富順分公司年銷售能力提升方案

1、富順分公司2021年“銷售才干提升專項(xiàng)匯報(bào)資料富順分公司2021年2月10日一、2021年1月主要運(yùn)營數(shù)據(jù)分析二、面向客戶的網(wǎng)格化銷售組織體系三、全渠道任務(wù)推進(jìn)安排一、2021年1月主要運(yùn)營數(shù)據(jù)分析 1、2021年富順分公司方案完成收入255.70萬元，實(shí)踐完成收入282.63萬元，超方案26.93萬元，完成率為110.53%，同比2021年1月增長84.92萬元，環(huán)比2021年12月增長37.23萬元。 項(xiàng)目1月2012預(yù)算255.70 集團(tuán)預(yù)算收入38.47 公眾移動業(yè)務(wù)預(yù)算180.98 公眾數(shù)固業(yè)務(wù)預(yù)算36.25 集團(tuán)實(shí)際完成34.55 公眾移動業(yè)務(wù)完成210.88 公眾數(shù)固業(yè)務(wù)完成37

2、.20 實(shí)際完成值282.63 完成率110.53%完成情況26.93 11年收入197.71 同比84.92 環(huán)比37.23 其中集團(tuán)實(shí)踐完成收入34.55萬元，占分公司收入的12%，公眾數(shù)固業(yè)務(wù)完成收入37.20萬元，占分公司收入的13%，公眾挪動業(yè)務(wù)完成收入210.88萬元，占分公司收入75%.一、2021年1月主要運(yùn)營數(shù)據(jù)分析二、面向客戶的網(wǎng)格化銷售組織體系三、全渠道任務(wù)推進(jìn)安排二、面向客戶的網(wǎng)格化銷售組織體系 1、挪動網(wǎng)格區(qū)分及收入義務(wù)分解 富順分公司挪動業(yè)務(wù)將圍繞分公司五大網(wǎng)格片區(qū)，根據(jù)11年收入的完成情況及占比，分配12年收入義務(wù)，詳細(xì)如以下圖所示： 11年收入：385.0萬占比

3、：28%12年計(jì)劃：644.6萬增長：279.6萬11年收入：533.7萬占比：40%12年計(jì)劃：991.9萬增長：438.2萬11年收入：94.9萬占比：7%12年計(jì)劃：153.5萬增長：58.6萬11年收入：204.6萬占比：15%12年計(jì)劃：302.5萬增長：97.9萬11年收入：149.3萬占比：10%12年計(jì)劃：225.6萬增長：76.3萬分公司挪動網(wǎng)格城區(qū)網(wǎng)格板橋網(wǎng)格趙化網(wǎng)格代寺網(wǎng)格琵琶網(wǎng)格二、面向客戶的網(wǎng)格化銷售組織體系2，集團(tuán)業(yè)務(wù)網(wǎng)格化銷售組織 集團(tuán)業(yè)務(wù)為保證2021年方案收入的完成，將集團(tuán)網(wǎng)格區(qū)分為邏輯網(wǎng)格和物理網(wǎng)格，并對各網(wǎng)格下定目的收入方案。邏輯網(wǎng)格責(zé)任人業(yè)務(wù)歸口計(jì)劃目標(biāo)

4、完成（萬元）黨政軍李其云政府、教育系統(tǒng)、廣電系統(tǒng)95金融王永強(qiáng)銀行、保險(xiǎn)95大企業(yè)陽宏芬晨光化工研究院、人武部93物理網(wǎng)格責(zé)任人所屬區(qū)域計(jì)劃目標(biāo)完成（萬元）北湖網(wǎng)格李林、鄧光劍黃金山周邊建材、潔具商鋪94東湖網(wǎng)格殷偉東街糖酒批發(fā)商鋪及中小企業(yè)47晨光工業(yè)園區(qū)網(wǎng)格陽宏芬晨光化工研究院及園區(qū)各企業(yè)47新城區(qū)網(wǎng)格王永強(qiáng)行政中心至金三角沿街商鋪和片區(qū)內(nèi)單位47老城區(qū)網(wǎng)格李其云金三角至東門口沿街商鋪和片區(qū)內(nèi)單位47二、面向客戶的網(wǎng)格化銷售組織體系2，數(shù)固直銷網(wǎng)格化銷售組織 網(wǎng)格名稱網(wǎng)格負(fù)責(zé)人11年網(wǎng)格實(shí)收（萬元）12年網(wǎng)格凈增收入（萬元）12年網(wǎng)格預(yù)收（萬元）12年網(wǎng)格寬帶任務(wù)量（戶）冬瓜山網(wǎng)格張嚴(yán)梅3

5、3.68 5.94 39.62 216谷草山網(wǎng)格謝 艷4.62 6.27 10.89 228巨力網(wǎng)格張安英38.13 5.28 43.41 192晨光網(wǎng)格寇光華39.98 5.28 45.26 192黃金山網(wǎng)格李欣俐38.43 5.61 44.04 204新廣電網(wǎng)格朱 華41.01 5.28 46.29 192北湖網(wǎng)格陳學(xué)英31.86 5.61 37.47 204商業(yè)廣場網(wǎng)格萬 華35.27 4.95 40.22 180西湖網(wǎng)格殷曉容19.22 4.62 23.84 168后街網(wǎng)格陳佳瑛33.36 4.62 37.98 168縣政府網(wǎng)格肖祥敏25.17 4.95 30.12 180老一中網(wǎng)格陳

6、紅艷25.12 4.29 29.41 156板橋網(wǎng)格曾 利3.36 5.94 9.30 216吉安網(wǎng)格萬 華0.00 4.62 4.62 168東湖網(wǎng)格陳佳瑛0.00 4.62 4.62 168一、2021年1月主要運(yùn)營數(shù)據(jù)分析二、面向客戶的網(wǎng)格化銷售組織體系三、全渠道任務(wù)推進(jìn)安排三、全渠道任務(wù)推進(jìn)安排一，自有營業(yè)廳 從營業(yè)廳人員設(shè)置、營業(yè)人員薪酬考核、營業(yè)廳終端銷售規(guī)范、現(xiàn)場營銷規(guī)范及優(yōu)化營業(yè)廳內(nèi)設(shè)置等方面對營業(yè)廳任務(wù)進(jìn)展優(yōu)化改造，把自有營業(yè)廳作為銷售的重要渠道，充分發(fā)掘營業(yè)廳的銷售潛力，發(fā)揚(yáng)營業(yè)廳產(chǎn)能提升的規(guī)模效應(yīng)。根據(jù)2021年自有營業(yè)廳銷售完成情況，對2021年義務(wù)分解如下： 2011

7、年銷售量2012年任務(wù)量人員數(shù)量項(xiàng)目2G3G寬帶/固話小計(jì)2G3G寬帶/固話小計(jì)營業(yè)廳4862681787080802306合計(jì)4862681787080802306營業(yè)廳主管鄭婷婷營業(yè)廳值班長林麗雪銷售代表王玉霞、尹影業(yè)務(wù)受理馬珊、管其玲營業(yè)廳人員構(gòu)造分布：三、全渠道任務(wù)推進(jìn)安排自有營業(yè)廳薪酬考核制度。 營業(yè)員薪酬考核嚴(yán)厲執(zhí)行星級底薪+業(yè)務(wù)提成+銷售提成+效力考核方式。1、各崗位薪酬考核方式：銷售代表薪酬：底薪+銷售提成+效力考核績效。咨詢贊揚(yáng)薪酬：底薪+咨詢贊揚(yáng)計(jì)件績效工單績效+挽留績效+銷售提成+效力考核績效，受理員薪酬：底薪+計(jì)件績效+銷售提成+效力考核績效，營業(yè)經(jīng)理薪酬含值班經(jīng)理：底

8、薪+銷售提成+計(jì)件績效+根本績效*營業(yè)廳效力考核得分/100。 三、全渠道任務(wù)推進(jìn)安排自有營業(yè)廳管理考核制度。1、規(guī)范營業(yè)受理流程，營業(yè)人員嚴(yán)厲根據(jù)營業(yè)受理流程受理各項(xiàng)業(yè)務(wù)，有效控制營業(yè)風(fēng)控。2、完善單廳銷售日報(bào)，當(dāng)班值班長應(yīng)利用晨會時間對上個任務(wù)日的當(dāng)班人員銷售情況進(jìn)展通報(bào)，日報(bào)內(nèi)容包括：開展業(yè)務(wù)類型、開展人、當(dāng)日累計(jì)、當(dāng)月累計(jì)等3、填報(bào)分公司銷售月報(bào)，并于每月5號前上報(bào)至市場銷售部。市場銷售部相關(guān)人員將提取系統(tǒng)數(shù)據(jù)結(jié)合上報(bào)數(shù)據(jù)匯總整理后構(gòu)成全市自有廳銷售月報(bào)進(jìn)展排名通報(bào)。4、綜合效力質(zhì)量的繼續(xù)提升，各當(dāng)班營業(yè)人員必需嚴(yán)厲按照營業(yè)人員考核條列各項(xiàng)考核的要求執(zhí)行。 三、全渠道任務(wù)推進(jìn)安排二，社

9、會實(shí)體店1協(xié)作廳1，新建協(xié)作營業(yè)廳 4月30日前新建協(xié)作營業(yè)廳10個，讓聯(lián)通代理渠道在整個富順全覆蓋，第一處理用戶交費(fèi)難的問題，第二加大聯(lián)通的宣傳力度和銷售范圍。詳細(xì)新建位置：1古佛鎮(zhèn)2富順兜山鎮(zhèn)3富順趙化鎮(zhèn)新農(nóng)場4富順趙化鎮(zhèn)土柱廟5富順龍硐鄉(xiāng)6富順中石鎮(zhèn)許家街村7城區(qū)：富洲花園、北湖半島、凱麗名城新區(qū)、釜江大道三、全渠道任務(wù)推進(jìn)安排二，社會實(shí)體店2、推出獎勵制度，提升營業(yè)廳銷售才干。 繼續(xù)推進(jìn)2021年渠道獎勵制度，設(shè)立收入奉獻(xiàn)獎、用戶開展獎、合約方案辦理獎。2021年各代理渠道在高獎勵的吸引下，一切渠道都完成了在2021年收入根底上35%的增長，部份渠道到達(dá)了100%的增長。2021年把全

10、縣代理商按收入占比和開展量進(jìn)展劃分為A、B、C三類，對每一類代理商分配相應(yīng)的開展和收入義務(wù)，對完成了義務(wù)的代理商加大獎勵金額和獎勵范圍，提高一切代理商的開展積極性。 A/B/C三類渠道舉例：A類渠道出賬用戶B類渠道出賬用戶C類渠道出賬用戶富順黃嶺通訊器材經(jīng)營部公司5238富順板橋恒升合作營業(yè)廳970富順商業(yè)廣場精靈合作營業(yè)廳245富順天意合作營業(yè)廳2527富順柑凹小超878富順琵琶鎮(zhèn)便民通訊器材經(jīng)營部236富順板橋創(chuàng)宇合作營業(yè)廳2452富順富和鄉(xiāng)飛鳥通訊780富順騎龍宇航合作營業(yè)廳230富順永年永久合作營業(yè)廳2202富順創(chuàng)宇通訊富善合作營業(yè)廳771富順獅市誠信通訊221富順縣鴻盛通訊器材經(jīng)營部

11、1762富順懷德宏達(dá)通訊724富順富達(dá)路吉祥合作營業(yè)廳199三、全渠道任務(wù)推進(jìn)安排3、終端上柜要求 A類渠道：3G終端上柜不低于5臺，月合約方案開展不低于5戶 B類渠道：3G終端上柜不低于3臺，月合約方案開展不低于3戶 C類渠道：3G終端上柜不低于2臺，月合約方案開展不低于2戶 現(xiàn)分公司社會渠道曾經(jīng)定制7節(jié)3G專柜，在曾經(jīng)定制3G專柜的代理商中，3G智能終端上柜均不低于5臺，同時月銷量到達(dá)10臺以上。鑒于3G合約方案開展的高傭金、好政策，分公司未在第一批及時訂購3G專柜的代理商正在積極懇求補(bǔ)訂，現(xiàn)曾經(jīng)統(tǒng)計(jì)有5節(jié)3G專柜的需求。 需市公司支撐：3G智能終端合約方案開展除系統(tǒng)傭金及終端補(bǔ)貼外，其他

12、獎勵傭金到賬或返款的及時性。 例：1、訂制了3G專柜的代理商從一月起開展一戶合約方案加返50元的兌現(xiàn) 2、歲末年初3G合約方案開展中的獎勵傭金三、全渠道任務(wù)推進(jìn)安排2專營店銷售的提升： 分公司設(shè)立專人陳遠(yuǎn)超擔(dān)任做卡任務(wù)，專營店經(jīng)過10010網(wǎng)廳約定號卡，并將用戶信息經(jīng)過QQ傳到公司擔(dān)任人處，經(jīng)過擔(dān)任人用電渠工號將號卡做出并備注到代理商數(shù)據(jù)下，讓專營店代理商獲取號卡傭金和話費(fèi)分成，以提高專業(yè)店對3G號卡的辦理積極性，2021年經(jīng)過此方法專營店已勝利辦理3G號卡27戶，2021年方案新增150戶。且網(wǎng)廳約定辦理3G號卡將延伸到一切營業(yè)廳和代理渠道。三、全渠道任務(wù)推進(jìn)安排三、公眾直銷： 加快富順固網(wǎng)

13、寬帶業(yè)務(wù)的開展，保證2021年固網(wǎng)收入的完成，在各網(wǎng)格內(nèi)實(shí)施新增寬帶收入及銷量完成的同時，還要做好寬帶存量、收入保管的管控。1、4次/周以上組織網(wǎng)格人員，在網(wǎng)格內(nèi)實(shí)施常態(tài)化擺點(diǎn)及上門營銷的任務(wù)。2、要求網(wǎng)格人員在各自網(wǎng)格內(nèi)，建立至少10個以上的業(yè)務(wù)代辦點(diǎn)。3、建立客戶資料庫，網(wǎng)格人員對各自網(wǎng)格內(nèi)新老用戶不定期進(jìn)展回訪，了解用戶近期運(yùn)用我公司產(chǎn)品的情況，及時處理用戶問題，更好的做好老用戶的保管及新業(yè)務(wù)的推行。4、制定出寬帶拆機(jī)管控流程，每個網(wǎng)格當(dāng)月拆機(jī)量大于該網(wǎng)格在網(wǎng)寬帶用戶量的0.5%的，按實(shí)踐超出的拆機(jī)量50元/戶進(jìn)展考核。三、全渠道任務(wù)推進(jìn)安排三、公眾直銷：二數(shù)固網(wǎng)格經(jīng)理崗位設(shè)定：根據(jù)富順

14、分公司實(shí)踐情況，數(shù)固網(wǎng)格經(jīng)理崗位共分為以下四種：1職位稱號：見習(xí)網(wǎng)格經(jīng)理 崗位等級1C2職位稱號：網(wǎng)格經(jīng)理助理 崗位等級2C3職位稱號：網(wǎng)格經(jīng)理 崗位等級3C4職位稱號：高級網(wǎng)格經(jīng)理 崗位等級4C至5C數(shù)固網(wǎng)格經(jīng)理工資計(jì)算方式：、網(wǎng)格經(jīng)理工資=崗位工資+欠費(fèi)/續(xù)費(fèi)/續(xù)簽傭金+業(yè)務(wù)開展傭金+業(yè)務(wù)開展量考核獎懲、網(wǎng)格組長工資=崗位工資+欠費(fèi)/續(xù)費(fèi)/續(xù)簽傭金+業(yè)務(wù)開展傭金+組員業(yè)務(wù)開展傭金*3%3、見習(xí)網(wǎng)格經(jīng)理工資固定為780元+義務(wù)量開展傭金義務(wù)量寬帶5個 、沃家庭3個、3G號卡5張三、全渠道任務(wù)推進(jìn)安排三、公眾直銷：三數(shù)固網(wǎng)格經(jīng)理績效考核：1、公司補(bǔ)貼350元其中綜合補(bǔ)貼100元、誤餐補(bǔ)貼200

15、元、車貼50元作為網(wǎng)格經(jīng)理義務(wù)量的考核。2、義務(wù)量以單裝寬帶、深度交融沃家庭、3G、2G、固話等各類業(yè)務(wù)1550分作為考核寬帶10戶、沃家庭10戶，此兩項(xiàng)業(yè)務(wù)不得低于1180分，其他各類業(yè)務(wù)不得低于370分未到達(dá)寬帶、沃家庭考核1180分的，少1分按0.25元/分進(jìn)展考核；超出寬帶、沃家庭考核1180分的，超越1分按0.25/分進(jìn)展獎勵；未到達(dá)各類業(yè)務(wù)考核370分的，少一分按0.15元/分進(jìn)展考核，超越1分按0.15元/分進(jìn)展獎勵。業(yè)務(wù)產(chǎn)品名稱分值寬帶50沃家庭按所選套餐檔計(jì)分3G按所選套餐檔計(jì)分2G10分固話10分特別闡明：業(yè)務(wù)銷量以及根底任務(wù)欠費(fèi)回款率、續(xù)費(fèi)率、續(xù)簽倒數(shù)第一名直接淘汰，倒數(shù)

16、第二名待崗查看。三、全渠道任務(wù)推進(jìn)安排四、集團(tuán)直銷： 1、一切客戶經(jīng)理在各自片區(qū)網(wǎng)格中所擔(dān)任的集團(tuán)單位要進(jìn)展全面客戶資料清理，建立客戶資料數(shù)據(jù)庫，并上報(bào)分公司備檔，同時要上報(bào)訪問方案和訪問記錄及跟蹤情況。每天以短信方式發(fā)送50人以上的單位宣傳公司業(yè)務(wù)，發(fā)送記錄上報(bào)分公司以備回訪。同時建立考核機(jī)制，對沒有完成此項(xiàng)任務(wù)的客戶經(jīng)理，按月扣除200元。 2、在訪問集團(tuán)單位過程中，大力宣傳千元智能手機(jī)預(yù)存話費(fèi)和信譽(yù)卡刷卡0首付政策，同時給客戶演示：手機(jī)銀行、我查查、手機(jī)辦公、QQ視頻通話和手機(jī)電視；針對商業(yè)客戶必需演示：手機(jī)監(jiān)控、我查查、手機(jī)銀行、手機(jī)辦公。 3、集團(tuán)客戶經(jīng)理人均勞動產(chǎn)率提高20%及集團(tuán)

17、客戶部客戶經(jīng)理為8人，老客戶經(jīng)理每人月新增收入31萬，新客戶經(jīng)理為15.5萬。 社會代理渠道效能提高30%，新增集團(tuán)代理渠道18個。三、全渠道任務(wù)推進(jìn)安排五、電子渠道：一穿墻終端： 新安裝穿墻終端兩臺商業(yè)廣場和理工學(xué)院鄧關(guān)校區(qū)，原商業(yè)廣場營業(yè)廳自助繳費(fèi)終端搬到小轉(zhuǎn)盤蒙蒙營業(yè)廳。營業(yè)廳安排專人為用戶效力，教會用戶在自助終端上進(jìn)展繳費(fèi)。處理用戶在營業(yè)廳繳費(fèi)排隊(duì)或下班期間繳費(fèi)難的問題。需市公司支撐：盡快完成裝修公司的招標(biāo)任務(wù)，使穿墻終端的安裝任務(wù)盡快完成。二MINI渠道：1、完善現(xiàn)有MINI渠道的培訓(xùn)任務(wù)，讓MINI廳店老板掌握號卡的制造、辦理流程；現(xiàn)有的號卡資費(fèi)政策。2、將贈送費(fèi)優(yōu)惠政策延伸到MI

18、NI廳店，使得在MINI廳入網(wǎng)的用戶也能享遭到公司的優(yōu)惠政策，防止出現(xiàn)不同地點(diǎn)入網(wǎng)享用不同優(yōu)惠的問題。3、新建MINI渠道。利用公司現(xiàn)有資源，在人流量較大、人流集中或未建立代理渠道的小場鎮(zhèn)進(jìn)展MINI渠道的補(bǔ)充，以充實(shí)公司的銷售和繳費(fèi)點(diǎn)。在5月31日前完成100個MINI點(diǎn)位的建立并實(shí)現(xiàn)正常銷售。三、全渠道任務(wù)推進(jìn)安排六、營銷： 分公司曾經(jīng)購置回訪記錄卡，正在由兼職人員開展回訪的各項(xiàng)任務(wù)：1、2G轉(zhuǎn)3G任務(wù)2、3G網(wǎng)齡回饋方案3、寬帶促銷回饋方案4、日?；卦L 需市公司支撐建立營銷崗位，并懇求尾數(shù)為10010或1001的回訪號碼。已加強(qiáng)用戶的認(rèn)可度提升聯(lián)通籠統(tǒng)。三、全渠道任務(wù)推進(jìn)安排七、政策及培

19、訓(xùn)的落地保證：一集中培訓(xùn)： 每月25日定為公司代理商會議日，將全縣一切代理商集中進(jìn)展公司政策培訓(xùn)，數(shù)據(jù)通報(bào)等。培訓(xùn)終了后進(jìn)展現(xiàn)場考核，對考核未及格的進(jìn)展再培訓(xùn)再考核。對再培訓(xùn)再考核未過關(guān)的進(jìn)展現(xiàn)金50元處分，并要求代理商直到培訓(xùn)合格才干分開。 二網(wǎng)格培訓(xùn)：1組織現(xiàn)場培訓(xùn)。2組織網(wǎng)格培訓(xùn)3對網(wǎng)格進(jìn)展培訓(xùn)后考核考核或書面考核考核不合格者扣罰現(xiàn)金50元。三網(wǎng)格人員培訓(xùn)商家及營業(yè)員：1針對商家面對面培訓(xùn)2培訓(xùn)后對商家進(jìn)展考核，考核不合者扣罰現(xiàn)金20元3培訓(xùn)后要求商家在政策傳達(dá)模板上簽字。4培訓(xùn)時必需求求商家及營業(yè)員同時參與。 三、全渠道任務(wù)推進(jìn)安排 七，政策及培訓(xùn)的落地保證： 四網(wǎng)格傳達(dá)流程及要求 1

20、、政策稱號 2、政策簡要內(nèi)容 3、政策執(zhí)行截止時間 4、政策操作流程 5、傭金情況以及發(fā)放方式 6、政策本卷須知 7、DM單下放與陳列 8、POP書寫與展出 政策下達(dá)2小時內(nèi)片區(qū)經(jīng)理發(fā)送到各網(wǎng)格人員郵箱，專管人員2小時內(nèi)上傳到QQ群群號碼：113486778中；政策傳達(dá)在24小時內(nèi)完成，其他內(nèi)容48小時內(nèi)完成。 三、全渠道任務(wù)推進(jìn)安排 八、銷售才干的評價及全渠道的牽引1，針對銷售才干的提升1終端的拉動 分公司將在2月中旬對全渠道自有渠道及社會渠道進(jìn)展3G手機(jī)性能，特性的系統(tǒng)培訓(xùn)。參照11年市公司開展的3G終端培訓(xùn)的各項(xiàng)要求，將3G智能終端的各項(xiàng)系統(tǒng)操作，手機(jī)功能，合約方式等進(jìn)展再次穩(wěn)定。 時間安排：2月17日， 培訓(xùn)對象：自有渠道員工及銷售人員時間安排：2月25日， 培訓(xùn)對象：社會渠道代理商及所屬營業(yè)員。2運(yùn)用的拉動 對全渠道開展3G運(yùn)用的培訓(xùn)，對常用的各項(xiàng)3G起點(diǎn)方案運(yùn)用軟件進(jìn)展系統(tǒng)培訓(xùn)，重點(diǎn)引薦：無線上網(wǎng)，手機(jī)QQ，我查查，QQ視頻，手機(jī)音樂等三、全渠道任務(wù)推進(jìn)安排 八，銷售才干的評價及全渠道的牽引1，針對銷售才干的提升3利益的拉動算賬1，與客戶算賬： 將2G與3G的差別算清，運(yùn)用3G號卡和3G終端后能給客戶代理哪些真實(shí)的益處。重點(diǎn)：預(yù)存話費(fèi)可免費(fèi)得沃3G智能手機(jī)，資費(fèi)的全國一致，上網(wǎng)速度的省時省力，重要郵件事件處置的及時性等2，與代理商算賬：