銷售的觀念培訓(xùn)

1、憶古軒紅木家具門店導(dǎo)購營銷理念培訓(xùn)【銷售的境界】1、顧客要的不是廉價(jià)，要的是覺得占了廉價(jià)；2、不要與顧客爭論價(jià)錢，要與顧客討論價(jià)值；3、沒有不對的客戶，只需不夠好的效力；4、賣什么不重要，重要的是怎樣賣；5、沒有最好的產(chǎn)品，只需最適宜的產(chǎn)品；6、沒有賣不出的貨，只需賣不出貨的人；7、勝利不是由于快，而是由于有方法?！句N售之王喬吉拉德的閱歷】1、為每一次與客人約會(huì)做好預(yù)備；2、常與對他有協(xié)助的人吃飯，不要只懂跟同事吃飯；3、穿著適宜衣履；4、不抽煙，不噴古龍水，不說低俗笑話；5、用心傾聽；6、展現(xiàn)淺笑；7、堅(jiān)持樂觀；8、緊記“馬上回電；9、支持他所賣的產(chǎn)品；10、從每一項(xiàng)買賣中學(xué)習(xí)?！緝?yōu)秀銷售的

2、六大特點(diǎn)】1、80%的業(yè)績來自1-3個(gè)中心客戶；2、跟客戶的關(guān)系非常深，總是跟客戶在一同；3、會(huì)專注于某個(gè)行業(yè)，對某一類客戶了解非常深；4、會(huì)花幾個(gè)月以上的時(shí)間重點(diǎn)攻克一個(gè)客戶；5、在圈子里很活潑，總能得到第一手信息；6、在非任務(wù)時(shí)間和客戶在一同更多，由于更有效?！句N售之道】1、生客賣禮貌；2、熟客賣熱情；3、急客賣時(shí)間； 4、慢客賣耐心；5、有錢賣尊貴；6、沒錢賣實(shí)惠； 7、時(shí)髦賣時(shí)髦；8、專業(yè)賣專業(yè)；9、豪客賣仗義； 10、小氣賣利益。【銷售不跟蹤，最終一場空！】美國專業(yè)營銷人員協(xié)會(huì)報(bào)告顯示：80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成！ 如何做好跟蹤與互動(dòng)? 1、特殊的跟蹤方式加深印象；2、為

3、互動(dòng)找到美麗借口；3、留意兩次跟蹤間隔，建議12周；4、每次跟蹤切勿流顯露急迫愿望； 5、先賣本人，再賣觀念。【銷售人員必需求會(huì)回答的問題】銷售心思學(xué)中，站到客戶的角度，客戶都有以下幾個(gè)疑問：1、他是誰？2、他要跟我引見什么？3、他引見的產(chǎn)品和效力對我有什么益處？4、如何證明他引見的是真實(shí)的？5、為什么我要跟他買？6、為什么我要如今跟他買？李嘉誠談銷售李嘉誠曾經(jīng)說過：“我終身最好的經(jīng)商鍛煉是做推銷員，這是我用10億元也買不來的。很多人一談到銷售，就簡單的以為是“賣東西，這只是對銷售很片面的了解，其實(shí)人生無處不在銷售，由于銷售實(shí)踐上是一個(gè)分析需求、判別需求、處理需求、滿足需求的過程。比如我們到一

4、個(gè)新的環(huán)境，進(jìn)展自我引見，就是對本人的一種銷售；再譬如我們做一個(gè)學(xué)術(shù)報(bào)告，就是在向與會(huì)者銷售本人的一些觀念，諸多種種不勝枚舉。 但在實(shí)踐中很多人的銷售并不是很勝利，營銷人員拼命的約定、講解、討好客戶，跑折了腿、磨破了嘴，可客戶就是不買賬；追其緣由，其實(shí)就是分析、判別、處理需求有了偏向，對方的需求得不到滿足，我們的目的就很難達(dá)成。 經(jīng)?？匆姞I銷人員見到客戶就迫不及待的引見產(chǎn)品、報(bào)價(jià)，恨不得馬上成交，聽著他的專家般講解，往往讓人感慨其銷售知識的匱乏，使得他的專業(yè)知識不能得到很好的發(fā)揚(yáng)。李嘉誠談銷售3 銷售是有規(guī)律可循的，就象撥打號碼，次序是不能錯(cuò)的。銷售的根本流程是大家所熟知的，在此結(jié)合本人多年實(shí)

5、踐銷售任務(wù)閱歷和銷售培訓(xùn)的粗淺領(lǐng)會(huì)總結(jié)出銷售十招，和大家做一分享。 李嘉誠談銷售第一招：銷售預(yù)備 銷售預(yù)備是非常重要的。也是達(dá)成買賣的根底。銷售預(yù)備是不受時(shí)間和空間限制的。個(gè)人的涵養(yǎng)、對產(chǎn)品的了解、心態(tài)、個(gè)人對企業(yè)文化的認(rèn)同、對客戶的了解等等，它涉及的工程太多，不在此贅述。李嘉誠談銷售第二招：調(diào)動(dòng)心情，就能調(diào)動(dòng)一切 李嘉誠談銷售5第二招 調(diào)動(dòng)心情，就能調(diào)動(dòng)一切 良好的心情管理情商，是達(dá)至銷售勝利的關(guān)鍵，由于誰也不情愿和一個(gè)心情低落的人溝通。積極的心情是一種的形狀、是一種職業(yè)涵養(yǎng)、是見到客戶時(shí)馬上構(gòu)成的條件反射。營銷人員用低沉的心情去見客戶，那是浪費(fèi)時(shí)間，甚至是失敗的開場。無論他遇到什么波折，只

6、需見到客戶就應(yīng)該立刻調(diào)整過來，否那么寧可在家休憩，也不要去見他的客戶。 李嘉誠談銷售6因此在我們預(yù)備訪問客戶時(shí)，一定要將心情調(diào)整到巔峰形狀。什么叫巔峰形狀？我們有的時(shí)候會(huì)有這種覺得，今天做事特別來勁，自信心十足，好似一切都不在話下，這就是巔峰形狀，在這種形狀下辦事的勝利率很高。可這種形狀時(shí)有時(shí)無，我們好似無法掌控。其實(shí)不然，這種形狀只需經(jīng)過一段時(shí)間的訓(xùn)練，是完全可以掌控的。比如優(yōu)秀的運(yùn)發(fā)動(dòng)，在競賽前就能很快的進(jìn)展自我調(diào)整到巔峰形狀。 那么我們怎樣才干把心情調(diào)整巔峰形狀呢？怎樣才干掌控這種形狀呢？李嘉誠談銷售7a)、憂慮時(shí)，想到最壞情況 在人生中高興是自找的，煩惱也是自找的。假設(shè)他不給本人尋煩惱

7、，他人永遠(yuǎn)也不能夠給他煩惱。憂慮并不可以處理問題，憂慮的最大害處，就是會(huì)毀了我們集中精神的才干。因此當(dāng)出現(xiàn)憂慮心情時(shí)，英勇面對，然后找出萬一失敗能夠發(fā)生的最壞情況，并讓本人可以接受，就OK。 b)、煩惱時(shí)，知道撫慰自我 人的苦楚與高興，并不是有客觀環(huán)境的優(yōu)劣決議的，而是由本人的心態(tài)，心情決議的。假設(shè)數(shù)數(shù)我們的幸福，大約有90的事還不錯(cuò)，只需10不太好。那為什么不能讓本人高興起來呢？c)、沮喪時(shí)，可以引吭高歌 李嘉誠談銷售8作為營銷人員，會(huì)經(jīng)常遭到回絕，而有些人蒙受回絕就心情沮喪，其實(shí)大可不用。沒有經(jīng)過錘煉的鋼不是好鋼。沮喪的心態(tài)會(huì)泯滅我們的希望。李嘉誠談銷售第三招 ：建立信任感 一、共鳴。假設(shè)

8、見到客戶過早地講產(chǎn)品或者下屬見到上級急于表現(xiàn)本人的才干，信任感就很難建立，他說的越多，信任感就越難建立。比如客戶上來就問，是他的產(chǎn)品好還是他們對手的產(chǎn)品好？在這時(shí)候，他怎樣回答都不對，說本人的好，他一定說他本人夸本人，不可信！他說我們不了解對手的情況，那他就會(huì)說他連同行都不了解，不專業(yè)！所以信任感在建立過程中，也是很需求技巧的。 假設(shè)掌握的好，跟客戶的信任感很快就可以建立起來，此時(shí)要盡能夠從與產(chǎn)品無關(guān)的事入手，為什么呢？說產(chǎn)品那是他的領(lǐng)域是他的專長，消費(fèi)者心里是一種防備形狀，他說得越多，他的防備心就越重，信任感就越不容易建立。這時(shí)候，要從他熟知的事情入手，從鼓勵(lì)贊譽(yù)開場。比如說在他家，他就可以

9、問他說房子多少錢1平方米，您是做什么任務(wù)的？我對您的專業(yè)很感興趣，能給我講講嗎？有些問題人家是不愿回答，有些問題是必需回答的。假設(shè)他是銷售美容品的,面對一個(gè)女士可以說：“您的皮膚真好，您是怎樣保養(yǎng)的啊，他一定要回答呀由于這是她感興趣的話題，也是她非常引以為傲的。她回答時(shí)一定要引起他的共鳴，他說“以前用的是化裝品 ，他一定要對美容專業(yè)知識有所了解，同時(shí)要不斷的贊譽(yù)，從而引導(dǎo)她多說。這就是共鳴。 他的共鳴點(diǎn)越多他跟對方的信任感就越容易達(dá)成。想象一下假設(shè)趕巧了他和客戶穿的是一樣衣服，那么信任感一眼就達(dá)成了，不用過程，就能覺得他的檔次和他的檔次是一樣的。 人和人之間很情愿尋覓同頻率，看看這些詞：同窗、

10、同行、同事、同志、學(xué)佛的人叫*、一同為官叫同僚，反正兩個(gè)人只需有點(diǎn)共同點(diǎn)，就容易湊到一同，就容易建立信任感。 方法很簡單，就是找更多的共同點(diǎn)，產(chǎn)生更多共鳴，他和對方的信任感就建立起來了。 二、節(jié)拍。作為優(yōu)秀的營銷人員，跟消費(fèi)者動(dòng)作節(jié)拍和語速越接近信任感就越好建立。 很多人都在做銷售，怎樣賣出去呀，其中很重要的一點(diǎn)就是跟著消費(fèi)者的節(jié)拍走，對方的節(jié)拍快、語速很快，我們說話的語速也要很快；對方是個(gè)說話很慢的人，他還很快，他就不知為什么覺得極不溫馨，信任感怎樣也建立不起來；假設(shè)對方是個(gè)語速適中的人，他的語速也要適中。 同時(shí)還要以對方能了解的表達(dá)方式和對方溝通。有些營銷人員滿嘴的專業(yè)術(shù)語，但請不要忘了，

11、客戶不是行業(yè)專家。 每天早上醒來可以聽一個(gè)很好的勵(lì)志光盤或聽一段很激昂的歌曲?？梢源舐暤膶Ρ救苏f“我是最棒的給本人一些良好的心思暗示。一個(gè)好的心境是一天良好心情的開場。 同時(shí)還要懂得一些詳細(xì)的調(diào)整心情的方法。這里只是簡單的羅列幾個(gè)調(diào)整心情的根本方法，有興趣的朋友可以閱讀一些這方面的書籍。 第四招 ：找到客戶的問題所在李嘉誠談銷售第四招 找到客戶的問題所在 由于信任感建立起來后，他和對方都會(huì)覺得很溫馨。這個(gè)時(shí)候，要經(jīng)過提問來找到客戶的問題所在，也就是他要處理什么問題。比如他是賣空調(diào)的，就要了解客戶買一臺(tái)空調(diào)是要處理他的什么問題：是他家的老空調(diào)壞了，由于它的缺點(diǎn)率太高，不想修了，要換一新的；還是客

12、戶從過去的舊房搬到如今的新房；還是客戶過去沒有用過空調(diào)，如今要改善生活條件；還是小區(qū)是*空調(diào)，自家用著不太方便，如今要裝分體的；還是孩子結(jié)婚用等等只需把問題找準(zhǔn)了才干真正的替客戶著想，協(xié)助為客戶找到他本來就有的需求。 我們怎樣才干找到客戶的問題所在呢？只需經(jīng)過大量提問，才干了解客戶究竟想經(jīng)過這次購買處理什么問題。 一個(gè)優(yōu)秀的營銷人員會(huì)用80%的時(shí)間提問，只用20%的時(shí)間講解產(chǎn)品和回答以下問題。 第五招 ：提出處理方案并塑造產(chǎn)品價(jià)值 李嘉誠談銷售 實(shí)踐上這個(gè)時(shí)候，他曾經(jīng)可以決議給客戶推銷哪一類商品了。他的處理方案針對性會(huì)很強(qiáng)，客戶會(huì)以為是為他量身定做的，他會(huì)和他一同評價(jià)方案的可行性，而放棄了對他

13、的防備。 在這個(gè)過程中要不失時(shí)機(jī)的塑造他的產(chǎn)品價(jià)值，把他的品牌背景、企業(yè)文化、所獲獎(jiǎng)項(xiàng)毫不吝惜的通知給他的客戶，他的專業(yè)知識就有了用武之地，這個(gè)時(shí)候他說的話他很容易聽得進(jìn)去的。 第六招： 做競品分析李嘉誠談銷售 我們很多營銷人員都知道不講競爭對手不好，咱就賣咱的產(chǎn)品，說起對手的情況就說不了解。錯(cuò)了！在信任感沒有建立的時(shí)候，客戶和他站在對立方面，他去做競品分析，他很反感他；可是當(dāng)雙方建立了信任感，他又為他提出理處理方案時(shí)，他巴不得去聽一些競爭品牌的缺陷，他非常期望他做競品分析，不然此時(shí)的流程就中斷了，進(jìn)展不下去了。 這時(shí)候，不但要分析競品，而且一定要跟他講清楚，我們好在哪兒，對方不好在哪兒但一定

14、是客觀的，不能是惡意的攻擊。這時(shí)的分析有兩個(gè)作用：一方面為他的最終購買提供足夠的根據(jù)；另一方面他購買商品之后一定要四處夸耀：“我買的太好了，他買的怎樣樣？，我們要給他提供充足的論據(jù)，去跟他人去爭辯，證明他的選擇是最明智的。 第七招： 解除疑慮 協(xié)助客戶下決心 做完競品分析，客戶是下不了決心馬上掏錢的，這個(gè)時(shí)候千萬不能去成交，否那么消費(fèi)者買后會(huì)反悔的。 錢在本人的身上，總是多捂一會(huì)兒好。他看買空調(diào)的，不到熱得受不了，人家就不焦急買，他多捂一天，覺得是本人的。不情愿下購買決心，他一定是有抗拒點(diǎn)。 他很容易判別他能否曾經(jīng)進(jìn)入到這個(gè)形狀了-他說，回去跟我愛人商量；我覺得這價(jià)錢還是有點(diǎn)高；如今我身上正好

15、沒帶錢看到對方這個(gè)樣子，我們要不斷地一步一步地詰問,不斷問到找到真正的抗拒點(diǎn)為止。 例如，他問：“還有什么需求思索的嗎？，他說：“我回去跟我愛人商量商量。，他就繼續(xù)問：“那您愛人會(huì)關(guān)懷哪些問題。，他就會(huì)說，我愛人關(guān)懷什么問題，那么再詰問，一步一步詰問下去。 抗拒點(diǎn)找準(zhǔn)了，解除的方法自然就有了。第八招 ：成交 踢好臨門一腳 很多營銷人員，前面都做的很好，就是成交不了，其實(shí)這是營銷人員的一種心思自我設(shè)限。 成交階段，一定要用敦促性、限制性的提問，這是鐵定的規(guī)律，否那么的話，他的流程要從頭來一遍。 成交的階段是他協(xié)助消費(fèi)者下決心的時(shí)候，但往往這個(gè)時(shí)候，很多人是不敢敦促客戶成交的。其實(shí)只需他判別進(jìn)入了

16、這個(gè)階段，馬上就要用敦促性、封鎖式的提問，促使他的成交，要不然他還會(huì)把錢多捂幾天，這幾天什么變化都能夠出現(xiàn)。 什么是封鎖式提問呢？ 比如“您是下午3點(diǎn)有時(shí)間，還是5點(diǎn)有時(shí)間，在提問的時(shí)候曾經(jīng)給客戶限定了一個(gè)范圍。 學(xué)營銷的人，大都學(xué)過這么一個(gè)案例-餛飩攤賣雞蛋，兩家餛飩攤位置一樣、規(guī)模相近，可賣雞蛋的數(shù)量不一樣，供應(yīng)雞蛋的人很疑惑，有一天，他就去調(diào)查時(shí)才發(fā)現(xiàn)，兩家老板問客戶的問題不一樣，一家采用開放式提問 ：“您要不要雞蛋？雞蛋就賣的少；另一家老板問的是封鎖式提問“他要一個(gè)雞蛋還是要兩個(gè)呀？他的雞蛋賣的就多。 限制性提問也有好壞之分。以賣衣服為例，他問客戶“他是今天買還是過兩天買呀？這樣的提問

17、雖然也是限制性提問，但這還不算很好的問題，應(yīng)該問： “他是要這件紅色的還是黃色的？這叫敦促性的限制性提問。要讓客戶及時(shí)作出選擇，這是客戶最苦楚的時(shí)候，由于要往外掏錢啦。問完問題之后，他就千萬不要再說話了，眼睛看著他，等待這時(shí)的關(guān)鍵就是問完之后別說話。 第九招：作好售后效力 人們往往以為，售后效力就是打打，上門維修，其實(shí)這些只是售后效力中很小很被動(dòng)的一部分。 真正的售后效力是人們購買了商品或效力之后，我們對他的延續(xù)效力。 也就是我們在客戶的運(yùn)用過程中，為客戶提供的咨詢效力，成為客戶的顧問，處理客戶在運(yùn)用中的問題。這樣才干建立一個(gè)真正的穩(wěn)定客戶。 第十招 ：要求客戶轉(zhuǎn)引見 人的分享是天性的，一旦客

18、戶確實(shí)認(rèn)可了產(chǎn)品和效力，客戶是很情愿分享的。 客戶是經(jīng)過轉(zhuǎn)引見而滿足。這時(shí)候，他能積極地協(xié)助他轉(zhuǎn)引見，而且不圖報(bào)答， 由于這是他心思極大的需求，有些營銷人員這時(shí)候不好意思說“幫我引見幾戶吧，這個(gè)時(shí)機(jī)能夠就喪失了。 他可以直截了當(dāng)給他說：“我們還有很多義務(wù)，他趕緊幫我引見幾個(gè)吧？沒有關(guān)系，別不好意思，為什么呢？ 由于轉(zhuǎn)引見才是他最終需求滿足，當(dāng)我買了一件衣服的時(shí)候，第二天又有倆同事買了同樣的，證明我的目光很好，他們在跟隨我的檔次。 轉(zhuǎn)引見的力量非常大，就看營銷人員怎樣利用了，當(dāng)一個(gè)客戶轉(zhuǎn)引見勝利的時(shí)候，他的銷售行為才算完成了，由于他滿足了客戶終極的需求。 這十招不但是每一個(gè)營銷人員都要牢牢掌握的

19、，實(shí)踐上每個(gè)人都應(yīng)該懂得它的重要性，對任務(wù)對生活都會(huì)大有裨益，人的終身就是一個(gè)推銷本人、讓他人認(rèn)可的一個(gè)過程。但一切的這些都只是方法而已，在現(xiàn)實(shí)生活中真正給能讓我們?nèi)f事亨通的，還是我們的人格魅力，永遠(yuǎn)都是“德為上、方法次之。銷售觀念“8小時(shí)以內(nèi)，我們求生存；8小時(shí)以外，我們求開展，贏在他人休憩時(shí)間。銷售過程中銷的是什么？答案：本人 一、世界汽車銷售第一人喬吉拉德說：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我本人； 二、販賣任何產(chǎn)品之前首先販賣的是他本人； 三、產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁；銷售人員本身； 四、面對面銷售過程中，假設(shè)客戶不接受他這個(gè)人，他還會(huì)給引見產(chǎn)品的時(shí)機(jī)嗎？ 五、不論他如何跟顧

20、客引見他所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，效力是一流的 可是，假設(shè)顧客一看他的人，像五流的，一聽他講的話更像是外行，那么，普通來說，客戶根本就不會(huì)情愿跟他談下去。他的業(yè)績會(huì)好嗎？ 六、讓本人看起來像一個(gè)好的產(chǎn)品。 面對面之一 為勝利而裝扮，為勝利而穿著。 銷售人員在籠統(tǒng)上的投資，是銷售人員最重要的投資。銷售過程中售的是什么？答案：觀念 觀價(jià)值觀，就是對顧客來說，重要還是不重要的需求。 念信心，客戶以為的現(xiàn)實(shí)。 一、賣本人想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢？ 二、是改動(dòng)顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？ 五、不論他如何跟顧客引見他所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，效力是一流的，

21、 可是，假設(shè)顧客一看他的人，像五流的，一聽他講的話更像是外行，那么，普通來說，客戶根本就不會(huì)情愿跟他談下去。他的業(yè)績會(huì)好嗎？ 六、讓本人看起來像一個(gè)好的產(chǎn)品。 面對面之一 為勝利而裝扮，為勝利而穿著。 銷售人員在籠統(tǒng)上的投資，是銷售人員最重要的投資。買賣過程中買的是什么？答案：覺得 一、人們買不買某一件東西通常有一個(gè)決議性的力量在支配，那就是覺得； 二、覺得是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵要素； 三、它是一種人和人、人和環(huán)境互動(dòng)的綜合體。 四、假設(shè)他看到一套高檔西裝，價(jià)錢、款式、布料各方面都不錯(cuò)，他很稱心?？墒卿N售員跟他交談時(shí)不尊重他，讓他覺得很不溫馨，他會(huì)購買嗎？假設(shè)同一套衣服在菜市

22、場屠戶旁邊的地?cái)偵?，他?huì)購買嗎？不會(huì)，由于他的覺得不對； 五、企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、言語、語調(diào)、肢體動(dòng)作都會(huì)影響顧客的覺得。在整個(gè)銷售過程中的為顧客營造一個(gè)好的覺得，那么，他就找到翻開客戶錢包“鑰匙了。 他以為，要怎樣才干把與客戶見面的整個(gè)過程的覺得營造好？買賣過程中賣的是什么？答案：益處 益處就是能給對方帶來什么高興跟利益，能幫他減少或防止什么費(fèi)事與苦楚。 一、客戶永遠(yuǎn)不會(huì)由于產(chǎn)品本身而購買，客戶買的是經(jīng)過這個(gè)產(chǎn)品或效力能給他帶來的益處； 二、三流的銷售人員販賣產(chǎn)品成份，一流的銷售人員賣結(jié)果益處； 五、企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、言語、語調(diào)、肢體動(dòng)作都會(huì)影響顧客的覺得。在整個(gè)銷售過程中的為顧客營造

23、一個(gè)好的覺得，那么，他就找到翻開客戶錢包“鑰匙了。 他以為，要怎樣才干把與客戶見面的整個(gè)過程的覺得營造好？面對面銷售過程中客戶心中在思索什么？答案：面對面銷售過程中客戶心中永久不變的六大問句？一、他是誰？ 二、他要跟我談什么？ 三、他談的事情對我有什么益處？ 四、如何證明他講的是現(xiàn)實(shí)？ 五、為什么我要跟他買？ 六、為什么我要如今跟他買？ 這六大問題顧客不一定問出來，但他潛認(rèn)識里會(huì)這樣想。舉個(gè)例子來說：顧客在看到他的一瞬間，他的覺得就是：這個(gè)人我沒見過，他為什么淺笑著向我走來？他的潛認(rèn)識在想，這個(gè)人是誰？他走到他面前，張嘴說話的時(shí)候，他心里想他要跟我談什么？當(dāng)他說話時(shí)他心里在想，對我有什么處處？

24、假設(shè)堅(jiān)他沒益處他就不想往下聽了，由于每一個(gè)人的時(shí)間都是有限的，他會(huì)選擇去做對他有益處的事。當(dāng)他覺得他的產(chǎn)品確實(shí)對他有益處時(shí)，他又會(huì)想，他有沒有騙我？如何證明他講的是現(xiàn)實(shí)？當(dāng)他能證明益處確實(shí)是真的時(shí)，他心里就一定會(huì)想，這種產(chǎn)品確實(shí)很好，其他地方有沒有更好的，或其他人賣得會(huì)不會(huì)更廉價(jià)，當(dāng)他能給他足夠資訊讓他了解跟他買是最劃算時(shí)，他心里一定會(huì)想，我可不可以明天再買，下個(gè)月再買？我明年買行不行？所以，他一定要給他足夠的理由讓他知道如今買的益處，如今不買的損失。因此，在訪問他的客戶之前，本人要把本人當(dāng)客戶，問這些問題，然后把這些問題回答一遍，設(shè)計(jì)好答案，并給出足夠的理由，客戶會(huì)去購買他以為對本人最好最適宜的。在引見產(chǎn)品時(shí)如何與競爭對手做比較一、不貶低對手 1、他去貶低對手，有能夠客戶與對手有某些淵源，如如今正運(yùn)用對手的產(chǎn)品，他的朋友正在運(yùn)用，或他以為對手的產(chǎn)品不錯(cuò)，他貶低就等于說他沒目光、正在犯錯(cuò)誤，他就會(huì)立刻反感。 2、千萬不要隨意貶低他的競爭對手，特別是對手的市場份額或銷售不錯(cuò)時(shí)，由于對方如何真的做得不好，又如何能成為他的競爭對手呢？他不真實(shí)踐地貶低競爭對手，只會(huì)讓顧客覺得他不可信任。 3、一說到對手就說他人不好，客戶會(huì)以為他心虛或質(zhì)量有問題。二、拿本人的三大優(yōu)勢與對手三大弱點(diǎn)做客觀地比較 俗話說，貨比三家，任何一種貨品都有本身的優(yōu)缺陷，在做產(chǎn)品引見時(shí)，他要舉出已方的三大強(qiáng)項(xiàng)與對