企業(yè)戰(zhàn)略管理第四章談判策略

1、第四章 商務談判策略2022/8/311學習目標了解商務談判策略的特征 理解商務談判策略的含義 掌握商務談判各階段可實施的策略 2022/8/312引例日本某公司與一家美國公司進行了一場許可證貿易談判，雙方都意識到本次談判很重要。雙方在開局階段確定了談判通那么，按約定雙方將在四個月內完成談判，分4輪進行。假設超過時限沒有成交的話，視作談判破裂，會影響各自未來的開展，這是雙方都不愿意看到了。2022/8/313引例談判一開始，美方就大肆宣揚己方的優(yōu)勢與實力，以求氣勢上壓倒對方。然而，日方代表卻一言不發(fā)，埋頭記錄，當美方代表口假設懸河地大談一番后向日方征詢意見時，日方代表竟糊里糊涂，似乎什么也未弄

2、明白，第一輪談判結束。2022/8/314引例1個月之后，日方又派出人員全新的代表團與美方接洽，迫使對方從頭開始介紹情況和說明己方立場，末了，日方代表故伎重演，以“不明白為由結束了第二輪談判。又過了一個月，這樣的鬧劇再次重演了，日方仍未答復任何問題，就結束了第三輪談判。2022/8/315引例所不同的是，第三輪談判日方告訴美方，他們將慎重研究后，會給予明確答復。之后，日方一去未回，1個月內杳無音訊。美方憤怒不已，大罵日方不講信用，浪費他們的時間和精力，恰在此時，日方派出了真正的談判代表來到美國，拿出一個精心準備、細致入微的方案。2022/8/316引例美方此時才意識到上當了，這是日方的談判策略

3、。因為談判截止日期快到了，這項談判對美方也很重要，不愿放棄，只能硬著頭皮、毫無準備的上陣，無法與日方討論每一個細節(jié)。最后，只好接受對日方明顯有利的協(xié)議。2022/8/317引例想一想：通過上述案例，1、你是否發(fā)現(xiàn)了美方和日方的談判策略？2、各自的效果如何？2022/8/318案例點評：1、美方想采用先聲奪人的策略，但是沒有成功。2、日方采用了裝聾作啞、細致研究后突然發(fā)難的策略，效果很好。注意：協(xié)議的簽署雖然對美方不利，但是我們要知道，此協(xié)議肯定也滿足了美方的最低目標要求，只是從中獲利少了而已。2022/8/319主要內容第一節(jié) 商務談判策略概述第二節(jié) 開局階段的策略第三節(jié) 報價階段的策略第四節(jié)

4、 議價階段的策略第五節(jié) 成交階段的策略本章小結2022/8/3110第一節(jié) 商務談判策略概述1、商務談判策略的含義理解2、影響商務談判策略制定的因素掌握2022/8/3111第一節(jié) 商務談判策略概述1、商務談判策略的含義理解商務談判策略是對談判人員在商務談判過程中，為實現(xiàn)特定的談判目標而采取的各種方式、措施、技巧、戰(zhàn)術、手段等的總稱。使用談判策略的關鍵在于：在詳細調查的根底上，準確把握談判對手的心理活動特點，分清對手的優(yōu)勢與劣勢，抓住對手的劣勢，攻心斗智，施計用策，從而實現(xiàn)對談判活動的控制，爭取談判活動中的最大利益。2022/8/31122、影響商務談判策略制定的因素掌握想一想：哪些因素會影響

5、談判對策的制定？2022/8/31132、影響商務談判策略制定的因素掌握以下因素往往會影響談判對策的制定：雙方實力的大小對方的談判作用和主談人員的性格特點雙方以往的關系對方和己方的優(yōu)勢所在交易本身的重要性談判的時間限制是否有建立持久、友好關系的必要性2022/8/3114第二節(jié) 開局階段的策略一、協(xié)商式開局策略掌握二、坦誠式開局策略掌握三、慎重式開局策略掌握四、進攻式開局策略掌握五、挑剔式開局策略掌握六、保存式開局策略掌握2022/8/3115一、協(xié)商式開局策略協(xié)商式開局策略是指以協(xié)商、肯定的語言進行陳述，使對方對己方產生好感，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。協(xié)商式開局策略比較

6、適用于：談判雙方實力比較接近，雙方過去沒有商務往來的經歷，第一次接觸，都希望有一個好的開端。2022/8/3116一、協(xié)商式開局策略陳述時，要多用外交禮節(jié)性語言、中性話題，使雙方在平等、合作的氣氛中開局。比方，談判一方以協(xié)商的口吻來征求談判對手的意見，然后對對方意見表示贊同或認可，雙方達成共識，要表現(xiàn)出充分尊重對方意見的態(tài)度。2022/8/3117二、坦誠式開局策略坦誠式開局策略是指以開誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀點或意愿，盡快翻開談判局面。坦誠式開局策略比較適用于：雙方過去有過商務往來，而且關系很好，互相比較了解。2022/8/3118二、坦誠式開局策略在交流中可以真誠、熱情地暢談雙方

7、過去的友好合作關系，適當地稱贊對方在商務往來中的良好信譽。由于雙方關系比較密切，可以省去一些禮節(jié)性的外交辭令，坦率地陳述己方的觀點以及對對方的期望，使對方產生信任感。2022/8/3119二、坦誠式開局策略坦誠式開局策略有時也可用于：實力不如對方的談判者，本方實力弱于對方，這是雙方都了解的事實，因此沒有必要掩蓋，坦率地說明己方存在的弱點，使對方理智地考慮談判目標。這種坦誠也表達出實力較弱一方不懼怕對手的壓力，充滿自信和實事求是的精神，這比“打腫臉充胖子大唱高調掩飾自己的弱點要好得多。案例-坦誠式開局策略2022/8/3120案例-坦誠式開局策略北京某黨委書記在同外商談判時，發(fā)現(xiàn)對方對自己的身份

8、持有強烈的戒備心理。這種狀態(tài)阻礙了談判的進行。于是，這位黨委書記當機立斷，站起來向對方說道：“我是黨委書記，但也懂經濟、搞經濟，并且擁有決策權。我們攤子小，實力不大，但人實在，愿真誠與貴方合作。咱們談得成也好、談不成也好，至少您這個外來的洋先生可以交一個我這樣的中國的土朋友。寥寥幾句肺腑之言，一下子就消除了對方的疑慮，使談判順利地向往下進行。2022/8/3121案例點評：1、黨委書記以開誠布公的方式向談判對手說明了自己在談判中的地位、作用和自己的能力；2、說明了我方的實力；3、說明了我方的誠意；4、語言得體，自信，給人以好感。結果：運用此策略使談判順利的進行下去。2022/8/3122三、慎

9、重式開局策略慎重式開局策略是指以嚴謹、凝重的語言進行陳述，表達出對談判的高度重視和鮮明的態(tài)度，目的在于使對方放棄某些不適當的意圖，以到達把握談判的目的。適用于：談判雙方過去有過商務往來，但對方曾有過不太令人滿意的表現(xiàn)，己方要通過嚴謹、慎重的態(tài)度，引起對方對某些問題的重視。2022/8/3123三、慎重式開局策略陳述時，可以用一些禮貌性的提問來考察對方的態(tài)度，不急于拉近關系，注意與對方保持一定的距離。這種策略也適用于雙方沒有業(yè)務往來，己方對談判對手的某些情況存在疑問，需要經過簡短的接觸摸底。注意：慎重并不是沒有談判誠意，也不是冷漠和猜疑。2022/8/3124四、進攻式開局策略進攻式開局策略是指

10、通過語言或行為來表達己方強硬的姿態(tài)，從而獲得談判對手必要的尊重，并借此制造心理優(yōu)勢。這種進攻式開局策略只有在特殊情況下使用：例如發(fā)現(xiàn)談判對手居高臨下，以某種氣勢壓人，有某種不尊重己方的傾向，如果任其開展下去，對己方是不利的，因此要變被動為主動，不能被對方氣勢壓倒。2022/8/3125四、進攻式開局策略進攻式策略要運用得好，必須注意有理、有利、有節(jié)，不能使談判一開始就陷入僵局。要切中問題要害，對事不對人，既表現(xiàn)出己方的自尊、自信和認真的態(tài)度，又不能過于咄咄逼人，使談判氣氛過于緊張，一旦問題表達清楚，對方也有所改觀，就應及時調節(jié)一下氣氛，使雙方重新建立起一種友好、輕松的談判氣氛。 案例-進攻式開

11、局策略2022/8/3126案例進攻式開局日本一家著名的汽車公司在美國剛剛“登陸時，急需找一家美國代理商來為其銷售產品，以彌補他們不了解美國市場的缺陷。當該公司準備與美國的一家公司就此問題進行談判時，日本公司的談判代表團因塞車遲到了。美國公司的代表抓住這件事情緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)被逼無奈，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了你們的時間，但是這絕2022/8/3127案例進攻式開局非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解缺乏，所以導致了這個不愉快的結果，我希望我們不要再為這個小小的問題耽誤珍貴的時間了，如果因為這件事情疑心到我們合作的誠意，那么，我們只好結束

12、這次談判。我認為，我們所提出的優(yōu)惠代理條件不會在美國找不到合作伙伴。日本代表的一席話說得美國代理商啞口無言，美國人也不想失去這次賺錢時機，于是談判順利進行下去。2022/8/3128案例點評：1、日方確實有不對的地方，談判遲到是大忌；2、美方采用挑剔式策略，想獲得更多的優(yōu)惠；3、日方采用進攻式策略予以還擊，切中問題要害遲到了我們已經抱歉，談判才是最重要的，對事不對人，表現(xiàn)出日方的尊嚴、自信；結果：美方態(tài)度改變，談判繼續(xù)進行。2022/8/3129五、挑剔式開局策略挑剔式開局策略是指開局時，對對手的某項錯誤或禮儀失誤嚴加指責，使對手感到內疚，從而到達營造低調氣氛，迫使對手讓步的目的。挑剔式開局策

13、略適用于雙方原來沒有業(yè)務往來，第一次打交道，而本方實力又強于對方，想要給對方下馬威的情況。2022/8/3130案例-挑剔式開局策略巴西一家公司到美國去采購成套設備。巴西談判小組成員因為上街購物耽誤了時間。當他們到達談判地點時，比預定時間晚了45分鐘。美方代表對此極為不滿，花了很長時間來指責巴西代表不遵守時間，沒有信用，如果老這樣下去的話，以后很多工作很難合作，浪費時間就是浪費資源、浪費金錢。對此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表抱歉。2022/8/3131案例-挑剔式開局策略談判開始以后，美方似乎還對巴西代表來遲一事耿耿于懷，一時間弄得巴西代表手足無措，說話處處被動。無心與美方代表討價還

14、價，對美方提出的許多要求也沒有靜下心來認真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來，頭腦不再發(fā)熱時，才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方的當，但已經晚了。 2022/8/3132案例點評：1、巴西方面確實有錯，商務談判遲到是大忌；2、美方采用挑剔式開局策略，對巴西方面的遲到嚴加指責，使巴方深感內疚，從而到達營造低調氣氛，迫使對手讓步；3、在談判開始時，巴西方面還沒有從此陰影中走出，匆忙簽約；結果：美方贏得更大的利益，巴方悔之晚矣。2022/8/3133六、保存式開局策略保存式開局策略是指在談判開局時，對談判對手提出的關鍵性問題不作徹底、確切的答復，而是有所保存，從而給對手造成一種

15、期待，以吸引對手步入談判。保存式開局策略適用于雙方沒有業(yè)務往來或了解不多，而本方在談判中處于比較弱勢地位的情況。2022/8/3134案例保存式開局策略江西省某工藝雕刻廠原是一家瀕臨倒閉的小廠，經過幾年的努力，開展為產值200多萬元的規(guī)模，產品打入日本市場，戰(zhàn)勝了其他國家在日本經營多年的廠家，被譽為“天下第一雕刻。有一年，日本三家株式會社的老板1周內接踵而至，到該廠定貨，其中一家資本雄厚的大商社，給出較高價格并想馬上成交。2022/8/3135案例保存式開局策略這應該說是好消息，但該廠想到，這幾家原來都是經銷韓國、臺灣地區(qū)產品的商社，為什么爭先恐后、不約而同到本廠來定貨？他們查閱了日本市場的資

16、料，得出的結論是本廠的木材質量上乘，技藝高超是吸引外商定貨的主要原因。于是該廠采用了“保存式開局的談判策略，對于大商社的給價和催促不予理睬。2022/8/3136案例保存式開局策略而是積極抓住兩家小商社求貨心更切的心理，先與小商社談，把佛壇分別與其他國家的產品做比較，在此根底上，該廠將產品當金條一樣爭價錢、論成色，使其價格到達理想的高度。首先與小商社拍板成交，造成那家大客商產生失落貨源的危機感。那家大客商不但更急于定貨，而且想壟斷貨源，于是高價大批定貨，該廠反倒取得了更大、更理想的訂單。2022/8/3137案例點評：1、該廠產品確實好； 2、幾家客商求貨心切；3、該廠調查原因，了解到自身優(yōu)勢

17、；4、該廠采用保存式開局策略，在成交價上關鍵問題不急于表態(tài)；5、先與求貨心更切的小商家談，并且在貨比貨后讓小客商給出理想價位；6、先與小客商談，并非疏遠大客商，而是牽制大客商，促其產生失去貨源的危機感。結果：定貨數量和價格均有大幅增長。2022/8/3138第二節(jié) 開局階段的策略一、協(xié)商式開局策略掌握二、坦誠式開局策略掌握三、慎重式開局策略掌握四、進攻式開局策略掌握五、挑剔式開局策略掌握六、保存式開局策略掌握2022/8/3139第三節(jié) 報價階段的策略談判雙方在結束了非實質性交談之后，就要將話題轉向有關交易內容的正題，即進入報價階段。注意：所謂的報價不僅是指產品在價格方面的要求，而是包括價格在

18、內的關于整個交易的各項條件(包括商品的數量、質量、包裝、價格、裝運、保險、支付、商檢、索賠、仲裁等)。2022/8/3140第三節(jié) 報價階段的策略其中價格條件具有重要的地位，是商務談判的核心。報價階段的策略主要有以下幾種:一、吊筑高臺報價策略掌握 二、拋放低球報價策略掌握 三、除法報價策略掌握 四、加法報價策略掌握 五、差異報價策略掌握 六、比照報價策略掌握 七、數字陷阱策略掌握 2022/8/3141一、吊筑高臺報價策略這種策略又叫歐式報價，是指賣方提出一個高于本方最優(yōu)期盼目標的談判起點來與對手討價還價，最后再做出讓步達成協(xié)議的談判策略。注意： 運作這種策略時，喊價要狠，讓步要慢。2022/

19、8/3142一、吊筑高臺報價策略實例：第一屆賺錢的奧運會1984年，美國洛杉磯成功地舉辦了第23屆夏季奧運會，并贏利1.5億美元，創(chuàng)造了奧運史上的一個奇跡。這里除了其組織者著名青年企業(yè)家尤伯羅斯具有出色的組織才能和超群的管理才能外，更重要的是得益于他卓越的談判藝術。2022/8/3143一、吊筑高臺報價策略第23屆夏季奧運會的巨額資金，可以說根本上是尤伯羅斯談出來的。而他運用的談判策略正是：吊筑高臺，喊價要狠。當時，尤伯羅斯一開始就對經濟贊助商們提出了很高的條件，其中包括每位贊助商的贊助款項不得少于400萬美元。2022/8/3144一、吊筑高臺報價策略著名的柯達膠卷公司開始自恃牌子老，只愿出

20、贊助費100萬美元和一大批膠卷。尤伯羅斯毫不讓步，并斷然把贊助權讓給了日本的富士公司，柯達公司出局。后來的柯達公司雖然經多方努力想挽回敗局，但其影響力卻遠遠不及獲得過奧運會贊助權的富士公司。2022/8/3145一、吊筑高臺報價策略很高的要價并未嚇跑贊助商，由于奧運會的特殊地位和作用，其他各方面的贊助商都接踵而來，并且相互之間展開了劇烈的競爭。最后，尤伯羅斯在眾多贊助商競爭者中挑選了30家，終于解決了所需的全部資金。從而提高了奧運會的身價，也增強了奧運會承辦者的信心。2022/8/3146一、吊筑高臺報價策略一位美國商業(yè)談判專家，曾和2000位主管人員做過許多試驗，結果發(fā)現(xiàn)這樣的規(guī)律：如果賣主

21、出價較低，那么往往能以較低的價格成交；如果賣主喊價較高，那么往往也能以較高的價格成交；如果賣主喊價出人意料地高，只要能堅持到底，那么在談判不致破裂的情況下，往往會以高價成交。2022/8/3147一、吊筑高臺報價策略可見，吊筑高臺策略的運用，能使自己處于有利的地位，根本可以保證本方的可接受目標。 憑借這種方法，談判者一開始便可削弱對方的信心，同時還能乘機考驗對方的實力并確定對方的立場。應對方法：要求對方出示詳盡的報價依據，或者本方出示詳盡的、有說服力的討價和還價的依據。2022/8/3148二、拋放低球報價策略日式這種策略又叫日式報價，是指先提出一個低于己方實際要求的談判起點，以讓利來吸引對方

22、，試圖首先去擊敗參與競爭的同類對手，然后再與被引誘上鉤的對方進行真正的談判，迫使其讓步，到達自己的目的。我們知道，商業(yè)競爭從某種意義上可分為三大類，即買方之間的競爭、賣方之間的競爭，以及買方與賣方之間的競爭。2022/8/3149二、拋放低球報價策略拋放低球雖然最初提出的價格是最低的，但它卻在價格以外的其他方面提出了最利于本方的條件。對于買方來說，要想取得更好的條件，他就不得不考慮接受更高的價格。因此，低價格并不意味著賣方放棄對高利益的追求。2022/8/3150二、拋放低球報價策略日式應對方法：其一，把對方的報價內容與其他客商(賣主)的報價內容一一進行比較和計算，并直截了當地提出異議。其二，

23、不為對方的小利所迷惑，自己報出一個全部交易條件的價格。2022/8/3151理念須知：大多數情況下，拋放低球策略可以使本方先行擊敗其他競爭者，從而吸引商家，使得談判初期比較順利，但是隨著談判的深入，往往會比較艱難甚至陷入僵局。而吊筑高臺策略，往往是初期談判艱難，甚至可能將你的談判對手嚇跑，但是后期一旦價格降了下來，那么比較順利，因為這比較符合人們的價格報價心理，多數人習慣于價格由高到低，逐步下降，而不是相反的變動趨勢。2022/8/3152三、除法報價策略該策略是一種價格分解術，以商品的數量或使用時間等概念為除數，以商品價格為被除數，得出一種數字很小的價格，使買主對本來不低的價格產生一種廉價、

24、低廉的感覺。2022/8/3153三、除法報價策略想一想：我們身邊有哪些除法報價策略的實例？2022/8/3154案例除法報價法保險公司為發(fā)動液化石油氣用戶參加保險，宣傳說：“參加液化氣保險，每天只交保險費1元，假設遇到事故，那么可得到高達1萬元的保險賠償金。這種做法，用的就是該策略。相反，如果說，每年交保險費365元的話，效果就差的多了。因為人們覺得365元是個不小的數字。而用“除法報價法說成每天交1元，人們聽起來在心理上就容易接受了。2022/8/3155四、加法報價策略加法報價策略是指在商務談判中，有時怕報高價會嚇跑客戶，就把價格分解成假設干層次漸進提出，使假設干次的報價，最后加起來仍等

25、于當初想一次性報出的高價。2022/8/3156案例加法報價法文具商向畫家推銷一套筆墨紙硯。如果他一次報高價，畫家可能根本不會買。但文具商先報筆價，要價很低；成交之后再談墨價，要價也不高；待筆、墨賣出之后，接著談紙價，再談硯價，抬高價格。畫家已經買了筆和墨，自然想“配套，不忍放棄紙和硯，在談判中便很難在價格方面做出讓步了。采用加法報價策略，賣方多半是靠所出售的商品具有系列組合性和配套性。買方一旦買了組件1，就無法割舍組件2和3了。2022/8/3157三、除法報價策略四、加法報價策略應對方法：對于加法報價策略和除法報價策略，我們可以算出總價格，在此根底上，總體砍價，再找出“虛頭所在，繼續(xù)討價還

26、價。2022/8/3158五、差異報價策略差異報價是指在商務談判中，針對客戶性質、購置數量、交易時間、支付方式等方面的不同，采取不同的報價策略。這種價格差異，表達了商品交易中的市場需求導向，在報價策略中應重視運用。2022/8/3159五、差異報價策略例如，對老客戶或大批量需求的客戶，為穩(wěn)固良好的客戶關系或建立起穩(wěn)定的交易聯(lián)系，可適當實行價格折扣；對新客戶，有時為開拓新市場，也可給予適當讓價；對某些需求彈性較小的商品，可適當實行高價策略；對方“等米下鍋的客戶，價格那么不宜下降。2022/8/3160六、比照報價策略是指向對方拋出有利于本方的多個商家同類商品交易的報價單，設立一個價格參照系，然后

27、將所交易的商品與這些商家的同類商品在性能、質量、效勞與其他交易條件等方面做出有利于本方的比較，并以此作為本方報價的依據。價格談判中，使用比照策略，往往可以增強報價的可信度和說服力，一般有很好的效果。2022/8/3161六、比照報價策略想一想：遇到這種情況，我們應該怎么應對？2022/8/3162六、比照報價策略應對方法：其一，要求對方提供有關證據，證實其所提供的其他商家的報價單的真實性。其二，本方也拋出有利于自己的另外一些商家的報價單，并做相應的比較。其三，仔細找出對方價格參照系的一個或多個漏洞，如性能、規(guī)格型號、質量檔次、并予以全盤否認之，堅持本方的要價。2022/8/3163七、數字陷阱

28、報價策略數字陷阱是指賣方拋出自己制作的商品本錢構成計算表(其工程繁多，計算復雜)給買方，用以支持本方總要價的合理性。在分類本錢中“摻水分，以加大總本錢，為本方的高出價提供證明與依據。注意：本錢構成計算表千萬別被對方找出明顯錯誤，那么本方就會處于被動局面。2022/8/3164七、數字陷阱報價策略此策略一般是在商品交易內容多，本錢構成復雜，本錢計算方法無統(tǒng)一標準的情況下使用。實施時本錢計算方法要有利于本方，本錢分類要細化，數據要多，計算公式要盡可能繁雜，水分要摻在計算復雜的本錢項中，水分要摻得適度。一句話，就是要使對方難以核算清楚總本錢，難于發(fā)現(xiàn)“水分所在，從而接受本方的報價。2022/8/31

29、65七、數字陷阱報價策略想一想：遇到這種情況，我們應該怎么應對？2022/8/3166七、數字陷阱報價策略應對方法：其一，盡可能弄清與所交易的商品談判標的有關的本錢計算標準。其二，選擇幾項分類本錢進行核算，尋找突破口，一旦發(fā)現(xiàn)問題，就借機大舉還價。其三，尋找有力的理由，拒絕接受對方拋出的本錢構成計算表，堅持本方原有的立場與還價。2022/8/3167第三節(jié) 報價階段的策略一、吊筑高臺報價策略掌握 二、拋放低球報價策略掌握 三、除法報價策略掌握 四、加法報價策略掌握 五、差異報價策略掌握 六、比照報價策略掌握 七、數字陷阱報價策略掌握 2022/8/3168第四節(jié) 議價階段的策略議價階段也叫討價

30、還價階段，它是談判的核心環(huán)節(jié)，也是最困難最緊張的階段。議價階段直接關系到談判雙方所獲利益的大小，決定著雙方各自需要的滿足程度。因而，選擇恰當的策略來規(guī)劃這一階段的談判行為，無疑有著特別重要的意義。2022/8/3169第四節(jié) 議價階段的策略本節(jié)我們將以談判中的情勢的不同，即優(yōu)勢條件、劣勢條件和均勢條件，分析這一階段中較為常見的談判策略掌握：一、優(yōu)勢條件下的談判策略二、劣勢條件下的談判策略三、均勢條件下的談判策略2022/8/3170一、優(yōu)勢條件下的談判策略1、不開先例策略掌握2、先苦后甜策略掌握3、價格陷阱策略掌握4、期限策略掌握5、聲東擊西策略掌握6、先聲奪人策略掌握2022/8/31711

31、、不開先例策略是指在談判中，握有優(yōu)勢的一方為了堅持和實現(xiàn)自己所提出的交易條件，以沒有先例為由來拒絕讓步，促使對方接受自己條件的一種強硬策略。在談判中，當雙方產生爭執(zhí)時，拒絕是談判人員不愿采用的。因此，人們都十分重視研究怎樣回絕對方而又不傷面子、不傷感情，不開先例就是一個兩全其美的好方法。2022/8/31721、不開先例策略例如，“貴公司的這個報價，我方實在無法接受，因為我們這種型號產品售價一直是5000元，如果此例一開，我們無法向上級和以往的交易伙伴交代。或者說：“公司是我們十幾年的老客戶，我們一向給他們的回扣是15，因此，對你們來講也是一樣。如果給到16%，此例一開，對別的用戶就沒有信用可

32、言了，也不公平，以后打交道就難辦了。希望貴公司諒解等，以回絕對方的要求。2022/8/31731、不開先例策略1、事先核實對方是否給予過其他合作伙伴更大的折扣；2、堅持本方立場，繼續(xù)還價，但還價力度減小或換個方向還價。 如何應對？2022/8/31742、先苦后甜策略先苦后甜策略，是指在談判中握有優(yōu)勢的一方先用苛刻的條件使對方產生疑慮、壓抑等心態(tài)，以大幅度降低對手的期望值，然后在實際談判中逐步給予優(yōu)惠或讓步，使對方的心理得到了滿足而達成一致的策略。2022/8/31752、先苦后甜策略該策略使用的根本原因在于：人們對外界的刺激總是先入為主，如果先入刺激為甜，再加一點苦，那么覺得更苦；相反，假設

33、先入刺激為苦，再加一點甜，那么覺得更甜。該策略就是用“苦降低對方的期望值，用“甜滿足對方的心理需要，因而很容易實現(xiàn)談判目標，使對方滿意地簽訂合同，而使本方從中獲取較大利益。2022/8/3176案例先苦后甜廣州寶信商貿公司購置通訊器材，想要賣方在價格上多打些折扣，但是估計到如果自己不增加購置數量，賣方很難接受這個要求。于是寶信商貿公司在價格、質量、包裝、運輸條件、交貨期限、支付方式等一系列條款上都提出了十分苛刻的要求，并草擬了有關條款作為洽談業(yè)務的藍本。2022/8/3177案例先苦后甜然后在討價還價的過程中，寶信商貿公司很會“表演，讓賣方明顯感覺到在絕大多數的交易工程上寶信商貿公司都“忍痛做

34、了重大讓步。這時，賣方鑒于寶信商貿公司的“慷慨表現(xiàn)，在比較滿足的情況下，同意在價格上多打些折扣的要求。2022/8/31782、先苦后甜策略1、給對方價格折扣，但是要求對方在其他交易條件上要大幅度的給予我方優(yōu)惠，既滿足對方的要求，又使我方獲利。注意：要區(qū)分出對方是否在“演戲很關鍵 如何應對？2022/8/31793、價格陷阱策略所謂“價格陷阱策略，是指談判中占優(yōu)勢的一方，利用市場價格預期上漲的趨勢以及人們對之普遍擔憂的心理，把談判對手的注意力吸引到價格問題上來，使其忽略對其他重要條款的討價還價一種策略。這一策略，是在價格雖看漲，但到真正上漲還需要較長時間的情況下運用的。2022/8/3180實

35、例分析德豐玻璃公司的談判人員對買方說：“貴方是我公司的老客戶了，因此，對于貴方的利益，我方理應給予特別照顧?，F(xiàn)在，我們得悉，今年年底前，我方經營的玻璃市場價格將要上漲，為了使你方在價格上免遭不必要的損失。2022/8/3181案例分析如果你方打算訂購這批貨，就可以趁目前價格尚未上漲的時機，在訂貨合同上將價格條款按現(xiàn)價確定下來，這份合同就具有價格保值作用，不知貴方意下如何?買方對于玻璃市場價格是否上漲不確定，于是同意了對方的建議，但是，到了年底發(fā)現(xiàn)，玻璃市場價格反倒有所下降。2022/8/31823、價格陷阱策略1、買方談判的目標、方案和具體步驟一經確定，就要毫不動搖地堅持去做，決不要受外界情況

36、的干擾而輕易地加以改變。2、買方要根據實際需要來確定訂貨單，不要被賣方在價格上的蠅頭小利所迷惑，這對于買方是至關重要的。 如何應對？2022/8/31834、期限策略是指在商務談判中，處于談判主導地位的一方向對方提出的達成協(xié)議的時間限期，超過這一限期，提出者將退出談判，以此給對方施加壓力，使其盡快作出決策的一種策略。 何時用？2022/8/31844、期限策略1對方急于求成時。2對方存在眾多競爭者時。3我方不存在眾多競爭者時。4我方最能滿足對方某一特別主要的交易條件時。5對方談判小組成員意見分歧時。6發(fā)現(xiàn)與對方因交易條件分歧大，達成協(xié)議的可能性不大時。2022/8/31854、期限策略實例，在

37、上海工作10年了的王海，近期內想買房子結婚，相中了怡和家園的一套商品住宅，100平米，共218萬元，首付需55萬元左右。售樓人員與其接洽了幾次，發(fā)現(xiàn)王海很有誠意，并且急于買房結婚，于是，售樓人員告知王海：2022/8/31864、期限策略如果1周內能交齊首付，公司將免除王海1年的物業(yè)費用，同時，還有2位客戶也看中了此住宅，希望王海盡快簽約，于是，王海匆匆忙忙湊錢，交齊了首付。后來王海發(fā)現(xiàn)，其他購房者1周內沒有交齊首付，一樣免除1年物業(yè)費，王海找到銷售人員理論無果，不了了之。2022/8/31874、期限策略1、和對方磋商，將期限延長。2、抓緊時間討價還價，在期限內完成交易。理念須知：優(yōu)秀的談判

38、者不會暴露自己的底線和真實目的。 如何應對？2022/8/31885、聲東擊西策略是指我方在商務談判中，為到達某種目的和需要，有意識地將磋商的議題引導到無關緊要的問題上故作聲勢，轉移對方注意力，以求實現(xiàn)自己的談判目標。具體做法是：在自己不成問題的問題上大做文章，以分散對方對自己真正要解決問題上的注意力，從而在對方無警覺的情況下，順利實現(xiàn)自己的談判意圖。2022/8/31895、聲東擊西策略比方，對方最關心的是價格問題，而我方最關心的是交貨時間。這時，談判的焦點不要直接放到交貨時間上，而是放到價格和運輸方式上，在運輸方式上與對方大肆還價，使對方以為我方關注的焦點是運輸方式，在適當的時機將我方最期

39、望的交貨時間提出，對方往往不會深入討價還價，即會成交。2022/8/31905、聲東擊西策略1、一定要把握好對方的主要關注點，不要被迷惑。注意：多觀察、多分析 如何應對？2022/8/31916、先聲奪人策略先聲奪人的談判策略，是在談判談判中借助于己方的優(yōu)勢和特點，以求掌握主動的一種策略。它的特點在于“借東風揚己所長，以求在心理上搶占優(yōu)勢。先聲奪人策略是一種極為有效的談判策略，但運用不適當會給對方留下不良印象，有時會給談判帶來副作用。2022/8/31926、先聲奪人策略例如，在一次談判的宴席上，優(yōu)勢一方將和工程相關的省里的各大高官都請來赴宴，以彰顯公司的實力和勢力。但在宴席中卻對對方代表禮遇

40、有加，絲毫沒有表現(xiàn)出以勢壓人的態(tài)度，反而會使對方感到這家公司有實力，有背景。但是再次回到談判中時，對方在心理上無形中已經處于劣勢了，往往會發(fā)揮不利。2022/8/31936、先聲奪人策略相反，有些談判者為了到達目的，以權壓人，過分炫耀等，會招致對方的反感，刺激對方的抵抗心理。因此，采用先聲奪人的“奪應因勢布局，順情入理，適當的施加某種壓力也是可以的，但必須運用得巧妙、得體，才能到達“奪人的目的。2022/8/31946、先聲奪人策略1、在心理上不要發(fā)怵，要敢于和對手爭鋒，在次要性問題上可以適當讓步，但在關鍵問題上應“含笑爭理。2、可以采用“裝糊涂策略，回憶引例提示：也可用在開局階段 如何應對？

41、2022/8/3195一、優(yōu)勢條件下的談判策略1、不開先例策略掌握2、先苦后甜策略掌握3、價格陷阱策略掌握4、期限策略掌握5、聲東擊西策略掌握6、先聲奪人策略掌握2022/8/3196二、劣勢條件下的談判策略1、吹毛求疵掌握2、以柔克剛策略掌握3、難得糊涂策略掌握4、疲憊策略掌握5、權力有限策略掌握6、反客為主策略掌握2022/8/31971、吹毛求疵策略吹毛求疵策略就是在商務談判中針對對方的產品或相關問題，再三成心挑剔毛病使對方做出讓步的策略。該策略使用的關鍵點在于提出的挑剔問題應恰到好處，把握分寸，對提出的問題和要求不能過于苛刻，如果把針眼大的毛病說成比雞蛋還大，很容易引起對方的反感，認為

42、你沒有合作的誠意。此外，提出的問題一定是對方商品中確實存在的，而不能無中生有。2022/8/31981、吹毛求疵策略1、吹毛求疵使用的關鍵點在于提出的挑剔問題應恰到好處，把握分寸。注意：也適用于優(yōu)勢條件和均勢條件下 請舉例。2022/8/31992、以柔克剛策略是指在談判出現(xiàn)僵局或對方堅持不讓步時，采取軟的手法來迎接對方硬的態(tài)度。老子說過：柔能克剛。當談判中處于不利局面或弱勢時，最好的策略是避開對方的鋒芒，以柔克剛。 在談判中有時會遇到盛氣凌人、鋒芒畢露的對手，他們的共同特點是剛愎自用、趾高氣揚、居高臨下，總想指揮或控制對方。2022/8/311002、以柔克剛策略這樣的談判者，以硬碰硬固然可

43、以，但往往容易形成雙方情緒的對立，危及談判目標的實現(xiàn)。多數情況下，談判者對咄咄逼人的對手所提出的要求，可暫不表示反響，而是以平和柔緩的持久戰(zhàn)磨其棱角，挫其銳氣，挑起他的厭煩情緒，伺機反守為攻，奪取談判的最后勝利。2022/8/311012、以柔克剛策略在這方面沙特阿拉伯的石油大亨亞馬尼做得十分出色，他善于以柔克剛，使對方心悅誠服地接受條件。一位美國石油商曾經這樣表達亞馬尼的談判藝術： “亞馬尼在談判時總是低聲細語，絕不高聲恫嚇。他最厲害的一招是心平氣和地重復一個又一個問題，最后把你搞得精疲力竭，不得不把自己的祖奶奶都拱手讓出去。他是我打過交道的最難對付的談判對手。2022/8/311022、以

44、柔克剛策略使用“以柔克剛的策略，需要注意：要有持久作戰(zhàn)的精神準備，采用迂回戰(zhàn)術，通過諾干回合的拉鋸，按我方事先籌劃好的步驟把談判對手的銳氣打磨掉；堅持以理服人，言談舉止做到有理、有利、有節(jié)，使對手心急、惱怒而無處發(fā)泄。2022/8/311033、難得糊涂策略難得糊涂作為一種處理弱勢條件下的防御性策略，是指在談判時出現(xiàn)對己方不利的局面時，故作糊涂，并以此為掩護來麻痹對方的斗志，以到達蒙混過關的目的策略。談判對手的假裝糊涂不只表現(xiàn)在口頭談判上，更表現(xiàn)在協(xié)議或賬單的文字上，將各種數字有意加錯、遺漏或更改等。所以，談判老手總是把“難得糊涂作為他們的一個信條，必要時就瀟灑地“糊涂一回。2022/8/31

45、1043、難得糊涂策略假裝糊涂貴在一個“巧字，倘假設弄巧成拙，結果自然不好。裝糊涂要有一定的度，倘假設超過了這個度，超過了對方的承受范圍，勢必影響感情，甚全導致談判的破裂。另外，裝糊涂、成心犯錯不能超出法律所許可的范圍，否那么會惹來許多不應有的官司。2022/8/311053、難得糊涂策略想一想開篇案例中的日方，就是采用不明白，裝糊涂的策略來麻痹美方。案例7-13，P196，2分鐘閱讀丹麥人“難得糊涂策略 的運用2022/8/311063、難得糊涂策略1、識破這種裝糊涂的陷阱要十分謹慎，當發(fā)現(xiàn)對手在制造這種陷阱時，千萬不要默認。2、對對手在談判中的各種口頭上的裝糊涂，貴在以巧治巧，婉言點出其圈

46、套，既不傷面子，又不至于在談判中處于下風。3、在審查協(xié)議或賬單時應十分仔細，再三檢查，防止陷入對手的“糊涂陷阱之中。 如何應對？2022/8/311074、疲憊策略疲憊策略，是指通過馬拉松式的談判，逐漸消磨對手的銳氣，使其疲憊，以扭轉已方在談判中的不利地位和被動的局面，到了對手精疲力竭、頭昏腦漲之時，本方體力要好于對方那么可反守為攻的一種策略。在商務談判中，有時會遇到一種實力較強但鋒芒畢露、咄咄逼人的談判對手，他們以各種方式表現(xiàn)其居高臨下、先聲奪人的挑戰(zhàn)姿態(tài)。對于這類談判者，疲勞戰(zhàn)術是一個十分有效的應對策略。2022/8/311084、疲憊策略研究顯示，被剝奪睡眠、食物或飲水的人的行動和思維能

47、力十分薄弱，疲倦的人都比較容易被打動，犯下許多愚笨的錯誤。這就是為什么許多談判者喜歡向對手發(fā)動疲勞攻勢的原因。他們?yōu)榱说竭_良好的談判效果，千方百計去消耗對方精力，使之在談判中失利。2022/8/311094、疲憊策略這種疲憊策略在涉外商務談判時用得相當普遍。談判者經過長時間緊張的飛行后，一下飛機就被對手接去赴宴；而后，對方大小負責人輪流亮相出面，表現(xiàn)得十分熱情、好客；到了晚上，又專門安排舞會或觀看演出等娛樂活動，直到深夜才罷休。第二天，也許遠道而來的談判者還在為主人的熱情招待而沖動不已時，談判開始了。2022/8/311104、疲憊策略可想而知，未能得到很好休息，精神尚處于興奮狀態(tài)的人，在艱巨

48、持久的談判中表現(xiàn)會如何。采用疲憊策略，要求談判者事先要有足夠的思想準備，自身可以不出面或少出面，但一定要安排好人手和活動，讓對方馬不停蹄的、時時刻刻的體驗我方的“熱情好客，自身卻在養(yǎng)精蓄銳，準備談判。2022/8/311115、權力有限策略權力有限策略，是指在商務談判中，談判處境較弱的一方的談判者被要求向對方做出某些條件過高的讓步時，宣稱在這個問題上授權有限，無權向對方做出這樣的讓步，以使對方放棄所堅持的條件的策略。這種策略的一種做法往往是隱蔽手中的權力，推出一個“假設的決策人，以防止正面或立即答復對方的問題。2022/8/311125、權力有限策略實例：尼倫伯格在?談判的藝術?一書中說了這么

49、一件事：他的一位委托人安排了一次會談，對方及其律師都到場了，尼倫伯格作為代理人也到場了，可是委托人自己卻失約了。等了好一會也沒見他的人影，這三位到場的人就先開始談判了。2022/8/311135、權力有限策略隨著談判的進行，尼倫伯格發(fā)現(xiàn)自己正順順當當地迫使對方作出一個又一個的讓步或承諾，每當對方要求他作出相應的承諾時，他都以委托人未到、他的權力有限為由，委婉地拒絕了。結果，他以一個代理人的身份，為他的委托人爭取了對方的許多讓步，而他卻不用向對方作出相應的讓步。2022/8/311145、權力有限策略這種策略通常是實力較弱一方的談判人員在不利的情況下使出的一張“盾牌。而運用這一策略的一方，即使要

50、撤銷“盾牌也并不困難可以說已請示領導同意便行了。2022/8/311156、反客為主策略反客為主策略是指談判中處于劣勢的一方，運用讓對方為談判付出更大的代價的方法，從而變被動為主動，到達轉劣勢為優(yōu)勢的目的的策略。反客為主策略的特點在于，運用了在談判中誰付出的代價大，誰就不想談判失敗的原理，使占有談判優(yōu)勢的一方，在人力、物力、時間等方面消耗更大，進而確立自己的主動地位。2022/8/311166、反客為主策略付出的越多，想要獲得回報也就越多，利用其“賭徒心理 該策略的應用是基 于人們怎樣的心理？2022/8/31117二、劣勢條件下的談判策略1、吹毛求疵2、以柔克剛策略3、難得糊涂策略4、疲憊策

51、略5、權力有限策略6、反客為主策略2022/8/31118三、均勢條件下的談判策略1、投石問路策略掌握2、先造勢后還價策略掌握3、欲擒故縱策略掌握4、大智假設愚策略掌握5、走馬換將策略掌握6、渾水摸魚策略掌握2022/8/31119三、均勢條件下的談判策略7、黑白臉策略掌握8、休會策略掌握9、私下接觸策略掌握10、潤滑策略掌握11、情感轉移策略掌握2022/8/311201、投石問路策略投石問路策略，即在談判的過程中，談判者有意提出一些假設條件，通過對方的反響和答復，來琢磨和探測對方的意向，抓住有利時機達成交易的策略。其目的是弄清對方的虛實，此策略一般是在市場價格行情不穩(wěn)定、無把握，或是對對方

52、不大了解的情形下使用。2022/8/311211、投石問路策略例如，“如果我們購置的數量增加一倍，你方的價格是多少?，“如果我們自己供給材料(或工具或技術)呢?，“如果我們在你處購置全套設備呢?等。該策略可以更進一步了解對方的商業(yè)習慣和動機，了解對方的要求和意向，以及可能成交的最低價格。2022/8/311221、投石問路策略通過這種探問的方式，試探對方的價格情況，從而使本方在討價還價中做到心中有數。實施時要注意：提問要多，且要做到虛虛實實，煞有其事；要讓對方難于摸清你的真實意圖。2022/8/311231、投石問路策略例如，有一次某外商想購置我國的香料油與我方進行談判。在談判過程中，外商出價

53、每千克40美元，但我方并不了解對方的真實價碼。為了試對方的真實程度，我方代表采用投石問路的方法，開口便要每千克48美元。對方一聽我方的要價，急得連連搖頭說：“不，不，這要價太昂貴了，你們怎么能指望我方2022/8/311241、投石問路策略出45美元以上的價錢來購置呢?對方在不經意的情況下，將底泄露給了我方。我方代表抓住時機，追問一句：“這么說，你們是愿意以每千克45美元的價格成交啦?外商只得勉強說：“可以考慮。通過雙方的進一步洽談，結果以每千克45美元的價格成交。這個結果比我方原定的成交價42美元，要高出3美元。2022/8/311251、投石問路策略實例，一個批發(fā)商想從福建百冠服裝廠購置一

54、批服裝，供給下屬的零售商，想要個合理價，但對該服裝廠的生產本錢、生產能力、最低價格等情況不了解。如果直接問廠方，得到的答復肯定是較高的報價和一大堆關于生產本錢、生產能力方面的虛假數據。2022/8/311261、投石問路策略想一想：如果你是此批發(fā)商，你會怎么辦?2022/8/311271、投石問路策略這位批發(fā)商到了百冠服裝廠，不說明自己要購置的數量和最高價格，而是要求廠方分別就200件、2000件、10000件服裝進行給價。廠方不知道來者要購置的數量，只是如實按“多購從優(yōu)的原那么，分別按買方要求的批量給出價格：2022/8/311281、投石問路策略訂貨200件：100元/件訂貨2000件：9

55、0元/件訂貨10000件：70元/件批發(fā)商拿到標價單后，通過仔細地分析和推敲，估算出每件衣服的本錢在35元左右，經過進一步討價還價，刨除廠家的利潤等，最終訂貨3000件，73元/件成交。2022/8/311292、先造勢后還價策略是指在對方開價后不急于還價，而是強調本方企業(yè)的實力與優(yōu)勢，構筑有利于本方的形勢，然后再提出本方的要價一種策略。例如，在介紹“先聲奪人策略時的例子，也算是先造勢后還價策略的一種表現(xiàn)。運用此策略可以給對方造成無形中的心理壓力，從而使其松動價格立場，并做出讓步。2022/8/311302、先造勢后還價策略例如，在一次談判的宴席上，優(yōu)勢一方將和工程相關的省里的各大高官都請來赴

56、宴，以彰顯公司的實力和勢力。但在宴席中卻對對方代表禮遇有加，絲毫沒有表現(xiàn)出以勢壓人的態(tài)度，反而會使對方感到這家公司有實力，有背景。但是再次回到談判中時，對方在心理上無形中已經處于劣勢了，往往會發(fā)揮不利。2022/8/311312、先造勢后還價策略相反，有些談判者為了到達目的，以權壓人，過分炫耀等，會招致對方的反感，刺激對方的抵抗心理。從而招致對方的頑強還擊，使談判步履艱難或不歡而散。2022/8/311322、先造勢后還價策略1、在心理上不要發(fā)怵，要敢于和對手爭鋒，在次要性問題上可以適當讓步，但在關鍵問題上堅持強硬立場。2、多觀察，多分析，找出談判對手的弱點所在，予以還擊。 如何應對？2022

57、/8/311333、欲擒故縱策略欲擒故縱策略是指在談判中的一方雖然想做成某筆交易，卻裝出滿不在乎的樣子，將自己的急迫心情掩蓋起來，似乎只是為了滿足對方的需求而來談判，使對方急于談判，主動讓步，從而實現(xiàn)先“縱后“擒的策略。欲擒故縱策略是基于誰對談判急于求成，誰就會在談判中先讓步的原理設計的。2022/8/311343、欲擒故縱策略主要通過煽動對方的談判需要，而冷淡己方的談判需要，使對方急于談判，主動讓步。具體做法是：注意使自己的態(tài)度保持在不冷不熱，不緊不慢的地步。比方在日程安排上，不是非常急迫，主要隨和對方。在對方態(tài)度強硬時，讓其表演，不慌不忙，不給對方以回應，讓對方摸不著頭腦，制造心理戰(zhàn)術。2

58、022/8/311353、欲擒故縱策略實例，杰克一行應邀從美國來東京，他們將就本公司生產的靛藍粉，同日方洽談銷售協(xié)議。談判開始了，日商見杰克不到30歲，頗為輕視，幾個回合下來，日商發(fā)現(xiàn)年輕的杰克竟是一位談判高手。他守住每噸12000美元的報價，半點也不肯讓步，無論日商怎樣說服，杰克換一個提法，換一個角度，還是原來的價格。2022/8/311363、欲擒故縱策略沒想到對手如此棘手，日商決定中止談判，采用拖延戰(zhàn)術，歸期快到了，杰克如果毫無結果，回去肯定不好交差，杰克雖然心中著急，但看上去假設無其事。他有把握認定，日商必定簽訂協(xié)議，因為這批靛藍粉是日商急需的原料，在最后一天的談判中，日商還是不肯讓步

59、。2022/8/311373、欲擒故縱策略杰克最后說：“在日本的生意不做了，明天我們將飛往香港，那里靛藍粉搶手的很，先生們，明天機場見。說完，杰克就回到了下榻的賓館。晚飯后，日商終于沉不住氣了，打 來要求再談一次。2022/8/311383、欲擒故縱策略杰克這時亮出底牌：“我們公司愿意與貴公司合作，這樣吧，每噸10800美元。日商無話可說，當即簽訂了近40萬美元的訂貨合同。第二天，臨近起飛前半小時，另一家公司又簽訂了76萬美元的合同。杰克滿載而歸。2022/8/311394、大智假設愚策略大智假設愚策略是指談判的一方成心裝出糊里糊涂，驚慌失措，猶豫不決，反響遲鈍，以此來松懈對方的意志，到達后發(fā)

60、制人目的的策略。在商務談判時，有時顯得非常果斷、能干、敏捷、博學或者理智的人并不見得就能占到什么廉價。2022/8/311404、大智假設愚策略而裝出有點愚笨、反響遲鈍、糊里糊涂的談判者反而會獲得較多的利益。大多數人都希望別人認為自己很聰明，而大智假設愚策略那么需要讓別人認為自己較為笨。例如：菜店老板賣菜飯店就餐點菜2022/8/311414、大智假設愚策略美國波斯頓有一家頗有特色的飯店，凡來飯店就餐的顧客，都開具發(fā)票并記下顧客的地址、姓名。到了年底，老板再從顧客消費帶來的純利潤中抽出10%作為回報，返匯給顧客，并附簡單說明。已經到手的利潤“不要白不要地再拱手送還他人似是蠢舉，但實際上這才是真