農(nóng)資銷售讓經(jīng)銷商口服心服的兩大招

1、Word文檔 農(nóng)資銷售讓經(jīng)銷商口服心服的兩大招 第一招：以事實為依據(jù) 很多業(yè)務(wù)員總是努力地想在桌面上用自己的口才、力量和廠家的優(yōu)勢把經(jīng)銷商搞定，其實，這些方法在十年前我信任會有所奏效，可現(xiàn)在僅憑這一招我信任已經(jīng)不會有什么效果，由于經(jīng)銷商不會再聽信業(yè)務(wù)員的一面之詞?？谡f無憑，眼見為真，事實勝于雄辯。 但是，每個行業(yè)都有一些“牛皮專家”，牛皮專家是一些只會說不會做的家伙，他們說的東西一般都不太實際，他們的例子都源于外國的一些書籍，或者是來源于某些著名企業(yè)的一些老得發(fā)黃的陳年例子。 其實，用實際的事實來說明問題是最能讓人信服的，舉例說明是一種最形象的勸說方法。筆者在十幾年的營銷中常常會為了說明某個問

2、題時舉一些實際例子讓經(jīng)銷商信服我說的話，如新產(chǎn)品在某地某經(jīng)銷商處如何推廣，某區(qū)域市場的終端如何開拓，某一賣場是如何談判的。當然，舉例肯定要有代表性，不能舉一些經(jīng)銷商看不到的例子，肯定是看得到、摸得著，是他們生疏的，也可以是他們的競爭對手，最好是他們身邊的經(jīng)銷商例子。記住一句老話：“榜樣的力氣是無窮大的!” 舉實例說明最好的方法是用對比法。不怕不識貨，就怕貨比貨。如推廣新品，客戶說價格高，許多業(yè)務(wù)員都不會用反問的方法提出跟誰對比，以誰來做參照物。談判過程中，經(jīng)銷商往往會提出一些讓你真假難辯的問題：產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定、價格高、知名度不高、竄貨多、促銷少、費用不夠，競品投入很大等問題，這里面有些話是真的

3、，但也有些話是假的。假如在這個時候你僅僅是強辯，你肯定輸給他;但假如你能拿出一些參照物跟他談，用參照物作對比，他就可能屈服于事實。 用事實說明最有效的方法是直接到現(xiàn)場。我每次訪問經(jīng)銷商，哪怕是再忙，也要先走幾條街，看幾個系統(tǒng)賣場，從小店到大店，把有代表性的渠道都一一看清晰，再到經(jīng)銷商那里。然后，把我看到的問題一一說出來，讓事實自己說話。我信任在事實面前誰都無可抵賴，無招應(yīng)對。 其次招：用數(shù)據(jù)說話 中國業(yè)務(wù)員都不太重視數(shù)據(jù)，我看過不少中國人寫的營銷書，可是，真正用數(shù)據(jù)分析營銷的書少之又少。其實，全部的營銷都可以用數(shù)據(jù)來表達，數(shù)據(jù)是最有勸說力的。 外企與內(nèi)企的最大區(qū)分是：外企喜愛用數(shù)據(jù)分析，內(nèi)企習

4、慣用古、偉人、名人的話來說理。但是在營銷實踐中，我的體會是更傾向于用數(shù)據(jù)說話，由于數(shù)據(jù)是不以人情和環(huán)境變化而變化的，也不以人的意志而變化的，數(shù)據(jù)面前人人公平。 跟經(jīng)銷商談判主要是數(shù)據(jù)分析，分析一些營銷常用的數(shù)據(jù)。如銷售額、費用、利潤、市場占有率、市場份額、開拓門店數(shù)、門店活躍數(shù)、同比增長、環(huán)比增長、投入產(chǎn)出比等等。這些數(shù)據(jù)都是針對市場和業(yè)績來要求的。 證據(jù)充分才會更有勸說力。用數(shù)據(jù)說話首先要學會分解數(shù)據(jù)，分解后的數(shù)據(jù)才會更加清楚明白。比如銷售費用，我們通常會把它分解成銷售人員的酬勞、廣告費用、業(yè)務(wù)費用、售后服務(wù)費用、銷售物流費用和公關(guān)費用。其中又把人員費用分解為：基本工資、獎金、津貼、福利和特別嘉獎;把業(yè)務(wù)費用分解為：差旅費、業(yè)務(wù)款待費、銷售折扣、壞賬損失和培訓費。通