銷售溝通與談判技巧

1、課程目錄第一章 銷售溝通與談判的根底知識(shí)第二章 與大客戶中不同角色打交道的溝 通寶典：全腦技術(shù)溝通第三章 關(guān)系營銷4步驟：改善與大客戶關(guān) 系的溝通技巧第四章 海外跨文化的溝通技巧總監(jiān)/總經(jīng)理外部客戶下 屬財(cái)務(wù)、消費(fèi)、行政等等左鄰右舍他他的360度溝通銷售溝通與談判的根底知識(shí)溝通的概念所謂溝通是指一方將咨訊和意思經(jīng)由共通訊號(hào)傳達(dá)給另一方，普通是指在兩個(gè)或更多的人之間以言語、書面及電子數(shù)據(jù)等為載體在思想、觀念、知識(shí)、意見和情感等方面進(jìn)展信息交流。就是為了設(shè)定的目的，把信息，思想和情感在個(gè)人或群體間傳送，并達(dá)成共同協(xié)議的過程。銷售溝通的重要性 我們經(jīng)常對比他人對本人的印象與本人想讓他人得到的印象方案

2、中的個(gè)人品牌“現(xiàn)實(shí)，尋覓印象和現(xiàn)實(shí)之間的差距。 我們知道，彌補(bǔ)這些差距對于他人對本人的長期了解和本人的勝利非常關(guān)鍵。 而要使印象和現(xiàn)實(shí)同步，必需進(jìn)展有效的溝通。溝經(jīng)過程模型信息源編碼渠道解碼接受者噪音噪音噪音反響談判是什么？留意：講話要小心！ 談判參與談判的雙方或多方的一個(gè)共同決策過程。由于眼前的僵局，雙方都無法單獨(dú)處理。所以它的結(jié)果可以是雙贏或多方都贏的。為什么學(xué)習(xí)談判技巧？ 用談判戰(zhàn)略來獲取_的利潤，不用低價(jià)競爭就能順利成交。談判流程談判前的預(yù)備談判的開局談判的中期談判的后期放松心境才干談“談笑間，檣櫓灰飛煙滅談笑用兵，能夠是故作輕松，也能夠是真瀟灑。接納不完美的本人，他將是一個(gè)完好的人。

3、談判前的心思預(yù)備談判是一場用腦的戰(zhàn)爭；他覺得緊張的同時(shí)，對手心里一樣覺得緊張；他不要表現(xiàn)出不安，而應(yīng)該俯首挺胸；談判前的幾種適用心態(tài)調(diào)整技巧五項(xiàng)最知名的技巧：肌肉放松：每個(gè)肌肉群先緊張510秒鐘，然后完全放松；深度呼吸博恩放松音樂意象和夢想：運(yùn)用“心思圖片“白日夢預(yù)演：試拍重構(gòu)：將境況樂觀地視為可以管理的，如我以前曾經(jīng)處置過類似的問題消除銷售溝通中壓力源的戰(zhàn)略時(shí)間性壓力源遭遇性壓力源情境性壓力源預(yù)期性壓力源小量勝利原那么在銷售溝通中的運(yùn)用確定他能控制的小事以向他所期望的目的前進(jìn)的方式進(jìn)展改動(dòng)記錄他做的改動(dòng)堅(jiān)持他得到的小收獲 小量勝利是指向估計(jì)的目的方向上 的微小但明確的變化。銷售人員長期和短期

4、的壓力管理的練習(xí)練習(xí)一，一直見不到?jīng)Q策人練習(xí)二，對方說給回復(fù)但一直不見音訊練習(xí)三，多次見面就是不見訂單談判是一種投資心智的投資時(shí)間的投資投的越多，希望的報(bào)答越多課程目錄第一章 銷售溝通與談判的根底知識(shí)第二章 與大客戶中不同角色打交道的溝 通寶典：全腦技術(shù)溝通第三章 關(guān)系營銷4步驟：改善與大客戶關(guān) 系的溝通技巧第四章 海外跨文化的溝通技巧不同的思想偏好，會(huì)影響溝通成敗 我們運(yùn)用的溝通方式是成、是敗，有一大部分緣由在于我們不同的思想偏好會(huì)左右我們發(fā)送接納信息的方式。與大客戶中不同角色打交道的溝通寶典：全腦技術(shù)溝通 集體：“采購氣氛的4類人采購人員狐運(yùn)用者羊技術(shù)、財(cái)務(wù)把關(guān)者驢決策人鷹充分預(yù)備：了解客

5、戶的個(gè)性人際風(fēng)格的四類典型特征思索:如何應(yīng)對?鷹羊狐驢四種客戶類型的全腦圖形鷹驢狐羊A象限的慣用語及他人對他的評(píng)價(jià)慣用語“一樣樣拆開來“批判式分析“要點(diǎn)“知道底線在哪里他人對他的評(píng)價(jià)“工于心計(jì)“冷假設(shè)冰霜“不懂得關(guān)懷他人“數(shù)字機(jī)器B象限的慣用語及他人對他的評(píng)價(jià)慣用語按照慣例養(yǎng)成習(xí)慣法律和次序平安第一自率精神順序我們不斷都是這么做的他人對他的評(píng)價(jià)不會(huì)為本人著想做事情一板一眼大腦里只需單行道挑剔墨守成規(guī)沒有想象力一根筋C象限的慣用語及他人對他的評(píng)價(jià)慣用語人力資源人的價(jià)值互動(dòng)參與個(gè)人生長團(tuán)隊(duì)協(xié)作團(tuán)隊(duì)開展家庭他人對他的評(píng)價(jià)容易被人牽著鼻子走心腸很軟多愁善感不停說話敏感易怒好騙很有些呆氣D象限的慣用語及

6、他人對他的評(píng)價(jià)慣用語打倒尖端創(chuàng)新玩點(diǎn)子增效的大局他人對他的評(píng)價(jià)做事不專注愛做夢老是心不在焉鹵莽急噪不真實(shí)踐沒有紀(jì)律愛折騰次序技術(shù)的視頻研討工具：四象限溝通環(huán)走模型 溝通環(huán)走模型ABDC援用現(xiàn)實(shí)嗎？經(jīng)過量化嗎？有沒有清楚的分析脈絡(luò)嗎？切中要點(diǎn)嗎？合邏輯嗎？是不是著眼在大局或是概念上 面呢？是不是以圖形為主，還有顏色呢？是不是用到比喻呢？是不是展望到未來呢？是不是舉出細(xì)節(jié)呢？是不是有先后順序呢？是不是簡單利落呢？是不是有清楚明了的格式呢？是不是援用到與聽眾引起共鳴的 閱歷呢？是不是用例子去闡明要點(diǎn)呢？是不是有所助益，對運(yùn)用者有利？是不是留意到心情方面的事呢？溝通細(xì)節(jié)關(guān)注目光凝聚一點(diǎn)，不時(shí)的眼神交流

7、；面部表情隨著對方的內(nèi)容而變；手頭不做其它的事情專注，稍側(cè)耳，略前傾；以提問題代表批判和命令；指摘他人前先談本人的缺乏；不要隨便做出給本人辯護(hù)的第一反響。課程目錄第一章 銷售溝通與談判的根底知識(shí)第二章 與大客戶中不同角色打交道的溝 通寶典：全腦技術(shù)溝通第三章 關(guān)系營銷4步驟：改善與大客戶關(guān) 系的溝通技巧第四章 海外跨文化的溝通技巧大客戶采購5要素價(jià)值需求價(jià)錢信任體驗(yàn)關(guān)系營銷4步驟：改善與大客戶關(guān)系的溝通技巧 大客戶拓展的六個(gè)關(guān)鍵步驟客戶分析建立信任發(fā)掘需求呈現(xiàn)價(jià)值贏取承諾回收帳款關(guān)系營銷4步之一：不批判、不指摘、不埋怨堅(jiān)持問題的個(gè)人屬性當(dāng)他覺得不爽的時(shí)候，責(zé)任在本人。子不教，父之過；客戶不給錢

8、，我之過。此刻的我們處于“不安的時(shí)代此時(shí)，極度渾濁，看不清未來。理應(yīng)豐富的心靈，卻怎樣也得不到滿足；衣食無虞卻少了些禮節(jié)，看似自在卻常覺得窒息。自問：“我們的社會(huì)為什么覆蓋在如此令人窒息的低氣壓中？能看見多遠(yuǎn)的歷史就能看見多遠(yuǎn)的未來1759年1890年1978年1994年2021年？海底撈經(jīng)典做大客戶銷售要有點(diǎn)打麻將的精神為什么關(guān)系營銷4步之二：記住他人的名字這是最大的恭維與關(guān)注記住一個(gè)人的名字，讓他覺得本人很重要，是營銷人員必需銘刻在心的原那么。對于個(gè)人來說，本人的名字都是最愉快的聲音。如何才干記住他人的名字？他有什么方法？試想：他是如何記住心儀女孩男孩的名字？可以試試：聯(lián)想法、反復(fù)法不論用

9、哪一種技巧，最重要的是用心。行動(dòng)方案：交換名片時(shí)，立刻在心里默念五遍。認(rèn)識(shí)新朋友時(shí)，專心留意對方的樣子，記住他的特征。試著把他人的名字圖像化。遇到多年不見的舊識(shí)，卻能立刻叫出他的名字時(shí)，買個(gè)小禮物或上餐館犒賞本人一番。如何記得他人的名字？關(guān)系營銷4步之三：給予真誠的贊賞與贊賞 人類本質(zhì)中最殷切的需求是：盼望被贊譽(yù)。 威廉詹姆斯最銳利的銷售武器：贊譽(yù)見到、聽到他人得意的事要贊譽(yù)；贊譽(yù)在當(dāng)下，由于贊譽(yù)也有“保質(zhì)期；及時(shí)指出他人的變化，“愛在心頭口要開；與本人對比，自嘲源于自信；適當(dāng)表現(xiàn)他的不完美；真誠贊譽(yù)彰顯他的涵養(yǎng)贊譽(yù)源于陽光心態(tài)己所欲，施于人送人玫瑰，手留余香贊賞他人，不同的層次有不同的效果外

10、在表象對方的成就性格與人品潛力 贊賞命中的區(qū)域越接近靶心，對當(dāng)事人產(chǎn)生的鼓舞效果越大贊譽(yù)，也有技巧要懂得察看。分析他平常的談吐和行為舉止。贊譽(yù)要詳細(xì)。詳細(xì)的贊譽(yù)才有壓服力和影響力。要多練習(xí)。從身邊的親人、朋友，同事做起。對大客戶的贊譽(yù)和他一同重溫他的那些輝煌時(shí)辰；永遠(yuǎn)記得他的經(jīng)典語錄；用心搜集，及時(shí)記錄；便攜本、靈感箱關(guān)懷他的親人，就是關(guān)懷他本人；記住特別的日子，顯出特別的他；有哪些特別的日子？投其所好贊譽(yù)法推進(jìn)與大客戶關(guān)系的開展第一步，認(rèn)識(shí)：認(rèn)識(shí)并獲得好感；第二步，約會(huì)：激發(fā)客戶興趣，產(chǎn)生互動(dòng)；第三步，信任：獲得客戶的支持和承諾；第四步，同盟：獲得客戶協(xié)助和配合。關(guān)系營銷4步之四：提問，傾聽

11、。鼓勵(lì)他人多講本人的事他怎樣與客戶建立信任？他怎樣判別客戶需求？他怎樣給客戶購買他的產(chǎn)品的理由？他怎樣讓客戶離不開他？傾聽-鼓勵(lì)他人多講本人的事 很少人能抗拒他人對他的留意，那是最不著痕跡的恭維。 杰克伍德福德投其所好，議論他人感興趣的話題他愛吃櫻桃還是蚯蚓？應(yīng)付學(xué)的最高原那么是先適宜他人的需求，進(jìn)而到達(dá)本人的需求。所以，釣“人與釣魚是一樣的，要針對對方感興趣的東西下功夫。大客戶銷售溝通的結(jié)果判別類型小規(guī)模銷售（僅兩種結(jié)果）大規(guī)模銷售（四種可能的結(jié)果）成功訂單訂單失敗無銷售無銷售結(jié)果：買方?jīng)]有贊同任何一種詳細(xì)的行動(dòng)方案，因此生意并沒有實(shí)踐進(jìn)展的跡象；客戶在生意即將終了時(shí)運(yùn)用這些一定的言語，但目

12、的都是用一種很禮貌的方式趕走一個(gè)他們并不想再見到的銷售商；一場生意能否終了了，應(yīng)該用客戶的行動(dòng)而不是言語作判別?？蛻糍澩瑓⑴c一個(gè)產(chǎn)品演示會(huì)；有讓他見更高一級(jí)決策者的余地；贊同試運(yùn)轉(zhuǎn)或檢測他的產(chǎn)品；部分接受本來根本不接受的預(yù)算；贊同與他共同推進(jìn)工程的進(jìn)展。 進(jìn)展是指發(fā)生在談判中或者之后的一件事情，可以使這個(gè)工程繼續(xù)朝著最終的結(jié)果開展。典型的進(jìn)展可以包含以下幾種情況：結(jié)果：課程目錄第一章 銷售溝通與談判的根底知識(shí)第二章 與大客戶中不同角色打交道的溝 通寶典：全腦技術(shù)溝通第三章 關(guān)系營銷4步驟：改善與大客戶關(guān) 系的溝通技巧第四章 海外跨文化的溝通技巧不同文化的溝通高背景的溝通：關(guān)系為首低背景的溝通：

13、買賣為首海外跨文化的溝通技巧不同文化的溝通從高背景到低背景的文化依次為： 東方，中東，俄羅斯，西班牙，意大利，法國，英國，美國，德國，瑞典。強(qiáng)迫(Forcing)逃避(Avoiding)妥協(xié)(Compromising)順應(yīng)(Accommodating)自持的不自持的自持性不協(xié)作的協(xié)作性(Cooperativeness)協(xié)作的(Assertiveness)協(xié)作(Collaborating)銷售溝通中沖突處置戰(zhàn)略二維模型Filley,1978選擇戰(zhàn)略的關(guān)鍵要素一個(gè)人偏好測試民族文化不同：中國人 美國人性別：男性 女性人格：利他培育型、決斷指點(diǎn)型、分析自制型選擇戰(zhàn)略的關(guān)鍵要素二與情境要素匹配情境因素談判中沖突管理方式強(qiáng)制適應(yīng)妥協(xié)協(xié)作回避問題的重要性關(guān)系的重要性相對權(quán)力時(shí)間限制高低高中高低高低中高中中等低高高低高低低低等中高用診斷問題的方式選擇戰(zhàn)略這一爭論問題有多重要？高：極其重要，低：一點(diǎn)也不重要關(guān)系有多重要？高：協(xié)作性的；低：一次性買賣，可以隨便被替代爭論雙方的相對權(quán)益如何？高：老板對下屬；平等的：同事；低：下屬對老板對于處理爭論的時(shí)間限制有多大？高：必需盡快