體驗(yàn)式營(yíng)銷培訓(xùn)

1、體驗(yàn)式營(yíng)銷培訓(xùn)第1頁(yè)，共30頁(yè)，2022年，5月20日，23點(diǎn)21分，星期日課程目錄體驗(yàn)式營(yíng)銷概述體驗(yàn)式營(yíng)銷六步規(guī)范體驗(yàn)式營(yíng)銷流程圖銷售演練及考核一二三四第2頁(yè)，共30頁(yè)，2022年，5月20日，23點(diǎn)21分，星期日一、體驗(yàn)式營(yíng)銷概述“產(chǎn)品”是一個(gè)名詞，而“體驗(yàn)”實(shí)際上是一個(gè)動(dòng)詞。體驗(yàn)營(yíng)銷的本質(zhì)就在于將關(guān)注的重點(diǎn)從傳統(tǒng)的商品本身特性轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者從事消費(fèi)行為過程的一連串事件當(dāng)中?！爱a(chǎn)品”是一個(gè)實(shí)體，而“體驗(yàn)”是一連串事件。辨用戶拋優(yōu)惠做演示多推介免投訴資料全第3頁(yè)，共30頁(yè)，2022年，5月20日，23點(diǎn)21分，星期日體驗(yàn)銷售的行為模式用戶體驗(yàn)創(chuàng)造過程利用3G互動(dòng)性強(qiáng)的業(yè)務(wù)特點(diǎn)以及3G業(yè)務(wù)優(yōu)挖掘

2、用戶需求，吸引用戶入網(wǎng)或參與合約計(jì)劃根據(jù)用戶需求，規(guī)范辦理入網(wǎng)。辨別用戶類型，通過開放與封閉式的提問，接近用戶。激發(fā)客戶參與體驗(yàn)的興趣。針對(duì)智能終端用戶進(jìn)行特色軟件預(yù)裝，特色業(yè)務(wù)使用介紹。4相關(guān)業(yè)務(wù)規(guī)則及售后服務(wù)提前告知，關(guān)懷用戶。124563第4頁(yè)，共30頁(yè)，2022年，5月20日，23點(diǎn)21分，星期日二、體驗(yàn)式營(yíng)銷六步執(zhí)行規(guī)范第一步：察言觀色辨用戶第二步：根據(jù)愛好做演示第三步：見機(jī)行事拋優(yōu)惠第四步：規(guī)范辦理資料全第五步：按需安裝多推介第六步：業(yè)務(wù)告知免投訴第5頁(yè)，共30頁(yè)，2022年，5月20日，23點(diǎn)21分，星期日第一步：察言觀色辨客戶時(shí)尚人群商務(wù)政企人士社會(huì)大眾學(xué)生、剛步入職場(chǎng)的年輕工

3、作族等人群。衣著前衛(wèi)、打扮以潮流、個(gè)性為主，喜歡佩戴各類首飾、愛聽音樂，年齡大約在15-30歲左右。普及型智能終端、iPhone、無(wú)線上網(wǎng)卡 企業(yè)老板、公司主管、政府公務(wù)員、企業(yè)白領(lǐng)、醫(yī)療、教育等行業(yè)人群。衣著舉止穩(wěn)重，較為正式，對(duì)商務(wù)類信息較為敏感，年齡約在30-50歲左右。iPhone、樂Phone、戰(zhàn)略終端、無(wú)線上網(wǎng)卡 、社會(huì)版iphone運(yùn)輸、旅游、建筑行業(yè)、銷售業(yè)務(wù)員等人群。各行各業(yè)的普通工作者，無(wú)特別明顯的標(biāo)志，對(duì)語(yǔ)音資費(fèi)等比較敏感。普及型智能終端、入門級(jí)戰(zhàn)略終端 、樂享3G第6頁(yè)，共30頁(yè)，2022年，5月20日，23點(diǎn)21分，星期日7察言觀色辨客戶接近用戶技巧求教接近法 小姐，

4、您的包包真時(shí)尚，在哪里買的？ 小姐，您好！看您逛街累了，坐下來(lái)喝口水吧？ 先生，聽您口音，您是浙江人吧？我們是老鄉(xiāng)呢！好奇接近法贊美接近法關(guān)懷接近法求同接近法第7頁(yè)，共30頁(yè)，2022年，5月20日，23點(diǎn)21分，星期日察言觀色辨客戶演示練習(xí)場(chǎng)景1：穿著時(shí)尚，20歲左右年輕人進(jìn)店，四處張望。場(chǎng)景2：在排隊(duì)等待辦理業(yè)務(wù)的中年人，無(wú)明顯可識(shí)別特征。場(chǎng)景3：年輕情侶，辦完業(yè)務(wù)正準(zhǔn)備出門。練習(xí)要求： 兩位學(xué)員，一位扮演銷售人員一位扮演顧客，選擇場(chǎng)景演示第一步：察言觀色辨用戶。培訓(xùn)師給予參考意見。根據(jù)用戶年齡、穿著、發(fā)型、手機(jī)型號(hào)、行為舉止，判斷目標(biāo)用戶群：時(shí)尚人群、商務(wù)政企人士、社會(huì)大眾。第8頁(yè)，共3

5、0頁(yè)，2022年，5月20日，23點(diǎn)21分，星期日第二步：根據(jù)愛好做演示第一步：察言觀色辨用戶第二步：根據(jù)愛好做演示第三步：見機(jī)行事拋優(yōu)惠第四步：規(guī)范辦理資料全第五步：按需安裝多推介第六步：業(yè)務(wù)告知免投訴第9頁(yè)，共30頁(yè)，2022年，5月20日，23點(diǎn)21分，星期日第二步：根據(jù)愛好做演示規(guī)范化演示 通過對(duì)用戶的初步判斷、接近，了解用戶的具體業(yè)務(wù)需求，并針對(duì)需求進(jìn)行相應(yīng)的業(yè)務(wù)演示。分為規(guī)范化演示業(yè)務(wù)以及針對(duì)性演示業(yè)務(wù)。規(guī)范化演示業(yè)務(wù)一打打可視電話三瀏覽瀏覽高速上網(wǎng)二看看手機(jī)電視“先生（女士）！您好！聯(lián)通3G業(yè)務(wù)有很多，我先給您介紹幾個(gè)特色的業(yè)務(wù)：可視電話、手機(jī)電視和手機(jī)上網(wǎng)，可視電話可以在打電話

6、的時(shí)候看到對(duì)方，手機(jī)電視可以用手機(jī)直接看中央電視臺(tái)的節(jié)目，畫面清晰流暢，手機(jī)上網(wǎng)速度快，不次于家里的寬帶?！睜I(yíng)銷腳本示例第10頁(yè)，共30頁(yè)，2022年，5月20日，23點(diǎn)21分，星期日第二步：根據(jù)愛好做演示針對(duì)性演示針對(duì)性演示業(yè)務(wù)時(shí)尚人群QQ UC影音手機(jī)閱讀 手機(jī)電視微博 手機(jī)游戲 商務(wù)政企人士航班管家 手機(jī)炒股 上網(wǎng)卡 手機(jī)郵箱 手機(jī)上網(wǎng) 社會(huì)大眾手機(jī)炒股 手機(jī)報(bào) 手機(jī)電視 手機(jī)閱讀 第11頁(yè)，共30頁(yè)，2022年，5月20日，23點(diǎn)21分，星期日根據(jù)愛好做演示模擬練習(xí)演示場(chǎng)景示例： 1. 規(guī)范化演示業(yè)務(wù)。 2.針對(duì)性演示業(yè)務(wù)。（區(qū)分用戶類型結(jié)合重點(diǎn)演示業(yè)務(wù)模擬） 第12頁(yè)，共30頁(yè)，20

7、22年，5月20日，23點(diǎn)21分，星期日第三步：見機(jī)行事拋優(yōu)惠第一步：察言觀色辨用戶第二步：根據(jù)愛好做演示第三步：見機(jī)行事拋優(yōu)惠第四步：規(guī)范辦理資料全第五步：按需安裝多推介第六步：業(yè)務(wù)告知免投訴第13頁(yè)，共30頁(yè)，2022年，5月20日，23點(diǎn)21分，星期日第三步：見機(jī)行事拋優(yōu)惠經(jīng)過對(duì)用戶進(jìn)行3G業(yè)務(wù)演示和介紹，激發(fā)用戶購(gòu)買欲望后，根據(jù)用戶具體需求和消費(fèi)水平針對(duì)性的推薦3G合約計(jì)劃和套餐。入門級(jí)戰(zhàn)略終端明星終端中高端戰(zhàn)略終端普及型智能戰(zhàn)略終端社會(huì)版iPhone存費(fèi)送費(fèi)一年期存費(fèi)送費(fèi)存200送300樂隨享/樂享3G極速卡46元預(yù)付費(fèi)充值送總部本地第14頁(yè)，共30頁(yè)，2022年，5月20日，23點(diǎn)

8、21分，星期日終端捆綁合約計(jì)劃推介1經(jīng)過對(duì)用戶進(jìn)行3G業(yè)務(wù)演示和介紹，激發(fā)用戶購(gòu)買欲望后，根據(jù)用戶具體需求和消費(fèi)水平針對(duì)性的推薦3G合約計(jì)劃和套餐，政策介紹要突出產(chǎn)品賣點(diǎn)。多強(qiáng)全高強(qiáng)靚營(yíng)銷腳本示例：交2899元您就可以得到一部?jī)r(jià)值2899元的樂Phone手機(jī)，而且最高還可以得到2899元的話費(fèi)，這樣交一份錢就能得到雙份的回報(bào)。您也可以辦理購(gòu)手機(jī)送話費(fèi)，只需交購(gòu)機(jī)款，最高贈(zèng)送2520元話費(fèi)。品牌吸引力強(qiáng)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用多外觀靚 功能強(qiáng)補(bǔ)貼額度高 合約模式全樂phoneiPhone第15頁(yè)，共30頁(yè)，2022年，5月20日，23點(diǎn)21分，星期日終端捆綁合約計(jì)劃推介2手機(jī)性價(jià)比高手機(jī)智能程度高手機(jī)補(bǔ)貼金額

9、高互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用多營(yíng)銷腳本示例： 例如這款諾基亞5235，不僅能高速上網(wǎng)，還裝載有諾基亞最新的OVI地圖服務(wù)，目前在全球74個(gè)國(guó)家和地區(qū)可以提供免費(fèi)的駕駛和步行語(yǔ)音導(dǎo)航。手機(jī)型號(hào)多套餐選擇多入網(wǎng)門檻低營(yíng)銷腳本示例：“我們推出了7種 “沃3G”定制終端，覆蓋了國(guó)內(nèi)、國(guó)際各個(gè)主流品牌機(jī)型。您可以在3G A計(jì)劃和B計(jì)劃和C計(jì)劃的全系列套餐中自由選擇，各檔套餐都有補(bǔ)貼?！薄昂霞s計(jì)劃入網(wǎng)門檻低，最低66元即可享受購(gòu)機(jī)補(bǔ)貼；購(gòu)手機(jī)入網(wǎng)每月還可以贈(zèng)送話費(fèi)，話費(fèi)贈(zèng)送最高可達(dá)8496元。”以終端種類豐富，可滿足用戶的個(gè)性化需求為切入點(diǎn)去打動(dòng)用戶，同時(shí)突出0元購(gòu)機(jī)門檻低，促進(jìn)客戶的購(gòu)買欲望。入門級(jí)戰(zhàn)略終端普及型戰(zhàn)略終

10、端以高性價(jià)比的千元智能機(jī)為切入點(diǎn)去打動(dòng)客戶，同時(shí)突出其品牌全、款式多、性能強(qiáng)、門檻低，促進(jìn)客戶的購(gòu)買欲望。第16頁(yè)，共30頁(yè)，2022年，5月20日，23點(diǎn)21分，星期日終端捆綁合約計(jì)劃推介3一年期存費(fèi)送費(fèi)對(duì)于已經(jīng)有3G手機(jī)的用戶，先了解客戶每月消費(fèi)水平，再用存費(fèi)送費(fèi)優(yōu)惠政策“1倍費(fèi)用2倍用”為切入點(diǎn)去打動(dòng)客戶。優(yōu)惠力度大入網(wǎng)門檻低營(yíng)銷腳本示例： “目前我們對(duì)新老用戶推出了存費(fèi)送費(fèi)的優(yōu)惠政策，您現(xiàn)在的66元套餐，存228元，就可以當(dāng)556元用，每月只需再交28元就可以了，優(yōu)惠力度比較大，特別適合您?！鄙鐣?huì)版iphone存費(fèi)送費(fèi)對(duì)于持社會(huì)版iPhone手機(jī)用戶，結(jié)合享受iphone套餐優(yōu)惠，同時(shí)

11、存1000送3000優(yōu)惠政策吸引用戶入網(wǎng)。享iphone套餐優(yōu)惠贈(zèng)送話費(fèi)金額高營(yíng)銷腳本示例： “iphone手機(jī)用聯(lián)通的3G網(wǎng)絡(luò)才能發(fā)揮出它的優(yōu)勢(shì)，我們針對(duì)像您這樣使用社會(huì)版iphone手機(jī)的用戶專門推出了存1000送3000的優(yōu)惠政策，同時(shí)您還可以享受到iphone專屬套餐優(yōu)惠，更多流量?！钡?7頁(yè)，共30頁(yè)，2022年，5月20日，23點(diǎn)21分，星期日第四步：規(guī)范辦理資料全1 經(jīng)過對(duì)用戶進(jìn)行3G業(yè)務(wù)演示以及3G活動(dòng)介紹后，用戶決定購(gòu)買，辦理3G合約計(jì)劃。首先銷售人員登記客戶資料，錄入人員根據(jù)資料規(guī)范辦理業(yè)務(wù)。詳細(xì)登記客戶資料銷售人員根據(jù)用戶所辦理的業(yè)務(wù)信息填寫3G產(chǎn)品選購(gòu)確認(rèn)表。交付錄入人

12、員錄入。區(qū)(縣)分公司: 營(yíng)業(yè)廳: 日期: 年 月 日 銷售人員(簽名): 姓名：聯(lián)系電話：電子郵箱：聯(lián)系地址：工作單位：所選號(hào)碼： 靚號(hào) 普通號(hào)碼是否分期付款 是 否是否辦理銀行托收是 否發(fā)票打印方式 一次性 分月業(yè)務(wù)種類：手機(jī) 無(wú)線上網(wǎng)卡終端機(jī)型辦理合約計(jì)劃類別：預(yù)存話費(fèi)送手機(jī) 購(gòu)手機(jī)入網(wǎng)送話費(fèi) 入網(wǎng)首月資費(fèi)：全月套餐 套餐半價(jià) 按套餐外單價(jià)計(jì)費(fèi)所選套餐興趣愛好財(cái)經(jīng) 體育 數(shù)碼 音樂 游戲 電影 購(gòu)物 旅游行業(yè)性質(zhì)農(nóng)林牧漁 醫(yī)藥衛(wèi)生 制造業(yè) 金融業(yè) 旅游酒店業(yè) 政府及公共事業(yè) 貿(mào)易業(yè) 信息產(chǎn)業(yè) 交通運(yùn)輸 服裝紡織 農(nóng)業(yè) 其他曾用手機(jī)品牌諾基亞 索尼愛立信 蘋果 摩托羅拉 聯(lián)想 多普達(dá) 三星

13、 LG 其他您期望的聯(lián)系方式10010客服經(jīng)理 短信 郵件按照業(yè)務(wù)規(guī)范辦理用戶入網(wǎng)營(yíng)業(yè)員與用戶再次確認(rèn)需求及用戶資料，確保用戶資料填寫完整準(zhǔn)確，規(guī)范錄入流程。特別告知用戶重點(diǎn)業(yè)務(wù)規(guī)則。告知用戶在入網(wǎng)一周內(nèi)接聽10010客服回訪電話，確保服務(wù)到達(dá)率和用戶資料準(zhǔn)確率。向用戶推薦銀行托收。第18頁(yè)，共30頁(yè)，2022年，5月20日，23點(diǎn)21分，星期日第五步：按需安裝多推介用戶辦理業(yè)務(wù)成功后，銷售人員根據(jù)用戶所購(gòu)手機(jī)的實(shí)際情況及操作系統(tǒng)，為用戶完成終端的相關(guān)設(shè)置，安裝相關(guān)相關(guān)軟件?；驹O(shè)置聯(lián)通業(yè)務(wù)網(wǎng)址收藏常用軟件安裝3G應(yīng)用推薦第19頁(yè)，共30頁(yè)，2022年，5月20日，23點(diǎn)21分，星期日第五步：

14、按需安裝多推介21.基本設(shè)置項(xiàng)目備注1手機(jī)激活（iPhone終端）通過itunes進(jìn)行激活2設(shè)定手機(jī)日期與時(shí)間3上網(wǎng)設(shè)置(針對(duì)非定制終端)主頁(yè)： 代理：72端口： 80網(wǎng)絡(luò)接入點(diǎn)（APN）：3gwap用戶名、密碼：空4彩信設(shè)置(針對(duì)非定制終端)主頁(yè)：MMSC：代理：72端口： 80網(wǎng)絡(luò)接入點(diǎn)（APN）：3gwap用戶名、密碼：空5手機(jī)基本操作設(shè)置振鈴、如何上網(wǎng)2.聯(lián)通業(yè)務(wù)網(wǎng)址收藏必選可選沃門戶網(wǎng)站快捷方式手機(jī)營(yíng)業(yè)廳快捷方式沃郵箱配置沃商店快捷方式第20頁(yè)，共30頁(yè)，2022年，5月20日，23點(diǎn)21分，星期日第五步：按需安裝多推介33.應(yīng)用推薦3G用戶只需使用套餐內(nèi)的6個(gè)M，即可省內(nèi)免流量費(fèi)觀

15、看南廣手機(jī)電視！（iPhone用戶更可免流量免信息費(fèi)觀看）南廣電視手機(jī)閱讀3G用戶只需使用套餐內(nèi)的15個(gè)T，即可包月閱讀優(yōu)惠專區(qū)圖書現(xiàn)已有上百款手機(jī)客戶端可供用戶下載聽書是一種更為便捷的“讀書”方法 ，真正做到隨時(shí)隨地聽書。 手機(jī)音樂3G用戶只需使用套餐內(nèi)的1個(gè)M，即可免流量下載任意一首整曲，可用于手機(jī)炫鈴和振鈴！（iPhone用戶暫不支持此類操作）（）（） （）第21頁(yè)，共30頁(yè)，2022年，5月20日，23點(diǎn)21分，星期日4.常用軟件安裝第五步：按需安裝多推介4iPhone精品軟件：通信服務(wù)類聯(lián)通手機(jī)營(yíng)業(yè)廳 一鍵群發(fā) 無(wú)線U盤 聯(lián)通名片錄媒體資訊類南廣電視 土豆網(wǎng) 搜狐視頻 摸手音樂 掌中

16、新浪 社交網(wǎng)絡(luò)類QQ 新浪微博 淘寶 開心網(wǎng) MSN 人人網(wǎng)效率工具類同花順 萬(wàn)年歷 航班管家 連拍相機(jī) 美圖秀秀大眾游戲類水果忍者 會(huì)說話的湯姆貓 憤怒的小鳥 僵尸農(nóng)場(chǎng) Symbian精品軟件：通信服務(wù)類手機(jī)郵箱客戶端 友錄通訊錄 來(lái)電通媒體資訊類南廣電視 云中書城 智能影院 天天動(dòng)聽 UC影音 UC桌面社交網(wǎng)絡(luò)類QQ 新浪微博 UC瀏覽器效率工具類OfficeSuite 大智慧 谷歌地圖 大眾點(diǎn)評(píng)大眾游戲類祖瑪 植物大戰(zhàn)僵尸中文 憤怒的小鳥 Android精品軟件：通信服務(wù)類手機(jī)郵箱客戶端 名片全能王媒體資訊類南廣電視 酷我聽聽 蘑菇新聞 大眾點(diǎn)評(píng) Rockplayer播放器社交網(wǎng)絡(luò)類QQ

17、 新浪微博 UC瀏覽器 人人網(wǎng) 機(jī)鋒市場(chǎng)效率工具類安卓市場(chǎng) 365日歷 搜狗輸入法 金山詞霸 OfficeSuite 金太陽(yáng)大眾游戲類水果忍者 扔紙團(tuán) 擊倒鋁罐 憤怒的小鳥 Windows Mobile精品軟件：通信服務(wù)類手機(jī)郵箱客戶端 手機(jī)名片識(shí)別 媒體資訊類UC瀏覽器 優(yōu)酷 酷我聽聽 掌上百度 Coreplayer播放器社交網(wǎng)絡(luò)類QQ 新浪微博 MSN效率工具類同花順 搜狗輸入法 UC桌面 PocketRAR手機(jī)解壓大眾游戲類黃金島斗地主 祖瑪 麻將第22頁(yè)，共30頁(yè)，2022年，5月20日，23點(diǎn)21分，星期日第六步：業(yè)務(wù)告知免投訴1銷售人員為用戶完成終端設(shè)置及軟件安裝工作后，需再次明確

18、告知用戶3G業(yè)務(wù)計(jì)費(fèi)規(guī)則、信用度、初始密碼、郵箱賬戶等相關(guān)內(nèi)容。軟件安裝完成后，整理包裝，檢查是否有遺漏。3G業(yè)務(wù)計(jì)費(fèi)規(guī)則信用度初始密碼郵箱賬戶查詢?cè)捹M(fèi)即充值方式資費(fèi)宣傳單銷售人員名片終端售后地址及聯(lián)系方式第23頁(yè)，共30頁(yè)，2022年，5月20日，23點(diǎn)21分，星期日套餐資費(fèi)：向客戶詳細(xì)介紹所選套餐資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和包含內(nèi)容，與用戶確認(rèn)套餐首月生效方式、月租扣費(fèi)時(shí)間及更改套餐生效時(shí)間活動(dòng)政策：參與購(gòu)機(jī)的話費(fèi)生效時(shí)間/有效期/抵扣方式/抵扣費(fèi)用類型/每月解凍金額等活動(dòng)政策。預(yù)存費(fèi)用：預(yù)存款的使用及抵扣方式。在網(wǎng)時(shí)間：規(guī)定協(xié)助期間內(nèi)在網(wǎng)時(shí)間, 協(xié)議期內(nèi)不得停機(jī)保號(hào)、過戶等規(guī)定。靚號(hào)規(guī)則：需確認(rèn)靚號(hào)預(yù)存款

19、承諾的在網(wǎng)時(shí)長(zhǎng)，入網(wǎng)首月生效及抵扣方式。信用額度：正確告知用戶的信用度，包括辦理銀行托收用戶、iPhone合約計(jì)劃購(gòu)機(jī)用戶等。漫游級(jí)別及國(guó)際長(zhǎng)途/漫游開通規(guī)定：默認(rèn)國(guó)內(nèi)級(jí)別;開通國(guó)際業(yè)務(wù)需繳交預(yù)付費(fèi)用500元;會(huì)員及96以上套餐、三類以上靚號(hào)可免繳交預(yù)付費(fèi)用開通國(guó)際業(yè)務(wù).計(jì)費(fèi)周期：按照自然月為周期計(jì)費(fèi)（即每月1日至月未最后一天），每月1-2號(hào)為話費(fèi)出帳期。 繳費(fèi)渠道：銀行托收(主推）、充值卡、營(yíng)業(yè)廳、空中充值、網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳銀行托收辦理方式與優(yōu)惠信息。（用戶辦理托收起10個(gè)月內(nèi)（含當(dāng)月），只要每月成功托收了話費(fèi)，則在當(dāng)月月底前送10元話費(fèi)）話費(fèi)查詢方式：10010（自動(dòng)臺(tái)）；短信營(yíng)業(yè)廳；手機(jī)營(yíng)業(yè)廳

20、；網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳；服務(wù)密碼：告知用戶初始服務(wù)密碼為手機(jī)號(hào)碼后6位數(shù)；服務(wù)密碼作為用戶資料查詢、清單打印等業(yè)務(wù)咨詢辦理的首要身份驗(yàn)證。 售后信息 ：告之用戶7*24小時(shí)的10010電話服務(wù)熱線、一對(duì)一客服經(jīng)理服務(wù)、10010000短信客服、網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳（）、手機(jī)營(yíng)業(yè)廳（）。第六步：業(yè)務(wù)告知免投訴2第24頁(yè)，共30頁(yè)，2022年，5月20日，23點(diǎn)21分，星期日業(yè)務(wù)告知免投訴模擬與練習(xí)練習(xí)：為用戶安裝完軟件后的相關(guān)業(yè)務(wù)告知與提醒。第25頁(yè)，共30頁(yè)，2022年，5月20日，23點(diǎn)21分，星期日營(yíng)銷重點(diǎn)營(yíng)銷腳本示例/要求根據(jù)用戶年齡、穿著、發(fā)型、手機(jī)型號(hào)、行為舉止，判斷目標(biāo)用戶群：時(shí)尚人群、商務(wù)政企人士、

21、社會(huì)大眾。做到業(yè)務(wù)演示、終端推介心中有數(shù)。3腳本示例：聯(lián)通的3G業(yè)務(wù)有手機(jī)上網(wǎng)、手機(jī)電視、手機(jī)音樂、手機(jī)郵箱、可視電話、手機(jī)閱讀等等。看看您對(duì)哪方面感趣？通過對(duì)用戶的辨別與溝通，結(jié)合用戶愛好，按照三種類型演示規(guī)范依次進(jìn)行演示。按需求演示業(yè)務(wù)：針對(duì)用戶提出需求安排相應(yīng)的業(yè)務(wù)演示；規(guī)范化演示業(yè)務(wù)：“一打二看三瀏覽”規(guī)定動(dòng)作演示；針對(duì)性演示業(yè)務(wù)：針對(duì)不同類型客戶演示同類客戶高關(guān)注度應(yīng)用演示。深入挖掘用戶需求，引起興趣，促進(jìn)銷售達(dá)成。按需求演示業(yè)務(wù)：您對(duì)手機(jī)炒股感興趣，我可以給您演示一下同花順，它不僅可以實(shí)時(shí)查看股票行情，還能在線交易，速度在3G里是最快的。規(guī)范化演示業(yè)務(wù)：聯(lián)通3G業(yè)務(wù)有很多，我先給您

22、介紹幾個(gè)特色的業(yè)務(wù)：可視電話、手機(jī)電視和手機(jī)上網(wǎng)，手機(jī)上網(wǎng)速度快，不次于家里的寬帶。針對(duì)性演示業(yè)務(wù)：根據(jù)目標(biāo)用戶群針對(duì)性選擇業(yè)務(wù)演示類型。如時(shí)尚用戶：“您可以用手機(jī)下載很多游戲，像這款賽車游戲，通過手機(jī)晃動(dòng)來(lái)控制汽車的方向，非常好玩，您可以試一下。通過業(yè)務(wù)演示和介紹激發(fā)用戶購(gòu)買欲望后，根據(jù)用戶具體需求和消費(fèi)水平針對(duì)性的推薦合約計(jì)劃和套餐，政策介紹要突出賣點(diǎn)。iPhone合約：突出“一強(qiáng)一多”普及型智能終端：突出“三高一多”中高端戰(zhàn)略終端合約：突出“兩高一多”入門級(jí)終端合約計(jì)劃：突出“一低一多”自備機(jī)入網(wǎng)存費(fèi)送費(fèi)：優(yōu)惠力度大、入網(wǎng)門檻低3普及型終端推介腳本示例：“例如這款諾基亞5235，不僅能高

23、速上網(wǎng)，還裝載有諾基亞最新的OVI地圖服務(wù)，目前在全球74個(gè)國(guó)家和地區(qū)可以提供免費(fèi)的駕駛和步行語(yǔ)音導(dǎo)航。同時(shí)可以提供覆蓋全球的當(dāng)?shù)刂改希@樣您出差到任何地方都可以查詢旅行和餐飲的有用信息。這款手機(jī)還支持“樂隨享”功能，有40萬(wàn)首正版歌曲免費(fèi)下載。”“這款諾基亞5235只需存2250元話費(fèi)，選擇156元套餐，即可0元購(gòu)機(jī)；您也可以辦理購(gòu)買手機(jī)入網(wǎng)送話費(fèi)，可得話費(fèi)1440元，每月贈(zèng)送60元?！钡谝徊讲煅杂^色辨用戶第二步根據(jù)愛好做演示第三步見機(jī)行事拋優(yōu)惠營(yíng)銷流程三、體驗(yàn)式營(yíng)銷流程圖1第26頁(yè)，共30頁(yè)，2022年，5月20日，23點(diǎn)21分，星期日營(yíng)銷重點(diǎn)營(yíng)銷腳本示例/要求通過對(duì)各種合約計(jì)劃及3G資費(fèi)

24、的介紹，促使用戶辦理3G合約計(jì)劃或購(gòu)買聯(lián)通定制終端合約計(jì)劃，詳細(xì)登記客戶資料和按照業(yè)務(wù)規(guī)范辦理用戶入網(wǎng)。3辦理要求：銷售人員根據(jù)用戶所辦理業(yè)務(wù)信息進(jìn)行登記，填寫3G產(chǎn)品選購(gòu)確認(rèn)表，全面準(zhǔn)確地收集客戶資料，特別是要登記客戶的固定電話、家庭住址、單位名稱等信息，并與用戶再次確認(rèn)。營(yíng)業(yè)員根據(jù)銷售人員提供的3G產(chǎn)品選購(gòu)確認(rèn)表，向用戶推薦銀行托收，為客戶辦理相應(yīng)的業(yè)務(wù)。根據(jù)用戶所購(gòu)（或所持）手機(jī)的實(shí)際情況，完成3G使用的4項(xiàng)相關(guān)設(shè)置，指導(dǎo)用戶使用，提高用戶滿意度及活躍度。基本設(shè)置：APN接入點(diǎn)及彩信中心設(shè)置；3G業(yè)務(wù)設(shè)置：建立沃門戶、網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳、手機(jī)郵箱、沃商店快捷訪問方式；應(yīng)用推介：推介手機(jī)電視、手機(jī)音樂及手機(jī)報(bào)等自有應(yīng)用；相關(guān)應(yīng)用軟件安裝：依據(jù)用戶使用手機(jī)操作系統(tǒng)類型主動(dòng)向客戶出示對(duì)應(yīng)的軟件安裝列表，推薦常用的應(yīng)用軟件。軟件安裝推介要求：銷售人員必須向用戶出示預(yù)設(shè)的軟件安裝列表，指導(dǎo)幫助用戶在其終端上完成軟件安裝。用戶安裝完畢后必須在軟件安裝列表上簽字確認(rèn)。銷售人員應(yīng)提前下載常用軟件，并拷貝到本地電腦或SD卡上，供用戶安裝使用。以引導(dǎo)客戶訂購(gòu)聯(lián)通的自有增值業(yè)務(wù)為主（包括手機(jī)電視、手機(jī)音樂、手機(jī)郵箱、手機(jī)報(bào)等），以安