銷售團隊管理三

1、銷售團隊建立與管理10-13章第十章 銷售團隊的溝通一、積極傾聽【積極傾聽】銷售經(jīng)理在聽的過程中要開動腦筋，思索對方所要表達的問題和信息。在聽到不同的意見或觀念的時候，應(yīng)該通知本人先對這些意見和觀念做出思索和重新評價，然后再做出回應(yīng)。一積極傾聽的作用 溝通的意義：良好的溝通氣氛是一個高績效的銷售團隊必備的要素。對團隊來講，溝通是一個永遠的任務(wù)。各項事務(wù)都需求經(jīng)過溝通才干最終制定處理方案。缺乏溝通這個橋梁，團隊的任何建立，包括團隊協(xié)作，凝聚力，培訓(xùn)，開會，制定目的都將毫無意義。良好的溝通有助于團隊文化的建立以及團隊士氣的提高。而不好的溝通會給團隊帶來很多危害，團隊的人際關(guān)系，團隊士氣，團隊業(yè)績都

2、會遭到影響。 積極傾聽的作用：1假設(shè)銷售人員產(chǎn)生消極心情，影響其任務(wù)的積極性，自動性，只需銷售經(jīng)理可以積極傾聽并表示了解了，銷售人員的心境也就好多了，事情也就處理了。2獲得更多的信息3給對方留下了一個謙虛的印象4準(zhǔn)確了解對方的意圖，以便做出下一個決策。 二多角度傾聽1反面聽：就是要仔細琢磨一下此話的真假，心里要多問幾個“是不是和“為什么。2側(cè)面聽：銷售經(jīng)理要思索學(xué)習(xí)銷售人員為什么這么說，為什么在這個時候反復(fù)強調(diào)，能否另有緣由？銷售經(jīng)理在聽到某個銷售人員向本人通報某個信息時，要從側(cè)面好好思索一 下，然后再進展回答或做出相應(yīng)的決策判別，要聽出弦外之音。3正面聽：并不意味著馬上做出回應(yīng)，一定要盡能夠

3、地了解銷售人員提供的資料，對于不太確定或者了解不太透徹的地方還要多加訊問。 三積極傾聽的技巧1問開放式的問題：開放式的問題是不能用“是和“否來直接回答。要以訊問開放式的問題為主，但也可以有封鎖式的問題，要經(jīng)過不斷地提問來搜集對方的信息。經(jīng)過提問，將討論引導(dǎo)向銷售經(jīng)理希望討論的內(nèi)容和開展方向。只需擅長提問，積極傾聽，才干真正掌握對方的形狀，根源和背靜要素。2反復(fù)對方的話：不斷反復(fù)對方的話。當(dāng)對方確定的的語句比較長的時候，聽者可以反復(fù)其中的某些內(nèi)容，某些信息，讓對方確定本人能否聽得很確切，或?qū)Ψ皆趶娬{(diào)某一個重點詞語展開論述，聽者反復(fù)一下這個詞語，使對方感遭到這個重點引起聽者的留意，可以發(fā)掘語句背后

4、的隱藏意義。3表示本人的了解：在傾聽對方說話中適當(dāng)表達本人的意見和了解。4堅持沉默：傾聽的同時還要學(xué)會堅持沉默。通常在沉默的時候，對方會覺得不自在，從而急于突破沉默，這樣就會說出更多的信息，但沉默要在適當(dāng)?shù)臅r間運用，不能過多或過少。 四傾聽過程中的本卷須知1要有耐心地給銷售人員把話說完，把問題談透的時機和時間，不要在銷售人員 還沒有說完的時候急于發(fā)表意見或評論。2要在銷售人員的說話中聽出主旨，理出主線。3要集中精神，不要受周圍的干擾影響，不要受本人對銷售人員外表的感官印象影響本人對說話內(nèi)容的判別。4不要急于下結(jié)論，聽完后要仔細斟酌。5積極給予反響，但這種反響不是進展判別。6對銷售人員的話要做沉

5、思，力圖發(fā)現(xiàn)銷售人員所說的話的深層含意和見解，覺得不能確切地了解其含意時，要提出問題，讓銷售人員進一步做出闡明。7在銷售人員發(fā)表意見時不要打斷。二、溝通技巧有效溝通需求把握哪些原那么？1.就事論事，對事不對人 :1“對事指銷售經(jīng)理可以直接地指出銷售人員任務(wù)中存在的問題。2“對人指銷售經(jīng)理直接對行動背后能夠的動機或銷售人員與生俱來的素質(zhì)做評價。評價個性會給對方呵斥很大損傷。2.公私清楚:要把任務(wù)與生活的話題分開。3.留意傾聽:不要打斷對方說話，讓對方把話講完；并且留意傾聽和分析，防止給對方呵斥挫敗感和失落感。4.坦率表達本人的真實感受:5.多提建議少做主張 :6.留意措辭:措辭的技巧：1把“他、

6、“他們變?yōu)椤拔液汀拔覀?，表達親近感。2把“應(yīng)該變?yōu)椤澳軌颉?把“但是變成“是，“同時變成“假設(shè)。4把“試著變成“將會。5把“為什么變成“是什么。6發(fā)揚本人的幽默感，讓銷售人員感遭到銷售經(jīng)理的親和力。7.讓銷售人員了解本人所表達的含義:三、溝通前的預(yù)備簡述銷售經(jīng)理與銷售人員在溝通前要做的預(yù)備任務(wù)？1.關(guān)注銷售人員的思想傾向:2.設(shè)定陳說目的 :3.留意開場白的效果 :4.指出要點:陳說的開端要論述要點，圍繞要點組織陳說內(nèi)容，控制在3個以內(nèi)，并且要與聽眾有相關(guān)性、需求對方牢記的或與目的接近的。5.運用過渡句:留意語調(diào)的運用：講述前停頓下、講述時提高音調(diào)。6.簡要回想與結(jié)尾 :簡要回想的內(nèi)容是對前面

7、論述內(nèi)容的概括。陳說結(jié)尾時應(yīng)在銷售人員記憶中強化關(guān)鍵要點，并采用激昂的語句收尾，得出堅決的語句。 制造資料以強化陳說內(nèi)容:陳說內(nèi)容的綱要，重點強調(diào)陳說要點。非正式陳說時不需求這一條的預(yù)備。1 【正面反響】就是表揚對方，當(dāng)發(fā)現(xiàn)對方有良好表現(xiàn)的時候應(yīng)及時認可和表揚。正面的認可可以鼓勵團隊成員出色的行為再次出現(xiàn)。2【負面反響】就是一味批判，無論在任何時候，只需銷售人員出現(xiàn)一些錯誤，作為指點者不要進展負面反響，除非對方的錯誤很嚴重，否者會使銷售人員認識到指點對他的不滿，而產(chǎn)生不滿心情，要努力把負面的反響變成一中修正性的反響3修正性反響：不等同于批判。當(dāng)團隊成員的任務(wù)沒有完全徹底到達規(guī)范的時候，可以采取

8、修正性反響的方式。它可以使銷售人員發(fā)揚以前的優(yōu)點，又指出了需求改良的地方。4【沒有反響】就是無論銷售團隊成員的任務(wù)表現(xiàn)出色與否，都得不到銷售經(jīng)理的任何反響。這是絕對不提倡的。四、有效反響一、單項選擇題1.積極傾聽要以訊問開放式的問題為主，不屬于訊問開放式的問題是 A.他希望我們公司的產(chǎn)品嗎？ B.他為什么會選擇我們公司？C.他不喜歡我們公司產(chǎn)品的哪些方面？D.他希望我們的產(chǎn)品具有哪些更多的功能？2.無論在任何時候，只需銷售人員出現(xiàn)一些錯誤，團隊指點者就一味地批判，這屬于 A.正面反響 B.負面反響 C.修正反響 D.沒有反響3.在銷售團隊溝經(jīng)過程中，當(dāng)團隊成員的任務(wù)沒有完全徹底到達規(guī)范的時候，

9、普通采用 的溝通方式。A.正面反響 B.反面反響 C.修正性反響 D.沒有反響4.容易給對方呵斥很大損傷的溝通方式是 A.“對人 B.“對事 C.“對物 D.“對機構(gòu)課堂練習(xí)：二、多項選擇題5.積極傾聽的技巧有 A.問開放式問題 B.問封鎖式問題 C.反復(fù)對方的話 D.表示了解 E.堅持沉默6.銷售經(jīng)理與銷售人員溝通前要做的預(yù)備任務(wù)包括 ABCDEA.關(guān)注銷售人員的思想傾向 B.設(shè)定陳說目的 C.留意開場白的效果 D.指出要點 E.簡要回想與結(jié)尾7.銷售團隊的溝通從傾聽開場做起，積極傾聽的技巧非常重要，主要有 A多問開放式的問題 B不斷反復(fù)對方的話 C表示對方的意思 D堅持沉默8.有效的溝通需

10、求得到總結(jié)反響，反響普通來說有 等方式.A正面反響 B負面反響 C修正性反響 D沒有反響第十一章 銷售團隊的鼓勵機制【鼓勵】經(jīng)過一定的手段使銷售團隊成員的要求和愿望得到滿足，以調(diào)動他們的積極性，使其自動而自發(fā)地把個人的潛能發(fā)揚出來奉獻給團隊，從而保證團隊實現(xiàn)既定的銷售目的。一、有效消除反鼓勵要素的方法 一明晰地界定任務(wù)二提供適當(dāng)?shù)闹更c三提供開展時機四實施公平的報酬消除反鼓勵要素是一個延續(xù)的過程。1市場環(huán)境、企業(yè)的市場戰(zhàn)略、國內(nèi)外競爭情勢以及政府規(guī)定的變化，要求銷售經(jīng)理不斷地反復(fù)檢驗銷售團隊的任務(wù)描畫、評價系統(tǒng)和培訓(xùn)方案。2年齡分布情況、經(jīng)濟環(huán)境以及大學(xué)生對銷售事業(yè)的認識都能夠改動可供聘用人眼的

11、情況 。1、【目的鼓勵】就是把大中小和遠中近的目的相結(jié)合，銷售團隊確定一些可以到達的銷售目的，并以目的完成情況來鼓勵銷售團隊成員的一種鼓勵方式。目的鼓勵包括三個階段：A、設(shè)置目的B、實施目的C、檢查目的。實施：銷售量、銷售額、新客戶數(shù)、貨款回收率等。 2、【典范鼓勵】銷售經(jīng)理在一定時間段內(nèi)對銷售人員進展評選，把優(yōu)勝者作為典范；經(jīng)過樹立典型人物和事例，表揚好人好事，營造典型示范效應(yīng)，使全體團隊成員向典范看齊。實施：及時發(fā)現(xiàn)、總結(jié)、用好、用足、用活典型。 二、鼓勵的幾種方式3、【任務(wù)鼓勵】用其所能、揚其所長、投其所好、避其缺乏，經(jīng)過豐富的任務(wù)方式、合理安排任務(wù)義務(wù)，使任務(wù)本身對銷售人員產(chǎn)生有效的鼓

12、勵作用。4、培訓(xùn)鼓勵： 培訓(xùn)是一種針對人力資源、未來的投資。 5、【授權(quán)鼓勵】把本來屬于銷售經(jīng)理的某些權(quán)益授予銷售人員代為行使，是銷售人員承當(dāng)更多的義務(wù)，并享有相應(yīng)的權(quán)益，完成得好還應(yīng)給予獎勵。6、【環(huán)境鼓勵】指發(fā)明一個良好的團隊任務(wù)環(huán)境氣氛，使銷售人員能心境愉快地在團隊內(nèi)展開任務(wù)。7、【民主鼓勵】充分發(fā)揚銷售人員的主人翁精神，約請銷售人員參與到企業(yè)的管理、企業(yè)的艱苦決策當(dāng)中去，約請銷售人員參與銷售方案的制定等銷售管理任務(wù)當(dāng)中去，讓銷售人員有歸屬感、榮譽感和責(zé)任感，從而充分調(diào)動銷售人員的積極性和自動性。8、物質(zhì)鼓勵：獎勵就是對人們的某種行為給予一定和獎賞，使這種行為得以穩(wěn)定和開展。物質(zhì)獎勵的手

13、段包括：A、工資 B、獎金 C、加薪 D、福利。9、精神鼓勵：物質(zhì)獎勵到一定程度時候，會出現(xiàn)邊沿作用遞減的景象。而精神鼓勵作用會更耐久、更強大。對銷售人員奉獻公開成認，滿足其自尊需求，包括：A、表揚 B、發(fā)放榮譽獎品和獎?wù)?C、與企業(yè)指點合影 D、授予稱號。10、競賽鼓勵：經(jīng)過開展各類競賽活動來不斷給予銷售人員充電的時機。銷售業(yè)績競賽、新客戶開發(fā)競賽、回款競賽。11、任務(wù)調(diào)整：在識別銷售人員的個人需求之后，銷售經(jīng)理就必需確認團隊成員所從事的任務(wù)確實能使其遭到刺激。實施:A、停頓任命，將其調(diào)到更稱心的崗位。B、進展任務(wù)調(diào)整以提供更多時機，或認識到該任務(wù)不能滿足員工的個人需求而寬容其業(yè)績不佳。C、

14、根據(jù)銷售人員目前以及今后對任務(wù)的需求為其進展任務(wù)調(diào)整。 12、關(guān)懷鼓勵:了解是關(guān)懷的前提。 “八個了解：姓名、生日、籍貫、出身、家境、閱歷、專長、個性特征。 “九個有數(shù)：成員的任務(wù)情況、住房條件、身體情況、學(xué)習(xí)情況、思想品德、經(jīng)濟情況、家庭成員、興趣喜好、社會交往。加強親近感、責(zé)任感。13.支持鼓勵：要擅長支持團隊成員的發(fā)明性建議，充分發(fā)掘成員的聰明才智；使大家都想事、都干事，想創(chuàng)新。一針對不同類型銷售人員的特點進展鼓勵1.擅長指揮他人的銷售人員：A、支持，贊揚。B、協(xié)助。C、不指摘。D、防止拖后腿。E、不回絕。F、授權(quán)。G、不要通知他們怎樣做，讓他們堅持本人做事的方法和風(fēng)格。2.擅長思索業(yè)務(wù)

15、的銷售人員：A、表揚。B、提示。C、暗示或提示，讓他們本人發(fā)現(xiàn)錯誤。D、不要忽然打擾他們。E、多表達誠意。F、贊譽。3.擅優(yōu)點理關(guān)系的銷售人員：A、關(guān)懷。B、留意溝通技巧。C、承諾為他們負一定責(zé)任。D、為他們提供平安感。E、分享。F、通知他建立融洽的人際關(guān)系也是團隊一項重要任務(wù)。G、安排任務(wù)時，強調(diào)任務(wù)完成對于團隊和成員的重要性，指明不完成任務(wù)對他人的影響。4.“老黃牛型的銷售人員 ：A、支持他們的任務(wù)，對于他們仔細的態(tài)度和敬業(yè)的精神給予一定和贊揚。B、給予他們相應(yīng)的報酬，獎勵他們的勤勉。三、鼓勵不同類型的銷售人員二針對銷售人員的招聘特點進展鼓勵 1.從企業(yè)內(nèi)部招聘的新成員 ：A、協(xié)助他們?nèi)谌?/p>

16、團隊B、明確他們的任務(wù)職責(zé)。2.招聘來的閱歷相對較少的銷售人員：A、安排導(dǎo)師，使他們?nèi)谌雸F隊。B、提供時機，使他們在當(dāng)?shù)卦?。C、引見他們和同事認識。D、讓他們明晰各自的職責(zé)。E、在培訓(xùn)時，有意提早安排一些波折，讓他們有一定的“免疫力，以便將今后能夠會遭到的心思損傷減少到最小程度。F、協(xié)助找出他們的初期優(yōu)勢、根本需求并需求進展專門培訓(xùn)的領(lǐng)域。G、及早提供時機來安排和指引他們到達勝利。3.從別的企業(yè)招聘到的有閱歷的銷售人員：協(xié)助他們順應(yīng)企業(yè)文化、融入銷售團隊4.本企業(yè)的老成員：A、就績效規(guī)范與業(yè)績程度之間的差別達成一致。B、銷售經(jīng)理應(yīng)盡量糾正花在新老銷售人員身上時間的差別。C、思索讓老銷售人員做

17、新銷售人員的導(dǎo)師。 四、不同階段的團隊鼓勵方法 銷售團隊按照開展過程可分為：新成立階段、探求階段、穩(wěn)定階段和勝利階段四個階段。一新成立團隊階段蜜月階段的鼓勵方法 1、協(xié)助大家盡快熟習(xí) 2、增進團隊信任感 3、宣布對團隊的期望 4、為團隊提供明確的目的 5、提供任務(wù)指點二探求階段的團隊的鼓勵方法 1、安撫人心 2、妥善處置紛爭 3、樹立團隊典范 4、建立行為規(guī)范三穩(wěn)定階段的團隊的鼓勵方法 1、鼓勵團隊分析討論有爭議的問題 2、提高員工的責(zé)任心 3、合理分配角色 4、強化行為規(guī)范5、營造團隊文化 6、任務(wù)重心轉(zhuǎn)向支持和指點四勝利階段團隊的鼓勵方法 1、加強使命感 2、嘗試放松控制 3、鼓勵團隊成員

18、輪換角色 4、監(jiān)控任務(wù)進展 5、培育成員指點才干五、鼓勵明星銷售人員一最能鼓勵明星銷售人員的要素1.追求位置，需求他人給予表揚。享用權(quán)益與權(quán)威，注重籠統(tǒng)與聲威。2.好相處，熱衷影響他人；運用感性壓服他人，本人卻步為情感所困。3.需求他人的尊重。4.喜歡照舊路子來處理問題。5.追求成就感。6.追求刺激。7.希望真誠相待。二(簡述鼓勵明星銷售人員時銷售經(jīng)理應(yīng)留意的問題1.與銷售明星堅持比與有問題的銷售人員還要親密的聯(lián)絡(luò)。2.尋求新的、非金錢的方式來獎勵業(yè)績出眾者。3.及時給予業(yè)績出眾者反響，使之具有生長和提高的覺得。一、單項選擇題1.經(jīng)過使銷售團隊成員的要求和愿望得到滿足，調(diào)動他們的積極性，使其自

19、動而自發(fā)地把個人的潛能發(fā)揚出來奉獻給團隊，從而保證團隊實現(xiàn)既定的銷售目的。這種手段是 A.溝通 B.鼓勵 C.反響 D.傾聽2.天生的執(zhí)行者，樂于從事簡單反復(fù)性的任務(wù)，守紀律，清楚本人職責(zé)的銷售人員屬于 A.擅長指揮他人的銷售人員 B.擅長思索業(yè)務(wù)的銷售人員C.擅優(yōu)點理關(guān)系的銷售人員 D.“老黃牛型銷售人員3.以自我為中心，對管理他人感興趣，講究事情成敗，不注重人際關(guān)系的銷售人員，屬于以下哪種類型 A.擅長指揮他人的銷售人員 B.擅長思索業(yè)務(wù)的銷售人員 C.擅優(yōu)點理關(guān)系的銷售人員 D.“老黃牛型的銷售人員課堂練習(xí)：4.在銷售團隊鼓勵過程中，針對“老黃牛型銷售人員，普通采用 的鼓勵方式。A.支持

20、他們的目的，贊揚他們的效率 B.提示他們完成任務(wù)目的，別過高追求完美 C.為他們提供平安感 D.多給他們出主意、想方法5.銷售團隊鼓勵機制中，穩(wěn)定階段的團隊的鼓勵方法，以下不適用的是 A.提高員工的責(zé)任心 B.合理分配角色 C.強化行為規(guī)范 D.嘗試放松控制二、多項選擇題6.按照銷售團隊開展過程可分為 A.新成立階段 B.探求階段 C.衰退階段 D.穩(wěn)定階段 E.勝利階段 7.處于勝利階段的團隊具備發(fā)明力，勇于冒險，并且可以謙虛學(xué)習(xí)他人的優(yōu)點。此時，銷售經(jīng)理可以采用以下鼓勵方法 A.加強使命感 B.嘗試放松控制 C.鼓勵團隊成員輪換角色 D.監(jiān)控任務(wù)進展，定期召開會議 E.培育成員指點才干8.

21、鼓勵銷售團隊，先從消除反鼓勵要素開場，消除反鼓勵的方法有 A.明晰地界定任務(wù) B.提供適當(dāng)?shù)闹更c C.提供開展時機 D.實施公平的報酬9.針對探求階段的銷售團隊的鼓勵方法有 A.安撫人心 B.提供任務(wù)指點 C.妥善處置紛爭 D.樹立團隊典范第十二章 銷售團隊的業(yè)績評價一、業(yè)績評價的重要性試述銷售管理業(yè)績評價的重要性 【業(yè)績評價】是管理任務(wù)不可或缺的組成部分，沒有評價就沒有獎罰，沒有獎罰就沒有控制，沒有控制就沒有管理。假設(shè)沒有業(yè)績評價，管理就不能構(gòu)成一個完好的系統(tǒng)，就是去了管理的意義和作用。銷售業(yè)績評價的作用如下： 1作為人事決策的根據(jù)普通來說，績效考核是決策的重要參考根據(jù)，任何與人事決策根據(jù)相

22、關(guān)的管理人員都必需知道如何合理而有效地運用績效考核的結(jié)果。就管理上的作用而言，績效考核使得人才干適得其所。2回饋與開展業(yè)績評價最積極的目的應(yīng)該是使銷售人員了解銷售業(yè)績與企業(yè)期望間的關(guān)系。業(yè)績評價可以對銷售人員的業(yè)績進展檢討和分析，可以協(xié)助他們提高。3作為企業(yè)政策與方案的評價的根據(jù)企業(yè)政策與方案的評價也涉及員工的業(yè)績評價，業(yè)績評價對企業(yè)政策的擬訂、修正是絕對必要的。4銷售人員甄選的重要根據(jù) 優(yōu)勝劣汰是現(xiàn)今經(jīng)濟社會的公認法那么。銷售團隊為堅持其高效性，必然淘汰掉那些懶散成性、由于個人緣由而經(jīng)常完不成銷售目的的銷售人員，以保證團隊的高戰(zhàn)斗力。5督促團隊成員完成銷售目的由于銷售評價和薪酬直接掛鉤，就迫

23、使銷售人員積極地去進展銷售活動。6為銷售人員的獎懲提供根據(jù) 對表現(xiàn)好的銷售人員提供提升的時機，也可以為其加薪；對表現(xiàn)差的銷售人員進展懲罰等。7可以發(fā)現(xiàn)需求培訓(xùn)的領(lǐng)域有助于管理人員對癥下藥，強化銷售人員需求培訓(xùn)的技藝，使銷售人員在以后的銷售任務(wù)中更加得心應(yīng)手。二、業(yè)績評價的原那么1【公正原那么】是指銷售經(jīng)理的評價一定要和銷售人員的表現(xiàn)真正符合。要進展客觀公正的考核，用現(xiàn)實說話，切忌客觀武斷或按個體的絕對規(guī)范進展考核。銷售經(jīng)理的評價一定要和銷售人員的表現(xiàn)真正符合。減少考評奧秘感，將考評活動、結(jié)果公開化。2反響原那么：評價是一個延續(xù)的過程，每一次的績效評價是下一次評價的起點。評價的結(jié)果要及時向相關(guān)人

24、員反響，好的堅持，缺乏的糾正。3開放原那么：在公開的根底上保證績效評的全面性和權(quán)威性，獲得上下認同，使得順利進展。找出銷售缺乏，提出處理問題的方案和措施。4制度化原那么：績效評價制度化能全面了解銷售人員潛能，及時發(fā)現(xiàn)、調(diào)整團隊問題，到達管理目的，是企業(yè)管理規(guī)范化。 5可靠性原那么：績效評價的一個目的是為了評價和發(fā)現(xiàn)團隊任務(wù)、銷售活動的優(yōu)劣，以便做出更好的銷售方案來實現(xiàn)更高目的。1經(jīng)過大量的調(diào)查研討，深化到現(xiàn)場，經(jīng)過數(shù)據(jù)和現(xiàn)實說話。2運用調(diào)查研討和分析方法，切忌只運用客觀判別方式進展評價。6適用性原那么：評價的工具和方法要順應(yīng)不同評價目的的要求。1思索目的的可獲得性。2考核的目的能否有助于目的的

25、實現(xiàn)。7【定性和定量相結(jié)合原那么】定性考評只能反映銷售人員的性質(zhì)特點，定量考評那么能夠會忽視銷售的質(zhì)量特征。兩者的結(jié)合才可以實現(xiàn)有效的互補。三、業(yè)績評價內(nèi)容一對銷售結(jié)果的評價對銷售結(jié)果的評價包括哪些內(nèi)容？ 1、與方案目的相比較。 2、市場份額、總銷售量、總銷售額和客戶總數(shù)量添加了還是減少了。 3、銷售業(yè)績突出的天數(shù)和財會票據(jù)搜集周期。 4、從長久看，對于更復(fù)雜的銷售周期、銷售構(gòu)造還包括從搜集到獲得主要的潛在客戶方面的情況。 二對銷售質(zhì)量的評價三對銷售活動的評價四對銷售技巧的評價五對崗位知識的評價六對自我組織與方案的評價七對時間安排的評價八對報告的評價九對開支控制的評價十對個性特征的評價十一對客

26、戶關(guān)系的評價四、業(yè)績評價的程序1.建立根本政策：1評價組織。2評價方法。3評價周期。月度、半年、季度、月度評價。2.制定考評目的：3.與團隊成員溝通 ： 共同討論制定、達成一致，簽署績效協(xié)議或目的責(zé)任書。 4.確定評價的內(nèi)容 ： 制定評價清單，包含定性和定量的工程。5.搜集數(shù)據(jù)、資料和信息：簡述銷售業(yè)績評價資料來源 1銷售人員的任務(wù)報告書。2團隊成員以外的各個渠道。如：銷售經(jīng)理的察看、企業(yè)和客戶的銷售記錄、客戶贊揚、其他銷售人員的說話等。3銷售團隊提交的報告。如：訪問、活動、費用報告，要準(zhǔn)確、完好、及時、真實才有用。6.業(yè)績評價的實施 ：A、根據(jù)上一階段數(shù)據(jù)、資料和信息對銷售人員進展全面評價。

27、B、評價后同員工面談。C、分析業(yè)績完成結(jié)果，對業(yè)績好壞緣由進展討論D、配合實行獎懲措施。五、業(yè)績評價方法一【積分法】首先，銷售經(jīng)理可以把必要的評價工程都一一列出，并且給每一項都賦予一定的分數(shù)。其次，就每一項給團隊成員打分。最后，把各項的分數(shù)合計起來，便產(chǎn)生出綜合的名次。 二【對照表法】銷售經(jīng)理可以先制定幾項表現(xiàn)方案才干的工程，然后要考核的人對這些工程一一做“是與“否的回答，這樣就可以得到比較詳細、客觀的考評結(jié)果。三【考評尺度法】經(jīng)過建立既定的尺度目的，對評價的對象運用57個分點的尺度進展打分的一種績效考核方法。四【關(guān)鍵績效法】現(xiàn)代企業(yè)中遭到普遍注重的一種業(yè)績評價方法。經(jīng)過對團隊內(nèi)部某一流程的輸

28、入端、輸出端的關(guān)鍵參數(shù)進展設(shè)置、取樣、計算、分析，衡量流程績效的一種目的式管理評價方法。五【目的管理法】是一種強調(diào)能否到達目的的管理方法。在實施目的管理過程中，必需每個團隊、每次活動和每一級的參與人員訂立詳細的目的。六多工程綜合考評法 根據(jù)業(yè)績、才干、效力態(tài)度等幾大類評語打分六、業(yè)績評價面談 業(yè)績評價面談的要點：1、營造一個非正式和沒有壓力的氣氛2、面談最好能有一個輕松的開端3、讓成員知道面談內(nèi)容4、了解成員的內(nèi)心想法5、討論團隊問題一、單項選擇題1.一個銷售團隊能否勝利最重要也是最后的判別規(guī)范是 A.良好的人際關(guān)系 B.正確的業(yè)績評價C.優(yōu)厚的薪酬待遇 D.優(yōu)秀的團隊成員配置2.銷售經(jīng)理的評

29、價一定要和銷售人員的表現(xiàn)真正符合的原那么是 A.公正原那么 B.制度化原那么C.可靠性原那么 D.適用性原那么3.經(jīng)過團隊內(nèi)部某一流程的輸人端、輸出端的關(guān)鍵參數(shù)進展設(shè)置、取樣、計算、分析，衡量流程績效的一種目的式管理評價方法是 A.積分法 B.對照表法 C.考評尺度法 D.關(guān)鍵績效法4.現(xiàn)代企業(yè)中遭到普遍注重的一種業(yè)績評價方法是 。A.積分法 B.關(guān)鍵績效法 C.目的管理法 D.對照表法課堂練習(xí)：5.在業(yè)績評價的方法中， 是既簡單又易于操作的方法。 A.多工程綜合考評法 B.關(guān)鍵績效法C.積分法 D.考評尺度法二、多項選擇題6.在進展詳細評價之前，應(yīng)該建立一些根本準(zhǔn)那么，其主要包括 A.評價組

30、織 B.評價方法 C.評價周期 D.評價內(nèi)容第十三章 銷售團隊精神的培育【團隊精神】是指團隊成員為了團隊的利益和目的，相互配合，竭盡全力，包括團隊凝聚力、互信協(xié)作的氣氛、高漲的士氣和協(xié)作精神等內(nèi)容。一、加強團隊凝聚力【凝聚力】團隊的凝聚力是指團隊成員之間相互吸引的程度、團隊對其他成員的吸引程度。這是一個團隊引為驕傲的整體感。一凝聚力強的團隊特征試述凝聚力強的團隊特征 )1團隊內(nèi)溝通渠道暢通、信息交流頻繁、成員以為溝通是任務(wù)的一部分，不會存在任何妨礙。2團隊成員具有劇烈歸屬感、驕傲感，較少出現(xiàn)跳槽景象。3團隊成員參與認識較強，人際關(guān)系調(diào)和，成員間不會有壓制覺得。4團隊成員之間彼此關(guān)懷、相互尊重。

31、5團隊為成員的生長和開展、自我價值的實現(xiàn)提供便利的條件；指點者及團隊成員都情愿為團隊和他人的開展付出。6團隊成員有較強的事業(yè)心和責(zé)任感，情愿承當(dāng)團隊的義務(wù)，集體主義盛行。二影響團隊凝聚力的要素包括哪些 ？1、外部要素： 以為有外來要挾時，團隊凝聚力加強。要挾越大、影響越大，團隊凝聚力越強。 2、內(nèi)部要素：1團隊指點者的指點方式：(試分析民主、民主和放任三種不同團隊指點方式下的團隊凝聚力特征？ 在民主的指點方式下，團隊成員積極參與決策，團隊的積極性高，凝聚力強。 在民主獨裁的指點方式下，團隊成員參與決策、表達意見的時機較少，成員的稱心度相應(yīng)較低，團隊凝聚力較低。 在放任型的指點方式下，團隊成員就

32、像一盤散沙，人心渙散，談不上集體主義和團隊規(guī)那么，凝聚力低下。2團隊的目的合理設(shè)定團隊目的3團隊的規(guī)模控制團隊規(guī)模4獎懲方式多設(shè)立集體獎勵5團隊情況培育集體榮譽感 三如何提升團隊的凝聚力？1強調(diào)團隊力量 每一個人的參與都是團隊不可分割的一部分。當(dāng)團隊遭遇到外部要挾時，成員應(yīng)放棄前嫌，一致應(yīng)對。2合理設(shè)立團隊目的 該當(dāng)將團隊目的與團隊成員個人利益聯(lián)絡(luò)起來，使它具有吸引力和號召力，團隊協(xié)作完成義務(wù)，凝聚力也會加強。3采用民主的指點方式 團隊指點者或者是銷售經(jīng)理該當(dāng)采取積極民主的指點方式，讓團隊成員情愿表達本人的意見和參與決策，這樣會促進團隊的積極性，提升團隊的凝聚力。4多設(shè)立集體獎勵團隊指點者應(yīng)多設(shè)集體獎勵，這會加強團隊的凝聚力，會使成員認識到個人的利益、榮譽與所在團隊是分不開的。5培育集體榮譽感假設(shè)團隊一向有好的表現(xiàn)，不斷能按照團隊目的很好地運轉(zhuǎn)，這時，團隊成員就會覺得這是一個英雄的團隊，在這樣的團隊中感到有榮譽感，所以會激發(fā)團隊成員做得更好。6控制團隊規(guī)模 規(guī)模越大，越容易呵斥團隊的溝通受阻，意見分歧的能夠性也會越大，并且容易出現(xiàn)小團體，產(chǎn)生派別之爭。一信任的作用二培育互信氣氛的要素三經(jīng)理如何建立互信氣氛怎樣營造互信的氣氛？1、鼓勵協(xié)作。1團隊指點者要帶頭鼓勵協(xié)作而不是競爭。經(jīng)過協(xié)作消除分歧、達成共識、建立互信