思源天津?yàn)矨區(qū)寫字樓二期復(fù)合綜合體項(xiàng)目營銷計(jì)劃

1、天津?yàn)矨區(qū)寫字樓二期營銷方案一、工程信息分析目錄二、銷售力提升戰(zhàn)略三、營銷費(fèi)用方案發(fā)現(xiàn)問題，找出關(guān)鍵點(diǎn)銷售戰(zhàn)略對問題的處理手段推行方面對資源的整合21、工程整體產(chǎn)品情況2、工程整體銷售情況一、工程現(xiàn)況分析5、工程現(xiàn)況問題總結(jié)3、工程分月銷售情況4、工程整體推行情況31、工程整體產(chǎn)品情況中環(huán)office總面積為20203.51，可銷售面積為19384.52建筑體共8層，其中5-8層為寫字樓產(chǎn)品產(chǎn)品為5-7層為躍式構(gòu)造、8層5.9米挑高處置總套數(shù)92套物業(yè)費(fèi)16元/月*寫字樓自2006年8月30日開場銷售至今累計(jì)已完成可銷售面積的52左右協(xié)議面積；已售房屋合同均價為9024.42元/；累計(jì)回款69

2、07.7040萬元；未售房屋均價8768.8元/平方米未售房屋總款8129.1272萬元41、工程整體產(chǎn)品情況2、工程整體銷售情況一、工程現(xiàn)況分析5、工程現(xiàn)況問題總結(jié)3、工程分月銷售情況4、工程整體推行情況5協(xié)議套數(shù)（套）協(xié)議面積（）協(xié)議金額 （萬元）合同套數(shù)（套）合同面積（）合同值 （萬元）本年317236.626325.8461275983.385277.5449累計(jì)5410084.769100.9141488600.487769.70402、工程整體銷售情況：年初制定的office本年銷售義務(wù)為8294萬元，截至9月30日已完成6325.8461萬元，在第四季度還要實(shí)現(xiàn)約2100萬元的銷

3、售額才可完本錢年的義務(wù)。現(xiàn)場優(yōu)惠方式：現(xiàn)場正常優(yōu)惠為貸款1個點(diǎn)，一次性付款2個點(diǎn)。代理公司掌握2個點(diǎn)，甲方掌握2個點(diǎn)推出特惠房戰(zhàn)略，特惠價錢6已銷售情況分析含已認(rèn)購客戶發(fā)現(xiàn)：已銷售單位集中在面積小、樓層高的產(chǎn)品，如8層與6層銷售均到達(dá)70%以上；5層余量最多，戶型面積較大，主力面積在200-400之間，且成交率較低；100-200平米戶型銷售速度過快，導(dǎo)致二期戶型主要集中在200-300平米，無法有效地調(diào)理客戶需求。緣由：銷控不合理，沒有針對戶型做出有效分級，分階段分級推出產(chǎn)品；沒有進(jìn)展有效的渠道拓展,未找到大戶型真正的客戶群體；對較差戶型沒有合理的優(yōu)惠戰(zhàn)略，導(dǎo)致戶型長期的滯銷。71、工程整體

4、產(chǎn)品情況2、工程整體銷售情況一、工程現(xiàn)況分析5、工程現(xiàn)況問題總結(jié)3、工程分月銷售情況4、工程整體推行情況83、工程分月成交分析以合同額為參考發(fā)現(xiàn)：從去年開盤至今，分月銷售面積僅有2006年10月以及2007年6月成交超越1000平米以上，且此兩月分別為開盤月，以及接近入住的月份；其他月份平均銷售面積主要集中在400-600平米之間；1分月銷售面積分析9發(fā)現(xiàn)回款速度較慢，并且出現(xiàn)無銷售的月份，如2007年1-2月、7-8月等；分月平均回款在300-500萬元之間；單價整體漲幅不明顯，價錢增長緩慢；緣由銷售手段不靈敏渠道拓展不利戶型銷控不利2分月銷售回款及均價分析101、工程整體產(chǎn)品情況2、工程整

5、體銷售情況一、工程現(xiàn)況分析5、工程現(xiàn)況問題總結(jié)3、工程分月銷售情況4、工程整體推行情況11發(fā)現(xiàn)：隨著報(bào)紙等群眾媒體投放的減少，目前客戶來訪主要途徑經(jīng)過路過；受整體外檐呈現(xiàn)的影響，6月來訪量較大；整體來電量偏低，從側(cè)面闡明當(dāng)前工程市場知名度不夠；小眾媒體利用率低4、整體推行情況緣由：進(jìn)入2007年大規(guī)模推行不斷降低投放；各媒體之間沒有構(gòu)成有效組合；小眾媒體整合不利；工程品牌并未構(gòu)成有效的渠道宣傳；梁行渠道拓展不利；121、工程整體產(chǎn)品情況2、工程整體銷售情況一、工程現(xiàn)況分析5、工程現(xiàn)況問題總結(jié)3、工程分月銷售情況4、工程整體推行情況131.客戶問題2.現(xiàn)場銷售問題3.產(chǎn)品了解問題4.推行問題客戶

6、渠道狹窄，渠道拓展沒有構(gòu)成有效的層次，客戶定位不明確；客戶信息管理較差，不能構(gòu)成階段性客戶信息分析整體，對未成交客戶信息管理較差，對客戶需求不能完全了解；5、工程當(dāng)前銷售問題總結(jié)成交率較低，分月成交量與來電來訪量相比較低；現(xiàn)場促銷方式死板，缺乏對客戶的足夠吸引力；銷控均好性不好，各產(chǎn)品線價錢制定不合理周日加班、晚10點(diǎn)后加班付費(fèi)用，暫定300元/小時對于需求100以下的客戶可以有效的把握，但對于需求大面積的客戶把握性差；銷控均好性不好，各產(chǎn)品線價錢制定不合理銷售賣點(diǎn)提煉不夠精準(zhǔn)、客戶群沒有找準(zhǔn)，沒有進(jìn)展精準(zhǔn)的小眾傳播。推行方式死板，沒有構(gòu)成群眾與小眾媒體的有效組合沒有有針對性地對相關(guān)渠道進(jìn)展定

7、點(diǎn)宣傳針對渠道的營銷活動缺乏14 以上為工程當(dāng)前主要現(xiàn)狀問題，以下將根據(jù)問題，經(jīng)過對客戶信息及剩余產(chǎn)品信息分析后，進(jìn)展銷售力戰(zhàn)略的思索，以及制定下階段合理的銷售方案。15一、工程信息分析三、下階段銷售方案目錄二、銷售力提升戰(zhàn)略四、營銷費(fèi)用方案發(fā)現(xiàn)問題，找出關(guān)鍵點(diǎn)制定下階段營銷實(shí)施方案銷售戰(zhàn)略對問題的處理手段推行方面對資源的整合注：為了制定更為有效的戰(zhàn)略，我們必需在對已成交客戶及剩余產(chǎn)品的信息進(jìn)展分析的根底上，針對上部分總結(jié)的問題，進(jìn)展逐條處理。16四、銷售力提升戰(zhàn)略5、渠道拓展4、產(chǎn)品力提升6、現(xiàn)場優(yōu)惠方式2、二期產(chǎn)品分析1、客戶分析針對客戶問題，對已成交客戶及未成交客戶進(jìn)展分析，分析當(dāng)前成交

8、客戶的主要行業(yè)及區(qū)域來源，以及未成交的主要緣由。3、工程優(yōu)勢提煉171、已成交客戶分析1已成交客戶行業(yè)對比分析行業(yè)分類公司數(shù)量服裝公司7貿(mào)易、貨代、物流公司5建筑工程公司6機(jī)電、機(jī)械公司3設(shè)計(jì)型公司3咨詢、經(jīng)紀(jì)公司2家具公司1投資4小結(jié)：整體尚未構(gòu)成大規(guī)模行業(yè)聚集，當(dāng)前成交客戶所屬行業(yè)主要集中在服裝公司、貿(mào)易物流公司、建筑工程公司。182已成交客戶所在區(qū)域?qū)Ρ确治鲂〗Y(jié)：目前已成交客戶中，客戶來源主要以河西為主，其他主要集中在河?xùn)|、和平、南開等區(qū)域，目前工程外埠客群、以及外埠在津客群數(shù)量較少。192、未成交客戶緣由小結(jié)：從客戶統(tǒng)計(jì)來看，產(chǎn)品問題、客戶本身問題及資金問題成交客戶未購最主要的緣由20

9、來訪2次以上未成交客戶共47組根本認(rèn)可地點(diǎn)根本認(rèn)可產(chǎn)品產(chǎn)品問題面積大層高低物業(yè)費(fèi)高河景受阻緣由不是不可以處理而是對客戶需求能否清楚緣由客戶、資金問題本身緣由付款方式購買力？未成交客戶緣由分析效力認(rèn)識加強(qiáng)21四、銷售力提升戰(zhàn)略5、渠道拓展4、產(chǎn)品力提升6、現(xiàn)場優(yōu)惠方式2、二期產(chǎn)品分析1、客戶分析3、工程優(yōu)勢提煉針對產(chǎn)品問題，對二期產(chǎn)品進(jìn)展優(yōu)劣分析，并進(jìn)展打分評級，并針對較差戶型制定優(yōu)惠戰(zhàn)略。22套數(shù)面積（）底價均價（元/）底價總額（萬元）報(bào)價均價（元/）報(bào)價總額（萬元）389270.518067.37478.79708768.80268129.12722、二期產(chǎn)品分析1產(chǎn)品整體情況截至9月30日

10、，剩余可售房屋含2套樣板間情況見下表：套數(shù)面積（）底價均價（元/）底價總額（萬元）報(bào)價均價（元/）報(bào)價總額（萬元）235871.118277.164859.61468996.855282.14812不含C區(qū)產(chǎn)品情況23樓層5F6F7F8F套數(shù)104452按朝向劃分：朝向海河一側(cè)南北大街一側(cè)套數(shù)1013 3)按面積劃分：面積100以下100200200300300400400以上套數(shù)3310611按樓層劃分：(3)二期戶型詳細(xì)分析不含C區(qū)小結(jié)：從統(tǒng)計(jì)來看，目前所余戶型主要集中在5層，面積主要集中在200-300平米與300-400平米之間，可以看出二期銷售義務(wù)及難度較大。24 80%為復(fù)式單位

11、均面積在250左右 總房款在2000000萬左右 受建筑方式影響，東側(cè)多數(shù)戶型不方正，運(yùn)用率不佳，不利于辦公室擺放，浪費(fèi)面積； 樓體東面屋頂為斜面，使很多戶型室內(nèi)部分屋頂較低，較壓制，部分戶型采光面受屋頂鋁板遮擋，日照不充足，室內(nèi)較暗；復(fù)式上層部分層高較低，空調(diào)及消防布管靠下，吊頂后層高更低，溫馨度較差；小結(jié)：面積偏大，不規(guī)整，運(yùn)用率低，總房款過高二期戶型分析總結(jié)254二期戶型分級評定思索到本案寫字樓戶型的特殊性以及寫字樓客戶對戶型的主要關(guān)注點(diǎn)，我們將以下面幾個方面進(jìn)展戶型評分的綜合思索要素：評分因素視野景觀采光通風(fēng)戶型使用戶型位置戶型面積所占分?jǐn)?shù)202025201526戶型分析502 249

12、.57 優(yōu)勢 運(yùn)用率高 房型規(guī)整 整體采光較好優(yōu)勢 視墅不好只能看到四層屋頂 西曬評分視野景觀：5采光通風(fēng)：20戶型運(yùn)用：20戶型位置：10戶型面積：10總分：6527戶型分析504 216.40優(yōu)勢 采光好 運(yùn)用率高 房型規(guī)整，為平層戶型 優(yōu)勢 視墅級差 西曬中間柱子影響分割評分視野景觀：5采光通風(fēng)：20戶型運(yùn)用：25戶型位置：10戶型面積：10總分：7028戶型分析508 283.63 優(yōu)勢 房型規(guī)整 運(yùn)用率較好可運(yùn)用休憩露臺 優(yōu)勢 天井采光差 通風(fēng)不好沒有景觀評分視野景觀：0采光通風(fēng)：10戶型運(yùn)用：25戶型位置：10戶型面積：10總分：5529戶型分析510 316.70優(yōu)勢 房型規(guī)整

13、運(yùn)用率高 貯藏空間預(yù)留兩個采光較好優(yōu)勢 視野不佳，僅能看到商業(yè)屋頂入口空間較窄，樓梯擺放距門過近樓梯擺放位置影響二層分割評分視野景觀：5采光通風(fēng)：20戶型運(yùn)用：15戶型位置：10戶型面積：10總分：6030戶型分析511 243.29 優(yōu)勢 房型規(guī)整 運(yùn)用率高 正對監(jiān)視器，平安性好采光較好優(yōu)勢 視野不佳樓梯擺放不利于二層分割二層有墻垛子，不利家具擺放西曬評分視野景觀：10采光通風(fēng)：20戶型運(yùn)用：15戶型位置：10戶型面積：10總分：6531戶型分析512 298.65優(yōu)勢 南側(cè)房間較為規(guī)整優(yōu)勢 視野不佳 運(yùn)用率低 北側(cè)房間只需一個窗，1層采光較差，二層無采光 南北兩側(cè)的連通性不好通往北側(cè) 的走

14、道評分視野景觀：5采光通風(fēng)：5戶型運(yùn)用：5戶型位置：10戶型面積：10總分：3532戶型分析513 401.78 優(yōu)勢 采光好房型規(guī)整 運(yùn)用率高優(yōu)勢 視野較差 保溫性不佳二層墻垛不利于家具擺放評分視野景觀：10采光通風(fēng)：20戶型運(yùn)用：20戶型位置：10戶型面積：5總分：6533戶型分析514 291.59 評分視野景觀：0采光通風(fēng)：10戶型運(yùn)用：25戶型位置：10戶型面積：10總分：55優(yōu)勢 房型規(guī)整 運(yùn)用率較好可運(yùn)用休憩露臺 優(yōu)勢 天井采光差 通風(fēng)不好沒有景觀34戶型分析515 256.15 優(yōu)勢 房型較為規(guī)整優(yōu)勢 通風(fēng)不好 采光不好 視野不好 無可開啟的窗評分視野景觀：0采光通風(fēng)：10戶型

15、運(yùn)用：25戶型位置：10戶型面積：10總分：5535戶型分析516 311.92優(yōu)勢 房型較為規(guī)整有臨海河側(cè)可用小廳優(yōu)勢 通風(fēng)不好 采光不好 視野不好 無可開啟的窗評分視野景觀：5采光通風(fēng)：15戶型運(yùn)用：25戶型位置：10戶型面積：5總分：6036戶型分析607 380.36優(yōu)勢 房型較為規(guī)整 運(yùn)用率高視野較好，可看到海河沿岸優(yōu)勢 采光受外檐影響較差 漏水 窗少鋁板多外檐坡度較大，無法正常運(yùn)用評分視野景觀：10采光通風(fēng)：10戶型運(yùn)用：20戶型位置：15戶型面積：5總分：6037戶型分析610 176.99優(yōu)勢 房型較為規(guī)整 運(yùn)用率高采光面大視野較好優(yōu)勢 工程質(zhì)量不好二層樓板與樓梯間隔較低評分視

16、野景觀：10采光通風(fēng)：20戶型運(yùn)用：20戶型位置：15戶型面積：15總分：8038戶型分析615 339.26優(yōu)勢 房型較為規(guī)整南側(cè)采光較好視野僅限南北大街優(yōu)勢 門口空間較為浪費(fèi) 連通性不好北側(cè)采光較差評分視野景觀：10采光通風(fēng)：10戶型運(yùn)用：20戶型位置：15戶型面積：5總分：6039戶型分析621 342.67優(yōu)勢 房型較為規(guī)整 運(yùn)用率高 采光好 視野好，有海河景觀優(yōu)勢2個樓梯較為浪費(fèi)面積評分視野景觀：20采光通風(fēng)：20戶型運(yùn)用：20戶型位置：15戶型面積：5總分：8040戶型分析709 251.57優(yōu)勢 房型規(guī)整 運(yùn)用率高 采光面大視野好，有南北大街景觀入口空間較窄，咯體擺放距門過近評分

17、視野景觀：10采光通風(fēng)：20戶型運(yùn)用：15戶型位置：20戶型面積：10總分：7541戶型分析711 255.90優(yōu)勢 南側(cè)房間較為規(guī)整優(yōu)勢 視野不佳 運(yùn)用率低 北側(cè)房間只需一個窗 南北兩側(cè)的連通性不好評分視野景觀：10采光通風(fēng)：10戶型運(yùn)用：15戶型位置：15戶型面積：10總分：6042戶型分析712 281.70優(yōu)勢 側(cè)面采光好 視野好，有海河景觀 房型規(guī)整優(yōu)勢 保溫性不佳柱子不利于空間分割評分視野景觀：20采光通風(fēng)：15戶型運(yùn)用：20戶型位置：20戶型面積：10總分：8543戶型分析715 338.56優(yōu)勢 房型較為規(guī)整優(yōu)勢 采光不好 南北兩側(cè)連通性不好 北側(cè)房間只需一個窗視野景觀僅限南北

18、大街評分視野景觀：10采光通風(fēng)：10戶型運(yùn)用：15戶型位置：20戶型面積：5總分：6044戶型分析807 87.34優(yōu)勢 房型規(guī)整 運(yùn)用率高采光較好優(yōu)勢 磨紗玻璃 窗上有斜的鋼構(gòu)件視野僅限南北大街評分視野景觀：10采光通風(fēng)：15戶型運(yùn)用：25戶型位置：20戶型面積：15總分：8545戶型分析81977.17優(yōu)勢 房型規(guī)整 采光好優(yōu)勢 部分層高低 受鋁板影響部分采光不好評分視野景觀：20采光通風(fēng)：20戶型運(yùn)用：5戶型位置：20戶型面積：15總分：8046戶型分析820 42.08優(yōu)勢 房型規(guī)整 運(yùn)用率高優(yōu)勢 部分層高低 漏水 單位內(nèi)設(shè)有消防設(shè)備 受鋁板影響部分采光不好評分視野景觀：20采光通風(fēng)：

19、20戶型運(yùn)用：5戶型位置：20戶型面積：15總分：8047戶型分析821 129.89優(yōu)勢 房型規(guī)整 運(yùn)用率高優(yōu)勢 部分層高低 漏水 單位內(nèi)設(shè)有消防設(shè)備 受鋁板影響部分采光不好評分視野景觀：15采光通風(fēng)：20戶型運(yùn)用：20戶型位置：20戶型面積：15總分：9048戶型分析824 100.75優(yōu)勢 房型規(guī)整 運(yùn)用率高優(yōu)勢 僅有一個窗戶采光不好評分視野景觀：15采光通風(fēng)：20戶型運(yùn)用：20戶型位置：20戶型面積：15總分：9049各戶型評分分級戶型分級分級標(biāo)準(zhǔn)代表戶型第一級80分以上610、621、712、807、819、820、821、824第二級60-80分502、504、510、511、51

20、3、516、607、615、709、711、715第三級60分以下508、512、514、515對戶型分級后，可以針對各級產(chǎn)品進(jìn)展調(diào)配，并對第三級產(chǎn)品進(jìn)展促銷。50四、銷售力提升戰(zhàn)略5、渠道拓展4、產(chǎn)品力提升6、現(xiàn)場優(yōu)惠方式2、二期產(chǎn)品分析1、客戶分析3、工程優(yōu)勢提煉513、工程賣點(diǎn)提煉天津?yàn)炒蟊P整體規(guī)劃，未來升值潛力大；中環(huán)廣場緊鄰中環(huán)線、東側(cè)緊靠海河，扼守和平、河?xùn)|、河西交通中心；LOFT復(fù)式構(gòu)造產(chǎn)品，產(chǎn)品方式新穎時髦，對新興產(chǎn)業(yè)吸引力較大；戶型出房率高，遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其他寫字樓，性價比高；本案8層方式寫字樓在當(dāng)前市場較為稀缺；52四、銷售力提升戰(zhàn)略5、渠道拓展4、產(chǎn)品力提升6、現(xiàn)場優(yōu)惠方式2、

21、二期產(chǎn)品分析1、客戶分析3、工程優(yōu)勢提煉針對產(chǎn)品問題，對二期產(chǎn)品進(jìn)展優(yōu)劣分析，并進(jìn)展打分評級，并針對較差戶型制定優(yōu)惠戰(zhàn)略。531改毛坯交房為精裝修交房，或初步粉刷方案一：以樣板間裝修為準(zhǔn)，建議： 頂棚：乳膠漆罩面；格柵燈：飛利浦或同檔次品牌；墻面：滿刮膩?zhàn)?，刷乳膠漆多樂士或同檔次品牌；地面：復(fù)合地板圣象或同檔次品牌；窗臺板：人造大理石；欄桿：幕墻內(nèi)欄桿均為不銹鋼欄桿；入戶門：無框鋼化玻璃門；照明開關(guān)及插座：德國西門子或同檔次品牌；網(wǎng)絡(luò)及接口：每戶各一個，美國AMP或同檔次品牌。方案二：視覺修飾，建議： 此方案充分思索本錢問題以及時間緊迫性問題，對各戶型不進(jìn)展大規(guī)模調(diào)整，而是針對其大部分戶型視野

22、及采光較差問題，建議對各墻面、頂棚以及頂棚管道涂刷乳膠漆，可提升室內(nèi)整體環(huán)境，以及防止吊頂帶來的層高問題。542利用公共空間的再裝飾，加強(qiáng)產(chǎn)品體驗(yàn)式營銷方案一：對3個寫字樓入口進(jìn)展裝飾布置，可采用商務(wù)休閑式沙發(fā)桌椅，使得寫字樓入口更加人性化，給予客戶即專業(yè)又溫馨的覺得。方案二：8樓會所盡快投入運(yùn)用，可以初步設(shè)置如咖啡廳等商務(wù)效力場所，不僅可以對整個辦公區(qū)域的商務(wù)質(zhì)量有所提高，更可以使客戶提早體驗(yàn)工程的商務(wù)效力，促進(jìn)其最終下定成交；方案三：對5層特有的室內(nèi)露臺部分消防通道進(jìn)展初步裝飾，地面可以鋪設(shè)地毯，擺放商務(wù)休閑桌椅，并配以綠植，構(gòu)成良好的休憩空間，改動戶型由于外型呵斥的采光視野上的不利要素，

23、突出戶型特有的優(yōu)勢。55四、銷售力提升戰(zhàn)略5、渠道拓展4、產(chǎn)品力提升6、現(xiàn)場優(yōu)惠方式2、二期產(chǎn)品分析1、客戶分析3、工程優(yōu)勢提煉為了進(jìn)一步拓展銷售渠道，完成銷售義務(wù)，將根據(jù)時間的不同，擬定渠道拓展方案。5610月份拓展任務(wù)10月渠道任務(wù)重點(diǎn)10月份工程的渠道任務(wù)將主要圍繞現(xiàn)有客戶資源以及圖總客戶資源進(jìn)展拓展，其現(xiàn)有客戶資源將分別對已成交客戶資源、未成交客戶資源進(jìn)展信息整理并進(jìn)展拓展，并經(jīng)過公司員工進(jìn)展業(yè)內(nèi)拓展，圖總客戶資源那么主要經(jīng)過活動進(jìn)展組織。10月任務(wù)主要安排銷售任務(wù)：正?，F(xiàn)場接待、現(xiàn)有客戶渠道拓展、圖總客戶拓展推行配合：由短信與DM進(jìn)展配合，短信5萬條/次共3次，DM3萬份/1次共1次

24、活動配合：結(jié)合圖總資源以及積累客戶資源組織產(chǎn)品推介活動。57時間：10月10日-10月20日詳細(xì)方式：1已成交客戶訪問 經(jīng)過“老帶新戰(zhàn)略詳細(xì)方案見現(xiàn)場優(yōu)惠方式，與老客戶構(gòu)成聯(lián)動，對老客戶的朋友圈層進(jìn)展拓展；2成交客戶資源挖潛： 了解并統(tǒng)計(jì)原辦公地點(diǎn)，所屬行業(yè)，居住地點(diǎn)等信息，并進(jìn)展相應(yīng)的拓展，主要包括： 成交客戶辦公地點(diǎn)拓展成交客戶居住社區(qū)拓展成交客戶所屬行業(yè)拓展拓展手段如下：成交客戶拓展158原辦公地點(diǎn)拓展對所屬行業(yè)拓展居住社區(qū)拓展對成交客戶的居住社區(qū)主要經(jīng)過媒體進(jìn)展拓展：短信投放 DM投放對成交客戶的原有辦公地點(diǎn)經(jīng)過組合手段進(jìn)展拓展：短信投放DM投放上門訪問注：思索原辦公地點(diǎn)的特點(diǎn)以及相關(guān)

25、行業(yè)的聚集特性，可以選取類似工程進(jìn)展同樣拓展。對成交客戶的所屬行業(yè)經(jīng)過選取與本案檔次相順應(yīng)的客戶，經(jīng)過媒體進(jìn)展拓展：選取注冊資本200萬元以上的企業(yè)短信投放DM投放上門訪問拓展手段59時間：10月10日-10月20日 對未成交客戶回訪：經(jīng)過對未成交客戶的回訪，了解客戶的未成交緣由，并針對客戶的未成交緣由構(gòu)成處理方案，詳細(xì)拓展方手段如下： 1 短信投放，傳送工程最新信息； 2訪問，經(jīng)過處理方案對客戶進(jìn)展回復(fù)，并促其回訪現(xiàn)場； 3到訪現(xiàn)場后促其成交。未成交客戶拓展260業(yè)內(nèi)拓展3對公司內(nèi)部員工進(jìn)展資源整合，并經(jīng)過員工拓展業(yè)內(nèi)渠道，詳細(xì)方式如下：1發(fā)動公司員工進(jìn)展全員銷售，并合理分成。2發(fā)動公司員工

26、進(jìn)展業(yè)內(nèi)拓展，聯(lián)絡(luò)業(yè)內(nèi)從事寫字樓銷售的朋友或?qū)I(yè)公司，并合理分成。61北京公司資源利用4 對北京公司客戶資源進(jìn)展資源整合，經(jīng)過CRM系統(tǒng)進(jìn)展短信發(fā)送，詳細(xì)方式如下：1對當(dāng)前已成交商務(wù)產(chǎn)品業(yè)主進(jìn)展拓展；2對高端樓盤業(yè)主進(jìn)展拓展；3對北京CRM系統(tǒng)其他資源進(jìn)展拓展；62活動時間：2007年10月最后1周活動方式：產(chǎn)品推介會活動地點(diǎn)：濱江萬麗酒店約請人員：已成交客戶資源、未成交客戶挖潛、圖總資源人員安排：甲方營銷部、工程部、思源銷售團(tuán)隊(duì)禮品預(yù)備：精巧小禮品10-15元/個銷售道具：DM宣傳單以及海報(bào)100份、提袋100個活動主題：天津?yàn)硨懽謽卿N售1周年慶典活動內(nèi)容：天津?yàn)炒蟊P整體開展規(guī)劃、天津?yàn)?0

27、07-2021年最新動向，戶型產(chǎn)品推介、投資收益分析渠道活動產(chǎn)品推介會56311月份拓展任務(wù)11月渠道任務(wù)重點(diǎn)11月份工程的渠道任務(wù)將主要圍繞現(xiàn)有對工程輻射范圍內(nèi)的辦公樓宇以及商會進(jìn)展拓展，并組織相應(yīng)活動，并對10份成交客戶進(jìn)展再挖潛。11月任務(wù)主要安排銷售任務(wù)：正?，F(xiàn)場接待、商務(wù)樓宇拓展、商會拓展、添加上門訪問量推行配合：由短信與DM進(jìn)展配合，短信5萬條/次共4次，DM直投3萬份/1次共1次；活動配合：結(jié)合圖總資源以及積累客戶資源組織產(chǎn)品推介活動。64辦公樓拓展4 劃定本案商務(wù)半徑：本案主要商務(wù)輻射范圍集中在和平、河西、河?xùn)|的部分區(qū)域，選定其部分運(yùn)用年限在5-10年左右的辦公樓進(jìn)展拓展，詳細(xì)

28、拓展手段：DM投放DM派發(fā)上門訪問 注：可經(jīng)過渠道公司獲取資源65部分大廈明細(xì)：中豪世紀(jì)花園五礦大廈羅馬花園澳景大廈北方金融大廈廣銀大廈賓泰名居環(huán)渤海國際公寓天星河畔廣場泰達(dá)大廈華盛廣場新世紀(jì)城遠(yuǎn)洋大廈海泰開展科技大廈亞太大廈文華中心合眾大廈萬科都市花園今晚大廈金皇大廈雙鹿大廈房信大廈美東大廈河川大廈凱旋門大廈萬科世貿(mào)廣場津東大廈萬隆太平洋大廈嘉誠大廈新華大廈經(jīng)濟(jì)結(jié)合中心大廈66對在津的各類商會進(jìn)展拓展，可以經(jīng)過以下兩種方式：1直接與商會聯(lián)絡(luò)，經(jīng)過商會組織意向客戶進(jìn)展工程闡明，并到現(xiàn)場觀賞洽談； 注：商會組織需求一定費(fèi)用，費(fèi)用比例根據(jù)不同商會情況，需當(dāng)前洽談2經(jīng)過渠道公司獲取商會客戶資料：3經(jīng)

29、過圖總整合商會資源短信投放訪問會刊投遞商會拓展567活動時間：2007年11月最后1周活動方式：客戶聯(lián)誼會活動地點(diǎn)：濱江萬麗酒店約請人員：10月已成交客戶資源、輻射范圍辦公樓宇資源、商會資源人員安排：甲方營銷部、工程部、思源銷售團(tuán)隊(duì)禮品預(yù)備：精巧小禮品10-15元/個銷售道具：DM宣傳單以及海報(bào)100份、提袋100個活動主題：天津?yàn)忱峡蛻袈?lián)誼會活動內(nèi)容：天津?yàn)炒蟊P最新產(chǎn)品信息發(fā)布、寫字樓最后精品推介渠道活動客戶聯(lián)誼會66812月份拓展任務(wù)12月渠道任務(wù)重點(diǎn)針對10-11月最新成交客戶、最新積累意向客戶、商會資源進(jìn)展拓展。12月任務(wù)主要安排銷售任務(wù)：正?，F(xiàn)場接待、商務(wù)樓宇拓展、商會拓展、添加上門

30、訪問量推行配合：由短信與DM進(jìn)展配合，短信5萬條/次共4次，DM直投3萬份/1次共1次；活動配合：圣誕答謝會。69活動時間：2007年12月25日活動方式：圣誕答謝會活動地點(diǎn)：濱江萬麗酒店約請人員：全部已成交客戶、未成交的意向客戶人員安排：甲方營銷部、思源銷售團(tuán)隊(duì)禮品預(yù)備：精巧小禮品10-15元/個銷售道具：DM宣傳單以及海報(bào)100-150份、提袋100-150個活動主題：天津?yàn)呈フQ答謝會活動內(nèi)容：天津?yàn)澈＞皶匠闪?、天津?yàn)?007-2021年最新動向，戶型產(chǎn)品推介、投資收益分析渠道活動圣誕答謝會170四、銷售力提升戰(zhàn)略3、渠道拓展2、產(chǎn)品力提升4、現(xiàn)場優(yōu)惠方式5、推行方式調(diào)整1、剩余產(chǎn)品分

31、析71正常優(yōu)惠方式根底折扣點(diǎn)：根據(jù)付款方式的不同，其現(xiàn)場優(yōu)惠方式也不同貸款方式：優(yōu)惠總房款的1一次性方式：優(yōu)惠總房款的2額外折扣點(diǎn)：根據(jù)現(xiàn)場客戶的實(shí)踐情況，由銷售總監(jiān)現(xiàn)場把握其成交難度優(yōu)惠方式：總房款的1-272老帶新戰(zhàn)略新客戶優(yōu)惠：新客戶被老客戶引見本案后，最終實(shí)現(xiàn)成交后，在享用的根本優(yōu)惠前提下，將額外給予新客戶每套2個折扣點(diǎn)優(yōu)惠，以總房款減除的方式表達(dá)。老客戶優(yōu)惠：老客戶引見新客戶購買本案，最終實(shí)現(xiàn)成交后，將根據(jù)新客戶所購產(chǎn)權(quán)的額外優(yōu)惠，給予老客戶相等金額的物業(yè)費(fèi)優(yōu)惠。73特惠房戰(zhàn)略 在整體銷控的根底上，有針對性的運(yùn)用現(xiàn)有優(yōu)惠措施，在不添加銷售本錢的情況下促進(jìn)優(yōu)惠單位銷售，詳細(xì)方案如下：月

32、特惠周戰(zhàn)略：調(diào)整原有銷控，每月推出適量產(chǎn)品，每月第二周作為特惠周，特惠周內(nèi)前3名成交客戶，享用特惠單位總房款額外2優(yōu)惠，其他享用特惠單位總房款1優(yōu)惠。周特惠房戰(zhàn)略：根據(jù)銷控調(diào)整優(yōu)劣戶型的價錢，每周推出1套較差戶型作為特惠單位，特惠單位差價下調(diào)范圍在200-300元/平米；74物業(yè)費(fèi)優(yōu)惠與物業(yè)公司協(xié)商，思索物業(yè)費(fèi)16元/月的較高價錢，對購買5層較差戶型的客戶進(jìn)展適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠，詳細(xì)方案如下：方案一：購買5層客戶，優(yōu)惠物業(yè)費(fèi)1年10月成交客戶，給予半年物業(yè)費(fèi)優(yōu)惠方案二：給予客戶物業(yè)費(fèi)3年優(yōu)惠方案，第一年物業(yè)費(fèi)13元/月，第二年14元/月，第三年15元/月。物業(yè)費(fèi)用由開發(fā)商承當(dāng)75置業(yè)顧問鼓勵 根據(jù)現(xiàn)場

33、銷控，針對5層戶型以及景觀視野較差的情況，在銷售5層方面給予置業(yè)顧問原有傭金根底上的額外獎勵，詳細(xì)方式如下：每月特定第三周進(jìn)展5層銷售獎勵，在本周內(nèi)完成5樓戶型銷售的前2名置業(yè)顧問分別享用額外獎勵500元，其他有銷售5層置業(yè)顧問分別獎勵300元，沒有銷售的無獎勵。5層根據(jù)戶型不同特點(diǎn)，評定其優(yōu)劣級別，根據(jù)不同級別戶型制定獎勵方式，獎勵范圍在100-300元之間。76一、工程信息分析三、下階段銷售方案目錄二、銷售力提升戰(zhàn)略四、營銷費(fèi)用方案發(fā)現(xiàn)問題，找出關(guān)鍵點(diǎn)制定下階段營銷實(shí)施方案銷售戰(zhàn)略對問題的處理手段推行方面對資源的整合77三、下階段銷售方案2、銷售排期1、銷售目的3、團(tuán)隊(duì)組建及傭金建議4、人

34、員培訓(xùn)及預(yù)備任務(wù)782021年一季度根本完成二期銷售2007年底回款2100萬元工程品牌構(gòu)成延續(xù)性，為二期住宅做預(yù)備余房快速折現(xiàn)品牌提升1、銷售目的79三、下階段銷售方案2、銷售排期1、銷售目的3、團(tuán)隊(duì)組建及傭金建議4、人員培訓(xùn)及預(yù)備任務(wù)802、銷售排期注：C區(qū)目前銷控，為購買整層的做貯藏用房，在其它余房售出80%后開場銷售。23套銷 售 計(jì) 劃面積(平米)戶數(shù)(套)金額 銷售率()07年10月1726.83 7 1555萬元30.4307年11月2466.9102222萬元69.5607年12月986.76613345591元100總計(jì)5673.922351115591100C區(qū)15套銷 售

35、 計(jì) 劃面積(平米)戶數(shù)(套)金額 銷售率()08年1月239.7712222416.98608年2月239.7712222416.9813.3308年3月1438.6261200萬元53.3308年4月1678.39713730848.04元100總計(jì)3569.591530175682100%81置業(yè)顧問個人銷售義務(wù)項(xiàng)目組時間A組（趙昕）B組（尤紅娟）C組（劉博）（萬元）李靜（萬元）李振亞（萬元）鮑加（萬元）邊洪亮（萬元）07年10月3137531375313753137530007年11月444544454445444544407年12月24024024024024082三、下階段銷售方案2、銷售排期1、銷售目的3、團(tuán)隊(duì)組建及傭金建議4、人員培訓(xùn)及預(yù)備任務(wù)83團(tuán)隊(duì)組建銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售總監(jiān)銷售主管銷售主管銷售內(nèi)業(yè)銷控內(nèi)業(yè)置業(yè)顧問置業(yè)顧問置業(yè)顧問置業(yè)顧問1團(tuán)隊(duì)