業(yè)績提升之連帶銷售技巧原版55

1、業(yè)績提升秘籍之附加銷售技巧過強培訓(xùn)目的1、掌握附加推銷技巧2、提升終端店鋪的銷售業(yè)績3、提高員工和顧客的溝通技巧給大家講個故事小販A我的李子大又甜！不想要-_-老太太買水果的故事小販B我的李子有酸和甜兩種請問要那種？買兩斤酸李子老太太買水果的故事小販C大媽為啥要買酸的李子？老太太買水果的故事我兒媳婦懷孕了(*_*) 小販C祝賀大媽就要抱孫子了其實還要加強營養(yǎng)！老太太買水果的故事那吃些什么好？小販C獼猴桃對孕婦挺好它味道也是酸的還含有豐富的維生素和礦物質(zhì)嗯，多少錢一斤？老太太買水果的故事小販C價錢雖然貴些25元一斤但是對胎兒安康非常好老太太買水果的故事真的么？來兩斤獼猴桃！老太太買水果的故事您兒

2、媳婦要經(jīng)常吃水果獼猴桃貨一到我就送上他家這樣您不用走且水果很新穎嗯，以后就到他這兒買吧_小販C同樣的產(chǎn)品，不同人銷售得到的結(jié)果是截然不同的！A、達不成銷售B、達成銷售C、連帶銷售D、連帶銷售+延伸下次銷售 和顧客成為朋友銷售技巧的魅力導(dǎo)購產(chǎn)品產(chǎn)品產(chǎn)品需求點賣點我想要的其實是我們從三個小販賣水果得到什么啟發(fā)？產(chǎn)品產(chǎn)品產(chǎn)品顧客的需求顧客的消費才干他的產(chǎn)品知識+=適宜的產(chǎn)品連帶銷售的三步曲 確定顧客的需求和興趣。 建議可以滿足那些需求或者興趣的額外產(chǎn)品，并零售其利益。 對顧客反映進展測試。 什么叫連帶銷售？目的消費者真正購買他需求的產(chǎn)品之外，發(fā)明并發(fā)現(xiàn)其他沒有被滿足的需求，經(jīng)過發(fā)掘和利用而達成的銷售

3、稱為連帶銷售。連帶銷售的重要性在于它可以讓我們在店鋪位置不變，面積不變，甚至同樣的店鋪本錢下發(fā)明出更好的銷售佳績，即使面對顧客寥寥的壞天氣，仍可以發(fā)掘出更多的購買潛力，達成業(yè)績目的 。什么是連帶銷售？ 就我們的零售而言，附加推銷是在導(dǎo)購人員確定一次成交后的再一次銷售行為。連帶銷售的意義對個人：銷售的提升；才干的提升和表達；升職時機的添加；收入的提升提成、升職；對公司：店鋪銷售的提升；公司資金；貨品周轉(zhuǎn)速度提升公 司的開展速度加快；提升市場占有率；對顧客：我們能滿足顧客的額外需求；為顧客提供更好的服 務(wù)；老顧客的不斷添加。 連帶率=銷售總件數(shù)/買賣總單數(shù)量化附加推銷平均客單價進店人數(shù)成交率連帶率

4、銷售金額40010004%1.140010004%1.6讓我們來算一算1760025600 商品單價成交顧客數(shù)連帶率月= 月銷售額 5000 10 1.2=60000 30=1800000 5000 10 2=100000 30 =3000000算一算影響連帶銷售的要素？本身要素顧客要素影響連帶的要素添加標題添加標題添加標題添加文本款式添加文本款式添加文本款式添加文本款式添加文本款式添加文本款式“不想看了“這個不適宜我“真的沒有我想要的了顧客要素 更多的困難來自于我們本身本身要素現(xiàn)實上害怕被顧客回絕做附加不夠自動被回絕 銷售中怎樣算回絕？顧客的語氣？顧客的表情？努力不一定勝利，不自動但不努力一

5、定不會勝利！ 只需他有附加認識，用心去照顧每位顧客，就會獲得成交！附加銷售其實很簡單送賓時適時推銷顧客買單時收銀員決議購 買時等待貨品時試穿貨品時購買金額接近貴賓卡附加推銷技巧時機附加 時機如何提升連帶銷售？從訂貨到銷售總結(jié)出提升店鋪連帶銷售的六大絕招！第一招貨品構(gòu)造要合理，貨品組合成系列 第二招貨品陳列有重點有系列 第三招導(dǎo)購知識要配套 第四招連帶銷售有方法 第五招例會技術(shù)要強化 第六招獎勵考核機制要配套 第三招導(dǎo)購知識要配套 空場時間相互考核、試穿評點 2. 每日分享時髦咨詢，有效利用店鋪資源時髦雜志 3. 要參與公司組織新品FAB的開季培訓(xùn)第四招連帶銷售有方法 故事回放：店鋪新到了兩款裙

6、子，一件長款，一件短款。為了推進新款的銷售，店長在早會中提出假設(shè)誰可以把這兩件衣服一同賣掉，將獲得20元的連單獎金。 雖然有了鼓勵，但是兩周來都沒有一個導(dǎo)購可以同時賣掉兩件裙子。有一天，來了一個年輕女孩，看中了其中的一件短款的裙子，導(dǎo)購及時上前訊問：“美女，這款裙子是今年的新款，簡約的款式和細節(jié)的設(shè)計都表達出了國際上的流行趨勢，面料也非常的特別，穿上它凸顯您時髦高挑的氣質(zhì)，您試試看。在美女試衣過程的交談中，了解到她不久將去三亞旅游，導(dǎo)購及時地給她引薦了那件長款的裙子，并通知她：“美女，您試一下這件，三亞那邊臨近海邊，您穿上這件波西米亞的長裙，可以在度假的時候讓他顯得更婀娜多姿。成為焦點她猶疑了

7、，她很喜歡那件短款，卻覺得長款更加符合她的要求。這時，上前通知小姐：“美女，您無妨買那件長的在平常穿，無論是逛街或者去休閑度假都很適宜。當您要去參與PARTY聚會時，穿上那件短款的，會顯得您時髦而精致?！昂?！兩件我都要了！美女思索片刻就直爽的決議了。B抱著試試看的心態(tài)說了這樣一段話，讓她難以置信的是兩件衣服通暢同時成交了！讓店長驚喜的是，從這一單開場，店鋪之后又延續(xù)兩次有導(dǎo)購拿到了這份連單獎金連帶銷售的方法方法一：搭配式 方法二：促銷式方法三：贈品式 方法四：新款推行式方法五：顧客同伴連帶式方法六：勤展現(xiàn)多備選 方法七：不同場所穿著式在店鋪中這幾種方法相對應(yīng)話術(shù)的運用1.搭配式：姐，您看，這件

8、連衣裙外面可以搭配這件外套，您可以一同試穿覺得一下2.促銷式：姐，如今我們店鋪正在做*促銷活動，很劃算，您可以多項選擇幾件的3.贈品式：姐，我們?nèi)缃裾谶M展買滿*元即可贈送*的活動，您看您曾經(jīng)選了這么多，還差*就可以得到我們精巧的禮品了在店鋪中這幾種方法相對應(yīng)話術(shù)的運用4.新品推行式：姐，您真有目光，這件連衣裙是我們最新上市的新款*運用FABE5.顧客同伴連帶式：姐，您的朋友剛剛試穿的那套衣服真的很符合她優(yōu)雅的氣質(zhì)，您看，我們正好剛剛新到2款衣服真的很適宜她的。6.不同場所穿著式：姐，您剛剛選中的這套是上班穿的，您在看看這套，這套是可以您平常周末休閑穿的也非常符合您的氣質(zhì)連帶銷售過程中的留意要

9、點 1)在銷售效力過程中，開展連帶銷售是為了給客人更大的增值和益處，滿足顧客的多樣需求是我們的目的。 2)多給顧客正面及支持性建議，學(xué)做顧客的顧問，為顧客提供更多的選擇、配搭建議和更多的實惠。 3)當他向顧客引薦商品時，永遠用最快的速度把詳細的貨品展現(xiàn)給顧客，多多借助貨品的搭配效果，而不是停留在嘴上說，說到哪件就去拿哪件，展現(xiàn)將給顧客最生動的感受，有助于他銷售每一件產(chǎn)品。 4)永遠把握銷售的度，不要給顧客一種他只感興趣做一單大生意的印象。當他在花時間引見每一件產(chǎn)品來滿足顧客的其他需求之前，請給他一個說法。要讓顧客覺得他是從他的切身利益出發(fā)的。 5)向顧客展現(xiàn)三件產(chǎn)品以使生意翻番，但不要就此停留

10、在那里，繼續(xù)引見連帶銷售直到顧客的每一種需求都被滿足，到他實現(xiàn)了每一個存在的銷售時機。連帶銷售不僅滿足了顧客的多種需求，更重要的是它添加了銷售時機。 第五招例會技術(shù)要強化 表達連單目的 貨品知識定目的 分享時髦資訊 例會搭配不能少 附加推銷練習(xí)場景：對象：一對年輕情侶，25歲左右，男孩子身高約1.75米，女孩子身高約1.7米，穿著職業(yè)，進入賣場后，女孩子買了一件精致的小外套。各組請選擇一個附加方法進展演練。每組非常鐘時間。淡場時，我們?nèi)绾巫鲣N售？【聚集人氣】：經(jīng)過長時間地把顧客停留在賣場內(nèi)，以到達聚集人氣的效果部分員工暫時扮演顧客在賣場挑選貨品在賣場中試穿，搭配衣服【吸引進店】：不延續(xù)用麥克風(fēng)

11、播放品牌的優(yōu)惠信息利用促銷物料吸引顧客的目光門口迎賓同事自動約請顧客進店【銷售二拍一】：指在銷售過程中，由一名【主銷】和一名或多名【次銷】組成，并同時為顧客提供銷售效力的過程，叫二拍一主銷：主要擔(dān)任完成整個銷售過程，如引見產(chǎn)品、鼓勵試穿、贊譽、附加銷售、指引買單等；次銷：主要擔(dān)任協(xié)助主銷拿取貨品或幫說的任務(wù)【加強附加推銷】：經(jīng)過提高銷售件數(shù)，來擬補人流少而導(dǎo)致的銷售空缺，從而提升總銷售額；如：顧客只需一件衣服，我們可以幫顧客挑選一條與衣服配搭的褲子并鼓勵顧客試穿，且利用銷售技巧壓服顧客購買【不放棄的精神】：把握任何可以銷售的時機，以不放棄的精神效力每位顧客；顧客還沒走出店前，我們要盡本身知識為

12、顧客提供效力，促進成交當顧客預(yù)備走出店時，這時您還可以跟顧客這樣說：“姐，我剛剛給您引薦的那款衣服無論是從款式方面、面料方面都是非常符合您的個人氣質(zhì)的，當然，您也可以去其他品牌對比下，我叫XXX，一會您回來可以找我哦！“沒關(guān)系姐，您可以再逛逛，我叫XXX，您剛剛試過的那件衣服我先幫您留起來，一會您回來可以找我！淡場時我們該做什么？ 【銷售總結(jié)】：對階段性的銷售進展總結(jié)，為什么勝利了，導(dǎo)致未能勝利又是為什么？【人員培訓(xùn)】：有方案性地針對員工短板的地方進展培訓(xùn)，以提高個人任務(wù)才干；如產(chǎn)品知識、銷售技巧、效力流程等【銷售演練】：培訓(xùn)學(xué)到的知識結(jié)合銷售中所遇到的問題在銷售演練中相互提升【師徒帶教】：由

13、店長安排一位老員工帶教一名新員工，店長提早羅列帶教內(nèi)容、期限，并對其跟進和考核【抽查考核】：不定時抽查下屬相關(guān)產(chǎn)品知識、培訓(xùn)內(nèi)容、個人銷售等【衛(wèi)生清潔】：清潔范圍包括賣場、陳列器架、櫥窗、鏡子、收銀臺、倉庫及賣場死角位置【維護陳列】：維護賣場陳列，并根據(jù)不同需求調(diào)整賣場規(guī)劃【倉庫維護】：定時安排人員整理倉庫貨品，并熟習(xí)倉庫貨品擺放位置，提高拿貨速度【銷售分析】：銷售金額、件數(shù)、單數(shù)、單價、完成率、個人完成情況【庫存分析】：庫銷比、新老款、產(chǎn)品類別、暢、滯銷前后五大、斷碼情況等【補貨】：按庫存分析類別、暢滯銷、斷碼和促銷、季節(jié)轉(zhuǎn)化等需求進展補貨【玩氣氛游戲】：氣氛游戲時間建議控制在1015分鐘；

14、氣氛游戲：007棒、包剪布等【音樂背景】：淡場時賣場播放較為愉快的背景音樂建議以英文歌為主旺場時，我們?nèi)绾巫鲣N售？【聚集人氣】：旺場時，收銀任務(wù)可以略微緩慢下來，顧客在等待收銀的過程營造出旺購買旺盛的假象，同時也利用等待的過程讓人氣得到延續(xù)旺場時，可以播放節(jié)拍趕較快的背景音樂，經(jīng)過音樂氣氛的營造出火爆的局面和氣氛，從而吸引更多建議運用英文DJ【吸引進店】：1、不延續(xù)用麥克風(fēng)播放品牌的優(yōu)惠信息2、利用促銷物料吸引顧客的目光3、門口迎賓同事自動約請顧客進店接一待二招呼三指在銷售過程中，一名銷售人員同時為2名或2名以上顧客提供效力例如：顧客A：幫我拿這件衣服的L碼 導(dǎo)購：“這是XL碼，您先試下這衣服

15、款式能否適宜，假設(shè)不稱心我再為您拿您適宜的碼數(shù) 顧客B：不知道這件何不適宜我 導(dǎo)購：“這是我們今年最流行的款式，穿您身上一定會顯得非常有個性，試衣間在那邊，您試下啦 顧客C：我隨意看看先 導(dǎo)購“這些都是我們最新上的款式，您請慢選，我叫XX，有需求協(xié)助請喊我名字我就來 【提高成交率】：旺場時，我們盡量運用單刀直入的方式快速鎖定意向顧客，采用封鎖式問法例如：1、姐，請問您需求的是褲子還是衣服呢？ 2、請問您是本人穿的還是幫朋友買的呢？ 3、請問就要這一件是嗎？好的，請到這邊買單，謝謝【不放棄的精神】：這里的不放棄并非對顧客死纏爛打，而是留給顧客回頭的懸念，哪怕回頭率只需1%例如：1、 姐，我剛剛給您引薦的那款衣服無論是從款式方面、面料方面都是非常符合您的個人氣質(zhì)的，不信您可以去其他品牌對比下，我保證我給您引見的絕對是最適宜的！2、“沒關(guān)系姐，您可以再逛逛，我們的價錢是最實惠的，當然，最重要的是這款衣服真的很適宜他旺場時我們該做什么？ 【以客為先】：只需有顧客進店，第一時間放下手頭上一切事務(wù)任務(wù)，為顧客提供效力【提示防盜】：店長不定時地提示全場人員留意防盜用暗