和客戶溝通過程中經(jīng)常遇到的問題

1、和客戶溝通過程中經(jīng)常遇到的問題一、客戶溝通常見問題我正在忙/正在開會(huì)一般這是與客戶溝通中最常見的問題，我們一般要根據(jù)情況有幾種解答方式：A.與客戶第一次溝通的時(shí)候，客戶說“正在忙”，這時(shí)候可以根據(jù)情況說“那這樣吧，你看我30分鐘后給你聯(lián)系怎么樣，”，等得到客戶的認(rèn)同之后，做好筆記做好記錄，30分鐘之后再與客戶溝通，同樣要有另外一種情況是客戶的推脫之意，我們可以這么說：“那是先生你是很忙，這個(gè)我很理解，因?yàn)樵诮?jīng)濟(jì)快速發(fā)展的時(shí)代我們的工作方式和生活節(jié)奏都在快速的變化，那面對(duì)的壓力也越來越大，所以投資理財(cái)行業(yè)才發(fā)展的這么快，就是可以給我們提供一個(gè)除了工作收入之外，另一個(gè)可以讓我們現(xiàn)有資產(chǎn)保值增值的渠

2、道。我相信先生花一分的時(shí)間可以知道一個(gè)可以給自己有機(jī)會(huì)帶來收益的機(jī)會(huì)，您是不會(huì)拒絕吧。B.是與客戶的多次溝通之后，客戶說“正在忙”，可以按照A中方式，同時(shí)也可改日再聯(lián)系，在與客戶溝通中要注意判斷客戶的意向，一旦有什么問題可以第一時(shí)間溝通。沒有時(shí)間/沒有精力這是可以和“我正在忙“這個(gè)問題做同一個(gè)類型，一般可以利用上述的觀點(diǎn)與客戶溝通，另外也可以說一下：“我理解，其實(shí)是因?yàn)槟悴涣私馔顿Y市場，所以你可能覺得要花費(fèi)很多的時(shí)間關(guān)注自己的理財(cái)產(chǎn)品，真正在這個(gè)市場賺錢的是長期做投資的，也有可能會(huì)因?yàn)樽约杭夹g(shù)或者耐心不足，造成了虧損或者少部分盈利，我給說的理財(cái)產(chǎn)品，充其量就是給你介紹一下，讓你對(duì)這個(gè)市場有一個(gè)

3、簡單的了解，并不是急于讓你參與市場，最起碼方便你以后有機(jī)會(huì)在這個(gè)市場參與交易。你看我我說的是這么理不？”不感興趣一般客戶這個(gè)問題的話是最常見的：可以套用以上的話術(shù)，另外也可以這么說：“呵呵，先生你是不是覺得我在給您推銷什么東西啊，你對(duì)我說的是什么，還有沒有一個(gè)很系統(tǒng)的了解怎么能說你不感興趣那”，或者：轉(zhuǎn)口說：“我是一名專業(yè)的理財(cái)人員，給你提供這么方面的服務(wù)是我的分內(nèi)之事，我也是給你了解這個(gè)市場的一個(gè)機(jī)會(huì)，既然是機(jī)會(huì)你就可以考慮是不是該嘗試一下，看能不能適合你的收益預(yù)期，如果能在保值的功能上給你帶了更多的收益，那何樂而不為那？”家人不同意？要幫助其分析家人為什么不同意，理由是什么？是否是因?yàn)槠渲?/p>

4、前的投資沒有賺錢，甚至還虧損了很多，告訴客戶如果換做是我們的話也不會(huì)同意的；另外，對(duì)于沒有過理財(cái)經(jīng)歷的客戶要讓其明白：對(duì)于每一個(gè)新生事物的出現(xiàn)都有其本身的價(jià)值，事重要的是市場對(duì)其有需求。如果連接觸和了解的機(jī)會(huì)都不給自己的話，相信對(duì)每個(gè)人來說都是一種損失。如果與公司的合作讓您有了不錯(cuò)的收益，家人又怎么會(huì)反對(duì)呢？相應(yīng)您的地位我想也會(huì)得到相應(yīng)的提高。5、投資（外匯）風(fēng)險(xiǎn)太大，賠了怎么辦？不管是什么樣的投資，風(fēng)除的大與小只是相對(duì)而言.晶重棗的是風(fēng)除的可捽稈底和范闈大小：即使風(fēng)險(xiǎn)再小，如果個(gè)人沒有嚴(yán)格的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，相信都會(huì)造成虧損。因?yàn)橥鈪R市場是全球市場，所以和其他理財(cái)品種相比也是更公正、公平的市場（結(jié)合

5、外匯保證金業(yè)務(wù)的優(yōu)勢和特點(diǎn)介紹）。既然做的都是風(fēng)險(xiǎn)投資，所以就要正確的對(duì)待風(fēng)險(xiǎn)的問題，同樣也是需要大家去遵循的規(guī)則。3、能保證多少收益？無論是什么行業(yè)的合作前提都是互惠互利，雙方共贏，如果說有保賺不賠的生意，我想就不會(huì)有貧富之分，更不會(huì)有貧富差距，這樣就違背了自然界的規(guī)律，當(dāng)然也是不現(xiàn)實(shí)的。和公司合作雙方風(fēng)除和收需共柏.公司會(huì)甲甫專業(yè)化的持術(shù)隅務(wù)實(shí)現(xiàn)你收需的晶大化,只有這樣才能實(shí)現(xiàn)持續(xù)性合作，公司才能得到長遠(yuǎn)發(fā)展。4、你們是不是騙子?/怎么樣讓我相信你們？您有這樣的疑問都是正常的反應(yīng)，如果不提出這樣的疑問我還會(huì)認(rèn)為是您對(duì)自己的不負(fù)責(zé)任，之所以能夠合作就是雙方找到了各自的利益所在（無利而不往嘛）

6、更是雙方共贏的結(jié)果。其次、公司的盈利是建立在客戶盈利的基礎(chǔ)之上，從某種程度上來說公司和您屬于利益共同體；退一步講，即使公司是為了自身的利益，也會(huì)盡量使您的收益最大化。況且委托給公司操作的話，公司也只是管理您的帳戶而已，也不涉及到資金的問題，所以這些都不是問題。5、外匯是國外帳戶，我擔(dān)心資金的安全？您能這樣想我反倒認(rèn)為您是個(gè)理財(cái)概念強(qiáng)且很謹(jǐn)慎的人，這樣很好，也很必要，但相信經(jīng)過我的介紹，這些疑慮都會(huì)被打消。IFX從1995年就已經(jīng)開始為外匯保證金交易零售市場提供交易服務(wù)，IFXMarkets的客戶遍布亞洲、非洲、歐洲、美洲，2005年為更好的服務(wù)亞洲客戶亞洲客戶服務(wù)中心落戶上海，憑借優(yōu)秀的交易平

7、臺(tái)軟件和出色的專業(yè)服務(wù)團(tuán)隊(duì)建立起了良好的聲譽(yù)，也贏得了眾多客戶的信賴。TFXMdrkets寺美國聯(lián)邦裔品期貨交易季同會(huì)（CFTC）監(jiān)管.并日是美國國家期貨協(xié)會(huì)（NFA）的成同作為一家注冊(cè)期貨交易裔（NFA注冊(cè)編號(hào)0327627）TFXMarkets必須俁持晶高標(biāo)港.苴業(yè)務(wù)行為寺至【I聯(lián)邦財(cái)政政策兀財(cái)務(wù)相告制痔的嚴(yán)格限制.日每周兀每冃必須向CFTC兀NFA卜交財(cái)務(wù)相告TFX仝國巡講兀參屣彷時(shí)2年名，也跡遍布仝國各軸“09年3冃份仝國巡講鄭州站在大河錦汀舉辦況日現(xiàn)在很名的理財(cái)產(chǎn)品.大名說都是第二方桿管的方式合作.也就是寥戶的溶命只能專軟專甲.溶命的調(diào)撈權(quán)是在寥戶白己豐里.錢在白己的帳戶匕這個(gè)是績對(duì)

8、安仝的啊6、你們資歷少/你們公司不做了怎么辦？資金在您的帳戶，任何人都不可能取出，包括公司和交易商。即使你委托給公司操作，公司也只是管理你的帳戶.而帳戶和你的銀行卡是綁宗的.所以不可能調(diào)撈你的溶命。i艮一步講.即使公司不働了.也不影響您的仟何空易。出仝的話.您只需要埴寫一份出仝由請(qǐng)單以覦件的形式片至【I平臺(tái).3-5個(gè)交易H溶命就可以至【I你綁宗的銀行帳戶。7、你們的收入從何而來？公司的收入豐要來源干客戶的盈利分成所得,所以公司能否長遠(yuǎn)發(fā)展取決于你們的盈利情況，所以公司會(huì)盡其所能使得您的收益最大化。8、你自己做不做？訐券法嚴(yán)格規(guī)定訐券從業(yè)人員不得從事訐券交易,所以公司也是不允許員工操作的，外匯市

9、場也一樣.公司也是不介許的。9、與你們合作的客戶收益情況怎么樣？收益情況和市場機(jī)會(huì)密切相關(guān)。例2007年8月17H-l1月7日澳元/美圓的行情差不多有14倍的收益，即使做到4-5倍收益也不錯(cuò)，哪怕做到2-3倍。所以與公司合作，公司會(huì)盡可能使得您收益的最大化。公司這么方面有兩種合作方式，客戶可以根據(jù)自己的情況選擇合作方式，但是在這里我表明，投資都是有風(fēng)險(xiǎn)的，風(fēng)險(xiǎn)和收益是成正比的，這個(gè)你能理解吧10、如果我自己操作，你們有什么收入，IFX是不是給你們提成？公司和IFX是合作關(guān)系，IFX在終端研發(fā)上有優(yōu)勢，而我們?cè)谛畔⒑图夹g(shù)上有優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)合作當(dāng)然都是共贏的結(jié)果，這部分費(fèi)用也只是極少的，況且以司的主要

10、收入來源是盈利分成I鉤所以這些都不是問題的關(guān)鍵。況且你在交易商上交易，肯定會(huì)有交易費(fèi)用，但是我們做交易是為了博取更多的利潤，這只是很少的一部分。11、你們的授權(quán)書和注冊(cè)號(hào)能否讓我看一下？當(dāng)然沿有問顆.你也可以給TFX卜海辦事外由話聯(lián)索證明。12、能不能讓我看看別的客戶交易情況？首霑聲明這是不允許的，公司有義務(wù)為客戶的信息保密，相信您也明白其他行業(yè)也有同樣的規(guī)定。既然出于信任而選擇與公司合作，公司就得承擔(dān)起這份責(zé)任。13、做外匯要換成美圓，現(xiàn)在美圓貶值，不劃算？您提出的問題，做外匯的人都會(huì)考慮到，不過做外匯交易都是以美圓為基準(zhǔn)的，所以需要兌換成美圓。另外，您應(yīng)該也注意到了人民幣升值太快，對(duì)我國出

11、口企業(yè)造成了很大虧損,所以國家也不允許人民幣升值太快，況且市場還存在自身的調(diào)節(jié)作用，況且外沢市場每天都有相會(huì).而你的收需也許會(huì)比這高很名倍.所以r奉的一占帝動(dòng)都可以忽略不計(jì)。14、賺錢了我有收益，虧錢了你們是否賠償？如果您沒有收益，公司也沒有任何收入，所以不管從公司發(fā)展還是從共同收益來講，公司都會(huì)盡量使得您的收益最大化，既然做的是風(fēng)險(xiǎn)投資相信您也有這個(gè)心理準(zhǔn)備。如果委捋給公司操作的話,本著風(fēng)險(xiǎn)和收益共擔(dān)的原則，針對(duì)招出條承扌日.風(fēng)險(xiǎn)范圍的部分公司偵青傘額現(xiàn)金補(bǔ)償。（備注：假如您愿意承擔(dān)15%風(fēng)險(xiǎn)的話，超出15%以外的虧損公司負(fù)責(zé)全額現(xiàn)金補(bǔ)償，而贏利達(dá)到或超過15%的話，帳戶所有的盈利部分3：7

12、分成，周期：3個(gè)月）16、你們公司目前有多少客戶？說句實(shí)話，我也沒有做過統(tǒng)計(jì)，這也是公司的機(jī)密，相信您也能理解，其實(shí)客戶的多與少并不能影響到我們的合作，即使他們賺的再多，和您也沒有什么關(guān)系，重要的是條的收益,您說對(duì)嗎？況且我們的客戶很多都是老客戶介紹過來的，公司靠的也是一個(gè)口碑宣傳，所以這個(gè)問題更不是什么問題了。相信我們的合作會(huì)很愉快，也相信您會(huì)和他們一樣，讓自己的親戚、朋友和您一起賺錢。二、用電話與客戶溝通的技巧（以基本的陌生約訪為例）理財(cái)公司的普通業(yè)務(wù)員拿起電話：“陳先生嗎？你好！我姓林，是大通公司業(yè)務(wù)代表。你是成功人士，我想向你介紹.”陳先生直率地說：“對(duì)不起，林先生。你過譽(yù)了，我正忙，

13、對(duì)此不感興趣?！闭f著就掛斷了電話。小林放下電話，接著又打了半個(gè)小時(shí)，每次和客人剛講上三兩句，客人就掛斷了電話。姜經(jīng)理問他：“小林，你知道為什么客人不肯和你見面嗎？”小林想，約見客人難，大家都知道，我約不到，有什么出奇。姜經(jīng)理見他不吱聲，便解釋起來：首先，你應(yīng)該說明來意，是為會(huì)面而打電話的。其次，捧場話講得太夸張不行。你開口便給對(duì)方帶了個(gè)“成功人士”的大高帽，對(duì)方會(huì)立刻產(chǎn)生一種抗感。和陌生人見面，太露骨的奉承令人感到你是刻意推銷，也容易給人急功近利的感覺。最后一點(diǎn)也是最重要的，電話是方便我們約見客人。你要“介紹”產(chǎn)品，見面是最佳途徑。隔著“電線”，有些事是說不透的。就算客人肯買，難道能電傳支票給

14、你嗎？姜經(jīng)理說完親自示范給小林看。“鄒先生？你好！我姓姜。我們沒見過面，但可以和你談一分鐘嗎？”他有意停一停，等待對(duì)方理解了說話內(nèi)容并做出反映。對(duì)方說：“我正在開會(huì)！”姜經(jīng)理馬上說：“那么我半個(gè)小時(shí)后再給你打電話好嗎？”對(duì)方毫不猶豫地答應(yīng)了。姜經(jīng)理對(duì)小林說，主動(dòng)掛斷與被動(dòng)掛斷電話的感受不一樣。盡可能主動(dòng)掛斷，可以減少失敗感。半個(gè)小時(shí)后，姜經(jīng)理再次接通電話說：“鄒先生，你好！我姓姜。你叫我半個(gè)小時(shí)后來電話.他營造出一種熟悉的回電話的氣氛，一縮短距離感?！澳闶亲鍪裁瓷獾?？”“我是大大公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理，是為客人設(shè)計(jì)一些財(cái)經(jīng)投資計(jì)劃.”鄒先生接口說：“教人賭博，專搞欺騙？”兩人都笑了。“當(dāng)然不是！”姜

15、經(jīng)理說?！拔覀円娨娒?，當(dāng)然不會(huì)立刻做成生意。但看過資料印象深些，今后你們有什么需要服務(wù)的，一定會(huì)想到我?。　编u先生笑了笑，沒說什么?！斑@兩天我在你附近工作。不知你明天還是后天有時(shí)間？”姜經(jīng)理問?！澳蔷兔魈彀??！薄爸x謝。鄒先生，上午還是下午？”“下午吧！4點(diǎn)?！编u先生回答?！昂?！明天下午4點(diǎn)鐘見！”姜先生說。（此電話約訪有效，客戶有待跟蹤。）另外一個(gè)跟蹤電話：“陳先生，你好，我是大通投資咨詢公司的小林，你現(xiàn)在方便嗎？你什么時(shí)間有時(shí)間來公司一趟，我們的外匯是很賺錢的，一天好幾百美金，你不來公司真是可惜了，你太傻了?！苯Y(jié)果只聽見電話“啪”的一聲，這位陳先生掛了電話，這位小林好不容易開發(fā)的客戶死掉To

16、為什么啊，小林心里很委屈，自己很賣力的工作，結(jié)果一個(gè)客戶又死了?？墒谴蠹矣袥]有想過你要是客戶陳先生的話你會(huì)按照小林的邀請(qǐng)來公司嗎？答案：肯定不會(huì)原因有以下幾方面：1、開場白太啰嗦，客戶的跟蹤電話應(yīng)該是在一個(gè)非常輕松愉悅的環(huán)境中完成的，小林應(yīng)直接自報(bào)家門，主動(dòng)營造一個(gè)很輕松的氛圍2、小林太急功近利了，客戶從接到小林的邀請(qǐng)有可能還不知道公司的具體業(yè)務(wù)，理財(cái)產(chǎn)品的了解，在這一步：應(yīng)該重申公司的業(yè)務(wù)，小林自己本身的工作，徹底打消客戶的防衛(wèi)心理。3、本身的情商太低了，太機(jī)械了。成熟的業(yè)務(wù)員是這樣講：“你好啊，陳先生，現(xiàn)在方面說話嗎”等待對(duì)方回應(yīng)“你好，方面啊，你是哪位？”陳先生回答，只要客戶說方面，就避

17、免了客戶說忙而主動(dòng)電話的可能“我是小林啊，理財(cái)公司的，你不會(huì)把我給忘了吧”小林笑著說“哦，小林，你好”“怎么樣啊，陳先生，前幾天忙嗎”小林“還可以，請(qǐng)問有什么事嗎”陳先生。“是這樣的，陳先生，前兩天我不是給你打過電話嗎，說過關(guān)于投資的事情，你以前做過哪方面的投資??？”小林“接觸過，但是沒有怎么賺錢，你們做什么啊”陳回答說“哦，是這樣的，我們公司是一個(gè)綜合理財(cái)公司，主要是根據(jù)行情來決定我們主做的產(chǎn)品,比如現(xiàn)在我們就開始介入股票了，主要做短線，還有外匯，黃金，對(duì)了，黃金外匯你聽說過吧”小林陳述到，這是引導(dǎo)客戶最好的機(jī)會(huì)“了解一點(diǎn)，不過你們?cè)趺醋?？”陳開始有興趣“與過股票差不多，不過是比股票有更多的

18、機(jī)會(huì)。”小林開始陳述外匯黃金的優(yōu)點(diǎn),風(fēng)險(xiǎn)等，體現(xiàn)自己是一個(gè)很專業(yè)的業(yè)務(wù)員，公司的形象自然就提高了很多。000000000最后，小林說：“要不這樣吧，陳先生，具體怎么做，在電話里面也解釋不清楚，還有很多問題，如資金安全等，還是找個(gè)機(jī)會(huì)見面再說吧，你看你什么時(shí)間方面來公司一趟，對(duì)公司也有一個(gè)簡單的了解，要是有什么技術(shù)的問題的話，你也可以和技術(shù)部交流一下，你覺得怎么樣”“那好吧，你公司在什么地方？oooooooooo這樣的回訪才有跟進(jìn)的效果，想小林的無效回訪，很多業(yè)務(wù)員都是這樣的，電話沒少打，總是“憂抱琵芭半遮面”，結(jié)果客戶也不好意思了，最后客戶死掉了下面請(qǐng)看另外一個(gè)銷售例子：（電話行銷態(tài)度的重要性

19、）首先給大家分享一個(gè)真實(shí)故事：某晚，有個(gè)推銷員在睡夢中突然醒來，因?yàn)樗氲竭€有一業(yè)務(wù)電話未打，于是他馬上起身穿好襯衣，打好領(lǐng)帶才抓起電話去打，他老婆覺得甚是奇怪，就問他：“老公，你打個(gè)電話還穿得那么整齊干嘛，你要出去?。俊八瞎卮穑骸拔掖┖靡路螂娫?，表示我對(duì)顧客的尊重，雖然顧客看不到，但我想顧客能感覺到我對(duì)他的尊重。所以，我一定要穿衣服打這個(gè)電話。”成功者就是不一樣，連打電話都是如此。你不能忽略你未來要打的每個(gè)電話。以下是一些成功的電話行銷觀念，僅供參考：1、你所接聽或撥出的每個(gè)電話都是最重要的。2、對(duì)方都是你生命中的貴人或你將成為他生命中的貴人。3、我喜歡打電話的對(duì)方，也喜歡我打電話的聲音。4、電話是全世界最快的通訊工具。5、我打電話可以達(dá)成我想要的結(jié)果。6、我下一個(gè)電話比上一個(gè)電話都有進(jìn)步。7、因我?guī)椭顺砷L，所以我打電話給他。8、我充滿熱忱，我會(huì)自己感動(dòng)，一個(gè)感動(dòng)自己的人，才能感動(dòng)別人。9、我會(huì)成為電話行銷的頂尖高手。10、沒有人會(huì)拒絕我，所謂的拒絕只是等于他不夠了解，我說話的角度也不是最好的。11、電話是我的終生朋友，我愛電話。由于城市規(guī)模擴(kuò)大，交通阻塞等原因，登門拜訪式的推銷效率越來越低，而成本卻不斷上升。這樣利用電話進(jìn)行推銷，就成了快捷、節(jié)省的推銷方式之一。三、站在客戶的角度看問題的確如此，如果我們希望釣到魚，就應(yīng)該站在