某汽車品牌直播活動(dòng)營(yíng)銷策劃方案汽車直播企劃案汽車用品直播活動(dòng)策劃方案

1、企劃部：妖嬈哥某汽車品牌直播活動(dòng)營(yíng)銷策劃方案01Copy paste fonts. Choose the only option to retain text.活動(dòng)背景03Copy paste fonts. Choose the only option to retain text.直播前期05Copy paste fonts. Choose the only option to retain text.直播后期02Copy paste fonts. Choose the only option to retain text.營(yíng)銷體系04Copy paste fonts. Choose the

2、 only option to retain text.直播中期活動(dòng)背景疫情下直播崛起成新風(fēng)口/01廠家齊入局，多方競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈“1+6”連麥互動(dòng)，圈層影響力最大化 品牌原生直播間累計(jì)觀看人次92.8 萬(wàn)捷達(dá)“1+6”達(dá)人種草“英菲尼迪新車上市415直播” 直播間觀看256 萬(wàn)人次，全網(wǎng)觀看破千萬(wàn)英菲尼迪“全民任務(wù)”引爆直播奧迪官方主播：專業(yè)解答實(shí)力圈粉 觀看峰值:1000 音浪:9700+奧迪經(jīng)銷商提高直播留存率“三直”行為促使直播常態(tài)化5通過(guò)各大平臺(tái)輸出實(shí)況 與消費(fèi)者積極溝通互動(dòng)直播用戶有明確的品牌、商品偏好 直接表達(dá)喜好，在線選擇直選線上可直接下單、跳轉(zhuǎn)商城/ 小程序/旗艦店，助力銷售轉(zhuǎn)

3、化直購(gòu)汽車直播觀眾集中在男性新主力人群據(jù)調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，關(guān)注汽車直播的用戶以男性為主，年齡集中在24-40歲之間，家庭月收入在5000-2W，城市分布集中在新一 線和二三線。觀看汽車直播主要渠道短視頻平臺(tái)及汽車專業(yè)平臺(tái)是用戶了解汽車直播及觀看汽車直播的主要方式，短視頻平臺(tái)占比80%以上， 汽車專業(yè)平臺(tái)則在50%以上。用戶觀看汽車直播偏好劇情短劇、訪談新聞、半身自拍是汽車直播用戶愛好排名前三的類別，有情節(jié)或訪談新聞?lì)愋问礁芩麄兿矏?；直播排名前十的KOL中主要以車評(píng)人及二手車線下零售為主，他們大多以干貨點(diǎn)評(píng)及介紹賣點(diǎn)和價(jià)格為主。汽車品牌直播營(yíng)銷體系搭建直播，是汽車品牌營(yíng)銷體系層面的變革/02匹配目

4、標(biāo)群需求的多樣化直播匹配目標(biāo)群需求的多樣化，短視頻汽車直播內(nèi)容兼顧垂媒功能，如實(shí)車評(píng)測(cè)講解和試乘試駕，但同時(shí)也保留流量平臺(tái)的強(qiáng)勢(shì)功能如新車上市發(fā)布會(huì)及車展直播。喜歡看的汽車直播內(nèi)容實(shí)車測(cè)評(píng)講解新車上市發(fā)布會(huì)試乘試駕活動(dòng)直播車展直播經(jīng)銷商直播賣車企業(yè)高管講解實(shí)車試駕測(cè)評(píng)車展新車亮相通過(guò)直播動(dòng)態(tài)試駕，測(cè)評(píng)講解駕駛體驗(yàn)和賣點(diǎn)講解，達(dá)成與用戶的深度溝通通過(guò)直播動(dòng)態(tài)試駕，測(cè)評(píng)講解駕駛體驗(yàn)和賣點(diǎn)講解，達(dá)成與用戶的深度溝通東風(fēng)日產(chǎn)“廣州車展”直播 邀請(qǐng)明星主持人李好、車圈KOL雨哥講車直播車展，與專業(yè)媒體、日產(chǎn)高管多重互動(dòng)，通過(guò)實(shí)車評(píng)測(cè)講解和試乘試駕等方式，為車型強(qiáng)勢(shì)宣傳觀看 25w+增粉6000+廣州車展

5、實(shí)景動(dòng)態(tài)實(shí)車試駕乘 主播評(píng)測(cè)講解直播活動(dòng)聯(lián)動(dòng)及打通品牌營(yíng)銷上下游各端資源11資源造勢(shì)主播/企業(yè)高管/KOL配合預(yù)熱宣推硬廣曝光資源、搜索品牌專區(qū)等各類海報(bào)等產(chǎn)出物料創(chuàng)意短視頻/剪輯物料官方賬號(hào)傳播擴(kuò)散直播前直播種草、提升好感直播中調(diào)動(dòng)用戶積極互動(dòng)直播中用戶留資轉(zhuǎn)化動(dòng)作的引導(dǎo)直播中輿論是即時(shí)反映營(yíng)銷和產(chǎn)品直播中復(fù)盤再營(yíng)銷直播高光素材的二次剪輯利用直播收集到的線索跟進(jìn)直播數(shù)據(jù)及項(xiàng)目執(zhí)行的復(fù)盤整理直播后直播不是單獨(dú)的環(huán)節(jié)，而是可以打通直播前后端營(yíng)銷的連接點(diǎn)。直播前整合資源為活動(dòng)造聲勢(shì)，直播中引導(dǎo)用戶配合活動(dòng)，直 播后素材、內(nèi)容二次剪輯利用及對(duì)用戶留資數(shù)據(jù)進(jìn)行跟進(jìn)處理。上游下游聯(lián)合廠商、經(jīng)銷商建立傳播

6、矩陣直播不是單一主體產(chǎn)生的內(nèi)容，通過(guò)廠商+經(jīng)銷商共創(chuàng)內(nèi)容，由主機(jī)廠發(fā)起，經(jīng)銷商響應(yīng)，區(qū)域精準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)品牌與用戶的深度 溝通，創(chuàng)造更大價(jià)值。汽車廠商和經(jīng)銷商共創(chuàng)內(nèi)容 在品牌傳播同時(shí)，實(shí)現(xiàn)深度溝通汽車廠商利用強(qiáng)大的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)“以一牽百”形成 強(qiáng)覆蓋、高聲量的傳播矩陣?yán)弥鳈C(jī)廠有力的品牌背書力，聯(lián)合經(jīng)銷商本地區(qū) 域的精準(zhǔn)性，共同實(shí)現(xiàn)品牌與用戶的深度溝通傳播矩陣疫情后，東風(fēng)本田以抖音為主營(yíng)地聯(lián)合經(jīng)銷商搭建線上直播營(yíng)銷體系，共創(chuàng)內(nèi)容1、通過(guò)主機(jī)廠品牌事件激發(fā)經(jīng)銷商短視頻&直播興趣 主機(jī)廠領(lǐng)導(dǎo)加入互動(dòng)，發(fā)起打call呼吁，全國(guó)經(jīng)銷商響應(yīng)，以方言加入打call陣營(yíng)2、發(fā)起#誰(shuí)是說(shuō)車王#活動(dòng)夯實(shí)經(jīng)銷商直播體系主

7、機(jī)發(fā)起抖音直播話題，全國(guó)經(jīng)銷商響應(yīng)，形成品牌直播矩陣合計(jì)直播間曝光 5330萬(wàn)+合計(jì)直播間漲粉 21.5萬(wàn)+培養(yǎng)金牌銷售及KOC，提高直播留存率用戶喜愛度決定持久性，培養(yǎng)用戶偏好很重要，知名度不高的品牌要針對(duì)直播公域流量有布局打法，同時(shí)企業(yè)需要從內(nèi)部培養(yǎng)主播，如金牌銷售、固定有個(gè)性的KOC，提高直播留存率。建立直播職能架構(gòu)部門，權(quán)責(zé)到位協(xié)同合作直播不是僅靠單一主播就可以完成的事情，需要建立及明確各職能部門的架構(gòu)及工作職責(zé)，協(xié)同到位，把直播各環(huán)節(jié)流暢化打通及實(shí)現(xiàn)直播效果最大化提升。直播架構(gòu)內(nèi)容運(yùn)營(yíng)主播供應(yīng)鏈管理廣告運(yùn)營(yíng)風(fēng)控運(yùn)營(yíng)商務(wù)運(yùn)營(yíng)IP策劃賬號(hào)內(nèi)容直播內(nèi)容定位腳本規(guī)劃直播互動(dòng)和玩法直播間搭建與

8、配置主播人設(shè)建立直播帶貨客情維護(hù)主播培訓(xùn)和考核供應(yīng)鏈資源 選品和定價(jià) 物流和售后廣告投放 素材創(chuàng)意直播場(chǎng)控賬號(hào)安全風(fēng)控 用戶輿情素材創(chuàng)意主播、品牌商務(wù)資源 客戶合作建立直播數(shù)據(jù)系統(tǒng)、輿情管控系統(tǒng)體系直播是一場(chǎng)即時(shí)的品牌與用戶交互的活動(dòng)，需要通過(guò)可視化的數(shù)據(jù)對(duì)直播效果進(jìn)行復(fù)盤，同時(shí)在直播當(dāng)中需要對(duì)網(wǎng)絡(luò)輿情 進(jìn)行管理，引導(dǎo)用戶輿情走向，建立及維護(hù)品牌形象。數(shù)據(jù)體系直播大數(shù)據(jù)5大維度拆解洞察效果成敗粉絲評(píng)論轉(zhuǎn)化流量?jī)?nèi)容粉絲GMV看播粉絲占比粉絲活躍看播率粉絲評(píng)論率粉絲人群畫像粉絲GMV看播粉絲占比粉絲活躍看播率粉絲評(píng)論率粉絲人群畫像產(chǎn)品提及率評(píng)論情感態(tài)度（正面/一般/差評(píng)）品牌直播后指數(shù)變化觀看UV

9、外層點(diǎn)擊CTR最高同時(shí)在線人數(shù)平均同時(shí)在線人數(shù)觀看1min/30min率人均觀看時(shí)長(zhǎng) 評(píng)論率關(guān)注率分享率 點(diǎn)贊率數(shù)據(jù)體系輿情控制及評(píng)論內(nèi)容歸因雙引擎護(hù)航品牌形象機(jī)器關(guān)鍵詞過(guò)濾+人工巡查每10分鐘/次巡查一次；系統(tǒng)針對(duì)敏感關(guān)鍵詞進(jìn)行屏蔽處理；對(duì)惡意評(píng)論留言，主播及后臺(tái)工作人群進(jìn)行解釋說(shuō)明及釋放預(yù)先準(zhǔn)備好的正面信息進(jìn)行刷屏維護(hù)；對(duì)直播間每條評(píng)論內(nèi)容進(jìn)行分析歸類；根據(jù)直播每個(gè)環(huán)節(jié)時(shí)間軸在線觀看人數(shù)及評(píng)論數(shù)據(jù)分析，對(duì)用戶關(guān)注點(diǎn)及喜好點(diǎn)進(jìn)行拆解；把直播間評(píng)論按正向、負(fù)向、中性進(jìn)行歸類，看出每類占比情況；直播中輿情控制直播后歸因分析直播前做好直播前的準(zhǔn)備工作，是一場(chǎng)直播活動(dòng)成功的關(guān)鍵/03直播主體帳號(hào)搭建

10、 人設(shè)定位 帳號(hào)矩陣我是誰(shuí)職業(yè)或者提供什么樣的服務(wù)我提供什么產(chǎn)品/服務(wù)產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么面對(duì)誰(shuí)年齡/收入/消費(fèi)能力/性格等解決消費(fèi)者什么問(wèn)題教消費(fèi)者避坑/幫消費(fèi)者找到品質(zhì)好貨給消費(fèi)者帶來(lái)什么好處教消費(fèi)者小技巧/分享優(yōu)質(zhì)好物承擔(dān)角色側(cè)重 場(chǎng)景側(cè)重 內(nèi)容1NKX+品牌主賬號(hào)高管/員工賬號(hào)KOC/KOL經(jīng)銷商藍(lán)V官方發(fā)聲口共創(chuàng)/炒作專業(yè)背書口碑傳遞覆蓋區(qū)域用戶線下導(dǎo)流新車上市用戶深耕新車上市 輿論口碑新車上市 輿論口碑 用戶深耕新車上市 用戶深耕 促銷轉(zhuǎn)化品牌官方內(nèi)容車型大片 發(fā)起互動(dòng)品牌探廠 高管直播種草/評(píng)測(cè) 試車/探店 出鏡演繹內(nèi)容聯(lián)動(dòng) 云端直播直播主體帳號(hào)搭建目標(biāo)：經(jīng)銷商內(nèi)容能力扶持方向

11、：方案指導(dǎo)做好經(jīng)銷商一站式直播服務(wù)，進(jìn)行體系化直播培訓(xùn)，形成多點(diǎn)爆發(fā)之勢(shì)，最大化直播聲量及效果。01籌備期動(dòng)作1. 主題內(nèi)容：人設(shè)、形式、平臺(tái)、主題2. 場(chǎng)地布置：場(chǎng)地選址、背景選擇、設(shè)備搭建、產(chǎn)品道具等3. 環(huán)節(jié)設(shè)置：行走路線、車型展示、達(dá)人到店經(jīng)銷商聯(lián)動(dòng)方案 設(shè)計(jì)4. 賬號(hào)運(yùn)營(yíng)：內(nèi)容診斷、流量獲 取、漲粉技巧、素材創(chuàng)意、組 件操作5. 線上直播：直播規(guī)則、運(yùn)營(yíng)技 巧、導(dǎo)流方式方向：創(chuàng)作培訓(xùn)動(dòng)作1. 短視頻腳本：主題、 任務(wù)、時(shí)長(zhǎng)、話術(shù)、 賣點(diǎn)、政策、景別、 劇情、BGM2. 直播腳本：主題、任 務(wù)、時(shí)長(zhǎng)、話術(shù)、賣 點(diǎn)、政策、流程、風(fēng)格直播主體帳號(hào)搭建目標(biāo)：聚力全域力量發(fā)聲方向：品宣渠道做好

12、經(jīng)銷商一站式直播服務(wù)，進(jìn)行體系化直播培訓(xùn)，形成多點(diǎn)爆發(fā)之勢(shì)，最大化直播聲量及效果。02籌備期動(dòng)作1. 品宣：承接傳播素材擴(kuò)散2. 預(yù)告直播：發(fā)布短視頻預(yù)熱、活動(dòng)海報(bào)傳播、H5展示3. 自媒預(yù)熱：自制短視頻、圖文傳播方向：吸睛手段動(dòng)作1. 直播接力1：對(duì)經(jīng)銷商直播時(shí)間、主題進(jìn)行統(tǒng)一指導(dǎo)和規(guī)劃；2. 直播接力2：外觀、內(nèi)飾 、功能、空間、試駕、優(yōu) 惠、車型、安全、保養(yǎng)、金融3. 創(chuàng)新玩法：主題對(duì)抗，區(qū) 域?qū)?、主播?duì)抗增加話題性目標(biāo)：聚力全域力量發(fā)聲03籌備期方向：創(chuàng)轉(zhuǎn)化跟蹤動(dòng)作1. 內(nèi)容延展：持續(xù)發(fā)布短視頻內(nèi)容2. 及時(shí)答疑：回復(fù)評(píng)論及私信3. 轉(zhuǎn)化引導(dǎo)：鏈接品牌商城/落地頁(yè)等4. 效果跟蹤：直

13、播/內(nèi)容效果調(diào)整5. 長(zhǎng)效運(yùn)營(yíng)：粉絲群長(zhǎng)效溝通目標(biāo)：聚力全域力量發(fā)聲04籌備期直播團(tuán)隊(duì)配置系統(tǒng)化團(tuán)隊(duì)配置及對(duì)應(yīng)的人員職能安排是直播的力量之源，高效團(tuán)魂精神以確保整個(gè)直播過(guò)程有條不紊地進(jìn)行。直播團(tuán)隊(duì)需要做好7大工作IP運(yùn)營(yíng)內(nèi)容：IP策劃，賬號(hào)/直播 廣告：廣告投放，素材創(chuàng)意供應(yīng)鏈：供應(yīng)鏈資源安排商務(wù)：主播/商務(wù)資源合作推廣優(yōu)化KPI及ROI產(chǎn)值監(jiān)控營(yíng)銷交易數(shù)據(jù)，優(yōu)化媒體渠道主播直播帶貨活動(dòng)和產(chǎn)品講解 統(tǒng)籌全場(chǎng)，高能帶節(jié)奏助播回答公評(píng)區(qū)問(wèn)題 產(chǎn)品展示，輔助講解客情維護(hù)，引導(dǎo)關(guān)注， 演示點(diǎn)贊等場(chǎng)控產(chǎn)品改價(jià)，庫(kù)存核對(duì)店后臺(tái)設(shè)置PC直播端產(chǎn)品講解配合讀取銷售數(shù)據(jù)，安排講 解順序屏控管理員：刷屏活動(dòng)信息，

14、 回復(fù)粉絲問(wèn)題員工：帶頭刷好評(píng)，帶動(dòng) 看播用戶共同互動(dòng)，給主 播捧哏，避免主播冷場(chǎng)拍攝剪輯直播前拍攝剪輯發(fā)布直播切片視頻 檢測(cè)數(shù)據(jù)，臨時(shí)加拍或補(bǔ)拍010203主播培訓(xùn)：團(tuán)隊(duì)架構(gòu)，賬號(hào)文化；產(chǎn)品賣點(diǎn)，直播技巧；客情維護(hù)主播考核：開播頻率和時(shí)長(zhǎng)；直播內(nèi)容；直播轉(zhuǎn)化 主播薪酬：普通模式；激勵(lì)模式；合伙人模式直播間搭建場(chǎng)地標(biāo)準(zhǔn)建議為8 -15平方米團(tuán)隊(duì)直播場(chǎng)地標(biāo)準(zhǔn)為 20-40平方米場(chǎng)地布置店內(nèi)直播間推薦實(shí)車 展示場(chǎng)景為背景；店外直播間建議以整潔、與主題相關(guān)的背景為主直播間背景燈光布置與打光方向 主光、輻助光、輪廓光、頂光、背景光直播間燈光收音質(zhì)量較高的直播：電容式麥克風(fēng)+外置聲卡 無(wú)線設(shè)備（推薦）：

15、小蜜蜂（領(lǐng)夾式麥克風(fēng)）直播間音效陳列架更好地展示產(chǎn) 品（如周邊、車模)，讓 直播間看起來(lái)整潔有序商品陳列汽車模型、小鑼鼓、 互動(dòng)轉(zhuǎn)盤等輔助道具視頻直播現(xiàn)場(chǎng)設(shè)備直播是一場(chǎng)線上活動(dòng)，完善的直播設(shè)備和準(zhǔn)備工作，能讓用戶有良好的看播體驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)直播效果事半功倍。提前做好布置準(zhǔn)備工作，直播效率加倍。直播常見問(wèn)題& 應(yīng)對(duì)措施22卡頓網(wǎng)絡(luò)延遲盡管5G已來(lái)，但還是以企業(yè)寬帶為主 盡可能有雙線預(yù)備（企業(yè)寬帶和5G盒子） 戶外使用4G背包音畫不同步收音異常帶寬建議：100M-1000M帶寬，上傳速率50M以上直播時(shí)間盡量限制上傳行為出現(xiàn)人像模糊可設(shè)置參數(shù)、提升碼率 關(guān)閉自動(dòng)對(duì)焦或減少活動(dòng)幅度調(diào)整攝像機(jī)的幀率和直播軟

16、件的幀率一致其他直播需要技術(shù)專員實(shí)時(shí)待命直播運(yùn)營(yíng)規(guī)劃直播是一個(gè)長(zhǎng)效運(yùn)營(yíng)的過(guò)程，需設(shè)計(jì)主基調(diào)，讓消費(fèi)者記住你，再結(jié)合活動(dòng)場(chǎng)景定制特色化直播內(nèi)容。 微綜藝/IP直播-周期連載 用戶共創(chuàng)直播-不定期系列常規(guī)直播專題直播目的：培養(yǎng)KOC，打造超長(zhǎng)直播季時(shí)間：固定周期直播，培養(yǎng)用戶看播習(xí)慣 內(nèi)容：持續(xù)連載，結(jié)合微綜/IP主題形式傳播品牌聲量、車型賣點(diǎn)、促銷優(yōu)惠，引導(dǎo)銷售轉(zhuǎn)化。如主題辯論賽目的：形成KOC圈層共創(chuàng)時(shí)間：用戶自發(fā)，非周期直播內(nèi)容：形成系列，通過(guò)激勵(lì)機(jī)制引導(dǎo)用戶自發(fā)直播，傳達(dá)駕駛體驗(yàn)，形成口碑效應(yīng)。如車主新春自駕游直播產(chǎn)品展示直播資訊傳播直播探店直播經(jīng)銷商特色直播 新車上市直播車展亮相直播 品

17、牌日直播 微綜藝/IP直播-周期連載 用戶共創(chuàng)直播-不定期系列常規(guī)直播專題直播目的：優(yōu)惠放送，促進(jìn)銷售主播：高管聯(lián)盟、金牌銷售、車主KOC等內(nèi)容：廠商高管參與直播更多體現(xiàn)政策關(guān)懷；金牌銷售參與提供專業(yè)解答；車主KOC參與建立口碑信任目的：聯(lián)合跨界品牌自有渠道覆蓋更廣人群 內(nèi)容：聯(lián)動(dòng)其它中部高端品牌直播賣貨，將品牌直播間變成高端購(gòu)物場(chǎng)，通過(guò)電商的形 式吸引高人氣，強(qiáng)化用戶的品牌認(rèn)知和記憶618電商直播雙11電商直播五一假期直播中秋-國(guó)慶雙節(jié)直播帶貨達(dá)人直播“不賣車”直播連麥互動(dòng)直播超長(zhǎng)直播車主故事 直播營(yíng)銷規(guī)劃充分利用直播前中后不同階段的配套營(yíng)銷工具和手段，將一場(chǎng)2小時(shí)的直播打造成一場(chǎng)長(zhǎng)達(dá)1個(gè)月

18、的影響力傳播。直播期延續(xù)期預(yù)熱期品牌藍(lán)V經(jīng)銷商達(dá)人直播海報(bào)公關(guān)預(yù)熱品牌藍(lán)V經(jīng)銷商達(dá)人內(nèi)容設(shè)置創(chuàng)新玩法功能組件短視頻粉絲用戶邀約試駕硬廣直播間二次宣發(fā)內(nèi)容熱推品牌方發(fā)起直播主會(huì)場(chǎng) 圍繞話題，各經(jīng)銷商配合產(chǎn)出視頻KOL團(tuán)聯(lián)合短視頻預(yù)熱直播預(yù)告頁(yè)面，內(nèi)容沉淀、朋友圈傳播多渠道公關(guān)傳播預(yù)熱預(yù)熱短視頻推流曝光發(fā)起話題，官方短視頻預(yù)熱線上資源引爆直播熱度經(jīng)銷商矩陣式直播覆蓋權(quán)威名人/明星/KOL助力直播間 測(cè)評(píng)講解、粉絲互動(dòng)、抽獎(jiǎng)福利話題PK、KOC/KOL連麥、車主試駕VR看車、卡片、福袋、紅包雨直播優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，持續(xù)發(fā)布種草用戶 客群分級(jí)，分階段管理用戶畫像反哺公域投放一對(duì)一邀約直播意向用戶線下試駕短視頻

19、引流+效果引流+搜索引流 直播間banner加熱多渠道宣發(fā)、信息流/搜索推廣直播中直播中的運(yùn)營(yíng)/04直播黃金30分鐘內(nèi)容規(guī)劃直播內(nèi)容既要從廣告主視角出發(fā)，提升轉(zhuǎn)化，同時(shí)要兼?zhèn)溆脩絷P(guān)注的內(nèi)容以及產(chǎn)品價(jià)值進(jìn)行宣推。單車型直播場(chǎng)景-內(nèi)容&節(jié)奏安排示例（汽車廠商）多款車型直播場(chǎng)景-選品&節(jié)奏安排示例（經(jīng)銷商）熱場(chǎng)期5min開場(chǎng)介紹+實(shí)車展示亮相期10min嘉賓/車主出場(chǎng)，試駕體驗(yàn)、評(píng)測(cè)， 介紹車型優(yōu)勢(shì)互動(dòng)期5min轉(zhuǎn)化期10min評(píng)測(cè)結(jié)束后，舉牌展示售價(jià)和優(yōu)惠 促銷信息，互動(dòng)抽獎(jiǎng)網(wǎng)友直播互動(dòng)：彈幕答疑，引流直營(yíng)店， 或引導(dǎo)點(diǎn)擊商城可跳轉(zhuǎn)試駕報(bào)名界面引流款主推款促銷款講解時(shí)間5min講解時(shí)間15min講

20、解時(shí)間10min大眾車型+新車 介紹潮酷外形、智能科技內(nèi)容，以舊帶新以用戶熟知車型為由頭，拉近距離，輕量互 動(dòng)抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)，預(yù)告優(yōu)惠信息，炒熱直播間針對(duì)2-3款熱賣車型 詳細(xì)介紹關(guān)鍵賣點(diǎn)配合優(yōu)惠互動(dòng)直播人氣提升時(shí)，結(jié)合故事場(chǎng)景介紹主推車型，穿插 1-2次抽獎(jiǎng)，可視實(shí)際情況切換主推款和利潤(rùn)款優(yōu)惠力度較大 薄利多銷/寵粉款重點(diǎn)介紹1-2臺(tái)鉅惠車型，倒計(jì)時(shí)放出秒殺福利價(jià)， 引導(dǎo)用戶關(guān)注，加大抽獎(jiǎng)、福袋等互動(dòng)，催單成交直播黃金30分鐘內(nèi)容規(guī)劃不同主播功能側(cè)重不同，根據(jù)自身直播的目的和KPI選擇合適 的主播組合，實(shí)現(xiàn)直播效益最大化。預(yù)算-20% 熱度-20% 內(nèi)容-30% 用戶-30%主播評(píng)估模型維度類型

21、明星/流量網(wǎng)紅 專業(yè)KOL 經(jīng)銷商/廠商明星/流量網(wǎng)紅+專業(yè)KOL明星/流量網(wǎng)紅+經(jīng)銷商/廠家專業(yè)KOL+經(jīng)銷商/ 廠家明星/流量網(wǎng)紅+專業(yè)KOL+經(jīng)銷商/廠家預(yù)算20%合作費(fèi)用高中低高高中高熱度20%人氣指數(shù)話題延展內(nèi)容30%互動(dòng)性專業(yè)程度用戶30%潛客濃度用戶粘性私域轉(zhuǎn)化特點(diǎn)1、熱度高，一 般借勢(shì)節(jié)點(diǎn)/熱 點(diǎn)進(jìn)行大曝光2、成本比較高專業(yè)性強(qiáng)，具 有權(quán)威公信力， 集客效果較好1、成本低，未受直播訓(xùn)練互動(dòng)簡(jiǎn)單，吸引力較小 2、提振經(jīng)銷商信心，可轉(zhuǎn)化成私域流量， 適合作為長(zhǎng)期直播方式1、流量大，專業(yè)性及互動(dòng)性均高2、成本較高1、有較高關(guān)注度及話題性 2、廠家答疑互動(dòng)更有說(shuō)服力1、專業(yè)性更強(qiáng)2、潛

22、客濃度高3、廠家答疑互動(dòng)更有說(shuō)服力1、流量+專業(yè) +品牌力，能最大力度觸達(dá)用戶并達(dá)成流量收割和私域轉(zhuǎn)化 2、成本最高表現(xiàn)指標(biāo)曝光互動(dòng)互動(dòng)、商品點(diǎn)擊率增粉、商品點(diǎn)擊率、購(gòu)物車點(diǎn)擊率曝光、商品點(diǎn)擊率曝光、增粉、商品點(diǎn)擊率互動(dòng)、增粉、商品點(diǎn)擊曝光、互動(dòng)、增粉、商品點(diǎn)擊率直播互動(dòng)機(jī)制互動(dòng)機(jī)制跟隨直播節(jié)奏精細(xì)化，設(shè)定單元循環(huán)中不同階段匹配不同互動(dòng)動(dòng)作，不斷提升看播時(shí)長(zhǎng)。5min直播前暖場(chǎng)+售賣初期售賣高潮期售賣結(jié)尾期收尾直播后10min5min10min預(yù)約召回開播前在群內(nèi)提醒粉絲看直播，短視頻預(yù)約/H5預(yù)約引導(dǎo)關(guān)注常規(guī)引導(dǎo)關(guān)注術(shù)語(yǔ)，幾分鐘說(shuō)一次；輕量級(jí)抽獎(jiǎng) 活躍氣氛介紹本場(chǎng)直播流程與主要環(huán)節(jié)留資、下單

23、操作教學(xué)營(yíng)造氣氛不定時(shí)發(fā)紅包、福袋、連麥、購(gòu)車優(yōu)惠券神秘嘉賓、車主空降直播間，炒熱氛圍介紹車型+對(duì)應(yīng)鏈接+機(jī)制/領(lǐng)券/福利點(diǎn)+感性話術(shù)；限時(shí)限量秒殺，設(shè)置在整點(diǎn)進(jìn)行，催促留資及下單動(dòng)作在直播間用小號(hào)共同配合營(yíng)造搶購(gòu)氛圍評(píng)論優(yōu)化實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)評(píng)論動(dòng)態(tài)，積極反應(yīng)；提前做好負(fù)面評(píng)論出現(xiàn)時(shí)，應(yīng)對(duì)的評(píng)論沉降答復(fù)加粉運(yùn)營(yíng)在線人數(shù)達(dá)到一定量級(jí)時(shí)，兌現(xiàn)諾言；實(shí)時(shí)回復(fù)評(píng)論，回答問(wèn)題時(shí)念粉絲ID，營(yíng)造朋友感號(hào)召加入粉絲團(tuán)及粉絲群，提升人氣，拉新優(yōu)惠福利；通過(guò)“進(jìn)群私聊領(lǐng)禮品”進(jìn)行引導(dǎo)，加強(qiáng)與粉絲連接從下單用戶中抽取專屬折扣名單培養(yǎng)粘性最后一波送禮感謝粉絲支持持續(xù)提醒關(guān)注主播賬號(hào)，下次開播前通知粉絲看直播 預(yù)告下期直播亮

24、點(diǎn)內(nèi)容高光時(shí)刻直播互動(dòng)高光時(shí)刻、直播商品講解高光視頻剪輯二次營(yíng)銷使用；直播互動(dòng)機(jī)制通過(guò)豐富多元的營(yíng)銷手段實(shí)現(xiàn)線索收割及店鋪促銷，提前鎖定訂單生成。|留資激勵(lì)/電商跳轉(zhuǎn)|引導(dǎo)轉(zhuǎn)化習(xí)慣養(yǎng)成主播定時(shí)提醒主播回復(fù)粉絲問(wèn)題，不斷引導(dǎo)點(diǎn)擊（小 黃車-電商、小風(fēng)車 -留資）查看詳情周邊福利優(yōu)惠周邊，拿到收貨地址形成循環(huán)抖音小程序承接，拿到一手信息全面具化落地頁(yè)進(jìn)行留資抖音小店促進(jìn)轉(zhuǎn)化直播節(jié)奏把控持續(xù)高能將每30min劃分為一個(gè)直播單元，20%對(duì)產(chǎn)品賣點(diǎn)、政策等重要信息重復(fù)提及，80%全新內(nèi)容觀看粘性。直播內(nèi)容二八法直播環(huán)節(jié)節(jié)奏（建議時(shí)長(zhǎng)）車型策略核心信息（占20%）創(chuàng)新玩法（占80%）每個(gè)單元20%時(shí)間重復(fù)

25、一次抽獎(jiǎng)、福利（約10分鐘1次）互動(dòng)、提升下單開場(chǎng)暖場(chǎng)+售賣 初期（5分鐘）引流款車型賣點(diǎn) 優(yōu)惠政策 關(guān)注引導(dǎo) 留資引導(dǎo) 抽獎(jiǎng)?lì)A(yù)告 壓軸嘉賓預(yù)告客群導(dǎo)流輕量級(jí)抽獎(jiǎng) 福利款商品秒殺1. 講解本場(chǎng)直播流程與環(huán)節(jié) 2. 留資、下單流程教學(xué)3. 車型親身體驗(yàn)4. 介紹贈(zèng)品信息與價(jià)值售賣爆發(fā)售賣高潮期 （10分鐘）價(jià)格優(yōu)勢(shì)最突出最大眾化的潛力爆款折扣：從下單用 戶中抽取專屬折 扣名單 紅包：不定時(shí)發(fā) 紅包 抽大獎(jiǎng)：高客單 價(jià)熱門 商品或商品大禮包1. 神秘嘉賓、車主空降直播 間炒熱氛圍2. 經(jīng)銷商圍繞車型價(jià)格優(yōu)勢(shì) 深度講解3. 催促留資及下單動(dòng)作售賣結(jié)尾期（5分鐘）促銷款1. 爆款車型返場(chǎng)秒殺2. 現(xiàn)場(chǎng)

26、評(píng)論及時(shí)回復(fù)3. 號(hào)召加入粉絲團(tuán)及粉絲群?jiǎn)卧^(guò)渡/結(jié)束直播收尾 （10分鐘）以引導(dǎo)為主送禮感謝粉絲支持1. 關(guān)注主播官方賬號(hào)2. 預(yù)告下期直播亮點(diǎn)內(nèi)容第一個(gè)直播30min單元第二個(gè)直播30min單元20%重要信息重復(fù)傳達(dá) 80%不同于第一單元新內(nèi)容呈現(xiàn)直播后直播后做好數(shù)據(jù)復(fù)盤，二次營(yíng)銷，并預(yù)告下次直播時(shí)間/05多維度數(shù)據(jù)復(fù)盤直播后，多維度取數(shù)分析，并針對(duì)直播中高光暗點(diǎn)進(jìn)行歸因分析，提出針對(duì)性優(yōu)化建議，實(shí)現(xiàn)直播精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。Text here流量觀看UV外層點(diǎn)擊CTRPCU（最高同時(shí)在線人數(shù)）ACU（平均同時(shí)在線人數(shù)）Text here粉絲粉絲互動(dòng)指標(biāo)看播粉絲占比粉絲活躍看播率粉絲評(píng)論率/取關(guān)率T

27、ext here轉(zhuǎn)化商品轉(zhuǎn)化線索有效率商品點(diǎn)擊率/支付率試駕券/優(yōu)惠券購(gòu)買率Text here品牌評(píng)論凈情感值產(chǎn)品提及率品牌傳播指數(shù)變化率Text here內(nèi)容人均觀看時(shí)長(zhǎng)評(píng)論率分享率關(guān)注率不喜歡率多維度數(shù)據(jù)復(fù)盤分析取數(shù)比較定向問(wèn)題下鉆優(yōu)化拆衡量維度，取數(shù)據(jù)復(fù)盤 內(nèi)容&廣告&互動(dòng)，高光暗點(diǎn)回顧洞察用戶看播喜好/跟進(jìn)粉絲運(yùn)營(yíng)，針對(duì)性操作 效果表現(xiàn)歸因分析優(yōu)化建議維度核心指標(biāo)輔助指標(biāo)多維歸因（舉例）優(yōu)化錦囊（舉例）流量觀看UVCTR等直播間流量來(lái)源單一，廣告投放短視頻引流，站內(nèi)外預(yù)熱，補(bǔ)足流量來(lái)源，優(yōu)化廣告 投放效果內(nèi)容人均觀看時(shí)長(zhǎng)峰值人數(shù)等直播形式單一（如車型賣點(diǎn)），直播形式單一（如車型賣點(diǎn)），

28、拓展直播形式（如試駕/測(cè)評(píng)/車展等），利用互動(dòng)產(chǎn) 品提升氛圍，主播話術(shù)培訓(xùn)粉絲漲粉率粉絲看播率等粉絲看播少，粘性差，圍觀為主優(yōu)質(zhì)內(nèi)容結(jié)合抖音號(hào)推廣漲粉，粉絲運(yùn)營(yíng)（社群，定向投放）提升粉絲看播率、關(guān)注率和粘性品牌品牌傳播指數(shù)評(píng)論提及率等營(yíng)銷事件影響力弱，未破圈直播前加強(qiáng)站內(nèi)外預(yù)熱，直播后進(jìn)行內(nèi)容二次傳播轉(zhuǎn)化線索/券線索量/領(lǐng)券率等貨品賣點(diǎn)不突出，優(yōu)惠力度弱強(qiáng)化產(chǎn)品賣點(diǎn)，大額優(yōu)惠券、有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格等客群分級(jí)二次觸達(dá)營(yíng)銷重點(diǎn)在于激發(fā)意向用戶購(gòu)買需求。如 增換購(gòu)補(bǔ)貼、限量限時(shí)券、試駕邀約等營(yíng) 銷手段刺激用戶點(diǎn)擊，并專人一對(duì)一跟蹤老粉絲運(yùn)維通過(guò)不同階段的用戶觀看數(shù)到商品轉(zhuǎn)化數(shù)進(jìn)行層層剖析，可以根據(jù)流量轉(zhuǎn)

29、化漏斗，分析不同階段的粉絲流失原因，針對(duì)性地進(jìn) 行投放優(yōu)化和改進(jìn)?？腿籂I(yíng)銷三部曲營(yíng)銷重點(diǎn)在于增強(qiáng)用戶品牌認(rèn)可和 持續(xù)關(guān)注。如通過(guò)定制強(qiáng)化車型賣 點(diǎn)、實(shí)車測(cè)評(píng)等專業(yè)信息傳達(dá)，以 及客群組建等深度、長(zhǎng)效溝通方式。新粉絲運(yùn)維營(yíng)銷重點(diǎn)在于如何激發(fā)用戶品牌興趣和關(guān) 注，防止流失。如利用名人KOL背書能力， 增強(qiáng)用戶信任感、引導(dǎo)賬號(hào)關(guān)注等非粉絲運(yùn)維直播素材二次傳播一場(chǎng)精心策劃的直播通常會(huì)產(chǎn)生一些爆點(diǎn)內(nèi)容，這些內(nèi)容經(jīng)過(guò)再利用，可以形成二次宣發(fā)的優(yōu)質(zhì)素材。 其優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在：1. 直播的內(nèi)容，除了直播產(chǎn)生的實(shí)時(shí)影響，還可以通過(guò)短視頻等推流形式，反復(fù)使用2. 制作視頻時(shí)，可以根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)來(lái)剪輯，讓產(chǎn)品介紹更生動(dòng)、豐滿3. 直播原生內(nèi)容更容易吸引用戶點(diǎn)擊了解，提高用戶留資率和產(chǎn)品成交率高光時(shí)刻抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)明星登場(chǎng)高管語(yǔ)錄實(shí)車測(cè)評(píng)直播素材二次傳播通過(guò)后臺(tái)用戶看播畫像，從基礎(chǔ)屬性到行為、興趣、粉絲關(guān)注等維度對(duì)目標(biāo)用戶進(jìn)行剖析，分析用戶互動(dòng)、關(guān)注、流失等的原 因，針對(duì)性進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整，實(shí)現(xiàn)私域反哺公域投放的良性循環(huán)。根據(jù)歷史看播用戶的畫像，設(shè)定直播推流目標(biāo)人群 按用戶的達(dá)人偏好，推送給達(dá)人粉絲或邀請(qǐng)達(dá)人做客直播間 用戶基礎(chǔ)屬性支持篩選流量來(lái)源、展示指標(biāo)