“營改增+兩票制”對醫(yī)藥行業(yè)影響及應對技巧

1、“營改增+兩票制”對醫(yī)藥行業(yè)影響及應對技巧第一頁，共138頁。主要內(nèi)容醫(yī)藥行業(yè)的特點及稅務稽查重點 “營改增+兩票制”對醫(yī)藥行業(yè)的影響分析“營改增+兩票制”風險應對策略2022/9/12第二頁，共138頁。第一講 醫(yī)藥行業(yè)的特點及稅務稽查重點 2022/9/13第三頁，共138頁。一、醫(yī)藥行業(yè)的特點 （一）分類標準 1.醫(yī)藥制造業(yè) 醫(yī)藥行業(yè)主要分為醫(yī)藥制造業(yè)和醫(yī)藥經(jīng)銷企業(yè)。其中，醫(yī)藥制造行業(yè)的范圍基本可以分為6個子行業(yè)，7大類。符合這六個子行業(yè)標準的企業(yè)均可納入醫(yī)藥制造行業(yè)進行管理。如表1 2.醫(yī)藥經(jīng)銷企業(yè)（GSP認證） 醫(yī)藥流通主要有三個環(huán)節(jié)：藥品批發(fā)環(huán)節(jié)、藥品零售企業(yè)和醫(yī)院門診藥房。其中，

2、醫(yī)院門診藥房作為特殊的、具有壟斷地位的零售環(huán)節(jié)，占據(jù)了80% 以上的藥品零售市場份額。 按照企業(yè)規(guī)模分類，醫(yī)藥流通企業(yè)大致分為以下兩類： 2022/9/14第四頁，共138頁。 2022/9/15第五頁，共138頁。 （1）大型醫(yī)藥經(jīng)銷商和一級經(jīng)銷商：該類經(jīng)銷商基本為醫(yī)藥流通領域的大型經(jīng)營企業(yè)，其經(jīng)銷范圍可為區(qū)域代理。企業(yè)性質(zhì)分為以下幾種： 集團企業(yè)的子公司：混業(yè)經(jīng)營的大型企業(yè)集團具備醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)營范圍，下設具備獨立法人資質(zhì)的醫(yī)藥經(jīng)銷企業(yè)，而經(jīng)營區(qū)域范圍則受其母公司具體情況決定；如國藥華宏、國藥中北、科園信海等。 完全獨立經(jīng)營的經(jīng)銷商：企業(yè)規(guī)模較大，是純粹的藥品代理經(jīng)銷企業(yè)，經(jīng)銷藥品種類繁多、涉

3、及面廣泛，具備多個直接向上游的醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)采購渠道和代理資質(zhì)，下游也與多家醫(yī)院、藥房等終端機構建立購銷渠道，如京衛(wèi)國康。2022/9/16第六頁，共138頁。 同時具備生產(chǎn)與銷售經(jīng)營資質(zhì)：具備醫(yī)藥行業(yè)綜合經(jīng)營資質(zhì)的大型企業(yè)集團，涉及研發(fā)、加工、生產(chǎn)、批發(fā)銷售以及零售等眾多功能并設立專項品牌，其經(jīng)銷業(yè)務一般為下設銷售公司，所銷售的產(chǎn)品為自主生產(chǎn)制造的醫(yī)藥品。經(jīng)銷范圍面向全國各區(qū)域，并在銷售公司下在各區(qū)域設立分公司、銷售網(wǎng)點以及零售點。如雙鶴藥業(yè)。 （2）二級醫(yī)藥經(jīng)銷商：該類經(jīng)銷商為中小企業(yè)、不具備直接向醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)采購資質(zhì)，則通過大型醫(yī)藥經(jīng)銷商獲得成品藥，進而向終端市場銷售。 該類經(jīng)銷商銷售的藥

4、品均為普藥，并受大型經(jīng)銷商和一級經(jīng)銷商的約束，所經(jīng)營的醫(yī)藥品種具有嚴格的局限性，二級醫(yī)2022/9/17第七頁，共138頁。藥經(jīng)銷商在整個醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈條上是最具備弱勢的群體；自身綜合實力有限，經(jīng)營范圍僅能輻射部分區(qū)域，且下游以藥店和醫(yī)療服務機構居多醫(yī)院較少。 從流通環(huán)節(jié)來看，我國醫(yī)藥流通業(yè)可分為三類企業(yè)，一是藥品批發(fā)企業(yè)，二是藥品零售企業(yè)(藥房)，三是醫(yī)療器械經(jīng)銷企業(yè)。 （二）行業(yè)特征 醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)被譽為“永遠的朝陽產(chǎn)業(yè)”，是全球經(jīng)濟的一個重要產(chǎn)業(yè)之一。醫(yī)藥行業(yè)也己成為我國國民經(jīng)濟的重要組成部分。與其他行業(yè)相比，該行業(yè)有以下幾個突出的特點： 2022/9/18第八頁，共138頁。 1.高技術 醫(yī)藥制

5、造業(yè)是一個多學科先進技術和手段高度融合的高科技產(chǎn)業(yè)群體。20世紀70年代以來，新技術、新材料的應用擴大了疑難病癥的研究領域，為尋找醫(yī)治危及人類疾病的藥物和手段發(fā)揮了重要作用，使醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)生了革命性變化。新技術、新產(chǎn)品、新材料的迅速應用，特別是現(xiàn)代生物技術的迅猛發(fā)展，為醫(yī)藥制造業(yè)的騰飛注入了新的活力。根據(jù)醫(yī)藥企業(yè)的實際情況，部分企業(yè)可能會認定為高新技術企業(yè)，其所得稅率也相應的會調(diào)整為15%。 2.高投入 在醫(yī)藥產(chǎn)品的早期研究和生產(chǎn)過程 GMP（藥品生產(chǎn)質(zhì)量保2022/9/19第九頁，共138頁。證體系）改造中，以及最終產(chǎn)品上市的市場開發(fā)，都需要資本的大量注入。尤其是新藥的研究開發(fā)過程，耗資大、耗

6、時長、難度不斷加大。關注企業(yè)研發(fā)費用的加計的稅務處理。 3.高風險 從實驗室研究到新藥上市是一個漫長的歷程，要經(jīng)過合成提取、生物篩選、藥理、毒理等臨床試驗、制劑處方及穩(wěn)定性試驗、生物利用測試和放大試驗等各個過程，還需要人體臨床試驗、注冊上市和售后監(jiān)督等一系列步驟，環(huán)節(jié)復雜且各環(huán)節(jié)都有很大的風險。一個大型制藥公司每年會合成上萬種化合物，其中只有十幾、二十種化合物通過實驗室測試，而最終也可能只有一種候選開發(fā)品能夠通過無數(shù)次嚴格的檢測和試驗而成2022/9/110第十頁，共138頁。為真正的可用于臨床的新藥。目前，新藥研發(fā)的成功率還比較低，如美國為1/5000，日本為1/4000。即使新藥研發(fā)成功、

7、注冊上市后，在臨床應用過程中，一旦被檢測到有不良反應，或發(fā)現(xiàn)其他國家同類產(chǎn)品不良反應的報告，也可能隨時被中止應用。醫(yī)藥制造行業(yè)高風險的存在要求必須經(jīng)常關注企業(yè)新藥品研制是否成功及其稅務處理方法是否合理。 4.高附加值 由于研發(fā)費用的高額投入、制藥公司一旦獲得新藥上市批準，其新產(chǎn)品的高昂售價將為其賺取高額利潤。藥品實行專利保護，藥品研發(fā)企業(yè)在專利期內(nèi)享有市場獨占權。因此，專利藥品的利潤率大大高于非專利藥品。生物工程藥物的利潤回報2022/9/111第十一頁，共138頁。率也非常高，一種新生物藥品上市后一般2至3年即可收回所有投資。尤其是擁有新產(chǎn)品、新專利產(chǎn)品的企業(yè)，一旦開發(fā)成功便會形成技術壟斷優(yōu)

8、勢，回報利潤能達到十倍以上。因此，在對醫(yī)藥制造行業(yè)稅源管理過程中，需特別注意企業(yè)是否有利潤率較高的新藥，從而導致增值稅稅負率以及企業(yè)所得稅稅負率較高的情況。 5.銷售以招標為主 由于國家對該行業(yè)主要實行“藥品招標”的體制，產(chǎn)品的銷售目前主要是通過全國各地的藥品招投標競價進入終端市場，企業(yè)在生產(chǎn)過程中大多“以銷定產(chǎn)”。通過研究企業(yè)中標情況可以了解企業(yè)每年銷售量的增減變化情況。 2022/9/112第十二頁，共138頁。 （三）行業(yè)流程及特點 1.原材料采購流程及特點 材料采購流程：根據(jù)企業(yè)工作計劃、生產(chǎn)任務及倉庫庫存量編制采購計劃篩選合適的供應商相關部門及公司領導對購進價格審核簽訂供貨合同檢查督

9、促合同履行協(xié)助物料驗收進倉物料檢驗合格后業(yè)務人員核準供應商發(fā)票業(yè)務人員制單及記賬部門負責人審核公司總經(jīng)理或董事長審批交財務付款。由于醫(yī)藥制造企業(yè)大多是“以銷定產(chǎn)”，因而需關注采購量的增減對銷售量的影響。（投入產(chǎn)出法） 材料入庫流程：供應商攜帶送貨單交貨倉管員核對送貨單后按合同對來貨進行初驗倉管員填寫進廠物料初驗記錄2022/9/113第十三頁，共138頁。初驗合格質(zhì)量部每天打印請驗單和抽樣中化室檢驗質(zhì)量部出具檢驗報告書檢驗合格倉管員出據(jù)收料單入庫；檢驗不合格由供應部通知供應商退貨。（非正常損失的問題） 原輔料、包裝材料采購的要求和特點：根據(jù)中華人民共和國藥品管理法和藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范的有關規(guī)

10、定，企業(yè)所選擇的供應商應證照齊全，物料的實物質(zhì)量水平和上機適用性應適合要求，能滿足生產(chǎn)需要，且必須進行企業(yè)的質(zhì)量評估體系。（供應商的資質(zhì)） 運輸方式：一般以陸運為主，境外采購的材料多用海運方式，效期短的材料多用空運方式。材料采購一般為供應商送貨上門，運費一般由供應商負擔。（運輸方式的選擇） 2022/9/114第十四頁，共138頁。 2.生產(chǎn)工藝流程及特點 生產(chǎn)流程：根據(jù)銷售計劃發(fā)出生產(chǎn)通知單根據(jù)生產(chǎn)計劃做生產(chǎn)領料倉庫根據(jù)生產(chǎn)領料發(fā)貨生產(chǎn)產(chǎn)品產(chǎn)品完工提出入庫要求轉入質(zhì)監(jiān)部門做產(chǎn)品檢驗流程產(chǎn)品合格驗收入庫。（問題：次品的進項是否需要轉出？） 由于醫(yī)藥行業(yè)關系到人民的健康，生產(chǎn)過程管理比較嚴格，為

11、便于產(chǎn)品質(zhì)量跟蹤每一次生產(chǎn)都會有相應的編號記錄，產(chǎn)品批號均與相應的原材料批號相對應，某批產(chǎn)品的出處也會有相應的記錄。提醒注意：稅務人員可通過產(chǎn)品編號了解企業(yè)某個產(chǎn)品的產(chǎn)量及原材料用量是否匹配。 產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)控：企業(yè)一般設有質(zhì)量管理部門，主要負責2022/9/115第十五頁，共138頁。制定和修訂物料、中間產(chǎn)品和成品的內(nèi)控標準和檢驗操作規(guī)程，制定取樣和留樣制度，制定檢驗用設備、儀器、試劑、試液、標準品（或?qū)φ掌罚⒌味ㄒ?、培養(yǎng)基等的管理辦法。 提醒注意：這里涉及存貨盤盈盤虧、存貨入庫數(shù)量等涉稅問題。 次品及過期報廢產(chǎn)品管理：企業(yè)一般訂有物料、中間產(chǎn)品、成品報廢管理規(guī)程，對有關物料的報廢做出明確規(guī)定

12、：一是經(jīng)質(zhì)量檢驗部門檢驗或確認已變質(zhì)或失去療效的原料、輔料、中間產(chǎn)品、成品；二是超過有效期的物料、成品；三是不符合藥品食品監(jiān)督管理局頒布的有關藥品文字、內(nèi)容式樣的包裝材料；以上物料的報廢須按程序報經(jīng)質(zhì)管部、財務部、質(zhì)2022/9/116第十六頁，共138頁。量受權人、法定代表人批準后才能報廢。任何部門和個人不得未經(jīng)批準而擅自處理。物料、中間產(chǎn)品、成品經(jīng)批準報廢后，在實施銷毀時須填寫相關銷毀記錄表。質(zhì)管部負責在實施銷毀時進行監(jiān)督，銷毀后的銷毀記錄存質(zhì)管部及物料所在部門，以便跟蹤。 不合格中間產(chǎn)品及成品處理由質(zhì)量管理部建立臺賬，以便跟蹤。凡不合格的原、輔料不得投入使用；不合格的中間產(chǎn)品未經(jīng)處理不得

13、流入下工序；不合格的成品不得出廠。 提醒注意：這里涉及存貨的正常損失與非正常損失的涉稅處理。 3.銷售流程及特點2022/9/117第十七頁，共138頁。 銷售流程：企業(yè)一般通過選取有一定銷售網(wǎng)絡及資金實力的優(yōu)質(zhì)客戶作為其一級經(jīng)銷商。一級經(jīng)銷商直接從本行業(yè)企業(yè)進貨，二級經(jīng)銷商為分銷客戶，主要從一級經(jīng)銷商處進貨。終端客戶主要有醫(yī)院、藥店及社區(qū)及農(nóng)村醫(yī)療機構。 廠商一級經(jīng)銷商二級經(jīng)銷商終端客戶消費者 其中，醫(yī)院是銷售第一大終端客戶占藥品銷售總量的 92%；藥店為第二終端客戶，連鎖經(jīng)營已成為我國城市城區(qū)藥店的主流經(jīng)營模式；醫(yī)藥流通企業(yè)批零一體化趨勢增強。未來醫(yī)藥流通企業(yè)將逐步定位于追求精細化管理的物

14、流配送商和批零一體化企業(yè)。企業(yè)盈利模式從“搬運工”賺取藥品“價差”逐步演變物流增值服務、集成化供應鏈管理等新型模式。2022/9/118第十八頁，共138頁。 營銷方式：企業(yè)通常按期制定相應品種的銷售及回款計劃，任務落實到每個區(qū)域每個客戶，通過一系列的促銷手段并對產(chǎn)品市場價格的調(diào)控，從而達到穩(wěn)定客戶信心，完成銷售任務，提高市場銷量的目的。 提醒注意：不同的營銷方式產(chǎn)生不同的稅負，不同的促銷手段會涉及不同的稅務風險。（折讓、折扣、傭金、回扣） 銷售內(nèi)部控制流程：營銷中心通常會制定一系列合理、有效的內(nèi)部控制制度，在嚴格執(zhí)行管理制度的過程中使各部門之間、各崗位之間的相互監(jiān)督、相互制衡，保證經(jīng)營活動的

15、正常進行，最大限度地控制管理風險。 提醒注意：人員的費用報銷、會議費、招待費管理2022/9/119第十九頁，共138頁。 結算方式：主要通過銀行支票轉賬，對于新客戶，先收取貨款再發(fā)貨，開票，確認收入；對于誠信比較好的老客戶，可以先發(fā)貨開票再收取貨款，以貨物移出當天確認收入，企業(yè)結算方式一般為月結。 醫(yī)藥零售以現(xiàn)金、醫(yī)保刷卡、 POS機刷銀聯(lián)卡為主要收款形式，現(xiàn)金收入占大頭，醫(yī)?？ù沃ㄡt(yī)改后上升）， POS機刷卡及銀行轉賬占少數(shù)，各種收入形式存在不同特點，對于稅收管理來說難度比較大。 提醒注意：這里主要涉及資金流與發(fā)票流是否一致？納稅義務的產(chǎn)生時間等涉稅問題。2022/9/120第二十頁，共

16、138頁。二、醫(yī)藥行業(yè)的稽查重點 （一）常見涉稅問題 1.采購環(huán)節(jié) 農(nóng)產(chǎn)品的收購。農(nóng)產(chǎn)品的收購。醫(yī)藥制造業(yè)中的中藥飲片加工、中成藥制造和生物、生化制品的制造，都涉及到農(nóng)產(chǎn)品的采購，利用收購發(fā)票虛增進項稅額。 購料返利問題。購料返利是否沖減了進項稅額，是否在材料成本、產(chǎn)品成本和已售商品成本之間進行合理的分配。 運輸發(fā)票問題?！罢嫫奔匍_”問題嚴重。 2.生產(chǎn)環(huán)節(jié) 投料產(chǎn)出比。藥品生產(chǎn)每批次都需要經(jīng)過藥監(jiān)局批準，2022/9/121第二十一頁，共138頁。可以獲取藥監(jiān)局批準的生產(chǎn)量與企業(yè)實際產(chǎn)量對比。單位產(chǎn)品消耗的原材料數(shù)量基本固定，投入產(chǎn)出率基本穩(wěn)定，關注生產(chǎn)過程中投料產(chǎn)出比的異常變動。 存貨賬實

17、不符。 存貨的報廢損失、過期藥品銷毀損失的稅務處理。 3.銷售環(huán)節(jié) 商業(yè)模式檢查。藥品的特殊經(jīng)銷模式是醫(yī)藥行業(yè)有別于其他行業(yè)的特色之所在，目前主要有五種模式：股份合作、連鎖經(jīng)營、區(qū)域買斷、駐點直銷、終端促銷。不同的商業(yè)模式的稅務處理是否正確。 隱瞞銷售收入。2022/9/122第二十二頁，共138頁。 視同銷售的不計銷售收入 促銷形式檢查?，F(xiàn)金返利、實物返利形式、傭金、回扣市場宣傳或培訓形式以及聯(lián)誼活動形式。 虛列銷售費用檢查：廣告及業(yè)務宣傳費、業(yè)務招待費、會議費等。 根據(jù)財稅（2009）09號文件的規(guī)定，一般納稅人銷售自產(chǎn)的用微生物、微生物代謝產(chǎn)物、動物毒素、人或動物的血液或組織制成的生物制

18、品可選擇按照簡易辦法依照3%征收率計算繳納增值稅。對于增值稅稅負率偏低的企業(yè)，稅務人員應關注其是否存在符合上述規(guī)定的情況。藥企能否適用簡易計稅？ 4.日常管理活動2022/9/123第二十三頁，共138頁。 虛列工資費用。 虛列職工福利費。 差旅費等報銷不規(guī)范。 （二）檢查重點 1.掛靠經(jīng)營檢查重點 藥品批發(fā)企業(yè)是否存在出租企業(yè)資質(zhì)或接受掛靠經(jīng)營行為。提醒注意：是否有依托商業(yè)公司的個人代理？企業(yè)銷售人員身份是否真實。銷售人同是否有工資、社會保險、聘用合同？以廠商名義開展業(yè)務的個代請注意、承包制的廠商需要注意。 藥品購銷憑證與物流憑證（如驗收、入庫、保管、出庫2022/9/124第二十四頁，共1

19、38頁。等記錄）是否一致。關注只開票沒有實際貨物流的走票行為！企業(yè)購銷資金結算方式是否符合規(guī)定要求；購銷資金和票據(jù)流向是否一致；票從哪里來，錢往哪里去，代理商的提成傭金兌現(xiàn)如何實現(xiàn)？企業(yè)是否存在藥品購銷資質(zhì)檔案資料不全或不真實，超方式、超范圍經(jīng)營等問題。 2.過票走票檢查重點經(jīng)營規(guī)模小、經(jīng)營品種少的企業(yè)。若藥品入庫、出庫快，在庫儲存時間短、庫存數(shù)量少的需要注意。經(jīng)營狀況與銷售額有明顯差異的企業(yè)。人員少、倉庫小但業(yè)務量大、設多頭帳戶請注意。2022/9/125第二十五頁，共138頁。 醫(yī)療機構臨床使用量較大的單一品種的供貨企業(yè)。購銷藥品價格明顯不符合市場行情的企業(yè)。需要關注的是購銷藥品價格明顯低

20、于市場價格又無稅務票據(jù)的藥品，一個品種多個批號但數(shù)量較少的業(yè)務。 從國務院的指示以及湖北、安徽等地的專項整治來看，掛靠走票這一業(yè)務形式不可能延續(xù)。如果說，單一的兩票制或者制止掛靠走票只是卡住了小部分企業(yè)的脖子，那么，“營改增 +兩票制”二者同時執(zhí)行，則是點了大部分企業(yè)的死穴！專門以過票為業(yè)的公司將無票可過萎縮死亡，底價招商銷售的藥企將不得不轉型為高開高返，即使是有自營團隊正常開票的藥企也將面臨重新定義“一級商”把“第一票”開給誰的選擇！2022/9/126第二十六頁，共138頁。第二講 “營改增+兩票制”對醫(yī)藥行業(yè)的影響分析2022/9/127第二十七頁，共138頁。一、“營改增+兩票制”對推

21、行對醫(yī)藥行業(yè)的影響 （一）藥品流通現(xiàn)行的三種模式 藥品流通現(xiàn)行的主要有三種模式，高開自營、高開代理、低開代理（高開、低開如圖），在這三種主要模式之下，根據(jù)不同品種的產(chǎn)品屬性，不同地區(qū)的商業(yè)環(huán)境，不同企業(yè)的處理方式等因素的差異，相應的在實操中做一定調(diào)整。 1.高開自營：制藥企業(yè)高開票至配送商業(yè)公司，營銷行為、費用支出等在企業(yè)體內(nèi)由企業(yè)員工執(zhí)行。 2.高開代理：企業(yè)高開票至配送商業(yè)公司，并給予代理商的返利，以服務外包、咨詢費用等形式進行支付。 3.低開代理：制藥企業(yè)低開票至代理商，經(jīng)過“一系列流2022/9/128第二十八頁，共138頁。 2022/9/129第二十九頁，共138頁。程”高開票至配

22、送商業(yè)公司，而這“一系列流程”就包括我們常說的“掛靠、過票”等，這種模式的形成一方面與對于分散的醫(yī)療終端進行營銷和商品配送的實際需要有關，另一方面也與在稅收這一層面“截留利潤”有關（藥品營銷隱性支出造成的巨大購銷差價所產(chǎn)生的增值稅和所得稅），在醫(yī)藥行業(yè)的購銷過程中實際上較為普遍。 （二）什么是過票？過票產(chǎn)生的原因是什么？ 1.什么是過票？ 過票實質(zhì)是“掛靠走票”。過票通常是指業(yè)務員借用或租用其他藥品經(jīng)營企業(yè)的藥品經(jīng)營許可證、營業(yè)執(zhí)照，自行組織貨源銷售給藥品經(jīng)營、使用單位后，再到經(jīng)營企業(yè)開2022/9/130第三十頁，共138頁。具銷售發(fā)票和銷售清單，以經(jīng)營企業(yè)提供的條件經(jīng)營藥品。簡單地說，就是

23、無證經(jīng)營者使用有證企業(yè)的資質(zhì)票據(jù)進行的經(jīng)營行為。 2.為什么會出現(xiàn)過票？ 原因是國家不允許個人經(jīng)營藥品，只有符合資質(zhì) （GSP）的公司才能經(jīng)營藥品。而個人往往依靠自身的背景資源，有比較強的銷售能力，這種能力是很多醫(yī)藥商業(yè)公司無法比肩的；另一個原因是制藥企業(yè)的藥品出廠價與中標價有較大的差價空間，需要通過中間商業(yè)公司高開票配送到醫(yī)院等藥品終端需求方。因此，過票業(yè)務應運而生。也可說是資源配置，優(yōu)勢互補的結果。 2022/9/131第三十一頁，共138頁。 上游藥企過票公司（過票人）醫(yī)院（終端） 過票公司負責日常藥品物流管理，開票業(yè)務，對帳結算。過票人與過票公司的利益分配是過票公司收取經(jīng)營管理費（過票

24、費），過票人的最后收益是藥品售價扣除藥品進價成本，進貨費用，過票費及其他相關費用后的余額。行業(yè)過票費通常在15%-20%左右，也會因為品種，售價而有不同。 （三）過票公司將面臨衰亡 1.過票的春天落幕 濟南多家過票公司己通知停止過票，原因是新的稅務系統(tǒng)升級后，將會實時對接進、出品種和價位、及貨物行徑，嚴格控制平空過票，已有十多家停止過票，二十多家通知停開，濟2022/9/132第三十二頁，共138頁。南市試點，未來有可能全國推廣。過票的春天就此落幕！ 山東省稅務部門給山東很多醫(yī)藥商業(yè)公司發(fā)出通知，要求醫(yī)藥商業(yè)公司開發(fā)票時必須填寫交易明細，列明交易具體藥品名稱及交易數(shù)量與金額，公司進出項明細必須

25、一一對應，俗稱“對頂發(fā)票”。也就是每一項藥物都必須有配送公司開具的增值稅發(fā)票。實行兩票制，即藥廠開票銷售給醫(yī)藥公司，醫(yī)藥公司再開票銷售給醫(yī)療終端，中間無任何其他環(huán)節(jié)。 2.過票公司將面臨衰亡 兩票制的實施，意味著廠家自己解決高開問題，沒有過票公司什么事了。 這還不用說流通領域里打擊過票、掛靠行為，稅務機關清2022/9/133第三十三頁，共138頁。查虛開發(fā)票而帶來的危機，光此一項，大量靠過票生存的公司會紛紛倒閉。因此，合法合規(guī)經(jīng)營才是正道。 從業(yè)務形態(tài)上看，由于兩票制壓縮了中間環(huán)節(jié)，僅依靠過票過日子的過票公司無法生存。 在兩票制下，各級代理商的生存也面臨一定的挑戰(zhàn)。從全國代理大包商到省級、地

26、市級、縣級、小包商（醫(yī)院代理商）受到的沖擊依次遞減，沖擊力度取決于該環(huán)節(jié)是否需要高開、能否解決高開以及是否掌握終端資源。 目前中國約有 1.3萬多家商業(yè)公司，而其中多數(shù)商業(yè)公司都存在過票行為，甚至有部分商業(yè)公司的主要收入就是過票收入。2022/9/134第三十四頁，共138頁。 2015年第十二屆全國人民代表大會常務委員會第十五次會議上，審計署審計長劉家義在作審計報告時表示，由于發(fā)票監(jiān)管不嚴，藥企偷稅漏稅、虛開增值稅發(fā)票問題突出，抽查的65家企業(yè)虛開藥品銷售發(fā)票200多億元，偷逃稅60多億元! 稅控系統(tǒng)的升級，是壓倒過票公司的最后一根稻草。 加強對藥品經(jīng)銷企業(yè)的監(jiān)控分析，進一步完善增值稅征管制

27、度，強化對重點領域的稅務稽查是今后警稅合作的新方向。給予過票最致命一擊的，并不主要是這些醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)的政策，而是來自于行業(yè)外的稅務系統(tǒng)。自從國稅總局要求2015年4月1日起全面推行增值稅發(fā)票系統(tǒng)升級版，新稅務系統(tǒng)實現(xiàn)了實時對購進、銷售貨物的品種和價位、行徑后，就從源頭上切斷了2022/9/135第三十五頁，共138頁。過票發(fā)生的可能?！皟善敝啤鄙踔痢耙黄敝啤痹谌珖耐茝V，過票時代即將終結。 3.過票、虛開發(fā)票違法行為將受到嚴厲處罰 對待藥企的過票、虛開發(fā)票違法行為的處罰，稅務總局和公安機關絕不手軟。涉案藥企被嚴厲追責，甚至有藥企老板被判坐牢15年。【案例】廣東揭陽市華美堂藥業(yè)有限公司等11戶企業(yè)

28、虛開增值稅專用發(fā)票問題審計發(fā)現(xiàn)，2011年至2012年，華美堂藥業(yè)有限公司等11戶企業(yè)在無真實藥品購銷業(yè)務背景的情況下，向 3家醫(yī)藥公司開具藥品增值稅專用發(fā)票，被其用于稅款抵扣，造成巨額稅收流2022/9/136第三十六頁，共138頁。失。2012年 6月，審計署將此線索移送稅務總局和公安機關組織查處。2012年12月至2013年 2月，廣東省揭陽市中級人民法院以虛開增值稅專用發(fā)票罪，判處華美堂藥業(yè)有限公司實際控制人洪世明等6人有期徒刑2年至15年不等?！景咐考质∷幤方?jīng)營有限公司偷逃稅款問題 審計發(fā)現(xiàn)，2009年至2012年，吉林省藥品經(jīng)營有限公司通過賬外經(jīng)營等方式，隱匿對吉林大學第一醫(yī)院

29、等 7家醫(yī)院的巨額藥品銷售收入，涉嫌偷逃稅款。2013年 9月，審計署將此線索移送稅務總局組織查處。2013年12月，吉林省國稅局對該公司作出補繳稅款11 5562022/9/137第三十七頁，共138頁。萬元、征收滯納金4539萬元和罰款5619萬元的處罰決定，責令其限期繳納。至2015年 2月，該公司已補繳稅款、滯納金、罰款共計13 246萬元。【案例】吉林省金港醫(yī)藥有限公司偷逃稅款問題審計發(fā)現(xiàn)，2009年至2012年，吉林省金港醫(yī)藥有限公司通過“大頭小尾”手法打印藥品銷售發(fā)票等方式，隱匿對 6家醫(yī)院的巨額藥品銷售收入，涉嫌偷逃稅款。2013年 7月，審計署將此線索移送吉林省國稅局組織查處

30、。2014年1月，吉林省國稅局對該公司作出補繳稅款3 943萬元、征收滯納金1448萬元和罰款1914萬元的處理決定，責令其限期繳納。至2015年2月，該公司已補繳全部稅款。2022/9/138第三十八頁，共138頁。 （四）“營改增+兩票制”催生新型營銷模式 2015年2016年國家醫(yī)改政策規(guī)制建設發(fā)生了重大突破，未來五年是醫(yī)改政策落地實施的關鍵時期，企業(yè)營銷變革最重要的外部環(huán)境就是醫(yī)改政策。如公立醫(yī)院改革、新招標模式、價格追溯機制、藥品審批改革、醫(yī)保改革、稅控系統(tǒng)升級、藥監(jiān)清理掛靠、兩票制等政策影響底價代理模式變革。 1.兩票制的作用及影響 2016年，“兩票制”重獲國家重視，在 4月份國

31、務院工作會議中由李克強總理提出“全面推進公立醫(yī)院藥品集中采購，建立藥品出廠價格信息可追溯機制，推行從生產(chǎn)到流通和從流通到醫(yī)療機構各開一次發(fā)票的兩票制”。按照國務院深2022/9/139第三十九頁，共138頁。化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改2016年重點工作任務，明確提出鼓勵“兩票制”，進行醫(yī)改綜合試點的11個省份和 200個試點城市要實行“兩票制”。幾乎覆蓋全國近三分之一區(qū)域。 兩票制的作用主要是建立價格追溯機制，最大限度壓縮流通中間環(huán)節(jié)，打擊代理商過票洗錢行為，規(guī)范流通秩序。其影響主要表現(xiàn)在，大量底價招商企業(yè)被迫轉高開傭金制，代理商從商業(yè)過票洗錢行為從商業(yè)環(huán)節(jié)的“小循環(huán)”轉變?yōu)榈缴a(chǎn)企業(yè)環(huán)節(jié)的“大循環(huán)”。

32、而生產(chǎn)企業(yè)也面臨兩難選擇，繼續(xù)底價招商，則面臨被揭底價的招標降價風險；轉高開傭金，則面臨較大的財稅風險，尤其是5月份全面營改增后。 2. 營改增導致流通環(huán)節(jié)逐步趨于規(guī)范2022/9/140第四十頁，共138頁。 自2016年5月1日起，在全國全面展開營改增試點，將建筑業(yè)、房地產(chǎn)業(yè)、金融業(yè)、生活服務業(yè)全部納入營改增試點范圍。營改增本來就是為了加快財稅體制改革、進一步減輕企業(yè)稅負。但是由于商業(yè)流通領域以前存在大量的逃稅、過票、洗錢行為，營改增后在醫(yī)藥領域反而成為增加稅負的舉措。 商業(yè)需要給下游零售終端開票，無法節(jié)省剩余出項發(fā)票用于洗票，過票根本不復存在。大量現(xiàn)金流出需要發(fā)票抵賬，而洗錢=虛開增值稅

33、發(fā)票=入刑，沖賬發(fā)票難尋。發(fā)票進出項對項核查，導致商業(yè)流通環(huán)節(jié)有進項發(fā)票必須有出項發(fā)票，商業(yè)公司不敢繼續(xù)貼票低價出貨沖擊市場。 營改增導致流通環(huán)節(jié)逐步趨于規(guī)范，同時也導致代理商的2022/9/141第四十一頁，共138頁。藥價空間難以順利提現(xiàn)。代理商被迫轉型或成立專業(yè)化銷售服務公司（以下簡稱 CSO），向生產(chǎn)企業(yè)開銷售推廣服務類發(fā)票提取傭金。但即便如此，將傭金轉變?yōu)楝F(xiàn)金依舊存在一定困難，而生產(chǎn)企業(yè)收取的咨詢、推廣、會議類發(fā)票過多，也會面臨一定的財稅稽查風險。 3.94號公告向掛靠過票發(fā)出最后通牒 5月3日，藥監(jiān)局發(fā)布關于整治藥品流通領域違法經(jīng)營行為的公告（2016年第94號），要求醫(yī)藥流通商業(yè)

34、在 5月30號前進行自查整改，嚴查掛靠過票行為，清退掛靠人員，回溯自2013年7月1日以來所有的經(jīng)營行為。藥監(jiān)局列出與掛靠經(jīng)營相關的“十誡律”，集中整治行動將持續(xù)到10月份。2022/9/142第四十二頁，共138頁。 94號的實施旨在掃清藥品掛靠經(jīng)營的自然人，是在兩票制、營改增措施后更為嚴厲的監(jiān)管措施，尤其對底價商業(yè)過票和控銷模式影響巨大。代理商、自然人面臨著掛靠難、發(fā)貨難、收款難、過票難、洗錢難的境地，一旦違規(guī)將被查被抓甚至被判刑。因此，代理商要么收編入醫(yī)藥工業(yè)或商業(yè)成為企業(yè)職工，要么自己成立 CSO公司提供專業(yè)化銷售服務。但無論怎么轉變，帶金銷售將逐步走向窮途末路，注重終端服務和學術推廣

35、的新型營銷模式才是真正的出路。 4.代理制模式戰(zhàn)略觀專業(yè)代理模式 底價代理制的消亡是一系列政策綜合作用的結果，傳統(tǒng)底價代理模式死亡意味著新代理模式將誕生。影響代理模式構建2022/9/143第四十三頁，共138頁。的核心要素為洗錢與洗稅問題，中國醫(yī)藥商業(yè)低成本洗稅歷史行將結束，反商業(yè)賄賂立法必定成為新模式構建的決定因素。 未來，最具生命力的新代理模式將是專業(yè)代理模式。 代理制的構建將有廠商合一、廠商合作、專業(yè)發(fā)展三種模式，醫(yī)藥工業(yè)洗稅等財務處理能力將決定工業(yè)代理規(guī)模大小。醫(yī)藥終端推廣將進入低比例回扣時代，醫(yī)藥工業(yè)招商模式與代理商模式必須在一年內(nèi)作徹底改造，市場部、政務部、投標辦、商務部將成為工

36、業(yè)構建新招商體系核心。 變革時期，企業(yè)需要建立新醫(yī)改背景下的產(chǎn)業(yè)代理價值觀，分析醫(yī)改配套政策與稅務政策對代理模式的影響，做好醫(yī)改后醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略模式選擇，建立面向未來的代理模式、企業(yè)商2022/9/144第四十四頁，共138頁。務體系、新代理模式下醫(yī)藥企業(yè)風險控制體系規(guī)劃及企業(yè)財稅體系。 二、“營改增+兩票制”對工業(yè)企業(yè)的影響分析 （一）開票方式轉變的優(yōu)劣分析 1.優(yōu)勢分析兩票制的實施，對于原本底價開票的廠家轉為高開高返來說，最大的好處莫過于銷售收入成倍增加，并且由于收入的增加及主要納稅在當?shù)赝瓿?，因此很多廠家或許搖身一變成為當?shù)氐募{稅大戶而備受地方政府青睞。此外，廠家或許由此而與市場一線的客戶

37、直接交易，繞過不具備終端資源的代理商，從營銷角度來說，這是一個收編下家的大好時機。2022/9/145第四十五頁，共138頁。 2.劣勢分析 對生產(chǎn)企業(yè)最棘手的問題是需要解決高開票，事實上，大多數(shù)廠家沒有相應的財務處理、商務管理能力，表面上看是開票方式發(fā)生變化，但牽一發(fā)而動全身，廠家面臨整個經(jīng)營體系的調(diào)整，風險成倍加大，這無異于動大手術。如果強制推行，很有可能因處理不當發(fā)生財務風險，甚至導致價格崩盤的最壞后果。 此外，由于廠家財務處理能力、資金、信譽等方面參差不齊，對于下游代理商的返款是個大問題。底價開票的企業(yè)，一旦全部高開，現(xiàn)有的年回款額會上翻 3-4倍，中間代理費是一筆不小的金額，而由于企

38、業(yè)財務進項的相對固定，勢必增加納2022/9/146第四十六頁，共138頁。稅額度，且不說高開部分納稅企業(yè)處理能力，關鍵是企業(yè)如何合規(guī)的把代理商中間的差額部分返還給代理商，這是對企業(yè)財務處理能力的考量。之前流傳“過票過成股東”的情況很有可能變成廠家的“股東”。如果這個問題成為普遍現(xiàn)象，那么這將是全國代理商的噩夢。（二）對底價結算高開高返企業(yè)的影響 1.對底價開票轉為高開高返的廠家的影響 這部分廠家有相當一部分的中小企業(yè)，各方面的實力都不強，產(chǎn)品力有限、銷售能力匱乏，財務處理能力更是令人堪憂。如果實施兩票制，首先就不知道如何處理財稅。這其中涉及到兩個問題，一是稅務問題，按章納稅需要考慮高開部分

39、17%2022/9/147第四十七頁，共138頁。的增值稅以及25%的企業(yè)所得稅。這無疑加重了企業(yè)的稅負。二是高開以后，大量的銷售費用需要報賬結算，但問題是營改增以后，去哪里找費用票來沖賬？當然，這是需要下游的客戶來完成這一環(huán)節(jié)，但更為關鍵的是，這部分費用即便到了代理商的賬上，依然存在如何提現(xiàn)的問題。 2.高開票的廠家的影響對于一直執(zhí)行高開的企業(yè)，別以為新政策對采用高開模式就沒有影響，如果不能真正做到體內(nèi)循環(huán)，把代理費合規(guī)的轉出，也面臨同親的稅務問題。 （二）對營銷模式的影響 總體上，從“多票”向“兩票”的改革對于高開自營的企2022/9/148第四十八頁，共138頁。業(yè)來說，影響較小，而對低

40、開代理模式的企業(yè)影響則十分顯著（高開代理模式介于兩者之間）；而從宏觀來看，所謂應對方式實際上無非是工業(yè)企業(yè)或者商業(yè)企業(yè)，將原先體外的票據(jù)、資金、貨品流程（如有）納入到體內(nèi)進行。但落實到如何進行這種調(diào)整，卻是一個受到多重因素影響，需要“具體問題具體分析”的多維問題，營銷模式轉變重點考慮第一票開給誰。 （三）對生產(chǎn)產(chǎn)品的的影響 在改革的過程中，無論采用何種轉變模式，購銷環(huán)節(jié)的稅收成本將會增加，而其在工業(yè)、商業(yè)之間的分配側更多的取決于產(chǎn)品屬性，優(yōu)勢品類的產(chǎn)品競爭力較強，相關企業(yè)在增加稅負分攤上的話語權更強；基藥產(chǎn)品獨家中標或者中標企業(yè)數(shù)量2022/9/149第四十九頁，共138頁。非常少的品種，工業(yè)

41、企業(yè)在完成招標及價格維護之后的營銷需求已經(jīng)較為有限，在利益分配方面也具有一定的優(yōu)勢；這類優(yōu)勢品種企業(yè)若采取自行收編代理商“改高開”的模式，在稅負增加的情況下通過截留原代理商利潤，其盈利能力甚至可能有所提升。此外，如若產(chǎn)品在招標中降價過多，在相關改革中企業(yè)也存在繞過兩票制，不參與藥品招標，直接將產(chǎn)品投放至零售終端，采取處方外流的銷售模式。 1.企業(yè)競爭力強，且自建營銷隊伍開發(fā)終端的，沒有什么影響，甚至可以一票制。但實際上，就算是藥廠自己開發(fā)終端，也需要放貨的地方。中國太大，藥廠不可能把貨直接發(fā)到各地的門診和單體店。所以，兩票制足夠了。只不過，藥廠給商2022/9/150第五十頁，共138頁。業(yè)的

42、不僅僅是配送費而已。 2.企業(yè)競爭力弱，既無終端、又無品牌的藥廠，日子會難過很多。但從品牌企業(yè)理論上講不會受到太大影響，他們本身做的就是三級分銷。差別在于，他們的一級商沒有終端（尋找一級商的目的是轉嫁風險），需要很多自行尋找的二級商來做。兩票制后，把二級商變成“第一票的商業(yè)”就行了。不過，對于習慣了“先打款、后發(fā)貨”的藥廠而言，一級商沒了，變成數(shù)量更多的二級商，意味著他們的經(jīng)營風險，尤其是資信風險將增加。 因為營改增和兩票制雙管齊下，讓本就脆弱的盈利幾乎消失。而從出廠價到終端零售價之間 17%的稅費，藥廠必定也要2022/9/151第五十一頁，共138頁。承擔一部分。此時，藥廠只有兩種應對辦法

43、：利潤大的廠家，和醫(yī)藥商業(yè)一起承擔增加的稅；利潤小的廠家，只能漲價。 對于醫(yī)藥行業(yè)的這次管制和新醫(yī)改的推進，部門之間的協(xié)同強化，藥廠的招數(shù)和套路將無處遁形。此外，近幾年醫(yī)藥行業(yè)進行了多次整合，加上 GMP認證、一致性評價等，一邊是資產(chǎn)不斷增加，另一邊是企業(yè)負債不斷攀升，這些可能會影響銷售的聚焦和提升，導致現(xiàn)金流緊張，同時融資更加困難民間借貸利息高不說，一不小心就成了非法集資；銀行的智能化程度提高，不僅僅看資產(chǎn)，二是還要看資產(chǎn)含金量（變現(xiàn)能力和資產(chǎn)證券化的可能性），此外還要關注企業(yè)的現(xiàn)金流量。 因此，現(xiàn)在的背景下，藥廠要做的是改變銷售習慣，全國2022/9/152第五十二頁，共138頁。重新規(guī)劃

44、布局，利用品牌和產(chǎn)品的資源，培養(yǎng)和發(fā)掘誠信、有終端、有資金實力的商業(yè)展開合作，風險可能會大一些，但是管理跟上了就基本沒有大問題。（五）自營藥企銷售隊伍的影響若建立自營隊伍的藥企要考慮自己銷售隊伍的可能變化：1.自建隊伍的銷售代表同樣面臨發(fā)票沖賬問題2.代表兼職是一個永遠的話題，能夠解決發(fā)票問題的代表可能更愿意變?yōu)樽匀蝗?，接受更多廠家的產(chǎn)品3.由于銷售代表作為員工設立公司存在關聯(lián)交易風險，有些廠家更愿意將銷售代表變?yōu)樽匀蝗巳ピO立公司來繼續(xù)合作推廣公司的產(chǎn)品。 2022/9/153第五十三頁，共138頁。二、對商業(yè)企業(yè)的影響 （一）對分銷業(yè)務的影響 兩票制后分銷業(yè)務將會大量萎縮，具體的影響分析如下

45、： 1.醫(yī)藥商業(yè)環(huán)境的改變 做藥品營銷的人都知道，兩票制推行后，對于做臨床產(chǎn)品分銷業(yè)務的商業(yè)來說，中間多余的商業(yè)都將被壓縮掉，包括過票商業(yè)和二級及以下商業(yè)，只會剩下一級商業(yè)。藥品的發(fā)票流將簡化為：廠家商業(yè)醫(yī)院。商業(yè)環(huán)境的變化可總結為一句話：強者愈強！弱者消亡！ 具體有以下三點：商業(yè)集中度將進一步提高，大型醫(yī)藥商業(yè)將變得更大。2022/9/154第五十四頁，共138頁。 過票商業(yè)必然因無票可過而消亡二級及以下商業(yè)將有三種結果：最好的選擇是被大型商業(yè)收購成為其子公司，其次是變成物流公司，利用原有的基礎繼續(xù)接受儲運業(yè)務、不涉及藥品發(fā)票，最后是沒有業(yè)務自動消失。2.采用代理模式藥企的營銷組織結構將改變

46、發(fā)票流的改變將導致資金流的改變。資金流將變?yōu)椋横t(yī)院商業(yè)廠家。資金流給藥企帶來的最大變化是：以前由很多的代理商與廠家結算變?yōu)橛梢患壣虡I(yè)直接與廠家結算。商業(yè)集中后，廠家應建立自己的商務隊伍來處理發(fā)貨、發(fā)票和回款（即物流、票流、資金流三流）任務，原因有：2022/9/155第五十五頁，共138頁。 如果繼續(xù)由代理商來處理，那么歸并到同一商業(yè)活動但屬于不同代理商的銷售業(yè)績存在三流確認問題：每一筆貨的三流如何確認到某個代理商名下？如果同一商業(yè)活動的三流也歸并到某一個代理商負責，那么不屬于該代理商的三流職責存在，如何補償負責商業(yè)的該代理商的問題。 3.區(qū)域總代將面臨身份的轉變區(qū)域總代的職能將由原來負責三流

47、以及終端推廣等復雜身份變?yōu)榧兇獾慕K端推廣職能。區(qū)域總代將面臨處理大額傭金、提供大量沖賬發(fā)票的問題。如果能解決沖賬發(fā)票問題，可以繼續(xù)保留區(qū)域總代地位；如果不能解決沖賬發(fā)票問題，擁有終端2022/9/156第五十六頁，共138頁。資源的區(qū)域總代將變?yōu)樽匀蝗?；不能解決沖賬發(fā)票問題又沒有終端資源的，要么消失，要么到廠家謀一份區(qū)域管理的工作。4.代理商的未來返款的賬務處理方式需要合規(guī)，從廠家到代理商這個過程，由于代理商身份不同，會有不同的處理方式。假如代理商是公司，那么需要代理商開出發(fā)票到廠家而獲得返款；如果是自然人，需要尋找發(fā)票來沖銷，但營改增以后，這個問題變得麻煩。那么，或許會逼迫大量的自然人轉型為

48、公司，以咨詢公司或廣告公司的身份從事合規(guī)的推廣、學術活動。當然，代理商的身份也很有可能因此而轉變?yōu)閺S家的員工或成為更加緊密的合作關系。而廠家原來的招商、銷售人員也在此情況下受到代2022/9/157第五十七頁，共138頁。理商的擠壓而丟掉飯碗。從廠家全國代理商省級代理商地級代理商商業(yè)公司小包商等等環(huán)節(jié)來具體分析兩票制對各自的影響。 從目前的現(xiàn)狀來看， 80%以上的國內(nèi)廠家采用底價開票，不到 20%的采用高開票模式（含傭金制、自營），這就要分開談。 （1）全國代理商 兩票制前是“第二廠家”的身份出場，幾乎沒有高開發(fā)票，絕大多數(shù)是采用底價向全國發(fā)貨。 如果兩票制實施，全國總代首先就因無法解決這個問

49、題而因此喪失代理的地位，下游客戶會紛紛繞過它而從廠家直接拿2022/9/158第五十八頁，共138頁。貨和開票。此外，由于沒有直接掌握終端資源，被市場替換的可能性成倍加大。 （2）省級代理商這要結合當?shù)氐氖∏閬砜?，例如福建，是唯一實施兩票制的省份，藥品采購政策也是承諾單一貨源，在這樣的環(huán)境下，需要有超強政府事務的省代來完成諸如省級采購目錄、地市級采購目錄以及確標工作，這一點單靠廠家無法落地，省代的地位還是依靠政務事務運營能力確保不會喪失。因此，只要是承諾單一貨源，勢必會形成唯一代理商來解決市場準入問題，沒有這樣實力的代理商只能依附在省代或者廠家下面，形成雇傭關系或是緊密的合作關系。但藥品招標告

50、2022/9/159第五十九頁，共138頁。一段落以后，是否會產(chǎn)生變化，待觀察。不承諾單一貨源的省份則另當別論（比如江蘇，可以幾個品種中標），省代除了要有較強政府事務能力，還有成熟的銷售網(wǎng)絡和終端資源，否則也會被沖擊淘汰。 （3）市級代理商兩票制實施以后，市級代理商將成為代理體系的中間力量，這是因為廠家高開對象以 333個地級市（商業(yè)）來管理的話，還尚處于能夠管理的范疇，且銷售管理的半徑也能覆蓋到地市一級。以每個城市大約20家公立醫(yī)院來計算的話，市級代理商也能管理好下游更小的客戶。（4）縣級代理商2022/9/160第六十頁，共138頁。 底價開票的廠家，在過去很難覆蓋到縣級代理商，一般由地級

51、代理商來行使管理職能，兩票制以后，同樣如此。何況在分級診療和低價藥采購方式下（基層機構以縣為單位統(tǒng)一與廠家議價）縣級代理商的價值更加凸顯。 但不管是市級還是縣級代理商，如果遇上醫(yī)院被托管的情況，那么自己的處境就變得艱難了，一方面廠家返傭存在時間和資金風險，另一方面，托管的商業(yè)配送費居高不下，兩頭夾擊，估計很多人明明是大環(huán)境有利于自身的情況下，卻由于當?shù)氐纳虡I(yè)環(huán)境導致自身不利。 （二）對小商業(yè)公司的影響 主流、合規(guī)的商業(yè)公司是集物流、資金流和信息流于一身2022/9/161第六十一頁，共138頁。的藥品分發(fā)平臺，不管實施兩票制與否，這樣的公司一般來說都是接受高開來的發(fā)票，按中標價格銷售給醫(yī)療機構

52、，影響不大。問題出在中小型商業(yè)上，很多是集代理、過票、配送于一身的綜合體，這樣的公司受到的沖擊無疑是巨大的。兩票制下，廠家高開來發(fā)票，自己的“過票業(yè)務”受到各方打壓業(yè)務受損；如果廠家及醫(yī)院回款賬期過長，這類公司將遭受毀滅性打擊。 但對于大型商業(yè)來說，小型商業(yè)的衰落，正是自身擴張的機會。福建正是通過兩票制，提高了商業(yè)集中度，從原來的上百家商業(yè)整合為11家具有合法配送藥品至醫(yī)院的商業(yè)公司，全2022/9/162第六十二頁，共138頁。省各地的商業(yè)，要么被收編，要么轉型，或者關門大吉。 （三）對藥品配送企業(yè)的影響 大型批發(fā)、物流平臺型商業(yè)公司無論是否實施“兩票制”，一般都接受高開發(fā)票，按中標價格銷售

53、給醫(yī)療機構，影響不大。有政府關系，實現(xiàn)了醫(yī)院托管配送的商業(yè)公司，合作條件會提高。成熟的大路品種、普藥通常還是繼續(xù)選擇這類商業(yè)公司作為一級商，把“第一票”開給他們。 1.配送企業(yè)數(shù)量若該地區(qū)限制藥品配送企業(yè)的數(shù)量，政策導向提升醫(yī)藥商業(yè)的市場集中度，則企業(yè)將傾向于將第一票開至在區(qū)域內(nèi)具有較大市場份額的優(yōu)勢企業(yè)，以通過該企業(yè)強大的配送覆蓋能力減少配送商數(shù)量限制對于產(chǎn)品終端覆蓋的2022/9/163第六十三頁，共138頁。影響，利好大型商業(yè)企業(yè)。 2.如果該地沒有相關限制（或者短期內(nèi)并沒有配套政策具體強化商業(yè)集中度提升），那么企業(yè)為了盡量減少對此前銷售渠道的影響，可能會采取跳過高級別經(jīng)銷商，而直接將第

54、一票開至低級別經(jīng)銷商的分散網(wǎng)絡模式，此種模式實際上并不會在短期內(nèi)提升大型商業(yè)企業(yè)的市場份額，部分沒有掌握終端資源的全國總代可能會日漸式微。 （四）對過票人（自然人）的影響 1.自然人將迎來最好的發(fā)展時機！自然人會消失嗎？自然人的消失意味著廠家損失銷量、自然人損失收入，這是一個雙輸?shù)慕Y果。2022/9/164第六十四頁，共138頁。 自然人的優(yōu)勢是擁有終端資源，只要終端需要人去推廣，自然人就有自己的市場地位，除此之外，自然人還有以下優(yōu)勢：一是由于處理傭金的金額小，發(fā)票問題容易解決；二是有一定財務處理能力還可以設立公司來更好的解決發(fā)票問題不僅如此，自然人隊伍還將擴大：采用代理制的企業(yè)如果將代理商變

55、為員工實行自營，將帶來巨大的管理風險，包括管理隊伍的建設、管理成本的增加等等，而且同樣面臨沖賬發(fā)票問題。為確保市場穩(wěn)定，廠家和自然人短期內(nèi)都會爭取保持現(xiàn)狀，把沖賬發(fā)票作為唯一的問題來共同面對和解決，因此自然人隊伍會保持不變。2022/9/165第六十五頁，共138頁。 沒有發(fā)票處理能力的區(qū)域總代或中小代理商將自然轉為自然人國家推行的工商注冊新的辦法更有利于自然人設立公司來合法解決發(fā)票問題，而營改增后的環(huán)環(huán)抵扣更會降低廠家與自然人之間的合法交易成本。（其他個人能開具專票嗎？）某些自營隊伍的銷售代表可能因能夠處理發(fā)票問題而加入自然人行列 2.影響分析 幾乎沒影響，從前不用考慮商務問題，現(xiàn)在同樣輪不

56、到。由于掌握著終端資源，未來還更為搶手，隨著帶量采購的深入，這一群體很有可能演變?yōu)椤巴茝V服務商”，假如具備專業(yè)化2022/9/166第六十六頁，共138頁。推廣能力，再加上團隊化運作的話，發(fā)展為終端外包商，即第三方推廣公司也不是沒有可能。 三、對終端客戶的影響 “營改增+兩票制”的實施，對終端環(huán)節(jié)基本沒有影響。從終端來看，醫(yī)院按中標價結算付款收取發(fā)票，藥店按協(xié)議供貨價收取發(fā)票付款，臨床與促銷依舊是廠家和代理商的事。 但執(zhí)行兩票制，醫(yī)院回款對承接第一票的企業(yè)影響不同。若對于醫(yī)院回款要求并不嚴格，對于直接承接企業(yè)第一票的中小型商業(yè)公司來說將會面臨巨大的資金壓力，再加上“醫(yī)藥流通自查”等相關政策對過

57、票走票等業(yè)務的打壓，這類企業(yè)在生存壓力之下將更加傾向于被大型商業(yè)企業(yè)“收編”，進而加速2022/9/167第六十七頁，共138頁。大型商業(yè)企業(yè)“營銷職能”的擴張。以國藥控股為例，在此前的配送、墊資等業(yè)務職能之外，通過納入此前帶有經(jīng)銷商職能的商業(yè)企業(yè)和人員，其營銷業(yè)務板塊近來也逐步成為了業(yè)務發(fā)展的重點，未來中國式的 CSO也有望借此契機逐步發(fā)展壯大，不排除形成重點城市高開直營（既工業(yè)企業(yè)高開，商業(yè)企業(yè)僅承擔配送職能），分散區(qū)域銷售外包（工業(yè)企業(yè)低開，商業(yè)企業(yè)高開承擔營銷及配送職能）等模式。簡單地說就是相對嚴格的醫(yī)院回款期限要求更利于保護中小商業(yè)企業(yè)的生存空間，反之則利于大型企業(yè)的區(qū)域擴張。 20

58、22/9/168第六十八頁，共138頁。第三講 “營改增+兩票制”風險應對策略2022/9/169第六十九頁，共138頁。一、商業(yè)運營模式的轉變 （一）各級商業(yè)企業(yè)將被上下游收編或外包（如圖） 2022/9/170第七十頁，共138頁。 （二）營銷活動項目化發(fā)包 1.什么是CS0？ 所謂CSO（Contract Sales Organization CSO）,可直譯為合同銷售組織，但我習慣稱之為銷售外包。就是產(chǎn)品持有人將產(chǎn)品銷售服務外包給專業(yè)的機構來完成，這不同于國內(nèi)醫(yī)藥界長期通行的代理方式， CSO專注于銷售環(huán)節(jié)的外部服務，而代理模式則是將藥品出廠后幾乎所有環(huán)節(jié)都交給代理商完成。 2.為什么

59、要銷售外包？ 在兩票制 +營改增政策的大背景下，廠家開出一票到配送商業(yè)，商業(yè)開出一票到醫(yī)院，從貨、票、款的循環(huán)上要求做到一一對應，并且與銷售收入相對應的銷售費用需要有合理解釋2022/9/171第七十一頁，共138頁。 OTC品種還好辦，因為有在媒體上投放的廣告作為費用支撐（很多 OTC大品牌又何嘗不是通過廣告砸出來的呢？）但處方藥卻顯得尷尬，誰都知道費用很大一塊流到了什么地方而且沒有發(fā)票可以沖抵。 CSO機構在此時派上用場，廠家應當將營銷活動分解為大大小小的任務計劃，并將之項目化，比如市場調(diào)研、推廣活動（科室會、學術會等）、藥事咨詢服務等等真實存在且必須執(zhí)行的日常營銷任務，并且制定考核方式，

60、最后通過項目驗收以傭金服務費方式返還。 這猶如人體生理系統(tǒng)，缺乏心臟的支持，血液難以輸送到全身；而僅有心臟沒有健康的血管，血液也將遇到阻礙而導致2022/9/172第七十二頁，共138頁。人體造血輸血系統(tǒng)崩潰。廠家就是營銷的發(fā)動機，就是心臟，而代理商就是遍布全身的血管。更進一步的架構是：廠家 ?CSO1：咨詢合同（一般納稅人）?CSO2：調(diào)研、科室會（一般納稅人+小規(guī)模納稅人）? ?CSO3：勞務合同（小規(guī)模納稅人）?CSO4：（個體工商戶）? 個人，要把這個架構搭建好并良性循環(huán)，需要廠家之間無縫對接，精誠合作。（如圖） 這樣的操作方式不僅解決了費用問題，更是在營銷層面將專業(yè)化的營銷任務分解為