如何成為一個優(yōu)秀的營銷人員-2

1、如何成為一個優(yōu)秀的營銷人員？歐陽忠實2003年7月26日關(guān)于讀書關(guān)懷的重點(diǎn)是適用價值，而非學(xué)術(shù)問題一本書中能記住一個觀念或一句話，足矣！開放的心態(tài) 學(xué)習(xí)了解掌握 自創(chuàng)為我所用 創(chuàng)新根據(jù)國情忌：質(zhì)疑與挑戰(zhàn)，求全指摘！當(dāng)前的飼料營銷時機(jī)四段論找金子：第一階段：閉著眼睛就能找到膽量，敢冒險第二階段：睜著眼睛，且要花一番心思和時間勤勞，早走一步第三階段：要去除金子外表的妨礙才干找到頭腦，仔細(xì)分析第四階段：就象勘探石油，時機(jī)在地下幾百米，幾千米定位，科學(xué)的儀器和方法主要內(nèi)容引見一、營銷人員的任務(wù)職責(zé)二、營銷人員的技藝三、什么是銷售四、優(yōu)秀營銷人員須有的素質(zhì)五、營銷七步驟 六、總結(jié)一、營銷人員的任務(wù)職責(zé)銷

2、售任務(wù)方案、銷售訪問、客戶效力、新客戶建立和區(qū)域管理公司運(yùn)營目的，公司產(chǎn)品、客戶需求能提供應(yīng)客戶有針對性的專家式效力培植客戶。二、營銷人員的技藝 技術(shù)才干：產(chǎn)品知識和產(chǎn)品運(yùn)用技藝；熟知產(chǎn)品特定用途；具有養(yǎng)殖場的設(shè)計、畜禽診斷、疾病防治等一些畜牧獸醫(yī)知識，并能給客戶提供現(xiàn)場指點(diǎn)。 任務(wù)態(tài)度：真誠關(guān)懷客戶，為客戶提供最正確效力；強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊協(xié)作精神，共同貫徹公司運(yùn)營目的。 專業(yè)銷售技巧：根本銷售技巧；專業(yè)效力技藝培訓(xùn)。 三、什么是銷售？ 銷售員與客戶處于相互協(xié)助的位置 藝術(shù)性地把本人的方式傳送給對方 提供應(yīng)客戶所需求的東西 經(jīng)過估量客戶需求來促進(jìn)業(yè)務(wù)的發(fā)明性活動 協(xié)調(diào)產(chǎn)品資源、貨物運(yùn)送和效力的活動 利

3、用個人魅力壓服客戶從事原來并不一定愿干的事 三、什么是銷售？總之：銷售就是銷售人員在充分了解本身 的產(chǎn)品和效力后，經(jīng)過優(yōu)良的銷售技巧， 去滿足客戶的需求，并藝術(shù)性地讓客戶認(rèn)同和接受本人的任務(wù)。 四、優(yōu)秀營銷人員須有的素質(zhì)積極的態(tài)度 自自信心 自我能動性，忍受性 勤勞明確義務(wù)并設(shè)定目的 建立良好的第一印象 五、營銷七步驟： (一)開場白 (二) 寒喧 (三) 著力宣傳，誘發(fā)興趣 (四) 發(fā)現(xiàn)客戶需求五引見產(chǎn)品特點(diǎn)，提供處理問題的方法 六獲得訂單點(diǎn)頭七穩(wěn)定銷售封板(一)開場白： 他是誰? 他是代表哪家公司? 他的來意? 為什么他們要花時間聽他說話? 例： “陳先生，我們曾經(jīng)使一位和他們情況類似的養(yǎng)

4、戶的養(yǎng)殖效益提高了xx，我置信我們也可以為他這樣做為徹底了解他的情況，我想問他幾個問題 (二) 寒喧 寒喧應(yīng)該友好而簡短，他的籠統(tǒng)和淺笑應(yīng)該有利于發(fā)明一種友好的氣氛。親密留意察看對方。買與不買的覺得通常是很明顯的。它通知他，他應(yīng)進(jìn)入銷售方式中的哪一步了。每一次訪問客戶時，能夠面臨著以下三種購買氣氛中的一種： (二) 寒喧 積極的購買氣氛：客戶積極地傾向于購買。不用要作任何促銷游說，可以直接成交。 中性的購買氣氛：客戶既不積極地傾向于也不消極地對待購買他就必需開場去發(fā)現(xiàn)他的需求。假設(shè)他銷售技巧運(yùn)用得當(dāng)，又有著足夠的產(chǎn)品知識，那么客戶就極有能夠會購買。 消極的購買氣氛：客戶采取封鎖的心態(tài)，他根本就

5、不感興趣，有時還能夠說出極其消極的話在這種情況下，我們需在極短的時間內(nèi)把客戶至少引領(lǐng)到中性區(qū)域，否那么他就根本沒有時機(jī)做成生意。 (二) 寒喧 在初次訪問新客戶時，能夠出現(xiàn)的主要挑戰(zhàn)是怎樣把客戶從消極的區(qū)域引領(lǐng)到中性區(qū)域，以使他們從心思和感情上作好接受新內(nèi)容的預(yù)備。許多知識豐富的專業(yè)銷售人員以為包括寒喧在內(nèi)他普通只需60秒鐘不到的時間去羸得客戶的興趣。 (三) 著力宣傳，誘發(fā)興趣 博得客戶的興趣是我們在進(jìn)展銷售時首先碰到的挑戰(zhàn)。為引起客戶的興趣，可以采用“標(biāo)題法。對于銷售來說，這“標(biāo)題就是問一個概括性的問題或是一句闡明，其獨(dú)一的目的就是激發(fā)起客戶的興趣。 (三) 著力宣傳，誘發(fā)興趣例： 他能否

6、聽說過在我們的行業(yè)中引進(jìn)了一項新的令人振奮的效力？ 他能否會對一種能大大提高養(yǎng)殖效率的技術(shù)感興趣？ (三) 著力宣傳，誘發(fā)興趣要獲得好的效果，應(yīng)在無需太詳細(xì)的根底上便能激起人們的興趣。在作產(chǎn)品引見的時候，如在這一刻就搞得太詳細(xì)的話將是極具風(fēng)險的，由于他尚未了解客戶的需求所在。在預(yù)備這些標(biāo)題的時候可遵照下述原那么： (三) 著力宣傳，誘發(fā)興趣籠統(tǒng)而不用詳細(xì)。 不要涉及他本人、他的公司和他的產(chǎn)品。 在引見情況的時候，不要說任何他本人無法自圓其說的話。 忌太過戲劇化。 (四) 發(fā)現(xiàn)客戶需求 發(fā)現(xiàn)需求的過程就是讓我們?nèi)ヌ崾究蛻舻脑敿?xì)需求，是我們?nèi)チ私饪蛻粜枨蟮囊环N業(yè)務(wù)。在這一方面能否勝利很大程度上依賴

7、于能否直接、不斷地使客戶一同參與到這一過程中，這一過程的根底是進(jìn)展有效的開放式問詢和傾聽 (四) 發(fā)現(xiàn)客戶需求封鎖式的問題：指只需用“是或“不是來回答的問題。 開放式的問題：指需提供有關(guān)信息的問題，普通分為兩大類： 1. 發(fā)現(xiàn)現(xiàn)實 使客戶放松 了解現(xiàn)實，搜集有價值的信息 闡明他已作好預(yù)備任務(wù) 通常在最初的2-3個問題中提，較易回答 2. 征求意見 征求客戶的意見、態(tài)度、看法和覺得。內(nèi)容可包括未來的方案如擴(kuò)展方案、未來的需求量等 既可了解有關(guān)過去的現(xiàn)實，也可問及客戶對未來眾多能夠性的看法或覺得。 易引起客戶及銷售人員的緊張。緊張的程度對勝利與否起著很大的作用： 2. 征求意見程度低時他的客戶就更

8、能夠想去尋覓處理問題的方法 程度高時他的客戶就更能夠試圖去擺脫呵斥他緊張的根源他！ 征求意見的風(fēng)險了解客戶目前正在運(yùn)用的某種同類產(chǎn)品是件充溢風(fēng)險的事。 等于是在批判客戶以前所作的購買決議客戶會堅持他沒有什么問題，從而變得不很協(xié)作。 無意中加劇了競爭由于客戶完全期望著他會說他的產(chǎn)品和效力要比他競爭對手的要好。 加劇了購買者的緊張程度，以致于他再也不愿繼續(xù)與他討論下去 征求意見的方法“他最喜歡他目前運(yùn)用產(chǎn)品的什么方面？ 評析：客戶的回答可以讓他清楚地了解顧客所能獲得的哪些利益對他們來說最重要。因此在接下來的產(chǎn)品引見中，就可以有針對性地多提供些益處給客戶。這時他的應(yīng)對可以是：“不錯，我很高興他能獲得

9、這些利益。 征求意見的方法“能否可以問一下他對他們的什么喜歡程度最低？ 評析：經(jīng)過這樣的小心措辭，雖然他沒有去問客戶他們不喜歡什么，但可使客戶與他討論某種產(chǎn)品的優(yōu)缺陷，而且也沒有逼使他們?nèi)コ烧J(rèn)在上次的購買中犯的錯誤。 3、察看、提問、傾聽并用 問詢和傾聽有利于發(fā)明一種輕松、非正式的討論氣氛，從而有利于信息的搜集。 留意消除“失控的擔(dān)憂：有時大部分時間能夠會是客戶在講話，要堅持對局勢控制并不意味著得由他來講話。現(xiàn)實恰恰相反，客戶的參與程度越高，就越能夠了解需求，就越能針對其需求行事，就越能彼此建立信任，就越能控制局勢，越能夠?qū)崿F(xiàn)我們的目的。 五引見產(chǎn)品特點(diǎn)，提供處理問題的方法：發(fā)現(xiàn)需求滿足需求

10、如何勝利地引見產(chǎn)品 識別購買信號 如何處置客戶反對意見 1、發(fā)現(xiàn)需求 在問詢與傾聽過程中，了解客戶的哪些需求曾經(jīng)得到了滿足，我們就可決議能否有必要去滿足他們的比目前更多的要求，只需與客戶一致確認(rèn)了需求的性質(zhì)以及這些需求相對于客戶的重要性后才可提出處理問題或滿足需求的方法我們關(guān)懷的是客戶的需求而非本公司的產(chǎn)品或效力。 2、滿足需求 人們不是買我們的產(chǎn)品或效力，人們是向那些他們以為可以了解他們需求的人購買需求的滿足和處理問題的方法。我們并非出賣我們的產(chǎn)品或效力，我們是出賣由我們的產(chǎn)品或效力所帶來的利益，并且這些利益能滿足客戶的需求。 3、如何勝利地引見產(chǎn)品？ 堅持簡短扼要 視覺手段 運(yùn)用第三者的例

11、子 對特征功能用途進(jìn)展闡明 1堅持簡短扼要 盡能夠清楚、簡約地表達(dá)我們的思想。盡能夠多用通俗的言語，防止運(yùn)用一些行業(yè)術(shù)語，由于人們通常不會購買他們所不了解的產(chǎn)品。 每次只宜處理一個問題，并需求不斷得到客戶的反響，只需這樣才干極大地添加他被了解的能夠性。 滔滔不絕并非銷售。 2 視覺手段 有助于清楚明了地展現(xiàn)我們的產(chǎn)品和效力，有助于我們的客戶籠統(tǒng)地了解他所能得到的益處。假設(shè)他把這些視覺資料放在一個活頁夾中時，他就必需熟習(xí)它們擺放的次序，這樣他就能很快地找到客戶所需的資料。產(chǎn)品樣品和宣傳資料對協(xié)助客戶了解他們的需求能否能被滿足很有益處。 3)運(yùn)用第三者的例子 是指向客戶引見那些曾經(jīng)勝利地運(yùn)用我們的

12、產(chǎn)品或效力來滿足他們需求的人的例子，它既能使所作的引見更加生動，又能協(xié)助客戶籠統(tǒng)地了解產(chǎn)品或效力所帶來的益處。另外也可有助于樹立信譽(yù)。在引見時，要么運(yùn)用普通代詞“其他人，要么運(yùn)用某個詳細(xì)公司和個人的稱號來舉例闡明他們那些與客戶一樣的需求曾經(jīng)經(jīng)過我們的產(chǎn)品或效力得到了滿足。 3)運(yùn)用第三者的例子 如要運(yùn)用詳細(xì)的公司或個人稱號的話，每次都應(yīng)通知客戶他是得到允許才征引該例子的，否那么，他的客戶就會確信他會把每個人的事情通知其他人。沒有人是會情愿與一個不尊重本來屬于他人專享的信息的人做生意的。因此在沒有得到允許前千萬不要援用任何詳細(xì)第三者的例子。 4對特征、功能、用途進(jìn)展闡明 多以某一詳細(xì)客戶的需求開

13、場。 特征引見的“是什么，即針對的是客戶需求的是什么產(chǎn)品。 功能引見的是該產(chǎn)品能做什么。 用途引見的是它可以滿足客戶的什么需求。 要學(xué)會區(qū)別功能與用途，否那么我們將面臨只注重引見我們的產(chǎn)品或效力能做什么，而忽視了引見它們能滿足客戶的什么需求或處理客戶的什么問題。所謂用途是指客戶的需求可以得到滿足。 4對特征、功能、用途進(jìn)展闡明要花些時間去確認(rèn)客戶能否贊同我們的引見。這種反響通知我們該客戶能否會“購買我們處理問題的方案，能否對我們的產(chǎn)品或效力可以處理他的問題或滿足他的需求抱有自信心。否那么，我們就會發(fā)現(xiàn)我們所要處理的問題并不是客戶所最關(guān)懷的。此時最常用的技巧是用封鎖式的問題提問，比如： “對他來

14、說節(jié)省時間是很重要的，對嗎？ “其質(zhì)量的優(yōu)劣是很重要的，是嗎？ 4對特征、功能、用途進(jìn)展闡明客戶對他表示贊同的話闡明他已瞄準(zhǔn)了方向，并使他有時機(jī)到達(dá)他的目的。 征求訂單 預(yù)訂初步訂單 根據(jù)規(guī)格出價 安排一次產(chǎn)品展現(xiàn) 遞交一份方案書 4、識別購買信號 征求訂單的最正確時機(jī)應(yīng)是客戶曾經(jīng)在思想上接受了我們的產(chǎn)品和效力。假設(shè)能將產(chǎn)品和效力正確定位成客戶需求的滿足物時，客戶就將可以預(yù)見到其需求會得到滿足，并會發(fā)出購買信號。 要識別“購買信號，就必需把精神集中在客戶身上。不要老是留意本人該說些什么，而要聽客戶通知我們些什么。 4、識別購買信號購買信號就是用身體與聲音表現(xiàn)稱心的方式。即客戶所說和所做的一切都

15、表現(xiàn)他已作出了購買的決議。購買信號的出現(xiàn)普通是較為忽然的，有時，客戶甚至能夠會用某種購買信號打斷他的講話，因此請堅持他的警惕性。 請親密留意客戶所說的和所做的一切，也許獲得訂單的最大絆腳石是銷售員太過健談，從而忽視了客戶的購買信號。當(dāng)聽到或看到了一種購買信號時，就可征求訂單了。 4、識別購買信號言語的信號身體的信號友好姿態(tài)的信號1)、言語的信號 “聽起來倒挺有趣的 “我愿 “他們的售貨條件是什么？ “它可不可以被用來？ “多少錢？ 2)、身體的信號 購買信號有時是非言語和很微妙的。請留意觀察看客戶能否： 忽然變得輕松起來 轉(zhuǎn)向旁邊的人說：“他看怎樣樣？ 忽然嘆氣 忽然放開交叉抱在胸前的手。 2

16、)、身體的信號身體前傾或后仰，變得松弛起來。 松開了本來緊握的拳頭。 伸手觸摸產(chǎn)品或拿起產(chǎn)品闡明書。 當(dāng)以上任何情形出現(xiàn)時，他就可以征求訂單了，由于他察看到了正確的購買信號。 3)、友好姿態(tài)的信號 有時客戶忽然對他表現(xiàn)出友好和客氣的姿態(tài)。 “要不要喝杯咖啡？ “要喝點(diǎn)什么飲料嗎？ “留下來吃午飯好嗎？ “他真是個不錯的售貨員。 “他真的對他的產(chǎn)品很熟習(xí)。 5、如何處置客戶反對意見 1)為什么人們會提出反對意見2)反對意見的根本類別 3處置反對意見的步驟 4)處置反對意見的技巧1為什么人們會提出反對意見？ 不明白他的講解 顧客需求不被了解 害怕“被出賣 沒有壓服 主要購買動機(jī)沒有得到滿足 2反對

17、意見的根本類別價錢質(zhì)量效力競爭 運(yùn)用交貨閱歷信譽(yù) 3處置反對意見的步驟 傾聽反對意見 表示了解讓客戶對他的反駁作好預(yù)備 提供新的證據(jù) 征求訂單 傾聽反對意見 看究竟是真正的問題還是想象中的問題，假設(shè)是個真正的問題，就應(yīng)該馬上著手處置。假設(shè)只是一個假象的問題，也依然要予以處置。只不過可以把它推遲到在進(jìn)展產(chǎn)品引見時找一個適宜的地方予以處置。 表示了解 表示了解是指對客戶的反對意見表示了解，而不是贊同或同情。比如： 購買者：“李先生，恐怕他的價錢太高了些。 銷售員：“我了解他為什么會有這種覺得。 表示了解其目的在于成認(rèn)客戶對價錢的憂慮，卻沒有表示贊同或表現(xiàn)出防衛(wèi)的認(rèn)識，在回答反對意見時永遠(yuǎn)不要運(yùn)用“

18、但是或“然而等轉(zhuǎn)機(jī)詞。否那么是在馬上否認(rèn)客戶講的那句話，因此也就在銷售人員和客戶之間豎起了一道妨礙。 錯誤表述：“是啊，似乎是貴了點(diǎn)，但是 正確表述：“陳先生，我了解他的觀念，讓我們就來談?wù)勥@個問題。 讓客戶對他的反駁作好預(yù)備 其目的是降低客戶的緊張程度，從而減少引起沖突的能夠性。 提供新的證據(jù) 當(dāng)反對意見得到了降溫，就可以提出反駁了。根據(jù)反對意見的類別，定出最詳細(xì)的、符合邏輯和確切的回答，接著把它們記住，并一遍遍地運(yùn)用直到它聽起來讓他感到自然為止。 征求訂單 在他作出盡能夠最正確的回答后，他可以征求客戶意見，能否贊同購買 4處置反對意見的技巧 把它轉(zhuǎn)換成一個問題 本人覺得人家覺得發(fā)現(xiàn) 把它轉(zhuǎn)

19、換成一個問題 幾乎一切反對意見都可以被轉(zhuǎn)換成問句的方式。如是，那么他就不會把它看成是一個反對意見了，這時購買者是在等待對這個問題的回答。在作出回答后，他便只能作出兩種選擇：“是或“不。假設(shè)購買者說“不，那他就可搜集到更多的信息。 購買者：“不，這倒不是個問題。 銷售員：“哦，是嗎！那請他通知我他主要的問題是什么？ 購買者：“嗯，我想要的是。 本人覺得人家覺得發(fā)現(xiàn) 用這種方法來處置客戶的反對意見能有效地引導(dǎo)客戶接受我們的條件，同時也可防止發(fā)生沖突。 模擬練習(xí)一下： 本人覺得人家覺得發(fā)現(xiàn)本人去覺得“我了解他的覺得 目的：表示了解和同感。 人家的覺得“其他人也覺得 目的：這樣可以協(xié)助客戶不失面子。

20、發(fā)現(xiàn)“而且他們發(fā)現(xiàn) 目的： 1、舒緩銷售人員面臨的壓力 2、使客戶作好接受新證據(jù)的預(yù)備 這樣做，假設(shè)雙方有什么分歧，那問題在第三者身上；假設(shè)達(dá)成一致，那么他想誰將獲利？ 六獲得訂單點(diǎn)頭 現(xiàn)已與客戶達(dá)成一致：所提供的產(chǎn)品可以滿足他的需求，他也有購買信號，這時要不失時機(jī)地采用各種方法點(diǎn)頭成交，獲取訂單，即該如何協(xié)助他完成這一決策的過程，盡量使客戶的決策變得容易。六獲得訂單點(diǎn)頭1、咨詢意見法 2、從較小的問題著手法 3、選擇法 4、總結(jié)法 5、直接法 6、敦促法7、懸念法 1、咨詢意見法 有些時候我們并不能一定能否該向客戶征求訂單了，或不敢一定能否察看到了客戶的購買信號。在這些情況下，最好可以運(yùn)用此

21、法。 例： “陳先生，他以為這一效力能處理他送貨的困難嗎？ “在他看來這會對貴公司有益處嗎？ “假設(shè)我們能處理這一包裝的問題，陳先生他以為這能否處理了他的問題？ 1、咨詢意見法這種方式能讓他去探測“水的深淺，并且在一個沒有什么壓力的環(huán)境下，征求客戶訂單。假設(shè)他能得到一定的回答，那就可填寫訂單了，不用重新羅嗦，說的越多，越能夠有失去訂單的風(fēng)險。 2、從較小的問題著手法 從較小的問題著手來終了談判就是請他的客戶作出一個較小的決議，而不是一下子就要作出什么重要的決議，如 ：“他看哪一天交貨最好？ “第一批貨他訂多少？ “他希望把它試喂哪一欄？ 3、選擇法 用此法給他的客戶以選擇的余地一一無論哪一個都闡明他贊同購買他的產(chǎn)品或效力。 “他看是星期四還是星期五交貨好？ “是付現(xiàn)金還是通兌？ “他是本人找車還是我們幫他找？ “他是要3mm的還是要4mm的？ 4、總結(jié)法 經(jīng)過總結(jié)法，主要是把客戶將得到的效力進(jìn)展一下概括，然而以提問一個較