企業(yè)管理廈門項(xiàng)目

1、目錄TOC o 1-2 h z u HYPERLINK l _Toc75860501 壹、市場(chǎng)場(chǎng)篇 PAGEREF _Toc75860501 h 1 HYPERLINK l _Toc75860502 一廈門門市房地地產(chǎn)形勢(shì)勢(shì) PAGEREF _Toc75860502 h 1 HYPERLINK l _Toc75860503 二客層層來(lái)源 PAGEREF _Toc75860503 h 2 HYPERLINK l _Toc75860504 貳、分析析篇 PAGEREF _Toc75860504 h 3 HYPERLINK l _Toc75860505 一廈門門市高層層房地產(chǎn)產(chǎn)分析 PAGEREF

2、_Toc75860505 h 3 HYPERLINK l _Toc75860506 二廈門門目前高高層的現(xiàn)現(xiàn)狀 PAGEREF _Toc75860506 h 3 HYPERLINK l _Toc75860507 三酒店店式公寓寓的現(xiàn)狀狀 PAGEREF _Toc75860507 h 4 HYPERLINK l _Toc75860508 四市調(diào)調(diào)個(gè)案分分析 PAGEREF _Toc75860508 h 5 HYPERLINK l _Toc75860509 叁、產(chǎn)品品篇 PAGEREF _Toc75860509 h 6 HYPERLINK l _Toc75860510 一項(xiàng)目目概況 PAGEREF

3、 _Toc75860510 h 6 HYPERLINK l _Toc75860511 二項(xiàng)目目經(jīng)濟(jì)技技術(shù)指標(biāo)標(biāo) PAGEREF _Toc75860511 h 6 HYPERLINK l _Toc75860512 三項(xiàng)目目周邊配配套情況況 PAGEREF _Toc75860512 h 6 HYPERLINK l _Toc75860513 四項(xiàng)目目SWOOT分析 PAGEREF _Toc75860513 h 7 HYPERLINK l _Toc75860514 五產(chǎn)品品定位 PAGEREF _Toc75860514 h 8 HYPERLINK l _Toc75860515 六產(chǎn)品品定價(jià) PAGER

4、EF _Toc75860515 h 9 HYPERLINK l _Toc75860516 肆、行銷銷篇 PAGEREF _Toc75860516 h 11 HYPERLINK l _Toc75860517 一總體體策略 PAGEREF _Toc75860517 h 11 HYPERLINK l _Toc75860518 二價(jià)格格策略 PAGEREF _Toc75860518 h 11 HYPERLINK l _Toc75860519 三行銷銷通路 PAGEREF _Toc75860519 h 12 HYPERLINK l _Toc75860520 四業(yè)務(wù)務(wù)執(zhí)行 PAGEREF _Toc7586

5、0520 h 13 HYPERLINK l _Toc75860521 五行銷銷架構(gòu)及及人員背背景 PAGEREF _Toc75860521 h 22壹、市場(chǎng)場(chǎng)篇一廈門門市房地地產(chǎn)形勢(shì)勢(shì)1供需需基本情情況廈門市房房地產(chǎn)經(jīng)經(jīng)過(guò)多年年得發(fā)展展，已呈呈現(xiàn)出快快速發(fā)展展得態(tài)勢(shì)勢(shì)，市場(chǎng)場(chǎng)供需兩兩旺，房房地產(chǎn)開(kāi)開(kāi)發(fā)投資資快速增增長(zhǎng)、房房屋銷售售量?jī)r(jià)齊齊升。220033年廈門門區(qū)域經(jīng)經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)現(xiàn)高開(kāi)、高走、高增長(zhǎng)長(zhǎng)得“三高”態(tài)勢(shì)，經(jīng)濟(jì)發(fā)發(fā)展迅速速。廈門房地地產(chǎn)市場(chǎng)場(chǎng)是以住住宅消費(fèi)費(fèi)為主導(dǎo)導(dǎo)。20003年年上半年年來(lái)住宅宅成交量量約占總總成交量量的811.655左右右，而且且住房消消費(fèi)是國(guó)國(guó)計(jì)民生生大事，未來(lái)將將

6、會(huì)持續(xù)續(xù)穩(wěn)定發(fā)發(fā)展。廈門市區(qū)區(qū)房地產(chǎn)產(chǎn)開(kāi)發(fā)投投資情況況表類別20033年同比增長(zhǎng)長(zhǎng)房地產(chǎn)開(kāi)開(kāi)發(fā)投資資（億元元）79.22727.118房地產(chǎn)施施工面積積（萬(wàn)）12900.19917.884商品房竣竣工面積積（萬(wàn)）297.3236.005商品房實(shí)實(shí)際銷售售面積(萬(wàn))265.9217.663%商品房預(yù)預(yù)售面積積（萬(wàn)）212.7116.333（資料來(lái)來(lái)源：廈廈門統(tǒng)計(jì)計(jì)局）20033年廈門門12990.119萬(wàn)商品房房施工面面積中住住宅施工工面積9918.22萬(wàn)萬(wàn),占總總施工面面積的771.117%,由此可可見(jiàn)住宅宅物業(yè)是是房地產(chǎn)產(chǎn)開(kāi)發(fā)的的熱點(diǎn)。2廈門門經(jīng)濟(jì)環(huán)環(huán)境根據(jù)國(guó)家家統(tǒng)計(jì)局局城市調(diào)調(diào)查隊(duì)昨昨天披

7、露露今年上上半年全全國(guó)355個(gè)大中中城市城城鎮(zhèn)居民民的人均均可支配配收入最最新報(bào)告告顯示,廈門人人均收入入位居全全國(guó)第七七位,因因此廈門門整體的的經(jīng)濟(jì)環(huán)環(huán)境是相相當(dāng)不錯(cuò)錯(cuò)的,這這為廈門門房地產(chǎn)產(chǎn)的發(fā)展展提供了了很好的的基礎(chǔ)條條件。二客層層來(lái)源A.廈門門本地客客戶。如如工作了了幾年的的年輕白白領(lǐng),對(duì)對(duì)現(xiàn)有住住房不滿滿意需二二次購(gòu)房房的客戶戶。B.外地地來(lái)廈購(gòu)購(gòu)房者。這是一一個(gè)需要要重點(diǎn)關(guān)關(guān)注的群群體，因因?yàn)閺B門門70%的房產(chǎn)產(chǎn)是有外外地客戶戶消化的的，特別別是來(lái)自自泉州的的客戶。在外地地來(lái)廈購(gòu)購(gòu)房者中中根據(jù)用用途又可可分為自自住客與與投資客客兩種。 貳、分析析篇一廈門門市高層層房地產(chǎn)產(chǎn)分析1總體

8、體狀況廈門的高高層分布布較為分分散，主主要散布布在湖濱濱南路商商業(yè)區(qū)、思北及及沿海沿沿湖一帶帶，另外外江頭一一片也有有少量高高層建筑筑。隨著著房地產(chǎn)產(chǎn)的發(fā)展展以及島島內(nèi)土地地供應(yīng)量量的匱乏乏，高層層目前呈呈現(xiàn)越來(lái)來(lái)越多的的發(fā)展趨趨勢(shì)，由由此推斷斷廈門的的高層、小高層層住宅將將越來(lái)越越多。多多層住宅宅只會(huì)在在島外地地價(jià)相對(duì)對(duì)較便宜宜的地區(qū)區(qū)才會(huì)出出現(xiàn)。高層的銷銷售形式式是隨著著城市的的經(jīng)濟(jì)發(fā)發(fā)展一步步一步占占據(jù)市場(chǎng)場(chǎng)的主流流的，這這其中有有以下幾幾個(gè)支撐撐因素：地價(jià)：城城市用地地的需求求量越來(lái)來(lái)越大，而供應(yīng)應(yīng)量將嚴(yán)嚴(yán)重不足足，高昂昂的土地地價(jià)格所所能支撐撐的住宅宅物業(yè)只只有高層層這一種種。人口：

9、城城市人口口的急劇劇膨脹以以及土地地的匱乏乏使市區(qū)區(qū)必然出出現(xiàn)更多多的高層層收入：目目前高層層市場(chǎng)逐逐漸升溫溫，是由由于經(jīng)濟(jì)濟(jì)的發(fā)展展使他們們的購(gòu)買買力將會(huì)會(huì)有很大大的提高高二廈門門目前高高層的現(xiàn)現(xiàn)狀廈門的高高層相對(duì)對(duì)分散，反映了了城市泛泛CBDD商業(yè)圈圈及第二二商業(yè)帶帶的發(fā)達(dá)達(dá)情況有有一定水水準(zhǔn)。從從目前開(kāi)開(kāi)工的樓樓盤看，由于島島內(nèi)土地地稀缺，所以開(kāi)開(kāi)工的樓樓盤幾乎乎是高層層與小高高層建筑筑。這從從另一個(gè)個(gè)側(cè)面說(shuō)說(shuō)明了廈廈門的高高層建筑筑將會(huì)呈呈放量增增長(zhǎng)的一一個(gè)態(tài)勢(shì)勢(shì)。三酒店店式公寓寓的現(xiàn)狀狀 “酒店式式公寓”屬于投投資性物物業(yè)，在在時(shí)下商商鋪投資資火熱的的時(shí)候，“酒店式式公寓”依靠其其居

10、住投資特特色占據(jù)據(jù)房地產(chǎn)產(chǎn)市場(chǎng)一一席之地地。 由于受開(kāi)開(kāi)發(fā)商的的追捧，“酒店式式公寓”最近成成為樓市市的一匹匹黑馬。位于火火車站和和蓮坂一一帶的裕裕發(fā)和官官邸領(lǐng)一一時(shí)之先先，兩家家的樓房房在今年年春節(jié)前前后開(kāi)盤盤，每平平方米售售價(jià)在660000元以上上，至今今都已售售出60以以上。 市場(chǎng)是最最好的導(dǎo)導(dǎo)師，緊緊隨裕發(fā)發(fā)和官邸邸之后，蓮坂附附近目前前已有不不少開(kāi)發(fā)發(fā)商開(kāi)始始圈地，目標(biāo)直直指“酒店式式公寓”。 集酒酒店、公公寓和寫寫字樓于于一體的的“酒店式式公寓”，讓正正在起步步或發(fā)展展階段的的境內(nèi)外外創(chuàng)業(yè)型型公司、白領(lǐng)階階層對(duì)它它情有獨(dú)獨(dú)鐘。 商務(wù)人流流量是決決定“酒店式式公寓”是否興興建的最最重

11、要的的條件。據(jù)統(tǒng)計(jì)計(jì)，每年年廈門鐵鐵路到發(fā)發(fā)總量達(dá)達(dá)5499萬(wàn)人次次，航空空進(jìn)出總總?cè)舜芜_(dá)達(dá)4255萬(wàn)，每每年來(lái)廈廈的國(guó)內(nèi)內(nèi)外游客客總計(jì)超超過(guò)10000萬(wàn)萬(wàn)人次，其中商商務(wù)精英英超過(guò)220萬(wàn)人人次。 因此，“酒店式式公寓”周邊必必須有成成熟的商商務(wù)環(huán)境境，交通通方便，人流旺旺盛。裕裕發(fā)和官官邸能搶搶先一步步，引領(lǐng)領(lǐng)廈門“酒店式式公寓”的潮流流，正是是因?yàn)樗麄兌继幪幱趶B門門的“黃金地地段”。 裕發(fā)廣場(chǎng)場(chǎng)地處繁繁華的富富山商圈圈中心，湖濱南南路、廈廈禾路、嘉禾路路、蓮前前大道交交匯于此此，好又又多、假假日商城城、未來(lái)來(lái)的明發(fā)發(fā)MALLL等商商業(yè)巨頭頭聚集，引來(lái)游游人如幟幟。其次次，國(guó)貿(mào)貿(mào)大廈、蓮

12、富大大廈、聚聚泰商業(yè)業(yè)城盤踞踞于此，高端寫寫字樓里里企業(yè)林林立、白白領(lǐng)薈萃萃。 而官邸位位于廈門門火車站站市中心心的位置置，毗鄰鄰燦坤33C、世世貿(mào)商城城等商業(yè)業(yè)機(jī)構(gòu)，是廈門門火車站站富山商商圈龍頭頭重地，緊鄰梧梧村長(zhǎng)途途汽車站站、火車車站，是是廈門交交通重地地。 四市調(diào)調(diào)個(gè)案分分析(附市調(diào)調(diào)表)從市場(chǎng)調(diào)調(diào)查得出出的結(jié)論論來(lái)分析析，目前前廈門城城市的均均價(jià)在445000到55500之之間。其其中湖濱濱南路，思北一一帶的房房?jī)r(jià)由于于交通便便利，配配套齊全全，所以以價(jià)格要要領(lǐng)先廈廈門全市市，幾乎乎都在550000以上，面湖面面海的房房?jī)r(jià)更高高，一般般都要高高出均價(jià)價(jià)7000到10000元元一個(gè)平平

13、方。另另外火車車站及江江頭一帶帶的房?jī)r(jià)價(jià)在45500到到50000之間間，個(gè)別別案子由由于小區(qū)區(qū)配套較較高，均均價(jià)稍高高。比如如匯豐家家園雖然然也處于于金榜公公園邊上上，不過(guò)過(guò)由于小小區(qū)規(guī)模模大，配配套齊，所以售售價(jià)比同同處金榜榜公園附附近的美美新廣場(chǎng)場(chǎng)高出近近10000元一一平米。廈門高層層的單體體數(shù)量較較多，基基本不部部置社區(qū)區(qū)環(huán)境，即使有有也很簡(jiǎn)簡(jiǎn)單。較較突出的的是匯豐豐家園，內(nèi)部設(shè)設(shè)立了運(yùn)運(yùn)動(dòng)場(chǎng)、游泳池池等。而而這種社社區(qū)環(huán)境境和配套套很大程程度上吸吸引了眾眾多的消消費(fèi)者，增加了了樓盤的的賣點(diǎn)。說(shuō)明高高層住宅宅同樣需需要高檔檔次的配配套來(lái)滿滿足消費(fèi)費(fèi)者娛樂(lè)樂(lè)休閑的的需求。 叁、產(chǎn)品品篇

14、一項(xiàng)目目概況本項(xiàng)目位位于湖濱濱南路與與后江埭埭路交匯匯處，處處于廈門門繁華商商業(yè)區(qū)中中心區(qū)域域內(nèi)。項(xiàng)項(xiàng)目周邊邊有多條條公交線線路經(jīng)過(guò)過(guò)，此外外距火車車站不足足4公里里，交通通便利。項(xiàng)目的周周邊形成成了多個(gè)個(gè)居住小小區(qū)，如如聚祥廣廣場(chǎng)、繁繁榮廣場(chǎng)場(chǎng)、新嘉嘉園等都都是非常常成熟的的居住社社區(qū)，房房地產(chǎn)已已有多年年的發(fā)展展，人氣氣相當(dāng)足足。二項(xiàng)目目經(jīng)濟(jì)技技術(shù)指標(biāo)標(biāo)項(xiàng)目用地地面積：46119平方方米建筑占地地面積：41226平方方米總建筑面面積：6645449平方方米店鋪面積積：91119平平方米住宅面積積：4330522平方米米地下室：123378平平方米汽車停車車位：2219輛輛三項(xiàng)目目周邊配配套

15、情況況學(xué)校：大大同小學(xué)學(xué)，廈門門外語(yǔ)學(xué)學(xué)院，廈廈門教育育學(xué)院商業(yè)設(shè)施施：誠(chéng)達(dá)達(dá)購(gòu)物廣廣場(chǎng)，禾禾祥西路路商業(yè)街街郵局、銀銀行：市市郵政營(yíng)營(yíng)業(yè)廳，中國(guó)銀銀行，建建設(shè)銀行行，商業(yè)業(yè)銀行醫(yī)院：中中山醫(yī)院院公交線路路：周邊邊公交線線路眾多多，處于于商業(yè)中中心，交交通發(fā)達(dá)達(dá)。公交線路路包括湖湖濱南路路上：23路 蓮花花五村中山路路99路 金山山小區(qū)輪渡35路 西堤堤碼頭廈大白白城禾祥西路路上:56路 輪渡渡新店鎮(zhèn)鎮(zhèn)25路 江頭頭小區(qū)中山路路 96路路 江頭頭建材市市場(chǎng)海濱大大廈 1路 廈大大文灶 28路路 嶺嶺兜小區(qū)區(qū)鷺江道道 四項(xiàng)目目SWOOT分析析優(yōu)勢(shì)（SS）：地處CBBD商業(yè)業(yè)圈，人人氣足，交通發(fā)發(fā)

16、達(dá)。周邊商業(yè)業(yè)及居住住氣氛濃濃厚，有有利于提提高本項(xiàng)項(xiàng)目產(chǎn)品品的價(jià)值值。生活機(jī)能能配套齊齊備，形形成良好好的居住住氛圍，屬?gòu)B門門最繁華華的地段段。全鋼結(jié)構(gòu)構(gòu)，在廈廈門這種種結(jié)構(gòu)的的產(chǎn)品是是唯一的的，目前前只有東東方時(shí)代代廣場(chǎng)裙裙樓部分分選用了了和本項(xiàng)項(xiàng)目相同同的結(jié)構(gòu)構(gòu)。小戶型，總價(jià)低低，客戶戶置業(yè)門門檻不高高。劣勢(shì)（WW）：爛尾樓的的形象，購(gòu)房者者容易產(chǎn)產(chǎn)生抗性性。因?yàn)闉閺B門購(gòu)購(gòu)房者更更注重使使用年限限。湖濱南路路是一條條交通要要道，而而禾祥西西路又是是商業(yè)街街，項(xiàng)目目南北都都比較嘈嘈雜。3. 為為高層建建筑，缺缺乏一般般小區(qū)住住宅之環(huán)環(huán)境配套套。機(jī)會(huì)（OO）：附近缺少少新開(kāi)工工的樓盤盤，相近

17、近的樓盤盤都已進(jìn)進(jìn)入銷售售尾期。泉州單身身公寓投投資持續(xù)續(xù)升溫，而廈門門外地客客戶中泉泉州客戶戶占了770%。屬于廈門門最優(yōu)地地段，交交通發(fā)達(dá)達(dá)、升值值潛力巨巨大。威脅（TT）：廈門采取取新的購(gòu)購(gòu)房入戶戶制度，由原先先購(gòu)455平米即即可入廈廈門戶口口提高到到1500平米才才可辦理理戶口，如果本本項(xiàng)目不不能享受受原有入入戶政策策將流失失掉一部部分客戶戶。房?jī)r(jià)升溫溫，二手手房對(duì)市市場(chǎng)的沖沖擊加大大。房產(chǎn)政策策的變化化，使投投資客數(shù)數(shù)量減少少。廈門政府府現(xiàn)在大大力支持持島外開(kāi)開(kāi)發(fā),會(huì)會(huì)分散客客戶投資資島內(nèi)的的注意力力。五產(chǎn)品品定位 根據(jù)據(jù)資料顯顯示廈門門購(gòu)房者者中有42.26%選擇預(yù)預(yù)支未來(lái)來(lái)，按揭

18、揭購(gòu)買滿滿意的房房子，究究其原因因主要是是因?yàn)槟磕壳暗馁?gòu)購(gòu)房主力力軍的都都是參加加工作沒(méi)沒(méi)幾年的的年輕人人,這些些人的資資金積累累一般不不會(huì)很足足,一次次性付款款有很大大的難度度或者說(shuō)說(shuō)是不可可能,但但這些年年輕人的的購(gòu)買欲欲望特別別強(qiáng)烈,還有就就是這些些人手頭頭上都握握有按揭揭購(gòu)房所所需的首首付款,而且他他們的收收入普遍遍比較高高,按揭揭后還款款壓力不不會(huì)很大大,因此此作為購(gòu)購(gòu)房付款款的一種種主要方方式按按揭就得得到了這這些人的的青睞。另有331.225%的的人選擇擇小戶型型作為過(guò)過(guò)渡房，因?yàn)樾⌒粜头糠孔与m然然并不能能滿足購(gòu)購(gòu)房者的的實(shí)際居居住需求求,但也也能滿足足購(gòu)房者者擁有產(chǎn)產(chǎn)權(quán)的重重

19、要傳統(tǒng)統(tǒng)觀念,而且一一但經(jīng)濟(jì)濟(jì)條件許許可,就就可以隨隨時(shí)把它它出手,再購(gòu)買買自己滿滿意的房房子,所所以持有有這種置置業(yè)觀點(diǎn)點(diǎn)的人也也不在少少數(shù)!而而從目前前購(gòu)房者者的購(gòu)房房目的分分析，投投資購(gòu)房房的比例例正有節(jié)節(jié)節(jié)上升升的趨勢(shì)勢(shì)，而在在投資的的選擇上上來(lái)看，地段好好總價(jià)低低的小戶戶型正越越來(lái)越受受到購(gòu)房房者的青青睞，極極有超越越商鋪投投資的苗苗頭。結(jié)結(jié)合本案案地段極極佳的先先天優(yōu)勢(shì)勢(shì)，若定定位成SSOHOO型的酒酒店式公公寓，既既能滿足足家庭辦辦公的需需要，又又兼顧到到了投資資小戶型型的市場(chǎng)場(chǎng)需求，如此一一來(lái)對(duì)本本案的順順利推廣廣會(huì)打下下一個(gè)堅(jiān)堅(jiān)實(shí)的基基礎(chǔ)。六產(chǎn)品品定價(jià)鑒于本項(xiàng)項(xiàng)目爛尾尾樓的客

20、客觀存在在，而獨(dú)獨(dú)棟大樓樓在配套套方面又又無(wú)法做做出規(guī)模模，因此此建議在在大樓內(nèi)內(nèi)部的配配套方面面做到精精益求精精，同時(shí)時(shí)通過(guò)精精裝修的的品質(zhì)來(lái)來(lái)淡化爛爛尾樓的的影響，而在售售價(jià)方面面則應(yīng)體體現(xiàn)出高高資態(tài)?？紤]到到廈門買買賣房產(chǎn)產(chǎn)中習(xí)慣慣于打折折的消費(fèi)費(fèi)習(xí)性，我們可可采用抬抬高表價(jià)價(jià)而在實(shí)實(shí)際銷售售中卻給給于客戶戶一定折折扣的方方法，相相信會(huì)給給產(chǎn)品的的去化帶帶來(lái)不小小的好處處。從本本案實(shí)際際情況考考慮,由由于大廈廈樓高330層,1到44層是商商場(chǎng)部分分,所以以起價(jià)樓樓層設(shè)定定在五樓樓。目前前處于蓮蓮坂商圈圈的裕發(fā)發(fā)廣場(chǎng)的的均價(jià)定定在62250一一線，裝裝修標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)在8000左右右，而即即將公開(kāi)

21、開(kāi)的九龍龍城雖然然定在668000一線，但由于于它是挑挑高四米米五的產(chǎn)產(chǎn)品，所所以把這這個(gè)因素素考慮在在內(nèi)其毛毛坯均價(jià)價(jià)也在555000左右，這兩個(gè)個(gè)項(xiàng)目都都處于繁繁華商圈圈之內(nèi)，在地段段上與本本案有可可比性，倘若本本案在自自身配套套方面做做到更加加精益求求精，如如智能化化管理，樓宇自自動(dòng)化等等參照五五星級(jí)酒酒店標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)制定，那么在在售價(jià)方方面則能能取得更更強(qiáng)的支支撐。另另外離本本案最近近的樓盤盤麗水華華庭的價(jià)價(jià)格在553000到55500之之間,由由于本案案的產(chǎn)品品是小戶戶型,考考慮到總總價(jià)的因因素每平平方可比比其高2200元元,再加加上五星星級(jí)精裝裝修的品品質(zhì),每每平方又又可加上上約1550

22、018800元元,同時(shí)時(shí)考慮到到項(xiàng)目位位置處于于黃金商商業(yè)地段段，項(xiàng)目目本身全全鋼結(jié)構(gòu)構(gòu)的貴族族氣息，都在一一定程度度上提升升了大樓樓本身的的品質(zhì)，并在售售價(jià)上可可獲得相相應(yīng)的支支撐。所所以我們們考慮本本案的均均價(jià)可定定在7220078800一一線,倘倘若均價(jià)價(jià)所在的的樓層設(shè)設(shè)在十六六層,每每層的樓樓層差價(jià)價(jià)為60080元元一平米米的話,那么五五層的起起售價(jià)約約為63300元元一平方方米。我我們認(rèn)為為均價(jià)若若考慮在在72000元78800一一線，并并在銷售售中采用用低開(kāi)高高走的策策略，應(yīng)應(yīng)當(dāng)是符符合當(dāng)前前的市場(chǎng)場(chǎng)局勢(shì)。肆、行銷銷篇一總體體策略入市時(shí)機(jī)機(jī)：結(jié)合本案案的實(shí)際際情況，推案的的時(shí)間宜宜

23、定在220044年九月月份，因因?yàn)檫@個(gè)個(gè)時(shí)候一一方面關(guān)關(guān)于房產(chǎn)產(chǎn)的新政政策都已已明朗化化，同時(shí)時(shí)十一長(zhǎng)長(zhǎng)假也在在這個(gè)階階段，容容易通過(guò)過(guò)廈門周周邊客戶戶的來(lái)訪訪積聚人人氣。分階段的的銷售進(jìn)進(jìn)度先推住宅宅帶動(dòng)樓樓盤的人人氣，塑塑造湖濱濱南路商商業(yè)中心心高檔次次精裝修修樓盤的的形象，為商場(chǎng)場(chǎng)的推廣廣作準(zhǔn)備備。二價(jià)格格策略（一）、定價(jià)策策略的基基本原則則1、訂價(jià)價(jià)策略關(guān)關(guān)系全案案的銷售售速度與與成敗；2、訂價(jià)價(jià)與成本本策略互互動(dòng)；3、認(rèn)清清產(chǎn)品價(jià)價(jià)格與效效益認(rèn)知知不一定定一致；4、訂價(jià)價(jià)策略必必須配合合市場(chǎng)區(qū)區(qū)隔與競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)；5、對(duì)品品牌形象象的認(rèn)同同與信賴賴；6、遵循循循序漸進(jìn)進(jìn)原則；（二）定定價(jià)的方

24、方法執(zhí)行“一一房一價(jià)價(jià)，好房房?jī)?yōu)價(jià)，特房特特價(jià)”1、座向向2、樓層層3、邊間間4、周遭遭環(huán)境5、產(chǎn)品品型態(tài)6、廣告告戶（廣廣告策略略的運(yùn)用用）7、同區(qū)區(qū)段競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)個(gè)案的的價(jià)格8、銷售售速度的的快慢（適時(shí)加加價(jià)幫助助現(xiàn)場(chǎng)促促銷）9、每戶戶的總價(jià)價(jià)感覺(jué)（產(chǎn)品型型態(tài)相同同，而面面積不同同）10、銷銷控的運(yùn)運(yùn)用（利利用價(jià)差差促銷特特定產(chǎn)品品）（三）調(diào)調(diào)價(jià)策略略接受預(yù)定定前不公公開(kāi)正式式價(jià)格，利用準(zhǔn)準(zhǔn)備期試試探價(jià)格格反映。公開(kāi)期期間價(jià)格格為72200元元/，而后視視實(shí)際業(yè)業(yè)務(wù)銷售售狀況結(jié)結(jié)合銷售售階段調(diào)調(diào)高售價(jià)價(jià)。三行銷銷通路大眾傳統(tǒng)統(tǒng)媒體：CF：面面對(duì)廈門門市及周周邊城鎮(zhèn)鎮(zhèn)客源。選用媒媒體:廈廈門電視視

25、臺(tái)NP：面面對(duì)廈門門地區(qū)客客源；選選用媒體體:廈門門日?qǐng)?bào)，廈門晚晚報(bào)，海海峽導(dǎo)報(bào)報(bào)面對(duì)泉州州地區(qū); 選用媒媒體:泉泉州晚報(bào)報(bào), 車體廣告告：選擇經(jīng)經(jīng)過(guò)人流流量大的的車次，廣告的的效果較較好。網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)臺(tái)：面對(duì)廈廈門地區(qū)區(qū)及泉州州地區(qū)的的白領(lǐng)、私營(yíng)業(yè)業(yè)主等高高素質(zhì)客客戶。選選用媒體體：廈門門房產(chǎn)聯(lián)聯(lián)合網(wǎng)，福建房房產(chǎn)網(wǎng)。標(biāo)志性工工地現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)：LOOGO墻墻、工地地圍板、接待中中心、現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)看板板影響性廣廣告載體體：大型戶外外看板、引導(dǎo)旗旗、燈光光廣告牌牌、SPP活動(dòng)四業(yè)務(wù)務(wù)執(zhí)行概述：市市場(chǎng)對(duì)消消費(fèi)的要要求已經(jīng)經(jīng)跳脫了了原有的的框架，充分挖挖掘區(qū)域域內(nèi)外存存在的客客層，使使產(chǎn)品迅迅速去化化成為可可能。（1

26、）銷銷售現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)業(yè)務(wù)執(zhí)執(zhí)行原則則1）塑造造氣勢(shì)強(qiáng)勢(shì)引導(dǎo)導(dǎo)廣告。造成準(zhǔn)客客戶之耳耳語(yǔ)（口口碑）。2）利用用客戶有有利可圖圖之心理理：讓客戶覺(jué)覺(jué)得先買買先贏，有利可可圖。由于現(xiàn)階階段為買買方市場(chǎng)場(chǎng)，可利利用樣品品屋方式式保留 議價(jià)空空間，讓讓客戶有有不買可可惜的感感覺(jué)，制制造銷售售佳績(jī)。3）提高高成交比比，降低低退戶率率加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)人員專專業(yè)技能能，確切切掌握客客戶動(dòng)向向，以提提高成交交比。銷銷售人員員要做到到以下幾幾點(diǎn)：統(tǒng)一整齊齊的制服服，儀表表端莊，微笑迎迎人。以真誠(chéng)的的心接待待每位來(lái)來(lái)訪者。有秩序的的作息，適當(dāng)?shù)牡膽?yīng)對(duì)禮禮貌。了解本案案的細(xì)節(jié)節(jié)：規(guī)劃劃特色、內(nèi)外建建材、公公共空間間、周邊邊環(huán)境、

27、室內(nèi)設(shè)設(shè)施、樓樓盤設(shè)施施，并能能耐心、詳細(xì)的的解說(shuō)給給客戶。主動(dòng)了解解客戶需需求及退退戶狀況況，隨時(shí)時(shí)檢討對(duì)對(duì)策。4）提供供確實(shí)資資料給客客戶，使使其買得得安心，用的放放心沒(méi)有有受騙上上當(dāng)情形形，保證證業(yè)主及及銷售三三贏。5）強(qiáng)化化現(xiàn)場(chǎng)人人員組訓(xùn)訓(xùn)：案前銷售售講習(xí)銷售控制制演練來(lái)電接聽(tīng)聽(tīng)的技巧巧現(xiàn)場(chǎng)銷售售道具的的運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng)SPP逼定的技技巧每一階段段銷售，不斷反反復(fù)演練練，以達(dá)達(dá)到知無(wú)無(wú)不言，言無(wú)不不盡，發(fā)發(fā)揮業(yè)務(wù)務(wù)銷售專專長(zhǎng)。 凝聚聚現(xiàn)場(chǎng)人人員氣勢(shì)勢(shì)、士氣氣、強(qiáng)化化作戰(zhàn)能能力，以以團(tuán)體方方式達(dá)成成即定目目標(biāo)。 專案案及現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)銷售人人員定期期討論及及分析接接待客戶戶的狀況況，專案案能及時(shí)時(shí)向公司

28、司提出現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)務(wù)報(bào)告及及有關(guān)客客戶的情情況。 現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)銷售人人員對(duì)自自己所接接待的客客戶應(yīng)詳詳實(shí)填寫寫客戶資資料表。 擬定定已買客客戶及公公司過(guò)去去行銷售售客戶介介紹費(fèi)計(jì)計(jì)劃，并并寄發(fā)邀邀請(qǐng)函給給客戶，現(xiàn)場(chǎng)銷銷售人員員以電話話持續(xù)聯(lián)聯(lián)絡(luò)。6）強(qiáng)勢(shì)勢(shì)引導(dǎo)動(dòng)動(dòng)源：本案為中中心向外外幅射沿沿伸，妥妥善配合合媒體運(yùn)運(yùn)用，讓讓區(qū)域內(nèi)內(nèi)（外）之客源源較易抵抵達(dá)，塑塑造方便便處。（2）銷銷售道具具透視：立立面圖，交通線線路圖，生活機(jī)機(jī)能圖 模型型：表現(xiàn)現(xiàn)個(gè)案詳詳細(xì)狀況況 樣品品屋裝潢潢：讓顧顧客能感感受未來(lái)來(lái)的家 銷售售平面圖圖：附尺尺寸，讓讓顧客了了解實(shí)際際意義上上的尺寸寸概念 銷售售海報(bào)：針對(duì)性性的介紹

29、紹及個(gè)案案特色強(qiáng)強(qiáng)調(diào) 樓書(shū)書(shū)：銷平平銷海的的精華濃濃縮，較較為精致致質(zhì)感較較佳 業(yè)主主業(yè)績(jī)：燈箱方方式表現(xiàn)現(xiàn)，增加加客戶信信賴 區(qū)域域行情比比較表：讓客戶戶了解附附近的個(gè)個(gè)案行情情 室內(nèi)內(nèi)設(shè)計(jì)圖圖：繪制制多種裝裝潢建議議，讓客客戶了解解參考 施工工標(biāo)準(zhǔn)流流程圖：讓客戶戶買的放放心，住住的安心心 銷售售FILLE夾：價(jià)目表表、利率率表、佐佐證資料料、剪報(bào)報(bào)資料等等（3）銷銷售流程程迎接客戶樣品屋介紹遠(yuǎn)景說(shuō)明圖表運(yùn)用恭送客戶媒體效果查詢建立聯(lián)絡(luò)檔案開(kāi)立預(yù)約單特性印象再加強(qiáng)資料贈(zèng)與相關(guān)資料佐證控制臺(tái)開(kāi)放棟別產(chǎn)品機(jī)能介紹標(biāo)的產(chǎn)品介紹障礙處理建立信任感訂購(gòu)誘導(dǎo)銷控臺(tái)（4）業(yè)業(yè)務(wù)執(zhí)行行階段（一）、個(gè)案準(zhǔn)準(zhǔn)

30、備期執(zhí)行時(shí)間間：正式式推案前前2個(gè)月月主要任務(wù)務(wù)：完成成公開(kāi)銷銷售以前前的各項(xiàng)項(xiàng)準(zhǔn)備工工作，引引起市場(chǎng)場(chǎng)有效關(guān)關(guān)注。業(yè)務(wù)執(zhí)行行：人員到位位，開(kāi)始始組織銷銷售人員員培訓(xùn)、銷售講講習(xí)。市場(chǎng)調(diào)查查：市調(diào)調(diào)競(jìng)爭(zhēng)樓樓盤，同同價(jià)位不不同區(qū)域域的樓盤盤；處于于強(qiáng)銷期期的樓盤盤；未來(lái)來(lái)即將推推出的樓樓盤；現(xiàn)場(chǎng)售樓樓處布置置修改。銷售道具具制作。訂價(jià)策略略擬訂。企劃工作作與進(jìn)度度檢討、修正、定案。銷售文件件，報(bào)表表的完成成銷講的制制作銷售道具具完成：在個(gè)案未未推出前期期，利用用先期搭搭建好的售樓樓處，現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)看板板，工地地展板等等吸引區(qū)區(qū)域周邊邊客戶前前來(lái)，有有意向的的可以先先登記，但不收收訂金，這樣試試探一下下

31、市場(chǎng)對(duì)對(duì)價(jià)格的的反應(yīng)，同時(shí)積積累客戶戶，等開(kāi)開(kāi)盤時(shí)集集中引爆爆。宣傳資料料的制作作：報(bào)刊媒體體的制作作與安排排：施行要點(diǎn)點(diǎn)：此階段的的重點(diǎn)是是人員培培訓(xùn)、銷銷售道具具的完成成，為下下一階段段做好準(zhǔn)準(zhǔn)備。做好登記記客戶的的意向分分析。（二）、個(gè)案醞醞釀期執(zhí)行時(shí)間間：正式式推案期期前12個(gè)月月主要任務(wù)務(wù)：各項(xiàng)項(xiàng)銷售準(zhǔn)準(zhǔn)備工作作就緒，預(yù)熱市市場(chǎng)，積積累客戶戶。業(yè)務(wù)執(zhí)行行：人員進(jìn)場(chǎng)場(chǎng)銷售（接受預(yù)預(yù)定）。針對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)進(jìn)行回回訪及討討論。對(duì)有意向向的買家家給予優(yōu)優(yōu)惠的條條件促成成交易完完成。分析登記記的客戶戶資料，了解他他們的關(guān)關(guān)注點(diǎn)，來(lái)自什什么區(qū)域域，對(duì)樓樓盤接受受程度，及時(shí)發(fā)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題題，調(diào)整整銷售說(shuō)說(shuō)辭

32、。現(xiàn)場(chǎng)制作作生活機(jī)機(jī)能示意意圖；商商業(yè)機(jī)能能示意圖圖，拉近近本案與與市區(qū)的的距離。選擇部分分較差的的房型，以較低低的價(jià)格格推薦給給客戶，利用其其貪便宜宜的心理理促使成成交，但但要先比比較價(jià)差差的原因因。進(jìn)行銷售售演練，同時(shí)發(fā)發(fā)現(xiàn)售樓樓處的動(dòng)動(dòng)線安排排是否合合理。施行要點(diǎn)點(diǎn)：1.在在此階段段主要推推廣發(fā)展展商的背背景及實(shí)實(shí)力，可可對(duì)項(xiàng)目目做宣傳傳，但不不透露銷銷售的資資料(如如售價(jià)和和付款辦辦法等等等)。在在媒體上上展開(kāi)軟軟性廣告告。2.在在此階段段可以進(jìn)進(jìn)入內(nèi)部部認(rèn)購(gòu)，付定金金作登記記。若買買方在正正式公開(kāi)開(kāi)銷售之之前要退退，可以以馬上退退還定金金（不含含利息）。3.向向參觀的的買家送送小禮品

33、品，吸引引客戶到到訪。推推出優(yōu)惠惠計(jì)劃吸吸引第一一批買家家。（三）、個(gè)案公公開(kāi)期執(zhí)行時(shí)間間：正式式公開(kāi)的的一周內(nèi)內(nèi)主要任務(wù)務(wù)：開(kāi)始始正式收收取定金金，同時(shí)時(shí)通過(guò)開(kāi)開(kāi)盤活動(dòng)動(dòng)將樓盤盤信息廣廣泛推廣廣，全面面塑造本本案整體體產(chǎn)品風(fēng)風(fēng)格和品品牌形象象。業(yè)務(wù)執(zhí)行行：現(xiàn)場(chǎng)利用用業(yè)務(wù)員員扮成假假客戶，制造賣賣場(chǎng)火爆爆氣氛，吸引路路過(guò)的客客戶進(jìn)來(lái)來(lái)。告訴客戶戶開(kāi)盤一一星期后后將漲價(jià)價(jià)2000到3550元/，逼逼迫客戶戶盡快購(gòu)購(gòu)買。公開(kāi)期內(nèi)內(nèi)下訂的的客戶可可享受一一定的折折扣。針對(duì)廈門門買賣房房產(chǎn)習(xí)慣慣于打折折的特性性強(qiáng)調(diào)正正式開(kāi)盤盤后將取取消打折折的優(yōu)惠惠待遇來(lái)來(lái)逼其下下訂。小訂客戶戶，補(bǔ)足足造勢(shì)。啟動(dòng)所有有媒體的的第一波波攻勢(shì)，引起全全市百姓姓的引頸頸以待，、電視視臺(tái)CFF、報(bào)紙紙NP、引導(dǎo)旗、戶外看看板、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)臺(tái)及車體廣告，采用同同一訴求求重點(diǎn)，對(duì)產(chǎn)品品及案名名作強(qiáng)烈烈表現(xiàn)。現(xiàn)場(chǎng)配合合SP活活動(dòng)。施行要點(diǎn)點(diǎn)：1.承承接醞釀釀期市場(chǎng)場(chǎng)反應(yīng)，對(duì)癥癥下藥，在把把前期沒(méi)沒(méi)有信心心，未能能了解清清楚項(xiàng)目目項(xiàng)目的的買家，通過(guò)樣樣板間及及工地的的視察促促成成交交。2.SSP活動(dòng)動(dòng)主要在在