2021年時已過半農(nóng)資銷售戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)是否令人滿意

1、Word文檔 2021年時已過半，農(nóng)資銷售戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)是否令人滿意？ 生意難做年年做，年年做來年年難！這句作為農(nóng)資人常常調(diào)侃的話語幾乎成了談天的口頭禪。本人從事農(nóng)資銷售推廣十八年來，先后服務(wù)過三家知名企業(yè)，崗位也歷經(jīng)區(qū)域經(jīng)理、推廣經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、策劃室主任、大區(qū)經(jīng)理、市場部部長，期間還經(jīng)受了三年的自主創(chuàng)業(yè)（經(jīng)銷商），每年都能夠聽見業(yè)內(nèi)同行發(fā)出這樣感嘆。在任何一個行業(yè)，每年都有勝利的明星，每年也有墜落的隕星，思路打算出路，不同的思索方式也打算不同的命運和結(jié)局，農(nóng)資行業(yè)亦不例外！ 市場唯一不變的規(guī)律就是始終在“變”！農(nóng)資市場從改革開放以來，每年都在不斷的變化中朝著成熟的方向進展，尤其是近20年來，農(nóng)

2、資市場進展變化的速度越來越快，身處變化的漩渦，面對行業(yè)的調(diào)整和環(huán)境的變化，無法預(yù)判行業(yè)的進展方向和趨勢，無法把控當(dāng)前的形勢和機會，致使力量與幻想不相匹配、內(nèi)心不夠強大缺少自信的農(nóng)資人消失了不同程度的迷茫和焦慮，以至于在土地流轉(zhuǎn)、環(huán)保高壓、價格上漲、行業(yè)新規(guī)等“拐點”時期消失了“別人增長我下降”的尷尬局面。 營銷失靈，產(chǎn)品失寵，突圍無果，增長乏力！幾乎全部人都給出結(jié)論：當(dāng)下之際，先求存活，再圖進展！2021年，時已過半，既定的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)是否取得了令人滿足的結(jié)果呢？反正業(yè)內(nèi)有單品銷售突破十億，令人艷羨的燦爛明星，也有新品在短期內(nèi)異軍突起的閃亮新星。這些勝利的案例在引起農(nóng)資同行關(guān)注和艷羨的同時，也引

3、發(fā)著農(nóng)資同行的分析和思索：農(nóng)資營銷回歸原點，原點打算選擇，選擇大于努力！農(nóng)資產(chǎn)品銷售上量、破局突圍的路徑不僅僅限于片面的營銷技巧，更應(yīng)當(dāng)是全面的分析和系統(tǒng)的規(guī)劃！ 一、隨變而變，以變應(yīng)變 農(nóng)業(yè)是不斷進展變化的，農(nóng)資市場也在不斷的發(fā)生變化，假如不準(zhǔn)時的了解變化，分清正確的形勢和趨勢，就會消失“刻舟求劍”的境況，無論企業(yè)制定營銷戰(zhàn)略還是經(jīng)營單位設(shè)計銷售模式或是銷售人員規(guī)劃市場操作思路都應(yīng)當(dāng)了解農(nóng)業(yè)和行業(yè)已經(jīng)發(fā)生和即將發(fā)生的各種變化。 關(guān)于農(nóng)業(yè)的一些變化 1、種植主體的變化。土地承包到戶已經(jīng)幾十年，當(dāng)年種地的主力大軍文化水平有限，缺少科學(xué)的農(nóng)業(yè)技術(shù)學(xué)問，只是根據(jù)傳統(tǒng)的閱歷種植了幾十年，種植技術(shù)雖在不

4、斷提高，但距離精準(zhǔn)農(nóng)業(yè)管理技術(shù)還有很大的差距。隨著時間的進展，這些種植主力軍年齡越來越大，年輕的一代大多選擇進城打工，也不愿接班種地。再加上國家“土地流轉(zhuǎn)”政策的不斷推動，包地大戶、家庭農(nóng)場、專業(yè)合作社等種植大戶越來越多，能快速接受農(nóng)業(yè)技術(shù)的新型職業(yè)農(nóng)夫比例越來越大。所以，土地從“散戶種植”向“集約化種植”變化。 2、種植目的的變化。以往的散戶們種地一大方面是為了自給自足保證全家的口糧，盡到莊稼人的本分，另一小方面是通過多余的農(nóng)產(chǎn)品換取生活的各種物資?，F(xiàn)如今生活水平大幅度提高，溫飽已經(jīng)不是問題，種植大戶們種地絕大多數(shù)是為了提高效益、增加創(chuàng)收。所以，種地從“保產(chǎn)減損”向“增產(chǎn)提質(zhì)”變化。 3、管

5、理習(xí)慣的變化。傳統(tǒng)的農(nóng)業(yè)管理主要靠人力完成，管理粗放，農(nóng)藥、化肥品種單一、使用簡潔；新型的農(nóng)業(yè)機械化操作越來越普遍，對農(nóng)資產(chǎn)品的訴求越來越高，對農(nóng)藥劑型、規(guī)格要求越來越嚴(yán)格。 4、種植環(huán)境的變化。近幾十年以來，農(nóng)業(yè)對農(nóng)藥、化肥的依靠越來越大，通過農(nóng)藥的使用對病、蟲、草害進行防治，有效的防止作物減產(chǎn)；通過化肥的使用大大提高了產(chǎn)量。人們錯誤的認為農(nóng)藥用量越大防治效果越好，化肥用量越大作物的產(chǎn)量越高，導(dǎo)致環(huán)境污染、農(nóng)產(chǎn)品藥殘超標(biāo)、土壤也消失不同程度的破壞，從而形成惡性循環(huán)，作物不能正常生長，抗逆性越來越差，病蟲害發(fā)生越來越嚴(yán)峻！所以，國家提出化肥、農(nóng)藥“零增長”政策導(dǎo)向。 關(guān)于行業(yè)的一些變化 1、競

6、爭地點的變化。隨著農(nóng)資行業(yè)的進展，競爭越來越激烈，競爭的地點也發(fā)生了轉(zhuǎn)移，從最初的工廠產(chǎn)品競爭，到之后的渠道爭奪，再到“終端為王”的零售終端店面競爭，在農(nóng)資產(chǎn)品同質(zhì)化的時期，競爭最直接的就是價格競爭。近兩年以來，業(yè)內(nèi)人員漸漸清晰的熟悉到，種植大戶越來越多，雖說農(nóng)資產(chǎn)品直接使用的是作物，但是真正的消費者卻是全部種植戶，所以，種植大戶就成了全部經(jīng)營人員爭取的對象，市場競爭也就進入了“種植者時代”，競爭的地點也就走向了田間地頭。 2、競爭策略的變化。前些年一些操作敏捷的企業(yè)或者作為一個機智的農(nóng)資銷售人員，通過一些政策激勵、一場會議宣揚就能將產(chǎn)品分銷到基層，通過一些促銷活動，就能將產(chǎn)品銷售給農(nóng)戶，全部

7、人對營銷技術(shù)推崇備至，各種會議、各種講座時時舉辦，目的就是學(xué)到更超群的營銷技術(shù)。但今日越來越多的同行發(fā)覺，只依靠簡潔粗暴的營銷技術(shù)很難達到預(yù)期的效果，而相反通過對種植大戶、零售終端的高產(chǎn)管理技術(shù)培訓(xùn)和產(chǎn)品應(yīng)用技術(shù)的講解更能打動終端網(wǎng)點，尤其是更能打動種植大戶。農(nóng)資產(chǎn)品的競爭策略已經(jīng)從“營銷技術(shù)”向“技術(shù)營銷”轉(zhuǎn)變！ 3、產(chǎn)品概念的變化。以往農(nóng)資銷售的產(chǎn)品只是某一種產(chǎn)品，種植戶需要什么產(chǎn)品，我們銷售什么產(chǎn)品，或者我們有什么新產(chǎn)品就銷售推廣什么新產(chǎn)品。2021年前后，作物解決方案概念流行以后，產(chǎn)品的定義也發(fā)生了轉(zhuǎn)變，產(chǎn)品不只是一種產(chǎn)品，而是一個組合，現(xiàn)在市場上流行的“增產(chǎn)套裝”就是一個產(chǎn)品組合。

8、綜上所述，無論農(nóng)業(yè)還是農(nóng)資行業(yè)都在不斷的發(fā)生變化，了解變化，認清形勢，把握趨勢，順勢而為，才能事半功倍！ 二、分析需求，滿意需求 假如說銷售的過程是發(fā)覺需求、滿意需求的過程，那么營銷的過程就是創(chuàng)新需求、滿意需求的過程！根據(jù)“二八原則”來講，80%的種植戶不會輕易接受新理念、新產(chǎn)品，那么為了銷售就要適當(dāng)妥協(xié)，去迎合他們的消費習(xí)慣，完成產(chǎn)品的銷售；對于其他20%的種植戶，能夠接受新理念、新產(chǎn)品，就要通過有效的宣揚推廣，引導(dǎo)他們的消費習(xí)慣，創(chuàng)新他們的需求，這樣三年下來就會引導(dǎo)一個市場趨勢，產(chǎn)品的銷量也就提升，品牌也就形成了。 1、農(nóng)作物的需求。 農(nóng)作物不會用語言表達，但是會用產(chǎn)量來體現(xiàn)，科學(xué)有效的管

9、理才能有高的產(chǎn)量和好的品質(zhì)。農(nóng)作物也是有需求的，那就是不愿生蟲、不愿生病、不愿長草，這就是農(nóng)藥的范圍；另外就是有水分、有養(yǎng)分，這就是合理科學(xué)的水肥管理；最終就是全部農(nóng)資產(chǎn)品使用后不能對其產(chǎn)生損害，這就是農(nóng)資產(chǎn)品和使用技術(shù)的平安性。了解作物的需求，才會合理的選擇農(nóng)資產(chǎn)品，才會精準(zhǔn)的使用農(nóng)資產(chǎn)品。 2、種植戶的需求。種植戶是農(nóng)資產(chǎn)品的直接購買者、使用者，他們的需求更能打算產(chǎn)品的定位和經(jīng)營策略，當(dāng)前種植戶分為散戶和大戶，散戶多就近購買，依靠零售店推舉或受看法領(lǐng)袖影響，對價格和品牌敏感度不高；大戶關(guān)注品牌，重視價值體驗，重視投入與產(chǎn)出比。無論散戶還是大戶都盼望產(chǎn)品效果較好、使用便利、省工省力，都盼望通

10、過技術(shù)指導(dǎo)和產(chǎn)品削減投入成本、提高產(chǎn)量品質(zhì)。了解種植戶的需求，才能精確的定位產(chǎn)品，才會提煉產(chǎn)品的賣點和買點。 3、零售商的需求。零售店是農(nóng)資產(chǎn)品分銷的終端平臺，即使在種植者競爭時代，零售店資源的爭奪也是尤為重要。在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)峻的今日，無論零售店還是經(jīng)銷商都不缺少產(chǎn)品資源，但是零售商也盼望產(chǎn)品效果好，能夠揚名；產(chǎn)品平安，降低經(jīng)營風(fēng)險；產(chǎn)品利潤大，能夠賺錢；市場愛護好，能夠長期盈利；有銷售幫助，能夠輕松賺錢；有技術(shù)指導(dǎo)，提升服務(wù)和盈利的力量。了解零售商的需求，才能投其所好，找到讓產(chǎn)品快速完成終端布局、提升市場掩蓋率、提升銷量的策略和方法。 4、代理商的需求。代理商作為縣市級銷售平臺，除了具有以上

11、零售商的需求外，還盼望得到合作伙伴的鼓舞和激勵，尤其是在這行業(yè)變革期，經(jīng)營轉(zhuǎn)型成為全部經(jīng)銷商考慮的問題，誰能夠真正成為經(jīng)銷商經(jīng)營的顧問，幫助其制定有效的經(jīng)營方針、策略，幫助其培訓(xùn)提升員工、終端零售商，那么一般的銷售合作就會變成戰(zhàn)略合作。 所以，無論發(fā)覺需求還是創(chuàng)新需求，只有將各個環(huán)節(jié)的需求進行分析，才能制定科學(xué)合理的市場經(jīng)營策略、才能對產(chǎn)品合理的定位、才能通過高效率的戰(zhàn)術(shù)動作實現(xiàn)心中的目標(biāo)。 三、創(chuàng)新思維，戰(zhàn)略破局 市場在任何時期都存在著機遇和挑戰(zhàn)，分析市場的形勢趨勢，了解各級環(huán)節(jié)的需求，找出自身的優(yōu)勢賜予精準(zhǔn)的定位，確定正確的方向并加以努力和發(fā)揮，最終都會取得抱負的結(jié)果。無論是農(nóng)資產(chǎn)品企業(yè)的

12、全面經(jīng)營，還是經(jīng)銷商的地方運作，還是銷售推廣人員一塊區(qū)域市場的操作，都需要結(jié)合形勢的變化，創(chuàng)新思維，制定破局的戰(zhàn)略。 1、以作物為導(dǎo)向，規(guī)劃產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及布局。作物是農(nóng)藥、化肥等全部農(nóng)資產(chǎn)品落地使用的原點，具體的作物討論對于企業(yè)、經(jīng)銷商和市場銷售推廣人員不斷的完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、合理的布局產(chǎn)品、制定產(chǎn)品的價格體系和銷售推廣策略都有很大的關(guān)心。 2、以方案為重點，提煉產(chǎn)品賣點及買點。討論了作物，熟識了作物病蟲害發(fā)生規(guī)律和養(yǎng)分需求，我們才能精確快速的切入農(nóng)藥、肥料等產(chǎn)品，通過前文分析，我們知道產(chǎn)品的概念已經(jīng)重新定義為解決方案，而作物解決方案不只是簡潔的產(chǎn)品組合，它是種植戶獲得增產(chǎn)增收的產(chǎn)品、技術(shù)和服務(wù)的高度

13、集成，具有本土性、精準(zhǔn)性、前瞻性、差異性和經(jīng)濟性，所以作物解決方案的制定應(yīng)當(dāng)因地制宜，結(jié)合當(dāng)?shù)氐膶嶋H狀況和管理習(xí)慣、接受程度而制定。 為了快速的宣揚自己的方案或產(chǎn)品，許多產(chǎn)品經(jīng)理挖掘提煉了N大“賣點”，其中難免有證件資源稀缺、上市公司實力雄厚有質(zhì)量保證等這類的“賣點”，但是這些“賣點”可能對于種植戶來說沒有一毛錢關(guān)系，現(xiàn)在也很難再吸引零售商的關(guān)懷?！百u點”是站在企業(yè)或個人的角度說產(chǎn)品的好處，注意介紹產(chǎn)品的性能特點、企業(yè)規(guī)模、證件資源、生產(chǎn)工藝等自以為與眾不同的地方！在種植戶時代，除了具有方案思維，還要有種植戶思維，多開發(fā)挖掘提煉一些“買點”，站在農(nóng)戶的角度介紹產(chǎn)品的好處，注意分析作物需求和種植

14、戶需求，擅長發(fā)覺他們急需解決的問題，然后供應(yīng)解決方案和對路的產(chǎn)品關(guān)心他們解決問題，這就是“你有需求，有問題，我正好專業(yè)！” 3、以服務(wù)為終點，解決產(chǎn)品劣勢及競爭。產(chǎn)品從企業(yè)的倉庫轉(zhuǎn)移到經(jīng)銷的倉庫，再分銷到零售終端的店面，這不算是完成了銷售，當(dāng)種植戶購買使用后增產(chǎn)增收了，銷售才算完成。許多企業(yè)、經(jīng)銷商或者區(qū)域經(jīng)理平常看似銷售業(yè)績完成的不錯，但到最終大批的產(chǎn)品原路退回，這是由于沒有打通零售店到種植戶這“最終一公里”！打鐵還需自身硬，不斷地培訓(xùn)學(xué)習(xí)、不斷的田間地頭推廣都能夠讓我們越來越專業(yè)，所以我認為作為農(nóng)資銷售推廣人員，無論是企業(yè)的銷售經(jīng)理，還是經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員，還是終端零售店，一不要做產(chǎn)品的“搬

15、運工”，二不要做簡潔的“藥房伴計”，最起碼要成為開方抓藥的“莊稼醫(yī)生”，最好能夠成為作物高產(chǎn)提質(zhì)的“產(chǎn)量制造者”！只有這樣，種植戶才能信任你，才會有效的避開簡潔的價格競爭，才會“化腐朽為奇妙”避開產(chǎn)品的劣勢，才會提升銷量，成就品牌。 四、強化戰(zhàn)術(shù)，突圍提升 經(jīng)營的戰(zhàn)略方向已經(jīng)確定，產(chǎn)品的定位已經(jīng)清楚，“賣點”和“買點”已經(jīng)提煉，剩下的就是制定合適的戰(zhàn)術(shù)動作并堅持落實執(zhí)行了。新的農(nóng)資市場環(huán)境下，沒有特效的營銷技巧，沒有捷徑可攀，只有踏實的執(zhí)行和堅持，全部的營銷理論都正確，但只有切合實際的動作才最有效，想的時候可以簡單，執(zhí)行的時候就要簡潔，當(dāng)前行業(yè)內(nèi)的勝利案例告知我們，將簡潔的工作重復(fù)去做、堅持去

16、做就會變得不簡潔。 1、聚焦釋放，打造樣板。每個企業(yè)、每個經(jīng)銷商或每個銷售人員所把握的資源是有限的，比如產(chǎn)品資源、費用資源、時間體力等，但產(chǎn)品的銷售推廣和市場宣揚是無限的！海一樣大的市場，我們不行能面面俱到；全部的作物，我們不行能都做的專業(yè)；全部的代理商，我們不行能全部合作；全部的產(chǎn)品，我們不行能都能單品上量、做出品牌！做減法是戰(zhàn)略，做加法是戰(zhàn)術(shù)！我們只能把資源聚焦釋放，把重要的時間、精力、財力、物力投入到核心的產(chǎn)品、作物、區(qū)域和網(wǎng)點，打造樣板，樹立榜樣。傾全部之力，促單品上量，建立區(qū)域市場的終端品牌形象，以產(chǎn)品品牌提升企業(yè)品牌。 2、“三三法則”，局部突破。營銷策略往往講究“推拉結(jié)合”，區(qū)域

17、市場銷量的突破也有多種方法，三個種植大戶的認可和選擇能夠提升一個零售點的信念；三個零售店的再次進貨能夠提升一個經(jīng)銷商的樂觀性；三個經(jīng)銷商快速上量能夠使一個區(qū)域銷售局面快速突破。當(dāng)一個新產(chǎn)品或者一個新品牌進入一個區(qū)域市場時，這種“三三法則”銷售推廣方式會在資源有限的狀況下快速打開市場局面。 3、“1+10+N”，以點帶面。“星星之火，可以燎原”，市場銷售推廣工作許多時候也需要“以點帶面”。對于企業(yè)來講，1可以是1個核心區(qū)域、1個核心作物或者1個核心產(chǎn)品；10可以是10個重要片區(qū)的區(qū)域經(jīng)理、10個核心經(jīng)銷商、10種產(chǎn)品套餐組合；N可以是N個核心終端零售店、N個種植大戶。對于銷售推廣人員來講，“1+

18、10+N”就是“1個核心客戶+10個核心零售終端+N個種植戶”了，當(dāng)然每個區(qū)域經(jīng)理可以依據(jù)時間、精力等狀況在自己區(qū)域內(nèi)選擇3個左右核心客戶，這樣需要關(guān)注的核心零售終端也有30個左右了，其他非核心的客戶可以實行“三三法則”對待。目前我本人帶領(lǐng)剛剛組建的小團隊銷售推廣液體肥料“啦啦兌”就是采納“1+10+N”和“三三法則”兩種模式相結(jié)合，不到一年的時間“啦啦兌”銷售已經(jīng)100多噸，將近15000件，在部分區(qū)域形成品牌，得到合作客戶和零售商的認可。 4、會議宣揚，成就品牌。農(nóng)資行業(yè)的會議許多，有行業(yè)的溝通會、企業(yè)的經(jīng)銷商年會、經(jīng)銷商的啟動會、零售店的農(nóng)夫會、田間地頭的觀摩會，大會小會不斷，種植戶、零售商、經(jīng)銷商對參會越來越消極，會議的收效越來越低。緣由就是許多會議的策劃組織缺少創(chuàng)新、不了解參會人員的訴求、會議細節(jié)預(yù)備不足等狀況所致。不行否認，會議營銷仍舊是快速建立品牌、提升銷量的有效方法，如何勝利的策劃組織縣級分銷會、終端農(nóng)戶推廣會、田間示