企業(yè)物流管理-05銷(xiāo)售物流管理

1、第5章 企業(yè)銷(xiāo)售物流管理 企業(yè)物流管理第5章 企業(yè)銷(xiāo)售物流管理 5.1 企業(yè)銷(xiāo)售物流概述 5.2銷(xiāo)售物流的渠道構(gòu)造和類(lèi)型 5.3 銷(xiāo)售物流效力 5.4銷(xiāo)售物流現(xiàn)代化管理 本章小結(jié) 思索與練習(xí) 案例分析 引導(dǎo)案例：“小天鵝的銷(xiāo)售鏈物流系統(tǒng) 江蘇小天鵝集團(tuán)擁有33個(gè)子公司，集團(tuán)主要消費(fèi)運(yùn)營(yíng)洗衣機(jī)、空調(diào)、冰箱、洗碗機(jī)、干衣機(jī)、冷柜、工業(yè)洗衣機(jī)和干洗機(jī)等家用、商用電器產(chǎn)品，總資產(chǎn)75億元，小天鵝品牌價(jià)值6769億元，年?duì)I業(yè)收入超百億元，是中國(guó)最著名的白色家電集團(tuán)，躋身中國(guó)最大的百?gòu)?qiáng)企業(yè)行列。一、集團(tuán)“銷(xiāo)售鏈物流系統(tǒng)開(kāi)展歷程2002年對(duì)“小天鵝來(lái)說(shuō)，在供應(yīng)鏈上，實(shí)行了全球擇優(yōu)采購(gòu)，降低本錢(qián)上億元，當(dāng) 年

2、實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入百億元，而在銷(xiāo)售鏈上，公司也開(kāi)展并實(shí)行了幾項(xiàng)艱苦舉措：(一)商流小天鵝集團(tuán)從2002年初開(kāi)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)整合，成立了營(yíng)銷(xiāo)公司，建立了一支充溢活力的銷(xiāo)售隊(duì)伍，全國(guó)設(shè)有33個(gè)管理部、168個(gè)辦事處和3 400個(gè)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)、1 500多個(gè)效力網(wǎng)點(diǎn)，形廢品牌、人、財(cái)、物、渠道優(yōu)勢(shì)共享，洗衣機(jī)、空調(diào)、冰箱、洗碗機(jī)等六大產(chǎn)品整合銷(xiāo)售，銷(xiāo)售人員銳減，營(yíng)銷(xiāo)本錢(qián)大幅下降。(二)物流小天鵝2002年1月10日，對(duì)100萬(wàn)臺(tái)洗衣機(jī)、9 000多萬(wàn)元的產(chǎn)品分布在全國(guó)33條 線路上的運(yùn)輸合同實(shí)行公開(kāi)招標(biāo)，有八家運(yùn)輸公司中標(biāo)，使每臺(tái)洗衣機(jī)運(yùn)價(jià)比原來(lái)降低25，僅此一項(xiàng)全年節(jié)約運(yùn)費(fèi)700多萬(wàn)元。緊接著，小天鵝對(duì)其他產(chǎn)品運(yùn)輸

3、也實(shí)行公開(kāi)招標(biāo)，節(jié)約運(yùn)輸本錢(qián)上千萬(wàn)元。2002年銷(xiāo)售收入超越100億元，可供整合的采購(gòu)需求近20億元，經(jīng)過(guò)招標(biāo)談判降低的物流本錢(qián)大約在6 000多萬(wàn)元。(三)資金流2002年春節(jié)前，無(wú)錫?家商業(yè)銀行前所未有地被“小天鵝集團(tuán)召集在一同。小天鵝要 求獲得其中一家銀行的承諾，這家銀行必需將公司遍及全國(guó)2 400多個(gè)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)的每天的銷(xiāo)售貨款，當(dāng)日轉(zhuǎn)到總部的銀行賬戶上，誰(shuí)能做到這一點(diǎn)，就意味著小天鵝公司每年將有80億元的現(xiàn)金進(jìn)入這家銀行。銷(xiāo)售貨款當(dāng)天到賬終究給小天鵝帶來(lái)多少益處?“小天鵝的答案是：每提早1天可節(jié)省22萬(wàn)元。此項(xiàng)舉措小天鵝獲得了一個(gè)歷史性的勝利，它不僅第一次調(diào)動(dòng)銀行踮起腳來(lái)順應(yīng)企業(yè)需求，而

4、且為他們進(jìn)展了一年多的新型物流體系整合劃上了一個(gè)圓滿的句號(hào)。 (四)信息流早從2000年開(kāi)場(chǎng)，小天鵝集團(tuán)就與廣東科龍集團(tuán)協(xié)作，開(kāi)創(chuàng)了國(guó)內(nèi)最大的 家電電子商務(wù)平臺(tái)安泰達(dá)公司，并首開(kāi)產(chǎn)品零配件國(guó)際招標(biāo)采購(gòu)的先河，使 小天鵝找到了與國(guó)際化的企業(yè)物流體系對(duì)接的“接口。2001年8月，小天鵝集 團(tuán)與中遠(yuǎn)集團(tuán)、科龍集團(tuán)共同決議組建第三方物流公司。這是國(guó)內(nèi)當(dāng)時(shí)屈指可 數(shù)的具有完全現(xiàn)代理念的大型家電物流平臺(tái)。安泰達(dá)公司的操作系統(tǒng)包括創(chuàng)建 物流信息平臺(tái)，整合倉(cāng)儲(chǔ)和運(yùn)輸系統(tǒng)，對(duì)供應(yīng)商、制造商、分銷(xiāo)商、終端用戶的物資流、信息流和資金流進(jìn)展有效控制和管理，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈全過(guò)程的價(jià)值和運(yùn)營(yíng)行為 的最優(yōu)化，并在到貨率、經(jīng)濟(jì)性

5、、信息性和平安性等方面對(duì)物流系統(tǒng)進(jìn)展全程監(jiān)控。二、2003年小天鵝在2002年銷(xiāo)售鏈物流系統(tǒng)根底上，在商流、資金流上又加強(qiáng)了相關(guān)控制。(一)商流2003年5月10日，營(yíng)銷(xiāo)公司制定規(guī)劃方案，采取真實(shí)措施，強(qiáng)化零售網(wǎng)點(diǎn)建立，構(gòu)成親密溝通，全員動(dòng)銷(xiāo)，全心銷(xiāo)售的局面，進(jìn)一步加快了終端銷(xiāo)售的步伐。五一期間，在全國(guó) 14個(gè)重點(diǎn)城市的24個(gè)廣場(chǎng)上，舉行了精彩的廣場(chǎng)秀扮演或展現(xiàn)，成千上萬(wàn)的顧客觀看扮演，小天鵝籠統(tǒng)深化人心，零售量直線上升。同時(shí)，堅(jiān)持盈利和干干凈凈做生意兩項(xiàng)根本原那么。為確保贏利的措施，主要有合理采購(gòu)商品，降低倉(cāng)儲(chǔ)開(kāi)支；精簡(jiǎn)機(jī)構(gòu)，減少人員工資開(kāi)支；降低干線運(yùn)輸本錢(qián)，大幅度減少片區(qū)辦公費(fèi)用等。(二

6、)資金流2003年8月2日，營(yíng)銷(xiāo)部召開(kāi)管理部經(jīng)理睬議，提出調(diào)整業(yè)務(wù)操作流程。調(diào)整組織構(gòu)造，改動(dòng)原來(lái)的產(chǎn)品組擔(dān)任制方式，改動(dòng)回籠由財(cái)務(wù)擔(dān)任為銷(xiāo)售擔(dān)任，規(guī)范操作，嚴(yán)厲按規(guī) 定發(fā)貨，嚴(yán)厲控制保證銷(xiāo)售。從10月份開(kāi)場(chǎng)，對(duì)曾經(jīng)對(duì)清賬的客戶所做業(yè)務(wù)，做到每月對(duì)賬核實(shí)余額，并根據(jù)客戶不同的資信情況，給予相應(yīng)的信譽(yù)額度，防止產(chǎn)生新的壞賬。三、分析與評(píng)價(jià)(一)內(nèi)部條件與外部條件結(jié)合方面1內(nèi)部條件從2001年開(kāi)場(chǎng)，小天鵝全面實(shí)施十五開(kāi)展方案，開(kāi)場(chǎng)二次創(chuàng)業(yè)。小天鵝集團(tuán)實(shí)行營(yíng)銷(xiāo)整合，構(gòu)成有33個(gè)管理部、168個(gè)地市級(jí)辦事處、3 400個(gè)經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)、1 500多個(gè)效力網(wǎng)點(diǎn) 的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，銷(xiāo)量銷(xiāo)售收入屢創(chuàng)新高，產(chǎn)品出口世界6

7、0多個(gè)國(guó)家和地域，2002年出口創(chuàng)匯1.8億美圓，創(chuàng)歷史最高紀(jì)錄。企業(yè)開(kāi)展內(nèi)部已趨向穩(wěn)定，管理制度健全，人員素質(zhì)較高，這時(shí)進(jìn)展物流變革，條件成熟。2外部條件小天鵝集團(tuán)努力從國(guó)內(nèi)家電制造商向國(guó)際家電制造商轉(zhuǎn)變，成為國(guó)內(nèi)獨(dú)一消費(fèi)波輪、滾筒、攪拌式洗衣機(jī)的全能企業(yè)，小天鵝集團(tuán)逐漸走向世界。同時(shí)，同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力也逐漸加大，價(jià)錢(qián)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)此起彼伏，迫切需求經(jīng)過(guò)變革來(lái)降低企業(yè)本錢(qián)，加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。經(jīng)過(guò)在運(yùn)輸、 存儲(chǔ)、配送、流通加工、物流信息幾個(gè)功能要素上的物流創(chuàng)新，小天鵝一方面在物資采購(gòu)上全球公開(kāi)招標(biāo)，擇優(yōu)采購(gòu)，降低了本錢(qián)；另一方面經(jīng)過(guò)物流整合，在銷(xiāo)售鏈上節(jié)約了上千萬(wàn)元的銷(xiāo)售運(yùn)輸與倉(cāng)儲(chǔ)本錢(qián)，在家電市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中完成了

8、一個(gè)急速盤(pán)旋，跳出了價(jià)錢(qián)戰(zhàn)的泥潭。從內(nèi)部條件與外部條件的結(jié)合上說(shuō)，小天鵝的物流系統(tǒng)運(yùn)作把握住了內(nèi)、外時(shí)機(jī)，將天時(shí)、地利、人員要素予以有效的結(jié)合，加強(qiáng)了企業(yè)的中心競(jìng)爭(zhēng)力。(二)當(dāng)前利益與長(zhǎng)久利益結(jié)合方面1當(dāng)前利益小天鵝經(jīng)過(guò)物流系統(tǒng)運(yùn)作，不但在本錢(qián)上降低了耗費(fèi)(一個(gè)是供應(yīng)鏈物流一致招標(biāo)節(jié)約了上億元本錢(qián)，一個(gè)是銷(xiāo)售鏈物流運(yùn)輸與倉(cāng)儲(chǔ)上節(jié)約了上千萬(wàn)元本錢(qián))，且在資金回籠上也獲得了貨幣的時(shí)間價(jià)值。2長(zhǎng)久利益 小天鵝的物流系統(tǒng)運(yùn)作率先在國(guó)內(nèi)建立了家電行業(yè)電子商務(wù)平臺(tái)，使產(chǎn)品信息可以發(fā)布到世界各地，為其國(guó)際化戰(zhàn)略的實(shí)施打下了很好的根底。另一方面，建立了完善的物流配送效力系統(tǒng)，雖然短期投資有所加大，但從長(zhǎng)久上來(lái)

9、說(shuō)，使企業(yè)獲得了良好的品牌效應(yīng)。從當(dāng) 前利益與長(zhǎng)久利益的結(jié)合方面來(lái)看，小天鵝的物流系統(tǒng)既思索了當(dāng)前利益又注重了長(zhǎng)久利益，為企業(yè)穩(wěn)定了國(guó)內(nèi)客戶市場(chǎng)并開(kāi)創(chuàng)了國(guó)際市場(chǎng)，提高了企業(yè)的盈利才干與開(kāi)展才干。(三)部分效益與整體效益結(jié)合方面1部分效益實(shí)施第三方物流后，企業(yè)的該部分利益轉(zhuǎn)嫁給了第三方物流公司，但是企業(yè)總體本錢(qián)得以下降，運(yùn)作效率得到提高。2整體效益在實(shí)施第三方物流運(yùn)作后，企業(yè)的整體效益得到明顯提高，由于分別了部分資產(chǎn)，總資產(chǎn)下降，而銷(xiāo)售收入添加，企業(yè)的總資產(chǎn)報(bào)酬率得到提高、存貨周轉(zhuǎn)率得到提高，闡明企業(yè)的資產(chǎn)利用率提高了，存貨控制得到加強(qiáng)。企業(yè)的整體效益得到提升。從部分效益與整體效益方面來(lái)說(shuō)，公司

10、能夠減少了個(gè)別部門(mén)的部分效益，但總體效益得到提高，為企業(yè)的長(zhǎng)足開(kāi)展奠定了很好的根底?？傊?jīng)過(guò)以上對(duì)“小天鵝集團(tuán)在實(shí)施物流運(yùn)作前后有關(guān)長(zhǎng)短期利益、部分與整體 效益方面進(jìn)展的定量與定性分析，我們可以看到公司銷(xiāo)售鏈上的物流系統(tǒng)設(shè)計(jì)是比較合理的，與公司的戰(zhàn)略也是相符合的，而公司也能根據(jù)國(guó)內(nèi)、外企業(yè)對(duì)物流系統(tǒng)運(yùn)作新的理念與技術(shù)來(lái)不斷調(diào)整本人在物流系統(tǒng)方面的建立，實(shí)行了第三方物流，有效地整合了公司內(nèi)、外資源，與國(guó)際物流管理逐漸接軌，加強(qiáng)了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。思索：根據(jù)以上內(nèi)容為“小天鵝集團(tuán)的銷(xiāo)售物流系統(tǒng)提出建議。5.1 企業(yè)銷(xiāo)售物流概述銷(xiāo)售物流概念和環(huán)節(jié) 銷(xiāo)售物流過(guò)程和方式銷(xiāo)售物流的內(nèi)容 1.銷(xiāo)售物流概念我國(guó)

11、國(guó)家規(guī)范的物流術(shù)語(yǔ)中，對(duì)銷(xiāo)售物流的定義是：銷(xiāo)售物流(DistributionLogistics)指消費(fèi)企業(yè)、流通企業(yè)出賣(mài)商品時(shí)，物品在供方與需方之間的實(shí)體流動(dòng)。即消費(fèi)者到用戶或消費(fèi)者之間的物流。 2.銷(xiāo)售物流的主要環(huán)節(jié)1產(chǎn)廢品的包裝、2產(chǎn)廢品的儲(chǔ)存3銷(xiāo)售過(guò)程、4發(fā)送運(yùn)輸 5裝卸搬運(yùn) 1.銷(xiāo)售物流過(guò)程 銷(xiāo)售物流的起點(diǎn)，普通情況下是消費(fèi)企業(yè)的產(chǎn)廢品倉(cāng)庫(kù)，經(jīng)過(guò)分銷(xiāo)物流，完生長(zhǎng)間隔、干線的物流活動(dòng)，再經(jīng)過(guò)配送完成市內(nèi)和區(qū)域范圍的物流活動(dòng)，到達(dá)企業(yè)、商業(yè)用戶或最終消費(fèi)者。 2.銷(xiāo)售物流方式銷(xiāo)售物流有三種主要的方式：消費(fèi)者企業(yè)本人組織銷(xiāo)售物流；第三方物流企業(yè)組織銷(xiāo)售物流；用戶本人提貨的方式。 1.物流效力

12、的內(nèi)容從消費(fèi)和流通企業(yè)的角度看物流效力內(nèi)容：提供運(yùn)輸、儲(chǔ)存、配送、包裝、流通加工、的效力，準(zhǔn)確設(shè)定物流效力要素與物流本錢(qián)的最正確組合，找到企業(yè)經(jīng)營(yíng)與客戶之間的結(jié)合點(diǎn)，在獲得合理利潤(rùn)的前提下，為客戶提供稱(chēng)心的產(chǎn)品或效力。5.2銷(xiāo)售物流渠道的構(gòu)造和類(lèi)型銷(xiāo)售物流渠道構(gòu)造 分銷(xiāo)渠道的類(lèi)型分銷(xiāo)需求方案 1銷(xiāo)售物流渠道的概念銷(xiāo)售物流渠道，又稱(chēng)分銷(xiāo)渠道，是指產(chǎn)品從消費(fèi)企業(yè)運(yùn)送到消費(fèi)者或客戶手中所經(jīng)過(guò)的道路及運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu)。研討銷(xiāo)售物流渠道的目的是為了在企業(yè)消費(fèi)出產(chǎn)品之后，能將產(chǎn)品及時(shí)、平安、經(jīng)濟(jì)地送到消費(fèi)者或客戶手里，以提高消費(fèi)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和滿足客戶的需求。 2開(kāi)展分銷(xiāo)渠道的緣由(1)分銷(xiāo)渠道減少了市場(chǎng)中買(mǎi)賣(mài)的

13、次數(shù)。 (2)專(zhuān)業(yè)化的分銷(xiāo)渠道設(shè)置使分銷(xiāo)本錢(qián)最小化，買(mǎi)賣(mài)規(guī)范化。 (3)分銷(xiāo)渠道為買(mǎi)賣(mài)雙方搜索市場(chǎng)資源提供了便利。 普通商品銷(xiāo)售物流渠道不外乎以下三種根本方式。1直接銷(xiāo)售物流渠道2間接銷(xiāo)售物流渠道3代銷(xiāo)渠道普通商品銷(xiāo)售物流渠道不外乎以下三種根本方式。1直接銷(xiāo)售物流渠道2間接銷(xiāo)售物流渠道3代銷(xiāo)渠道1分銷(xiāo)需求方案的概念分銷(xiāo)需求方案(DistributionRequirementPlanning，DRP)是指運(yùn)用物料需求方案的原那么，在配送環(huán)境下從數(shù)量和提早期等方面確定物料配送需求的一種動(dòng)態(tài)方法。DRP是流通領(lǐng)域的一種物流技術(shù)，是物流技術(shù)在流通領(lǐng)域運(yùn)用的直接結(jié)果，主要處理的問(wèn)題是分銷(xiāo)物資的供應(yīng)方案和

14、調(diào)度。 2.DRP的原理 DRP在兩類(lèi)企業(yè)中可以得到運(yùn)用。一類(lèi)是流通企業(yè)。如儲(chǔ)運(yùn)公司、配送中心、物流中心、流通中心等。這些企業(yè)的根本特征是不一定搞銷(xiāo)售，但一定有儲(chǔ)存和運(yùn)輸?shù)臉I(yè)務(wù)；它們的目的是在滿足用戶需求的原那么下，追求有效利用資源(如車(chē)輛等)，到達(dá)總費(fèi)用最?。涣硪活?lèi)是一部分較大型的消費(fèi)企業(yè)，它們有本人的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和儲(chǔ)運(yùn)設(shè)備。 3分銷(xiāo)需求方案的根本特征(1)以保證滿足社會(huì)需求為目的。(2)經(jīng)過(guò)物流運(yùn)作滿足社會(huì)的需求。(3)合理組織物流資源。4分銷(xiāo)需求方案內(nèi)容分銷(xiāo)需求方案內(nèi)容包括：輸入文件和輸出文件。(1)輸入文件需求文件。庫(kù)存文件。資源文件。(2)輸出文件訂貨進(jìn)貨方案。送貨方案。5.2銷(xiāo)售物流渠

15、道的構(gòu)造和類(lèi)型銷(xiāo)售物流渠道構(gòu)造 分銷(xiāo)渠道的類(lèi)型分銷(xiāo)需求方案 DRP的意義與作用 1銷(xiāo)售物流渠道的概念銷(xiāo)售物流渠道，又稱(chēng)分銷(xiāo)渠道，是指產(chǎn)品從消費(fèi)企業(yè)運(yùn)送到消費(fèi)者或客戶手中所經(jīng)過(guò)的道路及運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu)。研討銷(xiāo)售物流渠道的目的是為了在企業(yè)消費(fèi)出產(chǎn)品之后，能將產(chǎn)品及時(shí)、平安、經(jīng)濟(jì)地送到消費(fèi)者或客戶手里，以提高消費(fèi)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和滿足客戶的需求。 2開(kāi)展分銷(xiāo)渠道的緣由(1)分銷(xiāo)渠道減少了市場(chǎng)中買(mǎi)賣(mài)的次數(shù)。 (2)專(zhuān)業(yè)化的分銷(xiāo)渠道設(shè)置使分銷(xiāo)本錢(qián)最小化，買(mǎi)賣(mài)規(guī)范化。 (3)分銷(xiāo)渠道為買(mǎi)賣(mài)雙方搜索市場(chǎng)資源提供了便利。 普通商品銷(xiāo)售物流渠道不外乎以下三種根本方式。1直接銷(xiāo)售物流渠道2間接銷(xiāo)售物流渠道3代銷(xiāo)渠道1分銷(xiāo)需

16、求方案的概念分銷(xiāo)需求方案(DistributionRequirementPlanning，DRP)是指運(yùn)用物料需求方案的原那么，在配送環(huán)境下從數(shù)量和提早期等方面確定物料配送需求的一種動(dòng)態(tài)方法。DRP是流通領(lǐng)域的一種物流技術(shù)，是物流技術(shù)在流通領(lǐng)域運(yùn)用的直接結(jié)果，主要處理的問(wèn)題是分銷(xiāo)物資的供應(yīng)方案和調(diào)度。 2.DRP的原理 DRP在兩類(lèi)企業(yè)中可以得到運(yùn)用。一類(lèi)是流通企業(yè)。如儲(chǔ)運(yùn)公司、配送中心、物流中心、流通中心等。這些企業(yè)的根本特征是不一定搞銷(xiāo)售，但一定有儲(chǔ)存和運(yùn)輸?shù)臉I(yè)務(wù)；它們的目的是在滿足用戶需求的原那么下，追求有效利用資源(如車(chē)輛等)，到達(dá)總費(fèi)用最??；另一類(lèi)是一部分較大型的消費(fèi)企業(yè)，它們有本人

17、的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和儲(chǔ)運(yùn)設(shè)備。 3分銷(xiāo)需求方案的根本特征(1)以保證滿足社會(huì)需求為目的。(2)經(jīng)過(guò)物流運(yùn)作滿足社會(huì)的需求。(3)合理組織物流資源。4分銷(xiāo)需求方案內(nèi)容分銷(xiāo)需求方案內(nèi)容包括：輸入文件和輸出文件。(1)輸入文件需求文件。庫(kù)存文件。資源文件。(2)輸出文件訂貨進(jìn)貨方案。送貨方案。1提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力、 2為企業(yè)提供決策根據(jù)3可使企業(yè)迅速擴(kuò)展分銷(xiāo)體系 、4改善對(duì)分公司及分銷(xiāo)商的管理 5確保及時(shí)供貨、 6降低庫(kù)存7提高公司業(yè)務(wù)透明度 8提高效率，降低誤差 5.2銷(xiāo)售物流渠道的構(gòu)造和類(lèi)型銷(xiāo)售物流渠道構(gòu)造 分銷(xiāo)渠道的類(lèi)型分銷(xiāo)需求方案 1銷(xiāo)售物流渠道的概念銷(xiāo)售物流渠道，又稱(chēng)分銷(xiāo)渠道，是指產(chǎn)品從消費(fèi)企業(yè)運(yùn)送到

18、消費(fèi)者或客戶手中所經(jīng)過(guò)的道路及運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu)。研討銷(xiāo)售物流渠道的目的是為了在企業(yè)消費(fèi)出產(chǎn)品之后，能將產(chǎn)品及時(shí)、平安、經(jīng)濟(jì)地送到消費(fèi)者或客戶手里，以提高消費(fèi)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和滿足客戶的需求。 2開(kāi)展分銷(xiāo)渠道的緣由(1)分銷(xiāo)渠道減少了市場(chǎng)中買(mǎi)賣(mài)的次數(shù)。 (2)專(zhuān)業(yè)化的分銷(xiāo)渠道設(shè)置使分銷(xiāo)本錢(qián)最小化，買(mǎi)賣(mài)規(guī)范化。 (3)分銷(xiāo)渠道為買(mǎi)賣(mài)雙方搜索市場(chǎng)資源提供了便利。 普通商品銷(xiāo)售物流渠道不外乎以下三種根本方式。1直接銷(xiāo)售物流渠道2間接銷(xiāo)售物流渠道3代銷(xiāo)渠道普通商品銷(xiāo)售物流渠道不外乎以下三種根本方式。1直接銷(xiāo)售物流渠道2間接銷(xiāo)售物流渠道3代銷(xiāo)渠道1分銷(xiāo)需求方案的概念分銷(xiāo)需求方案(DistributionRequir

19、ementPlanning，DRP)是指運(yùn)用物料需求方案的原那么，在配送環(huán)境下從數(shù)量和提早期等方面確定物料配送需求的一種動(dòng)態(tài)方法。DRP是流通領(lǐng)域的一種物流技術(shù)，是物流技術(shù)在流通領(lǐng)域運(yùn)用的直接結(jié)果，主要處理的問(wèn)題是分銷(xiāo)物資的供應(yīng)方案和調(diào)度。 2.DRP的原理 DRP在兩類(lèi)企業(yè)中可以得到運(yùn)用。一類(lèi)是流通企業(yè)。如儲(chǔ)運(yùn)公司、配送中心、物流中心、流通中心等。這些企業(yè)的根本特征是不一定搞銷(xiāo)售，但一定有儲(chǔ)存和運(yùn)輸?shù)臉I(yè)務(wù)；它們的目的是在滿足用戶需求的原那么下，追求有效利用資源(如車(chē)輛等)，到達(dá)總費(fèi)用最?。涣硪活?lèi)是一部分較大型的消費(fèi)企業(yè)，它們有本人的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和儲(chǔ)運(yùn)設(shè)備。 3分銷(xiāo)需求方案的根本特征(1)以保證滿

20、足社會(huì)需求為目的。(2)經(jīng)過(guò)物流運(yùn)作滿足社會(huì)的需求。(3)合理組織物流資源。4分銷(xiāo)需求方案內(nèi)容分銷(xiāo)需求方案內(nèi)容包括：輸入文件和輸出文件。(1)輸入文件需求文件。庫(kù)存文件。資源文件。(2)輸出文件訂貨進(jìn)貨方案。送貨方案。5.3 企業(yè)銷(xiāo)售物流效力企業(yè)銷(xiāo)售物流效力意義 企業(yè)銷(xiāo)售物流服務(wù)的根本特點(diǎn)企業(yè)銷(xiāo)售物流效力要素 1.企業(yè)銷(xiāo)售物流效力含義企業(yè)銷(xiāo)售物流效力是圍繞市場(chǎng)需求，在最有效和最經(jīng)濟(jì)的本錢(qián)前提下，為顧客提供稱(chēng)心的產(chǎn)品和效力的活動(dòng)。 2.企業(yè)銷(xiāo)售物流效力的意義1物流效力已逐漸成為企業(yè)運(yùn)營(yíng)差別化的重要一環(huán)2物流效力水精確實(shí)立對(duì)運(yùn)營(yíng)績(jī)效產(chǎn)生艱苦影響3物流效力方式的選擇對(duì)降低流通本錢(qián)產(chǎn)生重要影響4物流效

21、力起著銜接廠家、零售商和零售商的紐帶作用 1.產(chǎn)品的可得性(1)缺貨頻率：指的是企業(yè)出現(xiàn)缺貨無(wú)法滿足客戶訂單的次數(shù)。(2)滿足率：是用來(lái)衡量缺貨的程度及其影響的目的。(3)發(fā)出訂貨的完成情況。2.運(yùn)作績(jī)效3.效力可靠性 2.運(yùn)作績(jī)效運(yùn)作績(jī)效涉及根據(jù)客戶的訂單送付貨物所需的時(shí)間。不論涉及的實(shí)踐運(yùn)轉(zhuǎn)周期是處在市場(chǎng)分銷(xiāo)階段、消費(fèi)支持階段還是采購(gòu)階段，企業(yè)都可以從運(yùn)作速度、繼續(xù)性、靈敏性以及缺點(diǎn)的補(bǔ)救等幾個(gè)方面來(lái)衡量運(yùn)作績(jī)效。 3.效力可靠性物流質(zhì)量與物流效力的可靠性親密相關(guān)。物流活動(dòng)中最根本的質(zhì)量問(wèn)題就是如何實(shí)現(xiàn)已方案的存貨可得性及作業(yè)完成才干。除了效力規(guī)范外，質(zhì)量上的致性涉及到能否迅速提供有關(guān)物流

22、作業(yè)和顧客訂貨情況的準(zhǔn)確信息。 1.時(shí)間(1)定單傳送、(2)定單處置、(3)定單預(yù)備、(4)定單發(fā)遞。2.可靠性周期時(shí)間、(2)平安交貨、(3)定單的正確性3.溝通4.方便5.客戶效力支持(1)貨物的跟蹤 、(2)效力合同管理 、(3)求助管理 、(4)理賠和贊揚(yáng)管理 5.4 銷(xiāo)售物流現(xiàn)代化管理 5.4.1銷(xiāo)售物流管理技術(shù) 1物流信息系統(tǒng)的管理 (1)接受訂貨系統(tǒng) 辦理接受訂貨手續(xù)是買(mǎi)賣(mài)活動(dòng)的始發(fā)點(diǎn)，為了迅速準(zhǔn)確地將商品送到，必需準(zhǔn)確迅速地辦理接受訂貨的各種手續(xù)。 (2)訂貨系統(tǒng) 訂貨系統(tǒng)是與接受訂貨系統(tǒng)、庫(kù)存管理系統(tǒng)互動(dòng)的，庫(kù)存不僅應(yīng)防止缺貨、斷貨，應(yīng)在庫(kù)存過(guò)多或庫(kù)存不合理時(shí)，根據(jù)訂貨情況

23、，適時(shí)適量地調(diào)整訂貨的系統(tǒng)。 (3)收貨系統(tǒng) 收貨系統(tǒng)是根據(jù)預(yù)定信息，對(duì)收到的貨物進(jìn)展檢驗(yàn)，與訂貨要求進(jìn)展核對(duì)無(wú)誤之后，計(jì)入庫(kù)存，指定貨位等的收貨管理系統(tǒng)。 (4)庫(kù)存管理系統(tǒng) 正確把握商品庫(kù)存，對(duì)于制定恰當(dāng)?shù)牟少?gòu)方案、接受訂貨方案、收貨方案和發(fā)貨方案是必不可缺的，所以，庫(kù)存管理系統(tǒng)是物流信息的中心。 (5)發(fā)貨系統(tǒng) 經(jīng)過(guò)迅速、準(zhǔn)確的發(fā)貨安排，將商品送到顧客手中。發(fā)貨系統(tǒng)是一種與接受訂貨系統(tǒng)、庫(kù)存管理系統(tǒng)互動(dòng)，向保管場(chǎng)所發(fā)出揀選指令或根據(jù)不同的配送方向進(jìn)展分類(lèi)的系統(tǒng)。 (6)配送系統(tǒng)降低本錢(qián)對(duì)高效配送方案是重要的，將商品按配送方向進(jìn)展分類(lèi)，制定車(chē)輛調(diào)配方案和配送道路方案的系統(tǒng)。企業(yè)銷(xiāo)售渠道的組

24、成情報(bào)系統(tǒng)應(yīng)暢通，企業(yè)應(yīng)建立起高效、快速的信息情報(bào)系統(tǒng)。 (7)發(fā)貨系統(tǒng)經(jīng)過(guò)迅速、準(zhǔn)確的發(fā)貨安排，將商品送到顧客手中。發(fā)貨系統(tǒng)是一種與接受訂貨系統(tǒng)、庫(kù)存管理系統(tǒng)互動(dòng)，向保管場(chǎng)所發(fā)出揀選指令或根據(jù)不同的配送方向進(jìn)展分類(lèi)的系統(tǒng)。(8)配送系統(tǒng)降低本錢(qián)對(duì)高效配送方案是重要的，將商品按配送方向進(jìn)展分類(lèi)，制定車(chē)輛調(diào)配方案和配送道路方案的系統(tǒng)。企業(yè)銷(xiāo)售渠道的組成情報(bào)系統(tǒng)應(yīng)暢通，企業(yè)應(yīng)建立起高效、快速的信息情報(bào)系統(tǒng)。 2需求方案管理(1)需求的概念銷(xiāo)售物流首要義務(wù)是進(jìn)展銷(xiāo)售預(yù)測(cè)，然后在此根底上制定消費(fèi)方案和存貨方案。銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的一項(xiàng)重要目的是市場(chǎng)需求。市場(chǎng)需求是指一定的顧客在一定的地理區(qū)域、一定的時(shí)間、一定的

25、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境和一定的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案下購(gòu)買(mǎi)商品的總量。隨市場(chǎng)變化，市場(chǎng)需求不是一個(gè)固定的數(shù)值，是一個(gè)變量。(2)市場(chǎng)需求丈量1)市場(chǎng)潛量。是指在一定時(shí)間內(nèi)，在一定程度的行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)努力，在一定的環(huán)境條件下，一個(gè)行業(yè)中一切企業(yè)能夠到達(dá)的最大銷(xiāo)售量。2)區(qū)域市場(chǎng)潛能。市場(chǎng)累加法。該法是先識(shí)別每個(gè)市場(chǎng)的一切潛在顧客，并估計(jì)每個(gè)潛在顧客的購(gòu)買(mǎi)量，計(jì)算出每個(gè)市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)潛量，然后把每個(gè)市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)潛量加起來(lái)。多要素指數(shù)分析法。 描畫(huà)區(qū)域需求的最重要的指數(shù)是購(gòu)買(mǎi)力指數(shù)，是一個(gè)受多要素影響的指數(shù)。各個(gè)要素的重要性普通是不同的，必需給每個(gè)要素以一定的權(quán)數(shù)，從而使計(jì)算較為合理。計(jì)算并分析其中各影響要素的變動(dòng)對(duì)需求量的影

26、響程度。 思索與練習(xí)1什么是企業(yè)銷(xiāo)售物流?企業(yè)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)有哪些?2試對(duì)企業(yè)銷(xiāo)售物流渠道進(jìn)展分析。3談?wù)勀壳拔覈?guó)企業(yè)銷(xiāo)售效力的內(nèi)容有哪些?4結(jié)合企業(yè)實(shí)踐談?wù)勂髽I(yè)銷(xiāo)售部門(mén)的任務(wù)義務(wù)。5. 簡(jiǎn)述銷(xiāo)售物流方式。6. DRP的原理和作用有哪些？7. 物流效力要素有哪些？8. 銷(xiāo)售物流管理信息化有何意義？綜合練習(xí)題試就以下景象進(jìn)展分析，提出處理的措施。景象1：一個(gè)企業(yè)的銷(xiāo)售收入終究是多少?應(yīng)收款是多少?這么簡(jiǎn)單的問(wèn)題，能夠會(huì)難住許多企業(yè)的老總，由于當(dāng)他面對(duì)著財(cái)務(wù)部和銷(xiāo)售部提供的兩套報(bào)表時(shí)，不知道該置信誰(shuí)。景象2：當(dāng)一個(gè)業(yè)務(wù)員拿著特價(jià)懇求來(lái)找指點(diǎn)簽字的時(shí)候，指點(diǎn)只能憑著覺(jué)得來(lái)判別業(yè)務(wù)員的話該不該置信，而無(wú)法拿

27、出有效的數(shù)據(jù)。景象3：當(dāng)客戶興沖沖地拿著提貨單到倉(cāng)庫(kù)去提貨時(shí)，卻被告知倉(cāng)庫(kù)里沒(méi)有可以發(fā)的貨了，由于業(yè)務(wù)員所看到的是庫(kù)存中貨物曾經(jīng)為其他客戶預(yù)留了。景象4：由于業(yè)務(wù)開(kāi)展得大，在全國(guó)都建立了辦事處，但不幸的是，一切的地方都缺貨，而庫(kù)存資金占用卻翻了一番，企業(yè)不得不一邊貸款消費(fèi)，一邊看著存貨不斷增長(zhǎng)。 案例：DRP是如何改善配送的在80年代中期和末期，有許多制造商開(kāi)場(chǎng)認(rèn)識(shí)到，現(xiàn)有的、在內(nèi)部展開(kāi)的預(yù)測(cè)系統(tǒng)和方案系統(tǒng)已不再可以充分滿足其國(guó)內(nèi)和國(guó)際配送網(wǎng)絡(luò)的需求了。這些系統(tǒng)普通具有反響度高的特點(diǎn)，在對(duì)物流方式提供可視性的才干方面卻非常有限。制造商通常希望創(chuàng)建一種綜合物流系統(tǒng)，把方案信息和控制信息組合在一同

28、，可以察看和分析整個(gè)資料流動(dòng)。這種綜合可以在物流活動(dòng)的整體范圍內(nèi)實(shí)現(xiàn)效率，并提供改善的顧客 效力。此外，制造商還想要減少存貨，尤其想代之以信息更加準(zhǔn)確的平安貯藏，這些信息關(guān)系到詳細(xì)產(chǎn)品需求什么資料和何時(shí)需求等。1985年，美國(guó)道爾化學(xué)品公司啟動(dòng)了一項(xiàng)MRPDRP結(jié)合方案，旨在減少存貨對(duì)緩沖需求和制造不確定性的利用。該方案最初在單一的業(yè)務(wù)單位進(jìn)展實(shí)驗(yàn)，并經(jīng)過(guò)其配送中心網(wǎng)絡(luò)在制廢品存貨的管理中大量地實(shí)施。在開(kāi)發(fā)這一方案之前，道爾公司所運(yùn)用的各種子工系統(tǒng)和自動(dòng)化系統(tǒng)是按功能種類(lèi)分開(kāi)的，不是建立在綜合根底上的。道爾公司的化工和金屬制品 部門(mén)的愛(ài)德華H赫勒(EdwardHHuller)解釋道：“運(yùn)轉(zhuǎn)我們所熟習(xí)的綜合軟件系統(tǒng)，我們就可以把數(shù)據(jù)庫(kù)和一切不同的功能領(lǐng)域結(jié)合起來(lái)。它使每一個(gè)領(lǐng)域都可以更好地了解到它們的決策是如何影響整個(gè)部門(mén)的