2022年【銀行營銷心得體會(huì)】銀行營銷心得

1、2022年【銀行營銷心得體會(huì)】銀行營銷心得篇一在營銷過程中，我覺得以下四個(gè)方面是格外重要的。第一，是對(duì)產(chǎn)品的把握; 其次，是對(duì)市場的了解和開拓;第三，與客戶面對(duì)面的營銷;最終，就是申請(qǐng)表格 的填寫和客戶的維護(hù)。首先是對(duì)產(chǎn)品的把握。生疏產(chǎn)品的各種功能并不代表對(duì)產(chǎn)品的把握。我們只 有站在用戶的角度來看問題，才算是真正把握我們?cè)跔I銷實(shí)戰(zhàn)中，在和客戶的溝通溝通中磨練自己的嘴皮子以及和客戶打 交道的力量。什么是對(duì)產(chǎn)品生疏?就是要大膽走出去，說，不要怕拒絕，拒絕了 再總結(jié)，再出去跑。產(chǎn)品需要由我們的客戶來定義，我們更需要在實(shí)踐中去把握 產(chǎn)品背后隱蔽的東西。其次，對(duì)市場的了解和開拓。銷售任何一件產(chǎn)品除了把握

2、產(chǎn)品本身之外，我 們需要將其定位，并找到相關(guān)渠道把它推銷出去。那么信譽(yù)卡的目標(biāo)客戶和市場 在哪里呢?其實(shí)，信譽(yù)卡銷售指引，已經(jīng)為我們指明白方向。其中名目第六條現(xiàn) 階段重點(diǎn)推廣行業(yè)的明細(xì)分類規(guī)定了 3類行業(yè)為重點(diǎn)營銷對(duì)象，第八條現(xiàn)階 段可接受推廣行業(yè)的明細(xì)分類規(guī)定了 15類相關(guān)行業(yè)，并對(duì)信譽(yù)卡的用戶按風(fēng) 險(xiǎn)程度不同劃分為ABCDE五類。這樣一來我們的營銷范圍就確定了。其實(shí)這個(gè)范 圍和我們?cè)认胂蟮目蛻羰袌鍪遣灰粯拥摹Ｎ议_頭認(rèn)為那些私營企業(yè)的老板是我 們的客戶，但是操作下來一看，不對(duì)，信譽(yù)卡部不僅需要他們供應(yīng)收入證明，還 需要他們供應(yīng)個(gè)人房產(chǎn)證明及其它相關(guān)的個(gè)人資信證明，即使批下來，信譽(yù)額度 也很

3、低，弄得他們很沒面子，同時(shí)我的工作量無形當(dāng)中也增加了很多。所以為了 節(jié)省時(shí)間，提高發(fā)卡量，我放棄了私營企業(yè)主這一塊，開頭依據(jù)指引中的行 業(yè)對(duì)象來劃分我的營銷目標(biāo)市場。由于時(shí)間有限，我做了三個(gè)階段的預(yù)備。第 一個(gè)階段是用一個(gè)半月的時(shí)間來主攻公務(wù)員市場，由于這一塊手續(xù)簡潔，批準(zhǔn)率 高。其次個(gè)階段用十天的時(shí)間來向相關(guān)企業(yè)推廣。第三階段，收尾，看看還有什 么沒有營銷到的地方。打了打算以后，我的任務(wù)就變得格外清楚了。要做的是怎 樣一塊一塊地吃掉。我接受的方法是先從有熟人的單位開頭。我把全部的伴侶名 單拿出來，開頭搜尋政府公務(wù)員、老師、醫(yī)生，然后逐個(gè)打 ，通過他們來關(guān) 懷我營銷。這一塊是有保證的。由于是伴

4、侶掛念，所以操作起來格外便利，我把 相關(guān)的要素告知他們，其余的宣揚(yáng)工作就由他們來做了。這里有一個(gè)詳情，就是 填表確定要簡化。比方身份證上很多要素都有了，你就不要?jiǎng)e人再填寫姓名，身 份證號(hào)碼了。熟人做完了，就開頭做他們介紹過來的重點(diǎn)客戶，這一塊做起來相對(duì)冗雜一 些，由于交情不深，要靠嘴皮子了，同時(shí)也需要一點(diǎn)技巧。例如，我辦了一個(gè)局 機(jī)關(guān)的團(tuán)辦卡，團(tuán)辦對(duì)于我們來說最省事，但是很重要的一點(diǎn)，你要找對(duì)辦事的 人。你去找財(cái)務(wù)科，他們會(huì)說每個(gè)人已經(jīng)辦過其它行的卡了，你去找辦公室，人 家會(huì)說，單位人多嘴雜，別人還以為收了銀行什么好處。對(duì)于這i種狀況，我們 要有思想預(yù)備，團(tuán)辦并不代表每個(gè)人都辦，除非是單位的行

5、政指令，否那么別人有 權(quán)拒絕。所以我首先辦公室物色了一個(gè)人緣較好的人，然后通過他，先給局長辦 好了，這時(shí)候，千萬不要期望他就能關(guān)懷你完成，他沒有這個(gè)義務(wù)，于是我就和 他一個(gè)一個(gè)辦公室的跑。拿著局長已經(jīng)填好的東西有意的給他們看，這些人一看, 局長辦過了，我也辦一張算了。營銷就是這樣一味的去強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的好處是沒有用 的。別人就是不信任你，你還真的辦不起來。其次階段就是一些企業(yè)單位。先挑一些有特色的單位，比方有事業(yè)單位背景 的企業(yè)，如廣播電視中心，銀行營銷心得、注冊(cè)資金較高的，和我們行有業(yè)務(wù)往 來的，對(duì)于信譽(yù)卡用卡環(huán)境有關(guān)懷的，例如，青年旅行社，可以用信譽(yù)卡購機(jī)票。 總之，并不是全部的企業(yè)都可以作為發(fā)

6、卡對(duì)象，在時(shí)間有限的狀況下，我只有先 從最有把握的開頭。第三階段，就是掃尾，主要是零星的辦了一些個(gè)人的卡。通過三個(gè)階段的工 作，完成了三百多張卡，公務(wù)員占了 80%,所以批準(zhǔn)率較高。有特色企業(yè)，也基 本獲批了。在市場的開拓中，我感受最深的是關(guān)系營銷的作用太重要了。有的人認(rèn)為, 我的客戶資源太少了，怎么辦?其實(shí)，機(jī)會(huì)就在每個(gè)人的身邊，你的親戚、同學(xué)、 伴侶，客戶都是你的目標(biāo)，營銷就是要臉皮厚。第三、與客戶面對(duì)面的營銷。在這一過程中我感受最深的是，確定要對(duì)客戶 的問題做出最靈敏的反響。我歸納了一下，客戶的常見問題有六個(gè)：(1)信譽(yù)卡 收不收年費(fèi)？(2)信譽(yù)k的特殊功能是什么？(3)信譽(yù)卡是否平安，

7、后臺(tái)支撐怎么 樣？(4)我手中已經(jīng)有好幾家銀行的卡了，沒有辦的必要了。(5)你們銀行的網(wǎng)點(diǎn) 太少了，還款不便利。(6)我根本不需要辦，我平常都是用現(xiàn)金?！俱y行營銷心得 體會(huì)5篇】銀行營銷心得體會(huì)5篇。所以在交談之前，確定對(duì)這些問題有所預(yù)備。 回答時(shí)耍布滿自信，產(chǎn)品好壞全在我們的嘴上。在全部的這些問題當(dāng)中，我們會(huì) 把限制條件當(dāng)成客戶的拒絕理由。比方，第五條，網(wǎng)點(diǎn)少是我們的劣勢，但是這 只是辦卡的限制條件，并不能作為客戶抗拒理由。我們完全可以有三點(diǎn)理由來回 應(yīng)。一是，我行的自助銀行正在加快進(jìn)展;二是，我們即將實(shí)行借記卡自動(dòng)還款 功能;三、刷卡后不是要你其次天就來還錢，在56天當(dāng)中你隨時(shí)抽個(gè)空來還就

8、行。 把限制條件解釋清楚，客戶絕的理由就少一些。同樣第四條，客戶的卡實(shí)在太多， 不想再辦了。我通常會(huì)先問他，其它行的卡什么時(shí)候辦的?額度是多少?有沒有擔(dān) 保人?國內(nèi)外是否通用？免息期多長?購物是否有積分?先確定客戶手中的卡是不 是信譽(yù)卡，同時(shí)把事先預(yù)備好的幾張信譽(yù)卡卡樣拿出來，再適時(shí)介紹手機(jī)短信服 務(wù)，保險(xiǎn)服務(wù)，醫(yī)療服務(wù)等特色功能。我們要想方設(shè)法的很自然的讓客戶感受到 信譽(yù)卡的特殊之處。在與客戶溝通的過程中，確定要有一個(gè)良好的心態(tài)，假如客 戶實(shí)在犯難，抓緊把目標(biāo)移到下i家。最終一點(diǎn)是就申請(qǐng)表格的填寫和客戶的 維護(hù)。我們做了大量的前期工作，到了最終千萬不要由于填寫表格不規(guī)范而導(dǎo)致 被拒絕，那是一

9、件很難過的事。首先是填寫表格。我只讓客戶填寫家庭住址、 ；（2）工作單位地址、 、職務(wù)；（3）直系親屬和伴侶；（4）簽名。其余的我都 自己幫他們填。一來，讓客戶省去了很多填表的麻煩，二來，填寫過程就是審核 的過程，可以覺察很多漏洞。三來，可以讓表格相對(duì)工整一些，有的客戶填完后， 在寫錯(cuò)的地方就亂涂一筆。其實(shí)，卡部的人在審核的時(shí)候同高考閱卷一樣，卷面 潔凈無形中就有一個(gè)印象分，所以在錯(cuò)的地方，我們就可以用涂改液修飾一下。 我們有很多同事把審核的工作，都交給零售部的相關(guān)同志去做，自己就不問了， 這樣確定是不行的。我舉個(gè)例子。有一次我地稅局的伴侶拿來十張表格，我在幫 他們填寫表格的時(shí)候覺察，他們留的

10、家庭 都是單位號(hào)碼。這就麻煩了。由于 家庭 號(hào)碼一般是信譽(yù)卡的查詢密碼，基本上每個(gè)人是不同的，于是我就一個(gè) 一個(gè)打 問。假如，我忽視了這一詳情，或許我又做了十個(gè)無用功。另外，表 格中錯(cuò)誤率較高的就是最終一欄，聯(lián)系人資料。以我的閱歷，這一欄確定要寫， 特殊是直系親屬。伴侶一欄可放松要求，你可以寫自己的名字，也可以寫其同事 的名字。其次是，客戶供應(yīng)的相關(guān)資料。我想重點(diǎn)說一下人事收入證明。其中 有一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，就是職位的詳情。由于在信譽(yù)卡銷售指引中，職位穩(wěn)定的員工獲 批率是比擬高的。有的同事在營銷過程中，看到對(duì)方的職位不是很好，就產(chǎn)生了 一個(gè)想法，這種人確定批不下來。在這里我想說一說我自己的閱歷。拿一

11、個(gè)單位 來說，就是XXX青年旅行社。應(yīng)當(dāng)來說，導(dǎo)游的獲批的率是很低的，由于他們的 工作不穩(wěn)定。但是反過來，導(dǎo)游不能365每天天帶團(tuán)，不帶團(tuán)的時(shí)候，他要負(fù)責(zé) 打算調(diào)度，也要負(fù)責(zé)相關(guān)的文書的工作，于是我就讓他們?cè)诠ぷ髀毼灰粰趯懮嫌?jì) 調(diào)，文員。與此同時(shí)，還寫了一份狀況說明，交待了此單位在XXX的地位以及將 要和我行開放的合作，期望能提高信譽(yù)額度。作為營銷員，你要讓信譽(yù)卡中心的 審核人員認(rèn)為，這個(gè)單位是非發(fā)不行的。第三，就是客戶的維護(hù)。就是所謂的售后服務(wù)。這個(gè)工作，就是在申請(qǐng)表寄 出以后，確定要打 給客戶，問問卡有沒有拿到，用的如何，有什么不明白的 地方，感謝他們對(duì)中信工作的支持，其實(shí)這樣做的目的很簡潔，期望他們?cè)俳榻B 一些客戶給我們，同時(shí)聯(lián)絡(luò)感情，開掘一批優(yōu)質(zhì)客戶，為以后的銀行業(yè)務(wù)做預(yù)備。以上