行業(yè)信息化解決方案規(guī)劃

1、行業(yè)信息化解決方案規(guī)劃技術創(chuàng)新，變革未來目錄1. 行業(yè)解決方案之客戶導向、客戶需求2. 行業(yè)解決方案3. 案例介紹4. 總結2行業(yè)解決方案概述 行業(yè)解決方案是針對某個行業(yè)的某個問題而制定的技術解決方案。某 個問題也有可能是客戶的業(yè)務場景、客戶需求。 行業(yè)解決方案是客戶導向的技術解決方案，是特別針對客戶面臨的問 題而制定的。客戶導向的關鍵是客戶需求分析。 行業(yè)解決方案要求工程師具備客戶導向思維，并具備正確進行客戶需 求分析的能力。3顧問工程師崗位能力評估模型強調“客戶導向”能力業(yè)務導向能力知識水平分析與運 溝通協(xié)調 用能力能力呈現(xiàn)能力客戶導向 能力理解客戶需求L1:理解客戶基本需求L3:分析并引

2、導客戶需求 L5：深刻理解用戶和行業(yè)，發(fā)掘客戶隱性和未來需求， 為公司服務客戶提供指引提升客戶滿意度L1：提供客戶基本服務L3：能夠主動提供客戶期望 中的服務，能持續(xù)改進服務 L5：積極尋求客戶反饋，不斷改善服務質量，超越客戶 預期維護客戶關系客戶影響力業(yè)務目標導向主動推廣業(yè)務業(yè)務創(chuàng)新業(yè)務知識水平4客戶導向客戶滿意的產(chǎn)生客戶期望工作表現(xiàn)客戶滿意：工作表現(xiàn)客戶期望客戶遺憾=工作表現(xiàn)客戶期望工作表現(xiàn)客戶期望客戶失望=工作表現(xiàn)客戶期望工作表現(xiàn)客戶期望客戶驚喜=工作表現(xiàn)客戶期望工作表現(xiàn)客戶期望5客戶導向的原則1、愿意花時間了解客戶所需和所缺2、重視客戶的時間3、討論客戶所關注的東西4、向客戶出售其所需

3、5、關注我的產(chǎn)品怎樣幫助客戶取得成功6、贏得客戶的信任7、為客戶提供長期服務，確保雙方的利益8、關注客戶的長期事業(yè)9、理解客戶的真正期望，努力超越客戶期望6為什么要挖掘客戶需求對于這個客戶我為了達到我們所通過行業(yè)分析及們有想了解的問設定的目標與客戶的溝通，題了解客戶的需求，制定解決方案，才能真正解決客戶的問題挖需求的概念“顯性需求”客戶有明確的期望，清楚自己需要什么。與“隱性需求”客戶并沒有意識到，或無法用言語做出具體描述的需求。8客戶需求的準確描述cartoon9尋找需求五步法第二步了解客戶對現(xiàn)況的不滿與存在的困難第一步了解客戶的現(xiàn)狀和背景資料第三步第四步通過試探性的問句確定解決方案客戶是否

4、認同針對不滿和存在的困難提供解決方案第五步10解決方案認同，強化 客戶理性和感性需求挖需求的心態(tài)你的心應該是這樣的你銷售的不是一個產(chǎn)品，而是夢想或者一個解決問題的方案。 尊重你的客戶，不要有急功近利的企圖心。展現(xiàn)自我的獨特個性，不必偽善地應承客戶。注重細節(jié)，把細節(jié)的具體表現(xiàn)控制在任何領域范圍內。 “氣度影響格局，格局塑造個性，個性決定命運?！迸囵B(yǎng)自我的個性特質，塑造自我的人格魅力11情景課堂-老太太買李子記12【情景 1】小販 A：我這里有李子，您要買李子嗎？ 老太太：我正要買李子，你這個李子好嗎？ 小販 A：我的李子又大又甜特別好吃。老太太：（來到水果面前仔細看了看，李子果然是 又大又紅。就

5、搖搖頭）我不買。小販 A 不知道老太太到底想買什么口味的 李子，所以沒有賣出去。情景課堂-老太太買李子記13【情景 2】小販 B：我這里是李子專賣店，有大的，有小的，有酸的， 有甜的，有國產(chǎn)的，有進口的，您到底要什么樣的李子？ 老太太：要買酸李子。小販 B：我這堆李子啊特別酸，您要不要嘗一口。 老太太：（嘗了一口，酸得受不了）真酸，來一斤。小販 B 探知了老太太的要求，并迎合其心理，取得了一定的銷售成績情景課堂-老太太買李子記14【情景 3】小販 C：老太太，別人都買甜的，您為什么買酸李子呀？ 老太太：我的兒媳婦懷孕了，想吃酸的。小販 C：您對您兒媳婦真好，您兒媳婦喜歡吃酸的，就說明她要給您生

6、個孫子，所以您天天給她買李子吃，說不定能生出一個大胖小子。老太太：（高興地）你可真會說話。小販 C：您知不知道孕婦最需要什么樣的營養(yǎng)？ 老太太：我不知道。小販 C：孕婦最需要的是維生素，因為她要供給胎兒維生素。您知不知道什 么水果含維生素最豐富？老太太：不知道。小販 C：這水果之中，獼猴桃含維生素是最豐富的，如果您天天給兒媳婦買 獼猴桃補充維生素，兒媳婦一高興，說不定就生出一對雙胞胎來。老太太：（很高興）不但能夠生胖小子還能生雙胞胎，那我就來一斤獼猴桃。 小販 C：我每天都在這里擺攤，而且水果都是新鮮進來的，您下次再來呢， 我再給您優(yōu)惠。情景課堂-老太太買李子記為什么 3 個小販會有完 全不同

7、的銷售結果呢？是因為他們在挖掘客戶需求層次方面完全不同，所以越 深入地挖掘客戶的需求，越能夠找到銷售機會，才可能 更多地針對客戶的需求來進行介紹，然后更好地進行銷 售。？注：雖然這是針對銷售了解客戶需求的編制的案例，但對寫好客戶導向的行 業(yè)解決方案也是同樣適用的。15目錄1. 行業(yè)解決方案之客戶導向、客戶需求2. 行業(yè)解決方案3. 案例介紹4. 總結16公司業(yè)務導向要求17業(yè)務發(fā)展規(guī)劃：基礎業(yè)務：基礎網(wǎng)絡、協(xié)作、服務新業(yè)務：融合基礎架構、安全、BSM孵化業(yè)務：未來企業(yè)云計算業(yè)務存在轉型需求：拓展非思科業(yè)務公司戰(zhàn)略客戶導向、解決方案驅動、服務制勝解決方案戰(zhàn)略：聚焦客戶、業(yè)務導向、自主創(chuàng)新、方案驅

8、動專注于行業(yè)的解決方案擴展行業(yè)應用，尋求新的業(yè)務增長點行業(yè)解決方案“客戶導向”的解決方案從認識和理解客戶開始面向銷售面向售前面向客戶行業(yè)專注客戶專注業(yè)務專注18行業(yè)解決方案特點客戶導向，貼 近和符合行業(yè) 客戶需求圍繞行業(yè)熱點趨勢方案具備一定優(yōu)勢方案可推廣、可復制19行業(yè)解決方案主要相關部門咨詢發(fā)展中心行業(yè)解決方案工作的牽頭管理行業(yè)解決方案編寫管理：負責選題、方案模板、工作 分配、評審等工作的牽頭行業(yè)解決方案內網(wǎng)發(fā)布管理：負責行業(yè)解決方案在內 網(wǎng)的發(fā)布及管理行業(yè)解決方案推廣管理：負責行業(yè)解決方案向銷售、 客戶、行業(yè)團隊的培訓、推廣及管理20行業(yè)團隊/行業(yè)研究中心大區(qū)CTO：行業(yè)解決方案評審、各大

9、區(qū)行業(yè)解決方案落實顧問工程師：行業(yè)解決方案編寫行業(yè)解決方案維護，按需修改和更新行業(yè)解決方案推廣行業(yè)解決發(fā)難開發(fā)流程選題編寫評審修改發(fā)布正在開展的售 前項目統(tǒng)計落地項目申報/審核/統(tǒng)計亮點項目行業(yè)解決方案培訓/推廣行業(yè)解決方 案開發(fā)21行業(yè)解決方案開發(fā)項目管理項目控制組織行業(yè)解 決方案選題組織行業(yè)解 決方案編寫組織行業(yè)解 決方案評審落地項目統(tǒng) 計行業(yè)解決方案需求研究研究行業(yè)背 景，需求分 析，討論客 戶存在的問 題或者困擾 客戶的問題。工作方式可 以自己研究 或者參加會 議討論。主 要為行業(yè)解 決方案的編 寫做準備。行業(yè)解決方案編寫可以是以下 方案的編寫：行業(yè)解決方 案的編寫行業(yè)案例編 寫亮點項

10、目編 寫行業(yè)解決方案營銷推廣編制行業(yè)解 決方案培訓 材料給內部（銷 售或工程師） 或者客戶做 推廣行業(yè)解 決方案的工 作參加行業(yè)解 決方案培訓22目前涉及的主要行業(yè)金融企業(yè)運營商銀行證券期貨制造業(yè)零售業(yè)醫(yī)療教育企業(yè)通用23目前發(fā)布的行業(yè)解決方案（部分）銀行數(shù)據(jù)中心網(wǎng)絡架構設計銀行（雙活）災備中心網(wǎng)絡架構設計中小金融企業(yè)無線訪客準入解決方案銀行郵件營銷解決方案銀行數(shù)據(jù)中心防火墻策略管理網(wǎng)上銀行應用加速解決方案網(wǎng)上銀行專線接入解決方案網(wǎng)上銀行網(wǎng)絡架構設計網(wǎng)銀安全防護解決方案銀行員工上網(wǎng)解決方案銀行數(shù)據(jù)中心網(wǎng)絡和應用性能監(jiān)測解決方案銀行DNS服務解決方案業(yè)務網(wǎng)絡可視化管理解決方案交易系統(tǒng)低延時網(wǎng)絡系

11、統(tǒng)解決方案內外網(wǎng)絡安全數(shù)據(jù)傳輸解決方案證券期貨行業(yè)輕型營業(yè)部整體解決方案企業(yè)網(wǎng)絡會議解決方案企業(yè)BYOD移動辦公安全解決方案企業(yè)辦公桌面云基礎架構解決方案網(wǎng)絡監(jiān)控中心外呼系統(tǒng)解決方案基于視頻的遠程影像會診解決方案國際學校電子教育平臺解決方案制造業(yè)倉儲管理無線解決方案汽車行業(yè)4S店網(wǎng)絡接入方案零售行業(yè)分支機構遠程接入解決方案企業(yè)在線服務支持和培訓解決方案運營商第三方出口解決方案廣電CDN解決方案移動數(shù)據(jù)網(wǎng)安全策略自動化運維解決方案基于視頻的運營商運維保障解決方案24行業(yè)解決方案內容參考模板業(yè)務場景描述業(yè)務挑戰(zhàn)需求分析客戶需求描述客戶存在的問題或者困擾客戶的問題（客戶的PAIN）方案概述技術架構功

12、能描述技術描述解決方案特點解決方案價值解決方案優(yōu)勢給客戶帶來的好處方案涉及的主要產(chǎn)品，包括硬件和軟件方案設計的主要技術要點客戶介紹項目背景客戶方案簡要描述“業(yè)務挑戰(zhàn)”特別說明261、行業(yè)解決方案的關鍵是業(yè)務挑戰(zhàn)的編寫2、寫好業(yè)務挑戰(zhàn)的關鍵是運用客戶導向思維，真正了解客戶需求：客戶的業(yè)務場景客戶需求客戶面臨的問題（客戶的PAIN）3、清楚不同客戶的不同需求，設身處地為客戶著想。只有這樣， 我們的行業(yè)解決方案才有針對性并得到客戶的認同，我們的行業(yè) 解決方案才會成功。行業(yè)解決方案工作小結形成研發(fā)流程：選 題-編制-評審-發(fā)布- 培訓-推廣落地主要由咨詢顧問、 各大區(qū)CTO、顧問 工程師全程參與編 制

13、研發(fā)過程主要涉及金融、運 營商、企業(yè)三大行 業(yè)編制研發(fā)平臺建設在內網(wǎng)新建行業(yè)解 決方案Portal成為行業(yè)解決方案 主要發(fā)布和工作平 臺內容主要包括：行業(yè)解決方案相關落地項目/ 亮點項目視頻培訓材料主要成果培養(yǎng)了顧問行業(yè)解 決方案工作理念編制完成行業(yè)解決 方案47個EIIP獎：評定首次 成功獎20個、方案 編寫獎3個；評定落地項目共計 119個，各大區(qū)基本 完成年初制定的落 地指標。行業(yè)解決方案工作觀念的轉變顧問工程師28銷售行業(yè)解決方案重視不夠，時間沖突：方 案編寫和日常工作的時間 沖突，沒時間寫編寫標準存在沖突：部分 工程師有自己的想法不知道怎么寫，自己編制 業(yè)務場景，自己編制行業(yè)解決方案

14、，而不是時間從 行業(yè)客戶中來解決辦法：開會討論、溝 通，充分了解想法，求同 存異公司行業(yè)解決方案可謂： 從無到有從少到多行業(yè)解決方案的認識、 推廣剛開始存在一定的 難度，包括行業(yè)解決方 案本身的工作方法、工程師、銷售對行業(yè)解決 方案的認識覺得行業(yè)解決方案沒 有提供自己想要的幫 助，不能促進自己的 銷售業(yè)績發(fā)布的行業(yè)解決方案 基本沒怎么去看過解決辦法：召集銷售參加行業(yè)解決方案營 銷會議，推廣行業(yè)解 決方案，了解其想法消極、被動29從“消極、被動”：行業(yè)解決方案的工作，一開 始存在消極、被動的局面方案無法按時提交、需要不 停的督促、催交不怎么配合對業(yè)務挑戰(zhàn)部分的內容存在 困惑行業(yè)解決方案最終的工作

15、局面應該是：自覺、主動、全民參與觀念的轉變由被動到主動向“自覺、主動”扭轉：積極參與到行業(yè)解決方案工 作中積極參加會議、參與討論、 提出選題大部分能按時間要求完成行 業(yè)解決方案的編寫工作自覺、主動行業(yè)解決方案成功三要素30 賣給誰發(fā)現(xiàn)需求是行業(yè)解決方案的前提客戶面臨的業(yè)務挑戰(zhàn) 賣什么認識產(chǎn)品是行業(yè)解決方案的基礎我們的解決方案 怎么賣了解人性是行業(yè)解決方案銷售的利器行業(yè)解決方案的最終落地目錄1. 行業(yè)解決方案之客戶導向、客戶需求2. 行業(yè)解決方案3. 案例介紹4. 總結31案例1：汽車行業(yè)4S店網(wǎng)絡接入方案業(yè)務挑戰(zhàn)的編寫A.業(yè)務情況分析由汽車4S店的業(yè)務特點，決定了4S店的網(wǎng)絡必須能夠承載與汽車

16、制造廠家之間的以下業(yè)務流程：銷售策略查詢廠家營銷資料獲取原廠零配件庫存查詢整車售后服務記錄反饋銷售情況反饋等廠家需要通過授權控制、供給分配、銷售目標、綜合考評等手段對4S店的服務進行監(jiān)督。為了追求利益最大化， 汽車制造企業(yè)可以在一個地方審批建設多個4S店，這樣一個地方的不同4S店之間的銷售策略需要有差異化。對 于營銷能力出色，銷售指標完成更好的4S店，在廠家內部拿到的價格及返點等都是不同的。這就對于各個4S店 接入廠家后的權限控制以及數(shù)據(jù)加密性，數(shù)據(jù)安全提出了要求。一般廠家都會要求4S店繳納不同數(shù)量的保證金，對于4S店有違規(guī)行為，廠家能夠靈活的控制4S店的經(jīng)營權限， 以此來控制4S店的經(jīng)營行為

17、。全國的4S店數(shù)量時有變動，對于新建或者拆除的4S點，需要靈活的添加或刪除一個接入點。這對于網(wǎng)絡的擴展 性也提出了一定的要求。B.客戶存在的問題分析4S店與廠商屬于不同的法人，4S店都是獨立運營，客戶不能太多干涉4S店的網(wǎng)絡行為4S店缺乏專業(yè)的網(wǎng)絡維護人員，接入設備的新建，維護工作量大，全國4S店分布廣泛，數(shù)量多，現(xiàn)場實施不太現(xiàn)實數(shù)據(jù)的安全性沒有保障對于接入后的4S店，無法按照不同身份授予不同的訪問權限全國各地區(qū)域發(fā)展不平衡，各地基礎設施條件不一，考慮網(wǎng)絡接入標準時只能向下統(tǒng)一，專線不太現(xiàn)實對業(yè)務情況進行說明分析客戶面臨的問題或需解決的問題汽車行業(yè)4S店網(wǎng)絡接入方案業(yè)務挑戰(zhàn)的編寫C.客戶需求分

18、析在不干涉4S店網(wǎng)絡管理及服務器管理的前提下，滿足總部對于4S店接入網(wǎng)絡的管控能夠批量實施全國各個4S門店，現(xiàn)場不需要專業(yè)技術人員的前提下，完成整套設備的實施需要保障數(shù)據(jù)傳輸?shù)陌踩孕枰凑詹煌?S店的所屬級別分配不同的訪問權限需要考慮各地區(qū)域發(fā)展不平衡，基礎設施建設條件不一D.對策通過業(yè)務分析和問題分析，在此基礎上進行需求分析和描述為了加強總部對于4S店的網(wǎng)絡管理，我們將身份認證放在總部進行，總部可以隨時按照需要放行或關閉4S店的接入統(tǒng)一考慮設備的配置，各地架構一致，配置上只存在IP地址等的不同，可以遠程安排工程師利用遠程桌面等指導4S店人員完成刷配置和測試的工作利用安全證書，身份驗證等手段

19、對數(shù)據(jù)的傳輸進行保障利用企業(yè)現(xiàn)有的AD服務器等，統(tǒng)一編制各店接入安全證書，根據(jù)身份不同下發(fā)不同的安全證書規(guī)劃各店服務器IP地址時，按照不同網(wǎng)段在總部設備ACL等，進行流量控制，分配不同的訪問權限采用internet結合VPN技術，避免專線技術在需求明確的前提下，提出大致的解決辦法汽車行業(yè)4S店網(wǎng)絡接入方案解決方案、特點價值采用internet結合IPsec VPN技術來滿足用戶4S店網(wǎng)絡的接入結合企業(yè)現(xiàn)有AD服務器創(chuàng)建4S店身份，結合不同身份生成不同的安全證書下放到防火墻中，這就解決了基于用戶，密 碼認證方式帶來的密碼泄露，定期需要更換等安全隱患問題。如果有4S店有違規(guī)行為，客戶可以采用刪掉證

20、書或者讓 證書過期的方式來阻止4S店的接入行為，這就加強了對4S店的管控力度。在分配IP地址時，按照不同級別4S店的權限分配網(wǎng)絡地址，對于接入后的流量進行管理，分配不同的訪問資源，做到 了按照4S店級別分配不同銷售策略的功能。每個4S店配置一臺ASA5505負責internet上建立VPN通道連接客戶網(wǎng)絡，一臺2960二層交換機提供4S店服務器已經(jīng)其它4S店私有PC機的交換功能?？蛻襞渲靡慌_5540負責4S店VPN的接入，利用現(xiàn)有的AD服務器搭建證書服 務器進行證書的制作及發(fā)放。解決方案：特點價值：本套解決方案滿足了客戶存在的業(yè)務挑戰(zhàn)，客戶通過授權控制、供給分配、銷售目標、綜合考評等手段對4S

21、店的服務 能夠進行監(jiān)督。滿足了客戶在相同地區(qū)建設多個4S店時的銷售策略差異化。對于營銷能力出色，銷售指標完成更好的4S店，客戶可以按照需要給到不同的價格及返點。對于4S店有違規(guī)行為， 客戶能夠靈活的控制4S店的經(jīng)營權限。新建或者拆除4S店變得相當容易可行。案例2：銀行數(shù)據(jù)中心防火墻策略管理解決方案客戶調研業(yè)務背景客戶現(xiàn)狀銀行數(shù)據(jù)中心屬于大型數(shù)據(jù)中心，銀行系統(tǒng)承載著各種運營系統(tǒng)及其數(shù)據(jù)，同時在銀行 網(wǎng)絡中部署了大量的防火墻設備保護網(wǎng)絡安全。防火墻是網(wǎng)絡中部署最廣泛的安全網(wǎng)關產(chǎn)品之一，對用戶信息系統(tǒng)的安全而言相當關鍵。防火墻的安全性基本是通過policy的配置來實現(xiàn)的，因此，防火墻安全策略配置的正

22、確對防火墻的安全防護作用起著至關重要的作用。大多數(shù)銀行數(shù)據(jù)中心已有一套較為完整的工作管理流程用于防火墻策略的新增；新增策略一般直接添加在ACL表中，很少考慮與已經(jīng)存在策略的冗余性，以及新增策略 的時效性，導致垃圾策略過多；當策略變更多時，人工操作，工作量大，易出錯人工策略梳理，工作量大，耗時長，出錯率高銀行數(shù)據(jù)中心防火墻策略管理解決方案業(yè)務挑戰(zhàn)數(shù)據(jù)中心防火墻運維管理人員在日常維護防火墻策略時，面對網(wǎng)絡中 大量的防火墻策略，常常有很多疑問：哪些安全策略是多余的？哪個 或哪些安全策略被使用的最多、最頻繁？而哪些策略沒被使用過？ 這條安全策略的目的？誰配的？在起作用嗎？可以刪除嗎？數(shù)據(jù)中心防火墻策略

23、管理工作人員維護工作中常面對風險和問題：人 為錯誤頻發(fā)；缺乏安全策略變更管理，造成安全策略誤刪除、誤修改 事件；過多的、不必要的、重復的安全策略；防火墻安全策略的低效 率數(shù)據(jù)中心防火墻管理員需要一個防火墻 安全策略析管理平臺。銀行數(shù)據(jù)中心防火墻策略管理解決方案-解決方案防火墻策略管理平臺策略查詢：輸入 一條策略，查詢 匹配情況，為策 略的新增避免重 合。策略梳理：一是 防火墻運行配置； 二是各系統(tǒng)訪問 關系表。策略優(yōu)化：分析 垃圾策略，優(yōu)化 縮減，提升設備 性能。策略下發(fā)：測試 運行，可集中下 發(fā)，并有回退保 障，支持多品牌 防火墻。變更管理：防火 墻變更計劃核查， 避免錯誤，策略 更改有嚴格

24、的流 程控制，確保策 略運行的可靠。風險分析：防火 墻策略變更之前， 對變更計劃的風 險預測。銀行數(shù)據(jù)中心防火墻策略管理解決方案解決方案華訊軟件服務硬件設備服務華訊自主研發(fā)Neteagle3.0防火墻策略 管理工具，處理方式有兩種：客戶購買了華訊防火墻策略管理工 具，可以直接利用防火墻策略管理 平臺對策略進行處理；客戶可以向華訊購買防火墻策略管 理巡檢服務，華訊定期對客戶現(xiàn)網(wǎng) 中防火前策略巡檢，提交防火墻策 略分析報告以及防火墻策略變更實 施方案建議書。優(yōu)勢：可定制化，支持國產(chǎn)防火墻劣勢：目前正處于開發(fā)階段，僅支持 思科和juniper防火墻利用第三方硬件設備，對現(xiàn)網(wǎng)防火 墻策略進行實時監(jiān)控管理。目前華訊正在接洽的防火墻策略管理設備廠商主要有兩家：Firemon 、Skybox優(yōu)勢：界面成熟，功能比較強大， skybox產(chǎn)品甚至可以全網(wǎng)建模劣勢：不支持國產(chǎn)防火墻，目前難以實現(xiàn)定制化銀行數(shù)據(jù)中心防火墻策略管理解決方案特點價值安全控制，統(tǒng)一管理安全策略統(tǒng)一管理，減少工作量、設備資源浪費減小防火墻運維成本基于自動化的管理平臺，有效減低人工操作帶來的失誤率和工作量，進而有效降低培訓成本、 運營成本特點價值客戶情況交通銀行總行：目前客戶決定購置一批防火墻策略管理硬件設備