海爾內部銷售培訓快速預約技巧

1、快速約定技巧目錄以建議性的言語讓客戶交訂金擅長區(qū)別對待不同的客戶報價技巧擅長演示銷售一句話牽引客戶的心塑造不買海爾櫥柜的苦楚準確找到切入點快速找到共同言語推銷產(chǎn)品先推銷本人積極 自信 耐心的態(tài)度積極 自信 耐心的態(tài)度積極： 作為海爾的銷售員我們一定要有一流的態(tài)度,積極的態(tài)度是我們必備的,積極熱情的態(tài)度會感染他周圍的一切人,積極的態(tài)度會讓客戶以為他為他效力很高興，面對積極的人再冷漠客戶也不會無動于衷在銷售疲憊期和被客戶責難時，要和同事多交流，多從積極的角度去對待和處置問題，適時調整本人的心態(tài)，這樣才可以很好的勝任積極 自信 耐心的態(tài)度自信： 要敢說敢演示，不僅本人要自信,更要對產(chǎn)品自信,不要有任

2、何疑心, 要可以看到公司和本人產(chǎn)品的優(yōu)勢，并把這些熟記于心,引見產(chǎn)品時脫口而出暫時忽略我們產(chǎn)品的一些缺乏,缺乏之處是暫時的，我們會集中力量處理，有問題很正常，要明白沒問題才是最大的問題，處理問題的過程就是一個提高和提高，對客戶不要有膽怯心思，我們與客戶之間是平等的，不要小看本人的任務，世界上沒有低微的任務，只需低微的任務態(tài)度，缺乏自信的人很難勝利的把手里的產(chǎn)品賣出去。積極 自信 耐心的態(tài)度耐心： 由于我們賣的是定制產(chǎn)品，相關聯(lián)的東西較多，如水、電、氣等，我們必需求把方方面面都引見清楚到位，給客戶引見產(chǎn)品時一定要有耐心,不能急于求成,不能按照他的固有方式去銷售,由于銷售是沒有規(guī)那么的，要因人而宜

3、,一百個客戶就有一百種銷售方法，要站在客戶的角度上把他所關懷和擔憂的一一講透,這樣客戶自然會流顯露能否購買的結果，如客戶不想購買時，我們要經(jīng)過耐心的溝通去開掘客戶的需求，進而了解導致他猶疑不絕的真正緣由，然后用我們的專業(yè)知識、真誠到永遠的效力態(tài)度，有針對性地消除客戶的種種疑慮和擔憂，最后達成共識。在銷售過程中心情動搖不能太大，要做到寵辱不驚，無論客戶訂單與否都同樣對待。 推銷產(chǎn)品先推銷本人 當我們的產(chǎn)品與競爭者產(chǎn)品差距不大,性能根本同等時，最好在人際關系方面制造大的差別，試想滿市場滿街都有他所銷售的產(chǎn)品，顧客為什么只買我們的呢？那是由于他先接受了他這個人從而才接受他的產(chǎn)品，由此可見銷售員個人的

4、質量和信譽與企業(yè)本身的信譽同等重要。這種銷售過程其實是一個自我推銷的過程，顧客對他的覺得好才是最重要的。我們在銷售過程中要與產(chǎn)品融入一體，到達這個境界后，本身的人格魅力和產(chǎn)品才會相得益彰，給客戶強大的吸引力. 快速找到共同言語 必需在五鐘之內與客戶在任何方面找到共同點, 想方法與不同的客戶快速靈敏的建立起一種最適宜的溝通方式,可以談談客戶的家常，喜好，公司營造一個調和的銷售氣氛，消除他和客戶之間的陌生感,要擅長贊譽每個人都喜歡聽好聽的，顧客也一樣，贊譽可以拉近顧客與他之間的間隔，在稱謂上與客戶拉近間隔會要把本人與客戶之間的交流變的自然,親切而不是純粹利益上的買賣關系，在交談過程中，不要急于把本

5、人的想法說出來,要學會傾聽，要弄明白客戶的需求，換位思索多為客戶著想，建立超強的親和力,讓客戶信任他，前期溝通到位后，會使后期的每個任務環(huán)節(jié)都很順利。 準確找到切入點 想快速了解客戶消費態(tài)度的最正確方法，就是會發(fā)問，壓服的中心秘訣就是會問問題，對于櫥柜業(yè)來說，首先要問到的就是客戶的房屋位置和裝修情況，以這兩點為切入點，會讓我們快速分辨出不同類型客戶，挑選出對我們來說最有價值的客戶，也就是我們的準客戶。經(jīng)過與客戶的交流，分析客戶是比較在乎外觀門板、平安F0柜體、適用臺面、價錢五金功能件等，我們的產(chǎn)品板塊主要有：門板、臺面、柜體、電器這四部分，每個人的生活習慣、生活方式、追求、檔次都不一樣，我們要

6、看他偏重哪一方面，然后根據(jù)他的需求和偏重點及他的實踐情況來切入，引導他從注重的方面消費，從而提高單值。 塑造不買海爾櫥柜的苦楚 對于客戶來說掏錢總是一件苦楚的事情，所以回絕就成了一種天性。這是很正常的,做銷售不要怕被回絕,假設我們能站在用戶的位置上,將“不買某件東西的苦楚和給他帶來的費事塑造夠，讓他認識到不買的后果會超越花錢的苦楚?？梢耘e例通知客戶小廠家的櫥柜壽命短，售后無保證，用兩年后再換櫥柜會比如今還費事，由于一切與櫥柜有關聯(lián)的東西都有能夠需求改換，這樣浪費的精神和財力會更多。讓客戶明白掏錢購買產(chǎn)品會心痛，但只需2分痛，假設不買這件產(chǎn)品所呵斥的后果有8分痛，那么客戶一定會選擇購買，幫客戶把

7、益處想夠，把苦楚想透，他就會情愿和他成交。讓他認識到：購買就是一個追求高興、逃避苦楚的過程。 一句話牽引客戶的心 在銷售過程中，往往有時客戶就由于他的一句話被動，購買我們的產(chǎn)品，這句話有能夠是產(chǎn)品方面的，也有能夠是其它方面的，客戶會一直牢記這句話，現(xiàn)將各產(chǎn)品總結成一句話賣點： 雙飾面：兩面貼面，整體效果好，耐劃耐磨耐磕碰，經(jīng) 濟實惠3D： 國際最流行資料，可做鏤花外型，花樣引領時髦， 立體感好， 可滿足不同裝修風格。防火板：美國進口板材，同行很少具備加工這種板材的 才干，耐高溫，最適宜中國廚房運用。UV漆：抑制烤漆一切缺陷，具備烤漆一切優(yōu)點，紫外線 瞬間固化工藝，更適宜廚房運用。PET：海爾專

8、利技術產(chǎn)品，三膜合成，環(huán)保殺菌，可與食 物直接接觸實木：天然環(huán)保板材，檔次高，回歸自然。 一句話牽引客戶的心 臺面： 優(yōu)質原資料和高程度加工工藝，25厚墊板和挖孔 處加固工藝更結實耐用。吊碼： 單碼承重五十公斤，平安適用。鉸鏈： 世界頂級快裝鉸鏈，可開啟20萬次運用15- 20年 不易生銹擱板銷：全封鎖式，不生銹，外部增大，使擱板更平穩(wěn)。抽屜： 世界最好滑軌，可承重點60公斤。油煙機：大功率，大吸力，可在吸煙時一瞬間把煙排出 去，集煙腔采用一次沖壓技術燃氣灶：采用進口1mm304鋼和五層防爆鋼化玻璃，承 接盤全封鎖，完全上進風，防干燒功能更平安消毒柜：聚能光波消毒，殺菌更徹底，對身體無損傷，

9、到達國家最高星級消毒規(guī)范洗碗機：多角度噴淋洗滌方式，洗消烘一次完成，分層 洗、約定洗，節(jié)程度安適用。 擅長演示銷售 有時即使是熱情四射的演講銷售，也會顯得很空洞無力，而好的銷售演示，往往能激發(fā)客戶的想象力，激發(fā)出客戶想象力的方法，就是給他們親身演示本人的產(chǎn)品和講實踐案例，如演示我們抽屜承重力，演示快裝快卸鉸鏈，演示吸油機的吸力等，來加強壓服力?？芍v一些實踐發(fā)生的案例，最好是講一些本人親身閱歷又與客戶有一樣之處的。越生動精彩的案例越能讓他的客戶情不自禁地聯(lián)想到運用他的產(chǎn)品時的畫面，從而在他們的腦海里就會蹦出一個他也要那樣效果的念頭。必要時還可以讓客戶去安裝現(xiàn)場觀賞。 報價技巧單元計價方式，在櫥柜

10、行業(yè)屬于變革性的報價方式，普通客戶都沒聽說過，有一部分人在不了解的情況下甚至還會有一些抵觸，這就突出了報價在整個銷售過程中的重要性。普通來說，在客戶進展廳后一訊問到價錢時，銷售員就應先入為主的通知客戶海爾是以單元計價，延米估價，最終的購買價錢必需以系統(tǒng)為主。報價時要根據(jù)不同的客戶，客戶的不同情況來靈敏報，可分別報吊柜+地柜；地柜+臺面；吊柜+地柜+臺面的價錢。報價基數(shù)要根據(jù)本地域數(shù)據(jù)庫來定，切忌報的太高或太低，太高容易把客戶拒之門外，太低又會導致與系統(tǒng)最終報價相差太多。 區(qū)別對待不同客戶其實一個好的銷售員就是一個小小的心思學家，分析人的言語，行為，動作，表情，音調，語速，包括人的言語邏輯，我們

11、會得出客戶的文化涵養(yǎng)，喜好，性格，然后用不同的說辭去區(qū)別對待客戶，普通來說男性運用言語理性成份較多，運用理性思辨的表達方式較適用；而女性那么偏重情感的抒發(fā)，運用情感性號召效果明顯；性格直爽的人說話喜歡直接了當，對他們旁敲側擊很難發(fā)生成效；而性格內向又比較敏感的人，說話時喜歡琢磨弦外之音，甚至無中生有地品出些話里沒有的意思來，那我們說話就應該挑精華的部分說。假設在銷售中無視這種個人差別，想怎樣說就怎樣說，勢必難以獲得良好的效果。以建議性的言語讓客戶交訂金 在銷售到最后階段時，也就是最關鍵階段，萬事俱備，只欠東風。在這個時候一定要再次強調裝修的順序，水電先行和隱蔽工程非常重要，讓客戶明白櫥柜應第一個進廠，否那么會影響到整個家裝的進程，會影響到以后的運用效果，會影響到入住時間，要