化肥銷售工作思路

1、第一篇、做好化肥營(yíng)銷該怎么入手化肥銷售工作思路第二篇、化肥營(yíng)銷策劃（實(shí)戰(zhàn)篇）化肥銷售工作思路化肥營(yíng)銷策劃（實(shí)戰(zhàn)篇）、營(yíng)銷策劃的目的提高根先生的市場(chǎng)知名度，逐漸的取代市場(chǎng)中的根滿地，成為樂多收公司的主推產(chǎn)品、企業(yè)背景狀況分析濰坊樂多收生物工程有限公司（簡(jiǎn)稱樂多收）于1998年4月20日成立, 也是農(nóng)業(yè)部定點(diǎn)肥料生產(chǎn)企業(yè)。樂多收除提供植物營(yíng)養(yǎng)品業(yè)務(wù)以外，還提供品牌推廣，終端推廣、農(nóng)戶推廣 等增值業(yè)務(wù)，樂多收生物擁有馬頭牌、花果護(hù)士、藍(lán)精靈、0536”等著名 客戶品牌。樂多收以做品質(zhì)營(yíng)養(yǎng)專家”戰(zhàn)略為指引，以團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造最大價(jià)值”觀念為指導(dǎo)， 努力實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)與社會(huì)責(zé)任的高度統(tǒng)一，致力于實(shí)現(xiàn)企業(yè)在代理商、

2、終端分銷商與農(nóng)民收益方面的全面、協(xié)調(diào)、可持續(xù)發(fā)展，為相關(guān)方面不斷創(chuàng)造豐富價(jià) 值，實(shí)現(xiàn)高效的品牌發(fā)展。以供應(yīng)鏈品牌推廣模式為指導(dǎo)，樂多收優(yōu)化完成了團(tuán)隊(duì)化、標(biāo)準(zhǔn)化、流程化、模塊化的終端推廣模式，為提高 供應(yīng)鏈品牌價(jià)值 為客戶提供一流的推廣服務(wù)奠定了基礎(chǔ)。三、市場(chǎng)定位及目標(biāo)市場(chǎng)市場(chǎng)定位高質(zhì)量，高價(jià)格目標(biāo)市場(chǎng)全國(guó)各地的大棚蔬菜農(nóng)戶及果樹農(nóng)戶四、產(chǎn)品的市場(chǎng)性、現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)及潛在市場(chǎng)狀況肥料是各種農(nóng)作物實(shí)現(xiàn)高產(chǎn)、穩(wěn)產(chǎn)的重要保證，我國(guó)化肥在產(chǎn)銷方面均居世界首位，長(zhǎng)期大量施用化肥，但也會(huì)由此引發(fā)一系列嚴(yán)重的生態(tài)環(huán)境問題和影響人類健康的問題?？山鉀Q 上述難題，既能夠保證農(nóng)作物的穩(wěn)產(chǎn)增收，健康，可以實(shí)現(xiàn)社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、生

3、態(tài)三 方效益的良性循環(huán)，市場(chǎng)潛力巨大，發(fā)展前景十分看好。尚普咨詢化工行業(yè)分析師認(rèn)為，由于亂施化肥，土壤因缺乏有機(jī)質(zhì)致使土壤 肥力大幅下降，成為阻礙我國(guó)農(nóng)業(yè)可持續(xù)發(fā)展的重要因素，因此國(guó)家在大力推廣 施用有機(jī)肥，尤其是生物有機(jī)肥。第一、提高產(chǎn)品質(zhì)量。目前市場(chǎng)上生物有機(jī)肥產(chǎn)品品種繁多， 包裝豐富多樣, 質(zhì)量良莠不齊，施用效果也不穩(wěn)定，給廣大農(nóng)民朋友的選購(gòu)造成極大困難，他們 在購(gòu)買時(shí)無(wú)法輕易辨別質(zhì)量的好壞。我們亟需改進(jìn)產(chǎn)品構(gòu)成，提高產(chǎn)品質(zhì)量。第二、提高認(rèn)知度。在廣大農(nóng)村地區(qū)，許多人還不能正確區(qū)分生物有機(jī)肥和 無(wú)機(jī)肥，對(duì)生物有機(jī)肥的認(rèn)識(shí)還不夠深入，也不能合理利用生物有機(jī)肥，我們需 加大宣傳力度，提高生物

4、有機(jī)肥認(rèn)知度，為其普及發(fā)展打好堅(jiān)實(shí)的群眾基礎(chǔ)。第三、加大研發(fā)力度。近年來，我國(guó)在微生物肥料的基礎(chǔ)研究和應(yīng)用研究取得了一定的成效，但距離生產(chǎn)實(shí)際還有段距離，在阻礙應(yīng)用效果提高的因子等方 面還有待突破，我們需要繼續(xù)加大研發(fā)力度，繼續(xù)提高生物有機(jī)肥的施用效果。第四、規(guī)范產(chǎn)品管理。目前生物有機(jī)肥的產(chǎn)品管理十分不規(guī)范，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)也有待 加強(qiáng)。國(guó)家對(duì)此已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了登記管理制度，仍有不少未登記的企業(yè)產(chǎn)品甚至假冒 偽劣產(chǎn)品在生產(chǎn)、銷售，攪亂了市場(chǎng)秩序。還有很多經(jīng)銷商和生產(chǎn)廠商在宣傳時(shí)，過分夸大生物有機(jī)肥的功效，致使農(nóng)民朋友上當(dāng)受騙，因此國(guó)家相關(guān) 部門亟需加大產(chǎn)品監(jiān)管力度。五、根先生swot分析(1)優(yōu)勢(shì)含有天門冬

5、氨酸，轉(zhuǎn)生毛細(xì)根；不含激素不含氮，安全不傷根， 入水即化，滴灌不堵噴頭；含有活體有益菌，起到疏松土壤，解磷解鉀，提高 肥料利用率的作用；具有專利號(hào)和注冊(cè)商標(biāo)。(2)劣勢(shì)價(jià)格高；新產(chǎn)品，代理商以及下邊的零售商和農(nóng)戶都對(duì)效果不信(3)機(jī)會(huì)馬頭牌其他產(chǎn)品建立了良好的口碑；樂多收公司獨(dú)特的推廣模式;菜價(jià)穩(wěn)定上漲，農(nóng)戶手里有錢，舍得買好肥料(4)威脅其他廠商模仿樂多收的推廣模式；根多多的威脅三、根先生的營(yíng)銷化肥銷售工作思路1、知名度的建立(1)村莊宣傳選擇2-3個(gè)重點(diǎn)村或者是棚區(qū)，張貼不干膠，產(chǎn)品宣傳畫，讓戶出出能夠見多根先生的產(chǎn)品宣傳，知道有根先生這個(gè)產(chǎn)品(2)集市宣傳發(fā)單頁(yè)；宣傳地點(diǎn)或零售店里聚集的

6、人多時(shí)，開展推廣會(huì)，宣產(chǎn)品；在農(nóng)戶的三輪車上張貼不干膠(農(nóng)戶同意的話)（3）店面宣傳在零售店里張貼吊旗、宣傳畫、不干膠以及張掛條幅，減少顧尋找產(chǎn)品的時(shí)間以及暗示顧客選擇該產(chǎn)品。（主意張貼的對(duì)稱和美觀）2、信任度的建立開展試點(diǎn)示范，在示范戶的棚區(qū)，召集農(nóng)戶，講解根先生的特點(diǎn)，然后給示范戶做同田對(duì)比試驗(yàn)；7天后去收集示范效果（從根莖葉花上找效果）；收集完效果，拉出宣傳畫，召開效果現(xiàn)場(chǎng)會(huì)，說明根先生貴的道理；在通過零售商召開農(nóng)戶推廣會(huì)（一定要讓示范戶參加，并做到帶頭作用以及充分利用零售商在當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶中化肥銷售工作思路的威望）3、美譽(yù)度的建立對(duì)做過示范的用戶，要經(jīng)常去拜訪，每次路過，只要有時(shí)間就去拜訪（

7、1-2月,即在市場(chǎng)的時(shí)間內(nèi)，至少要拜訪3-4次）；做好農(nóng)戶統(tǒng)計(jì)表后，傳給客戶人 員，有客服做回訪。四、協(xié)銷產(chǎn)品的輔助1、藍(lán)精靈，藍(lán)精靈作為一種葉面肥，在農(nóng)戶夠買根先生時(shí)可作為其附贈(zèng)品 贈(zèng)送。2、根先生+花果護(hù)士產(chǎn)品組合，在開花結(jié)果期，能有效提高作物產(chǎn)量及果實(shí) 實(shí)相，提高產(chǎn)品的銷量。（本資料摘自山東中島海洋生物科技有限公司）第三篇、創(chuàng)新型化肥營(yíng)銷模式化肥銷售工作思路化肥產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷模式的創(chuàng)新!邦道咨詢化肥行業(yè)營(yíng)銷咨詢篇未來我國(guó)新型肥料產(chǎn)業(yè)發(fā)展將出現(xiàn)以下趨勢(shì)一是新型肥料市場(chǎng)將回歸理性， 肥料產(chǎn)品種類將趨于穩(wěn)定，規(guī)模經(jīng)濟(jì)成為主導(dǎo)優(yōu)勢(shì)；二是降低成本、提高肥料利 用率、解決環(huán)境污染問題的研究成為行業(yè)核心技術(shù)

8、變革的重心，各大廠家都在加 大技術(shù)設(shè)備的投入，以技術(shù)創(chuàng)新來實(shí)現(xiàn)行業(yè)由量變到質(zhì)變的轉(zhuǎn)型提升；三是全鏈 條投資控制的產(chǎn)業(yè)鏈組織模式正在成為行業(yè)趨勢(shì)，產(chǎn)業(yè)鏈中主要環(huán)節(jié)的分布已不 再局限于單個(gè)省份內(nèi)，而是日趨立足于全國(guó)性平臺(tái)操作；四是隨著新型肥料行業(yè) 標(biāo)準(zhǔn)的健全、市場(chǎng)監(jiān)管的嚴(yán)格和人力、物流成本的提高，擁有原料資源、研發(fā)能 力和地域資源優(yōu)勢(shì)的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力逐步增強(qiáng)，肥料產(chǎn)品的營(yíng)銷模式也將逐步創(chuàng)新。 在總結(jié)行業(yè)龍頭企業(yè)營(yíng)銷歷程和服務(wù)多家大型企業(yè)的基礎(chǔ)上，我把中國(guó)化肥的營(yíng)銷歷史概括為只售不銷、下沉營(yíng)銷、資源營(yíng)銷、互動(dòng)營(yíng)銷和效益營(yíng)銷五 個(gè)階段，把營(yíng)銷模式概括為深度分銷、會(huì)議營(yíng)銷和解決方案營(yíng)銷等十大營(yíng)銷模式。 本文

9、尾聲，當(dāng)農(nóng)戶角色由購(gòu)買者變?yōu)橥顿Y者時(shí)，暢想了可能的顛覆性模式。一、只售不銷階段只售不銷階段我把它定義為化肥營(yíng)銷的第一階段。 這個(gè)階段經(jīng)歷的時(shí)間最長(zhǎng),直至1998年才被打破。這階段化肥總體處于供不應(yīng)求是大勢(shì)中，化肥生產(chǎn)廠家是“不銷”、“不賣”，銷售商家是“搶著”、“捧著”廠家賣。代表的銷售模式是 “批條子”銷售模式和“拉關(guān)系”銷售模式。這兩種模式這里就不多闡述了，反正你我都懂的。二、下沉營(yíng)銷階段第二階段可以概括為下沉營(yíng)銷階段。這階段是隨著（國(guó)發(fā)199839號(hào)） 出臺(tái)和化肥產(chǎn)能快速增長(zhǎng)，廠家競(jìng)爭(zhēng)活躍的背景下產(chǎn)生?；噬a(chǎn)廠家在“渠道 為王、決勝終端”的營(yíng)銷理念指導(dǎo)下，學(xué)習(xí)快銷品營(yíng)銷模式中，總結(jié)出適

10、合自身 的一些營(yíng)銷模式。這些模式的基本特征就是生產(chǎn)廠家把銷售重心從地縣級(jí)經(jīng)銷商 下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端和村級(jí)大耕戶，廠家服務(wù)經(jīng)銷商，協(xié)助管理。這一階段的品牌和 品種井噴式出現(xiàn)。代表的模式有深圳芭田的深度分銷模式和安徽六國(guó)化工的駐點(diǎn) 直銷模式。1、深圳芭田的深度分銷模式1該模式的實(shí)際效果深圳芭田經(jīng)過多年探索與實(shí)踐，深度分銷模式日臻成熟。該模式用四年時(shí)間 把公司3億元的年銷售額推到20億的高度，成為傳奇，塑就標(biāo)桿。在營(yíng)銷上采用“分品牌到縣”分品種到鄉(xiāng)”的策略“分品牌到縣”即相鄰縣品牌不同，同一縣客戶不同品牌不同。 “分品種到鄉(xiāng)”同一鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶不同, 品牌不同或品種不同，相鄰鄉(xiāng)鎮(zhèn)（5公里以內(nèi)）品牌不同品種也不

11、同。已達(dá)到渠 道密織的目標(biāo)。在管理上采用“一張圖、一條線、三張表、六個(gè)定”的深度精根的管理策略。一張圖是指“銷售網(wǎng)點(diǎn)分布圖”，需要根據(jù)客戶資料將經(jīng)銷商、批發(fā)商、零售點(diǎn)等 通路成員在地圖上明確的標(biāo)示出來，并進(jìn)行編號(hào)。一條線是指根據(jù)銷售網(wǎng)點(diǎn)分布 圖來設(shè)定人員的拜訪線路。三張表是指客戶登記表（記載客戶的詳細(xì)資料、經(jīng)營(yíng) 狀況等）、客戶服務(wù)表（包括客戶編號(hào)、客戶等級(jí)、進(jìn)銷存狀況、店面陳列、存在 問題等）和訂單表。六個(gè)定是指營(yíng)銷或客服人員隊(duì)伍相對(duì)穩(wěn)定、每個(gè)營(yíng)銷或客服 人員的銷售區(qū)域相對(duì)穩(wěn)定、每個(gè)營(yíng)銷或客服人員負(fù)責(zé)的銷售網(wǎng)點(diǎn)相對(duì)穩(wěn)定、對(duì)每 個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)的訪問頻率的相對(duì)穩(wěn)定、營(yíng)銷或客服人員工作線路的相對(duì)穩(wěn)定、對(duì)

12、每 個(gè)網(wǎng)點(diǎn)訪問時(shí)間的相對(duì)穩(wěn)定。3該模式的約束條件第一、品牌足夠強(qiáng)勢(shì)，強(qiáng)勢(shì)到能夠指定客戶銷售指定品牌和品種;第二、規(guī)范經(jīng)營(yíng)的化肥市場(chǎng)，目前這樣的市場(chǎng)寥若辰星，總體是從北往南逐 漸規(guī)范，廣東最規(guī)范。第三、比較理性和化肥認(rèn)知度較高的農(nóng)戶，起碼做到含量和品種能夠區(qū)分。第四、品牌、品種數(shù)量多且區(qū)隔明顯，可是化肥又是同質(zhì)化非常嚴(yán)重的行業(yè)，在 多品牌多品種操作中，往往達(dá)不到該模式匹配的區(qū)隔度。第五、強(qiáng)化監(jiān)督，一定要有專門監(jiān)督檢查人員進(jìn)行實(shí)地稽查，確保落實(shí)到位。2、安徽六國(guó)化工的駐點(diǎn)直銷模式在化肥營(yíng)銷史上，六國(guó)化工的駐點(diǎn)直銷模式具有里程碑意義。六國(guó)化工經(jīng)過 多年自我探索、自我發(fā)展，形成六國(guó)營(yíng)銷制勝的“實(shí)戰(zhàn)寶典

13、”。1該模式的實(shí)際效果到2006年底，因駐點(diǎn)直銷產(chǎn)生總量已達(dá) 85萬(wàn)噸，占當(dāng)年總產(chǎn)量90萬(wàn)噸的95 %以上，確保了六國(guó)公司在近五年來企業(yè)規(guī)?？焖贁U(kuò)大，產(chǎn)量翻七番的條件下，年年都能實(shí)現(xiàn)100 %的產(chǎn)銷平衡，100 %的貨款回籠，100 %的沒有應(yīng)收賬款， 100 %地防范和化解了風(fēng)險(xiǎn)。六國(guó)式“駐點(diǎn)直銷模式”的基本做法，就是廠家派出自己的銷售員到市場(chǎng)上， 一般是到縣城，選擇一個(gè)經(jīng)銷單位，作為廠家的“聯(lián)銷商”，這個(gè)“聯(lián)銷商”就是 廠家開拓這塊市場(chǎng)的依托和依靠，故又稱“依托對(duì)象”；廠家選定“聯(lián)銷商”后， 發(fā)自收，把自己的產(chǎn)品發(fā)到“專用庫(kù)”儲(chǔ)存，專供聯(lián)銷商持現(xiàn)款到庫(kù)提貨，根據(jù) 行情，共定銷價(jià)，共打市場(chǎng)；

14、最重要的是廠商聯(lián)手，同到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，精心選布專銷廠 家產(chǎn)品的銷售網(wǎng)點(diǎn)。在其所在地選租一個(gè)倉(cāng)庫(kù)，稱為“聯(lián)銷化肥專用庫(kù)”,然后廠家借商家名義實(shí)為自3該模式的關(guān)鍵要點(diǎn)第一是廠商協(xié)作方面就是“廠家出產(chǎn)品、出銷售人員、出營(yíng)銷方法，打商家 旗號(hào)，用商家設(shè)施，廠商合作，駐點(diǎn)聯(lián)銷；選點(diǎn)布點(diǎn)、共打市場(chǎng)；產(chǎn)權(quán)貨款、廠 方所有；保利商家、守約結(jié)算?！辈?jù)此形成了模板化的聯(lián)銷協(xié)議。第二是權(quán)力分配方面廠商雙方各執(zhí) “五權(quán)”。其中，廠家掌握貨物的產(chǎn)權(quán)、款 權(quán)、定價(jià)權(quán)、壓庫(kù)產(chǎn)品處置權(quán)、市場(chǎng)劃分控制權(quán)；商家擁有區(qū)域經(jīng)銷權(quán)、產(chǎn)品專 營(yíng)權(quán)、基本利潤(rùn)權(quán)、多銷加利權(quán)、預(yù)付款補(bǔ)息權(quán)。這種權(quán)責(zé)明確，共打市場(chǎng)，相 互監(jiān)督、相互制約，聯(lián)手促銷的機(jī)

15、制，能有效地防范雙方的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，依托六國(guó) 化工的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，保證了經(jīng)銷商“零風(fēng)險(xiǎn)有利潤(rùn)”，保證了企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)的生命力。第三是價(jià)格和利潤(rùn)方面駐點(diǎn)直銷嚴(yán)格執(zhí)行“專用庫(kù)出庫(kù)價(jià)”、“送到鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn) 價(jià)”、“鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)零售價(jià)”即“三環(huán)價(jià)格”?！叭h(huán)價(jià)格”同降，廠家承擔(dān)完全損失； 同開，廠商雙方漲價(jià)分成。第四是風(fēng)險(xiǎn)防范方面建立新模式管理的機(jī)理和機(jī)制，從根本上防范風(fēng)險(xiǎn)；建設(shè)好“聯(lián)銷化肥專用庫(kù)”,從源頭上防范風(fēng)險(xiǎn)；要重視合同協(xié)議，依靠法律手段來防范風(fēng)險(xiǎn)。駐點(diǎn)直銷中雙方不僅簽有稱為“直銷憲法”的聯(lián)銷協(xié)議，還簽有與 之配套的倉(cāng)儲(chǔ)協(xié)議、三方網(wǎng)點(diǎn)協(xié)議；不僅簽有主協(xié)議，還要根據(jù)變化了的情 況及時(shí)簽訂各種補(bǔ)充協(xié)議

16、，這就是用法律手段保護(hù)雙方在商海中勝利遠(yuǎn)航。三、資源營(yíng)銷階段用資源營(yíng)銷定義該階段，有太多的專業(yè)人士可能不認(rèn)同，但是，我有充分的事實(shí)依據(jù)。這一階段的時(shí)間起點(diǎn)確定在 2006年。隨著化肥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步加劇，渠道商的話語(yǔ)權(quán)越來越大，廠家的銷售半徑 也越來越大，物流和品牌成為廠家繼續(xù)突破的兩大關(guān)鍵要素。面對(duì)這一局面，廠 家的營(yíng)銷模式持續(xù)創(chuàng)新，這個(gè)時(shí)期的營(yíng)銷模式層出不窮。概括起來，不外乎兩種模式，其一是以生產(chǎn)基地全國(guó)布局為特征的資產(chǎn)擴(kuò)張式低物流費(fèi)用營(yíng)銷模式，其二是大力度費(fèi)用投入為特征的高營(yíng)銷費(fèi)用營(yíng)銷模式。1、低物流費(fèi)用營(yíng)銷模式通過靠近市場(chǎng)建基地的方式，縮短物流半徑降低物流費(fèi)用，使物流費(fèi)用保持在100元/

17、噸內(nèi)。在這種思路的指導(dǎo)下，全國(guó)逐漸形成了山東臨沂、河南寧陵、 湖北隨州和當(dāng)陽(yáng)、廣西貴港、東北吉林等基地。隨著這兩大瓶頸的解決，生產(chǎn)廠 家的銷售業(yè)績(jī)和市場(chǎng)空間得到空前提升。企業(yè)史丹利新洋豐金正大深圳芭田 生產(chǎn)基地 山東臨沐、吉林吉林、吉林扶余、山東德州、山東平原、 河南遂平、河南寧陵、湖北當(dāng)陽(yáng)、廣西貴港、江西豐城 湖北鐘祥、湖北宜昌、四 川雷波、河北徐水、廣西賓陽(yáng) 山東臨沐、山東范澤、山東武城、貴州甕安、遼寧 鐵嶺、安徽長(zhǎng)豐、河南鄲城、云南晉寧、河南駐馬店、廣東英德深圳松崗、深圳西麗、廣西貴港、貴州甕安、湖北大峪口、山東青島、山東兗州、北京 2、高營(yíng)銷費(fèi)用式營(yíng)銷模式肥料生產(chǎn)廠家為了進(jìn)一步提升市場(chǎng)

18、占有率，除了想方設(shè)法激勵(lì)渠道外，通過 廣告影響用戶，通過人員服務(wù)客戶，通過促銷增加銷量成為基本做法，這種做法 直接帶來的影響就是營(yíng)銷費(fèi)用的大幅度增加，把行業(yè)托進(jìn)高費(fèi)用的營(yíng)銷時(shí)代1該模式的實(shí)際效果近十年這種模式成就了山東的復(fù)合肥企業(yè)。不過隨著費(fèi)用的越推越大，這種 模式產(chǎn)生的效益出現(xiàn)了拐點(diǎn)。2該模式的基本做法這種模式的做法非常簡(jiǎn)單，無(wú)非就是增加廣告投入、宣傳費(fèi)用和增加營(yíng)銷人 員。如，魯西集團(tuán)為了達(dá)到2015年預(yù)期銷量，在2014年廣告費(fèi)用突破6000 萬(wàn)的基礎(chǔ)上，2015年大幅提高到5億元。農(nóng)化服務(wù)人員2014年600多人的基 礎(chǔ)上，2015年計(jì)劃增加到1000人。3該模式的遇到困局第一、營(yíng)銷費(fèi)用

19、越推越高。在廣告費(fèi)、工資等職工相關(guān)費(fèi)用和宣傳費(fèi)用三項(xiàng) 主費(fèi)用（有的企業(yè)達(dá)到75%以上）的推動(dòng)下，廠家的營(yíng)銷費(fèi)用節(jié)節(jié)高，企業(yè)越來 越難以承受。比如某企業(yè)，2014年的營(yíng)銷費(fèi)用65億元，占到年度主營(yíng)業(yè)務(wù)收入 的5% ,折合噸肥營(yíng)銷費(fèi)用達(dá)到175元以上。第二、應(yīng)收賬款越推越高，為了促進(jìn)農(nóng)戶的購(gòu)買（只要購(gòu)買，還不是增加購(gòu) 買量），行動(dòng)滯后的企業(yè)，展開先卸貨再談款的做法，以便從收了定金的品牌那里 搶得一點(diǎn)份額。這樣，各個(gè)廠家的應(yīng)收賬款就越堆越高。很多知名企業(yè)2014年應(yīng)收賬款數(shù)倍增加。第三、受困于渠道格局，目前大部分縣的經(jīng)銷商在 10個(gè)以上，大部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)的零售商有10個(gè)以上，而且每個(gè)經(jīng)銷商都有自己的主導(dǎo)品

20、牌、基本穩(wěn)定的客戶 和增長(zhǎng)空間不大的規(guī)模。這種情況下廠家要實(shí)現(xiàn)銷量新明顯增長(zhǎng)，就必須突破渠 道格局。四、互動(dòng)營(yíng)銷階段第四篇、有機(jī)肥料營(yíng)銷工作方案化肥銷售工作思路有機(jī)肥料營(yíng)銷工作方案目錄.有機(jī)肥料市場(chǎng)分析.有機(jī)肥料銷售戰(zhàn)略規(guī)劃的階段劃分.有機(jī)肥料銷售在各個(gè)階段戰(zhàn)略目標(biāo)四.近期戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)需要開展的工作五、推廣策略六.提高有機(jī)肥類產(chǎn)品售后服務(wù)質(zhì)量.有機(jī)肥料市場(chǎng)分析進(jìn)入21世紀(jì)，隨著人們生活水平的不斷提高，人們對(duì)食品的質(zhì)量也提出了新的要求，“無(wú)公害”成為人們對(duì)食品和蔬菜質(zhì)量安全的衡量標(biāo)準(zhǔn)。因此施用有機(jī)肥料的綠色食品深受廣大消費(fèi)者的喜愛。也為有機(jī)肥料提供了廣闊的發(fā)展空問。隨著工農(nóng)業(yè)和城市的快速發(fā)展，

21、城市垃圾、廢棄物以及養(yǎng)殖場(chǎng)畜禽糞便的大量排放，對(duì)周圍生態(tài)環(huán)境和疫病防治工作帶來了極大的危害。因此，利用畜禽糞便、生活垃圾和廢渣污泥生產(chǎn)有機(jī)肥料，不但美化了環(huán)境，而且變廢為寶 是國(guó)家大力推廣的環(huán)保項(xiàng)目。長(zhǎng)期以來，化學(xué)肥料的濫用，導(dǎo)致農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量下降，土壤板結(jié)，養(yǎng)分大量流失，污染魚塘和生活水源。因此發(fā)展有機(jī)肥料，保護(hù)生態(tài)環(huán)境，是我國(guó)乃至世界肥料生產(chǎn)的必然趨勢(shì)，具有廣闊的發(fā)展前景和市場(chǎng)機(jī)會(huì)。隨著世界貿(mào)易一體化進(jìn)程的加快，中國(guó)農(nóng)產(chǎn)品正在大量走出國(guó)門，世界的有機(jī)化潮流為中國(guó)提供了市場(chǎng)和機(jī)遇。因此，迫切要求有機(jī)肥料產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展，來滿足有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品的需要。農(nóng)業(yè)部也十分注重“無(wú)公害農(nóng)產(chǎn)品”、“綠色農(nóng)產(chǎn)品”、“有機(jī)

22、農(nóng)產(chǎn)品”的發(fā)展。目前為止，累計(jì)批準(zhǔn)了 4000個(gè)商品為綠色產(chǎn)品，建立了 1000個(gè)無(wú)公害農(nóng)產(chǎn)品基地，為有機(jī)肥料的發(fā)展提供了廣大的潛在市場(chǎng)。.有機(jī)肥料銷售戰(zhàn)略規(guī)劃的階段劃分近期即產(chǎn)品技術(shù)成熟、銷售樣板市場(chǎng)建立期，是指 2011年度以前中期即銷售網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建、產(chǎn)品推廣期，是指 201001-201001第五篇、初級(jí)化肥分銷商計(jì)劃書化肥銷售工作思路初級(jí)化肥分銷商計(jì)劃書（初稿）目前區(qū)內(nèi)化肥發(fā)展簡(jiǎn)述化肥作為糧食作物和經(jīng)濟(jì)作物中必可少的農(nóng)資產(chǎn)品，其使用范圍已經(jīng)和農(nóng)業(yè) 精密相連，已經(jīng)成為作物生產(chǎn)不可替代的生產(chǎn)資料。這些年來，化肥的發(fā)展速度 比較快。從區(qū)內(nèi)化肥生產(chǎn)產(chǎn)廠家的數(shù)量，規(guī)模都可以看出化肥的市場(chǎng)前景。由于

23、其存在巨大的市場(chǎng)暴利，基本上連一些鄉(xiāng)級(jí)的化肥廠家都在分割市場(chǎng)份額。這些 年來，在農(nóng)業(yè)比較發(fā)達(dá)的廣東，具化肥產(chǎn)品的觸角也已經(jīng)伸到區(qū)內(nèi)，根據(jù)本人的 市場(chǎng)調(diào)查，以廣東的芭田化肥來說，基本每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的農(nóng)資終端零售店都有它的產(chǎn) 品。其他省市的農(nóng)資產(chǎn)品，如殺蟲劑，除草劑，基本上是被區(qū)外的化工廠家所壟 斷。縱觀廣西化肥生產(chǎn)發(fā)展歷程與生產(chǎn)，相對(duì)省外來說，區(qū)內(nèi)的化肥發(fā)展與生產(chǎn) 都相對(duì)落后。廣西目前僅有一家化肥生產(chǎn)企業(yè)一枝獨(dú)秀一一河池化工股份有限公 司，年生產(chǎn)復(fù)合肥能力20萬(wàn)噸。相比之下，鄰近省市廣東一家大型化肥企業(yè)一 廣東芭田股份有限公司，2008年的化肥生產(chǎn)總量已經(jīng)達(dá)到635噸，對(duì)比之間可 以看出區(qū)內(nèi)的化肥生產(chǎn)

24、規(guī)模與區(qū)外仍然有一定差距。從化肥生產(chǎn)技術(shù)來看，區(qū)內(nèi) 目前化肥的生產(chǎn)技術(shù)也是相對(duì)落后，區(qū)內(nèi)目前尚無(wú)一家化肥企業(yè)有高塔造粒的生產(chǎn)技術(shù)，如此看來，區(qū)內(nèi)的化肥市場(chǎng)從源頭就已經(jīng)落后根據(jù)區(qū)內(nèi)市場(chǎng)反應(yīng)情況來看，區(qū)內(nèi)的化肥市場(chǎng)基本也是別外省化肥企業(yè)所吞 噬。外省的化肥企業(yè)幾乎占據(jù)了區(qū)內(nèi)化肥銷售的半壁江山，2007年廣東肥料在廣西市場(chǎng)的總銷量將近100萬(wàn)噸。不僅如此，外省化肥企業(yè)已經(jīng)把生產(chǎn)基地投到 區(qū)內(nèi)，如史丹利化肥集團(tuán)和廣東股份有限公司 2008年都將在貴港投產(chǎn)年生產(chǎn) 40萬(wàn)噸的復(fù)合肥，在外省企業(yè)紛紛看好廣西的市場(chǎng)情況下，化肥的經(jīng)銷也將是走 入新的整合階段。雖然農(nóng)資產(chǎn)品在區(qū)內(nèi)這些年來發(fā)展比較快，可是從宏觀經(jīng)濟(jì)

25、來說，我區(qū)的農(nóng) 業(yè)改革政策相對(duì)不夠完善，管理也發(fā)展滯后，加上我區(qū)地理?xiàng)l件多以山區(qū)為主， 基礎(chǔ)道路設(shè)施不夠完善，也嚴(yán)重制約了農(nóng)資市場(chǎng)的發(fā)展。從農(nóng)資內(nèi)部市場(chǎng)來看， 大大小小農(nóng)資廠家較多，其相對(duì)應(yīng)的農(nóng)資產(chǎn)品管理，產(chǎn)品流通渠道等一系列的管 理模式參差不齊。大廠家的銷售觸角雖然已經(jīng)伸到各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，可是由于我區(qū)大多 種田戶比較零散，以家庭小規(guī)模為主，山高皇帝遠(yuǎn)，廠家也無(wú)暇顧及零散的小規(guī) 模市場(chǎng)。其次目前在市場(chǎng)上做農(nóng)資市場(chǎng)產(chǎn)品銷售，管理的人員大多屬于原有的供 銷社，在國(guó)有工作時(shí)期，他們憑借著事先的市場(chǎng)信息資源與自身的農(nóng)業(yè)科技技術(shù)， 在開發(fā)運(yùn)營(yíng)農(nóng)資市場(chǎng)上，具有獨(dú)特的市場(chǎng)感知力。隨著市場(chǎng)的發(fā)展與區(qū)外農(nóng)資市場(chǎng)的擴(kuò)張

26、，這些人員之前一些獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)已經(jīng) 變成了自身發(fā)展的瓶頸。一些傳統(tǒng)的經(jīng)銷運(yùn)營(yíng)模式依然存在廣大的農(nóng)資市場(chǎng)，如 果沒有先進(jìn)，科學(xué)的農(nóng)資市場(chǎng)管理支撐發(fā)展迅速的農(nóng)資產(chǎn)品市場(chǎng)，這些零散的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)模式不是被逐漸淘汰初市場(chǎng)。這些年廣西發(fā)展上規(guī)模話，并且已經(jīng)進(jìn)入公 司化運(yùn)營(yíng)的有兩家農(nóng)資公司紅日和富滿地。這兩家農(nóng)資公司銷售量幾乎占有了鄉(xiāng) 鎮(zhèn)市場(chǎng)的3/1的江山。化肥市場(chǎng)發(fā)展預(yù)測(cè)近年來我國(guó)的化肥生產(chǎn)規(guī)模不斷擴(kuò)大和國(guó)家對(duì)化肥儲(chǔ)備制度的完善，化肥生 產(chǎn)總量已經(jīng)完全能滿足國(guó)內(nèi)需求，過去化肥生產(chǎn)滿足不了需求的時(shí)代已經(jīng)遠(yuǎn)去。 隨著我國(guó)對(duì)化肥市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)體制的開放，在化肥消費(fèi)市場(chǎng)開發(fā)方面，化肥的零售終 端也已經(jīng)覆蓋的各個(gè)鄉(xiāng)村，直接面

27、對(duì)廣大消費(fèi)農(nóng)戶。2008年的化肥市場(chǎng)大起大落，國(guó)內(nèi)的化肥企業(yè)面臨著重重危機(jī)，以此同時(shí) 化肥企業(yè)之間也進(jìn)行重新整合階段，也直接淘汰了大批小規(guī)模的化肥企業(yè)。隨著 這兩年化肥企業(yè)整合完畢，化肥市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也因此轉(zhuǎn)向銷售渠道的競(jìng)爭(zhēng)。提高銷 售渠道的效率及對(duì)銷售渠道的管理將成為企業(yè)重點(diǎn)發(fā)展方向。連鎖經(jīng)營(yíng)模式作為 未來農(nóng)資經(jīng)營(yíng)方式的重點(diǎn)方向，目前在外省正迅速發(fā)展.而在現(xiàn)階段區(qū)內(nèi)的農(nóng)資連鎖經(jīng)營(yíng)發(fā)展才處于起步階段，發(fā)展也相對(duì)較 慢。由此看出化肥銷售渠道的改革及發(fā)展是區(qū)內(nèi)今后兩年重點(diǎn)發(fā)展方向。目前化肥市場(chǎng)流通渠道市問題據(jù)目前的化肥終端市場(chǎng)現(xiàn)象表現(xiàn)來看，化肥分銷商體系主要流程基本是“市 級(jí)經(jīng)銷商一一縣級(jí)分銷商一一鄉(xiāng)

28、級(jí)分銷商”，化肥產(chǎn)品也就一級(jí)一級(jí)向下分銷。 化肥企業(yè)就是利用經(jīng)銷商原有的關(guān)系網(wǎng)與經(jīng)銷商原本的銷售網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行開拓市場(chǎng)， 企業(yè)的管理層理層面基本僅限于市級(jí)經(jīng)銷，而再下一層面的地區(qū)銷售武裝力量一 一縣鄉(xiāng)一級(jí)的分銷商，基本也是靠各路諸侯一一市級(jí)經(jīng)銷商自行管理?；实匿N售市場(chǎng)是在廣大的農(nóng)村市場(chǎng)，也就是說化肥的銷售關(guān)鍵因素就在鄉(xiāng) 級(jí)分銷商和終端零售商.根據(jù)目前市場(chǎng)的調(diào)查，化肥的鄉(xiāng)級(jí)分銷與終端農(nóng)資零售商 的商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式比較傳統(tǒng)，都存在較多營(yíng)銷管理漏洞。整個(gè)營(yíng)銷體系靠著原有對(duì) 方的模式在進(jìn)行運(yùn)行，關(guān)于一些化肥宣傳或促銷，各縣鄉(xiāng)級(jí)分銷商完全屬于配角 的角色，上級(jí)怎么安排工作，僅僅是維持一個(gè)簡(jiǎn)單的配合層次，更嚴(yán)重的

29、是由于 營(yíng)銷體系比較長(zhǎng)，落實(shí)好到零售終端的各項(xiàng)營(yíng)銷工作基本是變質(zhì)。根據(jù)本人的市 場(chǎng)調(diào)查，零售終端很少有主動(dòng)做宣傳或促銷，何況是售后服務(wù)的支持。這些傳統(tǒng) 陳腐的營(yíng)銷模式，已經(jīng)嚴(yán)重阻塞化肥和農(nóng)資市場(chǎng)發(fā)展。目前的各級(jí)化肥分銷商銷售體系中僅僅是保持著生意階段的利益關(guān)系。也就 是“賣”的階級(jí)，沒有形成“銷售一技術(shù)服務(wù)一售后支持” 一整套的營(yíng)銷模式。 化肥的價(jià)值也僅僅體現(xiàn)出自有價(jià)格差異上。在如今國(guó)內(nèi)化肥市場(chǎng)中，品牌，品種 繁多，價(jià)格沒有明顯的優(yōu)勢(shì)，上級(jí)經(jīng)銷商不斷壓縮利潤(rùn)，營(yíng)銷管理的成本又在不 斷擴(kuò)大，如何增加化肥銷售過程中的附加值，提高化肥渠道運(yùn)作效率及保持渠道 的暢通性已經(jīng)成為整個(gè)化肥營(yíng)銷體系的關(guān)鍵0由

30、于農(nóng)戶缺乏科學(xué)的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)技術(shù)，產(chǎn)品銷售價(jià)值鏈也就越來顯得突出.而在 化肥的渠道管理體系上，區(qū)內(nèi)的化肥經(jīng)銷管理體系渠道管理上取得優(yōu)勢(shì)，僅僅是 靠點(diǎn)多，面廣的模式在維護(hù)市場(chǎng)。作為農(nóng)資連鎖這種農(nóng)資市場(chǎng)發(fā)展方向的代表， 在區(qū)內(nèi)很少看到這樣營(yíng)銷體系，即使有也是茍且殘喘。目前的農(nóng)資零售終端一般都是以夫妻店為主，男主外，女主內(nèi)，農(nóng)資零售店 面規(guī)模也比較小，經(jīng)營(yíng)方式仍然比較傳統(tǒng)，主要表現(xiàn)有 1一般的鎮(zhèn)級(jí)農(nóng)資零售店 規(guī)模小，店面分布點(diǎn)亂。2店內(nèi)產(chǎn)品比較混亂，經(jīng)營(yíng)的品牌既多又雜，沒有好進(jìn) 行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的規(guī)劃或管理.3利用目前農(nóng)資市場(chǎng)不夠規(guī)范，農(nóng)資產(chǎn)品存在有巨大的 暴利，經(jīng)營(yíng)思想存在有較強(qiáng)的投機(jī)性，沒有具體的系統(tǒng)，科

31、學(xué)的市場(chǎng)觀，舊觀念 的經(jīng)營(yíng)模式仍占主流地位。目前區(qū)內(nèi)的化肥生產(chǎn)廠家與區(qū)外化肥生產(chǎn)廠家，甚至國(guó)外的化肥生產(chǎn)廠家都 在角逐廣西的化肥市場(chǎng)，其生產(chǎn)的化肥產(chǎn)品已經(jīng)深入廣西各個(gè)農(nóng)村的終端零售商。 產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)基本表現(xiàn)在零售商的終端價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)上?！爸圃焐?商品渠道-終端市場(chǎng)”，區(qū)內(nèi)的化肥市場(chǎng)基本上是兩級(jí)分化發(fā)展， 只有在商品流通渠道中發(fā)展比較緩 慢，尤其在分銷商中，分銷商雖然在經(jīng)營(yíng)中地位并不高，可是分銷商的作用并不 小。分銷商作為消費(fèi)市場(chǎng)的先驅(qū)動(dòng)力，其在開闊，擴(kuò)大銷售量等一系列的沖鋒陷 陣中，發(fā)揮的優(yōu)勢(shì)也逐漸突出。發(fā)展初級(jí)化肥市場(chǎng)分銷商機(jī)會(huì)切入點(diǎn)廣西作為華南重要的一個(gè)農(nóng)作物生產(chǎn)基地，總耕地面積為2642萬(wàn)公頃

32、，其中水田為1503萬(wàn)公頃，旱地1039萬(wàn)公頃，其中以水稻，玉米，花生，甘蔗等 農(nóng)作物為主，這些農(nóng)作物在廣西地區(qū)都廣泛種植，種植區(qū)域也基本上相對(duì)集中。相應(yīng)的農(nóng)資消費(fèi)市場(chǎng)也蘊(yùn)含著巨大商機(jī)，在農(nóng)村也存在著巨大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。目前廣西的農(nóng)資市場(chǎng)，還處在一個(gè)比較原始的發(fā)展期，相對(duì)其他沿海省市的 農(nóng)資市場(chǎng)，廣西的農(nóng)資市場(chǎng)仍然相對(duì)落后，尤其在化肥銷售渠道的管理，營(yíng)銷策 略這方面，依然是用傳統(tǒng)的模式在經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)。因?yàn)榛蚀嬖诒容^高的暴利，因此廠家，經(jīng)銷商，零售商 利用信息不對(duì)稱市場(chǎng)監(jiān)督管理漏洞等，在經(jīng)營(yíng)化肥中大肆賺取其中利潤(rùn).我區(qū)的農(nóng)業(yè)發(fā)展基本上從90年代初才開始發(fā)展，相對(duì)其他省市農(nóng)業(yè)改革算 比較晚，相對(duì)應(yīng)的農(nóng)資

33、市場(chǎng)啟動(dòng)也比較晚， 現(xiàn)代化發(fā)展處在一個(gè)融合期。從2000 年開始區(qū)內(nèi)農(nóng)業(yè)才發(fā)展比較迅速，特別是在這幾年中，省外化肥產(chǎn)品大軍壓進(jìn)， 國(guó)外市場(chǎng)也逐漸實(shí)現(xiàn)本土化經(jīng)營(yíng)，廣西市場(chǎng)可謂處在一個(gè)“戰(zhàn)亂時(shí)代”，化肥產(chǎn)品 競(jìng)爭(zhēng)也逐漸激烈，市場(chǎng)處于一個(gè)調(diào)整期，優(yōu)勝劣汰的環(huán)境中。根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展理論， 未來的市場(chǎng)發(fā)展都趨向品牌高度集成化，產(chǎn)品也相對(duì)集中為幾個(gè)打品牌中，也就 是未來的農(nóng)資市場(chǎng)也將從戰(zhàn)亂時(shí)代走向諸侯爭(zhēng)霸，最后走向群雄鼎立的局面，家 電，手機(jī)等方面就是一個(gè)很好的例子。整個(gè)區(qū)內(nèi)的農(nóng)資市場(chǎng)處于整合階段，因此此時(shí)介入化肥市場(chǎng)有諸多客觀有利因素進(jìn)入市場(chǎng)門檻較低；外部針對(duì)性競(jìng)爭(zhēng)沖擊較小個(gè)體經(jīng)營(yíng)，因此整個(gè)化肥銷售 終端處

34、在同一個(gè)層次，具有一定的同性及特點(diǎn)，所以相對(duì)市場(chǎng)啟；外在利用資源 較多，包括企業(yè)的扶持政策和零售商的合作；由于化肥的終端零商多數(shù)屬于動(dòng)所 需要的準(zhǔn)備也較小。一般來說，利潤(rùn)是經(jīng)商追求的最終目的.現(xiàn)階段的化肥經(jīng)銷體系仍保留有濃厚 的利益關(guān)系的味道，沒有穩(wěn)定的長(zhǎng)期合作關(guān)系，各自的切身利益才是他們所最關(guān) 心的事情。因此只要抓住零售商與經(jīng)銷商最求利潤(rùn)最大化目標(biāo)這塊軟肋，就是一 個(gè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)切入點(diǎn)。就是利用自己的優(yōu)勢(shì)資源發(fā)展自己的渠道。以初級(jí)化肥分銷 商的責(zé)任來看，渠道的設(shè)計(jì)，促銷，宣傳，售后的支持，都要盡量做到市場(chǎng)專業(yè) 化。經(jīng)銷商做銷量，分銷商做渠道，零售商做市場(chǎng)，各自分工明確，相互之間保 持聯(lián)系。發(fā)展初

35、級(jí)化肥分銷商的可行性分析化肥作為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的生產(chǎn)資料，其市場(chǎng)容量有一個(gè)固定基本值，問題只是在 于化肥市場(chǎng)怎么去分割，提高自己在本地市場(chǎng)的占有率或擴(kuò)大市場(chǎng)銷售覆蓋面。 據(jù)資料顯示，目前雜交水稻試驗(yàn)田的畝產(chǎn)已經(jīng)達(dá)到 900公斤，而目前區(qū)內(nèi)的雜交 水稻畝產(chǎn)基本維持在800 - 900斤，由此可以看出，區(qū)內(nèi)的單位雜交水稻發(fā)展空 間仍然巨大。雖然現(xiàn)階段區(qū)內(nèi)的化肥需求已經(jīng)區(qū)域飽和狀態(tài)，可是隨著農(nóng)作物結(jié) 構(gòu)的調(diào)整和雜交水稻進(jìn)一步發(fā)展，化肥需求量也在逐年增長(zhǎng)。同時(shí)隨著高產(chǎn)作物 種植的推廣，相應(yīng)的化肥需求也在穩(wěn)步增長(zhǎng)。即使在 2008化肥危機(jī)中，2008年化肥的產(chǎn)量仍然比2007年增長(zhǎng)42%傳統(tǒng)的化肥銷售渠道模式

36、都是一級(jí)向下一級(jí)壓貨，盡可能把銷售化肥的壓力 留給下一級(jí)，中間的經(jīng)銷商只在在乎其實(shí)的提成或銷售量返利，關(guān)注的只有自身 的切身利益。由于外有農(nóng)村市場(chǎng)存在地區(qū)性廣，交通條件不便利，消費(fèi)市場(chǎng)的復(fù) 雜性等問題，內(nèi)有市級(jí)經(jīng)銷商自身管理才能局限性的束縛，導(dǎo)致農(nóng)資化肥銷售體 系趨于陳腐。在這些銷售體系中，銷售的關(guān)鍵咽喉也掌握在老一輩的分銷商手中， 隨著化肥市場(chǎng)的發(fā)展，當(dāng)初經(jīng)銷的成功模式已經(jīng)越來越不能適應(yīng)如今市場(chǎng)發(fā)展的 在亞 1W女0作為市場(chǎng)的后來者，也是市場(chǎng)新的競(jìng)爭(zhēng)者，從開闊消費(fèi)市場(chǎng)考慮，最大的阻 礙就是其原有的市場(chǎng)存在原有的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，知名的化肥產(chǎn)品已經(jīng)有一定的市場(chǎng)影 響力.而終端零售商在市場(chǎng)關(guān)系中，也保持

37、有之前原有分銷商的關(guān)系，也就是說， 市場(chǎng)存在原有的關(guān)系市場(chǎng)，包括分銷商與零售商，零售商與消費(fèi)者都存在有一定 關(guān)系市場(chǎng)。作為新的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者，從本意來說就要打破市場(chǎng)原有的市場(chǎng)關(guān)系格局。 以利益來維持的合作關(guān)系最大的弱點(diǎn)就是具有不穩(wěn)定性，原有的關(guān)系格局沒有穩(wěn) 定性的合作關(guān)系，就存在較多市場(chǎng)機(jī)會(huì)。初級(jí)化肥分銷商經(jīng)營(yíng)屬于虛體經(jīng)營(yíng)，經(jīng)營(yíng)核心就是在“原始資金 +管理”。管 理方面雖然存在沒有市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的巨大缺陷，但是依靠提前準(zhǔn)備有的各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)策略， 管理方面的重點(diǎn)也就轉(zhuǎn)向了市場(chǎng)管理融合階段；由于原始資金方面是關(guān)鍵的發(fā)展 制約因素，因此資金的規(guī)劃肥及資金利用的協(xié)調(diào)能力， 就是整個(gè)原始資金的瓶頸。發(fā)展化肥初級(jí)分銷商

38、戰(zhàn)略思想內(nèi)容發(fā)展化肥分銷商的戰(zhàn)略思想內(nèi)容是指導(dǎo)發(fā)展化肥分銷商的總體發(fā)展方向，以 及囊括了整個(gè)化肥經(jīng)營(yíng)的步驟和方法。戰(zhàn)略思想內(nèi)容總共分為2大策略，同時(shí)配有4個(gè)營(yíng)銷體系及2個(gè)營(yíng)銷方案，這些將共同支撐整個(gè)戰(zhàn)略體系。宣傳策略包括區(qū)域市場(chǎng)廣告宣傳，產(chǎn)品宣傳，合作方品牌的宣傳等宣傳策略銷售渠道管理策略包括與經(jīng)銷商渠道管理和合作方的銷售渠道管理策略。財(cái)務(wù)管理體系包括對(duì)農(nóng)戶賒賬管理體系。促銷體系包括短期促銷及長(zhǎng)期促銷體系農(nóng)化服務(wù)體系包括為農(nóng)戶提供市場(chǎng)信息，技術(shù)指導(dǎo)及作物生產(chǎn)田間管理服務(wù) 等支持體系。*聯(lián)合經(jīng)營(yíng)銷售體系包括與零售商聯(lián)合經(jīng)營(yíng)和農(nóng)資非同產(chǎn)品聯(lián)合銷 售體系。銷售渠道方案銷售渠道囊括各個(gè)消費(fèi)層次及各種化

39、肥需求模式。與下屬零售商合作方案主要是針對(duì)重點(diǎn)合作意愿的零售商，作為長(zhǎng)期性的戰(zhàn)略合作伙伴發(fā)展化肥初級(jí)經(jīng)銷商核心思想及目標(biāo)發(fā)展初級(jí)化肥分銷商的主旨就在于 “服務(wù)為農(nóng)，拉動(dòng)銷售”，這也是貫穿整個(gè) 營(yíng)銷體系的核心思想。在目前國(guó)內(nèi)化肥產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，化肥的競(jìng)爭(zhēng)方向已經(jīng) 轉(zhuǎn)向?yàn)殇N售渠道的競(jìng)爭(zhēng)，誰(shuí)能掌控好化肥營(yíng)銷的渠道，誰(shuí)就能在競(jìng)爭(zhēng)占據(jù)主動(dòng)。根據(jù)消費(fèi)市場(chǎng)的調(diào)查情況來看，目前我區(qū)務(wù)農(nóng)的主力工作仍然是老一輩的農(nóng) 戶，他們一直都是靠著幾十年的種植經(jīng)驗(yàn)在耕作，基本上不具備有現(xiàn)代的科學(xué)種 植方法。如僅從南寧地區(qū)周圍來看，農(nóng)戶的在種植水稻施肥次數(shù)，時(shí)間段上都沒 有按科學(xué)的理論。因此，要想進(jìn)一步解放農(nóng)戶的生產(chǎn)力，就要

40、提供科學(xué)的種植方 法，指導(dǎo)農(nóng)戶進(jìn)行科學(xué)用肥。這也就提供發(fā)展初級(jí)分銷商一個(gè)很好的平臺(tái)。以服 務(wù)為農(nóng)的思想拉動(dòng)化肥的營(yíng)銷也就應(yīng)運(yùn)而起。從整個(gè)營(yíng)銷體系來說，零售終端銷售是整個(gè)營(yíng)銷體系的關(guān)鍵所在。在目前我 區(qū)的化肥營(yíng)銷體系來看，個(gè)體農(nóng)資經(jīng)營(yíng)戶在化肥銷售終端的作用已經(jīng)越來越明顯， 他們的銷售能力已經(jīng)關(guān)系到化肥企業(yè)是否健康運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵。而針對(duì)我區(qū)的農(nóng)資經(jīng) 營(yíng)戶來說，大多是曾經(jīng)農(nóng)業(yè)局（所）的工作人員，他們利用先天擁有的網(wǎng)絡(luò)關(guān)系 資源和農(nóng)業(yè)管理，種植方面的知識(shí)及區(qū)域影響力的優(yōu)勢(shì)，下海經(jīng)營(yíng)農(nóng)資產(chǎn)品的； 還有相當(dāng)零售終端都半路出家，抓準(zhǔn)國(guó)內(nèi)化肥產(chǎn)業(yè)發(fā)展的時(shí)機(jī)，憑著個(gè)人的能力 所發(fā)展起來，他們都有一個(gè)共同的特點(diǎn)。就是

41、基本經(jīng)營(yíng)農(nóng)資店都在10年左右，在本地區(qū)有相當(dāng)?shù)挠绊懥托抛u(yù)?；十a(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，導(dǎo)致這些終端零售商曾經(jīng)的優(yōu)勢(shì)已經(jīng)變得越來越脆弱 當(dāng)前，把農(nóng)化服務(wù)與化肥銷售相結(jié)合，已經(jīng)成為整個(gè)農(nóng)資市場(chǎng)發(fā)展的方向。通過 提供農(nóng)化服務(wù)來引導(dǎo)農(nóng)戶進(jìn)行科學(xué)生產(chǎn)，包括提供農(nóng)產(chǎn)的價(jià)格信息和農(nóng)業(yè)發(fā)展情 況全方面信息支持農(nóng)戶，把農(nóng)化服務(wù)作為一種長(zhǎng)期戰(zhàn)略型的工作來做。“服務(wù)為農(nóng)，互惠共贏”的思想符合市場(chǎng)發(fā)展的規(guī)律，也是發(fā)展初級(jí)分銷商 的核心競(jìng)爭(zhēng)力。通過把化肥營(yíng)銷與農(nóng)業(yè)生產(chǎn)相結(jié)合，把各方面的優(yōu)勢(shì)柔和在一起 進(jìn)行指導(dǎo)化肥的銷售，是與市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律和實(shí)際條件相結(jié)合的。如果把農(nóng)戶對(duì)化 肥的第一需求是作物的增產(chǎn)，提高收入，那么農(nóng)戶對(duì)生產(chǎn)技術(shù)

42、的需求就是第一需 求的前提，因此，僅僅抓住農(nóng)戶內(nèi)心需求點(diǎn)也是至關(guān)重要的因素，也是化肥營(yíng)銷 戰(zhàn)略的至高點(diǎn)。借鑒城市化的宣傳策略和公司化管理模式也是發(fā)展分銷商的戰(zhàn)略思想體系。 城市化的商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式已經(jīng)日趨成熟，而在農(nóng)村市場(chǎng)就相當(dāng)對(duì)較弱，把城市化的 商業(yè)宣傳模式與公司化的管理模式引入到化肥銷售體系中，也是一種相互發(fā)展的 趨勢(shì)。發(fā)展初級(jí)化肥分銷商憑借高效率的化肥渠道管理來替代目前舊的化肥營(yíng)銷體 系，把原有的營(yíng)銷體系進(jìn)行改造或整合，優(yōu)化化肥流通渠道資源。高效績(jī)的化肥 渠道做成初級(jí)化肥分銷商的首要競(jìng)爭(zhēng)力，與化肥零售形成利益共同體，共同實(shí)現(xiàn) 與終端零售商共贏的目的從發(fā)展初級(jí)分銷商發(fā)展路線開說，總體分為兩步走

43、。第一步由于市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)不 足，管理體系剛剛引入化肥銷售體系中，為能達(dá)到與原有銷售體系相結(jié)合。因此 初期計(jì)劃主要精力在于開闊市場(chǎng)和維護(hù)現(xiàn)有的重點(diǎn)終端市場(chǎng)。在開闊市場(chǎng)前期， 由于初級(jí)分銷商一方面依賴上級(jí)經(jīng)銷商所提供的政策和優(yōu)惠，另一方面也嚴(yán)重依 賴終端零售銷售支持，畢竟零售商才能把化肥的價(jià)值體現(xiàn)出來。對(duì)于零售終端， 在發(fā)展初期我們也需要盡可能給與更多支持和優(yōu)惠一是在把利潤(rùn)最大分讓給零售 商，去得他們對(duì)我們渠道管理的支持，二通過系統(tǒng)渠道管理方案來維護(hù)現(xiàn)有終端 零售商，把對(duì)方逐漸發(fā)展發(fā)展成戰(zhàn)略性的合作伙伴。第二步在取得一定的區(qū)域市 場(chǎng)，并且渠道管理體系相對(duì)穩(wěn)定運(yùn)營(yíng)后，就把工作的中心轉(zhuǎn)向經(jīng)銷商層次，通過

44、一系列額滲透方案，把原有經(jīng)銷商的渠道和經(jīng)銷商權(quán)利逐漸向我們靠攏。逐漸從 經(jīng)銷商管理中分離出來，成為一個(gè)獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)個(gè)體。建立完全屬于自己的銷售渠 道，擁有自己獨(dú)立的區(qū)域市場(chǎng)，并能對(duì)零售商網(wǎng)點(diǎn)納入自己的銷售體系中。附這是我以后所要發(fā)展的路線，希望有這個(gè)思想的朋友多所交流.第六篇、化肥經(jīng)營(yíng)三年發(fā)展規(guī)劃化肥銷售工作思路化肥經(jīng)營(yíng)三年發(fā)展規(guī)劃為推進(jìn)*化肥經(jīng)營(yíng)工作和開拓化肥經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)，按照*的相關(guān)文件精神要求, 特制定*化肥經(jīng)營(yíng)三年發(fā)展規(guī)劃。一、背景概述一年來，我單位根據(jù)* 一系列關(guān)于化肥經(jīng)營(yíng)工作有關(guān)文件和會(huì)議精神，為 進(jìn)一步加強(qiáng)我單位化肥經(jīng)營(yíng)工作，我們認(rèn)真開展了化肥市場(chǎng)專項(xiàng)調(diào)研活動(dòng)，為農(nóng) 業(yè)增效、農(nóng)民增收和

45、農(nóng)村穩(wěn)定做了添磚加瓦的工作，促進(jìn)了農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料的優(yōu)質(zhì) 供應(yīng)，保證了農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的正常運(yùn)行。當(dāng)前我縣化肥市場(chǎng)容量大且呈多極化發(fā)展，經(jīng)營(yíng)化肥品種琳瑯滿目，且魚龍 混雜，整體市場(chǎng)沒有一個(gè)起導(dǎo)領(lǐng)作用的產(chǎn)品，沒有一個(gè)叫響市場(chǎng)的品牌，基本上 是依靠農(nóng)技站的技術(shù)服務(wù)即種子、化肥、農(nóng)藥和技術(shù)服務(wù)一條龍來推廣應(yīng)用的一 些化肥，廣大經(jīng)銷商對(duì)經(jīng)營(yíng)新的品牌化肥品種表現(xiàn)出濃厚興趣。因此，制定我單 位化肥市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)規(guī)劃，盡快實(shí)施化肥營(yíng)銷工作緊迫而必要。二、工作目標(biāo)總的目標(biāo)是，建立一支品質(zhì)合格、業(yè)務(wù)過硬、作風(fēng)優(yōu)良的化肥營(yíng)銷隊(duì)伍，把 化肥經(jīng)營(yíng)作為我?guī)煲豁?xiàng)常規(guī)性工作，對(duì)化肥銷售全過程即售前、售中和售后實(shí)行 全方位用戶服務(wù)。注重化肥質(zhì)

46、量，加強(qiáng)化肥質(zhì)量跟蹤調(diào)查，完善相關(guān)規(guī)章制度，使化肥經(jīng)營(yíng)工作經(jīng)?；⒁?guī)范化和制度化具體目標(biāo)2011年主要做好思想準(zhǔn)備和組織準(zhǔn)備，制度落實(shí)，人員到位。認(rèn)真學(xué)習(xí)和深入領(lǐng)會(huì)上級(jí)有關(guān)會(huì)議文件精神， 搞好市場(chǎng)調(diào)研和市場(chǎng)預(yù)測(cè)，謀點(diǎn)布局，選擇客戶，規(guī)劃營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，作出近期和遠(yuǎn)期發(fā)展目標(biāo)。2012年是落實(shí)化肥經(jīng)營(yíng)工作之年，慎重初戰(zhàn)，重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)，有針對(duì)性地開展相關(guān)業(yè)務(wù)工作，預(yù)計(jì)選擇9個(gè)大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)置9個(gè)經(jīng)銷點(diǎn)，力爭(zhēng)化肥市場(chǎng)全縣占有率達(dá)到10% （約氮磷肥100噸、復(fù)合肥500噸）。2013年是全面開展化肥經(jīng)營(yíng)工作之年， 在總結(jié)上年度化肥經(jīng)營(yíng)工作經(jīng)驗(yàn)的前提下，將我?guī)旎式?jīng)營(yíng)工作全面鋪開，全縣十八個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)平均每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)至少設(shè)置

47、一個(gè)經(jīng)銷點(diǎn)，力爭(zhēng)市場(chǎng)占有率達(dá)到20% （氮磷肥200噸、復(fù)合肥1000噸）。三、實(shí)施步驟搞好化肥經(jīng)營(yíng)工作，要從真心服務(wù)“三農(nóng)”出發(fā)，不斷開拓營(yíng)銷市場(chǎng)。是宣傳和培訓(xùn)，讓農(nóng)民自己掌握化肥相關(guān)知識(shí)。幫助廣大農(nóng)民和農(nóng)資經(jīng)營(yíng)戶樹立 品牌意識(shí)、質(zhì)量意識(shí)、安全意識(shí)，把化肥使用技術(shù)知識(shí)和化肥質(zhì)量安全知識(shí)告知 給農(nóng)民。每年利用宣傳車、印刷宣傳材料，利用電視、廣播、報(bào)刊等新聞媒體開 展富有特色的系列宣傳活動(dòng)，把產(chǎn)品、科技送到鄉(xiāng)下送到農(nóng)村，幫助農(nóng)民群眾解 決在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)方面遇到的技術(shù)問題；在加強(qiáng)對(duì)廣大農(nóng)民宣傳的同時(shí)，利用農(nóng)閑季節(jié)和經(jīng)營(yíng)淡季，加強(qiáng)對(duì)農(nóng)戶和農(nóng)資經(jīng)營(yíng)戶的專業(yè)技術(shù)培訓(xùn)教育，使農(nóng)資經(jīng)營(yíng)者清楚如何經(jīng)營(yíng)好化肥，也使

48、得廣大農(nóng)民了解怎樣使用化肥。二是搞好化 肥新品種的試銷。在全縣每一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)建立一個(gè)營(yíng)銷點(diǎn)，選定一個(gè)社會(huì)聲譽(yù)好、具 有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)和銷售市場(chǎng)的經(jīng)銷商并與之簽定化肥經(jīng)營(yíng)合同，嚴(yán)格按合同要求 履行相關(guān)經(jīng)濟(jì)手續(xù)。三是擇機(jī)成立農(nóng)業(yè)專業(yè)技術(shù)合作社。社員以農(nóng)民為主（約占 70%）,以經(jīng)銷商為輔（約占30%）,由我單位負(fù)責(zé)組織，目的是為建立一個(gè)穩(wěn)定 的和不斷擴(kuò)展的化肥營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)體系和農(nóng)技服務(wù)體系。四、保障措施（一）加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo)化肥經(jīng)營(yíng)工作上級(jí)重視，責(zé)任重大，意義非凡。由于我單位化肥經(jīng)營(yíng)工作起 步晚，對(duì)相關(guān)工作不太熟悉，而且人手不夠，缺少市場(chǎng)等各方面人才，所以產(chǎn)業(yè) 工作一直臨時(shí)安排辦公室兼顧。我單位將逐步分解任務(wù)，

49、明確職責(zé)，并建立和完 善由單位分管領(lǐng)導(dǎo)掛帥的化肥經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)工作領(lǐng)導(dǎo)小組，進(jìn)一步強(qiáng)化協(xié)調(diào)、組織開 展化肥農(nóng)資市場(chǎng)工作。（二）加強(qiáng)市場(chǎng)監(jiān)管產(chǎn)業(yè)職能部門將切實(shí)承擔(dān)起開拓化肥農(nóng)資市場(chǎng)重任，特別要強(qiáng)化重點(diǎn)地域、 重點(diǎn)環(huán)節(jié)、重點(diǎn)季節(jié)的行銷力度，確?；适袌?chǎng)有序地健康運(yùn)營(yíng)（三）健全制度健全制度，完善責(zé)任制是搞好化肥經(jīng)營(yíng)工作的重要保障。要重點(diǎn)建立和完善 以下5項(xiàng)制度一是化肥經(jīng)營(yíng)制度，二是營(yíng)銷人員管理制度，三是財(cái)務(wù)管理制度， 四是市場(chǎng)監(jiān)管制度，五是質(zhì)量反饋制度。（四）建立有效的化肥經(jīng)營(yíng)信用體系，對(duì)農(nóng)戶、經(jīng)銷商逐個(gè)建立數(shù)量、質(zhì)量、 經(jīng)營(yíng)信用等多項(xiàng)內(nèi)容的客戶檔案，作為客戶考核和門店升級(jí)的主要依據(jù)。對(duì)于使 用和銷售假劣

50、化肥等農(nóng)資的經(jīng)銷商和個(gè)人實(shí)行市場(chǎng)禁入，取消本單位化肥的使用 和經(jīng)銷資格。（五）開展宣傳培訓(xùn)加強(qiáng)對(duì)化肥經(jīng)銷商和農(nóng)戶的培訓(xùn)教育，提高他們的質(zhì)量意識(shí)、信用道德水準(zhǔn) 和依法經(jīng)營(yíng)覺悟。加強(qiáng)對(duì)化肥營(yíng)銷人員的培訓(xùn)教育，提高營(yíng)銷人員的經(jīng)營(yíng)水平、 技術(shù)水平和文明行銷能力，培養(yǎng)一支精悍、高效的化肥營(yíng)銷隊(duì)伍。（六）保障化肥經(jīng)營(yíng)周轉(zhuǎn)資金和營(yíng)銷經(jīng)費(fèi)努力爭(zhēng)取*上級(jí)主管部門的化肥經(jīng)營(yíng)專項(xiàng)周轉(zhuǎn)資金，爭(zhēng)取本地財(cái)政及農(nóng)業(yè) 部門的專項(xiàng)營(yíng)銷經(jīng)費(fèi)，以保證化肥經(jīng)營(yíng)工作的順利進(jìn)行。第七篇、有機(jī)化肥創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書化肥銷售工作思路化肥銷售工作思路一、企業(yè)概況主要經(jīng)營(yíng)范圍“宇紅”牌微生物有機(jī)液肥的生產(chǎn)、銷售，產(chǎn)品規(guī)格分為50公斤、1噸、2噸三種 包

51、裝。產(chǎn)品適用范圍廣泛，可用于瓜菜、水果、熱帶經(jīng)濟(jì)作物等，含有大 量的活性細(xì)胞、高效的營(yíng)養(yǎng)酶素及豐富的有機(jī)質(zhì)和微量元素等營(yíng)養(yǎng)成份。企業(yè)類型生產(chǎn)制造口零售口批發(fā)口服務(wù)農(nóng)業(yè)口新型產(chǎn)業(yè)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)口其他二、創(chuàng)業(yè)計(jì)劃作者的個(gè)人情況以往的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)（包括時(shí)間）創(chuàng)業(yè)者 出生年月 籍貫學(xué)歷政治面貌興趣愛好運(yùn)動(dòng)、旅游本人于2010年9月份下崗，有比較豐富的企業(yè)行政、人事管理工作經(jīng)驗(yàn) 丈夫畢業(yè)于化工專業(yè)，從事了八年肥料生產(chǎn)、銷售工作，積累了豐富的生產(chǎn)技術(shù)、原 材料供應(yīng)商 及市場(chǎng)營(yíng)銷等經(jīng)驗(yàn)。本人以往在工作之余，對(duì)其工作給予了大量的協(xié) 助，因此對(duì)此行業(yè)非常感興趣并予以長(zhǎng)期關(guān)注。教育背景，所學(xué)習(xí)的相關(guān)課程（包括時(shí)間）2011

52、年9月參加SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)學(xué)習(xí)，掌握了開辦企業(yè)的各個(gè)步驟以及如何 完成自己創(chuàng)辦企業(yè)的各項(xiàng)可行性調(diào)查研究等內(nèi)容。三、市場(chǎng)評(píng)估目標(biāo)顧客描述1.香蕉、龍眼、木瓜、哈密瓜等瓜果大型種植戶；2 .檳榔、胡椒等熱帶經(jīng)濟(jì)作物種植戶。市場(chǎng)容量或本企業(yè)預(yù)計(jì)市場(chǎng)占有率海南省是全國(guó)最大的“熱帶寶地” ，土地總面積353萬(wàn)公頃，占全國(guó)熱帶土 地面積的45%。隨著“國(guó)際旅游島”的開發(fā)和建設(shè)，得天獨(dú)厚的自然資源和良好的生態(tài)環(huán)境 使得農(nóng)業(yè)發(fā)展市場(chǎng)廣闊，潛力巨大。經(jīng)市場(chǎng)調(diào)查，目前海南市場(chǎng)總?cè)萘考s為10000噸，預(yù)計(jì)本企業(yè)首年產(chǎn)銷量為250 噸，市場(chǎng)占有率為5%。市場(chǎng)容量的變化趨勢(shì)1 .傳統(tǒng)的施肥習(xí)慣是使用化學(xué)肥料，而長(zhǎng)期、過理

53、使用化肥對(duì)土地的破壞 力很大，易使土地板結(jié)、發(fā)硬，且病蟲害越來越多，農(nóng)作物產(chǎn)量下降。富含各種 營(yíng)養(yǎng)成份的微生物有機(jī)液肥能有效改變土地性能，增強(qiáng)作物的抗病蟲和抗旱能 力，從而提高作物的產(chǎn)量。2 .傳統(tǒng)施肥方法中液肥僅在苗期使用1-2次,用量較少。但隨著客戶向科學(xué)施肥 的觀念轉(zhuǎn)變，液肥用量逐漸提高到總用量的 1/3 ,市場(chǎng)需求量逐步增長(zhǎng)，發(fā)展?jié)摿薮螅尸F(xiàn)穩(wěn)步上升趨勢(shì)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主要優(yōu)勢(shì).經(jīng)營(yíng)時(shí)間長(zhǎng)，有一定的品牌知名度；2.市場(chǎng)已趨于成熟，有較穩(wěn)定的客戶群；3.資金充足，設(shè)備比較先進(jìn)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主要劣勢(shì).產(chǎn)品規(guī)格不能滿足客戶需求;.營(yíng)銷方式單一，中間環(huán)節(jié)多，成本增加；3.產(chǎn)品價(jià)格偏高；4.售后服務(wù)

54、不到位；5.員工未經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)，沒有形成良好的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，工作積極性不高。 本 企業(yè)相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主要優(yōu)勢(shì)1.產(chǎn)品規(guī)格分類明確，可滿足不同客戶的需求；2.產(chǎn)品價(jià)格適宜，客戶易于接受；3.營(yíng)銷方式因地制宜、靈活多變，可有效提高銷量；4,為客戶提供技術(shù)指導(dǎo)和良好的售后服務(wù)；5.誠(chéng)實(shí)守信，規(guī)范經(jīng)營(yíng)和管理。 本企業(yè)相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手的主要劣勢(shì)1 .屬新辦企業(yè)，缺少市場(chǎng)知名度； 2 .客戶群有待進(jìn)一步穩(wěn)定 和鞏固；3.資金短缺，生產(chǎn)規(guī)模微小。四、市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃1、產(chǎn)品2、價(jià)格3、地點(diǎn) （1）選址細(xì)節(jié)（2）選擇該地址的主要原因生產(chǎn)選址位于機(jī)場(chǎng)主干道附近，交通運(yùn)輸便利；租金便宜，節(jié)省成本；位于近郊，可充分當(dāng)?shù)貏?/p>

55、動(dòng)力；離業(yè)主居住地較近，易于管理。（3）銷售方式（選擇一項(xiàng)并打，）將把產(chǎn)品或服務(wù)銷售或提供給最終消費(fèi)者零售商口批發(fā)商（4）選擇該銷售方式的原因由經(jīng)營(yíng)方式?jīng)Q定，客戶容易接受，減少中間環(huán)節(jié)，降低成本。五、企業(yè)組織結(jié)構(gòu)企業(yè)將登記注冊(cè)成口個(gè)體工商戶有限責(zé)任公司口個(gè)人獨(dú)資企業(yè)其他口合伙企業(yè)擬議的企業(yè)名稱海南好農(nóng)友生物科技有限公司企業(yè)的員工（請(qǐng)附企業(yè)組織結(jié)構(gòu)圖和員工工作描述書）:職務(wù)人數(shù)月薪業(yè)主或經(jīng)理1人員工/ （工種）生產(chǎn)技術(shù)主管1人銷售人員2人人=4000元生產(chǎn)、搬運(yùn)人員3人人=2700元合計(jì)7人企業(yè)將獲得的營(yíng)業(yè)執(zhí)照、許可證3000 元1800 元2000元/月/人*2900元/月/人*38500 元

56、類型預(yù)計(jì)費(fèi)用5000010500企業(yè)營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、組織代碼證、公章2000 元肥料登記證元 合計(jì)52000元企業(yè)的法律責(zé)任（保險(xiǎn)、員工的薪酬、納稅）化肥銷售工作思路種 類預(yù)計(jì)費(fèi)用按時(shí)足額發(fā)放員工工資元/月五項(xiàng)社會(huì)保險(xiǎn)2926元/月稅費(fèi)（流轉(zhuǎn)稅、企業(yè)所得稅）12348元/月第八篇、2015年化工營(yíng)銷工作要點(diǎn)化肥銷售工作思路2015年化工營(yíng)銷工作要點(diǎn)2015年化工營(yíng)銷系統(tǒng)要全面貫徹公司黨組、股份公司管理層的各項(xiàng)要求， 在煉化板塊的統(tǒng)一指揮下，以積極應(yīng)對(duì)油價(jià)異常變化、煤化工的沖擊、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 加劇的復(fù)雜局面，規(guī)范管理，提升銷售水平為主題，以推進(jìn)四項(xiàng)優(yōu)化，提高五個(gè) 能力，夯實(shí)三大基礎(chǔ)，深化三個(gè)研

57、究，細(xì)化統(tǒng)銷管理，打造過硬隊(duì)伍為主線，為 煉化板塊全面完成各項(xiàng)任務(wù)作出貢獻(xiàn)。一、持續(xù)推進(jìn)四項(xiàng)優(yōu)化繼續(xù)推進(jìn)以資源調(diào)整為中心的資源優(yōu)化配置依據(jù)2014年區(qū)域效益測(cè)算，繼續(xù)加大東北、西北、華北、西南四個(gè)區(qū)域的 合成樹脂年度配置計(jì)劃量，在2014年實(shí)現(xiàn)同比提高19%的基礎(chǔ)上，繼續(xù)增加3% 5%的銷量。堅(jiān)持每月拿出10 15%的合成樹脂進(jìn)行當(dāng)月優(yōu)化配置，根據(jù)市場(chǎng) 行情、需求和運(yùn)輸情況，隨時(shí)向高效市場(chǎng)調(diào)整，使資源不斷流向高效市場(chǎng)。繼續(xù)推進(jìn)以提高高效產(chǎn)品比例為目標(biāo)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化進(jìn)一步分析市場(chǎng)高效產(chǎn)品的牌號(hào)，確定高效產(chǎn)品牌號(hào)名錄，在 2014年高效 產(chǎn)品銷量同比提高14%的基礎(chǔ)上，再提高5%的銷量，并制訂好銷量目標(biāo)，分解 到各銷售單位。實(shí)施月度跟蹤考核，依據(jù)全年銷量完成及量?jī)r(jià)配合情況，對(duì)完成任務(wù)好的單位在次月制訂買斷價(jià)格時(shí)，給予適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)。繼續(xù)推進(jìn)以新產(chǎn)品開發(fā)、推廣為重點(diǎn)的產(chǎn)品牌