導(dǎo)購(gòu)的銷售技巧

1、導(dǎo)購(gòu)的銷售技巧 A.待客之道a.任何時(shí)候都用懇求式，而不是命令式。b.必需求一定式，而不是用否認(rèn)式。c.用正確的訊問(wèn)方式，而不是用不正確的方式。一、導(dǎo)購(gòu)的銷售素質(zhì)B.導(dǎo)購(gòu)員如何博取顧客好印象 一、肢體言語(yǔ)1面部表情親切友善2目光接觸3姿態(tài)：大方，自然4手勢(shì)：擺放得體5站立間隔跟顧客有一個(gè)手臂 左右的間隔6動(dòng)作：積極回應(yīng)C.如何實(shí)現(xiàn)金牌導(dǎo)購(gòu) 1.察言觀色 A.望：顧客表情，動(dòng)作，穿著等。 B.聞：用心傾聽(tīng)。 C.問(wèn)：不同方式發(fā)問(wèn)。 D.切：分析顧客的需求，作出相應(yīng)的行動(dòng)。 2.臨門一腳 A.捕風(fēng)捉影：識(shí)別購(gòu)買信息。 B.推心置腹：消除顧客對(duì)貨品的抵觸心思。 C.趁熱打鐵：不失時(shí)機(jī)的提高顧客購(gòu)買欲

2、，做足附加推銷。 D.制緊迫感：向顧客闡明最后推行期或數(shù)量等緣由。 E.量身定做：按照顧客的最正確利益去銷售。 F.旁敲側(cè)擊：建議顧客，一定顧客，用選擇式來(lái)做推銷。 D.導(dǎo)購(gòu)的藝術(shù)與技巧 一運(yùn)用恰到益處的言語(yǔ)1.傾聽(tīng)，自動(dòng)留意，顧客的需求2.分析問(wèn)題 a.發(fā)問(wèn)集中于顧客問(wèn)題，防止發(fā)問(wèn)無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題，應(yīng)由淺到深，防止連珠炮式發(fā)問(wèn)。 b.表達(dá)學(xué)會(huì)運(yùn)用幽默言語(yǔ)表達(dá)時(shí)言語(yǔ)一定要條例明晰，簡(jiǎn)約明確 c.特征引見(jiàn)FAB F：產(chǎn)品特性成分，含量，價(jià)錢 A：由特性引發(fā)來(lái)的優(yōu)點(diǎn)。 B：由優(yōu)點(diǎn)待給顧客的益處。二四種聲音：來(lái)有迎聲問(wèn)有答聲走有送聲過(guò)有邀聲三四種過(guò)程 a.引發(fā)留意 經(jīng)過(guò)賣場(chǎng)陳列，標(biāo)志LOGO等，引起留

3、意b.產(chǎn)生興趣 由“望，聞，問(wèn)，切經(jīng)過(guò)引見(jiàn)，訊問(wèn)，分析來(lái)引導(dǎo)顧客想去了解，進(jìn)而產(chǎn)生興趣。c.找到需求 經(jīng)過(guò)溝通，讓對(duì)方說(shuō)話，學(xué)會(huì)問(wèn)，一系列敞開(kāi)式的問(wèn)題，得到我們想要的答案，了解顧客的需求，并最大化的滿足這個(gè)需求，他就抓住了商機(jī)。 d.完成銷售學(xué)會(huì)2選1法那么，ABC法那么，懂得借力使力不費(fèi)力。更要學(xué)會(huì)2把刷子，一把是認(rèn)同，一把是贊譽(yù)。學(xué)會(huì)說(shuō)：是的，我非常認(rèn)同您的觀念，是的假設(shè)我是您我也會(huì)這樣想，贊譽(yù)要發(fā)自內(nèi)心，恰到益處，讓它們成為我們生活中的一種習(xí)慣，a.懇求購(gòu)買法 如：小姐，這件衣服不錯(cuò)吧，我?guī)湍虬脝幔縝.選擇式 如：小姐，您看您是賣這件呢還是賣這件？c.建議式 試衣過(guò)程非常重要，導(dǎo)購(gòu)要

4、訓(xùn)練本人的眼力，尺碼可以做到一拿準(zhǔn) 四抑制低潮的秘訣1.積極抱著學(xué)習(xí)心態(tài) 失敗者找借口，勝利者找方法， 才干不夠，就更需求學(xué)習(xí)，加強(qiáng)才干，直到找到正確方法。 2.加強(qiáng)自動(dòng)性自動(dòng)的去迎接，自動(dòng)的去約請(qǐng)，就能添加進(jìn)店率； 進(jìn)而提高銷售。3.設(shè)定未來(lái)目的，調(diào)整心態(tài)人生不能老是原地踏步，多需求設(shè)定人生目的，或需求目的，要享用就要不斷去提高。沒(méi)有目的的人生是慘白的，我們要每時(shí)每刻多提示本人向著目的前進(jìn)五.導(dǎo)購(gòu)效力“七步驟1. 等待迎接 從顧客凝視，到對(duì)商品發(fā)生興趣為止，營(yíng)業(yè)員為了雙方的接觸，所做的任務(wù)就是“待機(jī)任務(wù)，當(dāng)顧客進(jìn)店時(shí)，營(yíng)業(yè)員應(yīng)該面對(duì)帶淺笑，和熱情的向顧客問(wèn)好，“歡迎光臨！來(lái)進(jìn)展初次接觸，迎接

5、顧客的最正確 時(shí)機(jī)應(yīng)是顧客對(duì)商品產(chǎn)生興趣時(shí)，所以在次之前千萬(wàn)不要自動(dòng)出擊，一免嚇跑顧客，營(yíng)業(yè)員待機(jī)時(shí)不可以緊盯顧客，應(yīng)給予顧客自在的空間和時(shí)間讓其凝視商品，營(yíng)業(yè)員可以洋裝做其他的事如整理貨品，盤店庫(kù)存數(shù)。例如：有些營(yíng)業(yè)員習(xí)慣站在門口去迎接顧客，從而限制了顧客的進(jìn)場(chǎng)人數(shù)。2.初次接觸 當(dāng)顧客對(duì)貨品凝視一段時(shí)間后，對(duì)商品產(chǎn)生興趣，接下來(lái)顧客首先會(huì)開(kāi)場(chǎng)聯(lián)想穿該貨品的場(chǎng)景，能否能滿足各個(gè)方面的要求，此時(shí)營(yíng)業(yè)后員就應(yīng)該向前去向顧客問(wèn)好，訊問(wèn)其購(gòu)物的意向及哪方面的要求，假設(shè)顧客的卻對(duì)商品產(chǎn)生濃重興趣，她就會(huì)自言自語(yǔ)，比如：“我穿這件衣服會(huì)不會(huì)適宜呢？聽(tīng)完這話，營(yíng)業(yè)員就應(yīng)確信顧客進(jìn)入聯(lián)想階段，也是營(yíng)業(yè)員展開(kāi)

6、下一步應(yīng)對(duì)任務(wù)的信號(hào)： 顧客長(zhǎng)時(shí)間凝視一件商品時(shí) 顧客觸摸商品一段時(shí)間后 當(dāng)顧客抬起頭來(lái)看營(yíng)業(yè)員時(shí) 當(dāng)顧客忽然停下腳步時(shí) 顧客的眼睛在搜索本人喜歡的衣服時(shí)3.商品提示技巧在進(jìn)展初次接觸后，營(yíng)業(yè)員就應(yīng)該向顧客自動(dòng)提出建議。如“您可以試穿一下“我給您拿出來(lái)仔細(xì)看一下讓其有時(shí)機(jī)能觸摸商品，真實(shí)感受商質(zhì)量地，營(yíng)業(yè)員可以爭(zhēng)取相對(duì)保守的方式進(jìn)展訊問(wèn)，如“您喜不喜歡這件衣服 呢？這也是探測(cè)顧客愿望大小的一種手段。商品提示并不是把商品給顧客看看就可以了，營(yíng)業(yè)員應(yīng)該設(shè)法提高顧客的聯(lián)想，并盡量刺激顧客的愿望，一定要做到這兩個(gè)方面，商品的提示才有意義，營(yíng)業(yè)員在做商品提示時(shí)普通會(huì)用以下四種方法： 讓顧客了解商品的運(yùn)用

7、情形 讓顧客有機(jī)接觸摸商品 讓顧客了解商品的價(jià)值 拿兩件商品讓顧客選擇比較商品闡明： 在把握了顧客愿望后，接下來(lái)就應(yīng)該把顧客所需求的商品做個(gè)簡(jiǎn)單的引見(jiàn)，比如引見(jiàn)這件衣服的設(shè)計(jì)風(fēng)格，做工質(zhì)量，款式有何新穎之處，相對(duì)與其他品牌優(yōu)越性在什么地方？普通顧客非常關(guān)懷比較其他品牌服裝的產(chǎn)品 其實(shí)提示階段貫穿了很多環(huán)節(jié)，它包含了營(yíng)業(yè)員對(duì)服裝的面料質(zhì)地，設(shè)計(jì)風(fēng)格，公司情況的大體引見(jiàn)，直到后來(lái)的成交階段，也包含了服裝的闡明，因此要在商品闡明階段應(yīng)對(duì)好顧客的心思，不僅營(yíng)業(yè)員對(duì)所售服裝有相當(dāng)程度的了解，也要求營(yíng)業(yè)員察言觀色，了解顧客的要求與異議，并進(jìn)展專業(yè)化的解答。 4.把握顧客A.消費(fèi)者心思的分析顧客的不同氣質(zhì)和

8、心態(tài)： 交融型：性格隨和 愛(ài)說(shuō)話 應(yīng)自動(dòng) 熱情的給予顧客合理意見(jiàn)。新潮型：從穿著到言行舉止 多很前衛(wèi) 時(shí)髦的 應(yīng)引見(jiàn)新款貨品或特征貨品 應(yīng)對(duì)：投其所好，著重引見(jiàn)款式及流行元素客觀性：性格不理睬人 本人看貨品 應(yīng)給空間 隨時(shí)應(yīng)和分析型：比較愛(ài)發(fā)問(wèn) 應(yīng)有耐心 而且要用專業(yè)技巧去協(xié)助他 應(yīng)對(duì)：仔細(xì)引見(jiàn)貨品，充任顧客的著裝顧問(wèn)，實(shí)事求是給予一件服裝試穿的效果意見(jiàn)混合型：是幾個(gè)類型集一身的顧客 應(yīng)作出適宜適當(dāng)?shù)膽?yīng)付 隨即應(yīng)變B.消除顧客的戒備心思 站在客戶角度思索，防止成為賣家與買家的對(duì)立局面 我們應(yīng)該用 顧問(wèn)式的方式，幫顧客去挑選，去認(rèn)同。5.促成成交技巧 營(yíng)業(yè)員在推銷過(guò)程中說(shuō)出滿足顧客的愿望的要點(diǎn)，

9、那么顧客就會(huì)對(duì)商品和營(yíng)業(yè)員產(chǎn)生信任的心思促成貨品的買賣當(dāng)顧客試穿之后，尚在猶疑中，營(yíng)業(yè)員可以選擇本人以為時(shí)候顧客的幾種款式供其挑選，普通挑選的貨品不應(yīng)超越兩件，使顧客的思想重點(diǎn)放在數(shù)量和質(zhì)量上，而并不是買與不買的選擇中多方案選擇法：直接提示法： 假設(shè)顧客對(duì)貨品產(chǎn)生良好印象時(shí),營(yíng)業(yè)員可以采取直接提示法，或提出誘導(dǎo)性的問(wèn)題讓顧客作出有利成交的回答 時(shí)過(guò)境遷法： 意在提示顧客不抓緊時(shí)間就會(huì)失去良好的時(shí)機(jī)和利益欲擒故縱法： 不要對(duì)客戶逼的太緊，要適度放松，使對(duì)對(duì)方產(chǎn)生患得患失的心思而到達(dá)完成銷售的目的。避重就輕法： 采用迂回戰(zhàn)術(shù)，避重就輕。擒賊擒王法： 面對(duì)一組顧客時(shí)，同時(shí)想購(gòu)買的時(shí)候，要從中找出最具

10、決議權(quán)的人，集中火力攻擊。緊迫盯人法： 步步緊逼，緊迫盯人，毫不放松，直到對(duì)方購(gòu)買，達(dá)成銷售，絕不隨便放棄。雙龍搶球法： 在現(xiàn)場(chǎng)故意制造一戶雙銷的錯(cuò)誤感觀，呵斥搶購(gòu)的局面，促成其中之一的客戶盡早作出決議。差額戰(zhàn)術(shù)法： 當(dāng)己方的商品價(jià)錢定位比他方貴時(shí)，要采用差額戰(zhàn)術(shù)法，提出己方商品的優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn)、質(zhì)量、地段、環(huán)境、與對(duì)方比較分析，使客戶了解價(jià)錢差別的緣由，及付出較高金額購(gòu)買后所獲得的利益。反賓為主法： 站在客戶立場(chǎng)去思索，使客戶覺(jué)得親切，而消除對(duì)立面。鼓勵(lì)法： 贊同、認(rèn)同顧客的觀念，宣揚(yáng)適宜，量身。用贊譽(yù)的言語(yǔ)鼓勵(lì)成交恫嚇?lè)ǎ?告示顧客要捷足先登，否那么不但失去優(yōu)惠時(shí)機(jī)，而且能夠買不到了。連鎖法： 讓客戶引見(jiàn)客戶比較法： 必需與其他地域的競(jìng)爭(zhēng)商品相互比較，使客戶了解己方商品與其他商品的不同點(diǎn)。促成的金科玉律：A.不要給客戶太多的選擇時(shí)機(jī) 有時(shí)客戶面臨太多的選擇時(shí)反而會(huì)猶疑不決拿不定主意。 所以最好能在一到二個(gè)時(shí)機(jī)下，比較銷售，作出決議。 B.不要給客戶太多的思索時(shí)機(jī) 客戶思索越多，能夠就會(huì)發(fā)現(xiàn)商品越多的缺陷，反而會(huì)使他決議不 購(gòu)買，所以銷售人員要留給客戶思索時(shí)間的長(zhǎng)短要適當(dāng)。 C .不要有不愉快的中斷 在緊湊的銷售