空白區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)入與開(kāi)發(fā)調(diào)研

1、空白區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)入與開(kāi)發(fā)調(diào)研 區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)指點(diǎn)在營(yíng)銷中,市場(chǎng)調(diào)研是一切營(yíng)銷任務(wù)的基石。 為什么需求市場(chǎng)調(diào)研？市場(chǎng)調(diào)研的意義在浩淼無(wú)邊的商海中看似安靜的航道往往暗波浮動(dòng)。商海航行中，時(shí)時(shí)處處需求做出正確的決策。市場(chǎng)調(diào)研好似廣黯海面上一顆高照的導(dǎo)航燈，協(xié)助我們尋覓前行的方向。區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研關(guān)注的兩個(gè)要點(diǎn)：產(chǎn)品在市場(chǎng)中的前景評(píng)價(jià)對(duì)市場(chǎng)情況的全面了解市場(chǎng)前景評(píng)價(jià)就是評(píng)價(jià)市場(chǎng)潛力在進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)一定要對(duì)該市場(chǎng)的開(kāi)展趨勢(shì)進(jìn)展全面的評(píng)價(jià)市場(chǎng)潛力的大小決議了市場(chǎng)投入價(jià)值的大小決議了營(yíng)銷資源配置的多少市場(chǎng)前景評(píng)價(jià)評(píng)價(jià)市場(chǎng)潛力目的市場(chǎng)容量市場(chǎng)成長(zhǎng)性市場(chǎng)容量市場(chǎng)容量是指某一產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)在一定時(shí)期內(nèi)的消費(fèi)總量

2、。市場(chǎng)容量 =市場(chǎng)消費(fèi)人口平均消費(fèi)數(shù)量市場(chǎng)容量評(píng)價(jià)市場(chǎng)容量大小要思索：季節(jié)性動(dòng)搖：不同季節(jié)的市場(chǎng)容量是不同的，并對(duì)銷售產(chǎn)生極大的影響市場(chǎng)容量市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)市場(chǎng)總?cè)丝诙嗌伲肯M(fèi)者數(shù)量多少？單個(gè)消費(fèi)者消費(fèi)數(shù)量多少？市場(chǎng)容量大小分別根據(jù)人口情況和經(jīng)銷商情況進(jìn)展推算？季節(jié)動(dòng)搖特點(diǎn)是什么？關(guān)鍵時(shí)間是什么？市場(chǎng)容量調(diào)研方法查地圖資料當(dāng)?shù)亟y(tǒng)計(jì)資料統(tǒng)計(jì)年鑒實(shí)地走訪市場(chǎng)生長(zhǎng)性市場(chǎng)生長(zhǎng)性是指某一類產(chǎn)品在某一市場(chǎng)所處的生命周期的階段市場(chǎng)生長(zhǎng)性決議了市場(chǎng)的開(kāi)展后勁，一定要仔細(xì)分析研討市場(chǎng)生長(zhǎng)性市場(chǎng)生長(zhǎng)性調(diào)研方法國(guó)家政策及國(guó)家經(jīng)濟(jì)開(kāi)展方向地方政策及地方開(kāi)展方向行業(yè)開(kāi)展趨勢(shì)同比、環(huán)比消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣經(jīng)銷商態(tài)度及開(kāi)展程度地方風(fēng)

3、俗全面了解市場(chǎng)市場(chǎng)組合四要素經(jīng)銷商消費(fèi)者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)環(huán)境全面了解市場(chǎng)五個(gè)熟習(xí)熟習(xí)他的經(jīng)銷商和經(jīng)銷商群體熟習(xí)他的消費(fèi)者熟習(xí)他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手熟習(xí)他的市場(chǎng)熟習(xí)他的企業(yè)全面了解市場(chǎng)熟習(xí)他的市場(chǎng)人口資料：人口數(shù)量是多少？人口構(gòu)成怎樣：男女比例、城鄉(xiāng)比例、年齡構(gòu)造、家庭數(shù)量？人口情況決議著市場(chǎng)大小和消費(fèi)習(xí)慣全面了解市場(chǎng)行政區(qū)劃多少個(gè)縣區(qū)市？多少個(gè)街道？多少個(gè)小區(qū)？多少個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)？多少個(gè)村莊？不同的行政區(qū)劃就是一個(gè)不同的市場(chǎng)熟習(xí)行政區(qū)劃就是熟習(xí)市場(chǎng)全面了解市場(chǎng)自然地理地形地貌如何？交通情況如何？一年四季的氣候情況怎樣？全面了解市場(chǎng)社會(huì)環(huán)境行政部門(mén)執(zhí)法情況如何？社會(huì)風(fēng)氣怎樣？社會(huì)治安情況怎樣？商環(huán)境怎樣？經(jīng)濟(jì)支柱和情

4、況怎樣？有什么特殊的風(fēng)俗習(xí)慣？全面了解市場(chǎng)公司產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐倪\(yùn)營(yíng)歷史什么時(shí)間進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)？市場(chǎng)占有率是多少？月銷量和年銷量是多少？經(jīng)做過(guò)什么活動(dòng)？哪些市場(chǎng)做的好？哪些市場(chǎng)做的不好？都有哪些經(jīng)銷商經(jīng)銷過(guò)產(chǎn)品？為什么后來(lái)不經(jīng)銷了？他們?cè)鯓釉u(píng)價(jià)他的公司與產(chǎn)品？有什么閱歷和教訓(xùn)？有沒(méi)有遺留問(wèn)題？全面了解市場(chǎng)熟習(xí)他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)量：當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的競(jìng)品有多少？都是誰(shuí)？總經(jīng)銷是誰(shuí)？什么時(shí)間進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)？哪些是他的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？哪些對(duì)他的要挾最大？全面了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或?qū)λ麡?gòu)成要挾的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品有哪些？是什么規(guī)格？主導(dǎo)產(chǎn)品是什么？質(zhì)量怎樣？包裝怎樣？款式怎樣？其產(chǎn)品主要競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是什么？競(jìng)

5、爭(zhēng)對(duì)手的銷售政策主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)錢(qián)政策怎樣：一批價(jià)、二批價(jià)、零售價(jià)？返利政策怎樣：一批返利、二批返利、零售返利？年返？季返？月返？有何促銷政策？有什么廣告宣傳活動(dòng)？對(duì)總經(jīng)銷有什么年終獎(jiǎng)勵(lì)政策或其他的特殊獎(jiǎng)勵(lì)政策？廠家都有什么支持？全面了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售情況競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)占有率是多少？每月的銷量是多少？生命周期處于哪個(gè)價(jià)段？有無(wú)特別的規(guī)劃？廠家的規(guī)模和實(shí)力、開(kāi)展勢(shì)頭怎樣？各級(jí)經(jīng)銷商和消費(fèi)者對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的評(píng)價(jià)如何？主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和優(yōu)勢(shì)分別是什么？全面了解市場(chǎng)熟習(xí)經(jīng)銷商首先要熟習(xí)當(dāng)?shù)卮蟮拇砩糖闆r實(shí)力固定資產(chǎn)有多少？流動(dòng)資金有多少？運(yùn)輸車輛有多少？分別是什么車型？倉(cāng)庫(kù)和門(mén)面有多大？在什么位

6、置？是自有還有租賃？有多少員工？分別干什么？經(jīng)商多長(zhǎng)時(shí)間？代理有多少?gòu)S家的產(chǎn)品？銷售情況都如何？在當(dāng)?shù)氐挠绊懥θ绾?？與主要職能部門(mén)的協(xié)調(diào)才干怎樣？全面了解市場(chǎng)信譽(yù) 為人品行怎樣？和其他廠家打交道情況怎樣其他經(jīng)銷商對(duì)他的評(píng)價(jià)如何？和他的公司打交道表現(xiàn)怎樣？有無(wú)不良嗜好？家庭情況和婚姻情況如何？資金周轉(zhuǎn)情況怎樣？全面了解市場(chǎng)銷售網(wǎng)絡(luò) 有多少二批或下家？對(duì)其當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的覆蓋情況怎樣；哪些市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的好？哪些市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的不好？網(wǎng)絡(luò)成員的忠實(shí)度怎樣？網(wǎng)絡(luò)中的主要客戶都有哪些？全面了解市場(chǎng)才干運(yùn)營(yíng)思緒能否清楚？腦子能否靈敏？身體能否安康？能否經(jīng)常親臨銷售一線？事業(yè)心能否很強(qiáng)？市場(chǎng)操控能否得力？代理的品牌能否翻開(kāi)

7、市場(chǎng)？全面了解市場(chǎng)其次要熟習(xí)當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)網(wǎng)絡(luò)熟習(xí)經(jīng)銷商不僅要熟習(xí)大的經(jīng)銷商，還要熟習(xí)二批和零售商，由于業(yè)務(wù)員要在大經(jīng)銷商中選擇他的總經(jīng)銷，二批和零售商那么是未來(lái)的主要任務(wù)對(duì)象。全面了解市場(chǎng)大經(jīng)銷商有哪幾家？ 二批有多少家？ 其中有實(shí)力的二批是哪幾個(gè)？ 大零售商有幾家？ 小店有多少？ 分布情況如何？ 業(yè)務(wù)員經(jīng)過(guò)調(diào)研要可以說(shuō)出全面了解市場(chǎng)重要的商圈分布在何處？各鄉(xiāng)鎮(zhèn)、街道、小區(qū)的消費(fèi)才干強(qiáng)弱排序?qū)χ饕慕?jīng)銷商、二批、零售商要進(jìn)展仔細(xì)詳細(xì)的記錄經(jīng)過(guò)調(diào)研要整理出一個(gè)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)各級(jí)經(jīng)銷商匯總表或繪制經(jīng)銷商分布圖記住，只需書(shū)面的資料才有運(yùn)用價(jià)值裝在腦袋里是沒(méi)用的這是他今后開(kāi)展任務(wù)的重要資料全面了解市場(chǎng)熟習(xí)消費(fèi)

8、者 要熟習(xí)消費(fèi)者的消費(fèi)行為，這是開(kāi)展產(chǎn)品和宣傳促銷活動(dòng)的根底全面了解市場(chǎng)消費(fèi)者的消費(fèi)行為消費(fèi)者特性：民族構(gòu)成，風(fēng)俗習(xí)慣，消費(fèi)忌諱，經(jīng)濟(jì)情況，購(gòu)買(mǎi)才干消費(fèi)者喜好：消費(fèi)偏好，消費(fèi)觀念，消費(fèi)習(xí)慣，消費(fèi)流行趨勢(shì)消費(fèi)者的需求情況：心思需求、本質(zhì)需求全面了解市場(chǎng)熟習(xí)他的企業(yè) 了解企業(yè)內(nèi)部的情況看看有多少營(yíng)銷資源可供開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的時(shí)候利用全面了解市場(chǎng)產(chǎn)品資源 企業(yè)現(xiàn)有什么產(chǎn)品？正在開(kāi)發(fā)什么產(chǎn)品？產(chǎn)品的賣點(diǎn)是什么？產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是什么？企業(yè)對(duì)產(chǎn)品是怎樣管理的等等？全面了解市場(chǎng)政策資源價(jià)錢(qián)方面有什么樣的優(yōu)惠？能否做促銷活動(dòng)？能否做廣告活動(dòng)？有什么樣的返利政策？有什么樣的獎(jiǎng)勵(lì)政策？能否被企業(yè)確定為重點(diǎn)市場(chǎng)？全面了解市

9、場(chǎng)其他資源企業(yè)能否提供車輛支持？能否提供人力支持？能否提供樣品支持等等？全面了解市場(chǎng)留意：業(yè)務(wù)員要帶著問(wèn)題做調(diào)研，才會(huì)真正有所收獲，否那么只能是瞎轉(zhuǎn)。調(diào)研目的：了解情況尋覓產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)機(jī)點(diǎn)和切入點(diǎn)全面了解市場(chǎng)調(diào)研分析與結(jié)論 分析方法 質(zhì)化分析SWOT分析法 量化分析圖表分析法 根據(jù)數(shù)據(jù)繪制市場(chǎng)占有率餅狀圖 根據(jù)數(shù)據(jù)繪制時(shí)間、銷售量、銷售額柱狀圖根據(jù)數(shù)據(jù)繪制投入、銷量曲線圖 根據(jù)數(shù)據(jù)繪制產(chǎn)品銷售構(gòu)造表圖 市場(chǎng)分析調(diào)研分析與結(jié)論分析內(nèi)容 質(zhì)化分析產(chǎn)品企業(yè)優(yōu)勢(shì)與優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)時(shí)機(jī)與要挾量化分析 用市場(chǎng)占有率分析品牌的穩(wěn)定性和位置 用時(shí)間、銷量圖分析品牌的生長(zhǎng)性和開(kāi)展趨勢(shì) 用投入、銷量圖分析品牌的階段和

10、整體投入產(chǎn)出比，判別投入方式和投入力度對(duì)銷量的影響 用產(chǎn)品銷售構(gòu)造表圖分析產(chǎn)品市場(chǎng)表現(xiàn)20：80，確定產(chǎn)品的用力方向 市場(chǎng)分析調(diào)研分析與結(jié)論分析內(nèi)容結(jié)合分析 艱苦的促銷活動(dòng)對(duì)銷量通路銷量還是終端銷量的影響季節(jié)特性對(duì)銷量的影響 重要節(jié)日對(duì)銷量通路銷量還是終端銷量的影響 綜合分析 市場(chǎng)特性對(duì)營(yíng)銷操作的影響消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知和意見(jiàn) 媒體組合特性、時(shí)間選擇對(duì)營(yíng)銷的影響 市場(chǎng)分析調(diào)研分析與結(jié)論分析結(jié)論 產(chǎn)品優(yōu)優(yōu)勢(shì)的主要表現(xiàn) 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)和營(yíng)銷操作的效果消費(fèi)者消費(fèi)特性表現(xiàn) 主要問(wèn)題與時(shí)機(jī)營(yíng)銷調(diào)整思緒和執(zhí)行方案 用數(shù)據(jù)進(jìn)展論證市場(chǎng)分析市場(chǎng)時(shí)機(jī)點(diǎn)和切入點(diǎn)市場(chǎng)空隙 競(jìng)爭(zhēng)不猛烈，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少，尤其是缺乏強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

11、市場(chǎng)生長(zhǎng)性好 市場(chǎng)剛剛啟動(dòng)，雖然競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較多，但市場(chǎng)潛力大市場(chǎng)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手老化競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)盤(pán)踞多年，應(yīng)變不靈敏，處于衰退期，消費(fèi)者和經(jīng)銷商都有換換口味的要求。產(chǎn)品更新?lián)Q代或開(kāi)發(fā)出可以滿足消費(fèi)者需求的新產(chǎn)品。在產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)，消費(fèi)往往進(jìn)展重新選擇，所以帶來(lái)時(shí)機(jī)。市場(chǎng)分析重要的銷售季節(jié)或時(shí)段降臨之際，趕上一個(gè)好時(shí)機(jī)，可使市場(chǎng)開(kāi)展事半功倍。在細(xì)分的區(qū)域市場(chǎng)尋覓時(shí)機(jī)。市場(chǎng)分析發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)時(shí)機(jī)后，該當(dāng)對(duì)這個(gè)時(shí)機(jī)進(jìn)展鑒別，看能否真的是個(gè)時(shí)機(jī)，能否可以為我所用，并且做相應(yīng)的深化研討以獲得更多的資料。市場(chǎng)時(shí)機(jī)市場(chǎng)分析市場(chǎng)分析市場(chǎng)時(shí)機(jī)分析 市場(chǎng)時(shí)機(jī)分析就是根據(jù)研所得的市場(chǎng)資料，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)展一個(gè)評(píng)價(jià)市場(chǎng)資料包括

12、：市場(chǎng)容量的大小，季節(jié)變化特點(diǎn)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況，市場(chǎng)的生命周期，市場(chǎng)位置和市場(chǎng)類型市場(chǎng)分析市場(chǎng)評(píng)價(jià)市場(chǎng)分為四類：潛力市場(chǎng)：適宜盡快進(jìn)入，搶占市場(chǎng)份額生長(zhǎng)市場(chǎng)：市場(chǎng)容量大，屬于好市場(chǎng)，仔細(xì)規(guī)劃，全力投入開(kāi)發(fā)普通市場(chǎng)：適當(dāng)關(guān)注或選擇時(shí)機(jī)進(jìn)入衰退市場(chǎng)：惡性競(jìng)爭(zhēng)，進(jìn)去之后只會(huì)產(chǎn)生費(fèi)用不會(huì)產(chǎn)生銷量，不宜進(jìn)入市場(chǎng)分析SWOT分析產(chǎn)品價(jià)錢(qián)政策市場(chǎng)份額企業(yè)規(guī)模營(yíng)銷才干支持力度開(kāi)展后勁總經(jīng)銷實(shí)力經(jīng)銷商消費(fèi)者市場(chǎng)根底生命周期優(yōu)勢(shì)分析劣勢(shì)分析SWOT分析要挾分析分別對(duì)本人和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)展分析，看看雙方都存在什么問(wèn)題，都遇到什么樣的要挾。SWOT分析時(shí)機(jī)分析分別對(duì)本人和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)展分析，看看雙方都面臨什么樣的時(shí)機(jī)SWOT

13、分析經(jīng)過(guò)SWOT分析，對(duì)自己和主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的現(xiàn)狀有一個(gè)正確的認(rèn)識(shí)，看清時(shí)機(jī)和問(wèn)題所在。SWOT分析時(shí)機(jī)分析根據(jù)調(diào)研資料，對(duì)發(fā)現(xiàn)的市場(chǎng)進(jìn)入時(shí)機(jī)點(diǎn)和切入點(diǎn)進(jìn)展分析，看： 能否真的就是適宜他市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的時(shí)機(jī)點(diǎn)， 如何可以利用這個(gè)時(shí)機(jī)點(diǎn)？ 公司配置給的營(yíng)銷資源能否可以滿足他對(duì)這個(gè)時(shí)機(jī)點(diǎn)的利用？ 很多時(shí)機(jī)點(diǎn)看起來(lái)不錯(cuò)，但未必適宜他或他的公司。只需可以把握或駕馭的時(shí)機(jī)點(diǎn)才是他真正的時(shí)機(jī)點(diǎn)SWOT分析把握時(shí)機(jī)點(diǎn)是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的關(guān)鍵SWOT分析經(jīng)過(guò)時(shí)機(jī)分析，要明白：他的市場(chǎng)時(shí)機(jī)點(diǎn)或切入點(diǎn)是什么？為什么它是他的市場(chǎng)時(shí)機(jī)點(diǎn)或切入點(diǎn)？他將如何利用這個(gè)市場(chǎng)時(shí)機(jī)點(diǎn)或切入點(diǎn)？SWOT分析勝利關(guān)鍵要素分析任何一件事情都有其勝利的

14、關(guān)鍵要素，把握住了勝利的關(guān)鍵要素，勝利就會(huì)降臨開(kāi)發(fā)市場(chǎng)同樣也存在勝利的關(guān)鍵要素，業(yè)務(wù)員要仔細(xì)分析研討市場(chǎng)開(kāi)發(fā)勝利的關(guān)鍵要素是什么，并制定相應(yīng)的措施來(lái)把握這個(gè)關(guān)鍵要素SWOT分析不同市場(chǎng)的勝利關(guān)鍵要素是不同的： 根據(jù)消費(fèi)者的需求研制投放新產(chǎn)品 找到一個(gè)有實(shí)力的客戶 抓好二批或終端管理 大規(guī)模的廣告宣傳 抓好上市時(shí)間 召開(kāi)客戶座談會(huì) 經(jīng)銷商的真正積極配合 抓好鋪貨和理貨任務(wù) 或者是吸引消費(fèi)者試用 吸引二批和零售商進(jìn)貨等SWOT分析選取擇一個(gè)錯(cuò)誤的關(guān)鍵要素，勢(shì)必會(huì)沿著錯(cuò)誤的道路走下去，因此在關(guān)鍵要素的尋覓中一定要慎之又慎。SWOT分析總結(jié)他的市場(chǎng)勝利關(guān)鍵要素是什么？為什么它是他的市場(chǎng)勝利關(guān)鍵要素？他將如何利用這個(gè)市場(chǎng)勝利關(guān)鍵要素？SWOT分析調(diào)研報(bào)告的撰寫(xiě)市場(chǎng)根本情況概述競(jìng)爭(zhēng)情況、本品情況市場(chǎng)要素特性分析消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者、市場(chǎng)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)文化存在的主要問(wèn)題管理問(wèn)題、營(yíng)銷問(wèn)題呵斥這些問(wèn)題的內(nèi)在緣由何在產(chǎn)品、廣告、通路、終端、人員、促銷處理問(wèn)題的方法管理層面、營(yíng)銷層面、戰(zhàn)略層面報(bào)告產(chǎn)品系列產(chǎn)品名稱度數(shù)香型上市時(shí)間出廠價(jià)開(kāi)票價(jià)進(jìn)店價(jià)格終端售價(jià)返利政策促銷政策12年銷售額13年銷售額利潤(rùn)貢獻(xiàn)排名本產(chǎn)品銷售統(tǒng)計(jì)表終端類型：產(chǎn)品（系列名稱）媒體宣傳終端費(fèi)用備注廣告投入地面媒體投入公關(guān)費(fèi)用其他終端