平安銀行研究報(bào)告：新零售新標(biāo)桿-科技驅(qū)動(dòng)智能銀行全解析

1、平安銀行研究報(bào)告：新零售新標(biāo)桿_科技驅(qū)動(dòng)智能銀行全解析 HYPERLINK /SZ002673.html 一、歷史沿革：回顧“零售新王”成長(zhǎng)路 HYPERLINK /SZ000001.html 平安銀行簡(jiǎn)介：全稱平安銀行股份有限公司，是中國(guó)平安保險(xiǎn)（集團(tuán)）股份有限公司控股 的一家跨區(qū)域經(jīng)營(yíng)的股份制商業(yè)銀行，為中國(guó)大陸 12 家全國(guó)性股份制商業(yè)銀行之一。注 冊(cè)資本為人民幣 51.23 億元，總資產(chǎn)近 1.37 萬億元，總部位于廣東省深圳市。近年來平 安銀行零售業(yè)務(wù)表現(xiàn)出強(qiáng)勁的成長(zhǎng)韌性，零售客戶邁入萬億級(jí)俱樂部，被市場(chǎng)譽(yù)為“零售 新王”。首先，我們一起回顧下這位“零售新王”是如何煉成的？1.1 1

2、987-2012：深發(fā)展華麗轉(zhuǎn)身新平安 HYPERLINK /SZ000001.html 福建亞洲銀行（老平安銀行）：國(guó)內(nèi)第一家以保險(xiǎn)品牌命名的商業(yè)銀行。成立于 1992 年 12 月。2003 年 12 月，平安保險(xiǎn)集團(tuán)與香港上海匯豐銀行一起正式收購(gòu) 100%股份， 并 通過增資，平安保險(xiǎn)集團(tuán)控制了 73%的股份；2004 年 2 月，福建亞洲銀行更名為平安銀 行，總部由福州遷至上海。深圳市商業(yè)銀行：中國(guó)第一家城市商業(yè)銀行，成立于 1995 年；2006 年，平安保險(xiǎn)集團(tuán)收 購(gòu)深圳市商業(yè)銀行 89.36%的股份。2007 年 6 月，深圳市商業(yè)銀行吸收合并老平安銀行并 更名為深圳平安銀行。2

3、009 年 2 月更名為平安銀行，并成為跨區(qū)域經(jīng)營(yíng)的城市商業(yè)銀行。 HYPERLINK /SH601318.html 深圳發(fā)展銀行：首家在 A 股上市的商業(yè)銀行。深圳發(fā)展銀行于 1987 年 12 月在深圳成立； 1991 年在深交所上市；2004 年美國(guó)新橋投資集團(tuán)成為第一大股東，深發(fā)展成為國(guó)內(nèi)首 家外資作為第一大股東的中資股份制商業(yè)銀行 ；2010 年 9 月 1 日中國(guó)平安保險(xiǎn)以持有 的平安銀行及現(xiàn)金認(rèn)購(gòu)深發(fā)展 52.4%的股權(quán)；2012 年 2 月，深圳發(fā)展銀行吸收合并控股 子公司平安銀行，原平安銀行注銷；2012 年 7 月，深圳發(fā)展銀行更名為“平安銀行股份 有限公司”。1.2 20

4、12-2016：邵平時(shí)代對(duì)公快上“三步走”，綜合金融初布局 HYPERLINK /SH600016.html “三步走”第一步：戰(zhàn)略主打?qū)?012 年 9 月，原民生銀行副行長(zhǎng)邵平成為平安銀行 新掌門。2013 年初，平安銀行正式推出“三步走”戰(zhàn)略，即 5 年內(nèi)以發(fā)展對(duì)公業(yè)務(wù)為主，同 時(shí)為零售銀行業(yè)務(wù)發(fā)展打下基礎(chǔ)；5-8 年，爭(zhēng)取達(dá)到對(duì)公和零售并重；8 年以后，以零售 業(yè)務(wù)為主。邵平行長(zhǎng)掌舵初期，平安銀行業(yè)務(wù)以對(duì)公為主，重點(diǎn)放在中小微企業(yè)，2013 年開始推廣的“貸貸平安商務(wù)卡”成為小微拓客利器，2012-2015 年間小微貸款復(fù)合增長(zhǎng) 率為 14.3%。快上留下隱患。平安銀行多少受到民生

5、系激進(jìn)風(fēng)格的影響，對(duì)公貸款的快速投放伴隨著風(fēng) 險(xiǎn)偏好的提升和小微客群的資質(zhì)下沉，尤其是 2015 年宏觀經(jīng)濟(jì)增速遇到瓶頸后，小微企 業(yè)經(jīng)營(yíng)遇到困難，資產(chǎn)質(zhì)量問題開始涌現(xiàn)。2014 年至 2016H1，貸貸平安卡的不良率由 0.64%增至 4.02%，小企業(yè)貸款整體不良率由 1.16%增至 5.46%。 HYPERLINK /SH600016.html 事業(yè)部制開啟，綜合金融初布局。邵平行長(zhǎng)依托在民生銀行事業(yè)部制經(jīng)營(yíng)的成功經(jīng)驗(yàn)，對(duì) 平安銀行組織架構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，2013 年 8 月，平安銀行召開事業(yè)部啟動(dòng)大會(huì)，宣告 3 個(gè)行 業(yè)事業(yè)部、11 個(gè)產(chǎn)品事業(yè)部和 1 個(gè)平臺(tái)事業(yè)部正式成立。同時(shí)，平安銀行提

6、出“一個(gè)客 戶、一個(gè)賬戶、多個(gè)產(chǎn)品、一站式服務(wù)”，同時(shí)推進(jìn)衣食住行玩等消費(fèi)領(lǐng)域全產(chǎn)業(yè)鏈的整 合，成立行業(yè)金融事業(yè)部，2016 年事業(yè)部架構(gòu)增至“11+7+1”，形成地產(chǎn)、交通、能源 礦產(chǎn)、現(xiàn)代物流、現(xiàn)代農(nóng)業(yè)、醫(yī)療健康&文化旅游、電子信息八大行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈“全覆蓋” 模式?；ヂ?lián)網(wǎng)方面，針對(duì)零售客戶推出“口袋銀行”APP，面對(duì)公司客戶，推出線上供應(yīng)鏈金融 服務(wù)平臺(tái)橙 E 網(wǎng)，面對(duì)同業(yè)客戶推出行 E 通。通過“一個(gè)客戶、一個(gè)賬戶、多個(gè)產(chǎn)品、 一站式服務(wù)”的打法，背靠強(qiáng)大的平安集團(tuán)進(jìn)行交叉銷售、客戶遷徙，綜合金融的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu) 勢(shì)已初具雛形。1.3 2016至今：謝永林時(shí)代零售成標(biāo)桿，對(duì)公再起航2016 年底，

7、謝永林出任平安銀行董事長(zhǎng)。以打造“中國(guó)最卓越，全球領(lǐng)先的智能化零售 銀行”為戰(zhàn)略目標(biāo)，貫徹“科技引領(lǐng)，零售突破，對(duì)公做精”的十二字方針。對(duì)零售業(yè)務(wù)、 對(duì)公業(yè)務(wù)、同業(yè)業(yè)務(wù)分別提出“3+2+1”策略，“零售新王”的蛻變之旅就此正式開啟。 階段一（2017-2019）：零售做大，對(duì)公瘦身，先把結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)過來。零售方面，加大信貸投 放力度，從 LUM 出發(fā)以新一貸、汽車金融、信用卡三大尖兵圈占市場(chǎng)，零售貸款、營(yíng)收、 凈利占比均近六成。對(duì)公方面進(jìn)行壓縮瘦身，清理存量風(fēng)險(xiǎn)，加大不良處置力度。2018 年對(duì)公不良拐點(diǎn)到來，不良率從 2.68%連續(xù)下降到 2021 年的 0.71%，整體不良率也因此 從 2018

8、 年的 1.75%連續(xù)下降到 2021 年的 1.02%。階段二（2019 年至今）：零售轉(zhuǎn)型提質(zhì)，對(duì)公再起航。零售方面，以 LUM 帶動(dòng) AUM 增 長(zhǎng)，推進(jìn)財(cái)富管理和私人銀行業(yè)務(wù)快步發(fā)展。LUM 主要對(duì)應(yīng)零售貸款，AUM 則是包括存 款、理財(cái)?shù)仍趦?nèi)的零售客戶管理資產(chǎn)，即以零售信貸投放拉動(dòng)管理資產(chǎn)提升。2021 年， 零售 AUM 達(dá)到 3.1 萬億，近年始終保持 20%+的增速高速增長(zhǎng)。其中，2021 年私行客戶AUM 較上年末增長(zhǎng) 24.6%達(dá)到 1.4 萬億，在整體 AUM 中占比高達(dá) 44%，且從 2019 年開 始私行客戶 AUM 增速始終高于整體零售 AUM 增速，其高端客群的競(jìng)

9、爭(zhēng)能力可見一斑。對(duì)公方面，2019 年平安銀行正式在集團(tuán)的帶領(lǐng)下重新進(jìn)軍。提出“3+2+1”經(jīng)營(yíng)策略，聚焦 “行業(yè)銀行、交易銀行、綜合金融”3 大業(yè)務(wù)支柱，重點(diǎn)發(fā)力“戰(zhàn)略客群、小微客群”2 大核心客群，堅(jiān)守資產(chǎn)質(zhì)量“1 條生命線”不動(dòng)搖，正式發(fā)力對(duì)公業(yè)務(wù)。可以看到，平安 銀行 19H2 和 20H1 一反三年來常態(tài)，大量投放對(duì)公貸款，而后發(fā)現(xiàn)對(duì)公業(yè)務(wù)消耗資本較 多且拖累息差表現(xiàn)。從 20H2 開始集團(tuán)發(fā)力統(tǒng)籌對(duì)公業(yè)務(wù)，不再緊盯貸款轉(zhuǎn)而訴諸存款， 貸款增量重新向個(gè)貸傾斜，企業(yè)活期存款大幅上升。同時(shí)轉(zhuǎn)做綜合金融服務(wù)，2020H2 提 出打好對(duì)公“5 張牌”新型供應(yīng)鏈金融、票據(jù)一體化、客戶經(jīng)營(yíng)平臺(tái)、

10、復(fù)雜投融、生態(tài) 化綜拓。二、治理結(jié)構(gòu)：集團(tuán)金融優(yōu)勢(shì)突出2.1 組織架構(gòu)：綜合金融布局，對(duì)公零售分離提出零售轉(zhuǎn)型以來，平安銀行組織架構(gòu)主要有幾點(diǎn)特征。1）繼續(xù)推進(jìn)綜合金融布局。在 保持對(duì)公各行業(yè)事業(yè)部的基礎(chǔ)上，增設(shè)綜合金融拓展部。2）零售部門和對(duì)公部門分離。大零售中增設(shè)汽車金融、私行財(cái)富等戰(zhàn)略產(chǎn)品事業(yè)部。3）加大科技支持力度。IT 部門獨(dú) 立布局，專門研究科技開發(fā)與運(yùn)營(yíng)。管理層介紹：謝永林先生任董事長(zhǎng)，行長(zhǎng)“1+4”：胡躍飛先生任行長(zhǎng)，楊志群、郭世邦、 項(xiàng)有志、鞠維萍先生任副行長(zhǎng)，蔡新發(fā)先生任行長(zhǎng)特別助理，分管大零售板塊。2.2 股權(quán)結(jié)構(gòu)：中國(guó)最大保險(xiǎn)集團(tuán)的旗下子公司 HYPERLINK /SH

11、601318.html 背靠強(qiáng)大的平安集團(tuán)，控制權(quán)清晰。中國(guó)平安及其子公司平安壽險(xiǎn)是平安銀行的主要控股 股東，中國(guó)平安集團(tuán)持有平安銀行 49.56%的股份，中國(guó)平安的高比例持股為集團(tuán)與銀行 開展高效的協(xié)同作戰(zhàn)打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。2.3 背靠集團(tuán)盡享優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)一：客戶綜拓?cái)?shù)量大、質(zhì)量好平安集團(tuán)秉持“一個(gè)客戶、一個(gè)賬戶、多項(xiàng)服務(wù)、多個(gè)產(chǎn)品”戰(zhàn)略。客戶交叉滲透程度不 斷提升，2021 年集團(tuán)核心金融公司之間客戶遷徙近 3301 萬人次。2021 年 12 月末，個(gè)人 客戶中有 8926 萬人同時(shí)持有多家子公司的合同，在整體客戶中占比 39.30%；客均合同 數(shù) 2.81 個(gè)，較年初增長(zhǎng) 1.8%。平安銀行綜

12、拓渠道遷徙客戶占到零售整體新增客戶的 50%以上。具體來看，2022Q1 綜拓 渠道對(duì)私財(cái)富客戶、AUM 新增、新一貸、汽融、信用卡貢獻(xiàn)度分別達(dá)到 45%、50%、44%、 21%和 28%。綜拓渠道客戶質(zhì)量?jī)?yōu)于銀行自身客戶質(zhì)量：不良率更低。綜拓渠道推薦客戶的資產(chǎn)質(zhì)量?jī)?yōu) 于其他渠道，2021 年 6 月末，“新一貸”綜拓渠道不良率 0.90%，較“新一貸” 整體不 良率低 0.13 個(gè)百分點(diǎn)；信用卡綜拓渠道不良率 1.89%，較信用卡整體不良率低 0.16 個(gè) 百分點(diǎn)；汽車金融綜拓渠道貸款不良率 1.84%，高于整體的 1.26%，但是汽車金融貸款綜 拓占比較高的車主貸業(yè)務(wù)綜拓客群不良率較其他

13、渠道同類業(yè)務(wù)客群不良率低。優(yōu)勢(shì)二：生態(tài)一站式服務(wù)背靠五大生態(tài)圈，提供一站式服務(wù)。平安集團(tuán)布局 “金融服務(wù)、醫(yī)療健康、汽車服務(wù)、 房產(chǎn)服務(wù)、智慧城市” 五大生態(tài)圈，2020 年開始平安銀行將打造“數(shù)字銀行、生態(tài)銀行、 平臺(tái)銀行”三張名片提到了全行的戰(zhàn)略高度，通過積極融入集團(tuán)生態(tài)圈，不斷豐富場(chǎng)景建 設(shè)，可以有效切入各類客戶場(chǎng)景，掌握客戶的資金流、物流、信息流等數(shù)據(jù)，進(jìn)而提供精 準(zhǔn)的產(chǎn)品與服務(wù)。優(yōu)勢(shì)三：科技最具互聯(lián)網(wǎng)基因站在巨人的肩膀上。大銀行體制僵化，迭代比較慢，缺乏互聯(lián)網(wǎng)基因，小銀行體量不夠資 金缺乏，金融科技發(fā)展相對(duì)緩慢。平安銀行背靠集團(tuán)，集團(tuán)的科技力量可以共享輸出給銀 行。 集團(tuán)科技投入大。

14、中國(guó)平安擁有近 11 萬名科技業(yè)務(wù)從業(yè)人員、超 4500 名科學(xué)家的一流 科技人才隊(duì)伍。截至 2021 年 12 月末，公司科技專利申請(qǐng)數(shù)較年初增加 7008 項(xiàng)，累計(jì)達(dá) 38420 項(xiàng)，位居金融科技專利申請(qǐng)榜單前列。 始終走在金融科技前沿，科技賦能成果顯著。2021 年 12 月末，平安銀行科技人員（含外 包）超過 9000 人，較上年末增長(zhǎng) 6%；2021 年 IT 資本性支出及費(fèi)用投入為入 73.83 億元， 高基數(shù)基礎(chǔ)上同比增長(zhǎng) 2.4%?？萍假x能業(yè)務(wù)成效顯著，有效助力場(chǎng)景營(yíng)銷、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警、 降低成本。例如，2021 年末，AI 客戶經(jīng)理累計(jì)上線超 900 個(gè)場(chǎng)景，全年月均服務(wù)客戶同 比

15、提升 149.3%；“新一貸”新發(fā)放額中全線上化貸款占比 71.8%；智慧風(fēng)控平臺(tái)實(shí)現(xiàn) 65% 的標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)出賬秒放，預(yù)警前瞻性保持較高水平；綜合“降本”成效突出，2021 年平 安銀行成本收入比為 28.30%，同比下降 0.81pct。三、零售轉(zhuǎn)型：打造全球領(lǐng)先的智能化零售銀行3.1 零售轉(zhuǎn)型之戰(zhàn)，平安銀行已占先機(jī)3.1.1 零售業(yè)務(wù)好在哪？1）收益更高 HYPERLINK /SH601916.html 平安銀行生息資產(chǎn)收益率長(zhǎng)期位列股份行第一。2021 年平安銀行生息資產(chǎn)平均收益率 4.95%，位居上市股份行第一，高出第二名浙商銀行 0.34 個(gè)百分點(diǎn)，高出招商銀行 0.97 個(gè)百分點(diǎn)。

16、生息資產(chǎn)收益率高歸功于貸款收益率較高。22Q1 生息資產(chǎn)包括發(fā)放貸款和墊款（66.78%）、 債權(quán)投資（17.60%）、存放央行（5.30%）、票據(jù)貼現(xiàn)及同業(yè)業(yè)務(wù)（10.31%），其收益率分 別為 6.1%、2.8%、1.5%、2.8%。生息資產(chǎn)結(jié)構(gòu)中貸款占比較高，且近年來持續(xù)提升， 因而即便資產(chǎn)端定價(jià)水平有一定下行壓力，也能撐起生息資產(chǎn)收益率的良好表現(xiàn)。貸款收益率高又歸功于零售貸款收益率高。2017 年提出零售轉(zhuǎn)型以來，平安銀行個(gè)人貸 款日均余額占比不斷提高，2020、2021 年均占六成以上，穩(wěn)居股份行第一，第二名招商 銀行零售貸款占比為 53%。22Q1 平安銀行個(gè)貸收益率為 7.59%

17、，遠(yuǎn)高于企業(yè)貸款收益率 3.92%，拉高整體貸款收益率水平。2）質(zhì)量更好個(gè)貸不良率長(zhǎng)期以來低于對(duì)公，受疫情沖擊有所反復(fù)。通常來講，資產(chǎn)質(zhì)量的好壞取決于 借款人的負(fù)債水平和還款能力，而還款能力與企業(yè)盈利或個(gè)人收入掛鉤。相比于個(gè)人，企 業(yè)的盈利對(duì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化更加敏感，經(jīng)濟(jì)不景氣時(shí)會(huì)對(duì)企業(yè)信貸資產(chǎn)質(zhì)量造成較大影響。 零售業(yè)務(wù)群體更加分散，單個(gè)個(gè)體產(chǎn)生壞賬的影響相對(duì)較小，因而零售業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)通常低 于對(duì)公，平安銀行 2017 年-2020 年個(gè)貸不良率始終低于對(duì)公，2020 年末平安銀行個(gè)貸不 良率 1.13%，低于對(duì)公 0.11 個(gè)百分點(diǎn)。然而受到疫情這種極端事件的反復(fù)擾動(dòng)，20 年之 后平安銀行個(gè)

18、貸不良率反而有所抬升。 零售貸款各項(xiàng)業(yè)務(wù)不良率：信用卡汽車金融新一貸住房按揭。22Q1 不良率分別為 2.08%、1.28%、0.95%、0.33%。3）資本更節(jié)約零售業(yè)務(wù)信用風(fēng)險(xiǎn)權(quán)重低于對(duì)公。不考慮風(fēng)險(xiǎn)緩釋因素，個(gè)貸產(chǎn)品中按揭貸款（50%）、 個(gè)人消費(fèi)貸款（75%）、小微貸款（75%）風(fēng)險(xiǎn)權(quán)重低于企業(yè)類信貸（100%），財(cái)富管理 類業(yè)務(wù)更是幾乎不消耗資本貢獻(xiàn)中收的優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)。參考零售業(yè)務(wù)發(fā)力較早、大財(cái)富管理戰(zhàn) 略行之有效的招行，已跑出了一條高資本使用效率的輕型銀行經(jīng)營(yíng)之路，風(fēng)險(xiǎn)權(quán)重大幅低 于可比同業(yè)。個(gè)人按揭貸款是銀行稀缺的優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)。銀行資產(chǎn)端各產(chǎn)品收益率并不能簡(jiǎn)單比較定價(jià)水平， 因銀行持有各

19、類資產(chǎn)需考慮占用資本帶來的成本，同時(shí)還要按相關(guān)規(guī)定繳納所得稅、增值 稅和其他稅費(fèi)，因此考慮各資產(chǎn)的性價(jià)比應(yīng)綜合考慮資本耗用和稅收因素比較其凈收益率。 綜合比較后可以看出零售貸款具有明顯的比較優(yōu)勢(shì)，若進(jìn)一步考慮信用成本因素，按揭貸 款的不良率較低，則更具配置價(jià)值。4）弱經(jīng)濟(jì)周期穩(wěn)定的信貸需求+較低的議價(jià)能力+分散的信用風(fēng)險(xiǎn)，銀行零售業(yè)務(wù)穿越周期。商業(yè)銀行 可為零售客戶提供存款、按揭貸款、信用卡、消費(fèi)貸和財(cái)富管理等金融服務(wù)，相較于對(duì)公 業(yè)務(wù)，零售客戶基數(shù)龐大、分布廣泛、單筆業(yè)務(wù)額度小，風(fēng)險(xiǎn)高度分散、業(yè)務(wù)來源穩(wěn)定， 為商業(yè)銀行貢獻(xiàn)長(zhǎng)期穩(wěn)定的利潤(rùn)來源，弱周期屬性凸顯。從信貸需求表來看，目前我國(guó)銀 行業(yè)

20、開展零售業(yè)務(wù)以按揭貸款為主，住房剛需之下按揭業(yè)務(wù)來源穩(wěn)定，且居民購(gòu)房為長(zhǎng)期 規(guī)劃決策，非短期行為，經(jīng)濟(jì)階段性波動(dòng)對(duì)其影響不大，從而居民端新增中長(zhǎng)期信貸數(shù)據(jù) 波動(dòng)程度小于企業(yè)端。從信貸定價(jià)來看，零售客戶對(duì)銀行議價(jià)能力弱，且利率敏感程度低， 在加息和降息周期中，零售信貸利率維持相對(duì)平穩(wěn)，2020 年疫情沖擊下，“讓利實(shí)體”需 求下資產(chǎn)定價(jià)大幅下行，2020Q1 一般貸款加權(quán)平均利率較上年末下降 26BP，而按揭貸 款利率基本持平。3.1.2 平安銀行零售轉(zhuǎn)型為何成功？1）堅(jiān)定戰(zhàn)略不動(dòng)搖。平安銀行執(zhí)行力強(qiáng)大，員工干勁十足，管理層“言必信，行必果”，喊 出來就一定要做得到。自 2017 年初開啟零售轉(zhuǎn)

21、型以來，平安銀行的戰(zhàn)略一以貫之，提出打造“中國(guó)最卓越、全球領(lǐng)先的智能化零售銀行”，堅(jiān)持“科技引領(lǐng)、零售突破、對(duì)公做 精”的打法，堅(jiān)定戰(zhàn)略目標(biāo)不動(dòng)搖。 2）戰(zhàn)略打法高明有效，“3+2+1”戰(zhàn)力十足。平安銀行 2019 年提出“3+2+1”零售戰(zhàn)略， 實(shí)際上已處于零售轉(zhuǎn)型第二階段，除了用基礎(chǔ)金融、消費(fèi)金融帶來客戶基礎(chǔ)和業(yè)務(wù)量增長(zhǎng) 之外（第一階段主打），還大力發(fā)展私人銀行及財(cái)富管理業(yè)務(wù)，提升零售業(yè)務(wù)盈利能力， 同時(shí)強(qiáng)調(diào)科技賦能智能化獲客、運(yùn)營(yíng)、風(fēng)控，打造 AI Bank。 新三年轉(zhuǎn)型策略換擋升級(jí)。推出“四化”策略打法：數(shù)據(jù)化、綜合化、線上化、生態(tài)化； 聚焦八大重點(diǎn)客群經(jīng)營(yíng)：董監(jiān)高、超高凈值、小企業(yè)主

22、、理財(cái)金領(lǐng)、精明熟客、頤年一族、 年輕潮人、有車一族；開展六大攻堅(jiān)戰(zhàn)：基礎(chǔ)零售全面打通、銀保攻堅(jiān)、私人銀行革新、 信用卡超越、風(fēng)險(xiǎn)與業(yè)務(wù)融合、代發(fā)突破。3.1.3 零售轉(zhuǎn)型第一階段：基礎(chǔ)金融做大盤子，多渠道批量獲客1）多渠道獲客+場(chǎng)景化運(yùn)營(yíng)，打牢客群基礎(chǔ)。平安銀行于 2019 年推出開放銀行，隨后不 斷深化開放銀行建設(shè)，將金融服務(wù)與互聯(lián)網(wǎng)場(chǎng)景深度融合，圍繞金融核心搭建和切入 客戶服務(wù)生態(tài)，實(shí)現(xiàn)場(chǎng)景化經(jīng)營(yíng)、生態(tài)化發(fā)展。截至 2021 年末平安銀行零售開放銀 行平臺(tái)已發(fā)布 819 個(gè)產(chǎn)品，1943 個(gè) API 和 H5 接口，覆蓋了賬戶、理財(cái)、支付等產(chǎn)品 能力。同時(shí)，升級(jí)數(shù)字賬戶，豐富外部合作場(chǎng)景

23、，2021 年末數(shù)字賬戶已上線 80 家 垂直領(lǐng)域頭部合作機(jī)構(gòu)，累計(jì)獲客達(dá) 122 萬戶。2021 年，平安銀行零售開放銀行實(shí) 現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)獲客 340.99 萬戶，占零售總體獲客量比例約 30%。1）資負(fù)結(jié)構(gòu)優(yōu)化調(diào)整資產(chǎn)端：信貸資源向零售傾斜。2017 年零售轉(zhuǎn)型以來，個(gè)人貸款是新增貸款的主力，19H2 和 20H1 對(duì)公投放發(fā)力，分別新增對(duì)公信貸 764 億元、855 億元，對(duì)公貸款反常態(tài)增長(zhǎng)后 20H2 新增貸款重新向零售傾斜，20 年下半年總貸款凈增 1579 億，其中個(gè)貸凈增 1872 億，20 年全年來看，個(gè)貸增量是對(duì)公的 2.6 倍，而 21 年這一比例為 6.1 倍。負(fù)債端：活期存

24、款占比提高，成本節(jié)約立竿見影。觀察平安銀行零售存款的日均余額及占 比情況，零售轉(zhuǎn)型以來平安銀行個(gè)人存款占比不斷提升，結(jié)構(gòu)上也不斷優(yōu)化，2016-2020 年 5 年間個(gè)人活期存款占比逐年提高，分別為 6.64%、6.93%、7.08%、7.44%、8.23%， 21 年至今受到疫情的反復(fù)擾動(dòng)，個(gè)人活期存款占比略有下滑。成本方面，受益于場(chǎng)景化 運(yùn)營(yíng)下AUM穩(wěn)健增長(zhǎng)，得以沉淀大量?jī)?yōu)質(zhì)活期存款，2021年零售存款平均成本率2.04%， 較上年下降 0.38 個(gè)百分點(diǎn)。多重因素力挺，低負(fù)債成本有望保持。代發(fā)業(yè)務(wù)帶來好存款；私行財(cái)富買賣中積累：AUM 增長(zhǎng)帶來的存款沉淀；開放銀行新客戶帶來的新流水；綜合

25、金融帶來的養(yǎng)老保險(xiǎn)、不動(dòng)產(chǎn) 投資、支付一體化等資金沉淀；理財(cái)子公司激活銀行客戶帶來的低息存款等等，降成本已 逐漸成為平安銀行的重點(diǎn)工作，下階段零售活期存款占比有望繼續(xù)提升，而定期存款成本 或?qū)⑾滦?，進(jìn)而驅(qū)動(dòng)整體零售存款成本下移。2）消費(fèi)金融-三大尖兵齊發(fā)力平安銀行零售轉(zhuǎn)型第一步（2017-2019）從 LUM 入手，零售貸款擴(kuò)張主要依靠“三大尖 兵”：新一貸、信用卡、汽車金融。2017 年零售轉(zhuǎn)型以來，平安銀行零售貸款規(guī)模迅速擴(kuò) 大，零售客戶從 4047 萬戶突破 1 億戶僅用了近 4 年（16 年末-20Q3），而類似的進(jìn)程招 行則用了近 8 年（09 年末-17 年末），零售貸款報(bào)告期末余

26、額從 2016 年末 5409 億上升到 2019 年中 12249 億，擴(kuò)張了兩倍多，占比從 2016 年末的 36.65%躍升到 2019 年中的 58.8%，此后一直維持在 6 成左右，22Q1 個(gè)貸余額中住房按揭類貸款余額占比 35%，三 大尖兵：信用卡應(yīng)收賬款占比 31.7%，汽車金融占比 16.4%，新一貸占比 8.7%（17H1 以前為經(jīng)營(yíng)性貸款）。新一貸：規(guī)模與不良率均迎來拐點(diǎn)?！靶乱毁J”擁有時(shí)效承諾、申請(qǐng)門檻低、無抵押無擔(dān) 保、申請(qǐng)便捷、周期靈活等諸多優(yōu)勢(shì)。其目標(biāo)客群是 23 至 55 周歲，擁有連續(xù)穩(wěn)定收入 的受薪人士或自營(yíng)戶。核心是根據(jù)認(rèn)定的月收入確定貸款額度與期限，并進(jìn)

27、行差異化定價(jià)， 利率范圍在 10.8%-18%之間。2021 年新一貸發(fā)放 1449 億元，年末余額 1590 億元，較 年初增長(zhǎng) 8.7%，增速有顯著提升。其中，新發(fā)放額中全線上化貸款中占比 71.8%，業(yè)務(wù) 流程線上化改造加速升級(jí)。資產(chǎn)質(zhì)量上，20H1 新一貸不良率受疫情影響達(dá)到 1.84%，而 后風(fēng)險(xiǎn)控制取得成效，不良率持續(xù)壓降至 22Q1 的 0.95%。 HYPERLINK /SH600941.html 新一貸風(fēng)控把關(guān)嚴(yán)格。新一貸風(fēng)控程序分為四步，依托集團(tuán)客戶資源和科技優(yōu)勢(shì)，在銷售、 面談面簽、審批、貸后管理等全流程層層把關(guān)。銷售方面，依托集團(tuán)綜合金融渠道挖掘優(yōu) 質(zhì)客戶，2021 年

28、通過 MGM 模式發(fā)放的新一貸 724.5 億元，占整體發(fā)放比例的 50%。MGM 模式獲得的客群不良率為 0.90%，較新一貸整體低 0.13 個(gè)百分點(diǎn)（21H1 數(shù)據(jù)）。面談面 簽方面，新一貸要求借款人必須面簽，同時(shí)只相信第三方數(shù)據(jù)，通過法院、征信系統(tǒng)、社 保、中國(guó)移動(dòng)數(shù)據(jù)校驗(yàn)。審批方面，新一貸擁有長(zhǎng)達(dá)十年的穩(wěn)定模型，能貸多少由系統(tǒng)自 動(dòng)測(cè)算。貸后管理方面，控制遷徙率，及早預(yù)警業(yè)務(wù)異常。信用卡業(yè)務(wù)：平安銀行兩大優(yōu)勢(shì)突顯，集團(tuán)綜合金融低成本獲客，科技賦能提效率降成本。 2021 年信用卡通過 MGM 模式發(fā)卡 306.7 萬張，在新發(fā)卡量中占比 25.9%。科技賦能方 面，口袋銀行 APP

29、為獲客提供大力支持，實(shí)現(xiàn)了金融服務(wù)和消費(fèi)場(chǎng)景的無縫切換。運(yùn)營(yíng) 上，Paas 平臺(tái)應(yīng)用于信用卡新核心系統(tǒng)，峰值處理能力大幅提高。 信用卡業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)了從股份行第二梯隊(duì)到第一梯隊(duì)的跨越式發(fā)展。2021 年末，信用卡流通 卡量達(dá)到 7012.6 萬張，較上年增長(zhǎng) 9.2%。2021 年信用卡交易總額 3.79 萬億元，同比增 長(zhǎng) 9.8%，2021 年卡均交易金額為 5.4 萬元，位居股份行第一。2022 年以來，雖然受到 疫情反復(fù)的不利影響，但隨著平安銀行不斷豐富場(chǎng)景建設(shè)，優(yōu)化客戶精準(zhǔn)觸達(dá)，一季度信 用卡總交易金額達(dá) 9334.22 億元，同比增長(zhǎng) 5.2%。信用卡發(fā)卡轉(zhuǎn)換成收入，新三年仍為戰(zhàn)略重點(diǎn)。

30、2021 年信用卡貸款余額增至 6214 億元， 因?yàn)樾庞每I(yè)務(wù)量的增長(zhǎng)，2021 年銀行卡手續(xù)費(fèi)收入為 195.4 億元，同比增長(zhǎng) 3.1%。從 大環(huán)境看，中國(guó)的信用卡市場(chǎng)仍有很大空間，根據(jù)央行發(fā)布的 2020 年支付體系運(yùn)行總體 情況，20 年全國(guó)人均持有信用卡和借貸合一卡 0.56 張相較于發(fā)達(dá)國(guó)家 3-4 張的水平仍有 很大提升空間。汽融：市場(chǎng)份額連續(xù) 5 年領(lǐng)跑同業(yè)。 依托集團(tuán)的汽車生態(tài)圈，平安銀行推進(jìn)汽車金融貸款業(yè)務(wù)，其市場(chǎng)份額連續(xù) 5 年領(lǐng)跑同業(yè)。 平安銀行通過與汽車之家、平安產(chǎn)險(xiǎn)的有機(jī)協(xié)同，參與進(jìn)看車、買車、用車的汽車生態(tài)圈。 其中，汽車之家是流量入口，面向 C 端擁有 380

31、0 萬移動(dòng)端日活用戶，面向 B 端連接 主機(jī)廠、經(jīng)銷商和二手車商等機(jī)構(gòu)，平安銀行則通過將銀行賬戶接入汽車之家場(chǎng)景共享購(gòu) 車流量和渠道。2021 年，平安銀行汽車金融貸款新發(fā)放 2543 億元，同比增長(zhǎng) 15%；汽 車金融貸款余額 3012 億元，較上年末增長(zhǎng) 22.2%，市場(chǎng)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)持續(xù)鞏固。3.1.4 零售轉(zhuǎn)型第二階段：以LUM向AUM轉(zhuǎn)化平安銀行于零售轉(zhuǎn)型初期就積極確立了“LUM 帶動(dòng) AUM”的增長(zhǎng)策略，在零售業(yè)務(wù)激烈 競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)環(huán)境中，平安銀行選擇在轉(zhuǎn)型初期以信貸的快速投放實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)結(jié)構(gòu)調(diào)整，效果 立竿見影，進(jìn)而帶動(dòng)活期存款的沉淀做大 AUM，而 AUM 又是派生其他金融產(chǎn)品需求的基 礎(chǔ)

32、。2016 年以來，AUM /LUM 比例逐年提升, LUM 對(duì) AUM 的拉動(dòng)成效顯著，2021 年平 安銀行零售 AUM 達(dá)到 3.18 萬億元。私行財(cái)富貢獻(xiàn)度高，零售高水平轉(zhuǎn)型成色好：伴隨經(jīng)濟(jì)發(fā)展，居民的金融需求也不僅局限 于傳統(tǒng)存貸，財(cái)富管理市場(chǎng)持續(xù)擴(kuò)容，銀行零售客群的潛在價(jià)值貢獻(xiàn)度有待挖掘，財(cái)富管 理業(yè)務(wù)成衡量商業(yè)銀行零售轉(zhuǎn)型成色的新指標(biāo)。平安銀行重點(diǎn)突破零售利潤(rùn)主力軍中高 端客戶，行內(nèi)資源大幅向私行業(yè)務(wù)傾斜，打造了超 1000 人龐大的私行隊(duì)伍，同時(shí)積極整 合行內(nèi)各領(lǐng)域?qū)＜伊α?，為私行客戶提供資產(chǎn)配置服務(wù)。私行客戶數(shù)和 AUM 增速遠(yuǎn)零售， 私行 AUM 絕對(duì)值僅次于大行和招商，對(duì)

33、零售 AUM 貢獻(xiàn)度為上市銀行第一。此外，2018 年平安信托財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)整體劃入平安銀行私行業(yè)務(wù)部門，利好家族信托業(yè)務(wù)能力提升的同時(shí)，集團(tuán)高凈值客戶遷徙可期。3.1.5 堅(jiān)定零售轉(zhuǎn)型，底氣何在？基因優(yōu)，集團(tuán)客群基礎(chǔ)龐大。平安集團(tuán)以保險(xiǎn)業(yè)務(wù)起家，自帶零售基因，憑借遍布全國(guó)的 營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)和龐大的保險(xiǎn)代理人團(tuán)隊(duì)，平安集團(tuán)坐擁超 2.27 億個(gè)人客戶和超 6.47 億互聯(lián)網(wǎng) 用戶。作為集團(tuán)金融生態(tài)圈中的中堅(jiān)力量，集團(tuán)深厚的零售客群持續(xù)向平安銀行遷徙，為 零售業(yè)務(wù)的開拓提供源源不斷的活水之源。 執(zhí)行強(qiáng)，資源投入充分，科技賦能到位。堅(jiān)決的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型決心使得平安銀行在確立轉(zhuǎn)型目 標(biāo)之后，人才、費(fèi)用、科技等多方

34、面資源均大幅向零售業(yè)務(wù)傾斜。同時(shí)“說到做到”的執(zhí) 行力是平安銀行的文化優(yōu)勢(shì)，戰(zhàn)略落地執(zhí)行成效也通過歷時(shí)五年成績(jī)斐然的零售轉(zhuǎn)型成果 充分印證。疊加巨量投入帶來豐碩的金融科技成果為零售業(yè)務(wù)賦能，平安銀行新三年新零 售轉(zhuǎn)型底氣足。3.2 戰(zhàn)略規(guī)劃：新三年再造新零售 HYPERLINK /SH601658.html 零售銀行優(yōu)勢(shì)盡顯，大部分人看見而相信。招行為例，已走出零售轉(zhuǎn)型-衍生存款好-負(fù)債 成本低-資產(chǎn)選擇更優(yōu)（低風(fēng)險(xiǎn)偏好）-不良率低-盈利好，輕資本高質(zhì)量發(fā)展之路。 因?yàn)榭匆姸嘈?，近年來銀行紛紛轉(zhuǎn)型零售。光大、中信、民生等股份行在 2009 年之后 陸續(xù)加入零售轉(zhuǎn)型大軍，郵儲(chǔ)銀行則在 2007

35、 年成立之初就確定了“零售大行”的定位， 優(yōu)質(zhì)區(qū)域城農(nóng)商行如南京、寧波等也紛紛喊出“大零售轉(zhuǎn)型”口號(hào)，零售轉(zhuǎn)型為商業(yè)銀行 經(jīng)營(yíng)大勢(shì)所趨。（報(bào)告來源：未來智庫(kù)）3.2.1 外部形勢(shì)：未來你能看見什么？1）中國(guó)經(jīng)濟(jì)穩(wěn)步復(fù)蘇，雙循環(huán)經(jīng)濟(jì)體活力愈顯在新冠疫情對(duì)全球經(jīng)濟(jì)造成沖擊的背景下，中國(guó) GDP 增速于 2020 年二季度轉(zhuǎn)負(fù)為正， 在全球范圍內(nèi)用最短的時(shí)間率先走出了經(jīng)濟(jì)低谷，疫情防控與促消費(fèi)、復(fù)工復(fù)產(chǎn)有效平衡， 經(jīng)濟(jì)實(shí)現(xiàn)穩(wěn)步復(fù)蘇，展現(xiàn)了大規(guī)模經(jīng)濟(jì)體的韌性。2020 年 7 月政治局會(huì)議強(qiáng)調(diào)要加快形 成以“國(guó)內(nèi)大循環(huán)為主體、國(guó)內(nèi)國(guó)際雙循環(huán)相互促進(jìn)的新發(fā)展格局”，充分發(fā)揮我國(guó)超大 規(guī)模市場(chǎng)的潛力和優(yōu)勢(shì)

36、，培育以效益和質(zhì)量為主的內(nèi)需市場(chǎng)，釋放經(jīng)濟(jì)活力。2）監(jiān)管政策規(guī)范，互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)釋放空間互聯(lián)網(wǎng)金融的蓬勃發(fā)展對(duì)商業(yè)銀行支付結(jié)算、小額信貸和活期理財(cái)業(yè)務(wù)形成較大沖擊，近 年伴隨監(jiān)管層對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融的監(jiān)管政策框架逐漸完善，互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)和金融科技公司開展支 付、消費(fèi)信貸、理財(cái)、征信等業(yè)務(wù)均需持牌經(jīng)營(yíng)，且各領(lǐng)域監(jiān)管規(guī)范政策頻出，互聯(lián)網(wǎng)金 融野蠻成長(zhǎng)的階段終結(jié)，迎來全面規(guī)范監(jiān)管時(shí)代。伴隨互金平臺(tái)陸續(xù)進(jìn)入規(guī)范整頓期，商 業(yè)銀行外部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境趨于緩和，可與消金、理財(cái)?shù)茸庸境浞謪f(xié)同，掘金互聯(lián)網(wǎng)金融市場(chǎng)。3）中國(guó)財(cái)富管理市場(chǎng)一片藍(lán)海伴隨我國(guó)居民財(cái)富的不斷積累、互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)完成投資者教育，疊加全球濃厚的通脹預(yù) 期，居民

37、尋求財(cái)富保值增值的意愿趨于強(qiáng)烈，投資能力和投資意愿不斷增強(qiáng)。根據(jù)2020 方太胡潤(rùn)財(cái)富報(bào)告，2020 年我國(guó)可投資資產(chǎn)過 600 萬元的家庭約 180 萬戶，高盛最 新的報(bào)告數(shù)據(jù)顯示，到 2025 年，中國(guó)居民的可投資資產(chǎn)總規(guī)模將達(dá)到 50 萬億美元，2021 至 2025 年期間繼續(xù)保持兩位數(shù)的增長(zhǎng)速度，財(cái)富管理市場(chǎng)潛在空間非常廣闊。目前我國(guó) 財(cái)富管理市場(chǎng)處于起步階段，商業(yè)銀行相較于其他金融機(jī)構(gòu)，具有扎實(shí)廣泛的客群、遍布 城鄉(xiāng)的網(wǎng)點(diǎn)渠道以及客戶天然的高信賴等優(yōu)勢(shì)，在財(cái)富管理藍(lán)海賽道將大有可為。3.2.2 內(nèi)部判斷：平安銀行相信什么？1）集團(tuán)零售基因深遠(yuǎn)，客戶價(jià)值挖掘空間大平安銀行背靠以保險(xiǎn)業(yè)

38、務(wù)起家的平安集團(tuán)，具有天然的零售基因。集團(tuán)客群數(shù)量龐大，當(dāng) 前平安集團(tuán)的客戶價(jià)值還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有被充分挖掘，約 50%的集團(tuán)客戶還不是銀行零售客戶， 高凈值客戶挖掘不足 35%，集團(tuán)客群貢獻(xiàn)度釋放潛力空間巨大。2）產(chǎn)品有優(yōu)勢(shì)，渠道獲客強(qiáng)消費(fèi)信貸、財(cái)富管理產(chǎn)品豐富多元。平臺(tái)銀行依托集團(tuán)金融生態(tài)圈，消費(fèi)金融實(shí)現(xiàn)線上化、 場(chǎng)景化和精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，信貸產(chǎn)品貨架齊全，按揭貸款+信用卡+“新一貸”+汽車金融貸款” 為客戶提供全生命周期、高質(zhì)量、綜合化的金融服務(wù)；財(cái)富管理持續(xù)強(qiáng)化全品類、開放 式產(chǎn)品平臺(tái)建設(shè)，保險(xiǎn)、公募基金、私募投資、家族信托、跨境理財(cái)?shù)蓉?cái)富管理產(chǎn)品 條線齊全，覆蓋不同風(fēng)險(xiǎn)偏好的客戶。 線上+線下雙重

39、發(fā)力，渠道獲客能力不俗。在線下網(wǎng)點(diǎn)層面，平安銀行持續(xù)推動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)社區(qū) 化、社交化獲客及經(jīng)營(yíng)，聚焦高頻生活場(chǎng)景，建設(shè) “網(wǎng)點(diǎn)三公里”商戶生態(tài)，2021 年， 網(wǎng)點(diǎn)生態(tài)累計(jì)沉淀私域流量超 300 萬戶；線上渠道層面，金融科技賦能零售開放銀行建設(shè)，“金融+生活”平臺(tái)化合作場(chǎng)景不斷豐富，2021 年零售開放銀行實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)獲占零售總體 獲客量的比例約 30%。3.2.3 因?yàn)橄嘈?，所以看見：客群、產(chǎn)品、渠道全面向好客戶“八面玲瓏”，聚焦重點(diǎn)客戶精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。平安銀行根據(jù)客戶的職業(yè)、收入、年齡、 喜好等多維度信息形成精準(zhǔn)客戶畫像，將重點(diǎn)客群精細(xì)劃分為“董監(jiān)高、超高凈值、小企 業(yè)主、理財(cái)金領(lǐng)、精明熟客、頤年一族、

40、年輕潮人、有車一族”八類，對(duì)客戶進(jìn)行精準(zhǔn)化 的服務(wù)和營(yíng)銷，提升客戶體驗(yàn)及經(jīng)營(yíng)效率。開放銀行無處不在“AI+T+Offline”打造隨身銀行。平安銀行持續(xù)加強(qiáng)“金融+生活” 開放銀行布局，實(shí)現(xiàn)銀行服務(wù)與“衣、食、住、行、娛”諸多生活的場(chǎng)景閉環(huán)經(jīng)營(yíng)，構(gòu)建 零售業(yè)務(wù)發(fā)展的流量池。通過“AI+T+Offline” （AI 銀行+遠(yuǎn)程銀行+線下銀行）打造線上 +線下的全渠道運(yùn)營(yíng)，提供無處不在、無微不至的一體化客戶服務(wù)體驗(yàn)。 集團(tuán)金融產(chǎn)品多選拿出最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，做最全面的銀行。平安集團(tuán)金融牌照齊全，銀 行、保險(xiǎn)、信托、證券、基金等金融子公司協(xié)同聯(lián)動(dòng)，構(gòu)建完善的金融生態(tài)圈。依托集團(tuán)個(gè)人綜合平臺(tái)，平安銀行金融產(chǎn)

41、品條線豐富，覆蓋客戶全生命周期和不同風(fēng)險(xiǎn)偏好，充分 滿足不同類型客戶的資產(chǎn)配置需求。財(cái)富管理加速利器AUM 提升新重點(diǎn)在于私行財(cái)富。高凈值客戶單客服務(wù)價(jià)值高，投 資者教育成本低，且科技對(duì)人工替代上限低，一旦建立服務(wù)關(guān)系，客戶穩(wěn)定性和忠誠(chéng)度更 強(qiáng)，易守難攻的私行財(cái)富管理業(yè)務(wù)成為商業(yè)銀行角逐高地。此外，財(cái)富管理目標(biāo)客群主要 集中一二線城市，對(duì)于下沉網(wǎng)點(diǎn)布局不占優(yōu)勢(shì)的平安銀行來說，開拓私行業(yè)務(wù)更有利于其 揚(yáng)長(zhǎng)避短。憑借綜合化、專業(yè)化和科技化能力的提升，平安銀行私行業(yè)務(wù)已建立品牌優(yōu)勢(shì)， 躋身上市銀行第一梯隊(duì)，私行 AUM 對(duì)零售 AUM 貢獻(xiàn)度持續(xù)提升。3.3 他山之石：Capital One 的高光

42、與平凡3.3.1 崛起：數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)智能化銀行聚焦低風(fēng)險(xiǎn)循環(huán)借貸客戶，差異化競(jìng)爭(zhēng)擴(kuò)張迅猛。20 世紀(jì) 80 年代末，美國(guó)信用卡市場(chǎng)就 已經(jīng)比較成熟，但具有普遍的產(chǎn)品同質(zhì)化問題，Capital One 的創(chuàng)始人在已是紅海的信用 卡市場(chǎng)中發(fā)現(xiàn)差異化產(chǎn)品的機(jī)遇，聚焦低風(fēng)險(xiǎn)循環(huán)借貸客戶，采用“誘惑利率”和“信用 卡代償服務(wù)”獲取大量客戶，利用大數(shù)據(jù)對(duì)客戶精準(zhǔn)畫像，提差異化的信用卡產(chǎn)品服務(wù)。 即 Capital One 首先以較低的優(yōu)惠利率吸引客戶，并引導(dǎo)客戶使用信用卡代償功能，將其 他信用卡的額度轉(zhuǎn)移至 Capital One 的信用卡中。依靠“誘惑利率”和“信用卡代償服務(wù)”， Capital One 在

43、當(dāng)時(shí)競(jìng)爭(zhēng)激烈的信用卡市場(chǎng)中開辟出一片屬于自己的藍(lán)海，1994-2005 年 共 11 年的時(shí)間里總貸款和總資產(chǎn)持續(xù)高速擴(kuò)張，期間 CAGR 分別高達(dá) 34.87%和 35.68%。為何 Capital One 能憑借信用卡業(yè)務(wù)沖出重圍，其核心原因在于數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)下的精準(zhǔn)營(yíng)銷模 式：1）大數(shù)據(jù)篩選“低風(fēng)險(xiǎn)循環(huán)借貸客戶”，規(guī)避高風(fēng)險(xiǎn)虧損客戶。與傳統(tǒng)“搶占最低風(fēng)險(xiǎn)客 戶”的銀行經(jīng)營(yíng)邏輯不同，Capital One 將核心客群錨定為信用資質(zhì)一般的“低風(fēng)險(xiǎn)循環(huán) 借貸客戶”，該類客戶能保持較高的欠款余額，且違約風(fēng)險(xiǎn)低，是創(chuàng)造信用卡利息收入的主力軍。Capital One 差異化的客群定位，避免了與大型商業(yè)銀行

44、的直接競(jìng)爭(zhēng)，憑借較強(qiáng) 的客戶篩選能力打開了信用卡業(yè)務(wù)空間。2）利用 Test-and-learn 進(jìn)行產(chǎn)品測(cè)試，充分提升產(chǎn)品規(guī)模化概率。為不斷滿足消費(fèi)者的 需求和維持自身競(jìng)爭(zhēng)力，Capital One 每年都會(huì)進(jìn)行大量的產(chǎn)品測(cè)試，來挖掘客戶的潛在 需求。該模式類似當(dāng)下互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的打法，在產(chǎn)品大規(guī)模推廣前在小范圍內(nèi)對(duì)客戶可接受 度進(jìn)行測(cè)試，對(duì)金融產(chǎn)品進(jìn)行不斷的研究和改進(jìn)，從而大大提高了金融產(chǎn)品上市后的可規(guī) ?；怕省?）數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)極致精細(xì)化營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)千人千面差異化服務(wù)。除美國(guó)完善的個(gè)人征信體系之 外，Capital One 充分挖掘自身積累的客戶數(shù)據(jù)以及客戶在其他平臺(tái)的借貸行為，利用大 數(shù)據(jù)構(gòu)建客

45、戶畫像，針對(duì)不同渠道、收入、信用評(píng)級(jí)、風(fēng)險(xiǎn)偏好的客戶提供不同的授信額 度和金融產(chǎn)品銷售策略，利用強(qiáng)大的數(shù)據(jù)能力將客戶精細(xì)化分層運(yùn)營(yíng)做到極致。例如人工 客服在客戶打進(jìn)電話的同時(shí)，其電腦屏幕上就會(huì)出現(xiàn)幾十種解決方案，且每一種方案都是 針對(duì)客戶數(shù)據(jù)精密計(jì)算和分析后的結(jié)果。3.3.2 走下神壇：ROE難再上臺(tái)階成立初期，Capital-One 憑借數(shù)字驅(qū)動(dòng)零售業(yè)務(wù)的差異化打法，歷經(jīng)了一段高速成長(zhǎng)時(shí)期， 1994-2004 年期間 ROE 維持在 20%以上的高位。但 2005 年之后，伴隨 Capital-One 零 售業(yè)務(wù)板塊逐漸齊全，從智能驅(qū)動(dòng)的信用卡公司轉(zhuǎn)向綜合性商業(yè)銀行，受攬儲(chǔ)困境、非息 乏力

46、等因素制約，Capital-One 的高 ROE 時(shí)代落幕，其 ROE 水平逐漸收斂于行業(yè)均值。1）負(fù)債端來源單一，線下網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量不足對(duì)攬儲(chǔ)形成制約。伴隨證券化融資市場(chǎng)區(qū)域飽和， Capital One 依靠證券化融資的周轉(zhuǎn)模式進(jìn)入瓶頸期，持續(xù)擴(kuò)張受到資本制約，Capital-One 逐漸走向綜合化經(jīng)營(yíng)之路，通過收購(gòu) Hibernia、NFB、Chevy Chase Ban 等銀行開拓存款 業(yè)務(wù)，以補(bǔ)負(fù)債端的短板，部分緩解了 Capital-One 的負(fù)債難題。但由于 Capital-One 成 立之初即走的線上化路線，線下網(wǎng)點(diǎn)布局?jǐn)?shù)量較少，攬存困境依然存在。2）生態(tài)不健全，缺少財(cái)富管理業(yè)務(wù)，業(yè)

47、績(jī)動(dòng)能不足。Capital one 迄今仍堅(jiān)守?cái)?shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的 差異化資產(chǎn)業(yè)務(wù)模式，2021 年凈利息收入占營(yíng)收比例高達(dá) 74.65%，遠(yuǎn)高于美國(guó)四大行和 同為信用卡公司的美國(guó)運(yùn)通。從其占比不高的非息收入構(gòu)成來看，其業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)也較為單一，以信用卡業(yè)務(wù)產(chǎn)生的手續(xù)費(fèi)收入為主，反映 Capital one 并未積極開拓輕資本的財(cái)富管理 業(yè)務(wù)。過去“差異化、高收益”的資產(chǎn)業(yè)務(wù)模式曾帶來 ROE 的高光表現(xiàn)，但同樣也加大 了資產(chǎn)質(zhì)量的波動(dòng)性，在同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者紛紛模仿該模式搶占市場(chǎng)份額、以及自身攬存能力不 足制約資產(chǎn)業(yè)務(wù)擴(kuò)張的背景下，盈利能力沒有較好的支撐，ROE 表現(xiàn)趨于平庸。3.4 可以攻玉：平安新零售與Capi

48、tal One的相似與不同3.4.1 取長(zhǎng)：金融科技實(shí)力雄厚，數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)零售轉(zhuǎn)型Capital One 的成長(zhǎng)歷程反映商業(yè)銀行數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)下的“高風(fēng)險(xiǎn)、高收益”零售業(yè)務(wù)模式行之有 效，金融科技對(duì)零售信貸業(yè)務(wù)的效率賦能可創(chuàng)造不菲的價(jià)值收益。平安銀行背靠金融實(shí)力雄厚 的平安集團(tuán)，金融科技投入力度大，可充分賦能零售業(yè)務(wù)的營(yíng)銷、獲客、活客和風(fēng)控，目前平 安銀行消費(fèi)金融的三大板塊的線上化轉(zhuǎn)型持續(xù)推進(jìn)，2021 年新一貸線上化產(chǎn)品占比達(dá) 70%以上。3.4.2 補(bǔ)短：攬儲(chǔ)無憂，發(fā)力財(cái)富管理業(yè)務(wù)反觀平安銀行，并不受攬儲(chǔ)困境、非息疲弱等驅(qū)動(dòng) Capital One 走下神壇的因素制約，主要 原因在于 Capital

49、 One 以線上信用卡業(yè)務(wù)起家，走的是一條跟傳統(tǒng)商業(yè)銀行差異化的競(jìng)爭(zhēng)道路，在數(shù)字化零售業(yè)務(wù)賽道具有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，但綜合金融服務(wù)基礎(chǔ)薄弱。而平安銀行作為 傳統(tǒng)的商業(yè)銀行，網(wǎng)點(diǎn)、客群、金融綜合服務(wù)基礎(chǔ)扎實(shí)，穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)，短板較少。1）不同于 Capital One 的線上業(yè)務(wù)起家，平安銀行網(wǎng)點(diǎn)基礎(chǔ)扎實(shí)，攬存壓力并未對(duì)資產(chǎn) 擴(kuò)張形成制約。一方面，作為全國(guó)展業(yè)的股份制銀行，平安銀行線下網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量多，布局廣， 攬儲(chǔ)渠道不存在問題；另一方面，2021 年平安銀行重啟對(duì)公，夯實(shí)對(duì)公存款根基的同時(shí)， 可充分實(shí)現(xiàn)公私聯(lián)動(dòng)，拓寬攬存渠道，2021 年代發(fā)及批量業(yè)務(wù)帶來戶存款余額 1444.6 億 元，占當(dāng)年新增存款的 50

50、%。2）不同于 Capital One 對(duì)資產(chǎn)業(yè)務(wù)的堅(jiān)守，平安銀行輕資本轉(zhuǎn)型如火如荼，構(gòu)建集團(tuán)財(cái) 富管理生態(tài)圈。2018 年起，平安銀行就定位為平安集團(tuán)高凈值客戶的主要經(jīng)營(yíng)陣地，與 集團(tuán)旗下證券、基金、信托等金融子公司協(xié)同聯(lián)動(dòng)，構(gòu)建財(cái)富管理生態(tài)圈。與此同時(shí)，平 安銀行不斷加強(qiáng)私人銀行綜合化、專業(yè)化和科技化能力建設(shè)，積極搭建買方投顧服務(wù)模式， 私行客戶數(shù)和 AUM 維持高增，財(cái)富管理收入持續(xù)貢獻(xiàn)中收，打造業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)新動(dòng)能。四、對(duì)公重啟：從壯士斷腕到整裝再出發(fā)4.1 發(fā)展歷程：解碼平安對(duì)公業(yè)務(wù)十年興衰沉浮4.1.1 階段一：小微、貿(mào)融開道快發(fā)展拳頭產(chǎn)品“貸貸平安”專注小微客戶。邵平掌舵期間，平安銀行

51、主要發(fā)展對(duì)公業(yè)務(wù)，重點(diǎn) 放在貿(mào)易融資和小微客群，2011-2014 年間，貿(mào)易融資授信余額和小微貸款余額的年復(fù)合 增速分別達(dá)到 23.8%和 39.8%。2013 年平安銀行推出拳頭產(chǎn)品“貸貸平安商務(wù)卡” ，以小額信用循環(huán)授信為核心，為小微客戶打造一個(gè)包括結(jié)算、貸款、理財(cái)?shù)榷喾N功能的綜 合金融服務(wù)平臺(tái)。 然而貸貸平安的迅猛發(fā)展伴隨著風(fēng)險(xiǎn)偏好的提升。16H1 貸貸平安商務(wù)卡不良率達(dá) 4.02%， 較 15 年末又上升 2.26 個(gè)百分點(diǎn)。2015 年起，前期投放的信貸風(fēng)險(xiǎn)開始加速暴露，年末 平安銀行對(duì)公貸款不良率達(dá) 1.08%，小微貸款不良率至 3.13%。較年初分別上升了 0.3 個(gè)、1.97

52、 個(gè)百分點(diǎn)。此后資產(chǎn)質(zhì)量問題一直延續(xù)到 18 年。4.1.2 階段二：風(fēng)險(xiǎn)加速暴露，謀求轉(zhuǎn)型零售2014-2016 年期間，存量信貸風(fēng)險(xiǎn)開始暴露。2014 年之后對(duì)公不良率持續(xù)走高，2016 年 企業(yè)一般貸款不良率達(dá)到 1.90 %，相較 2014 年提升 1.11pct，小微信貸不良率在 2015 年末攀升至 3.13%，同比大幅提升 1.97pct，至 2016 年底平安銀行正式開啟全面零售轉(zhuǎn) 型。4.1.3 階段三：降存量、調(diào)結(jié)構(gòu)、大力核銷三管齊下處置果斷，化解包袱去風(fēng)險(xiǎn)。資產(chǎn)質(zhì)量是生命線，2016 年 10 月新一屆領(lǐng)導(dǎo)班子到任后， 主動(dòng)暴露，果斷處置。升級(jí)特管清收部門全盤統(tǒng)籌風(fēng)險(xiǎn)防范

53、化解：三級(jí)垂直機(jī)構(gòu)由總 部對(duì)分部、區(qū)域進(jìn)行管理；三重考核體系特管基本法、份額競(jìng)賽制、服務(wù)評(píng)級(jí)機(jī)制共 同作用；三方合作機(jī)構(gòu)資金方、服務(wù)方、交易方通力協(xié)作。 歷經(jīng)三年，對(duì)公資產(chǎn)質(zhì)量全面優(yōu)化。從 2016 年到 2019 年末，平安銀行加大不良資產(chǎn)核 銷力度，加快處置存量風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)，累計(jì)核銷不良貸款 1625 億元，公司不良偏離度相應(yīng)從 16 H1 的 1.87 不斷降低至 19 年底的 0.82?？啾M甘來，資產(chǎn)質(zhì)量?jī)?yōu)化成果顯著。2018 年末平安銀行一般企業(yè)貸款不良率達(dá)到最高點(diǎn) 2.82%，此后不斷回落，19H1 為 2.71%。目前 22Q1 已回落至 0.87%的低位，從關(guān)注率、 逾期率的角度來

54、看，調(diào)整后（19H1）平安銀行也回歸到股份行正常水平。4.1.4 階段四：輕裝上陣，對(duì)公“3+2+1”再起航解決對(duì)公資產(chǎn)質(zhì)量問題后，平安銀行重新推進(jìn)對(duì)公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，2019 年提出“3+2+1”戰(zhàn)略布 局，著力做精做強(qiáng)“行業(yè)銀行、交易銀行、綜合金融”3 大業(yè)務(wù)支柱，聚焦“戰(zhàn)略客群、 小微客群”2 大核心客群，牢牢堅(jiān)守資產(chǎn)質(zhì)量“1 條生命線”不動(dòng)搖，堅(jiān)持走可持續(xù)、高 質(zhì)量的發(fā)展道路，為打造“中國(guó)最卓越、全球領(lǐng)先的智能化零售銀行”提供堅(jiān)實(shí)的支撐。4.2 五張牌怎么打？新三年對(duì)公精益求精，聚焦火力打好“五張牌”：構(gòu)建統(tǒng)一客戶經(jīng)營(yíng)平臺(tái)，打造新型供應(yīng)鏈， 做大票據(jù)一體化，做強(qiáng)復(fù)雜投融，做實(shí)生態(tài)化綜拓。 有

55、好牌，會(huì)打才能贏：1）保證勝率，降風(fēng)險(xiǎn)偏好。自 19 年提出“對(duì)公做精”后，對(duì)公業(yè)務(wù)的打法分 2 個(gè)階段。 初時(shí)，一反 3 年來常態(tài)，19H2、20H1 大量投放對(duì)公貸款，后發(fā)現(xiàn)對(duì)公貸款占用資本， 且拖累息差，不劃算，旋即調(diào)整。從 20Q2 起，集團(tuán)發(fā)力統(tǒng)籌，轉(zhuǎn)而求諸存款，貸款 再度向零售傾斜，19H2、20H1、20H2 企業(yè)貸款分別凈增 764 億、855 億、-79 億元。2）提高賠率，促價(jià)值貢獻(xiàn)。 對(duì)公收入結(jié)構(gòu)有效改善。2021 年平安銀行對(duì)公非息凈收入 264 億元，同比增長(zhǎng) 24.5%， 在對(duì)公營(yíng)業(yè)收入中的占比同比上升 3.6 個(gè)百分點(diǎn)，其貢獻(xiàn)主要來自于綜合金融、離岸融資、 福費(fèi)廷

56、、銀行承兌及電子商務(wù)等多板塊共同發(fā)力。 行業(yè)銀行的定位是 “生態(tài)銀行的尖兵、戰(zhàn)略客戶經(jīng)營(yíng)的先鋒隊(duì)、復(fù)雜投融資的先行者”， 打造融合“商行+投行+投資”模式。一方面聚焦重點(diǎn)行業(yè)，21H1 醫(yī)療健康、車生態(tài)、清 潔能源、民生行業(yè)、基礎(chǔ)設(shè)施及交通運(yùn)輸行業(yè)、電子信息、綠色環(huán)保等重點(diǎn)行業(yè)的客戶授 信余額占比為 46.0%。一方面為客戶提供定制化的綜合金融服務(wù)，打響對(duì)公復(fù)雜投融品牌。 2021 年，平安銀行投行融資規(guī)模 7348 億元，同比增長(zhǎng) 7.8%，其中銀團(tuán)業(yè)務(wù)規(guī)模 1617 億，同比增長(zhǎng) 91.6%，并購(gòu)業(yè)務(wù)規(guī)模 556 億元，同比增長(zhǎng) 14.9%。綜合金融是指平安銀行作為平安集團(tuán)團(tuán)體綜合金融業(yè)務(wù)

57、“1+N”的發(fā)動(dòng)機(jī)，目標(biāo)是打造生 態(tài)化綜拓，挖掘銀行對(duì)公渠道價(jià)值，成為平安集團(tuán)內(nèi)外部資源的生態(tài)連接器。2021 年， 銀行推保險(xiǎn)規(guī)模 32.59 億元，同比增長(zhǎng) 20.70%；銀行與平安集團(tuán)內(nèi)專業(yè)公司合作落地的 新增投融資項(xiàng)目規(guī)模 4734 億元，同比增長(zhǎng) 16.8%。不按套路出牌低負(fù)債成本跑出模式優(yōu)勢(shì)。重新發(fā)力對(duì)公是穩(wěn)定銀行存款的需要，階段 三提出零售轉(zhuǎn)型后，平安銀行一直壓降對(duì)公業(yè)務(wù)，導(dǎo)致對(duì)公存款增長(zhǎng)乏力，銀行存款增長(zhǎng) 的主要驅(qū)動(dòng)因素變?yōu)槌杀据^高的個(gè)人定期存款，負(fù)債成本壓力增大。重新發(fā)展對(duì)公，可以 有效支持零售資產(chǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展。 負(fù)債端結(jié)構(gòu)優(yōu)化、貸款再度向零售傾斜，從資負(fù)兩端保護(hù)了凈息差。20

58、H2 對(duì)公重點(diǎn)由信 貸投放轉(zhuǎn)向存款吸收后，企業(yè)活期存款凈增 1129 億（YoY+16.6%），構(gòu)成存款增加的主 要支撐。2021 年底企業(yè)活期在計(jì)息負(fù)債端占比已高達(dá) 19.4%，較 20 年提升 1.75 pct。目 前，企業(yè)活期平均成本率為 0.65%，比企業(yè)定期約低 215BP。存款結(jié)構(gòu)優(yōu)化疊加定期成 本率下降，平安銀行存款成本得以持續(xù)下行，2021企業(yè)存款平均成本率較20年下降21BP。得益于綜合金融優(yōu)勢(shì)，平安銀行企業(yè)活期平均成本率僅 0.65%，為股份行中最低。若平安 銀行跑出招行模式（后者 2021 企業(yè)活期存款日均余額占到企業(yè)存款日均余額的 62%，總 存款日均余額的 40%，是

59、平安的 1.5 倍以上），負(fù)債端成本還有很大的下降空間。五、不良基本出清，資本相對(duì)充裕苦盡甘來，不良率同比大降。2021 年不良率整體優(yōu)于股份行均值。先前多數(shù)時(shí)候，平安 銀行不良率接近或略高于同業(yè)均值，但自 2020 年下半年起不良率出現(xiàn)較大降幅。2021 年全行不良率為 1.02%，較 2016 年末已下降 0.72 個(gè)百分點(diǎn)，零售轉(zhuǎn)型 5 年資產(chǎn)質(zhì)量包 袱已被全盤卸下。即使不良認(rèn)定趨嚴(yán)，不良凈生成率仍同比下降。平安銀行不良偏離度從 15 年高點(diǎn) 1.93 下 降到 21 年底 0.73，環(huán)比 20 年下降 0.02 pct，不良認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)趨嚴(yán)。即使如此，不良凈生成 率較 19 年仍明顯下降，2020 和 21H1 分別