推銷與談判全套課件ppt第五章-推銷談判技巧2

1、第五章 推銷談判技巧設(shè)計(jì)策劃：李秀華2009-061策劃制作 李秀華本章學(xué)習(xí)目標(biāo)能力目標(biāo)展開(kāi)推銷談判項(xiàng)目的策劃與組織工作；組織實(shí)施談判的應(yīng)對(duì)策略；獨(dú)立進(jìn)行產(chǎn)品的推銷介紹與交易談判工作。知識(shí)目標(biāo)明確推銷談判工作的內(nèi)容和要求；熟悉推銷談判工作的一般步驟；掌握各種談判策略運(yùn)用的要求和技巧；掌握推銷談判的語(yǔ)言技巧。2009-062策劃制作 李秀華第一節(jié) 推銷談判概述 一、推銷談判的內(nèi)容品質(zhì)價(jià)格交易數(shù)量包裝運(yùn)輸2009-063策劃制作 李秀華價(jià)格最重要的談判內(nèi)容1、影響商品價(jià)格的因素生產(chǎn)成本質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)等級(jí)交易數(shù)量供求關(guān)系企業(yè)經(jīng)營(yíng)策略談判策略2、合理定價(jià)的重要性2009-064策劃制作 李秀華二、推銷談判的

2、特點(diǎn)和原則（一）推銷談判的特點(diǎn)談判對(duì)象的廣泛性和多樣性談判目的的明確性和利益性談判雙方的競(jìng)爭(zhēng)性和合作性2009-065策劃制作 李秀華（二）推銷談判的基本原則合作原則人事分開(kāi)原則雙贏原則集中利益而非立場(chǎng)原則客觀標(biāo)準(zhǔn)原則想一想：商務(wù)談判應(yīng)遵循哪些基本原則？2009-066策劃制作 李秀華合作原則合作是推銷談判的基礎(chǔ)合作是達(dá)成交易的前提履行合作原則的要求： 關(guān)注談判各方利益的實(shí)現(xiàn)，建立合作關(guān)系；堅(jiān)持真誠(chéng)與坦率的態(tài)度，促進(jìn)合作。2009-067策劃制作 李秀華人事分開(kāi)原則將人的問(wèn)題與實(shí)質(zhì)利益區(qū)分開(kāi)，注重實(shí)質(zhì)利益的滿足，排除個(gè)人思維或情感的影響：切忌以自我為中心，懂得換位思考；積極討論彼此的見(jiàn)解和看法

3、；尊重對(duì)方的人格，為對(duì)方保留面子，以免傷害雙方的關(guān)系。 2009-068策劃制作 李秀華雙贏原則樹立雙贏的概念所謂雙贏，就是指談判各方都必須意識(shí)到己方利益的滿足必須以對(duì)方利益的實(shí)現(xiàn)為前提，即讓各方都能從本次交易中獲利。協(xié)調(diào)分歧利益，尋找雙贏的方案尋求共同利益2009-069策劃制作 李秀華集中利益而非立場(chǎng)原則集中利益而非立場(chǎng)原則在談判中，談判者應(yīng)將談判集中于雙方所關(guān)心的利益因素，而不是表面的立場(chǎng)。了解每一方的利益分析立場(chǎng)背后的利益2009-0610策劃制作 李秀華客觀標(biāo)準(zhǔn)原則使用社會(huì)認(rèn)可的客觀標(biāo)準(zhǔn)來(lái)闡述問(wèn)題例如，價(jià)格問(wèn)題，談判中能利用市場(chǎng)價(jià)值，替代成本，折舊價(jià)值等標(biāo)準(zhǔn)來(lái)分析問(wèn)題。2009-06

4、11策劃制作 李秀華三、推銷談判的步驟掌握談判的步驟有計(jì)劃、有條理地展開(kāi)磋商正式的談判都是按照特定的程序進(jìn)行的，主要包括六個(gè)基本步驟： 準(zhǔn) 備 開(kāi) 局 交 鋒 簽 約 妥 協(xié) 履 約2009-0612策劃制作 李秀華準(zhǔn)備階段了解商品及組織的情況、選擇推銷談判對(duì)象、收集有關(guān)對(duì)方的信息、制定談判計(jì)劃和方案、建立與對(duì)方的關(guān)系等。開(kāi)局階段寒暄、自我介紹、商品顯示等建立良好的第一印象，創(chuàng)造良好的洽談氛圍。交鋒階段實(shí)質(zhì)性談判的核心階段報(bào)價(jià)、討價(jià)還價(jià)、協(xié)議分歧、對(duì)抗、實(shí)施策略等。2009-0613策劃制作 李秀華妥協(xié)階段重新審視自身的利益需求，并關(guān)注對(duì)方的合理性利益考慮讓步和妥協(xié)。簽約階段對(duì)主要的交易條件進(jìn)

5、行最后的洽談和確認(rèn)，擬定合同條款及對(duì)合同進(jìn)行審核、簽訂合同。履約階段在規(guī)定時(shí)間內(nèi)履行合同條款，與對(duì)方保持密切的聯(lián)系，努力維護(hù)雙方的合作關(guān)系等。2009-0614策劃制作 李秀華第二節(jié) 推銷談判策略 一、開(kāi)局階段的策略選擇正確的開(kāi)局方式積極主動(dòng)地創(chuàng)造和諧的談判氣氛收集盡可能多的信息，探測(cè)對(duì)方情況2009-0615策劃制作 李秀華二、交鋒階段的策略走馬換將策略紅臉白臉策略聲東擊西策略疲勞轟炸策略渾水摸魚策略2009-0616策劃制作 李秀華紅臉白臉策略白臉由性格嚴(yán)肅、語(yǔ)氣強(qiáng)硬的談判代表來(lái)扮演。紅臉由外表和善、性格溫和的談判代表來(lái)扮演。白臉：采取的是強(qiáng)橫霸道、立場(chǎng)堅(jiān)定，毫不妥協(xié)的談判方式。紅臉：與對(duì)

6、方推心置腹地交流看法和思路，平和地與對(duì)方共同分析談判的形勢(shì)，表現(xiàn)出體諒對(duì)方的難處，以合情合理的態(tài)度，做出一定的讓步，使談判重新回到友好和諧的氣氛中。2009-0617策劃制作 李秀華故布疑陣策略欲擒故縱策略投石問(wèn)路策略以退為進(jìn)策略最后通牒策略2009-0618策劃制作 李秀華投石問(wèn)路策略投石問(wèn)路策略：通過(guò)迂回的方式，不斷詢問(wèn)對(duì)方各方面的問(wèn)題，以試探對(duì)方的價(jià)格目標(biāo)，從而獲得充分的信息，以便在談判中做出正確的決策。例子：此種策略常被買方所應(yīng)用，當(dāng)需要購(gòu)買5000件產(chǎn)品時(shí)，他會(huì)逐一詢問(wèn)購(gòu)買1000、2000、3000、4000等數(shù)量產(chǎn)品的單價(jià)，目的是想從中分析出賣主的生產(chǎn)成本、設(shè)備費(fèi)用的分?jǐn)偳闆r、價(jià)

7、格政策、談判經(jīng)驗(yàn)等情況。最后，買方就能得出購(gòu)買5000件產(chǎn)品的合理價(jià)格，降低對(duì)方的要價(jià)優(yōu)勢(shì)。2009-0619策劃制作 李秀華最后通牒策略最后通牒策略實(shí)施的兩種結(jié)果：談判對(duì)手接受己方的交易要求，達(dá)成協(xié)議；談判對(duì)手堅(jiān)定立場(chǎng)，絕不退讓，談判破裂，雙方一無(wú)所得。最后通牒策略主要適用于：位于談判強(qiáng)勢(shì)一方爭(zhēng)取利益，或己方的交易條件已降到談判底線的限度，已無(wú)法再退讓的情況。2009-0620策劃制作 李秀華三、妥協(xié)階段的策略（一）讓步的策略讓步策略，主要用于解決分歧較大的利益沖突問(wèn)題，具體是指談判雙方或多方為了促成談判，采用放棄部分利益以實(shí)現(xiàn)特定目的的談判策略。2009-0621策劃制作 李秀華讓步策略互

8、利互惠的讓步策略于己無(wú)損的讓步策略坦率式的讓步策略 強(qiáng)硬式的讓步策略穩(wěn)健式的讓步策略 2009-0622策劃制作 李秀華（二）打破僵局的策略談判僵局在談判過(guò)程中，由于談判各方對(duì)所談及的問(wèn)題分歧較大，又互不讓步，致使矛盾不能調(diào)解而形成對(duì)峙，最終導(dǎo)致僵持局面的出現(xiàn)。2009-0623策劃制作 李秀華打破僵局的策略轉(zhuǎn)移議題 適當(dāng)讓步 注重利益提議休會(huì) 轉(zhuǎn)換環(huán)境調(diào)換談判人員2009-0624策劃制作 李秀華四、簽約階段的策略期限策略優(yōu)惠策略行動(dòng)策略2009-0625策劃制作 李秀華第三節(jié) 推銷談判技巧 一、報(bào)價(jià)與還價(jià)技巧報(bào)價(jià)確定開(kāi)盤價(jià)首次明確提出各種交易條件和交易要求?！皟r(jià)”：并非指價(jià)格，而是包括各種

9、相關(guān)的交易條件?！皟r(jià)”中包括了對(duì)價(jià)格、數(shù)量、質(zhì)量、運(yùn)輸費(fèi)用等問(wèn)題的具體要求。2009-0626策劃制作 李秀華（一）報(bào)價(jià)技巧以“最高價(jià)”報(bào)價(jià)價(jià)格參照先低后高2009-0627策劃制作 李秀華（二）還價(jià)技巧在還價(jià)前，必須準(zhǔn)確了解對(duì)方的報(bào)價(jià)要求，以獲得具體、準(zhǔn)確的報(bào)價(jià)信息；還價(jià)應(yīng)當(dāng)是符合實(shí)際、合符情理的可行價(jià)；報(bào)價(jià)應(yīng)注意留有己方退讓的余地。2009-0628策劃制作 李秀華二、語(yǔ)言技巧陳述技巧傾聽(tīng)技巧提問(wèn)技巧應(yīng)答技巧2009-0629策劃制作 李秀華陳述技巧產(chǎn)品或服務(wù)將帶來(lái)的利益永遠(yuǎn)是陳述的重點(diǎn)合理運(yùn)用證明性陳述陳述中語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)速的控制2009-0630策劃制作 李秀華傾聽(tīng)技巧了解客戶，并站在客戶的

10、立場(chǎng)去傾聽(tīng)善用肢體語(yǔ)言不要中途打斷對(duì)方做好記錄2009-0631策劃制作 李秀華提問(wèn)技巧常用的提問(wèn)方式延伸式提問(wèn)選擇式提問(wèn)引導(dǎo)式提問(wèn)2009-0632策劃制作 李秀華應(yīng)答技巧讓己方獲得充分的思考時(shí)間以反問(wèn)的方式回答問(wèn)題無(wú)棱兩可的應(yīng)答技巧2009-0633策劃制作 李秀華第四節(jié) 外商的談判風(fēng)格推銷談判人員在參與國(guó)際貿(mào)易談判時(shí)，面對(duì)不同國(guó)家的客商，除了要解決語(yǔ)言問(wèn)題外，更重要的是熟悉并把握住對(duì)方的談判風(fēng)格，只有做到知己知彼，才能在談判中靈活運(yùn)用各種策略和技巧，促使談判的成功，獲取理想的收益。2009-0634策劃制作 李秀華一、美國(guó)人的談判風(fēng)格自信與傲慢注重利益熱情坦率法律觀念強(qiáng) 注重時(shí)間、講求效

11、率2009-0635策劃制作 李秀華二、英國(guó)人的談判風(fēng)格不輕易與對(duì)方建立個(gè)人關(guān)系重視禮儀不能按期履行合同做成生意的欲望不強(qiáng)2009-0636策劃制作 李秀華三、俄羅斯人的談判風(fēng)格缺乏靈活性善于討價(jià)還價(jià)重視技術(shù)內(nèi)容的談判易貨貿(mào)易形式2009-0637策劃制作 李秀華四、日本人的談判風(fēng)格注重禮節(jié)善于投石問(wèn)路善于利用拖延戰(zhàn)術(shù)虛假的讓步“低調(diào)”的談判方式2009-0638策劃制作 李秀華本章小結(jié) 推銷談判的內(nèi)容、特點(diǎn)及原則推銷談判的六個(gè)階段推銷談判各階段的策略報(bào)價(jià)與還價(jià)技巧推銷談判的語(yǔ)言技巧不同國(guó)家商客的談判風(fēng)格2009-0639策劃制作 李秀華【課外閱讀】1、（美）謝夫曼（Schiffman,S.）著，藍(lán)潞，趙金霜譯.成功實(shí)現(xiàn)銷售:250種技巧與解決方法. 電子工業(yè)出版社，20072、曾小燕.10分鐘掌握銷售談判技巧/商務(wù)快譯通.中國(guó)經(jīng)濟(jì)出版社，20043、潘肖玨，謝承志.商務(wù)談判與溝通技巧（第二版）.復(fù)旦大學(xué)出版社，20064、張守剛.商務(wù)談判實(shí)訓(xùn).科學(xué)出版社，20092009-0640策劃制作 李秀華實(shí)訓(xùn)5-1：模擬談判資料：見(jiàn)教材本章練習(xí)16方案策劃：第一步，分甲乙兩方