銷主管負(fù)責(zé)審核。 （2）考核人 營銷主管負(fù)責(zé)對銷售員的業(yè)務(wù)計(jì)劃執(zhí)行效果進(jìn)行監(jiān)督考核和考評，營銷主管領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)對營銷主管進(jìn)行考核，主任負(fù)責(zé)對營銷主管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行考核。 （二）業(yè)務(wù)流程管理 在銷售員上崗前，首先對其進(jìn)行業(yè)務(wù)流程培訓(xùn)，只要具有業(yè)務(wù)操作技能并對業(yè)務(wù)流程非常熟練的人才允許上崗。主要業(yè)務(wù)流程包括： （

42、1）產(chǎn)品批銷單制作流程對業(yè)務(wù) （2）分銷網(wǎng)絡(luò)管理流程 （3）市場擴(kuò)展工作流程 （4）應(yīng)收賬款管理流程 以上業(yè)務(wù)流程的實(shí)際操作詳見中國建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)研究所發(fā)行室 業(yè)務(wù)流程改進(jìn)報(bào)告。 （三）業(yè)務(wù)事務(wù)管理 1.建立客戶銷售檔案 將客戶按區(qū)域分別建立客戶檔案，其客戶檔案內(nèi)容如表4所示。 2.銷售目標(biāo)落實(shí) （1）首先落實(shí)區(qū)域銷售目標(biāo) 根據(jù)銷售員所負(fù)責(zé)的銷售區(qū)域特點(diǎn)和年度銷售目標(biāo)，對銷售目標(biāo)按銷售區(qū)域進(jìn)行分解。 （2）其次落實(shí)各個代理商的銷售目標(biāo) 根據(jù)銷售區(qū)域銷售目標(biāo)和該地區(qū)客戶背景資料分析，將區(qū)域銷售目標(biāo)分別落實(shí)到各個代理商，并與代理商進(jìn)行信息溝通，一方面將營銷目標(biāo)雙方達(dá)成共識，另一方面將營銷目標(biāo)進(jìn)一步分

43、解成各階段（每季度、每月份）完成目標(biāo)。 根據(jù)客戶年度、季度銷售目標(biāo)和實(shí)際客觀條件，落實(shí)客戶庫存管理目標(biāo)。 表4 客戶卡片 客戶編號 內(nèi)容 備注 客戶名稱 地址 聯(lián)系方式 主要負(fù)責(zé)人 姓名 電話 學(xué)歷 工作背景 性格特征 市場發(fā)展意識 愿望和報(bào)復(fù) 經(jīng)銷商授權(quán)等級 客戶信用等級 經(jīng)營性質(zhì) 店面面積 庫房面積 產(chǎn)品配送條件 銷售員 數(shù)量 年齡結(jié)構(gòu) 素質(zhì) 工作態(tài)度 有無獨(dú)立財(cái)務(wù)人員 3.銷售活動支持 （1）市場推廣活動支持 根據(jù)發(fā)行室市場推廣計(jì)劃和區(qū)域代理商市場推廣計(jì)劃要求，排出工作計(jì)劃協(xié)助發(fā)行室市場推廣人員和代理商開展區(qū)域市場推廣活動。一方面協(xié)助代理商進(jìn)行方案策劃和有關(guān)事宜安排，另一方面協(xié)調(diào)營銷主管

44、作好有關(guān)資源配置的支持。 例如：市場推廣方案落實(shí)、人員安排、橫幅標(biāo)語、旗子、POP資料、促銷產(chǎn)品等 （2）產(chǎn)品銷售支持 在隨時了解客戶銷售活動的同時，一方面為客戶提供市場推廣方面的支持，另一方面及時為客戶提供產(chǎn)品銷售服務(wù)。主要通過客戶當(dāng)月報(bào)表、電話訪談、每月進(jìn)貨等渠道對客戶產(chǎn)品信息進(jìn)行記錄，根據(jù)對客戶當(dāng)?shù)劁N售市場分析、客戶即期庫存，給客戶進(jìn)貨產(chǎn)品種類、進(jìn)貨碼洋提供建議，從而降低客戶銷售成本和庫存成本?？蛻翡N售如表5所示。 同時在盡短的時間內(nèi)處理客戶批銷單，作好客戶的后勤服務(wù)工作。 4.銷售業(yè)績跟蹤 在對客戶銷售碼洋、庫存碼洋及進(jìn)貨碼洋的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中分析客戶的月份、季度銷售情況，并作成甘特圖，從而

45、研究區(qū)域市場銷售周期，總結(jié)市場銷售成功的經(jīng)驗(yàn)和現(xiàn)存的主要問題，針對這些問題與代理商進(jìn)行溝通。 5.應(yīng)收賬款管理 在對客戶銷售業(yè)績關(guān)注的基礎(chǔ)上，統(tǒng)計(jì)分析客戶應(yīng)收賬款的賬齡，并及時進(jìn)行回收?？蛻魬?yīng)收賬款記錄卡如表7所示 對客戶逾期的應(yīng)收賬款及時通知營銷主管、財(cái)務(wù)主管和市場研究人員。對客戶逾期應(yīng)收賬款處理方式詳見渠道管理制度 表5 客戶銷售記錄卡 客戶名稱 客戶編號 地址 聯(lián)系方式、主要聯(lián)系人 銷售區(qū)域 經(jīng)銷商授權(quán)等級 信用等級 賬號 發(fā)票種類 產(chǎn)品類型 A類產(chǎn)品 B類產(chǎn)品 C類產(chǎn)品 D類產(chǎn)品 小結(jié) 1月份 銷售碼洋 即期庫存碼洋 進(jìn)貨碼洋 2月份 銷售碼洋 即期庫存碼洋 進(jìn)貨碼洋 3月份 銷售碼洋

46、 即期庫存碼洋 進(jìn)貨碼洋 4月份 銷售碼洋 即期庫存碼洋 進(jìn)貨碼洋 5月份 銷售碼洋 即期庫存碼洋 進(jìn)貨碼洋 6月份 銷售碼洋 即期庫存碼洋 進(jìn)貨碼洋 小結(jié) 續(xù)表6 客戶銷售記錄卡 客戶名稱 客戶編號 地址 聯(lián)系方式、主要聯(lián)系人 銷售區(qū)域 經(jīng)銷商授權(quán)等級 信用等級 賬號 發(fā)票種類 產(chǎn)品類型 A類產(chǎn)品 B類產(chǎn)品 C類產(chǎn)品 D類產(chǎn)品 小結(jié) 7月份 銷售碼洋 即期庫存碼洋 進(jìn)貨碼洋 8月份 銷售碼洋 即期庫存碼洋 進(jìn)貨碼洋 9月份 銷售碼洋 即期庫存碼洋 進(jìn)貨碼洋 10月份 銷售碼洋 即期庫存碼洋 進(jìn)貨碼洋 11月份 銷售碼洋 即期庫存碼洋 進(jìn)貨碼洋 12月份 銷售碼洋 即期庫存碼洋 進(jìn)貨碼洋 小結(jié)

47、 表7 客戶應(yīng)收賬款記錄卡 客戶名稱 客戶編號 地址 聯(lián)系方式、主要聯(lián)系人 銷售區(qū)域 經(jīng)銷商授權(quán)等級 信用等級 賬號 發(fā)票種類 產(chǎn)品主要結(jié)算 信用額度 信用期限 應(yīng)收賬款總數(shù)額 應(yīng)收賬款占銷售碼洋% 應(yīng)收賬款數(shù)額 占銷售碼洋% 逾期原因分析 逾期應(yīng)收賬款天數(shù) 5天 10天 20天 30天 40天 50天 60天 2個月 3個月 6個月 10個月 12個月 2年以下 2年以上 6.客戶拜訪 在對客戶銷售統(tǒng)計(jì)、應(yīng)收賬款分析的基礎(chǔ)上，找出各區(qū)域市場現(xiàn)存的問題，然后制定客戶拜訪計(jì)劃，準(zhǔn)備到所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場進(jìn)行巡視。 客戶拜訪計(jì)劃包括的主要內(nèi)容： （1）拜訪計(jì)劃時間安排 客戶拜訪要集中進(jìn)行，不可一個客戶

48、一個客戶進(jìn)行輔導(dǎo)，否則市場管理成本太高。在客戶拜訪前要與客戶進(jìn)行電話溝通，告訴到達(dá)當(dāng)?shù)氐臅r間，讓客戶有充分的準(zhǔn)備，以便達(dá)到客戶拜訪的目的 （2）拜訪路線 客戶拜訪要設(shè)計(jì)好沿途行程路線，規(guī)劃好各代理商停留的時間、訪談的內(nèi)容、要解決的主要問題等 （3）客戶巡視 1）客戶巡視的主要內(nèi)容為 銷售管理 主要檢查內(nèi)容： 管理制度是否健全：財(cái)務(wù)制度、庫存管理制度、銷售員管理制度、零售商管理制度等 管理制度執(zhí)行是否到位：觀察和了解客戶對制度的執(zhí)行情況，并進(jìn)行打分 店面布置 表8 店面地理位置 店面標(biāo)志 店面裝飾 授權(quán)標(biāo)志 檢查內(nèi)容 標(biāo)準(zhǔn)要求 購買是否方便 是否醒目、是否符合品牌要求 授權(quán)銅牌是否懸掛、位置醒目

49、？ 目前狀況 存在的問題 原因分析 店面生動化效果 表9 店面面積 陳列架 產(chǎn)品陳列 促銷標(biāo)志 檢查內(nèi)容 標(biāo)準(zhǔn)要求 標(biāo)準(zhǔn)要求，店面整潔程度 是否用專業(yè)的陳列架，產(chǎn)品陳列品種是否齊全、擺放是否整齊、寬松 POP、吊旗、海報(bào)是否醒目，能否達(dá)到促銷效果 目前狀況 存在的問題 原因分析 店面銷售服務(wù) 表10 銷售員推銷技能 客戶解答 客戶接待禮儀、服務(wù)意識 電話接聽技巧 是否有產(chǎn)品配送服務(wù) 對零售商的服務(wù) 檢查內(nèi)容 標(biāo)準(zhǔn)要求 標(biāo)準(zhǔn)要求 目前狀況 存在的問題 原因分析 庫存 表11 產(chǎn)品陳列碼洋 庫存碼洋 檢查內(nèi)容 標(biāo)準(zhǔn)要求 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)陳列是否合理 產(chǎn)品庫存結(jié)構(gòu)是否合理 目前狀況 存在的問題 原因分析 財(cái)

50、務(wù) 表12 財(cái)務(wù)人員 財(cái)務(wù)帳目 檢查內(nèi)容 標(biāo)準(zhǔn)要求 是否有專職人員還是兼職 財(cái)務(wù)帳目管理是否清晰、規(guī)范 目前狀況 存在的問題 原因分析 2）客戶巡視的主要方法 觀察法：主要通過對店面的方方面面進(jìn)行細(xì)致的觀察 訪談法：按一定的要求與相關(guān)人員進(jìn)行溝通，在訪談過程中發(fā)現(xiàn)問題 （4）改進(jìn)建議 銷售員在對客戶巡視回到北京后，針對各個客戶的情況進(jìn)行整理、分析，提出整改意見和相應(yīng)的措施，上報(bào)營銷主管審核，再報(bào)主任審批后進(jìn)行落實(shí)。 （四）銷售業(yè)績管理 1.銷售業(yè)績統(tǒng)計(jì)分析 銷售員定期對所負(fù)責(zé)的銷售區(qū)域的銷售業(yè)績進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，然后與計(jì)劃完成銷售目標(biāo)進(jìn)行對比研究，對現(xiàn)存問題提出改進(jìn)意見和相應(yīng)措施，并作出下一步的工

51、作計(jì)劃和實(shí)施步驟。 2.市場消費(fèi)特征分析 在對區(qū)域銷售業(yè)績分析的基礎(chǔ)上，總結(jié)各地區(qū)市場消費(fèi)特征和消費(fèi)者購買行為，提出下一步的市場推廣建議和措施。 3.市場重新定位 消費(fèi)市場是不斷發(fā)展和變化的過程成長起來的，通過對區(qū)域宏觀市場研究、銷售業(yè)績變動、消費(fèi)市場特征分析，從而對各區(qū)域市場進(jìn)行重新市場目標(biāo)定位。 第六章 網(wǎng)絡(luò)銷售員管理 第二十二條 銷售員管理職責(zé) （一）網(wǎng)絡(luò)銷售員 1.根據(jù)年度營銷目標(biāo)，制定本地區(qū)的營銷目標(biāo)、營銷計(jì)劃和營銷預(yù)算，并負(fù)責(zé)實(shí)施； 2. 負(fù)責(zé)建立網(wǎng)絡(luò)會員數(shù)據(jù)庫，開拓和發(fā)展會員制網(wǎng)絡(luò)； 3. 負(fù)責(zé)制定網(wǎng)絡(luò)會員制銷售政策，完成網(wǎng)絡(luò)會員制銷售目標(biāo)； 4. 協(xié)助市場推廣、技術(shù)服務(wù)人員，作

52、好與會員間的產(chǎn)品的宣傳和技術(shù)交流； 5. 執(zhí)行營銷政策，維護(hù)重要客戶，并與客戶保持良好關(guān)系； 6. 負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)信息整理、分析，作好產(chǎn)品的銷售工作； 7. 協(xié)助市場推廣和技術(shù)服務(wù)人員，作好網(wǎng)上品牌宣傳、產(chǎn)品促銷、技術(shù)信息發(fā)布等工作。 （二）營銷主管職責(zé) 1.負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)制定營銷計(jì)劃（銷售計(jì)劃和市場推廣計(jì)劃）、營銷目標(biāo)，并監(jiān)督實(shí)施； 2.負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)制定技術(shù)服務(wù)計(jì)劃，并監(jiān)督實(shí)施； 3.負(fù)責(zé)組織制定營銷政策，并監(jiān)督實(shí)施； 4.負(fù)責(zé)監(jiān)督實(shí)施市場推廣、技術(shù)服務(wù)方案； 5.負(fù)責(zé)組織制定和監(jiān)督實(shí)施營銷預(yù)算方案； 6.負(fù)責(zé)銷售隊(duì)伍建設(shè)、培訓(xùn)和考核。 第二十三條 網(wǎng)絡(luò)銷售員營銷管理內(nèi)容 （一）信息發(fā)布數(shù)量、頻次 （二）會

53、員數(shù)量 （三）會員之家活動頻次、效果 （四）網(wǎng)絡(luò)的故障率 （五）客戶滿意度 第二十四條 管理原則 參照本管理制度第五章有關(guān)條款 第二十五條 管理制度 參照本管理制度第五章有關(guān)條款 第二十六條 銷售員培訓(xùn) 參照本管理制度第五章有關(guān)條款 第二十七條 渠道網(wǎng)絡(luò)管理 （一）渠道發(fā)展規(guī)劃 1.營銷主管負(fù)責(zé)審核或?qū)徸h銷售員報(bào)批的渠道發(fā)展規(guī)劃，并監(jiān)督其實(shí)施。 2.銷售員根據(jù)審批的渠道發(fā)展規(guī)劃進(jìn)行網(wǎng)上銷售及發(fā)展網(wǎng)絡(luò)會員，實(shí)現(xiàn)年度發(fā)展目標(biāo)。 詳見渠道管理制度 （四）銷售市場管理 營銷主管負(fù)責(zé)監(jiān)督銷售員的市場銷售行為，在銷售市場管理中嚴(yán)格執(zhí)行營銷政策和促銷政策。詳見營銷政策管理制度、促銷管理制度等 第二十八條 銷

54、售員時間成本管理 參照本管理制度第五章有關(guān)條款 第二十九條 銷售員業(yè)務(wù)管理 （一）業(yè)務(wù)計(jì)劃管理 參照本管理制度第五章有關(guān)條款 （二）業(yè)務(wù)流程管理 參照本管理制度第五章有關(guān)條款 （三）業(yè)務(wù)事務(wù)管理 1.建立客戶銷售檔案 分別對網(wǎng)絡(luò)會員、網(wǎng)上銷售客戶建立客戶檔案。如表13、表14所示 表13 會員客戶卡片 客戶編號 內(nèi)容 備注 客戶名稱 地址 聯(lián)系方式 客戶背景 學(xué)歷 年齡 職稱 職務(wù) 工作背景 性格特征 行業(yè)影響力 參會目的 累計(jì)銷售碼洋 對會員之家有何建議 對會員制發(fā)展是否熱心 建議 表14 網(wǎng)上銷售客戶卡片 客戶編號 內(nèi)容 備注 客戶名稱 地址 聯(lián)系方式 客戶背景 學(xué)歷 年齡 職稱 職務(wù) 工

55、作背景 性格特征 行業(yè)影響力 網(wǎng)上銷售次數(shù) 累計(jì)銷售碼洋 客戶重要程度 建議 2.銷售目標(biāo)落實(shí) （1）首先對銷售目標(biāo)規(guī)劃 根據(jù)年度銷售目標(biāo)分別對網(wǎng)上銷售和網(wǎng)絡(luò)會員的銷售目標(biāo)進(jìn)行規(guī)劃和落實(shí)。（2）其次明確網(wǎng)絡(luò)會員發(fā)展目標(biāo) 對于網(wǎng)絡(luò)會員發(fā)展而言，前1-2年內(nèi)主要在于市場宣傳和推廣，讓網(wǎng)絡(luò)會員制發(fā)展模式深入人心，網(wǎng)絡(luò)規(guī)模發(fā)展是主要目標(biāo)，銷售額不是主要追求目標(biāo)。 （3）再次明確網(wǎng)上銷售的意義和宗旨 網(wǎng)上銷售主要是以推動銷售為主，通過網(wǎng)上宣傳和信息發(fā)布，來塑造品牌形象，所以網(wǎng)上銷售在1-2年內(nèi)以市場推廣為主，同時作好網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，提高客戶滿意度為目的。 3.作好客戶服務(wù)，提高客戶滿意度 詳見渠道管理制度 （

56、四）銷售業(yè)績管理 1.銷售業(yè)績統(tǒng)計(jì)分析 銷售員定期對網(wǎng)上銷售業(yè)績、網(wǎng)上銷售客戶信息、網(wǎng)絡(luò)會員信息進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，然后與計(jì)劃完成銷售目標(biāo)進(jìn)行對比研究，對現(xiàn)存問題提出改進(jìn)意見，并作出下一步的工作計(jì)劃和實(shí)施步驟。 2.市場消費(fèi)特征分析 在對目標(biāo)客戶分析的基礎(chǔ)上，分別總結(jié)網(wǎng)上消費(fèi)群體、會員制群體的特征和消費(fèi)行為，提出下一步的市場推廣建議和措施。 3.市場重新定位 消費(fèi)市場是不斷發(fā)展和變化的過程成長起來的，通過對區(qū)域宏觀市場研究、銷售業(yè)績變動、消費(fèi)市場特征分析，從而對目標(biāo)市場的發(fā)展規(guī)劃重新定位或修正。 第七章 銷售員激勵機(jī)制 第三十條 激勵目的 為充分調(diào)動銷售員的積極性、創(chuàng)造性，營造勤奮進(jìn)取、愛崗敬業(yè)、比學(xué)趕幫的銷售團(tuán)隊(duì)文化，從而實(shí)現(xiàn)品牌發(fā)展戰(zhàn)略和營銷發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)。 第三十一條 激勵原則 （一）激勵采取多維度原則 （二）激