尚美佳-房地產(chǎn)銷售代表專業(yè)培訓(xùn)系列課程-如何管理客戶-29

1、銷售代表專業(yè)培訓(xùn)系列課程如何管理客戶 在和朋友的聊天時(shí)經(jīng)常會(huì)討論 在處置客戶信息的時(shí)候有很多的疏漏，對(duì)客戶的跟蹤也不能完全到位，尤其是客戶的數(shù)量比較多的時(shí)候，更是如此。那么他們是如何處置手上的客戶呢？客戶等級(jí)劃分各類客戶資料表的填寫客戶跟蹤處置課題內(nèi)容 這其中最關(guān)鍵的就應(yīng)該是客戶的劃分和跟蹤處置了。那對(duì)于客戶的如何劃分也就決議了怎樣樣跟蹤處置客戶信息了。第一章【客戶等級(jí)劃分】D類客戶C類客戶B類客戶A類客戶客戶等級(jí)劃分對(duì)工程認(rèn)可度較高，有明顯的業(yè)務(wù)需求，估計(jì)可以在3周內(nèi)成交；對(duì)本工程有一定的認(rèn)知，受一定要素的影響沒(méi)有馬上做出決策，有明顯的業(yè)務(wù)需求，并且估計(jì)可以在5周內(nèi)成交；意向普通，偶爾可以跟

2、蹤的客戶，并且估計(jì)可以在4個(gè)月內(nèi)成交；只是看看，可買可不買，購(gòu)買需求不大，或者沒(méi)有太大的成交時(shí)機(jī)?？蛻舻燃?jí)A類客戶B類客戶C類客戶D類客戶 客戶分類可靈敏變卦，來(lái)電客戶上門愿望較強(qiáng)者需應(yīng)竭力要求其上門，來(lái)訪客戶根據(jù)客戶實(shí)踐情況靈敏把控，現(xiàn)場(chǎng)SP必需全力配合，引導(dǎo)客戶跟著置業(yè)顧問(wèn)的思想走，提高客戶誠(chéng)意度。 在后續(xù)客戶關(guān)系維護(hù)時(shí)期，及時(shí)將工程信息傳達(dá)給客戶，根據(jù)客戶需求，調(diào)整相關(guān)說(shuō)辭，力求將D類轉(zhuǎn)為C類，C類客戶轉(zhuǎn)為B類客戶，B類客戶轉(zhuǎn)為A類客戶。DCBA那如今有了明晰的客戶分法，如何來(lái)管理這些客戶呢？ 我這里提供一種管理的方式，就是建立客戶追蹤志，稱為客戶追蹤志管理法。那究竟建立什么樣的客戶追蹤

3、志呢？對(duì)于每個(gè)級(jí)別的客戶又如何區(qū)分對(duì)待呢？第二章【各類客戶資料表的填寫】ThreeOneTwo客戶資料登記及追蹤表的填寫營(yíng)銷系統(tǒng)的錄入規(guī)范來(lái)訪來(lái)電登記各類客戶資料表的填寫1每接待一名客戶，要及時(shí)將客戶信息錄入營(yíng)銷系統(tǒng)，每天下班前做好整理任務(wù)與客戶溝通的內(nèi)容準(zhǔn)確的記錄及時(shí)準(zhǔn)確3錄入系統(tǒng)需留意的事項(xiàng):2客戶的根本情況完好的填寫如該客戶有明顯特征，須詳細(xì)清楚紀(jì)錄，有利于未來(lái)識(shí)別客戶。完好思索 接待完一組客戶之后，需求填寫一份客戶追蹤表，那他們覺(jué)得這份客戶追蹤表需求包含哪些內(nèi)容？ 客戶資料登記及追蹤表示范本: 應(yīng)本卷須知: 1 .字跡明晰，以便統(tǒng)計(jì)。 2.盡量完好填寫客戶信息，提供有效的信息來(lái)源。天祥

4、棕櫚灣來(lái)電登記本 應(yīng)本卷須知: 1 .字跡明晰，以便統(tǒng)計(jì)。 2.盡量完好填寫客戶信息，提供有效的信息來(lái)源。2、制定每日追蹤方案表 3、不定時(shí)對(duì)客戶進(jìn)展跟蹤 1、按時(shí)對(duì)客戶對(duì)客戶進(jìn)展梳理本卷須知：第三章【客戶跟蹤處置】客戶追蹤流程查看客戶檔案1日常客戶的保養(yǎng)追蹤預(yù)備訪問(wèn)234確定追蹤客戶的次序 選擇追蹤方式明確追蹤目的 挑選需求追蹤和可以追蹤的客戶 預(yù)備追蹤洽談重點(diǎn)LETS GO追蹤預(yù)備查看客戶檔案1.客戶的根本情況2.客戶的普通需求 3.客戶的優(yōu)先要求4.客戶的特殊要求 5.他向客戶引薦的戶型 6.客戶所留下的異議 訪問(wèn)時(shí)機(jī)的選擇盡量防止在周一做訪問(wèn)，由于周一是新一周任務(wù)的開(kāi)場(chǎng)，通常每個(gè)公司都

5、會(huì)很忙，上班族最不喜歡的就是這一天。按照客戶所從事職業(yè)的不同調(diào)整訪問(wèn)時(shí)間。對(duì)于年長(zhǎng)已退休的客戶，一半沒(méi)有太大的時(shí)間限制。這類客戶多賦閑在家，留時(shí)應(yīng)盡量讓他們留家庭，上午9點(diǎn)-11點(diǎn)，下午2點(diǎn)-5點(diǎn)或晚上8點(diǎn)半以前均可追蹤。里多聊家常，逐漸進(jìn)入房子的話題。對(duì)于年輕的上班族或私營(yíng)業(yè)主之類的客戶，他們?cè)诩业臅r(shí)間較少，留時(shí)盡量留手機(jī)號(hào)碼、辦公，追蹤時(shí)間控制在上午10點(diǎn)到11點(diǎn)，下午4點(diǎn)到5點(diǎn)，由于這一類人上班的開(kāi)場(chǎng)即上午8點(diǎn)10點(diǎn)和下午2點(diǎn)到4點(diǎn)這段時(shí)間比較忙，無(wú)心去談的事情，因此，這段時(shí)間打效果不佳。應(yīng)錯(cuò)開(kāi)這段時(shí)間與他們聯(lián)絡(luò)，他們手頭的事情已處置完，才有能夠跟我們談一些比較深化的內(nèi)容。對(duì)于剛開(kāi)場(chǎng)看房的客戶，客戶追蹤任務(wù)不用過(guò)緊，可以在其看房?jī)扇煲院笤俅颍瑑?nèi)容主要是問(wèn)這期間又看了哪些地方，比較得怎樣樣，能否有看中的，同時(shí)談?wù)劚拘^(qū)的情況，以讓他們加深印象。訪問(wèn)時(shí)機(jī)的選擇對(duì)于要與家人商量的客戶，普通來(lái)說(shuō)第二天必需進(jìn)展追蹤，主要是問(wèn)其能否于家人談過(guò)房子的事，家人能否稱心，并邀其家人到售樓部來(lái)看看。訪問(wèn)時(shí)機(jī)的選擇1必需有一個(gè)恰當(dāng)?shù)睦碛?2分頭追蹤，各個(gè)擊破 3