房地產(chǎn)客戶溝通培訓(xùn)之房地產(chǎn)營(yíng)銷培訓(xùn)

1、房地產(chǎn)客戶溝通培訓(xùn)之房地產(chǎn)營(yíng)銷培訓(xùn) 電話營(yíng)銷-閔新聞 卷首語(yǔ) 心 態(tài) 最 重 要 每一個(gè)電話都是賣房的機(jī)會(huì)！ 每一個(gè)電話都是學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)！ 每一個(gè)電話都能幫助客戶解決實(shí)際問(wèn)題！ 每一個(gè)電話都能為客戶帶來(lái)極大的滿足！ 每一個(gè)電話都是開(kāi)心愉快和積極成功的！ 我和我的客戶都喜歡通過(guò)電話交流溝通！客戶正期待著我的電話！在電話中我是受歡迎的！我打電話越多，就越有機(jī)會(huì)成為頂尖的銷售人員！電話營(yíng)銷的概念 信息的表達(dá)方式 電話營(yíng)銷的特點(diǎn) 電話營(yíng)銷的目的 電話營(yíng)銷的目標(biāo)鎖定 電話營(yíng)銷的基本理論 電話營(yíng)銷的概念通過(guò)電話 有計(jì)劃 有組織 高效率 推廣大顧客群 文字表達(dá)言語(yǔ)態(tài)勢(shì)語(yǔ)言聲音傳遞信息的表達(dá)方式 3個(gè)基本要素

2、信息表達(dá)的方式 魅力聲音的十大關(guān)鍵吐 字 清 晰充 滿 熱 情語(yǔ)言的連貫百分之百的自信節(jié)奏的頓挫語(yǔ)速的抑揚(yáng)語(yǔ)速的輕重語(yǔ)速的緩急 隨 時(shí) 保 持 微 笑 正 確 的 姿 態(tài)電話營(yíng)銷的4個(gè)特點(diǎn)感性的溝通方式雙向的溝通過(guò)程極短的時(shí)間內(nèi)引起客戶的興趣靠聲音傳遞信息電話營(yíng)銷的特點(diǎn)電話營(yíng)銷的特點(diǎn)之一 靠聲 音 傳 遞 信 息聽(tīng)覺(jué) 銷售人員客 戶聽(tīng)覺(jué)聽(tīng)覺(jué)判斷是否是意向客戶是否有繼續(xù)通話的必要電話營(yíng)銷的特點(diǎn)之二 極短時(shí)間內(nèi)引起客戶的興趣30法則 電話營(yíng)銷的特點(diǎn)之三 雙向溝通的過(guò)程 1/3 的時(shí)間 2/3 的時(shí)間 二一 法則 銷售人員在說(shuō) 客戶在聽(tīng) 客戶在說(shuō)銷售人員在聽(tīng) 成功的溝通模式電話營(yíng)銷的特點(diǎn)之四 感性的

3、溝通方式感性銷售模式理性銷售 模式客戶主要銷售 模式輔助銷售 模式動(dòng)之以情曉之以理電話銷售的目的 5個(gè)關(guān)鍵因素以互動(dòng)的方式，提問(wèn)每一個(gè)人對(duì)此概念的理解傳送給客戶我們所銷售的產(chǎn)品引起客戶對(duì)公司、產(chǎn)品或你本人的興趣與客戶約定再次聯(lián)絡(luò)的時(shí)間確定客戶的購(gòu)買需求及購(gòu)買意向等級(jí)約定客戶來(lái)現(xiàn)場(chǎng)了解或上門拜訪客戶的時(shí)間主要目標(biāo)次要目標(biāo)最希望達(dá)成的事情不能實(shí)現(xiàn)主要目標(biāo)時(shí)，那么最希望達(dá)到的目標(biāo)小結(jié)：不能達(dá)成主要目標(biāo)時(shí)，退而求次，達(dá)成次要目標(biāo)，否則不僅浪費(fèi)了時(shí)間也在心理上造成負(fù)面的影響，覺(jué)得自己老是吃閉門羹 設(shè)定主要目標(biāo)設(shè)定次要目標(biāo)電話銷售的目標(biāo)設(shè)定主要目標(biāo)和次要目標(biāo)電話營(yíng)銷的五種不良習(xí)慣 接聽(tīng)電話的要求 留下客戶

4、姓名、電話的技巧 事實(shí)有效的時(shí)間管理電話營(yíng)銷應(yīng)該注意的細(xì)節(jié)電話營(yíng)銷應(yīng)避免的五種不良習(xí)慣1、不要在電話中過(guò)多介紹產(chǎn)品 記住最好是保持適當(dāng)?shù)纳衩馗?，?jiàn)面再談，千萬(wàn)不能在電話里說(shuō)得太詳細(xì)。打電話目的是與客戶約定面談的時(shí)間、地點(diǎn)。如果在電話里什么都講清楚了，客戶還想見(jiàn)我們嗎？ 電話營(yíng)銷應(yīng)避免的五種不良習(xí)慣2、不要在電話中口若懸河地說(shuō)談得太多是銷售人員的大忌。一個(gè)成功的售樓員，更應(yīng)該學(xué)會(huì)傾聽(tīng)。 電話營(yíng)銷應(yīng)避免的五種不良習(xí)慣3、不宜在電話中分析市場(chǎng)大事不宜在電話中討論市場(chǎng)行情，談?wù)摳?jìng)爭(zhēng)對(duì)手或競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的長(zhǎng)短，更不要在電話里隨意批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手4、不要在電話中與客戶爭(zhēng)執(zhí) 這是絕對(duì)要禁止的事！還要注意一點(diǎn)，不少銷售

5、人員總喜歡在電話中教客戶一些所謂的做事方法或購(gòu)房技巧，這點(diǎn)也應(yīng)避免。電話營(yíng)銷應(yīng)避免的五種不良習(xí)慣電話營(yíng)銷應(yīng)避免的五種不良習(xí)慣5、打電話時(shí)不要玩東西、吃零食等打電話坐姿要端正，要想到對(duì)方能看到你的樣子。這是對(duì)客戶的基本尊重！ 如果因玩東西或吃零食而影響發(fā)音。客戶就會(huì)感覺(jué)到你的游戲性質(zhì)，切忌！ 接聽(tīng)電話時(shí)要態(tài)度熱情、語(yǔ)氣柔和、聲音飽滿 電話必須在響鈴2-3聲時(shí)接聽(tīng) 用語(yǔ)“您好，某某接待中心” 切記留下客戶的姓名、手機(jī)號(hào)碼、qq或e-mail，購(gòu)買意向 隨時(shí)準(zhǔn)備好紙筆和客戶來(lái)電登記 確定客戶有可能來(lái)訪的時(shí)間，今天還是明天或者大約什么時(shí)間 保持正確的坐姿，以保證能夠清晰準(zhǔn)確的發(fā)音 道謝客戶的來(lái)電，等客

6、戶掛電話之后在掛電話接聽(tīng)電話的要求 8個(gè)步驟中途打斷法利益誘惑法 告訴客戶我們樓盤(pán)以后有優(yōu)惠活動(dòng)方便通知你開(kāi)門見(jiàn)山法發(fā)送資料法 讓客戶留下電話，掛完電話我把我們公司的地址 給您發(fā)過(guò)去最后追問(wèn)法在介紹產(chǎn)品高潮即將結(jié)束時(shí)，再次要求客戶留下聯(lián)系方式與客戶聊到興趣正濃時(shí)，突然發(fā)問(wèn)，不讓客戶多考慮，只讓留下手機(jī)號(hào)碼。注意事項(xiàng)：客戶不愿意留電話的主要原因是：擔(dān)心以后會(huì)經(jīng)常被騷擾，銷售人員強(qiáng)調(diào)我們不會(huì)騷擾你，只是為了以后便于聯(lián)系，有什么有什么好的活動(dòng)，我會(huì)給您發(fā)信息，不會(huì)打電話騷擾你。 留下客戶姓名、電話的技巧 5個(gè)基本技巧時(shí)間管理的價(jià)值時(shí)間管理的目的提高單位時(shí)間的工作效率有效管理時(shí)間的方 法提高工作效率最

7、高的銷售業(yè)績(jī)列出工作目標(biāo)明確工作計(jì)劃清楚不同時(shí)間段的價(jià)值分出輕重緩急客戶資料分類歸檔整理任務(wù)：要求每一個(gè)銷售人員列出自己一星期的工作計(jì)劃，工作目標(biāo)、任務(wù)，每天詳細(xì)的時(shí)間段工作計(jì)劃。良好的工作環(huán)境立即行動(dòng)決不拖延事實(shí)有效的時(shí)間管理 價(jià)值、目的、方法 電話營(yíng)銷流程以下篇章是我們整個(gè)電話營(yíng)銷的精髓部分，我們只有用心去聽(tīng)、去學(xué)、去感受，才能逐步提高我們的銷售能力，我也真心的希望大家能通過(guò)下一階段的學(xué)習(xí)，能讓每一個(gè)人在電話追蹤層面提高一個(gè)臺(tái)階，能夠感受到銷售的魅力。開(kāi)場(chǎng)白中的引導(dǎo) 開(kāi)場(chǎng)白 客戶需求的引導(dǎo) 挖需求 產(chǎn)品推介的引導(dǎo) 拋賣點(diǎn) 約見(jiàn)時(shí)間的引導(dǎo) 促成 異議處理的引導(dǎo) 處理客戶異議 電話營(yíng)銷流程開(kāi)場(chǎng)

8、白的引導(dǎo) 開(kāi)場(chǎng)白的概念傳遞形象展示態(tài)度緩解客戶的排斥心理開(kāi)場(chǎng)白指的是在電話溝通開(kāi)始的30秒到一分鐘左右的時(shí)間內(nèi)，電話銷售人員和潛在目標(biāo)客戶所要講的話，也差不多是前五句話，問(wèn)候語(yǔ)，自我介紹，介紹打電話的目的等幾個(gè)部分組成，是為了讓客戶了解你是誰(shuí)，打電話的目的。 衡量一套開(kāi)場(chǎng)白是否有效的標(biāo)準(zhǔn)就是看其組合起來(lái)之后，能否激起客戶的興趣，讓客戶在繁忙中抽時(shí)間傾聽(tīng)，同時(shí)避開(kāi)客戶的條件反射心理為什么設(shè)計(jì)開(kāi)場(chǎng)白的初級(jí)目的123開(kāi)場(chǎng)白的引導(dǎo) 開(kāi)場(chǎng)白的要達(dá)到的效果目的確定談話的界限、范圍，讓客戶集中探索；利益讓客戶明白為何要花時(shí)間與你會(huì)面；查證查探客戶是否同意和有意達(dá)成溝通的意愿。信任是生意的基礎(chǔ)，即使薄得象紙。

9、開(kāi)場(chǎng)白的引導(dǎo) 開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)的關(guān)鍵點(diǎn)簡(jiǎn)單、明確語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)熱情、禮貌專業(yè)、自信開(kāi)場(chǎng)白的引導(dǎo) 開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)的要點(diǎn)對(duì)客戶用尊稱簡(jiǎn)短介紹自己強(qiáng)調(diào)公司名稱巧借關(guān)系推薦禮貌要求時(shí)間明確地叫出客戶的職位、頭銜，沒(méi)有可喊“先生/小姐”先說(shuō)姓，再道出名，能加深印象，也是肯定自己的方法客戶心理很怪，比較認(rèn)同公司，認(rèn)為公司人專業(yè)、認(rèn)真客戶不好張口拒絕，也能證明業(yè)務(wù)員用了心、重視客戶 先不說(shuō)事，用商量語(yǔ)氣強(qiáng)調(diào)占用客戶1分鐘，尊重客戶開(kāi)場(chǎng)白的引導(dǎo) 根據(jù)客戶進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì) 老年人 中年人 年輕人關(guān)切、親切 誠(chéng)懇、謙虛新奇、體驗(yàn)任務(wù)：銷售人員針對(duì)不同的客戶年齡，發(fā)表自己的看法，進(jìn)行討論，總結(jié)出幾種公認(rèn)最好的詞語(yǔ)。客戶需求的引導(dǎo)

10、挖需求侃大山盤(pán)道閑聊破冰談天說(shuō)地拉家常話天地通過(guò)側(cè)面的了解，歸納、總結(jié)客戶的需求所在產(chǎn)品推介的引導(dǎo) 拋買點(diǎn)這一部分我們會(huì)在以后的培訓(xùn)中，針對(duì)不同的項(xiàng)目有不同的賣點(diǎn)，會(huì)詳細(xì)的講解，我們?cè)谶@里需要記住每一個(gè)關(guān)鍵的環(huán)節(jié)對(duì)于我們電話營(yíng)銷所起到的作用約見(jiàn)時(shí)間的引導(dǎo) 促成這一部分我們會(huì)在銷售的提升訓(xùn)練的章節(jié)詳細(xì)講解異議處理的引導(dǎo) 這一章節(jié)在下一章節(jié)會(huì)有詳細(xì)的闡述謝 謝8月-2211:01:4911:0111:018月-228月-2211:0111:0111:01:498月-228月-2211:01:492022/8/30 11:01:49樹(shù)立質(zhì)量法制觀念、提高全員質(zhì)量意識(shí)。8月-228月-22Tuesda

11、y, August 30, 2022人生得意須盡歡，莫使金樽空對(duì)月。11:01:4911:01:4911:018/30/2022 11:01:49 AM安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦繃。8月-2211:01:4911:01Aug-2230-Aug-22加強(qiáng)交通建設(shè)管理，確保工程建設(shè)質(zhì)量。11:01:4911:01:4911:01Tuesday, August 30, 2022安全在于心細(xì)，事故出在麻痹。8月-228月-2211:01:4911:01:49August 30, 2022踏實(shí)肯干，努力奮斗。2022年8月30日11:01 上午8月-228月-22追求至善憑技術(shù)開(kāi)拓市場(chǎng)，憑管理增創(chuàng)效益，憑服務(wù)樹(shù)立形象。30 八月 202211:01:49 上午11:01:498月-22嚴(yán)格把控質(zhì)量關(guān)，讓生產(chǎn)更加有保障。八月 2211:01 上午8月-2211:01August 30, 2022作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)記得牢，駕輕就熟除煩惱。2022/8/30 11:01:4911:01:4930 August 2022好的事情馬上就會(huì)到來(lái)，一切都是最好的安排。11:01:49