教你提高談判的實力

1、提高談判的實力談判如同拳擊。假如一個能象重量級拳王泰森那樣，在第一個回合半分鐘不到的時刻里，以兇狠的重拳快速地出擊同時擊倒對手取得勝利的話，那么那個人真可謂具有特不強大的談判力。然而一般來講，談判是一個特不耗時的活動，談判雙方必須得一次不行談兩次，兩次不行談三次，對同一件情況反復討論，反復較勁兒，通過多次的努力，才能達到目的。因此談判力在一般情況下并不表現(xiàn)為火山式的爆發(fā)力，而是表現(xiàn)為一種長期作戰(zhàn)、穩(wěn)中求勝的耐力。就確實是一個具有豐富談判經(jīng)驗的“談壇”老手，在與一個專門少接觸談判的新手談判時，他也不可能在極短的時刻內(nèi)取得談判的勝利。因為談判并不象一場拳擊競賽那樣用武力迫使對方屈服，它是一場口舌之

2、爭，其效能方式只能是講服，而不是強迫。因此談判者在談判過程中必須要有打持久戰(zhàn)的預備。 絕大部分談判都不可能是輕易取勝的，只有克服許多意料之中和意料之外的困難，才可能最終達到擊敗對手的目的。有些談判因為牽涉的層面過于復雜，或者因為談判各方處于敵對狀態(tài)，只是因為各種緣故不得不牽強坐到同一張談判桌前來，如此的談判就更困難。 談判的復雜程度想必大伙兒都能理解，因為各種新聞媒介、理論刊物的闡述與分析并許多。 在我們周圍的實際生活中，也大量存在著這類難以解決的談判，因為人與人之間的關(guān)系同國與國之間、集團與集團之間的關(guān)系一樣錯綜復雜。 然而我們需要談判，就象需要水和面包一樣。我們不可能放棄它，假如真是如此的

3、話，可能對雙方都可不能帶來好處。 既然圓滿地達成協(xié)議、實現(xiàn)自己的預定目標是談判者義不容辭的責任，那么談判者需要做的確實是要想方設法掃除談判道路上的各種障礙，克服談判過程中的各種困難。可怕和魯莽的舉動差不多上理智的談判者必須拋棄的。 談判者忌有煩躁心理。煩躁只能給談判帶來壓力和困難，它是降低和破壞談判力的重要緣故。因此，必須觀念上有所修正，認識到一蹴而就只是癡人的妄想。如何樣才能幸免煩躁心理的產(chǎn)生呢？不妨把你的談判目標分成幾個時期來實現(xiàn)。這種劃分區(qū)間、分解總目標的方法從心理上講有助于增強人們的自信心，有著廣泛的運用價值。有如此一件事，一個貪玩的小孩有一天晚上爬上了一座高高的山巖，玩到興盡思歸的時

4、候，他來到崖邊?，F(xiàn)在月明星稀，他才突然發(fā)覺這是一個陡壁，全然沒有路。假如他能小心翼翼地往下爬，應該是能下去的，因為他怎么講從下邊爬上來了。但現(xiàn)在他差不多嚇得六神無主，膽顫心驚，哪里還敢往下爬呢？可喜的是他的父親找到后，首先安慰他，叫他不要怕，然后找來一支手電筒，照定一個較易落腳的凹處，叫小男孩去踩。在父親的鼓舞下，小男孩終于跨出了這一步。然后父親又把光亮點向下移一些，鼓舞兒子再往下一步。就如此，一步接一步，小男孩終于平安地回到了地面。小男孩為自己的成功而歡欣鼓舞，他父親露出了欣慰的笑容。這是一個分段實現(xiàn)目標的典型的成功例子。 吃水果大致有兩種吃法：一種是從最好最鮮的吃起，一種是從最不新奇的吃起

5、。兩種吃法，反映兩種迥異的文化心態(tài)。從最鮮的吃起的人專門注重實際，他吃到的每一顆水果差不多上最鮮最好的；從最差的吃起的人是一種專門傳統(tǒng)專門保守的人，舍不得盡情享用，他吃到的每一顆水果差不多上最差的。然而從另一角度看，從吃水果人的心理看，從長遠的觀點看，從最好的水果吃起的人又是短視的，急功近利的，他盡管獲得了一時的口腹之樂，然而從總體上看他的全部過程又是悲觀的、灰暗的，他的每一個目標都差于前一個目標，他在一步步走向“沒落”；從最差的水果吃起的人是有長遠眼光的，是極有理想的，他盡管沒有享受到許多物質(zhì)上的快感，然而他的精神是充實的、樂觀的，他的目標總是一個比一個強，他的希望總是一個比一個美好，他是幸

6、福的。 在談判中，我們寧做第二種人，不論過程如何坎坷，遭遇如何不幸，最終的結(jié)局如何，相信我們會向好的目標一步步進展。 具體地講，在爭議較多從而障礙也較多的談判中，首先要劃分時期，其次要有重點，有詳略，有先后。對其中爭議較大的問題，應設法盡早在最初的時期中解決，盡管你開頭會遇到較大的苦惱。假如你能一直如此作下去，相信你一定會信心倍增，勢如破竹，獲得一個令人中意的完美結(jié)局。 下面這兩個小故事真實地體現(xiàn)了周恩來總理作為一名杰出外交家的迷人風采。在一次招待會上，一位西方女記者對著話筒匆匆問道： “周恩來先生，可不能夠問您一個私人問題？” “能夠的?！敝芏鱽砦⑿χ卮?。 “您差不多60多歲了，什么緣故依

7、舊神采奕奕，經(jīng)歷非凡，顯得如此年輕、英俊？” 場內(nèi)頓時響起了友善的笑聲和議論聲。這正是專門多人都想明白的問題。 周恩來和氣地笑了笑，待場內(nèi)安靜下來，才聲音宏亮地坦然回答：“因為我是按照東方人的生活適應生活，因此我至今都專門健康！” 翻譯流利地譯出周恩來的話，整個大廳里響起了經(jīng)久不息的掌聲和喝彩聲，各國記者無不為周恩來的巧妙回答所折服。 在另一次外交部進行的記者招待會上，周恩來介紹了我國經(jīng)濟建設的成就及對外方針后，回答記者提問。一位西方記者提問道：“請問，中國人民銀行有多少資金？”這實際上是嘲笑我國建國初的貧窮。 周恩來正色作答：“中國人民銀行貨幣資金嘛，有18元8角8分。”全場愕然，鴉雀無聲。

8、 周恩來以風趣的語調(diào)解釋講：“中國人民銀行發(fā)行面額為十元、五元、二元、一元、五角、二角、一角、五分、二分、一分的10種主輔幣人民幣，合計為18元8角8分。中國人民銀行是由全中國人民當家作主的金融機構(gòu)，有全國人民作后盾，信用卓著，實力雄厚，它所發(fā)行的貨幣，是世界上最有信譽的貨幣之一，在國際上享有盛譽?！敝芏鱽硪徽Z驚四座，大廳內(nèi)頓時響起了聽眾的熱烈掌聲。 推斷一個人談判能力的高低往往不需要等到談判開始，實際上，你在日常工作、學習生活中的一言一行、一舉一動，從容回答問題的技巧、處理問題的方式，差不多表明了在談判桌上你會有什么樣的表現(xiàn)。 1971年10月25日，在美國紐約進行的聯(lián)合國第26屆大會上，以

9、坦桑尼亞為首的寬敞亞非拉國家，要求恢復中華人民共和國在聯(lián)合國及其下屬機構(gòu)中的合法席位。當聯(lián)合國大會以壓倒多數(shù)通過這一提案時，整個聯(lián)合國大會廳頓時沸騰起來。喜訊專門快傳回了國內(nèi)。毛澤東親自點將，決定代表團團長的人選喬冠華。 喬冠華，這位明白英文、德文、日文，文章、口才都極佳的才子，被毛澤東親切地稱為“喬老爺”。他學識廣博，文筆酣暢，見解精辟，建國后的許多重要文件均出自他手。同時，引起人們注意和贊美的是他還有一張?zhí)咸喜唤^的雄辯之口。 國際新聞媒介曾對他作過如此的評價：“論點獨到，令人刮目相看”，“語言犀利，富有講服力”。喬冠華的談吐充分顯示了一位優(yōu)秀外交家的超凡氣度和大伙兒風范，在國際講壇上為中國

10、人民爭得了榮譽。 代表團告不機場上歡送的人群，登機而去。在飛行途中，不知從哪兒冒出來一批外國記者，他們又是拍照，又是攝像，并連珠炮似地提出了一連串問題。 喬冠華面對這種突然情況，首先以一種主動的姿態(tài)和這些西方記者開了個玩笑：“各位是從天上飄下來的吧？我們中國有句老話叫飄飄欲仙，在天上飄來飄去可真是自由自在??！”頓時引來了記者們善意的笑聲。 一個記者問道：“喬先生，你作為中國出席第26屆聯(lián)大代表團的團長，對大會通過恢復中國席位的決議有什么方法？ 是否感到突然？” 喬冠華講：“我一點也不感到突然。用中國的一句成語來講，這叫水到渠成。聯(lián)合國作為國際機構(gòu)總不能把中國這么一個泱泱大國排除在外吧。有的國家

11、的外交不是采取現(xiàn)實主義的政策，而是像鴕鳥一樣，把身子往沙堆里一鉆，以為就自得其樂了！事實上呢？它在沙堆里越鉆得深，就愈顯得它不聰慧。臀部還露在不處嘛！” “你指的是誰？” “各位差不多上聰慧人，還要我明言嗎？” 另一個記者問道：“你覺得這次聯(lián)大決議對今后的中美關(guān)系會有什么阻礙？” 喬冠華講：“依舊一句老話，中國采取現(xiàn)實主義政策，希望對方也采取現(xiàn)實主義政策，那么情況就好辦多了。敵視中國乃至忽視中國的存在是沒有用的，難道如此一來，中國就從地圖上消逝了嗎？” “中國代表團將如何樣開展自己的工作？” 喬冠華講：“我們首先要感謝寬敞亞非拉國家對恢復中國在聯(lián)合國合法席位問題多年來堅持不懈的努力，感謝坦桑尼

12、亞等許多提案國為此作出的困難工作。對聯(lián)合國的許多事務，由于多年的阻止，講老實話，我們專門不熟悉。我們要老老實實地學習，盡快熟悉聯(lián)合國有關(guān)事務，作出中國作為安理會常任理事國之一的應有的貢獻?！?喬冠華還未登上聯(lián)大講臺，就以不卑不亢、談笑風生、幽默詼諧、坦率誠懇的態(tài)度，初次讓西方記者領(lǐng)教了他那出眾的談判實力。 11月15日，中國代表團首次走進聯(lián)大會議廳，喬冠華健步走上講壇，首先對聯(lián)大主席和許多國家的代表對中國代表團的歡迎深表謝意，接著抨擊了兩個超級大國的霸權(quán)主義，并對美國、日本政府制造“兩個中國”的圖謀進行了嚴厲責備。 整個發(fā)言立場堅決，旗幟鮮亮。外國記者報道講：“喬冠華的發(fā)言震動了聯(lián)合國大廈?！?/p>

13、 假如講年輕朋友關(guān)于喬冠華如此的名人有些生疏，那么大伙兒能夠領(lǐng)會一下中華人民共和國對外貿(mào)易經(jīng)濟合作部部長吳儀在變化莫測的現(xiàn)代世界經(jīng)濟貿(mào)易大舞臺所展現(xiàn)的大氣磅礴、舉重若輕的迷人風采。 有一次，一位記者在采訪吳儀的過程中突然問她為何至今依舊獨身一人。是無可奉告，依舊避實就輕模糊了事？人們揣測著有可能出現(xiàn)的回答方式。吳儀的回答大出眾人的意料，她既不回避，也不閃耀其辭，她講：“我不信奉獨身主義，之因此打單身，和年輕時的片面性有關(guān)。一是受文學作品的阻礙，內(nèi)心有個標準男子漢的形象，而這種人現(xiàn)實生活中沒有；二是總覺得要先立業(yè)后成家，而那個業(yè)又老覺得沒有立起來。然后確實是在山溝里一呆20年，接觸范圍有限，等到

14、走出山溝，年齡也大了，工作又忙，就罷了吧。” 她的回答使眾人感到吃驚，同時也使眾人大為感動。那個地點表現(xiàn)出吳儀一個鮮亮的個性特點，那確實是坦誠直率。 假如講一個人談判才能的高低有其獨一無二不可企及的先天緣故，然而更多的依舊需要后天的不斷努力，在卡耐基看來，實力是能夠培養(yǎng)的。 如何樣進行培養(yǎng)？培養(yǎng)的一個重要途徑確實是不斷學習、積存，在學習的過程中，采取 “拿來主義”的態(tài)度，剔除糟粕，吸取精華，不斷增強自身的“量級”。 學習的方式也專門多，有書面的，有口頭的，有理論學習，有實際考察，等等。 談判是一門以語言為主的綜合藝術(shù)，專門多人都希望自己的談判實力不斷增強，但卻不明白從何處做起，因此，要增強你的

15、談判實力，應該先從大范圍的社交講話技巧培養(yǎng)起。下面這些條文或許對大伙兒有所關(guān)心。 藉聲東擊西方法，讓不人慢慢察覺自己的過失。 利用“第三者”為目標，作“迂回側(cè)面”的攻擊。所謂“迂回側(cè)面”的攻擊，確實是事先建立共同的攻擊目標，使其成為“第三者”，將大伙兒不滿的攻擊箭頭指向它。 借用“第三者”的口吻來表述自己要講的話。這是因為在一般人的觀念里，總認為 “第三者”所講的話較具客觀性，較為公正。 利用名言、諺語拒絕他人的要求，可幸免損害他人。 利用風俗適應作為有力的證言。 盡量縮小犯錯誤的程度，幸免言語帶過分露骨的攻擊性。 先同意他人意見，再委婉表明自己的立場。 欲安慰人，可交換立場使自己成為被安慰者

16、。當不人遇到困難時，我們多半是以幸運者的態(tài)度安慰不人，若是換個角度，可使自己成為被安慰的對象，使對方奮發(fā)振作。 凝視對方眼睛，大大方方地講話。講話時彼此的視線最好平行。視線的高低對言談特不重要，太低了，不免讓人輕視；高高在上，又會使對方恐懼，產(chǎn)生壓迫感。 在“公”嚴正果斷，在“私”親切柔和。公私分明是一個成功的人所必具的態(tài)度，也是身為現(xiàn)代人所不可或缺的差不多精神。不管什么事，都必須公私分明，一切井井有條，否則就會紊亂無章。 不慎出丑時，不妨扮成丑角，自娛娛人。當眾出丑盡管不免有些尷尬，但若能巧妙地施點小技，以詼諧談吐爽朗氣氛，就可轉(zhuǎn)尷尬為輕松，替自己找解脫的臺階。 有求于他人時，要充滿自信，才

17、能講服對方。當我們有求于他人時，為了要使我們所講的話具有講服力，切不可疑懼，應該滿心歡喜地希望，并充滿自信。 以質(zhì)問回答質(zhì)問。 受人輕視嘲笑時，可用“以子之矛，攻子之盾”的方法解決。 對不人的錯誤最好能夠先夸贊后指正。 只要義理充足，直率地表達更能講服對方，嚴厲責備時，只要適時適度，仍然能收到良好的效果。 盡量發(fā)掘不人的長處加以贊揚。 多贊美女性，能縮短彼此間的距離。 無言的舉動比直接的道歉更能傳情達意。 關(guān)于不人的贊揚，最好坦率地道謝。 遇到不講理的人，不妨也機智地耍耍噱頭，但這種高超的手腕并不是一般人所能具有的，倘若我們在日常生活中遇到一些不講道理的人，我們不妨來個“不見，不聽，不講”的三

18、不主義。 盡力忍住怒氣，才能大事化小，小事化了。這話講起來容易，做起來卻相當困難。 請求他人幫忙時，最好先提升對方的榮譽感。 （24）遲到時最好先坦率地道歉，再講明緣故。 （25）坦誠同意不人的意見，才可不能局限于狹小的范圍。 假如一個談判者能熟記以上社交談話技巧，能夠講關(guān)于提高談判實力是大有好處的。 培養(yǎng)談判實力還能夠通過對一些具體的訓練來完成。有一位射箭運動員參加一次射箭競賽，一路過關(guān)斬將，到最后只剩下一位對手了，同時這位對手的最后一射并不理想，使他只需射到5環(huán)以上就可榮獲冠軍。 這是關(guān)鍵性的一箭，射中5環(huán)以上，他便取得最后的勝利。假如不能，他便只有屈居亞軍了，然而這種可能性是微小微小的，

19、這名通過許多次競賽的運動員差不多勝利在望了。 當時，所有的觀眾都睜大了眼睛，死死地凝視著他，所有的照像機、攝影機都對準了他，氣氛自然緊張起來，簡直能夠聽到人們緊張的呼吸聲。這名運動員的心慌亂起來，他為這種氣氛所威懾，心理負擔超出了他本身所具有的承受力，最后的結(jié)果連他自己都未料到，難道連標靶也未射中。 那個例子向每一個談判者提出了都要面臨的一個問題： 如何增強定力，以確保自己的水平能夠正常發(fā)揮？ 在重大的談判當中，談判者尤其是一些初涉談判領(lǐng)域的人，往往會被凝重的氣氛和壓力逼得心慌意亂，六神無主。本能夠發(fā)揮的內(nèi)容忘得一干二凈，主動權(quán)輕而易舉地落到了對方手中。談判結(jié)果對這種人來講只能是失敗。 在現(xiàn)實

20、生活中，全然不存在任何一種能治好可怕癥的靈丹妙藥，我們能做的，確實是不斷自我訓練，使自己慢慢具有應付各種變化的能力。而為了達到這一目的，我們就必須盡量做好談判前的預備工作，具有健康穩(wěn)定的心理，必須具有對談判中出乎意料之外的情況平復處之的能力。 “人非圣賢，孰能無過？”任你是談判桌上縱橫馳騁的高手，任你有無比豐富的談判經(jīng)驗，你也不能保證自己在談判過程中一絲一毫的錯誤都不犯。智者千慮，必有一失，更況且并非每一位談判者都能稱得上智者。 假如你由于自己的疏忽犯了一個錯誤，從而把自己逼上絕境，現(xiàn)在的你千萬不要驚慌失措，應當沉穩(wěn)處之，把自己置于安全境地。 我們應當如何樣才能使犯錯的機率降至最低點呢？使我們

21、即使在自身出現(xiàn)局部失誤的情況下，仍然能夠以一種慣性在原定的軌道內(nèi)接著運行下去，使對方仍然能夠同意我們的見解和主張，最終達成協(xié)議，那個地點是有一定技巧的。 首先，從主觀態(tài)度上講，發(fā)覺失誤要勇于認錯。 假設你在與某房地產(chǎn)公司談判，由于推斷的失誤，錯誤地認定對方全部資產(chǎn)中有80正處于效益下滑時期，并在言語間透露了這一信息。而實際上，效益下滑狀況尚不足50，另有一半以上是處于特不行的狀態(tài)的。這時候，對方由于覺察到你對其公司的基本狀況的了解嚴峻失誤，便會進而懷疑你的談判力和談判信譽。失誤發(fā)覺得越晚，對你造成的無形阻礙越大。對方在感受到強烈被愚弄的同時，有可能不再相信你所列舉的每一份資料。 假如如此持續(xù)下

22、去，你們的談判隨是都會破裂，同時會使你離談判目的越來越遠。 因此，在談判當中，談判者一定要隨時隨地保持高度的警覺性，幸免發(fā)生大的失誤。一旦發(fā)覺自己犯了錯誤，應該主動提醒對方，并真誠地向?qū)Ψ街虑?。假如你沒有發(fā)覺自己的錯誤，而被對方指出你犯錯誤，千萬不要因?qū)擂味B(tài)，應該坦白承認，并向?qū)Ψ降狼福缓笾匦绿峁蚀_的資料。 不必擔心承認錯誤會使你的威信和形象受損。應該有充分的理由相信，只要坦率和真誠，你的信譽非但可不能受損，反而會有所增加。對方將會因你勇于承擔責任、勇于承認錯誤而更加信賴、賞識、尊重你。同時，這對你的談判能力本身來講，也是一個凈化和提升的過程。 其次，從時刻效應上講，發(fā)覺錯誤要立即改正

23、。立即二字講來容易，做起來卻有一定難度。就一般人的心理來講，發(fā)覺錯誤后往往會產(chǎn)生一種僥幸心理，希望能通過某種 “幸運”使自己轉(zhuǎn)危為安，化險為夷，有驚無險。確切地講，這種僥幸心理與掩耳盜鈴、自欺欺人不無二致。正是因為抱著如此一種僥幸心理，才使得他失去了改正錯誤的最佳機會。 運用了不恰當?shù)膽?zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，這在一場談判中是難以幸免的。假如這種不恰當還沒有進展到離譜的地步，那么一般來講對方是不容易察覺到的，而你本身差不多意識到了。由于兩方差不多上具有相當文化知識和社會地位的談判者，現(xiàn)在你應巧妙地“改弦易張”于不著痕跡之中。 像“戰(zhàn)術(shù)使用不當”這一類錯誤，只要在談判過程中認真留意對方的表情與反應，便不難察覺出

24、來。假如你使用了某種戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，然而卻遲遲沒有出現(xiàn)你所預期的效果，那個時候，你必須立即有所警惕。應趕忙檢查自己在哪個環(huán)節(jié)中出現(xiàn)了疏忽，一旦發(fā)覺錯誤便應及時采取補救措施和應變措施，以防止“創(chuàng)口”的進一步擴大。要盡全力治愈它于一點上，假如貽誤戰(zhàn)機，等“創(chuàng)口”由點擴散到面，那就到了不可收拾的地步了。 因為這種錯誤不是一般的技術(shù)型錯誤，因此最好依舊不要用直接、坦率地向談判對手認錯、請求對方原諒的方式。這種方式適用于一般的技術(shù)型錯誤卻不適用于戰(zhàn)略的失誤與改變。當你要改變有關(guān)戰(zhàn)略時，最重要的一點是要一面與對手巧妙周旋，一面讓新的戰(zhàn)略在不被對方輕易覺察的情況下運用于談判之中，逐漸地取代舊的不適當?shù)膽?zhàn)略。 假如

25、修改這種戰(zhàn)略的涉及面和難度太大，在這種情況下，要求臨時中止談判也不失為一個好方法。 談判的戰(zhàn)略乃是一種無形的戰(zhàn)略，一種只能在某種限制狀態(tài)下發(fā)生作用的武器。這武器是否設計得當，我們在事先并不可能明白，必須通過談判實踐來檢驗。然而到了談判之中，它的檢驗結(jié)果關(guān)于雙方來講都有重大的作用和意義，一方的結(jié)果必定成為另一方施行攻或守的直接依據(jù)。因此，如何能夠及早地發(fā)覺錯誤，并以巧妙圓熟的手法改變之，使談判主導權(quán)乃留在自己手中，便成了每一位談判者的必修課程。 每一個談判者若想自信，增強自己的談判實力必須擁有自信。 上面盡管講了要及時發(fā)覺自己在談判戰(zhàn)略、談判戰(zhàn)術(shù)上的失誤，并堅決果斷地改正。但這絕對不是講要我們時

26、時事事都小心翼翼，膽顫心驚，如臨深淵，如履薄冰，動不動就懷疑自己。實際上，敢于面對自己的過失，也是自信的一種表現(xiàn)。面對同一事物，怯懦者常常擔心“我能行嗎”？自信者則恰恰相反，認定“我能行的”！不看只有一字之差，卻反射著兩種不同的人生態(tài)度，一個是消極的、退縮的，一個是積極的、進取的。 取得勝利的第一要素確實是自己相信自己一定能夠取勝。 談判如同生活，在短短的過程中會遇到許許多多的困難、障礙和挫折，它們等待著你去解決而不是躲避。 每一個談判者都必須記?。杭偃缦胍拐勁许樌剡M行，雙方都必須表現(xiàn)出積極的態(tài)度和誠意來，共同致力于問題的解訣。然而，在碰到困難的時候，每一個人的反應顯然是各不相同的。有些人

27、不是以現(xiàn)實的態(tài)度來面對問題、分析問題、解決問題，而是鬧情緒，發(fā)脾氣，責罵對方不肯合作，甚至做出一些令人產(chǎn)生反感的舉動，那就必定使談判陷入僵局，阻礙協(xié)議的早日達成，甚至完全喪失了解決問題的希望，這是缺乏自信心的表現(xiàn)。 譚云是一位年輕的大學畢業(yè)生，他剛到律師事務所上班，就碰到下面一個案例：一個僑居外國的父親給他在國內(nèi)的兒子寄了一大筆鈔票，不料卻引起了家族內(nèi)部關(guān)于這筆鈔票究竟是贈予依舊借貸的爭論，家族的許多人認定這鈔票只能屬于借貸性質(zhì)。情況擺到了譚云的案頭，他據(jù)理而論，認為應該是贈予。因此家族的那些人對譚云特不惱火，揚言要上告法院。這時他們與譚云之間實際上構(gòu)成了一種談判關(guān)系。然而突如其來的事實使譚云

28、這位剛剛涉及實際工作的青年大學生有些不知所措了。 為了平息這場紛爭，譚云一度考慮放棄自己的主張，然而職業(yè)的敏感性使他心有不甘。他深入調(diào)查，對自己的觀點進行了全面的論證，結(jié)果仍然覺得這筆鈔票應該屬于贈予性質(zhì)，全然不能講是借貸，那些家族成員之因此要如此認為，是出于一種不健康的忌妒心理。因此譚云在一種義憤之情的鼓動下，決心不管這一場談判如何困難，都要堅持自己的主張。最后譚云靠著自己堅強的自信心，終于讓對方作出了讓步。 可見，自信心在實際談判中是專門重要的。分析整個談判案件的內(nèi)容及過程，我們能夠發(fā)覺譚云是自信的，這不但有助于談判的進行，更為重要的是它提高了談判者的談判力。談判力的提高反過來又進一步增強

29、了談判者的自信心。如此良性循環(huán)，終能達到成功。 我們講要自信心，要敢于堅持自己的主張，但這同時有一個必要條件，確實是你的這種主張和你所作的決定必須是正確的。 如何在緊急關(guān)頭迅速地做出一項正確的決定，這是談判前預備工作的重要內(nèi)容，也是談判者實力的一大表現(xiàn)。因為我們在談判中經(jīng)常會碰到些出乎意料但又不得不作出回答的問題。對這些問題，你事先并未通過充分的考慮，回答了怕不行，不回答更不行。在眾目睽睽之下語不管次，能夠講是令人特不難堪的。 遇到這種情況的時候，對方常常會幸災樂禍、落井下石，這也是談判中的正常反應。他明明白你需要一些時刻來進行充分的考慮，才能做出合適的決定，但卻會找各種理由和借口，逼迫你立即

30、做出決定。 那個時候，你一定要冷靜沉著，不慌不忙，臨危不亂。千萬不要被對方所提出的各種理由迷惑，不讓談判對手牽著鼻子走。一句話，千萬不要匆匆忙忙、草草率率地做出某個決定，那樣，你就正中了對方的計謀。即使你認為先點個頭表個態(tài)無所謂，可不能有什么大的妨害，也不應該在頃刻之間就完全同意了對方的提議。 談判場上的慎重考慮是為了不作出失誤的決定，是為了不在談判結(jié)束后捶胸頓足，后悔不迭。 面對對方的催逼，你不妨坦言之：“我還需要認真考慮，請給我一點時刻?！卑堰@一句話大膽地講出口，能夠省去許多苦惱。 這并不是躲避不是退縮，不是意志薄弱者的優(yōu)柔寡斷。這種情況下不做決定是有正當理由的，從邏輯上講，是談判的戰(zhàn)術(shù)之

31、一。它要求當對方逼迫你立即做出一項決定而你又無法當機立斷時，應清清晰楚、明明白白地向?qū)κ种v明自己不能在頃刻之間做出這項決定，以及不能決定的理由。假如你言之成理，想必是會得到對方諒解的。退一步講，即使當時沒有得到對方的諒解，他起碼可不能誤認為你是一個態(tài)度曖昧、優(yōu)柔寡斷的人。而假如你與對方達成了諒解，那么一切的主動權(quán)便都落到了你這一邊。 談判結(jié)果的好壞是由談判者的能力決定的。每一次談判差不多上對談判者能力的檢驗。談判的成功與否，在全然上決定于參加談判的雙方的實際能力。下面我們談談談判者應該具有的能力。 在談判中以演講方式為主的語言表達能力特不重要。一名出色的談判者應該有意識地利用各種機會，發(fā)表一些

32、針對性強、精采的演講，以提高自己和自己所代表的組織的地位，樹立良好的形象，從而增加其在談判中的份量。 首先，要有鮮亮強烈的針對性。演講者是以其思想、情感、事例、語言來打動和制服聽眾的，因此，演講的內(nèi)容必須針對在場的人最關(guān)懷的與談判內(nèi)容緊密相關(guān)的問題，這是演講成敗的關(guān)鍵。所謂針對性有兩方面的含義：一方面指針對聽眾，先應了解他們的心理、愿望和要求是什么，了解他們的階層和思想狀況、文化程度；另一方面指針對演講者即談判者本人。 其次，要有生動、幽默的藝術(shù)性。一般的文章或作品要緊是通過閱讀來觀賞，而演講是通過演講者的語言藝術(shù)、演講內(nèi)容和演講者的風度儀表去達到宣傳鼓動效果的，也確實是要有演講的藝術(shù)感染力。一位演講家總結(jié)其成功秘決為8個字：相聲、小講、戲劇、朗誦，即演講開始幾分鐘內(nèi)就要有相聲般的幽默，在演講過程中貫穿著小講般的形象，講到高潮時必須有戲劇般的沖突，結(jié)束之前要出現(xiàn)詩歌般的激情。這段話并非讓演講者變成演員，但它形象、生動地揭示出演講應具有的審美情趣和藝術(shù)感染力。關(guān)于聽眾來講，富有吸引力是