豬疫苗銷售技巧

1、蘭林森疫苗銷售技巧疫苗銷售1、經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)建立關(guān)系營銷2、終端用戶市場開辟顧問式銷售培訓(xùn)目的加強(qiáng)自自信心提高發(fā)現(xiàn)問題和處理問題的才干提高駕馭市場的才干提升職業(yè)籠統(tǒng)改良缺乏、提升銷量疫苗銷售常見問題1、價錢太高 6、知名度不高2、疑心質(zhì)量 7、效果不明顯3、疑心效力 8、財務(wù)太煩瑣4、款期太短 9、與競爭對手比無5、送樣品 10、附加價值銷售的含義傳送自信心和運用價值銷售企業(yè)文化，理念和籠統(tǒng)品牌銷售本人銷售產(chǎn)品銷售效力完好產(chǎn)品概念優(yōu)秀銷售人員的特征內(nèi)在素質(zhì):敬業(yè)精神職業(yè)品德人品魅力專業(yè)素質(zhì)教育水準(zhǔn)溝通才干協(xié)作精神優(yōu)秀銷售人員的特征技藝及行為日常行為不可違背思想敏銳，對事物有洞察力時間觀念強(qiáng)合理安排

2、有限時間有良好地處理突發(fā)事件的應(yīng)變力較強(qiáng)的溝通才干：表達(dá)、交際為人誠信較好的壓力接受才干有持之以恒的才干哲學(xué)上從量變到量變的思想管理客戶才干：處置贊揚，跟進(jìn)客戶銷售的過程開場白探詢需求推薦方案要求客戶承諾或訂單訪問前預(yù)備開場白探詢引見產(chǎn)品處置回絕終了過渡訪問后分析1.訪問前的預(yù)備開場白探詢需求推薦方案要求客戶承諾或訂單訪問前預(yù)備開場白探詢引見產(chǎn)品處置回絕終了過渡訪問后分析訪問前預(yù)備1、自我預(yù)備2、客戶資料競爭對手自我預(yù)備1、外型專業(yè)、誠心2、心思3、開場白4、問題5、名片6、宣傳資料等訪問前您對目的客戶了解嗎客戶資料購買類型購買特征潛力決策人真正需求競爭者意見領(lǐng)袖此次銷售勝利否？目的了解客戶的

3、購買類型創(chuàng)新型 - Innovator開通型 - Early adopters早期從眾型 - Early Majority晚期從眾型 - Late Majority保守型 - Laggards分析各類決策者特征受教育程度、資歷低、客觀喜歡接受新事物追求改動決策人有影響力富有冒險精神接受風(fēng)險才干強(qiáng)企業(yè)效益較好開放、喜歡交友、獵奇、愛受人尊重不同客戶應(yīng)采取不同對策訪問前預(yù)備的目的搜集各類信息：掌握當(dāng)前流行病，競爭對手及競爭產(chǎn)品價位、行銷戰(zhàn)略、宣傳單、實證、行銷員；掌握客戶資料：豢養(yǎng)規(guī)模、用藥種類及本錢、當(dāng)前運用效果、體制、付款方式、嗜好、生日、信譽、購買類型、決策人、開展方案做出與多個決策人溝通的

4、對策確定目的潛力客戶：確定有效訪問目的、提高訪問效率、最終提升訪問勝利率高潛力客戶識別20 / 80 原那么20%的客戶發(fā)明了公司80%的利潤80%的客戶只對公司奉獻(xiàn)20%的利潤公司30%的利潤為在底部的20%的客戶所耗費認(rèn)定高潛力客戶的條件豢養(yǎng)規(guī)模決策人投入產(chǎn)出比現(xiàn)有用苗、用藥程序問題公司現(xiàn)有產(chǎn)品浸透情況針對高潛力客戶的戰(zhàn)略訪問頻率關(guān)系建立指點訪問產(chǎn)品切入點面對面交流， 提供個性化效力高潛力客戶20%的識別各類客戶的相應(yīng)戰(zhàn)略客戶重要性每月拜訪研討會試用難度高潛力客戶1.5-2 次 +中潛力客戶1次+一般客戶經(jīng)銷商拜訪+群體決策客戶1尋覓真正的決策人：從群體內(nèi)尋覓找到、找準(zhǔn)、找出領(lǐng)袖人物認(rèn)知明

5、白、決策果斷，保證其他人不會干涉。一切者獸醫(yī)技術(shù)部經(jīng)理采購人員付款決策人員群體決策客戶2各自為政：不同類型的決策人所關(guān)懷的問題和偏重點不同。一切者：如此投入，產(chǎn)出如何？明確論述投入產(chǎn)出比、價值獸醫(yī)：不發(fā)病，不需求明確論述產(chǎn)品性能消費經(jīng)理：供貨能否及時，運用能否方便？強(qiáng)調(diào)效力及產(chǎn)品特性運用方便性、穩(wěn)定性、平安性意見領(lǐng)袖的影響力來源了解相關(guān)知識，具有專家的力量了解商品信息，具有知識的力量具有社會影響，具有合法力量與消費者類似，具有參考對象力量有購物閱歷，降低了消費者購物風(fēng)險意見領(lǐng)袖意見領(lǐng)袖和意見領(lǐng)袖交往的戰(zhàn)略充分尊重教師和長輩提供新資料和實驗報告定期請技術(shù)經(jīng)理和老板訪問：不忘約請參與開會或活動郵寄

6、生日卡，節(jié)假日卡，或問候人的需求層次自我實現(xiàn)自尊自信情感歸宿安全需求生理需求決策人：滿足其高層次需求，方可產(chǎn)生鼓勵；高層次需求包含低層次需求；低層次需求那么不包含高層次需求；主要需求是最高兩層。助手：生理平安需求禮品回扣要看準(zhǔn)人，并非一切人都需求回扣！明確要達(dá)成的目的以行動為導(dǎo)向制定可以衡量的目的有時間界定可以實現(xiàn)訪問目的界定主要目的次要目的您只可以影響他，您不是他，不可作決議。不到達(dá)主要目的，也應(yīng)該為下次作好鋪墊。確定訪問目的引起對方的興趣是約定勝利關(guān)鍵：年長客戶：提早約定；經(jīng)理：訪問，把他尊重得人帶來；用最短的時間講清主題，探詢何時訪問方便；盡量爭取在上午約定達(dá)成約定的技巧書面：經(jīng)過客人可

7、以接受的借口；：朋友引薦，展現(xiàn)魅力。預(yù) 約預(yù) 約約定要留意的事項提早7-10天首約，明確詳細(xì)時間和地點；提早2-3天確認(rèn)；了解其生活規(guī)律，避開固定開會時間，避開中午飯前盡量安排在上午，或訪后盡快分開，或訪后約請吃飯2.開場白開場白探詢需求推薦方案要求客戶承諾或訂單訪問前預(yù)備開場探詢引見產(chǎn)品處置回絕終了過渡訪問后分析第一印象重要性：第一印象構(gòu)造心思定勢。好的第一印象可以讓以后事半功倍；對購買決議的影響：改動第一印象常需付出5-10倍的長期努力，人的心思認(rèn)知與客觀現(xiàn)實有相對的滯后性；您想給客戶留下什么第一印象：敬業(yè)精神，親和力，專業(yè)水準(zhǔn)，誠信覺得從您身上學(xué)的東西可以處理他的問題。要素交說話題引起客

8、戶的留意有利于建立友好的關(guān)系闡明訪問的目的有利于探詢客戶的需求問題型產(chǎn)品功用型跟蹤型信息型類 型3.探詢客戶需求發(fā)現(xiàn)問題開場白探詢需求推薦方案要求客戶承諾或訂單訪問前預(yù)備開場白探詢引見產(chǎn)品處置回絕終了過渡訪問后分析探詢 要素 開放型探詢：讓客戶回答他的問題封鎖型探詢：讓客戶確認(rèn)他講的能否正確積極傾聽 聽客戶所講的，而不是只聽他想聽的解釋所聽到的，確保本人的了解準(zhǔn)確如有不清楚的，懇求客戶再次解釋按本人的了解，將客戶所講的總結(jié)一下 探詢 過程 開放型探詢積極傾聽封鎖型探詢讓客戶講述問題與客戶交流本人的了解與客戶確認(rèn)他的了解正確探詢需求 角色演 練4.推介方案處理問題、 引見產(chǎn)品開場白探詢需求推薦方

9、案要求客戶承諾或訂單訪問前預(yù)備開場白探詢產(chǎn)品引見處置回絕終了過渡訪問后分析回顧問題描畫處理方案引見產(chǎn)品賣點產(chǎn)品引見 三個階段銷售就是處理客戶的問題如何對待競爭對手肯定自己現(xiàn)有產(chǎn)品闡明差別強(qiáng)調(diào)增殖效力有差別無差別特點內(nèi)在的不可以感觸效果特點的外在表現(xiàn)可以感觸產(chǎn)品 特點與效果客戶購買的是產(chǎn)品的效果, 而不是特點！特 點功 效業(yè)務(wù)員特點 效果的表述方式從特點到效果 產(chǎn)品的特點, 意味著 。特點 效果的表述方式從效果到特點 產(chǎn)品的效果, 是由于 。 正確運用銷售工具知道銷售工具在何處, 內(nèi)容是什么運用筆指向所講的內(nèi)容, 而不是手指銷售工具要本人掌握, 而不是給客戶將實驗數(shù)據(jù)或第三方的文章交給客戶學(xué)會本

10、人發(fā)明銷售工具推介方案角色演 練5.處置客戶回絕開場白探詢需求推薦方案要求客戶承諾或訂單訪問前預(yù)備開場白探詢引見產(chǎn)品處置回絕終了過渡訪問后分析正確認(rèn)知客戶回絕 有些回絕和埋怨并不是排斥有些回絕還能夠是時機(jī)回絕說需求提供更多的信息要正確分析回絕產(chǎn)生的緣由：能夠是由于人、產(chǎn)品、效力、未實現(xiàn)的承諾, 前任及未知的要素等產(chǎn)生回絕正確處置客戶回絕 態(tài)度從容給客戶吐出不滿的時機(jī)不要硬碰硬分析、找出客戶的真正需求堅持好與客戶的良好關(guān)系客戶不是永遠(yuǎn)都對的，但客戶永遠(yuǎn)是客戶回絕的種類未滿足的需求疑心誤解對競爭對手稱心隱含的回絕處置回絕的過程闡釋回絕認(rèn)同回應(yīng)確認(rèn)客戶認(rèn)同對各類回絕的處置方式未滿足的需求轉(zhuǎn)移到其他的

11、效果上優(yōu)點如何超越缺陷優(yōu)點非競爭對手可以比較疑心提供實驗報告建議咨詢其他客戶或意見領(lǐng)袖進(jìn)展實驗誤解成認(rèn)本人沒有講清楚, 而不是客戶沒聽明白提供信息, 廓清誤解對競爭對手稱心探詢他的產(chǎn)品哪方面比對手更有價值讓客戶本人得出值得改換產(chǎn)品的結(jié)論隱含的回絕找出真正回絕不要怕揭開隱含的回絕，否那么將很難預(yù)期交往尋覓新的時機(jī)對各類回絕的處置方式6.適時終了開場白探詢需求推薦方案要求客戶承諾或訂單訪問前預(yù)備開場白探詢引見產(chǎn)品處置回絕終了過渡訪問后分析終了的含義尋求承諾尋求新業(yè)務(wù)確認(rèn)跟蹤的問題要求訂單終了的步驟 回想客戶需求總結(jié)產(chǎn)品效果要求承諾確認(rèn)跟蹤事項 何時終了？在客戶有購買的信號或終了的暗示在勝利地處置了

12、回絕后在引見了產(chǎn)品的優(yōu)點后在確認(rèn)了客戶的疑問后終了的暗示非言語暗示需求暗示接受暗示終了的類型嘗試性終了直接終了證據(jù)終了選擇終了假設(shè)終了7.有效過度開場白探詢需求推薦方案要求客戶承諾或訂單訪問前預(yù)備開場白探詢引見產(chǎn)品處置回絕終了過渡訪問后分析有效過度的益處堅持說話繼續(xù)進(jìn)展，使與客戶的有效溝通得以繼續(xù)有效利用客戶和本人的時間，使客戶對有關(guān)的產(chǎn)品有所了解針對客戶的問題引見新的產(chǎn)品，添加勝利的機(jī)率角色演練訪問后分析開場白探詢需求推薦方案要求客戶承諾或訂單訪問前預(yù)備開場白探詢引見產(chǎn)品處置回絕終了過渡訪問后分析訪問后分析能否得到客戶的承諾？目的、目的客戶贊同下一步的方案嗎？他得到新信息了嗎？獸醫(yī)的用藥習(xí)慣掌握了嗎？哪些任務(wù)需求跟蹤？下一次訪問的