店面銷售技巧培訓(xùn)( 2)

1、SST Game 1年度最正確銷售人員的慶賀儀式店面銷售技巧培訓(xùn)培訓(xùn)目的正確了解店面銷售的理念和顧客購買心思掌握店面銷售的知識學(xué)習(xí)店面銷售的技巧經(jīng)過演練提升銷售才干，從而提升銷售業(yè)績(How-Skills) 店面銷售技巧今天明天課 程 概 述Better Results店面銷售業(yè)績提升(What/Why)店面銷售知識店面銷售的概念 有一天，張三來到一家商場的計算機(jī)商區(qū)轉(zhuǎn)悠，計劃購買一臺個人電腦。某品牌機(jī)專賣柜臺的一位銷售人員迎了上來，熱情地向張三引見一款新推出的個人電腦，通知他這款電腦對于張三這樣的中年人運(yùn)用有多么適宜多么上算。張三通知這位銷售人員，他不是給本人買，而是計劃給孩子買，他的孩子在

2、讀小學(xué)。那位銷售人員聽說后，馬上改口，又滔滔不絕地引見這款機(jī)型對孩子的一百個益處來?？伤臒崆橐娝坪踹m得其反，張三的態(tài)度由感興趣變成不耐煩。 在一家食品店，重新疆阿克蘇來北京出差的李四正在購買某種海鮮食品。柜臺的效力小姐在為他包裝該海鮮食品的時候，聽說李四一個星期以后才前往阿克蘇，馬上收回食品，并將付款退還給李四，并解釋說，該海鮮食品的保鮮期是五天。案例分析引導(dǎo)與影響客戶服氣我們產(chǎn)品或方案的益處，從而做出購買決議并付出行動。 銷售的定義 銷售員 Sales Person促成銷售的關(guān)鍵要素地點(diǎn) Place 價錢Price 在顧客可以方便選購 更有競爭力的價錢促銷Promotion 產(chǎn)品Prod

3、uct可以吸引顧客選購 適宜市場需求的產(chǎn)品的活動有效的店面銷售步驟 上述步驟中，他以為哪一步是最重要？為什么？歡迎和接待了解與鑒定需求引薦與引見產(chǎn)品建議購買與促進(jìn)成交購后效力致謝送客以淺笑迎接顧客 _ %內(nèi) 容_ %語氣、語調(diào)_服裝、表情、動作他對他人的影響力100%7-1728 - 3855%是什么要素在影響他人對他的印象？ 他說話的內(nèi)容？/ 他說話的表達(dá)方式？/ 他說話時候的表情、動作？ 判別和接待各類顧客不同目的 選擇某一類商品專注某一品牌 隨意看看 典型表現(xiàn) 顧客類型 判別和接待各類顧客不同目的 選擇某一類商品專注某一品牌 隨意看看 典型表現(xiàn) 顧客類型 直接詳細(xì)訊問商品的配置、性價比，

4、售后效力等問題。 提問比較直接，問題總是圍繞品牌間的比較方面。 東摸摸，西瞧瞧，只是滿足一下獵奇心。很放松的樣子，對銷售的問話哼哼哈哈，心不在焉。 判別和接待各類顧客不同性格沒有準(zhǔn)主意憑覺得購買自我、挑剔喜歡分析比較親切隨和 典型表現(xiàn) 顧客性格 判別和接待各類顧客不同性格沒有準(zhǔn)主意憑覺得購買自我、挑剔喜歡分析比較親切隨和 典型表現(xiàn) 顧客性格 猶疑不決，對商品沒有鮮明的態(tài)度表現(xiàn)。對商品的功能特性、性價比不是非常關(guān)懷，對外包裝倒是比較敏感 。經(jīng)常打斷銷售人員的引見，喜歡發(fā)表意見，小題大做。 總是對不同的產(chǎn)品提出同一問題進(jìn)展比較，而且外表只是提問并不分析。 講話很留意禮貌，對銷售的提問可以即時回應(yīng)。

5、 歡迎階段的常見難題與處置 應(yīng)對與處置 常見難題 歡迎階段的常見難題與處置 客戶能夠以前對聯(lián)想有過誤解，給一次宣泄的權(quán)益假設(shè)攻擊沒有目的，就會失去作用，淺笑也許是很好的處理之道將其引到辦公區(qū)進(jìn)展客戶埋怨處置程序 一進(jìn)店就惡意攻擊聯(lián)想的品牌， 留意察看客戶的表情動作以詳細(xì)的方式提問來誘導(dǎo)客戶把握時機(jī)，在客戶有聯(lián)想需求的時候與客戶打招呼給客戶相對自在的空間未必不是一種推銷方法 無論他怎樣引導(dǎo)，客戶都一言不發(fā)顧客不回答我們提出的訊問，表現(xiàn)很不友好，甚至懷有敵意養(yǎng)成良好的問候習(xí)慣，講究禮貌的用詞如：歡迎光臨；歡迎再次光臨；好的；請稍后；讓您就等了；謝謝您；很負(fù)疚；對不起；短少必要的迎賓詞 應(yīng)對與處置

6、常見難題 歡迎階段的常見難題與處置 能夠客戶已進(jìn)入了決議購買階段，引薦適宜價錢的商品客戶的價錢需求曾經(jīng)表現(xiàn)出來，重點(diǎn)放在客戶運(yùn)用需求的了解方面 只對價錢關(guān)懷，不去詳細(xì)看電腦的配置單 留下良好的印象，為下一次光臨留下時機(jī) 來去匆匆的客戶闡明客戶曾經(jīng)有了一定的了解，直接進(jìn)入客戶需求階段，這時客戶最需求的是有人幫他分析決議 用戶拿著一堆報價單進(jìn)店怎樣辦；任何的商品都有優(yōu)劣，知道了比較的對象更方便我們的針對性銷售夸獎其它品牌的機(jī)器，視銷售員不存在應(yīng)對與處置 常見難題 了解顧客需求的步驟 察看 訊問 傾聽 顧客需求核對 綜合了解和判別顧客購買需求【了解需求需求五問】【普通性引導(dǎo)，不需求答案】鼓勵協(xié)作！我

7、有什么可以幫到您的？“這款新品天驕，剛上市2天就賣了20多套了，很多新功能都特別真實。我給您詳細(xì)引見引見，引發(fā)顧客的興趣和關(guān)注。1、【引導(dǎo)說出真正運(yùn)用者】誰用？方便問一下主要是您本人用嗎？【對于二三十歲的年輕人】方便問一下主要是給孩子用？【對于接近四五十歲的中年人，普通都領(lǐng)著孩子】2、【引導(dǎo)說出運(yùn)用閱歷】會用嗎？您上網(wǎng)普通用寬帶還是撥號？家里如今裝寬帶了嗎？3、【引導(dǎo)說出功能期望，同時隱含價值取向】干啥用？您主要用電腦想做點(diǎn)啥？除了文字處置、上網(wǎng)等根本運(yùn)用外，您還希望能玩3D游戲、錄電視節(jié)目、編輯數(shù)碼照片、音樂、錄像嗎？ 除此還想問一下您對免費(fèi)打網(wǎng)絡(luò)視頻，下載AV、聊天等感興趣嗎？4、【確認(rèn)用

8、戶的價值取向】您希望電腦配置功可以用就好、還是超前一些？5、【總結(jié)確認(rèn)】您除了.幾點(diǎn)外還有什么別的需求嗎？為什么要鑒定顧客的需求？ 在不了解顧客需求的情況下引見產(chǎn)品的風(fēng)險l 很能夠得不到顧客的信任l 很能夠所引見的內(nèi)容不被顧客接受l 無法表達(dá)顧問式的顧客效力需求確認(rèn)的顧客需求和態(tài)度l 弄清楚不同顧客對需求的不同要求和偏好l 確認(rèn)顧客對銷售員產(chǎn)生了一定程度的好感和信任鑒定顧客需求的目的l 準(zhǔn)確地引薦顧客想要的產(chǎn)品和想聽的信息l 減少推銷中出現(xiàn)的顧客反對意見l 專業(yè)地提供顧問式效力l 從而完成推銷目的 不用否認(rèn)型而用一定型的句子 不用命令型而用懇求型 以末語表示尊重“您覺得是吧？ 回絕時要說“對不起、很負(fù)疚等句子 多用建議和暗示的句子 在自動承當(dāng)責(zé)任的立場講話 多運(yùn)用夸獎、贊賞的語句店面待客說話的原那么為什么顧客不正面回答銷售員的問題 情況一顧客因產(chǎn)品知識的局限，不能準(zhǔn)確地陳說本人的需求 提問顧客容易回答的“現(xiàn)實 確認(rèn)所了解的現(xiàn)實 根據(jù)現(xiàn)實確認(rèn)所需功