2022年《業(yè)務(wù)員教材》專(zhuān)題十五展示的技巧

1、業(yè)務(wù)員教材專(zhuān)題十五：展示的技巧 銷(xiāo)售是客戶(hù)和您共同參與的活動(dòng)，當(dāng)您銷(xiāo)售一個(gè)實(shí)物產(chǎn)品時(shí)，您的表現(xiàn)要象一個(gè)游戲節(jié)目的主持人?？蛻?hù)愿意投入時(shí)間觀看您的展示，表示他確實(shí)有潛在需求，這一時(shí)刻，您要把握住最好的時(shí)機(jī)。 記?。赫故静皇亲霎a(chǎn)品特性的說(shuō)明，而是要激起客戶(hù)決定購(gòu)置的欲望。 什么是展示 1、展示的含意 展示指把客戶(hù)帶引至產(chǎn)品前，透過(guò)實(shí)物的觀看、操作，讓客戶(hù)充分地理解產(chǎn)品的外觀、操作的方法、具有的功能以及能給客戶(hù)帶來(lái)的利益，藉以達(dá)成銷(xiāo)售的目的。 阻礙展示的要素： 阻礙展示效果的要素有兩個(gè)： 產(chǎn)品本身； 銷(xiāo)售人員給客戶(hù)的感受及展示技巧。 展示的優(yōu)勢(shì)： 展示過(guò)程是客戶(hù)理解與體驗(yàn)產(chǎn)品利益的過(guò)程，也是銷(xiāo)售人員

2、訴求產(chǎn)品利益的最好時(shí)機(jī)，有什么能比客戶(hù)親身操作產(chǎn)品有更直截了當(dāng)感受呢？ 在銷(xiāo)售人員進(jìn)展展示時(shí)，能獲得以下兩個(gè)優(yōu)勢(shì)： 客戶(hù)已愿意花一段時(shí)間專(zhuān)注地傾聽(tīng)銷(xiāo)售人員的說(shuō)明。 銷(xiāo)售人員能有順序地、有邏輯地、有重點(diǎn)地、完好地說(shuō)明及證明產(chǎn)品的特性及利益。 展示的準(zhǔn)則： 展示的準(zhǔn)則只有一條： 針對(duì)客戶(hù)的需求，以特性及利益的方式陳述，并通過(guò)實(shí)際操作證明給客戶(hù)看。 展示的忌諱： 展示常犯的錯(cuò)誤也有一條： 只做產(chǎn)品功能的示范操作及說(shuō)明。 2、展示的類(lèi)型 您可透過(guò)以下幾種方式，進(jìn)展展示的活動(dòng)： 要求客戶(hù)同意將產(chǎn)品搬至客戶(hù)處展示。 邀請(qǐng)客戶(hù)至企業(yè)展示間進(jìn)展展示。 舉辦展示會(huì)，邀請(qǐng)客戶(hù)參加。 3、展示前的預(yù)備 展示前可從三

3、個(gè)方面著手預(yù)備： 產(chǎn)品： 事前檢查，確定產(chǎn)品的質(zhì)量與功能符合標(biāo)準(zhǔn)。 假設(shè)到客戶(hù)處展示，要事先確認(rèn)安裝的各項(xiàng)條件如電源、地點(diǎn)、操作空間等合于規(guī)定。 備用品的預(yù)備，如投影機(jī)的展示須預(yù)備備用的投影燈泡，以免展示中突然壞掉。 檢查展示用品是否備齊。 場(chǎng)地： 展示會(huì)場(chǎng)如何布置。 預(yù)備歡迎參觀者的看板，如“歡迎總經(jīng)理蒞臨會(huì)場(chǎng)”。 銷(xiāo)售人員： 服裝、儀容。 邀請(qǐng)適當(dāng)?shù)挠押萌耸繀⒂^展示。 事前掌握客戶(hù)的需求。 演練展示說(shuō)辭。 對(duì)高技術(shù)的產(chǎn)品您可能還需要一位配合您的專(zhuān)家。 展示說(shuō)明的留意點(diǎn) 不同的商品進(jìn)展展示時(shí)，由于商品本身的特性不同，以致強(qiáng)調(diào)的重點(diǎn)不同，或是實(shí)行展示的方法可能相異因此進(jìn)展說(shuō)明的方式也不盡一樣。

4、建議您盡可能地利用以下的方法，讓您的展示更生動(dòng)、更能打動(dòng)客戶(hù)的心弦。 1、增加戲劇性 最好是增加您展示的戲劇性。 一家健身減肥的業(yè)者，向客戶(hù)展示減肥的設(shè)備及步驟時(shí)，會(huì)發(fā)給每位參觀展示說(shuō)明的客戶(hù)一個(gè)相當(dāng)于10公斤豬肉的體積及重量的東西，請(qǐng)客戶(hù)提在手上，然后詢(xún)征詢(xún)客戶(hù)：“你們?cè)敢庾屵@個(gè)東西一天24小時(shí)地跟隨在您身上嗎？” 他以戲劇性的方式增加客戶(hù)減肥的期望。 2、讓客戶(hù)親身感受 盡可能地讓客戶(hù)能看到、觸摸到、用到您的產(chǎn)品。 房地產(chǎn)公司銷(xiāo)售樓花時(shí)，都會(huì)不惜本錢(qián)地蓋出一間樣板屋，讓參觀的客戶(hù)實(shí)際地看到房屋的隔間、觸摸到室內(nèi)的陳列物，并帶著客戶(hù)親身體會(huì)住如此品屋的感受。 3、援用動(dòng)人實(shí)例 可利用一些動(dòng)人

5、的實(shí)例來(lái)加強(qiáng)您產(chǎn)品的感染力和說(shuō)服力。 如報(bào)紙、電視曾報(bào)導(dǎo)過(guò)的實(shí)例，都可穿插于您的展示說(shuō)明中。例如凈水器的銷(xiāo)售人員，可援用報(bào)紙報(bào)導(dǎo)某地水源污染的情況：保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)可舉特別多的實(shí)例，讓客戶(hù)好似身受。 4、讓客戶(hù)聽(tīng)得明白 展示時(shí)要用客戶(hù)聽(tīng)得明白的話(huà)語(yǔ)。 切忌使用過(guò)多的“專(zhuān)有名詞”，讓客戶(hù)不能充分理解您所要表達(dá)的意思，過(guò)多的技術(shù)專(zhuān)有名詞會(huì)讓客戶(hù)覺(jué)得過(guò)于復(fù)雜，使用起來(lái)一定不方便。 5、讓客戶(hù)參與 如辦公機(jī)器的銷(xiāo)售人員，銷(xiāo)售彩色復(fù)印機(jī)時(shí)，可請(qǐng)客戶(hù)取出本人的彩色照片、彩色手巾或一朵花，讓客戶(hù)本人按紐操作復(fù)印。 6、掌握客戶(hù)的關(guān)心點(diǎn) 掌握客戶(hù)的關(guān)心點(diǎn)，并證明您能滿(mǎn)足他。 同樣一部車(chē)，每位買(mǎi)主購(gòu)置的理由不一樣，但

6、結(jié)果都是買(mǎi)了這部車(chē)。有的是由于車(chē)子平安性設(shè)計(jì)好而購(gòu)置；有的是由于駕駛起來(lái)特別溫馨順手而購(gòu)置；有的是由于車(chē)的外形正能代表他的風(fēng)格而購(gòu)置。 因此，掌握客戶(hù)關(guān)心的重點(diǎn)，細(xì)心腸訴求，證明您能完全滿(mǎn)足他，是展示說(shuō)明時(shí)的關(guān)鍵重點(diǎn)。 預(yù)備您的展示講稿 展示話(huà)語(yǔ)分為兩種，一個(gè)是標(biāo)準(zhǔn)的展示話(huà)語(yǔ)，另一個(gè)是應(yīng)用的展示話(huà)語(yǔ)。 1、標(biāo)準(zhǔn)的展示 標(biāo)準(zhǔn)的展示話(huà)語(yǔ)是以一般的客戶(hù)為對(duì)象撰寫(xiě)的展示講稿，詳細(xì)地配合產(chǎn)品操作的動(dòng)作，以邏輯地點(diǎn)式陳述產(chǎn)品的特性及利點(diǎn)。 標(biāo)準(zhǔn)的展示話(huà)語(yǔ)多供新進(jìn)銷(xiāo)售人員訓(xùn)練時(shí)演講用，讓銷(xiāo)售人員熟悉如何配合機(jī)器的操作，向客戶(hù)做展示。 2、應(yīng)用的展示話(huà)語(yǔ) 應(yīng)用的展示話(huà)語(yǔ)是針對(duì)特定客戶(hù)展示說(shuō)明時(shí)采納的，它是將標(biāo)

7、準(zhǔn)的展示話(huà)語(yǔ)，依客戶(hù)特別的需求增添修正后的展示話(huà)語(yǔ)。 展示話(huà)語(yǔ)的撰寫(xiě)預(yù)備步驟 您可依以下的步驟撰寫(xiě)您的應(yīng)用展示話(huà)語(yǔ)： 步驟1：從現(xiàn)狀調(diào)查中，找出客戶(hù)的征詢(xún)題點(diǎn)； 步驟2：列出您產(chǎn)品的特性及優(yōu)點(diǎn)； 步驟3：找出客戶(hù)使用您的產(chǎn)品可以改善的地點(diǎn)，找出客戶(hù)最期望的改善地點(diǎn)或最希望被滿(mǎn)足的需求； 步驟4：依優(yōu)先順序組合特性、優(yōu)點(diǎn)及利益點(diǎn)； 步驟5：依優(yōu)先順序證明產(chǎn)品能滿(mǎn)足客戶(hù)的特別利益； 步驟6：總結(jié)； 步驟7：要求訂單。 成功導(dǎo)航：展示講稿范例 業(yè)務(wù)員：各位好。歡迎蒞臨參觀本企業(yè)推出的不沾油妙妙炒菜鍋展示。現(xiàn)在的工商社會(huì)中，廚房已不是專(zhuān)屬于女人的了，不管是先生或太太相信都要下廚做飯的。不明白王先生，是

8、否也有下廚做飯的經(jīng)歷？ 王先生：是啊！太太也上班，誰(shuí)先回家，誰(shuí)就先動(dòng)手做飯。 業(yè)務(wù)員：請(qǐng)征詢(xún)王先生，當(dāng)您做菜時(shí)，您是否覺(jué)得炒一盤(pán)青菜要比煎魚(yú)或炒肉方便多了？ 王先生：因此，煎魚(yú)、炒肉不管如何樣都會(huì)沾鍋，炒第二盤(pán)菜時(shí)非得洗鍋不可。 陳小姐：是啊！每次煎魚(yú)的時(shí)候，魚(yú)皮有一半都沾在鍋上，除非放特別多的油。 業(yè)務(wù)員：假設(shè)有一種炒菜鍋，不管您炒什么菜，都不用擔(dān)憂(yōu)會(huì)沾鍋，您是否會(huì)覺(jué)得使用起來(lái)比目前要方便？ 陳小姐： 因此。 業(yè)務(wù)員：本企業(yè)新推出的妙妙炒菜鍋，即是針對(duì)處理炒菜沾鍋特別開(kāi)發(fā)出來(lái)的一種新產(chǎn)品。 這是一種鱒魚(yú)，是最容易沾鍋的，我們來(lái)看使用妙妙妙炒鍋時(shí)，是否會(huì)沾鍋。 我們先把油倒進(jìn)鍋里，您可看出我倒

9、油的份量幾乎比一般要少三分之一，火不用開(kāi)到最大，鍋?zhàn)犹貏e快就熱了。妙妙炒鍋的導(dǎo)熱速度要比一般快1/2，可以節(jié)約您煤氣的耗用量。 現(xiàn)在我們把魚(yú)放進(jìn)去，您可看到油并不附著于鍋上，因此油盡管比一般少二分之一，卻都能有效地接觸到魚(yú)的全身，因此較不容易煎糊、煎焦。 陳小姐，這是鍋鏟，請(qǐng)您將魚(yú)翻面，您可再翻一面，您看確實(shí)是這么容易，一點(diǎn)也不沾鍋，鍋?zhàn)臏囟饶芫鶆蛏⒉?，鍋底能發(fā)揮最大的導(dǎo)熱效果，因此您僅需要用中火就可以了，能節(jié)約煤氣的用量。 現(xiàn)在我們來(lái)試第二道菜，您只要把妙妙炒菜鍋用清水一沖，鍋上沒(méi)有剩余一滴的油膩，陳先生您看是不是省掉許多時(shí)間處理以往煎魚(yú)后的清洗工作，就這么輕松，您可進(jìn)展炒您的第二道菜，再也不要為油鍋的漬膩而傷腦筋。 目前的家居生活都講究提高生活的質(zhì)量，妙妙炒鍋能大舉地提升了您廚房工作的效率，它可以讓您減少接觸油膩一半以上的時(shí)間，能讓您燒出色香味俱全的佳肴，它讓您不再視廚房為畏途，同時(shí)也能到達(dá)省油、省煤氣的附帶效果。陳小姐、王先生，妙妙炒鍋能增進(jìn)您烹調(diào)的樂(lè)趣，也讓您的家人再也不會(huì)吃到有損健康的食物。今天晚上就讓妙妙炒鍋開(kāi)始為您效勞吧！ 商品展示說(shuō)明是銷(xiāo)售訴求中最重要的一環(huán)，沒(méi)有其它的活動(dòng)更能加深客戶(hù)對(duì)商品的印象，因此，銷(xiāo)售人員們要能以虔敬的態(tài)度、