房地產(chǎn)營銷策劃

1、淡市營銷勝利案例佛山_龍光天湖酈都世聯(lián)研討案例關(guān)鍵字：淡市營銷、第一豪宅、高價(jià)位、快速回籠案例簡(jiǎn)介：淡市中“回籠資金是獨(dú)一目的，量化目的導(dǎo)向結(jié)果！淡市中需“先易后難，實(shí)現(xiàn)快速回籠突破，樹立自信心豐富產(chǎn)品線，建立多條“現(xiàn)金牛。不放過任何節(jié)假日，造場(chǎng)熱銷。老業(yè)主是我們最好的資源！價(jià)風(fēng)格整，拉動(dòng)上門！線上推行主打高端湖景單位，線下推行主打主流園景價(jià)錢，實(shí)現(xiàn)快速出貨。價(jià)風(fēng)格整，特價(jià)摸底！高端產(chǎn)品以精選單位方式進(jìn)展市場(chǎng)摸底，再回調(diào)。重新包裝，價(jià)值輸出。案例適用范圍：市場(chǎng)指點(diǎn)者的快速回籠2工程根本情況引見根本數(shù)據(jù)：總占地面積：220218m2總建筑面積：430028m2容積率：1.8綠化率：46.57%園

2、林綠化面積：150000 m2分幾期開發(fā)：三期住宅總戶數(shù)：一期615套，二期390套，三期803套，合計(jì)1808戶別墅總戶數(shù)：一期雙拼16戶、二期獨(dú)棟5戶、三期獨(dú)棟12戶，合計(jì)33戶定位：佛山城市中心第一豪宅社區(qū)地段：位于佛山市禪城區(qū)城東南湖景板塊,佛山高尚樓盤集中的富人區(qū)配套：南臨40萬平方米市政公園亞藝公園,西近電視塔文華公園、嶺南明珠體育館，北鄰禪城區(qū)季華路CBD商圈，片區(qū)內(nèi)名校會(huì)聚，構(gòu)筑三分鐘高尚生活圈。3工程根本情況引見產(chǎn)品特點(diǎn)：中、大平面高層及頂級(jí)別墅產(chǎn)品產(chǎn)品類型面積段朝向景觀貨量湖景高層四房250-298南北對(duì)流南觀40萬一線湖景528戶園景高層三房141-170南北對(duì)流、正南地

3、中海園林、街景276戶別墅845、915、1435西向、南向40萬一線湖景17戶三期王座住宅產(chǎn)品類型園景單位總價(jià)：100萬150萬元/套；湖景單位總價(jià)：300萬元/套；別墅單位總價(jià)：1700萬2500萬、3400萬。4三期“王座07年10月底推售，共803套一期05年10月推售，已入住，共615套二期06年3月推售，已交樓，共390套5工程根本情況引見市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)凱德泊宮、凱德瀚城/估計(jì)推4萬平方米 / 疊拼別墅中海文華熙岸 / 聯(lián)排 / 270400平米 / 170套，約5萬平方米 雅居樂花園 / 小高層、高層 / 180平米以上 /164套，約3萬平方米天湖酈都 / 高層 / 180250平米

4、 / 372套，約5.4萬平方米金地九瓏璧 / 聯(lián)排別墅/ 300平米/ 51套，約16000平方米08年08年1季度09年1季度08年2季度08年3季度08年4季度09年大平面工程：約25萬平方米別墅/類別墅工程：約15.6萬平方米雅居樂花園 / 聯(lián)排別墅/ 250平米/ 余貨32套，約8000平方米濱海御庭 / 聯(lián)排別墅/ 300-400平米/66套 約2萬平方米萬科金御華府 / 高層 230-267以上 /216套，約5.9萬平米萬科金御華府/278-320平米，72套，約2.2萬平方米 / 聯(lián)排別墅中海萬錦豪園 /高層 190220平方米/264套，約5.5萬平米保利花園 / 高層 1

5、80-200 /96套，約2萬平米濱海御庭 / 高層200平米/200套 約4萬平方米08年大平面、別墅、類別墅產(chǎn)品供應(yīng)量大，工程將面臨猛烈的同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)及別墅沖擊6物業(yè)類型總套數(shù)總面積（平方米）可售套數(shù)可售面積（平方米）均價(jià)總金額（億元）普通住宅三期湖景單位528145868約460約124200約13000元/平方米16.15三期園景單位27642047約210約41400約8000元/平方米3.31三期別墅1717約20002500萬元/平方米4三期商鋪約2000約2000約18000元/平方米0.36一期、二期、三期車位約1400約200000元/個(gè)2.8合計(jì)26.622021年貨量清點(diǎn)數(shù)

6、據(jù)來源：根據(jù)開展商提供統(tǒng)計(jì)日期截至：2021年2月23日總金額約為26億元目的：08年實(shí)現(xiàn)回籠14億含住宅、商鋪、車位工程入市背景 城央地段，絕版物業(yè)：稀缺的城市配套資源及大湖景觀資源雙優(yōu)勢(shì)，為工程從地王到樓王奠定堅(jiān)實(shí)根底。成熟社區(qū)，籠統(tǒng)確立：工程公以為佛山第一豪宅，一、二期已售罄交樓，一期已入住，社區(qū)較為成熟，第一豪宅市場(chǎng)籠統(tǒng)及位置已確立。優(yōu)勢(shì)：成熟的社區(qū)，豐富的業(yè)主客戶資源，是我們最好的資源。8工程入市背景 三期王座準(zhǔn)現(xiàn)樓入市，錯(cuò)失入市良機(jī)：經(jīng)過大半年的儲(chǔ)客，工程進(jìn)入準(zhǔn)現(xiàn)樓形狀，外立面呈現(xiàn)，錯(cuò)過最正確入市時(shí)機(jī)；三期產(chǎn)品總價(jià)高，貨量大：三期“王座主力戶型為面積250-298平米四房528套，

7、總價(jià)約300萬元/套的一類產(chǎn)品為主，占三期總貨量的77%；預(yù)期過高，價(jià)錢遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先市場(chǎng)：07年10月底市場(chǎng)張望心情呈現(xiàn)，市場(chǎng)步入調(diào)整期，但本工程仍以16800元/平米的高價(jià)位入市，開盤當(dāng)日推出100多套住宅，只售出22套湖景高層住宅，銷售率23%，墮入進(jìn)退兩難境地；加推新貨，價(jià)錢多次回調(diào)：07年11月17日將前兩棟高層封盤，以加推22座全新單位的方式進(jìn)展價(jià)錢回調(diào)，以15700元/平米含600元/平米裝修的均價(jià)推出市場(chǎng)，銷售情況仍不理想，12月6日價(jià)錢再次調(diào)整到00元/平米含600元/平米裝修，銷售速度有所提升，3個(gè)月內(nèi)銷售27套，單棟銷售率近60%。姿態(tài)：08年大市盤整，市場(chǎng)價(jià)錢在品牌大開展商的

8、帶動(dòng)下上半年繼續(xù)大幅回落，價(jià)錢多次調(diào)整不到位，市場(chǎng)口碑較差，客戶張望心情加重。9工程入市背景 樣板房展現(xiàn)工程進(jìn)度跟不上推售節(jié)拍，價(jià)風(fēng)格整限制較大，由于需打入帶裝修本錢，價(jià)錢門檻依然繼續(xù)堅(jiān)持市場(chǎng)指點(diǎn)者位置。1.別墅板房及別墅區(qū)環(huán)境展現(xiàn)方案6月15日交付運(yùn)用2.湖景高層新樣板房方案8月交付運(yùn)用3.后期銷售大部分湖景高層單位需帶指定規(guī)范裝修內(nèi)容4.價(jià)風(fēng)格整無法一步到位，開展商價(jià)錢預(yù)期較高限制條件10工程銷售成果 月份目標(biāo)住宅車位商鋪別墅合計(jì)1月/172100.31億元2月/291100.57億元3月1億元459611億元4月0.8億元4162101億元5月1.5億元7711101.32億元3月26日

9、工程組正式入駐淡市中繼續(xù)堅(jiān)持高速高價(jià)的銷售態(tài)勢(shì)，除5月份受地震災(zāi)情影響較大，未完成當(dāng)月義務(wù)外，已延續(xù)3個(gè)月堅(jiān)持過億元的銷售額。同時(shí)實(shí)現(xiàn)湖景高層均價(jià)11300元/市場(chǎng)高價(jià)，園景高層均價(jià)8元/，成為區(qū)域內(nèi)同類洋房成交量及價(jià)錢的領(lǐng)跑者。11工程勝利的關(guān)鍵舉措 舉措一淡市中“回籠資金是獨(dú)一目的，量化目的導(dǎo)向結(jié)果！明晰明確的目的統(tǒng)領(lǐng)方向：根據(jù)14億的年度方案，將目的分解成每月、每周、每人的量化目的進(jìn)展考核。過程控制，把握結(jié)果：根據(jù)每周目的完成情況隨時(shí)調(diào)整下周營銷戰(zhàn)略，盡一切能夠確保目的完成。讓團(tuán)隊(duì)中每個(gè)人為共同的目的而努力，為完成目的承當(dāng)責(zé)任！目的義務(wù)的完成是考核業(yè)績(jī)的獨(dú)一規(guī)范！每個(gè)人的績(jī)效考核、獎(jiǎng)金、

10、提成都與義務(wù)掛鉤！12工程勝利的關(guān)鍵舉措 舉措二淡市中需“先易后難，實(shí)現(xiàn)快速回籠突破，樹立自信心在現(xiàn)場(chǎng)展現(xiàn)無法支撐別墅組團(tuán)推行的前提下，戰(zhàn)略調(diào)整4、5月份以總價(jià)相對(duì)較低、剛性需求較大，總價(jià)在100-150萬元/套的主流市場(chǎng)產(chǎn)品園景單位、余貨車位促銷為銷售突破口，實(shí)現(xiàn)快速回籠，重建市場(chǎng)自信心。月份目標(biāo)園景數(shù)量園景成交金額(萬）車位數(shù)量車位成交金額(萬)合計(jì)1月/131645.82234.760.31億元2月/192267.7111190.58.57億元3月1億元394992.719157.181億元4月0.8億元354464.80621050.691億元5月1.5億元627088.511151.

11、32億元13工程勝利的關(guān)鍵舉措 舉措三豐富產(chǎn)品線，建立多條“現(xiàn)金牛。時(shí)間推貨策略成交情況成交金額（萬）4月7日-13日一、二期余貨車位促銷38個(gè)車位6704月14日-20日加推26棟及27棟03單位12套26棟單位15604月21日-27日加推三期沿街商鋪25套商鋪22374月28日-5月4日加推所有園景新貨，及10套湖景精選單位，成交直減3萬元/套促銷優(yōu)惠27套園景/8套湖景3427/22965月5日-11日加推10套湖景精選單位2套湖景5695月19日-25日加推6套園景精選單位8套園景870逐漸添加新貨，豐富產(chǎn)品線，吸引不同需求客戶購買推出限量特價(jià)單位，促成客戶成交繼續(xù)堅(jiān)持特價(jià)單位的供應(yīng)

12、量，確保熱銷局面14工程勝利的關(guān)鍵舉措 舉措四不放過任何節(jié)假日，造場(chǎng)熱銷。時(shí)間營銷活動(dòng)成交情況成交金額（萬）4月5-6日巴西美食節(jié)巡禮4套園景5204月12-13日SOFO美食節(jié)3套園景/2套湖景9904月19-20日寶馬試駕體驗(yàn)/投資理財(cái)講座14套園景/1套湖景21205月1-3日5。1現(xiàn)場(chǎng)法拉利文化節(jié)；5。2親子游樂園活動(dòng)24套園景/5套湖景46205月10-11日母親節(jié)活動(dòng)6套園景/1套湖景10805月24-25日5。24攝影賽作品初展；5。25宋韶光風(fēng)水講座7套園景/1套湖景12105月31日-6月1日攝影大賽頒獎(jiǎng)；農(nóng)行基金投資理財(cái)講座；“愛心六一，激情奧運(yùn)”嘉年華4套園景/1套湖景8

13、20每周都有活動(dòng)，重要節(jié)點(diǎn)用大活動(dòng)造勢(shì)，平常用小活動(dòng)旺場(chǎng)。活動(dòng)吸引舊業(yè)主上門，配合老帶新優(yōu)惠，極大促進(jìn)成交。15工程勝利的關(guān)鍵舉措 舉措五老業(yè)主是我們最好的資源！老業(yè)主維護(hù)與運(yùn)營，為我們帶來高達(dá)70%以上的轉(zhuǎn)介率。4月份盛大推出“喜悅?cè)松脴I(yè)方案，針對(duì)老業(yè)主轉(zhuǎn)介及重購均制定不同程度的優(yōu)惠措施；每次現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)均提早約請(qǐng)老業(yè)主參與，并設(shè)置業(yè)主抽獎(jiǎng)小環(huán)節(jié)，讓業(yè)主經(jīng)常繼續(xù)上門關(guān)注、了解工程信息；物管效力的提升，贏取業(yè)主的口碑；為商鋪業(yè)主免費(fèi)招租，為商鋪?zhàn)鈶裘赓M(fèi)宣傳；在住戶大堂及小區(qū)宣傳欄內(nèi)張貼海報(bào)，隨時(shí)傳達(dá)工程最新動(dòng)態(tài)與信息。16工程勝利的關(guān)鍵舉措 舉措六價(jià)風(fēng)格整，拉動(dòng)上門！線上推行主打高端湖景單位，線下推行主打主流園景價(jià)錢，實(shí)現(xiàn)快速出貨。采取高端籠統(tǒng)帶動(dòng)下游產(chǎn)品的戰(zhàn)略，提升工程高性價(jià)比，從而促進(jìn)下游產(chǎn)品成交速度。7200元/起!17