專業(yè)銷售管理培訓(xùn)課件

1、專業(yè)銷售管理主題 作為銷售經(jīng)理是通過團(tuán)隊(duì)去獲得成功的。需要知道如何領(lǐng)導(dǎo)并鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)去取得佳績(jī)。 目標(biāo) 明確銷售經(jīng)理的關(guān)鍵職責(zé)； 高效型經(jīng)理人所需具備的管理風(fēng)格，及其如何匹配管理環(huán)境實(shí)施有效管理； 了解鼓勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)的原那么； 了解銷售輔導(dǎo)模式，學(xué)習(xí)輔導(dǎo)員的正確理念與必要技能； 制定個(gè)人行動(dòng)方案，學(xué)以致用。 我們需要什么樣的銷售管理者帶著團(tuán)隊(duì)完成部門的銷售任務(wù)，維護(hù)公司重點(diǎn)客戶關(guān)系，為團(tuán)隊(duì)成員設(shè)立富有鼓勵(lì)及挑戰(zhàn)性的工作目標(biāo)； 協(xié)調(diào)好內(nèi)部工作及與其他部門的工作關(guān)系，通過各種鼓勵(lì)和方法，提高團(tuán)隊(duì)凝聚力；有高度的責(zé)任心，組織利益高于個(gè)人利益，杰出的執(zhí)行力公平正直，善于發(fā)現(xiàn)不同人的優(yōu)缺點(diǎn)，知人善用；積極主動(dòng)

2、的營(yíng)造員工成長(zhǎng)的環(huán)境，主動(dòng)幫助員工成長(zhǎng)；發(fā)現(xiàn)及反響市場(chǎng)信息，協(xié)助管理層調(diào)整銷售策略上級(jí)對(duì)主管的10點(diǎn)要求1、理解上級(jí)希望做哪些事，并能就此與員工溝通2、監(jiān)督工作進(jìn)行，確保按期望的方式和進(jìn)度完成任務(wù)3、能夠準(zhǔn)確地向上匯報(bào)4、愿意與其它部門合作，使摩擦降低到最低限度5、對(duì)部門內(nèi)發(fā)生的問題有控制能力，盡量不使問題升級(jí)6、保持員工的士氣，使他們創(chuàng)造最正確業(yè)績(jī)，并保證紀(jì)律7、比任何人都更了解部門整體工作情況8、培訓(xùn)員工，使之更有效率，更易接受公司制度和程序9、培養(yǎng)員工，使他們獲得更好的職務(wù)和晉升的時(shí)機(jī)10、為部門內(nèi)發(fā)生的所有情況承擔(dān)責(zé)任第一課：銷售管理者角色 什么是管理？ 涵義： 管理的對(duì)象是人； 管理

3、的內(nèi)容不僅在“管事，更在于“理人； 溝通： 中國(guó)人講面子、重人情，認(rèn)為不理是最大的看不起； 領(lǐng)導(dǎo)者發(fā)起內(nèi)心的真誠(chéng)關(guān)心，是對(duì)員工最有效的鼓勵(lì)； 定律： 沒有規(guī)矩，不成方圓； 如果人的積極性未能充分調(diào)動(dòng)，規(guī)矩越多，管理本錢越高； 企業(yè)管理最根本的規(guī)矩，就是對(duì)人的尊重，優(yōu)秀的管理者，要少?gòu)?qiáng)調(diào)“約束和“壓制，多花工夫于“尊重和“鼓勵(lì)。 銷售管理者扮演的6個(gè)角色：事業(yè)伙伴家長(zhǎng)兄長(zhǎng)朋友導(dǎo)師保姆家長(zhǎng)保姆兄長(zhǎng)導(dǎo)師朋友 用心去對(duì)待你的組員，像朋友一樣去傾聽他們的聲音 知識(shí)與技能，能力與方法，毫無(wú)保存的去分享你的經(jīng)驗(yàn) 在矛盾面前，在沖突面前，在責(zé)任面前，你永遠(yuǎn)站在組員的前面 不怕辛苦，不怕累，多去分擔(dān)，多去做，懷

4、抱效勞的精神 監(jiān)督是家長(zhǎng)的使命，也是你的職責(zé)，初期的執(zhí)行力永遠(yuǎn)是簡(jiǎn)單事情的不斷重復(fù)！ 一起奮斗，一起創(chuàng)造，你的Team member就是你的事業(yè)伙伴伙伴角色概述： 銷售管理者的6項(xiàng)管理內(nèi)容:Performance Management業(yè)績(jī)管理Account Management客戶資源管理Activity Management銷售行為管理Process Management銷售進(jìn)程管理Team Building團(tuán)隊(duì)建設(shè)Coach培訓(xùn)與輔導(dǎo)Content對(duì)管理者的要求 技巧： 思維能力：結(jié)合機(jī)構(gòu)的整體目標(biāo)進(jìn)行協(xié)調(diào)各種興趣及活動(dòng)的能力； 人際關(guān)系：與人相處的能力； 專業(yè)技術(shù)：執(zhí)行特殊任務(wù)或活動(dòng)的能

5、力； 成長(zhǎng)為有管理技能的經(jīng)理人 個(gè)人奉獻(xiàn)者與經(jīng)理人的本質(zhì)區(qū)別是什么？ 經(jīng)理人是一種有管理技能的管理人員，他們不是因?yàn)楸黄刚?qǐng)為經(jīng)理人而成為經(jīng)理人，他們本身就是管理人才，他們具有與眾不同的素質(zhì)和技能，他們?cè)敢獬蔀樨?zé)任的實(shí)際承擔(dān)人，從而成為權(quán)利的承擔(dān)人。 個(gè)人奉獻(xiàn)者：你工作的側(cè)重點(diǎn)主要是自己的工作： 你也許會(huì)與其他同事一起工作，但主要是對(duì)自己的工作負(fù)責(zé)； 你也許需要與公司中的其他同事協(xié)作來(lái)完成某一個(gè)工程； 你也許會(huì)花一些時(shí)間做“向上管理或者與你的老板建立更好的人際關(guān)系； 成長(zhǎng)為有管理技能的經(jīng)理人 經(jīng)理人：當(dāng)你成為一名經(jīng)理，你的角色就寬廣了許多： 你必須要完成自己的工作，必須承擔(dān)一切作為個(gè)人奉獻(xiàn)者的責(zé)

6、任； 你還需要對(duì)你的直接下屬的工作以及開展負(fù)責(zé)； 你將被要求在組織內(nèi)更有效地與其他部門的同事配合與協(xié)調(diào)； 同時(shí)你也同樣需要與你的上司一起工作以滿足團(tuán)隊(duì)和業(yè)務(wù)上的需求； 人的因素是問題的核心！ 第二課：銷售管理風(fēng)格一線銷售經(jīng)理的主要職責(zé)在于幫助自己所在的團(tuán)隊(duì)提高效能與效率。 開展+鼓勵(lì) 開展：妥善地做好工作，進(jìn)而提高工作質(zhì)量和效益； 鼓勵(lì)：鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員努力工作，以便最大限度地提高其工作和效率。 管理風(fēng)格依照主要工作領(lǐng)域的重視程度之不同，： 1 輕視開展/輕視鼓勵(lì)：行政型經(jīng)理，僅對(duì)所在團(tuán)隊(duì)提供低度支持。 2 輕視開展/重視鼓勵(lì)：鼓勵(lì)型經(jīng)理，主要依靠鼓勵(lì)/表彰/施壓等方式提高所在團(tuán)隊(duì)的工作量。 3

7、重視開展/輕視鼓勵(lì)：開展型經(jīng)理，主要依靠提供知識(shí)/技能/輔導(dǎo)等方式，提高所在團(tuán)隊(duì)的工作量。 4 重視開展/重視鼓勵(lì)：領(lǐng)導(dǎo)型經(jīng)理，能夠做到二者兼顧；同時(shí)注重團(tuán)隊(duì)成員的工作的數(shù)量與質(zhì)量。 管理風(fēng)格 盡管領(lǐng)導(dǎo)型經(jīng)理通常最富成效，你應(yīng)該以此為奮斗目標(biāo)，但這種管理風(fēng)格未必適用于各種情景下各種類型的員工。 管理風(fēng)格重在機(jī)動(dòng)、靈活，以便在不同情況下，當(dāng)行政型/開展型/鼓勵(lì)型經(jīng)理風(fēng)格能夠?qū)崿F(xiàn)預(yù)期結(jié)果時(shí)，你可以隨時(shí)轉(zhuǎn)化成相應(yīng)的管理風(fēng)格。 員工表現(xiàn)的種類 員工表現(xiàn)是通過工作能力和工作努力所取得的成績(jī)。 能力 + 努力 能力：包括進(jìn)行工作所需要的知識(shí)和技能。 努力：包括在工作投入的時(shí)間、精力和注意力。 員工表現(xiàn)的種

8、類 1努力型很努力/能力差：他們工作努力，盡心盡力，但是效率并不高，因?yàn)樗麄內(nèi)狈δ承┍匾募寄芎椭R(shí)。 2興趣型不努力/能力強(qiáng)：他們工作并不是很努力，只要能“混過去就可以了，并沒有充分發(fā)揮他們的能力。 3優(yōu)秀型很努力/能力強(qiáng)：他們工作既巧妙、有勤奮，并且效率高。 4落后型不努力/能力差：他們不僅在技能和知識(shí)方面很欠缺，而且工作也不努力。 但是切記，每一個(gè)員工都需要開展和鼓勵(lì)，唯一不同的是，必須考慮需要多久、需要頻率如何、首要的要求是什么。 第三課：銷售管理的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù) 在確定了銷售管理方面的主要角色和關(guān)鍵職責(zé)之后，我們必須注重如何最有效地把它們付諸實(shí)施。 我們必須考慮如何認(rèn)真去實(shí)施這些要素從而提

9、高你的個(gè)人效率。并且，通過公正地對(duì)待你所有的團(tuán)隊(duì)成員，贏得他們的尊重。 我們還必須考慮如何運(yùn)用這些要素去取得好的效果。如何運(yùn)用在工作中，如何在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)傳遞適當(dāng)?shù)男畔?，?duì)適當(dāng)?shù)膯T工進(jìn)行影響。 領(lǐng)導(dǎo)權(quán)威要想讓每一位團(tuán)隊(duì)成員遵照你的指示盡心盡職，你就需要使用各種類型的權(quán)威和權(quán)力。 領(lǐng)導(dǎo)權(quán)威 每個(gè)人都會(huì)有一個(gè)自己比較偏愛的風(fēng)格。 合法權(quán)威 (Structural Authority) 專家權(quán)威 (Expert Authority) 道德權(quán)威 (Moral Authority) 魅力權(quán)威 (Charismatic Authority) 領(lǐng)導(dǎo)權(quán)威 合法權(quán)威 (Structural Authority)

10、指組織機(jī)構(gòu)中的具體崗位所賦予您的一種正式權(quán)威。 專家權(quán)威 (Expert Authority) 指您通過出眾的知識(shí)、技能或能力對(duì)他人所施加的影響。 道德權(quán)威 (Moral Authority) 來(lái)自于上、下級(jí)之間的人際關(guān)系，建立在相互信任和喜愛的根底之上。 魅力權(quán)威 (Charismatic Authority) 源自個(gè)性魅力以及通過自身的良好形象感召他人的能力。 第四課：鼓勵(lì)銷售隊(duì)伍 鼓勵(lì)是一線銷售經(jīng)理承擔(dān)的工作職責(zé)中的一項(xiàng)關(guān)鍵工作。 因?yàn)椋?在大局部時(shí)間里都無(wú)法對(duì)銷售人員的工作進(jìn)行監(jiān)督； 需要讓每一個(gè)銷售人員都始終自覺努力工作； 需要銷售人員在最短的時(shí)間里去克服困難、失望和挫折； 需要他們

11、投入精力以取得很好的成績(jī)。 由于銷售人員的工作，你在一天或一周里可能只有幾個(gè)小時(shí)才能見到你的銷售人員，因此你在這段時(shí)間里和他們會(huì)面所帶來(lái)的影響要一直持續(xù)到下一次會(huì)面。 鼓勵(lì)銷售隊(duì)伍 人們生活的目的就是要滿足某些需求。為了鼓勵(lì)銷售人員多作奉獻(xiàn)，一線經(jīng)理必須努力營(yíng)造一個(gè)工作氣氛，能夠創(chuàng)造盡可能多的時(shí)機(jī)去滿足盡可能多的個(gè)人需求。 如果你的團(tuán)隊(duì)能夠通過工作去滿足他們?cè)蕉嗟男枨?，他們工作就越有干勁。他們的滿意度越高，他們就越被鼓勵(lì)。良好的績(jī)效與滿意度之間的直接聯(lián)系越密切，他們就越有干勁。 但是要記住，所有人在任何時(shí)候都有一個(gè)最重要的需求以待滿足這個(gè)需求取決于當(dāng)前環(huán)境和心情。這個(gè)最重要的需求在當(dāng)時(shí)對(duì)人們最

12、具有推動(dòng)力。不同的人的最重要的需求各不相同。某個(gè)成員的最重要的需求并不是始終保持不變的，有時(shí)是每天甚至每小時(shí)都在發(fā)生變化。 因此你必須在鼓勵(lì)你的團(tuán)隊(duì)成員時(shí)，保持敏感、靈活，適當(dāng)性強(qiáng)。 鼓勵(lì)盡量因人而異進(jìn)行鼓勵(lì)，而不是采用一攬子鼓勵(lì)方案對(duì)所有團(tuán)隊(duì)成員不加區(qū)別地進(jìn)行鼓勵(lì)。 努力了解每一個(gè)人對(duì)他們的需求和心情保持敏感性。 通過提供時(shí)機(jī)去滿足他們當(dāng)前的最重要的需求，從而對(duì)每一個(gè)人進(jìn)行鼓勵(lì)。 按以下順序思考以下需求馬斯洛理論： 1 自我實(shí)現(xiàn) (Achievement / Fulfilment) 2 自尊需求 (Recognition / Status) 3 社交需求 (Social / Belongin

13、g) 4 平安需求 (Security / Safety) 5 生理需求 (Physical) 下屬對(duì)主管的點(diǎn)期望1、對(duì)“做什么及“何時(shí)做有清楚、明確的指示，并且對(duì)完成任務(wù)有充分支持2、規(guī)章制度公平合理，并且一視同仁，負(fù)擔(dān)分配合理、必要時(shí)愿意代表員工向上級(jí)反映員工想法、愿意向上級(jí)通報(bào)員工的出色表現(xiàn)、愿意傾聽員工心聲，接受他們的合理意見和建議，并總是對(duì)員工反映的情況表現(xiàn)出興趣、充分信任員工的能力和工作意愿鼓勵(lì)的四原那么描述共同愿景用行動(dòng)昭示下屬公正第一原那么保證溝通的實(shí)際效果第五課：專業(yè)銷售輔導(dǎo) 當(dāng)今的一線銷售經(jīng)理的主要職責(zé)之一，就是在一線向銷售人員提供協(xié)助，并且通過崗位培訓(xùn)幫助他們進(jìn)行個(gè)人開展

14、。 對(duì)任何技能的掌握，都需要銷售人員學(xué)以致用，并且從他們上司那里獲得建設(shè)性的、客觀的反響。盡管通過角色扮演能夠向銷售經(jīng)理和銷售人員提供幫助，但是對(duì)銷售經(jīng)理而言，最好的方法是和銷售人員一同進(jìn)行客戶拜訪，或者在銷售人員與客戶通 時(shí)在一旁傾聽。 如果對(duì)在職培訓(xùn)進(jìn)行良好的規(guī)劃，在職培訓(xùn)有一個(gè)明確的目標(biāo)以及一個(gè)科學(xué)的結(jié)構(gòu)、培訓(xùn)的過程中多一份理解，那么你的銷售團(tuán)隊(duì)不僅會(huì)對(duì)在職培訓(xùn)作出積極的反響，他們還會(huì)期待馬上進(jìn)行下一次培訓(xùn)。 輔導(dǎo)者的角色 確保員工知道如何開展工作任務(wù) 幫助他們樹立信心 輔導(dǎo)確保他人能夠： 完成新任務(wù)； 提高業(yè)績(jī)； 開展技能； 解決問題； 樹立信心。 為何進(jìn)行輔導(dǎo)？人們主要通過經(jīng)驗(yàn)積累進(jìn)

15、行學(xué)習(xí)。經(jīng)理在學(xué)習(xí)方面進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)指導(dǎo)，有助于員工更加迅速地提高效能。 如果員工無(wú)法將自己的潛能充分發(fā)揮，這對(duì)于公司而言將是一種巨大的浪費(fèi)。經(jīng)理主管們有責(zé)任進(jìn)行輔導(dǎo)，以提高低屬團(tuán)隊(duì)成員的業(yè)績(jī)。 培訓(xùn)可以作為提高業(yè)績(jī)水準(zhǔn)的方法之一。培訓(xùn)對(duì)于所有員工而言都至關(guān)重要。尤其是在處理技術(shù) 或者管理問題時(shí)，培訓(xùn)往往更有效。正規(guī)培訓(xùn)通常在工作之外進(jìn)行。但目前的經(jīng)理們不僅需要確保下屬接受足夠的崗位培訓(xùn)，他們還需要加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員的職責(zé)領(lǐng)域和知識(shí)專長(zhǎng)。經(jīng)理主管是最接近員工及其工作環(huán)境的，因而你最適于進(jìn)行此項(xiàng)工作。 輔導(dǎo)技巧皆在提高員工業(yè)績(jī)水準(zhǔn)和開展員工能力。 既能節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間，也能做到經(jīng)濟(jì)、有效。 產(chǎn)品知識(shí)和報(bào)價(jià)組合C

16、old call技巧和常見問題處理方法常見客戶異議處理方法銷售過程各階段的分解分析客戶的分級(jí)管理Role play角色扮演的反復(fù)練習(xí)P.S. 培訓(xùn)中要注意對(duì)不同level銷售的分類銷售管理者應(yīng)該組織的培訓(xùn)輔導(dǎo)輔導(dǎo)的兩種層面一線輔導(dǎo)的兩種層面 程序?qū)用?人性層面 程序?qū)用?銷售人員的開展將表達(dá)在3個(gè)領(lǐng)域知識(shí)、技能和態(tài)度。 知識(shí)是最容易通過教學(xué)、閱讀和討論來(lái)獲得。對(duì)技能和態(tài)度進(jìn)行培養(yǎng)就比較困難。 你的一言一行反映了你的態(tài)度。你要確保你的態(tài)度是你希望你的銷售人員去采取的同樣的態(tài)度，對(duì)此你承擔(dān)著特殊的責(zé)任。一線培訓(xùn)的首要目標(biāo)就是以身作那么。 一線輔導(dǎo)的方案和實(shí)施 在進(jìn)行每一次一線輔導(dǎo)之前，必須根據(jù)選定

17、的輔導(dǎo)領(lǐng)域?qū)o導(dǎo)目標(biāo)達(dá)成一致。以下是最重要的事項(xiàng)： 一次關(guān)注一個(gè)輔導(dǎo)領(lǐng)域，不要“全面輔導(dǎo)，試圖對(duì)某個(gè)銷售人員的銷售技能的各個(gè)方面加以評(píng)論。 在進(jìn)行每一次銷售拜訪之前，決定這次拜訪是一線輔導(dǎo)拜訪還是聯(lián)合拜訪；如果是一線輔導(dǎo)拜訪，并且是由銷售人員進(jìn)行推銷，你不要不斷地提供幫助。 無(wú)論上一次一線輔導(dǎo)過程中涉及到哪些領(lǐng)域，在下一次拜訪時(shí)必須進(jìn)行檢查以確保銷售人員取得了進(jìn)步。 一線輔導(dǎo)的方案和實(shí)施 你要隨時(shí)準(zhǔn)備、樂于通過 實(shí)例，對(duì)對(duì)方的弱項(xiàng)進(jìn)行糾正。 在每一次拜訪結(jié)束之后、下一次拜訪開始之前，你要與銷售人員進(jìn)行回憶，討論上一次拜訪取得的成績(jī)以及缺乏，同時(shí)要記住只對(duì)涉及輔導(dǎo)領(lǐng)域的事項(xiàng)進(jìn)行評(píng)述。 你要隨時(shí)尋

18、找時(shí)機(jī)去表?yè)P(yáng)銷售人員，盡量不要批評(píng)他們，要鼓勵(lì)他們。 在一線輔導(dǎo)結(jié)束時(shí)，你要坐下來(lái)回憶一下此前的工作，然后提出具體的“后續(xù)建議。 在整個(gè)輔導(dǎo)活動(dòng)中，你必須在各個(gè)方面樹立一個(gè)好典范。 人性層面 你將陪同你的銷售人員進(jìn)行很屢次一線拜訪，并且會(huì)發(fā)現(xiàn)他們會(huì)犯很多錯(cuò)誤。你對(duì)每個(gè)人的缺點(diǎn)作出反響的方式是至關(guān)重要的，你在此階段的任何言行舉止都可能影響士氣，那要花好幾個(gè)月的時(shí)間去糾正。 向你自己提出的關(guān)鍵問題 你的每一個(gè)團(tuán)隊(duì)成員是怎樣看待你陪同他們進(jìn)行一線拜訪的？ 1 抱有很大的期望？ 他們是否催著你外出進(jìn)行一線拜訪？ 2 害怕？ 他們是否希望你推遲拜訪時(shí)間？ 3 漠不關(guān)心？ 他們是否真的在乎你是否陪同他們進(jìn)

19、行一線拜訪？ 成為被你的團(tuán)隊(duì)信任的管理者 答案取決于你。銷售人員的主要工作就是與買方建立起相互理解和相互信任的關(guān)系，因此你與你的團(tuán)隊(duì)也必須建立起相互理解和相互信任的關(guān)系。 營(yíng)造適當(dāng)?shù)臍夥眨瑯淞⒄_的態(tài)度以下是一些對(duì)自我開展進(jìn)行鼓勵(lì)的要點(diǎn)： 1 表?yè)P(yáng)應(yīng)該得到表?yè)P(yáng)的人 指出別人犯的錯(cuò)誤是很容易的。記住，要去發(fā)現(xiàn)別人的成績(jī)并且讓大家都知道。如果你總是指出別人的缺點(diǎn)，那么很挫傷人的。 2 注意批評(píng)的方式 可以采用“三明治技巧來(lái)大大減少批評(píng)的強(qiáng)度。一開始指出做得不錯(cuò)的方面，然后將注意力轉(zhuǎn)到缺乏的方面討論的實(shí)質(zhì)性內(nèi)容，然后在結(jié)束時(shí)再談?wù)勂渌傻貌诲e(cuò)的地方。如果把批評(píng)和表?yè)P(yáng)相平衡，你會(huì)發(fā)現(xiàn)人們更加樂于接受批評(píng)。 3 如實(shí)地進(jìn)行評(píng)估 不要奉承，大局部人很快就會(huì)發(fā)現(xiàn)你并沒有如實(shí)地對(duì)他們進(jìn)行評(píng)估。但是最好的策略是開放、老實(shí)和直率，并且在任何時(shí)候都要保持公正。 營(yíng)造適當(dāng)?shù)臍夥眨瑯淞⒄_的態(tài)