四海啤酒市場(chǎng)調(diào)查問卷

1、設(shè)計(jì)選題：對(duì)四海啤酒的市場(chǎng)狀況進(jìn)行分析小組成員： 組長(zhǎng)： 組員：地點(diǎn)：河北省承德市指導(dǎo)老師： 目錄四海啤酒市場(chǎng)調(diào)查建議書3四海啤酒市場(chǎng)調(diào)查合同書4四海啤酒市場(chǎng)調(diào)查提綱5四海啤酒市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告13（一）調(diào)查說明13（二）市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境狀況14（三）消費(fèi)者情況分析19（四）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況24（五）經(jīng)營(yíng)有利條件及風(fēng)險(xiǎn)因素分析39（六）對(duì)公司經(jīng)營(yíng)的幾點(diǎn)建議40五、附錄一、四海啤酒市場(chǎng)調(diào)查建議書（一）背景 我國(guó)啤酒行業(yè)保持較快增長(zhǎng)速度，人均啤酒消費(fèi)已經(jīng)達(dá)到國(guó)際平均水平。行業(yè)集中度不斷提高，行業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力顯著增強(qiáng)，啤酒行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的方式已經(jīng)由過去主要依靠?jī)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)為主要在品牌、服務(wù)、渠道、戰(zhàn)略、資本等方面的競(jìng)爭(zhēng)。

2、同時(shí)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化，啤酒噸價(jià)持續(xù)攀升，行業(yè)盈利能力增強(qiáng)。且從行業(yè)特性來說，啤酒行業(yè)與白酒、葡萄酒和黃酒相比，具備諸多顯著的優(yōu)勢(shì)。2009年至2012年，啤酒行業(yè)面臨著較好的發(fā)展際遇：國(guó)民經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速發(fā)展和城市化水平的提高，給行業(yè)發(fā)展創(chuàng)造了巨大的需求空間；西部大開發(fā)、振興東北地區(qū)等老工業(yè)基地、促進(jìn)中部崛起和建設(shè)社會(huì)主義新農(nóng)村等重大發(fā)展戰(zhàn)略，為啤酒行業(yè)創(chuàng)造了新的發(fā)展機(jī)遇；全球經(jīng)濟(jì)和區(qū)域經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加快，為中國(guó)啤酒行業(yè)在更大范圍內(nèi)配置資源、開拓市場(chǎng)創(chuàng)造了條件。目前四海集團(tuán)基于消費(fèi)市場(chǎng)的需和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。有必要進(jìn)行一個(gè)初步的市場(chǎng)研究，以了解市場(chǎng)需求，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。（二）機(jī)會(huì)定義目前市場(chǎng)啤酒需求量非常大，

3、承德本地市場(chǎng)需求量將是“四?！钡闹饕饕繕?biāo)（三）市場(chǎng)調(diào)查的目的判斷承德當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求程度。目前的市場(chǎng)狀況潛在市場(chǎng)，未來發(fā)展空間（四）研究階段階段之一：可行性研究/探索性研究市場(chǎng)問題定義（2）調(diào)查問題定義（3）對(duì)該調(diào)查課題進(jìn)行計(jì)劃階段之二：?jiǎn)柧碓O(shè)計(jì)定性資料要求（2）定性資料要求（3）問卷設(shè)計(jì)、試答和修改。階段之三：樣本選擇與數(shù)據(jù)收集抽樣設(shè)計(jì)（2）進(jìn)行試調(diào)查與實(shí)地調(diào)查（3）回收問卷并進(jìn)行編號(hào)整理。階段之五：報(bào)告結(jié)果調(diào)查結(jié)果與書面報(bào)告的準(zhǔn)備（2）口頭過書面報(bào)告（3）結(jié)論與行動(dòng)建議。階段之六:方案實(shí)施與反饋幫助實(shí)施所建議的方案（2）建立反饋過程（五）研究方法1、研究設(shè)計(jì)。這是一個(gè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的辨別研究，使

4、用了描述描述性研究方法：1）估計(jì)四海啤酒的市場(chǎng)潛在需求2）估計(jì)承德市區(qū)啤酒消費(fèi)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)情況3）分析四海啤酒的未來發(fā)展前景2、樣本定義。被調(diào)查這是唱的市區(qū)居民、酒店和ktv顧客，被調(diào)查者是通過抽樣調(diào)查和重點(diǎn)調(diào)查選擇的。3、要進(jìn)行的資料分析類型。準(zhǔn)備對(duì)資料進(jìn)行下面的分析：1）市場(chǎng)占有量分析2)競(jìng)爭(zhēng)者分析3）前景分析（六）課題時(shí)間按安排時(shí)間事項(xiàng)責(zé)任人2011年03月20日討論確定研究目標(biāo)、方法關(guān)美娜2011年03月21日 到2011年03月23日查閱第二手資料周帥形成問卷初稿王利民決定樣本構(gòu)成周帥選擇樣本劉冬梅選擇問卷調(diào)查樣本王利民2011年03月24日與委托人討論問卷調(diào)查初稿趙瑩2011年03月

5、24日修改問卷郝丙培2011年03月24日到2011年03月25日試答問卷，完成樣本選擇張?jiān)拢ㄆ撸┱n題費(fèi)用預(yù)算(1)課題調(diào)查費(fèi)7萬元；（2）資料費(fèi)及軟件費(fèi)2萬元；（3）校方人員勞務(wù)費(fèi)1萬元二、四海啤酒市場(chǎng)調(diào)查合同書課題目的 為了研發(fā)適合中國(guó)人口味的大眾啤酒，四海集團(tuán)和承德石油高等?？茖W(xué)校管理工程系經(jīng)協(xié)商一致，達(dá)成協(xié)議，廠校雙方共同合作，對(duì)我國(guó)未來的大眾口味啤酒市場(chǎng)進(jìn)行研究，尋找出一套研究方法，并建立一套可供廠商不斷更新的有關(guān)大眾口味及市場(chǎng)的計(jì)算機(jī)信息系統(tǒng)，從而達(dá)到對(duì)有關(guān)決策進(jìn)行咨詢的目的。（二）課題具體目標(biāo)1.對(duì)我國(guó)潛在的大眾口味啤酒市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查，并進(jìn)行市場(chǎng)分析。2.研究并提出一套適合四海集團(tuán)

6、使用的對(duì)大眾口味啤酒市場(chǎng)進(jìn)行研究的方法。3.建立一套有關(guān)大眾口味啤酒市場(chǎng)的計(jì)算機(jī)信息系統(tǒng)。（三）工作內(nèi)容及進(jìn)度安排工作內(nèi)容請(qǐng)見課題調(diào)查提綱工作內(nèi)容進(jìn)度安排如下：21-23：收集第二手資料，進(jìn)行調(diào)查方法的初步探討，設(shè)計(jì)調(diào)查問卷。22011年3月2426：收集原始資料并進(jìn)行分類，整理。32011年3月2729：對(duì)資料進(jìn)行分析解釋，對(duì)調(diào)查方法進(jìn)行歸納，并構(gòu)造信息框架。4.2011年3月3031：撰寫調(diào)查報(bào)告并進(jìn)行成果鑒定。（四）課題組成員四海集體調(diào)研組人員五名，本校調(diào)查組人員五名。（五）任務(wù)分工1.根據(jù)廠方研究目標(biāo)，雙方共同制定工作計(jì)劃，確定研究方法和設(shè)計(jì)調(diào)查問卷。2.資料的收集以廠方為主，雙方共同

7、達(dá)成。3.資料的分析，研究方法的歸納，信息系統(tǒng)框架及軟件的建立以校方為主，數(shù)據(jù)的建立以廠方為主，雙方共同完成。4.雙方共同撰寫研究報(bào)告。5.成果印刷由廠方負(fù)責(zé)。（六）成果歸屬研究成果雙方共享。經(jīng)雙方同意，成果可有償轉(zhuǎn)讓，未經(jīng)一方同意，另一方不得公開發(fā)表或轉(zhuǎn)讓他人。（七）經(jīng)費(fèi)及支付方式1.廠方向校方支付10萬元人民幣作為下列費(fèi)用開支;(1)課題調(diào)查費(fèi)7萬元；（2）資料費(fèi)及軟件費(fèi)2萬元；（3）校方人員勞務(wù)費(fèi)1萬元。2計(jì)算機(jī)使用在廠方進(jìn)行，費(fèi)用由廠方支付。費(fèi)用支付方式：（1）合同生效一個(gè)月內(nèi)，廠方向校方支付合同規(guī)定費(fèi)用的30%；（2）合同第三條第二款完成一個(gè)月內(nèi)，支付費(fèi)用的20%；（3）合同第三天第

8、四款完成后一個(gè)月內(nèi)，支付費(fèi)用的40%；（4）成果鑒定通關(guān)后，支付剩余部分費(fèi)用。（八）合同終止1.成果鑒定通過后，合同即告終止。2.廠方和單方終止合同，則費(fèi)用需照付。3.校方如單方終止合同，則需退還廠方全部費(fèi)用。4.若成果不能通過評(píng)審，則雙方繼續(xù)進(jìn)行研究，費(fèi)用雙方自理。（九）保密對(duì)于廠方內(nèi)部資料，校方不得擴(kuò)散；其它資料，雙方應(yīng)分別對(duì)有關(guān)單位負(fù)責(zé)。（十）其它1.本合同未盡事宜，由雙方協(xié)商解決。2本合同一式十份，雙方各持五份，具有同等效力。3.合同簽字，蓋章后生效。三、四海啤酒市場(chǎng)調(diào)查提綱（一）產(chǎn)品評(píng)價(jià)1、四海啤酒的消費(fèi)群體十分廣泛，它不僅僅適用于特定的消費(fèi)群體。生產(chǎn)四海系列高中低檔20多種啤酒，自

9、上市以來，深受廣大消費(fèi)者的青睞。2、生產(chǎn)工藝流程十分規(guī)范：麥 芽糖 化過濾-麥汁煮沸 旋渦沉淀發(fā)酵過濾灌裝。3、四海啤酒品種豐富。主要品種有9度淡爽、9度清爽、10度淡爽、10度清爽、11度清爽、11度精品、11度金麥經(jīng)典、12度清爽、12度騎士等系列啤酒。4、口感好。具有酒液清澈透明、泡沫潔白細(xì)膩、持久掛杯、口味純正、明顯的酒花香氣等優(yōu)點(diǎn)，各項(xiàng)指標(biāo)均達(dá)到優(yōu)級(jí)品標(biāo)準(zhǔn)。目前日產(chǎn)量為300-400噸，產(chǎn)品銷售渠道暢通，自上市以來，憑借“設(shè)備、工藝和質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)”，深受廣大消費(fèi)者的青睞和喜愛，成為百姓餐桌上的首選品牌，產(chǎn)品產(chǎn)銷兩旺，供不應(yīng)求。5、四海啤酒實(shí)力雄厚。四?？萍紝?shí)業(yè)集團(tuán)是由四?？萍紝?shí)業(yè)集團(tuán) 、

10、河北四海發(fā)展股份 、河北四海啤酒 、承德實(shí)達(dá)農(nóng)業(yè)發(fā)展 、河北四海集團(tuán)塑料包裝 、河北四海集團(tuán)物流 等8家子公司組建的大型民營(yíng)企業(yè)集團(tuán)?？傎Y產(chǎn)11億元，占地16萬平方米，職工608人，年生產(chǎn)加工塑料制品5000噸，麥芽20萬噸，啤酒20萬噸。6、四海啤酒的口碑好。公司先后被授予省級(jí)“文明單位”、“行業(yè)十強(qiáng)”、“信用單位”、“河北民營(yíng)百強(qiáng)”、“中國(guó)優(yōu)秀企四海商標(biāo)為河北省著名商標(biāo)，四海牌啤酒、麥芽榮獲“中國(guó)名優(yōu)產(chǎn)品”、“河北省優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品”等稱號(hào)集團(tuán)技術(shù)中心被認(rèn)定為“省級(jí)技術(shù)中心”，是承德市優(yōu)先發(fā)展的五大支柱企業(yè)集團(tuán)之一秉承“真誠(chéng)做人、真情經(jīng)商、真實(shí)辦事”經(jīng)營(yíng)理念的四海集團(tuán)，正按照“麥芽做大做強(qiáng)、啤酒上

11、臺(tái)階、農(nóng)場(chǎng)上規(guī)模”的發(fā)展戰(zhàn)略，以實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化為目標(biāo)，構(gòu)筑大麥種植、麥芽加工、啤酒釀造、飼料和乳品生產(chǎn)、生物開發(fā)一個(gè)完整的產(chǎn)業(yè)鏈。7、過硬的產(chǎn)品質(zhì)量。我公司生產(chǎn)的“四?！丙溠砍实S色具有光澤，麥芽香味突出，無霉粒及任何異味，各種理化指標(biāo)明顯優(yōu)于其它廠家，深受用戶的好評(píng)，溶解適度的麥芽制造的啤酒色澤純正、透明度好具有濃郁的香味和豐富的泡沫，且泡沫潔白、細(xì)膩、掛杯持久是啤酒廠家生產(chǎn)高檔啤酒最基本的要求。8、明顯的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。第一，我公司擁有自營(yíng)進(jìn)出口權(quán)，生產(chǎn)用大麥可直接從ABB（澳洲大麥局）進(jìn)口，避免了中間環(huán)節(jié)費(fèi)用，保證了原料供應(yīng)和原料質(zhì)量，降低了生產(chǎn)成本。第二，我公司采用具有國(guó)際先進(jìn)水平的“勞斯曼

12、”制麥生產(chǎn)線，國(guó)內(nèi)首創(chuàng)“一室雙線”，生產(chǎn)自動(dòng)化程度高，節(jié)省能源，提高勞動(dòng)生產(chǎn)率。第三、工藝成熟，管理嚴(yán)格。采用先進(jìn)的生產(chǎn)工藝和嚴(yán)格管理使產(chǎn)品制成率達(dá)到95%以上，在國(guó)內(nèi)處于領(lǐng)先水平；通過嚴(yán)格管理節(jié)能降耗，使產(chǎn)品生產(chǎn)成本大大降低，產(chǎn)品在價(jià)格上有明顯競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。第四，我公司所處承德地區(qū)東經(jīng)118度，北緯41度，年平均氣溫僅為9.2度，屬大陸型季風(fēng)性半濕潤(rùn)半干燥氣候，年降水量，無霜期162天，每天需制冷的時(shí)間僅為100天，噸麥芽耗電160度，比南方降耗20%。9、擁有廣泛的客戶群。北京燕京啤酒集團(tuán)、青島啤酒集團(tuán)、華潤(rùn)啤酒集團(tuán)公司、哈爾濱啤酒集團(tuán)公司、廣州珠江啤酒集團(tuán)公司、赴、福建雪津啤酒集團(tuán) 、金獅啤

13、酒集團(tuán)公司、山東蒙陰啤酒 、青島啤酒南寧 、青島啤酒廊坊 、湖北金龍龍泉啤酒 、河北藍(lán)貝啤酒 、石家莊三九啤酒 ，石家莊珠江啤酒 ，新樂國(guó)人啤酒 ，秦皇島公牛啤酒廠、宣化鐘樓啤酒集團(tuán)公司、山東泰安啤酒 、吉林銀瀑啤酒 、錦州啤酒 、赤峰寶山啤酒廠、山東無名啤酒 等。10、四海的品牌名稱極據(jù)親和力，海內(nèi)存知己、天涯若比鄰喝四海啤酒、廣交天下朋友，經(jīng)過推廣可以使品牌深入人心，降低四海啤酒的進(jìn)入難度。（二）市場(chǎng)概貌1、背景信息：眾所周知河北啤酒市場(chǎng)以地產(chǎn)品牌為主，基本上呈地域性分布，各自獨(dú)霸一方。石家莊地區(qū)主要有三九、國(guó)人、張家口地區(qū)是鐘樓，衡水地區(qū)是九州、廊坊地區(qū)是廊橋，刑臺(tái)地區(qū)是清風(fēng)樓，張家口地

14、區(qū)是宣化鐘樓，唐山地區(qū)是豪門、千麥，秦皇島地區(qū)是公牛、秦雪，滄州地區(qū)是藍(lán)夢(mèng)，承德地區(qū)是四海，這些地域品牌不僅在當(dāng)?shù)胤Q雄，在河北全省市場(chǎng)也都有滲透。再加上接近北京、又與山東毗鄰，必然被啤酒酒業(yè)發(fā)達(dá)的兩地納入勢(shì)力范圍。雖然四海啤酒過硬的產(chǎn)品質(zhì)量，明顯的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，以及較好的口碑早已在河北省消費(fèi)者心中占據(jù)了主導(dǎo)位置消費(fèi)者對(duì)四海啤酒的認(rèn)知成度較高。但是異地的品牌會(huì)進(jìn)行阻擊，對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)者的不擇手段，制造一定的市場(chǎng)難度，是不可避免的。再加上消費(fèi)者的購買力水平也不是很高，承德經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平有限，銷售量并不特別樂觀。由于承德的地理位置和交通運(yùn)輸能力較薄弱等，長(zhǎng)途運(yùn)輸是極其不方便的，大大增加了公司的成本。進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)

15、的可能性：月日，承德（香港）重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目投資洽談會(huì)在香港君悅酒店舉行，河北百強(qiáng)民營(yíng)企業(yè)之一 河北四海啤酒 與全球強(qiáng)企業(yè)之一、世界第四大啤酒集團(tuán)美國(guó)摩森康勝（ ）啤酒公司舉行了隆重的合資項(xiàng)目簽約儀式經(jīng)過一年來的友好協(xié)商，美國(guó)摩森康勝公司和四海啤酒公司決定在中國(guó)建立一家生產(chǎn)和銷售中高檔啤酒（銀子彈 ）的中外合資企業(yè)，雙方已完成合資合同、章程、有關(guān)協(xié)議和附屬文件的洽談，得到了雙方董事會(huì)的審議批準(zhǔn)，并在本次投洽會(huì)上正式簽約。簽約后，雙方將本著“真誠(chéng)合作、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合、共創(chuàng)共贏”的原則，攜手打造銀子彈啤酒（ ）在中國(guó)的生產(chǎn)基地。四海公司可以利用摩森康勝公司的強(qiáng)大實(shí)力和良好品牌形象，進(jìn)一步提升四海啤

16、酒的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，為加快實(shí)施“啤酒上臺(tái)階”戰(zhàn)略，推動(dòng)四海啤酒又好又快發(fā)展提供強(qiáng)大動(dòng)力，實(shí)現(xiàn)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，互利雙贏。為進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)提供了先決條件。3、市場(chǎng)潛力：河北四海發(fā)展股份 始建于1996年，擁有固定資產(chǎn) 1395萬美元，現(xiàn)有職工146人，其中科技人員30人。公司主要生產(chǎn)啤酒麥芽產(chǎn)品，現(xiàn)有4條“勞斯曼”式啤酒麥芽生產(chǎn)線，年產(chǎn)麥芽7萬噸。企業(yè)被評(píng)定為“河北省高新技術(shù)企業(yè)”和“明星企業(yè)”。2000年銷售收入1500萬美元，利潤(rùn)150萬美元，2001年銷售收入1820萬美元，利潤(rùn)200萬美元。2004年6月一次試車成功。達(dá)產(chǎn)后年新增銷售收入3億元利稅5000萬元，躋身于國(guó)內(nèi)最大的麥芽生產(chǎn)企業(yè)。2006年

17、實(shí)現(xiàn)銷售收入5億元，利稅6972萬元。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2010年1月11月，中國(guó)啤酒行業(yè)累計(jì)產(chǎn)量4239.89萬千升，同比增長(zhǎng)6.5%，增速與2009年同期持平，中國(guó)啤酒產(chǎn)量有望連續(xù)9年蟬聯(lián)世界第一位。其中，三大巨頭雪花、青島和燕京的產(chǎn)銷量分別為928萬千升、635萬千升和503萬千升，增長(zhǎng)率分別為10.9%、7.4%、7.7%；雪花距離千萬升目標(biāo)僅有一步之遙，燕京首次突破500萬千升，實(shí)現(xiàn)了“十一五”的既定目標(biāo)；三大巨頭占全國(guó)產(chǎn)銷量近一半。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，2010年全國(guó)純生啤酒產(chǎn)銷量超過了300萬千升，占整個(gè)啤酒市場(chǎng)份額超過了7%，高出2009年的5%兩個(gè)百分點(diǎn)，在2010年8月份投資2.27億元收購

18、河南第三大啤酒企業(yè)月山啤酒股份 后，燕京啤酒又在2010年11月13日整體收購內(nèi)蒙古金川保健啤酒高科技股份 。目前，燕京赤峰、燕京包頭兩家企業(yè)在內(nèi)蒙古的啤酒銷量合計(jì)達(dá)50多萬千升，市場(chǎng)占有率達(dá)到75%以上。2010年2月9日，英博雙鹿啤酒出口美國(guó)，實(shí)現(xiàn)了浙江啤酒業(yè)出口零的突破；首單出口數(shù)量為1300箱，3月份開始保持每月1萬箱左右。同月，金士百啤酒股份 首批1.2萬箱綠色純生啤酒出口韓國(guó)，這也是金士百啤酒實(shí)現(xiàn)出口創(chuàng)匯的第一單生意。去年，國(guó)內(nèi)還有拉薩啤酒出口美國(guó)、重慶啤酒出口緬甸、貝克啤酒出口新加坡等等。據(jù)了解，云南大理啤酒 2010年出口同比增長(zhǎng)72.3%。盡管我國(guó)啤酒出口量不大，但是多個(gè)品牌

19、在2010年走出國(guó)門，這為我國(guó)啤酒產(chǎn)品進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)帶來了一線希望。據(jù)了解，東南亞現(xiàn)已成為我國(guó)啤酒最為重要的市場(chǎng)之一。在新加坡一些超級(jí)市場(chǎng)的酒類貨架上，中國(guó)啤酒越來越多地進(jìn)入了當(dāng)?shù)叵M(fèi)者視野。由于價(jià)廉物美，深受當(dāng)?shù)叵M(fèi)者青睞。目前，啤酒巨頭的發(fā)展也進(jìn)入了整合期，青啤開始側(cè)重對(duì)品質(zhì)和利潤(rùn)的追求，雪花則急于扭轉(zhuǎn)低端形象，百威英博忙于品牌的整合，燕京和嘉士伯則分別向南部和西部進(jìn)軍。雖然發(fā)展各有側(cè)重，但是爭(zhēng)奪絲毫沒有停止。值得注意的是，中國(guó)巨大的啤酒市場(chǎng)需求以及中國(guó)經(jīng)濟(jì)持續(xù)向好，對(duì)外資啤酒公司也充滿了極大誘惑，美國(guó)摩森康勝啤酒釀造公司于2010年宣布，與河北四海啤酒 簽署協(xié)議組建合資公司，前者投入約40

20、00萬美元，控股合資公司51%股份，四海啤酒擁有相當(dāng)樂觀的發(fā)展前景。預(yù)計(jì)此后的生產(chǎn)量和銷售量都將會(huì)直線增加。近兩年來，受金融危機(jī)影響，我國(guó)啤酒產(chǎn)量增長(zhǎng)速度有所減緩，但與國(guó)際啤酒行業(yè)相比，總體增長(zhǎng)比例仍較高，我國(guó)啤酒行業(yè)已步入穩(wěn)定增長(zhǎng)期。2010年1月11月啤酒行業(yè)主要品牌產(chǎn)量示意圖（三）營(yíng)銷及發(fā)展?fàn)顩r1、四海集團(tuán)董事長(zhǎng)王世海為我們展望了四海集團(tuán)未來發(fā)展的宏偉藍(lán)圖：（1）做大做強(qiáng)麥芽主業(yè)，發(fā)展大麥訂單農(nóng)業(yè)。在已建成的20萬噸麥芽達(dá)產(chǎn)增效的基礎(chǔ)上，分期進(jìn)行30萬噸麥芽擴(kuò)能改造，使麥芽總產(chǎn)量達(dá)到50萬噸。采用“科技+基地+農(nóng)戶+公司”的方式，實(shí)施130萬畝大麥種植產(chǎn)業(yè)化，帶動(dòng)10萬戶農(nóng)民脫貧致富，實(shí)

21、現(xiàn)農(nóng)民增收，企業(yè)增效。同時(shí)，利用大麥、麥芽、啤酒生產(chǎn)的邊角余料，變廢為寶，建設(shè)20萬噸養(yǎng)殖飼料項(xiàng)目，促進(jìn)我市養(yǎng)殖業(yè)發(fā)展。（2）實(shí)現(xiàn)啤酒上臺(tái)階、名牌興企戰(zhàn)略。完善20萬噸啤酒后續(xù)工程，同時(shí)走戰(zhàn)略合作之路，積極與國(guó)內(nèi)更多的啤酒大集團(tuán)進(jìn)行合作，實(shí)現(xiàn)啤酒上臺(tái)階目標(biāo)?！八暮！鄙虡?biāo)作為河北省著名商標(biāo)，在國(guó)內(nèi)已經(jīng)具有一定的知名度和影響力，四海集團(tuán)將繼續(xù)抓住被列入河北省爭(zhēng)創(chuàng)中國(guó)馳名商標(biāo)三年發(fā)展規(guī)劃的機(jī)遇，打造綠色麥芽和生態(tài)啤酒，爭(zhēng)創(chuàng)中國(guó)馳名商標(biāo)、中國(guó)名牌產(chǎn)品和中國(guó)綠色產(chǎn)品。（3）建設(shè)四?，F(xiàn)代物流產(chǎn)業(yè)園。依托中國(guó)物資儲(chǔ)運(yùn)總公司的業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)和承德的區(qū)位優(yōu)勢(shì)，實(shí)施四?，F(xiàn)代物流產(chǎn)業(yè)園建設(shè)，規(guī)劃總投資3億元，分期進(jìn)行年吞

22、吐量1000萬噸的四海物流配送中心項(xiàng)目擴(kuò)建，建成集海運(yùn)、空運(yùn)、鐵運(yùn)、水運(yùn)于一體，涉及通關(guān)、儲(chǔ)存、配送于一身的大型現(xiàn)代化物流企業(yè)。主要建設(shè)10萬平方米倉庫及四條自動(dòng)化物流配送生產(chǎn)線及信息管理系統(tǒng)。一期工程完成后，年物流周轉(zhuǎn)量將達(dá)到300萬噸，填補(bǔ)承德市在現(xiàn)代物流領(lǐng)域的空白。我們有理由相信，四海集團(tuán)將不斷帶給人們驚喜，讓承德人以“四?！睘榘痢Ｍ貙捜谫Y渠道，使企業(yè)發(fā)展有強(qiáng)大的資金支撐。資金是企業(yè)發(fā)展的主要杠桿，為此，四海集團(tuán)不斷加大資金籌措和管理力度，拓寬融資渠道，多途徑、多渠道、全方位地合理使用外部資金，取得了較好成績(jī)。通過股權(quán)融資向德國(guó)復(fù)興銀行DEG投資公司出讓25%股權(quán)，融資2.3億元,現(xiàn)德方

23、已正式批準(zhǔn)投資；申報(bào)國(guó)家開發(fā)銀行綜合改造項(xiàng)目資金，2006年國(guó)家開發(fā)銀行為公司授信4億元，首期貸款已通過路演；為使企業(yè)發(fā)展有長(zhǎng)期可靠保障，公司從2000年開始謀劃上市，目前公司已經(jīng)具備上市條件，上市輔導(dǎo)驗(yàn)收等關(guān)鍵事項(xiàng)已于2005年完成，相關(guān)材料上報(bào)中國(guó)證監(jiān)會(huì)，力爭(zhēng)早日發(fā)行上市。圍繞農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化，謀劃項(xiàng)目大發(fā)展。四海人以其獨(dú)特的膽識(shí)和魄力，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)大潮中占據(jù)了主動(dòng)，搶占了先機(jī)，使企業(yè)實(shí)現(xiàn)了持續(xù)快速發(fā)展?！笆晃濉逼陂g，四海集團(tuán)將以“實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展、打造百年老店”為目標(biāo)，以堅(jiān)持科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo)，緊緊圍繞社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè)為主題，走“規(guī)模企業(yè)創(chuàng)品牌，品牌企業(yè)創(chuàng)效益，效益企業(yè)上臺(tái)階”之路，大力發(fā)

24、展循環(huán)經(jīng)濟(jì)和綠色生態(tài)產(chǎn)品，按照“麥芽做強(qiáng)做大、啤酒上臺(tái)階、農(nóng)場(chǎng)上規(guī)?！睉?zhàn)略，以實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化為目標(biāo)，在抓好主營(yíng)業(yè)務(wù)大麥芽、啤酒生產(chǎn)與銷售的同時(shí)，突出抓好股份公司上市和項(xiàng)目建設(shè)，精心構(gòu)筑大麥種植、麥芽加工、啤酒釀造、飼料生產(chǎn)、物流運(yùn)輸、酒店管理、生物開發(fā)一個(gè)較完整的產(chǎn)業(yè)鏈，初步建成主業(yè)突出、多業(yè)并舉、特色明顯、效益顯著的“四海產(chǎn)業(yè)園區(qū)”。2、市場(chǎng)法規(guī)：（1） 品牌策略：隨著各啤酒廠家質(zhì)量的差異不斷接近，質(zhì)量也不再是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的最重要部分，品牌正在逐步取代價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，成為最有生命力、最具差異性的競(jìng)爭(zhēng)手段，日益趨向個(gè)性化的品牌成為企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的核心部分，要想在市場(chǎng)站穩(wěn)腳，如何使四海啤酒

25、從知名度不高到迅速被大家熟知認(rèn)可將非常關(guān)鍵。以新奇的市場(chǎng)進(jìn)入方案引起消費(fèi)者的高度注意， 塑造品牌的差異化形象。可從外包裝改進(jìn)，用無色透明的玻璃瓶打出紅啤（無色瓶裝入啤酒后從外面看來呈現(xiàn)微紅色）。 建立新品牌、針對(duì)市場(chǎng)情況找賣點(diǎn)；例：紅牛功能飲料補(bǔ)充體能、納愛絲牙膏營(yíng)養(yǎng)豐富、腦白金送禮首選、四海啤酒朋友相聚不能少的酒。 挖掘四海啤酒的精神內(nèi)涵，實(shí)施文化營(yíng)銷喝四海啤酒，廣交天下朋友 懂四海的人，喝最好的酒，追求市場(chǎng)的沖擊力和滲透力。 運(yùn)用參與性強(qiáng)的促銷方案，吸引消費(fèi)者廣泛參與提高品牌指名購買率。 強(qiáng)勢(shì)終端，占領(lǐng)市場(chǎng)制高點(diǎn)，安排促銷小姐在現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行一對(duì)一營(yíng)銷。 利用中獎(jiǎng)方式提高酒店服務(wù)人員的積極性使其

26、協(xié)助銷售。（2）服務(wù)于優(yōu)秀的客戶，做好售后服務(wù)： 要加大客戶素質(zhì)培養(yǎng)力度，樹立起強(qiáng)烈的發(fā)展意識(shí)、投資意識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、網(wǎng)絡(luò)意識(shí)、終端意識(shí)、品牌意識(shí)、管理意識(shí)等，樹立向市場(chǎng)要利潤(rùn)的思想，能夠和我公司的經(jīng)營(yíng)理念和戰(zhàn)略保持高度一致。 從各個(gè)方面支持客戶，給客戶提供全方位的服務(wù)是提高客戶對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)度。如：幫助客戶做好市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)細(xì)分、產(chǎn)品組合、促銷方案制訂與實(shí)施、日常管理等工作。 協(xié)助客戶做好配送服務(wù)，保證運(yùn)送啤酒的及時(shí)和安全。 幫助客戶做好分銷商的管理，并加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)成員之間的溝通，做好成員之間的利益分配，提高成員之間的整體意識(shí)與合作意識(shí)。 協(xié)助客戶做好終端管理和促銷。細(xì)節(jié)決定成敗，通過細(xì)致入微的服務(wù)與

27、代理商建立充分信任、長(zhǎng)久共同發(fā)展的合作關(guān)系。（3）必要的隨時(shí)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況做到知己知彼途徑：訂購啤酒行業(yè)的一些相關(guān)書籍如：全國(guó)啤酒企業(yè)名錄。通過網(wǎng)站了解一些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的最新動(dòng)態(tài)。 實(shí)地考察保定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告策略、銷售渠道、行銷手段、包裝特點(diǎn)及價(jià)格。通過市場(chǎng)上和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的直接接觸，了解重要信息學(xué)習(xí)他們的優(yōu)點(diǎn)和有效的營(yíng)銷策略做到知己知彼。3、銷售渠道：（1）尋找一級(jí)批發(fā)商建立雙贏戰(zhàn)略伙伴廠商關(guān)系 啤酒企業(yè)要選擇優(yōu)秀的客戶。只有優(yōu)秀的客戶才能與企業(yè)建立起良好的合作關(guān)系，對(duì)于啤酒企業(yè)來說，優(yōu)秀的客戶應(yīng)該具備以下幾個(gè)方面的條件:有一定的實(shí)力。最大的客戶不一定就是最好的客戶，往往實(shí)力較大客戶條件苛刻

28、，反而難以合作，只要有資金、配送、倉貯能力能夠滿足目標(biāo)市場(chǎng)的運(yùn)作就可以了；要有一定的網(wǎng)絡(luò)。實(shí)力再大的客戶如果沒有一定的網(wǎng)絡(luò)資源，就難以保證產(chǎn)品快速、大量地向終端流動(dòng)，網(wǎng)絡(luò)是客戶的生命線。優(yōu)秀的客戶不但要有一批關(guān)系穩(wěn)固的二級(jí)商，還要有一批終端商，形成一個(gè)健全、高效的網(wǎng)絡(luò)體系?？蛻粜抛u(yù)良好。選擇了信譽(yù)良好的客戶大大提高了合作的安全性和持久性。在確定客戶前，一定要對(duì)目標(biāo)客戶的信譽(yù)進(jìn)行詳細(xì)考察，通過種種途徑對(duì)客戶的背景、經(jīng)營(yíng)歷史、做人原則、資金狀況等進(jìn)行了解，最后對(duì)客戶信譽(yù)狀況進(jìn)行全面評(píng)估。要有一定的激情。不論實(shí)力有多大，信譽(yù)有多好，如果客戶對(duì)你的產(chǎn)品和品牌不感興趣，不愿與你合作，對(duì)你來說也不是優(yōu)秀和

29、理想的客戶，沒有興趣就沒有激情，沒有激情也就沒有動(dòng)力，最終影響公司的銷售。4、銷售方式（1） 建立直銷渠道方式的探索。 操作方式：由企業(yè)組織人員和運(yùn)輸工具，對(duì)終端進(jìn)行直銷，改造后的渠道環(huán)節(jié)將呈現(xiàn)最大程度的扁平化，減少不必要的渠道環(huán)節(jié),渠道成為企業(yè)終端。直銷可以牢牢的把握住營(yíng)銷價(jià)值鏈的重要環(huán)節(jié)，形成一個(gè)完全屬于企業(yè)自己的渠道，這也是目前啤酒渠道建設(shè)中發(fā)展較快的一種營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)模式。 （2） 利用深度分銷對(duì)傳統(tǒng)渠道的變革。操作方式：首先是對(duì)市場(chǎng)上的經(jīng)銷商進(jìn)行一次篩選，劃分出各個(gè)獨(dú)立的經(jīng)銷區(qū)域，有效地優(yōu)化資源配置，使留在渠道中的每個(gè)經(jīng)銷商都有自己合適的銷售區(qū)域。結(jié)合市場(chǎng)上最優(yōu)秀的渠道進(jìn)行一場(chǎng)變革，在一個(gè)

30、銷售區(qū)域扶植12家資金雄厚、倉庫吞吐量大、管理能力強(qiáng)的一批商，配備能夠直接服務(wù)終端的車輛和人員，形成一個(gè)物流平臺(tái)，把原來的二批、三批經(jīng)銷商逐漸取消，將原來較長(zhǎng)、混亂的渠道網(wǎng)絡(luò)變成扁平、垂直的渠道網(wǎng)絡(luò)形態(tài)。讓最優(yōu)秀的經(jīng)銷商獲得更多的資源，用來支持渠道價(jià)值鏈增值和足夠的規(guī)模來分?jǐn)偳肋\(yùn)營(yíng)成本，以實(shí)現(xiàn)渠道運(yùn)作的利潤(rùn)最大化，增加渠道的驅(qū)動(dòng)力。 （3） 實(shí)行渠道的多元化。操作方式：渠道多元化是渠道中包括各種類型的渠道，可以是新興渠道和傳統(tǒng)渠道，也可以是是各個(gè)經(jīng)銷商之間的渠道關(guān)系。在渠道多元化的之初，企業(yè)首先是對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行多元化，并且對(duì)市場(chǎng)和渠道進(jìn)行細(xì)分，合理進(jìn)行各渠道的角色定位，使不同的渠道擁有不同層次的

31、產(chǎn)品和不同層次的消費(fèi)群體。企業(yè)有效平衡了與經(jīng)銷商的利益關(guān)系，各細(xì)分渠道進(jìn)行合理分工，加強(qiáng)經(jīng)銷商渠道之間的溝通和協(xié)同，消除誤會(huì)和對(duì)抗，實(shí)現(xiàn)各渠道之間進(jìn)行優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，利益共享，共同組織的網(wǎng)絡(luò)模式。這樣的優(yōu)點(diǎn)有：1、讓經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)獨(dú)有的品種或品牌，使其產(chǎn)生一種安全感，認(rèn)為是這個(gè)產(chǎn)品或品牌的市場(chǎng)是屬于自己的市場(chǎng)，提高了經(jīng)銷商的積極性和忠誠(chéng)度，能夠充分利用經(jīng)銷商代理制市場(chǎng)輻射面廣費(fèi)用低的優(yōu)點(diǎn)。 （4） 渠道的多元化使企業(yè)不依賴某一個(gè)經(jīng)銷商，某一種渠道，從根本上解決了企業(yè)對(duì)渠道控制力弱的缺點(diǎn)。 （5） 渠道的多元化從根本上解決了竄貨的問題，并且實(shí)現(xiàn)了價(jià)格穩(wěn)定,經(jīng)銷商能夠根據(jù)自己的實(shí)際情況制定終端零售價(jià)格,提高

32、了對(duì)市場(chǎng)價(jià)格的掌控力，有效控制各個(gè)環(huán)節(jié)上的價(jià)格，使各個(gè)通路環(huán)節(jié)、成員利潤(rùn)的最大化，保證了渠道的通路利潤(rùn)，形成渠道的驅(qū)動(dòng)力，充分發(fā)揮渠道的效率。 （6） 各個(gè)渠道形成一個(gè)個(gè)相對(duì)封閉的小環(huán)境，減少了為追求各自的利益而造成的沖突，全方位、全過程、全封閉地對(duì)自己擁有的終端實(shí)施精耕細(xì)作，使企業(yè)產(chǎn)品快速導(dǎo)入、滲透市場(chǎng)。 四、四海啤酒市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告（一）調(diào)查說明1、河北四?？萍紝?shí)業(yè)集團(tuán)簡(jiǎn)介四?？萍紝?shí)業(yè)集團(tuán)坐落于馳名中外的避暑勝地承德，是由四?？萍紝?shí)業(yè)集團(tuán) 、河北四海發(fā)展股份 、河北四海啤酒 、承德實(shí)達(dá)農(nóng)業(yè)發(fā)展 、河北四海集團(tuán)塑料包裝 、河北四海集團(tuán)物流 等8家子公司組建的大型民營(yíng)企業(yè)集團(tuán)?？傎Y產(chǎn)11億元，占地

33、16萬平方米，職工608人，年生產(chǎn)加工塑料制品5000噸，麥芽20萬噸，啤酒20萬噸。公司先后被授予省級(jí)“文明單位”、“行業(yè)十強(qiáng)”、“信用單位”、“河北民營(yíng)百強(qiáng)”、“中國(guó)優(yōu)秀企四海商標(biāo)為河北省著名商標(biāo)，四海牌啤酒、麥芽榮獲“中國(guó)名優(yōu)產(chǎn)品”、“河北省優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品”等稱號(hào)集團(tuán)技術(shù)中心被認(rèn)定為“省級(jí)技術(shù)中心”，是承德市優(yōu)先發(fā)展的五大支柱企業(yè)集團(tuán)之一秉承“真誠(chéng)做人、真情經(jīng)商、真實(shí)辦事”經(jīng)營(yíng)理念的四海集團(tuán)，正按照“麥芽做大做強(qiáng)、啤酒上臺(tái)階、農(nóng)場(chǎng)上規(guī)模”的發(fā)展戰(zhàn)略，以實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化為目標(biāo)，構(gòu)筑大麥種植、麥芽加工、啤酒釀造、飼料和乳品生產(chǎn)、生物開發(fā)一個(gè)完整的產(chǎn)業(yè)。2、公司現(xiàn)狀美國(guó)摩森康勝啤酒（TAP.NYSE）

34、9月27日宣布，已完成之前宣布過的對(duì)與中國(guó)河北四海啤酒公司合資的企業(yè)51%的控股。新成立的合資公司將直接控制四海啤酒公司的運(yùn)作，包括其合同釀酒業(yè)務(wù)，并提供機(jī)會(huì)擴(kuò)大銷售以及由Coors Light和地區(qū)四海啤酒引導(dǎo)的新型品牌組合的分銷。根據(jù)計(jì)劃，摩森康勝投入約4000萬美元，摩森康勝中國(guó)區(qū)總經(jīng)理張景智此前接受專訪時(shí)稱，雙方合作之后，企業(yè)將在提高四海啤酒質(zhì)量基礎(chǔ)上，改變營(yíng)銷策略，并提高價(jià)格而非降低價(jià)格，進(jìn)而改變目前競(jìng)爭(zhēng)的游戲規(guī)則。雙方將利用銷售網(wǎng)絡(luò)，通過全國(guó)約2000個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)最終實(shí)現(xiàn)這一戰(zhàn)略目標(biāo)。位于承德市的四海啤酒成立于2003年，注冊(cè)資本8159.3萬元。美國(guó)摩森康勝旗下產(chǎn)品包括銀子彈（Co

35、ors Light），Molson Canadian等。3、調(diào)查說明具體內(nèi)容受某四海集團(tuán)委托，承德石油高等?？茖W(xué)校管理工程系于2011年對(duì)承德四海啤酒市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行了調(diào)查。通過調(diào)查，了解四海啤酒在承德地區(qū)的市場(chǎng)需求程度、目前市場(chǎng)狀況及潛在市場(chǎng)和未來發(fā)展空間，為正確的確定市場(chǎng)定位以及經(jīng)營(yíng)方針提供依據(jù)。調(diào)查采用抽樣調(diào)查調(diào)查法、重點(diǎn)調(diào)查法相結(jié)合的方法，主要有以下內(nèi)容：（1）用抽樣調(diào)查法在承德市居民區(qū)及商業(yè)區(qū)進(jìn)行需求調(diào)查。分析得出四海啤酒在承德啤酒市場(chǎng)的市場(chǎng)占有水平及消費(fèi)水平情況。（2）對(duì)市區(qū)20家飯店和7家ktv進(jìn)行重點(diǎn)調(diào)查。以了解承德啤酒的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境狀況及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況。（3）通過分析被摩森康勝收購

36、之后的四海啤酒所面臨的市場(chǎng)環(huán)境及競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，分析出四海啤酒的未來發(fā)展情況。（二）市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境狀況市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境是指影響企業(yè)與目標(biāo)顧客建立并保持互利關(guān)系等營(yíng)銷管理能力的各種角色和力量，它可分為宏觀市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境和微觀市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境。市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境是指存在于企業(yè)營(yíng)銷系統(tǒng)外部的不可控制或難以控制的因素和力量，這些因素和力量是影響企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)及其目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的外部條件。一宏觀營(yíng)銷環(huán)境調(diào)查（1）啤酒行業(yè)在國(guó)內(nèi)國(guó)際的發(fā)展?fàn)顩r目前，中國(guó)大陸地區(qū)的城市居民的年人均啤酒消費(fèi)量為32公升，全國(guó)人均啤酒消費(fèi)量不足，約為德國(guó)的10%，美國(guó)的17%。作為影響啤酒市場(chǎng)規(guī)模的因素有兩個(gè)：一個(gè)是人均啤酒消費(fèi)量，另一個(gè)就是人口數(shù)量。我國(guó)農(nóng)村

37、居民占全國(guó)人口總數(shù)的69.6%，據(jù)此推算，農(nóng)村居民每年人均啤酒消費(fèi)量約10公升。隨著工業(yè)化進(jìn)程的加快，農(nóng)村居民的生活水平將不斷提高，城鄉(xiāng)差距將進(jìn)一步縮小，啤酒消費(fèi)量將進(jìn)一步提高，我國(guó)又是世界上人口最多的國(guó)家，并且人口仍在繼續(xù)增長(zhǎng)。因此啤酒市場(chǎng)空間很大。(2)啤酒工業(yè)現(xiàn)狀 綜觀僅有百年歷史的中國(guó)啤酒工業(yè)，可以發(fā)現(xiàn)在改革開放以后涌現(xiàn)出了一大批具有品牌、技術(shù)、裝備、管理等綜合優(yōu)勢(shì)的優(yōu)秀企業(yè)，如“青啤”、“燕京”、“華潤(rùn)”、“哈啤”、“珠江”、“重啤”、“惠泉”、“金星”等國(guó)際和國(guó)內(nèi)的知名企業(yè)。由于啤酒的運(yùn)輸、保鮮等行業(yè)特點(diǎn)，加之地方保護(hù)主義作崇，使中國(guó)啤酒工業(yè)形成了諸侯割據(jù)、各自為政的春秋戰(zhàn)國(guó)局面。

38、縱然中國(guó)啤酒產(chǎn)量已突破2500萬噸，位居世界第一；縱然已有四家中國(guó)啤酒集團(tuán)的年產(chǎn)量超過100萬噸，但與國(guó)際啤酒大國(guó)及啤酒發(fā)達(dá)國(guó)家相比，在集團(tuán)化、規(guī)?；?、質(zhì)量、效益、品牌等方面我們均還比較落后。雖然“青啤”、“華潤(rùn)”、 “燕京”等已開始踏上集團(tuán)化、規(guī)模化道路，但在質(zhì)量、效益等方面與國(guó)際品牌尚有一定差距。 1.我國(guó)啤酒廠的企業(yè)規(guī)模普遍偏小，經(jīng)濟(jì)效益十分不理想。不合理企業(yè)規(guī)模偏多，達(dá)不到啤酒生產(chǎn)應(yīng)有的經(jīng)濟(jì)規(guī)模。通過對(duì)國(guó)內(nèi)外技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)的數(shù)據(jù)分析得出，年產(chǎn)10萬噸以上規(guī)模的啤酒廠才會(huì)有較好的技術(shù)效益。我國(guó)現(xiàn)有啤酒生產(chǎn)廠500多家，按2001年啤酒產(chǎn)量2273.8萬噸計(jì)算，平均單廠產(chǎn)量約5.3萬噸。而目

39、前，我國(guó)還有200余家年產(chǎn)3萬噸以下的小型啤酒廠和若干中型啤酒廠，由于這類啤酒廠的規(guī)模太小，投資低，裝備水平較為落后，再加上管理不善、產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定，這類企業(yè)大多處于被淘汰的邊緣。 2.技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)同世界先進(jìn)技術(shù)相比，還存在一定差距。在防止跑、冒、滴、漏、廢水再循環(huán)使用、煮沸二次蒸汽的回收、熱能回收、改蒸汽發(fā)生爐為高壓熱水爐、全廠計(jì)算機(jī)控制等方面與世界啤酒發(fā)達(dá)國(guó)家相比均具有較大的差距，對(duì)技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)必然要產(chǎn)生一定影響。雖然我國(guó)引進(jìn)了不少先進(jìn)設(shè)備，學(xué)習(xí)了不少國(guó)外的管理技術(shù)，為提高技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)創(chuàng)造了一定條件，但由于管理體制、管理水平、人員素質(zhì)等各方面的原因，還未能有效提高技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)。 3.機(jī)械裝

40、備水平不高。一些啤酒生產(chǎn)企業(yè)由于建廠時(shí)條件所限，設(shè)備陳舊、老化，生產(chǎn)能力不足，自動(dòng)化程度不高，工藝落后。又由于缺乏資金，不能添置新的儀器與設(shè)備，更無法進(jìn)行擴(kuò)建。啤酒行業(yè)又不屬于國(guó)家的基本建設(shè)范疇，因而得不到政策上的支持，多數(shù)啤酒企業(yè)只能依靠自身的力量和地方政府的支援籌集資金改變現(xiàn)狀。所以發(fā)展較慢，與先進(jìn)的啤酒生產(chǎn)企業(yè)相比，尚有較大的差距。 4.科研水平不高。隨著啤酒工業(yè)的發(fā)展，我國(guó)啤酒生產(chǎn)技術(shù)水平顯著提高，國(guó)內(nèi)大多數(shù)啤酒生產(chǎn)企業(yè)都能掌握和應(yīng)用，但是研究水平和技術(shù)儲(chǔ)備水平較低，新的超前課題很少，這同科研經(jīng)費(fèi)短缺和國(guó)家安排科研項(xiàng)目投入計(jì)劃有關(guān)，而企業(yè)在這方面的投入也非常少，因而嚴(yán)重影響了高水平較長(zhǎng)

41、遠(yuǎn)課題的研究工作。這一現(xiàn)象雖說是符合我國(guó)啤酒生產(chǎn)發(fā)展的特定時(shí)期，但對(duì)啤酒的穩(wěn)定與良性發(fā)展不利。 5.環(huán)保問題急待解決。目前在國(guó)內(nèi)，對(duì)廢氣、廢渣以及噪聲的污染還沒有引起人們足夠的重視，如煮沸時(shí)排放廢氣，工廠瓶裝車間、壓縮機(jī)等產(chǎn)生噪聲，碎瓶、廢瓶再制瓶等的有效治理還未得到重視和應(yīng)用。而國(guó)外一些啤酒廠則對(duì)公眾開放，讓公眾監(jiān)督啤酒廠的環(huán)境、衛(wèi)生管理，認(rèn)識(shí)到環(huán)保是為了企業(yè)更好地發(fā)展，明確界定環(huán)保問題已成為人們生活中迫切需要解決的重要問題?，F(xiàn)在，我國(guó)大、中型啤酒企業(yè)也開始治理污染，主要進(jìn)行廢水污染的處理，但與國(guó)際水平相比仍有很大差距。 中國(guó)啤酒業(yè)的春秋戰(zhàn)國(guó)之后，按照歷史發(fā)展規(guī)律，必將是天下統(tǒng)一?；蛘咝纬扇?/p>

42、足鼎立的新局面。中國(guó)啤酒市場(chǎng)正在經(jīng)歷從完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)到寡頭競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，從分散市場(chǎng)到統(tǒng)一市場(chǎng)的變化。上述的轉(zhuǎn)化在美國(guó)用了30年的時(shí)間，在中國(guó)預(yù)計(jì)要用1020年的時(shí)間來完成，這一進(jìn)程的長(zhǎng)短取決于各方面的配合，如基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，運(yùn)輸狀況，啤酒口味的統(tǒng)一，全國(guó)性的品牌的形成和行業(yè)的集中度的提高。（3）未來幾年里，我國(guó)啤酒行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)為： 1.我國(guó)啤酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更加激烈；市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)趨于規(guī)范化，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)由價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向品牌競(jìng)爭(zhēng)和服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)。效益成為企業(yè)最終的追求目標(biāo)。 2.整個(gè)行業(yè)逐步進(jìn)入成熟期，行業(yè)內(nèi)的整合速度進(jìn)一步加快，整合過程規(guī)范化。企業(yè)向集團(tuán)化、規(guī)?；l(fā)展，股份制優(yōu)勢(shì)更加明顯。啤酒企業(yè)以收購、兼并等不同方式

43、進(jìn)行規(guī)模擴(kuò)張。目前國(guó)內(nèi)較有實(shí)力、年產(chǎn)量40萬噸以上的啤酒集團(tuán)有12個(gè)（包括中外合資外方控股集團(tuán)），其產(chǎn)量已占全國(guó)總產(chǎn)量的40%以上。這些集團(tuán)將主導(dǎo)中國(guó)啤酒行業(yè)的發(fā)展。大啤酒企業(yè)集團(tuán)的地位進(jìn)一步鞏固，有望出現(xiàn)寡頭壟斷的局面。 3.啤酒企業(yè)的品牌意識(shí)增強(qiáng)，更加注重品牌戰(zhàn)略的實(shí)施，市場(chǎng)對(duì)名牌產(chǎn)品的需求增加。企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力增強(qiáng)，重視企業(yè)內(nèi)部核心能力的培養(yǎng)。 4.在市場(chǎng)營(yíng)銷中，廣告的投入量加大，包裝形式多樣化，營(yíng)銷方式多樣化。 5.產(chǎn)品特點(diǎn)：首先，啤酒品種更加多樣化、功能更加齊全。新品趨向特色型、風(fēng)味型、輕快型、保健型、清爽型等。具備不同功能的啤酒將滿足不同年齡階段、不同層次、不同類別的消費(fèi)者需要。

44、其次，消費(fèi)需求轉(zhuǎn)向低度化、清爽型的啤酒，以淡味、淡色啤酒為主體的基礎(chǔ)上，將培育濃醇型啤酒、高濃度啤酒和真正的特殊風(fēng)味啤酒等。純生啤酒具有較大的發(fā)展空間。 6.先進(jìn)的技術(shù)和設(shè)備在啤酒生產(chǎn)中被廣泛應(yīng)用，隨著國(guó)內(nèi)外技術(shù)交流的加快，國(guó)外啤酒生產(chǎn)中應(yīng)用的成熟技術(shù)幾乎都在中國(guó)落戶。純生啤酒生產(chǎn)技術(shù)、膜過濾技術(shù)、微生物檢測(cè)和控制技術(shù)、糖漿輔料的使用、PET包裝的應(yīng)用、啤酒錯(cuò)流過濾技術(shù)及ISO管理模式將在啤酒生產(chǎn)中繼續(xù)應(yīng)用推廣，啤酒質(zhì)量將得到明顯提高。二市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析及策略眾所周知河北啤酒市場(chǎng)以地產(chǎn)品牌為主，基本上呈地域性分布，各自獨(dú)霸一方。石家莊地區(qū)主要有三九、國(guó)人、張家口地區(qū)是鐘樓，衡水地區(qū)是九州、廊坊

45、地區(qū)是廊橋，刑臺(tái)地區(qū)是清風(fēng)樓，張家口地區(qū)是宣化鐘樓，唐山地區(qū)是豪門、千麥，秦皇島地區(qū)是公牛、秦雪，滄州地區(qū)是藍(lán)夢(mèng)，承德地區(qū)是四海，這些地域品牌不僅在當(dāng)?shù)胤Q雄，在河北全省市場(chǎng)也都有滲透。保定也不例外，當(dāng)?shù)氐纳旧弦荒耆赇N售啤酒超過7萬噸，比去年同期增長(zhǎng)了47，創(chuàng)造了生力（保定）啤酒 建廠史上的新紀(jì)錄。二、針對(duì)市場(chǎng)四海公司公司的優(yōu)勢(shì)（strengths）和劣勢(shì)（weaknesses）四海啤酒的優(yōu)勢(shì)（strengths）：1、四海的品牌名稱極據(jù)親和力，海內(nèi)存知己、天涯若比鄰喝四海啤酒、廣交天下朋友，經(jīng)過推廣可以使品牌深入人心，降低四海啤酒的進(jìn)入難度。2、高中低檔品種齊全：普通四海、清爽型四海、

46、金麥經(jīng)典、騎士超純等能滿足不同消費(fèi)人群的需要。普通型、清爽型、價(jià)格便宜能滿足大眾消費(fèi)。騎士精品12度、金麥經(jīng)典能滿足中高端消費(fèi)需求，飲四海啤酒是身份個(gè)性的象征。懂四海的人，喝最好的酒的廣告語，更能體現(xiàn)出我公司做酒的標(biāo)準(zhǔn)只做更好，易于打出品牌，形成習(xí)慣性消費(fèi)。3、德國(guó)引進(jìn)的先進(jìn)設(shè)備、獨(dú)特的釀造工藝、優(yōu)質(zhì)的麥芽，使我公司的啤酒麥香濃郁、口感醇厚，易給喝過的人留下深刻的印象。4、啤酒雖然是習(xí)慣性的消費(fèi)，但市場(chǎng)消費(fèi)者對(duì)品牌忠誠(chéng)度不是很高，要改變他們啤酒的消費(fèi)習(xí)慣不是很難，去年夏季朝日公司在保定中高端市場(chǎng)上演的黑色神話就是個(gè)很好的例子。四海啤酒的劣勢(shì)（weaknesses）：1、對(duì)于全國(guó)市場(chǎng)而言我公司沒

47、有市場(chǎng)基礎(chǔ)，一切從頭開始，消費(fèi)者對(duì)我公司的認(rèn)知成度較低。2、當(dāng)?shù)氐钠放茣?huì)進(jìn)行阻擊，對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)者他們往往會(huì)不擇手段，制造一定的市場(chǎng)難度，抵制我公司的進(jìn)入。3、針對(duì)當(dāng)?shù)氐钠【乒径?，長(zhǎng)途運(yùn)輸增加公司成本。四海啤酒的機(jī)會(huì)（opportunities）5月20日電美國(guó)摩森康勝啤酒釀造公司(NYSE: TAP; TSX 以下簡(jiǎn)稱摩森康勝)日前宣布與河北四海啤酒 簽署協(xié)議組建合資公司。摩森康勝將投入約四千萬美元，控股合資公司51%的股份。根據(jù)協(xié)議，合資公司成立后將持續(xù)經(jīng)營(yíng)四海啤酒 的所有業(yè)務(wù)，除已有的合作釀酒項(xiàng)目外，合資公司還將提供更多機(jī)會(huì)，為以銀子彈和四海品牌為主導(dǎo)的更多新興品牌擴(kuò)大銷售渠道，并將包括旗

48、艦產(chǎn)品銀子彈啤酒(Coors Light)在內(nèi)的更多國(guó)際領(lǐng)導(dǎo)品牌及優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品帶給廣大中國(guó)消費(fèi)者。此次合作標(biāo)志著中國(guó)啤酒行業(yè)的一個(gè)新紀(jì)元。自2003年旗艦產(chǎn)品銀子彈啤酒(Coors Light)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)以來，美國(guó)摩森康勝啤酒釀造公司在中國(guó)市場(chǎng)的業(yè)績(jī)迅速增長(zhǎng)。迄今為止，銀子彈啤酒已經(jīng)覆蓋了中國(guó)40多個(gè)城市。目前，銀子彈啤酒是全國(guó)酒吧及夜店銷售的三大高端品牌之一，并且正以每年平均超過30%的速度保持增長(zhǎng)。新組建的合資公司將命名為摩森康勝四海啤酒(中國(guó)) .，它將為摩森康勝在中國(guó)市場(chǎng)的進(jìn)一步發(fā)展提供良好的平臺(tái)，進(jìn)一步擴(kuò)大在中國(guó)的銷售渠道。同時(shí)，摩森康勝能夠提升成本效率、增強(qiáng)包裝的靈活性以及品牌的創(chuàng)新

49、性。作為杰出的本土啤酒釀造商，四海啤酒 對(duì)于摩森康勝來說是非常具有吸引力的合作伙伴。四海啤酒 在河北省擁有雄厚的實(shí)力，并在競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境中展露出了高效運(yùn)營(yíng)和持續(xù)盈利的能力。四海啤酒的產(chǎn)品將會(huì)主要專注于區(qū)域市場(chǎng)，并通過銷售渠道和價(jià)格調(diào)整讓合資公司具有更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。目前，四海啤酒 生產(chǎn)20余種世界一流的啤酒，年產(chǎn)量在20萬噸以上。河北四海集團(tuán)董事長(zhǎng)王世海先生表示：“一直以來，四海啤酒 秉承著“真誠(chéng)做人、真實(shí)辦事、真情經(jīng)商“的理念，為消費(fèi)者提供高品質(zhì)的啤酒，并贏得了良好的口碑。與摩森康勝的合作，必定會(huì)將這樣的企業(yè)精神進(jìn)一步發(fā)揚(yáng)壯大。四海公司對(duì)本土市場(chǎng)有著深刻的了解，摩森康盛公司擁有全球領(lǐng)先的品牌以及

50、卓越的創(chuàng)新能力，合作必將是一種成功的模式。四海啤酒的威脅(threats)面對(duì)來自摩森康勝公司的控股，不僅僅代表著機(jī)遇，也代表著威脅。四海集團(tuán)相比較摩森康勝公司來言，資金不夠雄厚，技術(shù)水平差，產(chǎn)品好評(píng)度低，如何平衡發(fā)展與合作的關(guān)系，是對(duì)于四海啤酒公司的威脅，如在發(fā)展中缺陷不斷擴(kuò)大，勢(shì)必會(huì)被外資公司吞并。三、四海啤酒在全國(guó)的營(yíng)銷售方案針對(duì)四海公司在市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)和啤酒市場(chǎng)簡(jiǎn)單概況，制定如下銷售方案：（一）四海啤酒的定位：品牌的定位來自于產(chǎn)品的名稱、市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，四海的核心品牌價(jià)值是什么？它的廣告口號(hào)如何傳播是營(yíng)銷成敗的關(guān)鍵所在！我們就四海的品牌名稱索定它的目標(biāo)消費(fèi)群，以25-45歲的男性為

51、主，他們是社會(huì)的中堅(jiān)力量，成功人士，經(jīng)濟(jì)條件優(yōu)越，有一定的社會(huì)地位和資源，他們樂于在工作之余或節(jié)假日來開懷暢飲、侃侃而談而廣交朋友，那么如果這些潛在的消費(fèi)者成為現(xiàn)實(shí)的消費(fèi)者，那么四海啤酒將會(huì)取得驚人的市場(chǎng)業(yè)績(jī)。四海啤酒的口號(hào)是 懂四海的人，喝最好的酒。（二）尋找一級(jí)批發(fā)商建立雙贏戰(zhàn)略伙伴廠商關(guān)系啤酒企業(yè)要選擇優(yōu)秀的客戶。只有優(yōu)秀的客戶才能與企業(yè)建立起良好的合作關(guān)系，對(duì)于啤酒企業(yè)來說，優(yōu)秀的客戶應(yīng)該具備以下幾個(gè)方面的條件:1有一定的實(shí)力。最大的客戶不一定就是最好的客戶，往往實(shí)力較大客戶條件苛刻，反而難以合作，只要有資金、配送、倉貯能力能夠滿足目標(biāo)市場(chǎng)的運(yùn)作就可以了；2、要有一定的網(wǎng)絡(luò)。實(shí)力再大的

52、客戶如果沒有一定的網(wǎng)絡(luò)資源，就難以保證產(chǎn)品快速、大量地向終端流動(dòng)，網(wǎng)絡(luò)是客戶的生命線。優(yōu)秀的客戶不但要有一批關(guān)系穩(wěn)固的二級(jí)商，還要有一批終端商，形成一個(gè)健全、高效的網(wǎng)絡(luò)體系。3、客戶信譽(yù)良好。選擇了信譽(yù)良好的客戶大大提高了合作的安全性和持久性。在確定客戶前，一定要對(duì)目標(biāo)客戶的信譽(yù)進(jìn)行詳細(xì)考察，通過種種途徑對(duì)客戶的背景、經(jīng)營(yíng)歷史、做人原則、資金狀況等進(jìn)行了解，最后對(duì)客戶信譽(yù)狀況進(jìn)行全面評(píng)估。4、要有一定的激情。不論實(shí)力有多大，信譽(yù)有多好，如果客戶對(duì)你的產(chǎn)品和品牌不感興趣，不愿與你合作，對(duì)你來說也不是優(yōu)秀和理想的客戶，沒有興趣就沒有激情，沒有激情也就沒有動(dòng)力，最終影響公司的銷售。（三）、四海啤酒的

53、品牌推廣方案1、品牌策略：隨著各啤酒廠家質(zhì)量的差異不斷接近，質(zhì)量也不再是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的最重要部分，品牌正在逐步取代價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，成為最有生命力、最具差異性的競(jìng)爭(zhēng)手段，日益趨向個(gè)性化的品牌成為企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的核心部分，要想在市場(chǎng)站穩(wěn)腳，如何使四海啤酒從知名度不高到迅速被大家熟知認(rèn)可將非常關(guān)鍵。（1）、以新奇的市場(chǎng)進(jìn)入方案引起消費(fèi)者的高度注意， 塑造品牌的差異化形象?？蓮耐獍b改進(jìn)，用無色透明的玻璃瓶打出紅?。o色瓶裝入啤酒后從外面看來呈現(xiàn)微紅色）。（2）、建立新品牌、針對(duì)市場(chǎng)情況找賣點(diǎn)；例：紅牛功能飲料補(bǔ)充體能、納愛絲牙膏營(yíng)養(yǎng)豐富、腦白金送禮首選、四海啤酒朋友相聚不能少的酒。（3）、挖掘

54、四海啤酒的精神內(nèi)涵，實(shí)施文化營(yíng)銷喝四海啤酒，廣交天下朋友 懂四海的人，喝最好的酒，追求市場(chǎng)的沖擊力和滲透力。（4）、運(yùn)用參與性強(qiáng)的促銷方案，吸引消費(fèi)者廣泛參與提高品牌指名購買率。（5）、強(qiáng)勢(shì)終端，占領(lǐng)市場(chǎng)制高點(diǎn)，安排促銷小姐在現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行一對(duì)一營(yíng)銷。 （6）、利用中獎(jiǎng)方式提高酒店服務(wù)人員的積極性使其協(xié)助銷售。 （7）、細(xì)分市場(chǎng)：不是所有細(xì)分后的市場(chǎng)都能成功，市場(chǎng)細(xì)分必須建立在充分市場(chǎng)調(diào)查基礎(chǔ)之上。細(xì)分也不應(yīng)當(dāng)遵循同一標(biāo)準(zhǔn)，應(yīng)當(dāng)從不同角度進(jìn)行細(xì)分，找到差位、找出適合自己的市場(chǎng)、打出差異化營(yíng)銷。2、廣告策略：（1）、 強(qiáng)勢(shì)媒體打造城強(qiáng)勢(shì)品牌： 我們可以贊助當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)收視率最高的文藝節(jié)目并派人員參加作為

55、嘉賓，對(duì)于樹立四海啤酒大品牌、大企業(yè)、大市場(chǎng)的品牌形象起到推波助瀾的作用?。?）、 戶外廣告強(qiáng)力沖擊：城市的公交車候車亭、公共汽車、高速路的擎天柱形成立體的廣告?zhèn)鞑ゾW(wǎng)絡(luò)，使品牌深入人心！ （3）、 貼近消費(fèi)者大規(guī)模派送品評(píng)四海啤酒：組織禮儀小姐統(tǒng)一服裝深入到當(dāng)?shù)氐娘埖辍⒕瓢?、咖啡屋、茶樓等?chǎng)所進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)宣傳贈(zèng)酒免費(fèi)嘗酒聽取他們得意見。（4）、有獎(jiǎng)促銷：產(chǎn)品上市后，品牌具有一定的知名度了為提高和促進(jìn)終端的銷量，開展體驗(yàn)四海品位有獎(jiǎng)銷售現(xiàn)場(chǎng)促銷抽獎(jiǎng)，和大商場(chǎng)或大代理合作，刺激消費(fèi)者參與，并找出幸運(yùn)者到承德避暑山莊來旅游和到公司來參觀，回去后成為品牌的傳播者！四、妥善理順社會(huì)關(guān)系和代理商的關(guān)系（一）、

56、管理部門的長(zhǎng)期溝通和不間斷的拜訪，從其得到一些信息，并促使其為支持我們的工作。（二）服務(wù)于優(yōu)秀的客戶，做好售后服務(wù)1、 要加大客戶素質(zhì)培養(yǎng)力度，樹立起強(qiáng)烈的發(fā)展意識(shí)、投資意識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、網(wǎng)絡(luò)意識(shí)、終端意識(shí)、品牌意識(shí)、管理意識(shí)等，樹立向市場(chǎng)要利潤(rùn)的思想，能夠和我公司的經(jīng)營(yíng)理念和戰(zhàn)略保持高度一致。2、從各個(gè)方面支持客戶，給客戶提供全方位的服務(wù)是提高客戶對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)度。如：幫助客戶做好市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)細(xì)分、產(chǎn)品組合、促銷方案制訂與實(shí)施、日常管理等工作。3、協(xié)助客戶做好配送服務(wù)，保證運(yùn)送啤酒的及時(shí)和安全。4、幫助客戶做好分銷商的管理，并加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)成員之間的溝通，做好成員之間的利益分配，提高成員之間的整體意識(shí)

57、與合作意識(shí)。5、協(xié)助客戶做好終端管理和促銷。6、細(xì)節(jié)決定成敗，通過細(xì)致入微的服務(wù)與代理商建立充分信任、長(zhǎng)久共同發(fā)展的合作關(guān)系。五、必要的隨時(shí)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況做到知己知彼途徑：1、訂購啤酒行業(yè)的一些相關(guān)書籍如：全國(guó)啤酒企業(yè)名錄。 2、通過網(wǎng)站了解一些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的最新動(dòng)態(tài)。3、實(shí)地考察全國(guó)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告策略、銷售渠道、行銷手段、包裝特點(diǎn)及價(jià)格。 4、通過市場(chǎng)上和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的直接接觸，了解重要信息學(xué)習(xí)他們的優(yōu)點(diǎn)和有效的營(yíng)銷策略做到知己知彼。（三）消費(fèi)者調(diào)查情況分析一、消費(fèi)者調(diào)查說明本次調(diào)查采取定點(diǎn)攔截的方法進(jìn)行訪問，抽取承德地區(qū)的飲用或購買啤酒的消費(fèi)者，了解啤酒消費(fèi)者飲用或購買習(xí)慣，注重的因素，獲

58、取信息的渠道和對(duì)啤酒產(chǎn)品的建議，以配合四海啤酒 的產(chǎn)品銷售，評(píng)估承德四海啤酒的營(yíng)銷環(huán)境，并為制定相應(yīng)的廣告策略及營(yíng)銷策略尋找依據(jù)。1、調(diào)查對(duì)象：承德地區(qū)啤酒消費(fèi)者2、調(diào)查方法：定點(diǎn)攔截。3、調(diào)研時(shí)間：2011年3月18日2011年3月31日。4、調(diào)查地點(diǎn)：承德市里及大學(xué)園區(qū)5、研究方法：定量調(diào)查6、抽樣方法：配額抽樣7、分析軟件：SPSS8、研究分析方法：消費(fèi)者行為研究9、有效樣本量：N=130二、消費(fèi)者調(diào)查樣本分析1、樣本的組成情況制定了問卷150份，訪問后收回有效問卷130份，所以，樣本分析和報(bào)告撰寫也針對(duì)這130份有效問卷進(jìn)行研究分析。2、調(diào)查樣本性別構(gòu)成比例分析調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，在購買或飲

59、用啤酒的人群中，男性為105人，占總?cè)藬?shù)的80.77；女性為25人，占總?cè)藬?shù)的19.23。表明購買或飲用啤酒的消費(fèi)者多為男性，且占了總體樣本數(shù)的絕大多數(shù)。（見圖1-1）圖1-1：調(diào)查樣本性別構(gòu)成比例圖3、調(diào)查樣本的年齡狀況分析啤酒消費(fèi)的主要人群為青年人和中年人，年齡集中在25歲-35歲之間有53人。占樣本總數(shù)的40.8%。（見圖1-2）圖1-2：調(diào)查樣本的年齡結(jié)構(gòu)示意圖4、調(diào)查樣本的受教育程度狀況分析在本次調(diào)查樣本中，大多數(shù)的受訪者其受教育程度達(dá)到了大?；虮究?，所占比例為55.40%，理性消費(fèi)是這部分人群的顯著特征。（見圖1-3）圖1-3：調(diào)查樣本受教育程度示意圖5、調(diào)查樣本的收入狀況分析在受

60、訪人群中，家庭月收入在3001-4000元的有46人，占總樣本的35.4；收入在4001-5000元的有37人，占總樣本的28.5。調(diào)查表明啤酒的主要消費(fèi)人群其家庭月收入在三千元至五千元的居多，這一部分人他們有比較寬裕的經(jīng)濟(jì)收入，追求較高的生活品質(zhì)是他們的共同特質(zhì)。（見圖1-4）圖1-4：調(diào)查樣本家庭月收入示意圖三、調(diào)查結(jié)果分析1、消費(fèi)者選擇啤酒最看重的因素分析圖2-1：選擇啤酒的影響因素示意圖調(diào)查表明，消費(fèi)者在選擇啤酒時(shí)最注重的是啤酒產(chǎn)品的口感品質(zhì)，占所有被調(diào)查者的45.38%。（見圖2-1）2、消費(fèi)者對(duì)啤酒品牌的選擇及其品牌選擇的影響因素分析 圖2-2：消費(fèi)者對(duì)啤酒品牌的選擇示意圖圖2-3