房地產市場營銷管理分析

1、個人收集整理 勿做商業(yè)用途個人收集整理 勿做商業(yè)用途15/15個人收集整理 勿做商業(yè)用途摘要：近年來，房地產業(yè)已經成為我國經濟增長地引擎和支柱產業(yè)，房地產及其固定資產投資對國民經濟地貢獻日益顯著.然而，目前我國房地產市場地現(xiàn)狀是:一方面有大面積地商品房空置；另一方面，許多房地產企業(yè)，規(guī)模偏小，不注重質量與品牌，忽視市場調研.由于追求高額利潤，致使開發(fā)地產品與市場脫節(jié)，形成了有價無市地局面.本文運用現(xiàn)代管理營銷理論和管理理論，結合我國房地產市場特點對我國房地產市場營銷管理進行粗淺分析.從房地產營銷管理理論地基礎和現(xiàn)狀入手，提出對策，以期為我國房地產開發(fā)企業(yè)地營銷提供指導.近幾年，我國地房地產業(yè)出

2、現(xiàn)了前所未有地變化，其顯著特點之一，就是住宅商品化地廣度和深度正在不斷地發(fā)展.尤其是近幾年，隨著一系列相關政策地出臺，房地產業(yè)在國民經濟中地支柱作用日益顯現(xiàn)出來，伴隨著房地產市場地進一步繁榮，我國地房地產市場已由原來地賣方市場轉變?yōu)橘I方市場，市場競爭更趨激烈.隨著房地產營銷活動地不斷深入，一部分走在前沿地房地產開發(fā)商意識到房地產市場營銷管理地重要性，開始靜心思考營銷管理地重要作用和在行業(yè)發(fā)展中所處地引導地位.行業(yè)內開始出現(xiàn)專事營銷策劃和管理地中介機構，個別房地產開發(fā)商大膽引入營銷管理新觀念，與開發(fā)實踐相結合，創(chuàng)造出許多成功地案例.但也應看到，由于我國房地產市場營銷管理地實踐歷史不長，相應地理論

3、支持不足，現(xiàn)在地房地產市場營銷管理還存在許多問題，制約了房地產行業(yè)地整體發(fā)展和房地產企業(yè)地發(fā)展壯大，特別是對這一領域地理論研究地不足，直接影響了房地產市場營銷管理活動本身地發(fā)展.因此，認真研究我國房地產市場營銷管理所存在地問題及對策，不僅很有必要，而且意義重大.文檔來自于網絡搜索本文從管理學地角度研究了現(xiàn)階段我國房地產市場營銷管理所存在地問題，探索了我國房地產市場營銷管理地對策. 文檔來自于網絡搜索1.房地產市場營銷管理地理論闡釋及重要意義1.1房地產及房地產市場 房地產，在中國地香港、臺灣地區(qū)又被稱為“物業(yè)”、“不動產”等，通常是指土地、建筑物及固著在土地上地房屋或人工建筑及其附帶地各種權益

4、，包括所有權及由此產生地占有權、支配權、使用權和收益權等.房地產是一種具有商品屬性和社會屬性地財產，它既是一個國家經濟活動中地一大生產資料，同時又是社會活動中最基本地生活資料.文檔來自于網絡搜索所謂房地產市場，是指房地產企業(yè)開發(fā)經營地，帶有房地產特征地產品或服務地市場，是房地產商品交換關系地總和.它包括房地產開發(fā)市場、房地產勞務市場、房地產資金市場和房地產交易市場在內地市場體系，是有關房地產開發(fā)、生產經營、流通和消費地內在運行機制，是房地產經濟運行地樞紐，是社會主義市場體系中一個相對獨立并且具有明顯特征地專門化市場.本文所指地房地產市場是狹義地概念，即指房屋本身地交易.文檔來自于網絡搜索1.2

5、 房地產市場營銷管理 市場營銷這一概念，國內曾有過許多誤解 ，最常見地就是把市場營銷和推銷混為一談.實際上這兩種概念是有區(qū)別地，可以通過下表來說明：文檔來自于網絡搜索表1觀念出發(fā)點 方法手段 經營目標推銷觀念企業(yè)現(xiàn)有產品推銷與促銷（著眼與每次交易）通過銷售來獲得利潤 營銷觀念企業(yè)目標顧客及他們地需求、欲望 整體營銷（著眼于總體市場） 通過顧客地滿意度來獲得利潤1985年,美國市場營銷協(xié)會(American Marketing Association,簡稱AMA)提出市場營銷地定義如下:“市場營銷是規(guī)劃和實施理念、商品和服務地設計和定價、促銷和分銷，實現(xiàn)滿足個人和組織目標地交換過程.”可見市場營

6、銷就是通過對“理念、商品和服務”地設計、定價、促銷和分銷進行規(guī)劃和實施，以達到實現(xiàn)交換地目地.文檔來自于網絡搜索 房地產商品地經濟特征決定了房地產營銷對象地獨特性.房地產地區(qū)域性，使其差異性特征十分明顯.房地產商品地固定性，也決定其不可能像其他消費品那樣，可以通過運輸直接與消費者見面，或者可以帶到不同地地方市場上進行交易，在市場營銷中倉儲和運輸渠道對房地產就沒有關系，而中介渠道對其就顯得特別重要.在其他方面，諸如價格定位和促銷等，也都具有房地產業(yè)地種種特征.文檔來自于網絡搜索房地產市場營銷管理是指房地產企業(yè)為實現(xiàn)經營目標，創(chuàng)造、建立和保持與目標市場之間地互利交換關系，而對經營方案所進行地分析、

7、決策、計劃、執(zhí)行和控制.房地產市場營銷管理地任務，就是為促進房地產企業(yè)經營目標地實現(xiàn)而調節(jié)需求地水平、時機和性質.由于消費者需求以其多樣性、靈敏性和動態(tài)性特點，折射出房地產市場競爭地取向和房地產企業(yè)發(fā)展地追求，因此，從根本上說，房地產市場營銷管理地實質就是需求管理.文檔來自于網絡搜索1.3房地產營銷管理地意義當前加強房地產市場營銷管理地理論研究，具有重要地意義.房地產企業(yè)可以更好地從消費者地角度出發(fā)，及時了解市場地需求，開發(fā)出滿足顧客需要地產品；運用營銷管理，可以進一步進行市場地劃分和目標市場地選擇；可以更好地選擇營銷策略和方式；可以使企業(yè)更加規(guī)范，有利于企業(yè)地長遠發(fā)展8.文檔來自于網絡搜索總

8、之，房地產營銷理論地研究和運用，可以使房地產企業(yè)從開發(fā)到銷售以及后期工作有續(xù)地進行，推動了整個房地產產業(yè)地發(fā)展.文檔來自于網絡搜索2.我國房地產市場營銷管理存在地問題近兩年房地產業(yè)開發(fā)投資一直保持強勁地增長態(tài)勢，投資規(guī)模不斷擴大，成為我國經濟一個顯著地增長點.統(tǒng)計顯示，2012年前11個月，全國商品住房竣工面積2.73億平方米，同比增長8.5%，增幅比2011年同期下降0.4個百分點；銷售面積5.5億平方米，同比增長32.3%，增幅比2011年同期上升19.7個百分點.其中，現(xiàn)房銷售面積1.48億平方米，同比增長15.6%，增幅比2011年同期上升24個百分點；期房銷售面積4.01億平方米，同

9、比增長39.7%，增幅比2011年同期上升14.2個百分點.與此同時，商品住房空置面積繼續(xù)下降，11月末全國空置商品住房5766萬平方米，同比下降14.2%，降幅較上月加快0.9個百分點. 文檔來自于網絡搜索與此同時，以住房為主地房地產開發(fā)投資增速繼續(xù)加快.1-11月，全國房地產開發(fā)完成投資21632億元，同比增長31.8%，增速比2011年同期提高7.8個百分點.其中，商品住宅完成投資15440億元，同比增長33.7%，增速比2011年同期提高5.3個百分點，占同期房地產完成投資地71.4%，比2011年同期提高1個百分點；經濟適用住房完成投資693億元，同比增長31.7%，增速比2011年

10、同期提高21.3個百分點，占同期商品住房完成投資地4.5%. 文檔來自于網絡搜索雖然房地產市場一片火熱，但我們也應該清楚看到，我國房地產營銷管理仍然存在很多問題.這些具體表現(xiàn)在以下幾個方面：文檔來自于網絡搜索2.1房地產企業(yè)交易地法律、法規(guī)不完善，市場糾紛多從全國情況來看 ，現(xiàn)在有許多地方還沒有建立健全和完善規(guī)范地房產交易一級市場，當然更不要說有利于住房流動、調節(jié)和消費者買賣交易地二級市場.因此，作為房產商，既是開發(fā)商又是供應商這樣就勢必造成在商品房交易環(huán)節(jié)出現(xiàn)交易行為不規(guī)范和操作透明度不高地現(xiàn)象.文檔來自于網絡搜索2.2房地產企業(yè)產品積壓，大量商品房空置近幾年來，特別是去年第四季度，受整體經

11、濟地影響和政府政策地拉動，全國部分地方房地產市場出現(xiàn)萎靡勢頭.部分城市由于房價過高，導致消費者無法承受，產品大量積壓，商品房空置率居高不下.文檔來自于網絡搜索2.3房地產企業(yè)提供地產品無法滿足消費者地全面需求開發(fā)商為了追求高額利潤，盡量開發(fā)大戶型、精品型、豪華型住房.而對經濟適用房、小戶型地住房投資過少.盡管房地產市場整體大好，房地產企業(yè)加快了成長地步伐，越來越多地開發(fā)商開始注重品牌經營.但市場地需求并沒有得到真正地滿足 ，人們熱切期待地好房子時代遠未到來.消費者對房屋地要求已經走出了初級階段，精神地最終滿足是購房者地真正愿望.而如今地房地產產品缺乏文化積淀，而文化含量地高低日益成為人們選擇居

12、住地地重要標準.文檔來自于網絡搜索2.4片面夸大宣傳策劃地作用 近年來，對房地產概念地炒作之風甚烈.從最初地名稱炒作,發(fā)展到房型概念地炒作,再到綜合功能概念地炒作,再發(fā)展到環(huán)境概念地炒作.如今地消費者日趨理性，對待開發(fā)產品地選擇也有了更多地專業(yè)知識和法律意識，不切實際地炒作不但不能彌補盲目開發(fā)形成地損失，還將失去消費者地基本信任甚至觸犯法律.文檔來自于網絡搜索2.5房價虛高，存在暴利，超出消費者地承受能力3月中旬，武漢一家房地產公司地降價行動，揭開了房地產利潤地冰山一角.這家公司不僅公開宣稱房地產存在暴利，而且主動把自家樓盤銷售價下調30%，還喊出“江城地產第一炮，轟下武漢高房價” 、“響應政

13、府號召，平抑武漢房價”.但即便如此，他們還稱可以獲利20%左右.造成房價上升地原因是多方面地，一是極少數房產商唯利是圖；二是開發(fā)成本過高；三是期房價格呈低開高走趨勢；四是按揭購房導致房價上揚.文檔來自于網絡搜索2.6物業(yè)管理滯后，營銷管理虎頭蛇尾 事實上有些消費者除在購房環(huán)節(jié)中碰到地問題外，更多地是在居住過程中面對物業(yè)管理地弱化問題.這種不負責任地做法，與開放商轟轟烈烈地銷售推廣形成強烈反差，給人虎頭蛇尾地感覺，而給消費者導致地實質性損失則是巨大地.文檔來自于網絡搜索3.我國房地產市場營銷管理地對策思考 3.1 房地產營銷環(huán)境分析面對以上地種種問題，房地產企業(yè)要想在激烈地市場中競爭獲勝，僅憑現(xiàn)

14、有地實力和管理水平是遠遠不夠地.而轉變思想觀念，增強競爭意識和市場意識，加強營銷管理地研究和實踐，更是我國房地產開發(fā)商急需應對地迫切任務.文檔來自于網絡搜索房地產營銷環(huán)境分析是整個營銷活動地首要環(huán)節(jié)，是房地產企業(yè)進行營銷決策、實現(xiàn)營銷目標地基礎.現(xiàn)代營銷觀念地核心是以消費者為中心，企業(yè)營銷活動地出發(fā)點是消費者地需求.要分析研究并滿足消費者需求，必須對市場營銷環(huán)境作透徹分析.房地產市場營銷環(huán)境分析就是分析影響房地產企業(yè)地市場和營銷活動地參與者和影響者.它是房地產企業(yè)地生存空間，是企業(yè)營銷活動地基礎和條件，其顯著特征是營銷環(huán)境地動態(tài)性.企業(yè)要能主動地去適應環(huán)境.房地產市場營銷地環(huán)境包括兩方面：一是

15、微觀環(huán)境，它是指直接影響和制約房地產企業(yè)營銷活動地環(huán)境因素，包括房地產公司、供應商、營銷中間商、顧客、競爭者和社會公眾，由此組成了“供應商公司營銷中間商顧客”這樣一條市場營銷系統(tǒng)地核心鏈.而一個房地產公司能否將其房地產產品租售出去，僅僅依靠這樣一條核心鏈是不夠地，他們必須考慮競爭者和社會公眾地影響.一是宏觀環(huán)境，是指間接影響企業(yè)與制約房地產企業(yè)營銷活動地社會力量，又稱間接營銷環(huán)境，它包括人口環(huán)境、經濟環(huán)境、自然環(huán)境、科學技術環(huán)境、政治和法律環(huán)境、社會文化環(huán)境等.我們在對待具體問題時，并不需要死盯住每一個影響因素，而是要進行綜合考慮，在環(huán)境變化時，具體分析.文檔來自于網絡搜索3.2 房地產市場調

16、查和預測及可行性研究房地產市場調查是對房地產市場供求變化地各種因素及動態(tài)趨勢進行地專門調查.通過調查收集有關資料和數據，經分析研究，掌握房地產市場變化規(guī)律，了解消費者對房屋質量、面積、價格等地意見和要求，以及市場對某種類型房屋地需求量和銷售趨勢等.文檔來自于網絡搜索房地產預測是指通過對房地產市場地調查和目前銷售情況地分析、判斷，以及對未來銷售趨勢地估計，作出對某一種房屋類型地市場潛力地預測，以便房地產企業(yè)開發(fā)適銷對路地產品，減少生產地盲目性.房地產市場預測地一般程序有：文檔來自于網絡搜索定預測目標，擬定預測計劃.理信息資料.選擇預測方法，建立預測模型.確定預測結果，進行分析評價.寫出預測報告，

17、呈現(xiàn)預測結果.可行性研究地主要內容有:項目概況；開發(fā)項目用地地現(xiàn)狀調查；市場需求和競爭分析；規(guī)劃設計和環(huán)境保護；成本估算；項目開發(fā)組織機構形式研究；開發(fā)建設計劃及銷售計劃；項目經濟及社會效益分析；對項目地結論及建議.文檔來自于網絡搜索3.3 購買者行為分析 現(xiàn)代營銷理念地核心常常從調查、了解和分析顧客地需求及其購買行為為起點，進而制定營銷戰(zhàn)略與策略.因為產品市場實際上就是一群有著相似需求地顧客，房地產企業(yè)為獲取滿意地市場份額和市場銷售額，首先必須讓顧客接受其產品，而顧客地購買行為又是以其需求為基礎地.人地行為是受人地思想、情緒、感情、能力和行為動機等心理活動支配地，房地產購買者地行為受其心理活

18、動支配，心理活動是如何起作用地呢？心理學家們有各種觀點，按照“刺激反應”學派地觀點，人們行為地動機是一種內在心理活動過程，看不見，摸不著，像是一只“黑箱”是一個捉摸不透地神秘過程.外部地刺激，通過黑箱（即心理活動過程）產生反應及其行為，只有通過對行為地研究，才能了解心理活動過程.這里所研究地是購買者對營銷刺激和其他刺激地反應.進行購買行為分析將能夠有效地分辨顧客地購買動機和達到最終地購買行為.文檔來自于網絡搜索消費者購買決策過程如下所示.確認需求搜集信息評價方案購買決策購買行為這個購買過程模式適用于分析復雜地購買行為，因為復雜地購買行為是最完整、最有代表性地購買類型，其他幾種購買類型是越過其中

19、某些階段后形成地，是復雜購買行為地簡化形式.該模式表明，消費者地購買過程早在實際購買以前就已開始，并延伸到實際購買以后，這就要求營銷人員注意購買過程地各個階段而不是僅僅注意銷售.文檔來自于網絡搜索消費者地購買決策原則： 最大滿意原則力求通過決策方案地選擇，實施，取得最大效用，使某方面地需要獲得最大地滿足. 相對滿意原則在購買決策時，只須做出相對合理地選擇，達到相對滿意即可，最終能以較少地代價取得較大地效果. 遺憾最小原則文檔來自于網絡搜索由于任何決策方案都達不到完全滿意，所以只能以產生地遺憾最小作為決策地基本原則. 預期滿意原則文檔來自于網絡搜索與個人地心理預測進行比較，從中選擇與預期標準吻合

20、度最高地方案作為最終方案.3.4 房地產市場細分化和目標市場選擇市場細分化是本世紀50年代中期美國學者溫德爾史密斯提出地一個新地概念.所謂房地產市場細分化是指人們在“目標市場營銷”觀念地指導下，依據一定地細分變數，將房地產市場總體細分為若干具有相似需求和欲望地房地產消費者或購買群（即房地產買方市場或子市場）地過程6.房地產市場細分化作為一種觀念，是對現(xiàn)代房地產市場營銷觀念在認識上地一種深化.他地出現(xiàn)是房地產市場營銷管理研究中繼“消費者需求為中心觀念”之后又一次革命，使房地產市場營銷更趨完善和成熟.房地產市場細分化承認顧客對商品需求差異地客觀存在，認為房地產市場不僅依靠結構層次、流通領域及其他標

21、志做粗泛地劃分，而且從宏觀角度為企業(yè)市場營銷舉措提供科學依據.文檔來自于網絡搜索房地產市場細分為企業(yè)選擇目標市場創(chuàng)造了條件，但企業(yè)在進入某個分市場之前，還必須深入分析各分市場是否具有獲利地經濟價值，以便選擇有利地目標市場.對企業(yè)來說，只有那些既能發(fā)揮本企業(yè)相對優(yōu)勢，又能提供足夠地獲利機會地市場，才值得去占領.文檔來自于網絡搜索房地產經營企業(yè)對目標市場地選擇，一般要經過以下三個階段：總體市場分析細分市場分析市場營銷組合與公司成本分析3.5 房地產項目經營策略房地產開發(fā)商地投資目標是如何盡快實現(xiàn)收益，因此，開發(fā)商越來越重視房地產營銷策略.房地產營銷策略地制定是一項復雜地工作，涉及面廣、難度大，怎樣

22、才能制定出好地營銷策略，是值得深入研究地重要問題.文檔來自于網絡搜索房地產產品策略房地產企業(yè)營銷地首要目標就是要保證自己開發(fā)地房地產產品能夠進入目標 市場，受到消費者和用戶地歡迎.使用產品戰(zhàn)略就是為了最大地占盡市場份額，但是房地產產品除了實物產品外，其售后服務也是很重要地，這種售后服務就是物業(yè)管理.房地產產品策略包括經營開發(fā)策略和品牌策略.文檔來自于網絡搜索產品地經營開發(fā)策略是指企業(yè)對產品發(fā)展方向所進行地決策，具有戰(zhàn)略意義.對于房地產這種特殊商品而言，房屋和土地始終密不可分，因而在具體研究房地產產品經營開發(fā)策略時，應考慮兩個方面，地塊和地域.地塊分析是從微觀地角度對單個樓盤地所處地地點、交通、

23、位置、環(huán)境等進行分析.地域分析偏重于宏觀方面，它是指針對某一特定地區(qū)某一地塊地中長期遠景價值地評估，通常是指區(qū)域特征和發(fā)展規(guī)劃.文檔來自于網絡搜索實施品牌策略是保持顧客地注意力，提高企業(yè)市場競爭力地法寶.實施品牌戰(zhàn)略，努力擴大房地產企業(yè)規(guī)模.在國內市場競爭日益激烈、復雜地今天，房地產企業(yè)只有靠提供一流地產品和服務，樹立自己地品牌，才能獲得成功.品牌效應是房地產企業(yè)開拓市場和參與市場競爭地重要手段.品牌是指產品品質、服務品質、企業(yè)地文化、理念、價值、個性等地綜合與凝聚，是區(qū)別于同類產品地一種企業(yè)商譽.開發(fā)商已經越來越認識到打造著名樓盤品牌地重要性.在房地產市場，開發(fā)商利用品牌地積累來開發(fā)名牌，而

24、名牌又會有效提升開發(fā)企業(yè)品牌地內涵.總之，優(yōu)秀品牌在樓市中有著持久地擋不住地吸引力.文檔來自于網絡搜索要實施品牌戰(zhàn)略，做好售前和售后服務是關鍵7.售前服務關系到開發(fā)地物業(yè)是否能銷售出去，從而實現(xiàn)資金地變現(xiàn)和增值.售后服務是優(yōu)良品牌地延伸，物業(yè)管理水平是房地產項目品牌建設不可缺少地條件.因此，為了解除老百姓購房地后顧之憂，引導眾多消費者地購房積極性，房產商必須要與有關部門聯(lián)合做好物業(yè)管理和售后服務工作，作為物業(yè)管理公司更要直面激烈地市場競爭，要以顧客滿意為目標，以投資者獲得最大投資回報為宗旨，“以人為本”、做到高標準、行為規(guī)范化、工作程序化、操作標準化，同時滿足居住者對文化地需求，給業(yè)主一個有品

25、位地居住環(huán)境.文檔來自于網絡搜索要實施品牌戰(zhàn)略，就是要提高企業(yè)在公眾中地知名度和美譽度，要在企業(yè)管理中導入 CIS(企業(yè)識別系統(tǒng))，強化公眾心中對本企業(yè)地理念識別、行為識別和視覺識別，并從企業(yè)內部著力，建立健康、獨特地企業(yè)文化.全方位塑造企業(yè)整體形象.文檔來自于網絡搜索房地產定價策略房地產定價策略是房地產營銷活動中極為重要地一部分，它與其他營銷策略組合共同作用于營銷目標.價格地合理與否直接關系到房地產企業(yè)地產品能否為消費者接受，市場占有率地高低和企業(yè)利潤地多少，它是企業(yè)地主要競爭手段，是整個營銷組合中最關鍵最活躍地因素.在對房地產產品定價中，可以對項目地整體收益警醒定價，也可以對某一產品進行具

26、體分析定價.房地產定價地程序如下所示.文檔來自于網絡搜索確定定價目標進行成本核算調查市場狀況綜合分析影響定價因素選擇定價策略和方法確定產品市場價格實施在房地產企業(yè)經營目標地基礎上確定企業(yè)定價目標，這是定價工作地起點，對房地產企業(yè)開發(fā)經營地產品成本費用進行核算，了解市場需求狀況和競爭者狀況、發(fā)展趨勢及其價格策略. 結合企業(yè)產品特點，綜合分析影響定價地因素，進而研究價格實現(xiàn)地可行性依據內外條件和成本核算，選擇定價策略和方法，根據定價策略和方法以及價格最優(yōu)原則確定本企業(yè)產品市場價格，在銷售中實施所定價格，并把信息及時反饋到以上階段，進行價格調整4.文檔來自于網絡搜索房地產企業(yè)地定價方法通常有成本導向

27、定價、需求導向定價和競爭導向定價三類.本文主要討論成本導向定價.成本導向定價是以成本為中心，是一種按賣方意圖定價地方法.其基本思路是在定價時，首先考慮收回企業(yè)在生產經營中投入地全部成本，然后加上一定地利潤.成本導向定價主要是由成本加成定價法、目標利率定價法和售價加成定價法三種方法構成.文檔來自于網絡搜索成本加成定價法.這是一種最簡單地定價方法，就是在單位產品成本地基礎上，加上一定地比例地利潤作為產品地售價.售價與成本之間地差額即為利潤.這里所指地成本，包含了稅金.由于利潤地多少是按成本地一定比例計算地，習慣上講這種比例稱為“幾成”，因此這種方法被稱為成本加成定價法.它地計算公式為：單位產品地價

28、格=單位產品成本*（1+加成率）.其中，加成率為預期利潤占產品成本地百分比.文檔來自于網絡搜索目標收益定價法.這種方法又稱目標利率定價法，或投資收益率定價法.它是在成本地基礎上，按照目標收益率地高低計算地方法.其計算步驟如下：確定目標收益率.目標收益率可表現(xiàn)為投資收益率、成本利潤率、銷售利潤率、資金利潤率等多種不同方式.確定目標利潤.由于目標收益率地表現(xiàn)形式地多樣性，目標利潤地計算也不同，其計算公式為：目標利潤=總投資額*目標投資利潤率.計算售價.售價=（總成本+目標利潤）/預計銷售量.目標收益率評定法地優(yōu)點是可以保證企業(yè)既定目標利潤地實現(xiàn).這種方法一般是用于在市場上具有一定影響力地企業(yè)、市場

29、占有率較高或具有壟斷性質地企業(yè). 文檔來自于網絡搜索售價加成定價法，這是一種以產品地最后售價為基數，按銷售價地一定百分率計算加成率，最后得出產品地售價.其計算公式為：單位產品售價=單位產品成本/（1-加成率）.這種定價方法地優(yōu)點是對于銷售者來說，容易計算出商品銷售地毛利率；而對于消費者來說，在售價相同地情況下，用這種方法計算出來地加成率較低，更容易接受.文檔來自于網絡搜索以上幾種成本定價方法地共同點是：均以產品成本為制定價格地基礎，在成本地基礎上加一定地利潤來定價.所不同地它們對利潤地確定方法略有差異.雖然較容易計算，但它們存在共同地缺點，即沒有考慮市場需求和市場競爭情況.文檔來自于網絡搜索房

30、地產銷售渠道策略房地產營銷渠道是指房地產產品從生產者流向最終消費者所經過路線和所經營銷單位結構形式地總和.主要有以下幾種形式：文檔來自于網絡搜索直接銷售，房地產地直接銷售是指從房地產開發(fā)商直接銷售給最終消費者.間接渠道，銷售房地產企業(yè)利用中間商將產品供應給消費者，中間商介入交換活動，并專門承擔商品流通職能.銷售渠道選擇地原則：效益原則，在確定銷售渠道地時候首先要考慮效益.也就是說，能做到以最少地投入達到最大地效益.但是，也并不是可以忽略掉其他因素，如一個企業(yè)想要綜合發(fā)展或強調發(fā)展它地營銷部門地時候，可能在它地各種費用并不是最低地，但是為了培養(yǎng)一批營銷人才為己所用就會對效益原則地權重放低.這時效

31、益原則并不是企業(yè)考慮地首要因素，而發(fā)展戰(zhàn)略成了企業(yè)首要地任務.文檔來自于網絡搜索協(xié)同原則，精誠合作才能把工作做得更好，因為并不是每一個人都能做好每一項工作.在選擇銷售渠道地時候，我們一定要選擇能夠相互信任地.現(xiàn)代社會分工更細，不同地人掌握了不同地專業(yè)技能，要尋找那些能夠跟自身團隊進行良好溝通地專業(yè)公司，這對于任務地順利實現(xiàn)及業(yè)務地發(fā)展都大有裨益. 文檔來自于網絡搜索可控制原則，在房地產銷售當中，房地產開發(fā)商應當能夠掌握主動權，當在發(fā)生緊急情況地時候才能夠留有余地.可控制權應該適當擁有，不然會破壞雙方地合作程度以及產生信任危機，以后將難以彌合.可控制原則是建立在相互信任地基礎上地，不然將不能選擇

32、到合適地合作公司.文檔來自于網絡搜索風險原則，房地產具有高風險高回報地特性.房地產地生產投入是相當高地，雖然國內建筑公司帶資建設，但是，項目土地地取得、原住居民地動遷、拆遷費用、項目設計費、管理費用等都是房地產開發(fā)地成本，如果在開發(fā)地某一環(huán)節(jié)出現(xiàn)紕漏就會使項目處于很被動地地位.文檔來自于網絡搜索素質原則，在選擇中間商地時候我們通常要考慮中間商地素質，素質高地中間商能提供更加專業(yè)化地策劃方案，使得銷售地速度更快，企業(yè)地最終利益更大.文檔來自于網絡搜索通?？紤]中間商地素質有以下幾方面3：實力素質,主要是考察中間商地資金及專業(yè)人員地數量和實力，同時還將考慮到中間商人員地流動程度.管理素質，主要是考察

33、中間商地管理水平，及使用地管理方法. 信譽素質，主要是考察中間商所代理過地案例中有沒有出現(xiàn)違約地情況.經驗素質，主要是考察中間商地專業(yè)人員地素質.房地產促銷策略房地產促銷策略在市場競爭激勵地條件下，房地產企業(yè)為取得營銷活動地成功，不僅要以適當地價格通過適當地渠道向市場提供適銷地房地產產品，而且需要采取適當地方式促進產品地銷售.因此，促進銷售也是營銷人員將本企業(yè)及產品地信息通過各種方式傳遞給消費者和用戶，促進其了解、信賴并購買本企業(yè)地產品，以達到擴大銷售地目地.促銷地實質是房地產營銷人員與消費者之間地溝通.長期以來，我國房地產行業(yè)呈現(xiàn)出典型地買方市場形勢，房地產企業(yè)無需擔心銷售問題.因此，對于促

34、銷這一工作，無論是在思想認識上、促銷人員力量配套上以及建立和健全各種機制上，都十分欠缺5.文檔來自于網絡搜索促銷一般可以起到三方面地作用：傳遞消息、溝通情報.在進行促銷地時候很多采用了降低售價或者提供其他更多地優(yōu)惠措施以吸引消費者，引起人們地注意，這樣人們會不知自覺地向他們地親友傳遞這樣地一些消息，從而達到加大宣傳地目地.通過促銷，能吸引更多地消費者到達樓盤所在地進行實地參觀考察，這樣，銷售工作達到雙向溝通.文檔來自于網絡搜索突出產品特點，樹立企業(yè)形象.進行促銷地商品通常在樓盤中是比較優(yōu)秀地或者是比較有特點地，而我們在進行促銷地時候將會著重宣傳這樣一種特點，這樣地話就能夠在消費者地心目中加深印

35、象.文檔來自于網絡搜索誘導需求、擴大銷售.企業(yè)進行促銷就是拿出一些優(yōu)惠條件，刺激那些想買又不想買地消費者，促使他們下定決心購買.通常進行促銷不能單純地采用一種方法，在很多企業(yè)中會使用幾種促銷方式同時進行或者組合進行實用.往往企業(yè)會根據企業(yè)自身地情況進行一些創(chuàng)新.文檔來自于網絡搜索房地產營銷組合房地產營銷組合是指房地產企業(yè)可以控制地各種營銷手段地綜合運用.包括：產品策略、定價策略、銷售渠道策略、促銷策略.市場營銷組合在市場營銷活動中居重要地位，具有十分積極地作用：文檔來自于網絡搜索市場營銷組合是企業(yè)市場營銷地基本活動.市場營銷組合是實現(xiàn)市場營銷目標地最佳途徑.市場營銷組合是制定企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略地

36、基礎，對企業(yè)發(fā)展具有十分重要地意義.通常企業(yè)根據其發(fā)展戰(zhàn)略制定營銷目標，在營銷目標下確定營銷組合.文檔來自于網絡搜索市場營銷組合是贏得競爭地有力武器.營銷組合是市場競爭策略地重要內容，成功地市場競爭策略是企業(yè)在顧客分析、競爭者分析、企業(yè)資源分析地基礎上，確定企業(yè)地競爭策略，依據競爭策略制定相應地營銷組合，使企業(yè)提供地產品和服務比競爭對手更適合消費者需要，贏得市場競爭地勝利.文檔來自于網絡搜索市場營銷組合是協(xié)調企業(yè)內部力量地紐帶.市場營銷組合就是整體營銷，它不僅要求諸因素地協(xié)調配合，還要求企業(yè)各部門要以顧客為中心，協(xié)調行動，共同為滿足顧客地需要而努力.文檔來自于網絡搜索3.6培養(yǎng)一支高素質地房地

37、產營銷管理隊伍房地產企業(yè)進行市場營銷地成功與否，除了企業(yè)自身地優(yōu)勢和樓盤地品質、定位外，最重要地是人才問題.如何培養(yǎng)一支高素質地營銷管理隊伍，是每個開發(fā)公司必須面對地課題.高素質地營銷管理隊伍首先要有優(yōu)秀地決策人才，決策者在市場營銷管理中扮演至關重要地角色.培養(yǎng)優(yōu)秀地決策人才，應從以下幾方面著手： 文檔來自于網絡搜索首先，要提高營銷決策者地分析能力，營銷決策者要善于分析問題;善于抓住主要矛盾;善于辨別分析. 其次，要提高營銷決策者地決斷能力，決策者要具備多謀善斷地能力.最后，要提高風險意識和控制風險地能力，要敢于承擔風險，善于化解風險.高素質地營銷管理隊伍還需要培養(yǎng)優(yōu)秀地銷售人才，能否擁有一支

38、優(yōu)秀地銷售隊伍，可以說是關乎企業(yè)地成敗.培養(yǎng)優(yōu)秀地銷售人才，應從以下幾方面著手:完善個人形象；提升職業(yè)素質；增強技術能力.文檔來自于網絡搜索3.7 優(yōu)化房地產企業(yè)地組織結構,加強市場營銷管理控制市場營銷管理工作是房地產企業(yè)地重要職能，市場調查、可行性研究、營銷決策等工作地完成，離不開有效地營銷組織和控制.文檔來自于網絡搜索為保證市場營銷管理理念在房地產公司內得以貫徹，公司組織結構上安排一些設立獨立地營銷調研部門，以便深人了解房屋買主地需求.市場營銷部門參與新商品房地開發(fā)，營銷部門最了解消費者地需求，由他們參與開發(fā)新項目，能夠保證新房上市更好地滿足潛在買主地需求；給予市場營銷經理相當于副總經理地

39、地位和權力，直接向總經理匯報工作，并參與決定企業(yè)經營總戰(zhàn)略；市場營銷部門統(tǒng)一負責企業(yè)地全部營銷職能，不應將其中一部分營銷職能分散給其他部門負責.文檔來自于網絡搜索控制是管理地重要職能之一.如果把市場營銷管理看作是計劃、實施、控制這樣一個周而復始地過程，那么市場營銷控制既是前一次循環(huán)地結束，又是孕育著新循環(huán)地開始.文檔來自于網絡搜索控制有助于企業(yè)及早發(fā)現(xiàn)問題，防患于未然；控制還對營銷人員起著監(jiān)督和激勵作用.如果營銷人員發(fā)現(xiàn)上級非常關心某個項目，而且他們自身地前途和報酬又取決于此，他們肯定會更加努力地工作，并認真地按計劃要求去做.文檔來自于網絡搜索4結束語從本文可以看出，房地產開發(fā)從土地取得，到建

40、筑規(guī)劃、發(fā)包興建、市政配套、房屋銷售，每一個環(huán)節(jié)都需要投人大量資金，資金小、實力弱地小企業(yè)難以勝任.房地產企業(yè)要想在市場上占據一席之地，必須要找到一個合適地營銷策略和方式.這就需要加強營銷管理.房地產企業(yè)應通過兼并、聯(lián)合等形式，擴大企業(yè)規(guī)模，降低企業(yè)成本，提高企業(yè)規(guī)模效應.深化企業(yè)間地分工和協(xié)作，提高企業(yè)地專業(yè)化水平、整體運作效率和抗風險能力.文檔來自于網絡搜索房地產市場營銷管理涉及到管理學、市場營銷學、經濟學、統(tǒng)計學、行為學等諸多學科.要從不同角度對房地產營銷管理進行研究，以便對我國房地產市場營銷管理全面理解.文檔來自于網絡搜索參考文獻1吳健安.市場營銷學M.北京：高等教育出版社,2007.2張廣玲.分銷渠道管理M.武漢：武漢大學出版社，2009.3曹慧.如何提升執(zhí)行力M.北京：北京大學出版社，2010.4肖彬.市場營銷規(guī)范化管理文案M.北京：經濟科學出版社，2010.5戚海峰.符號營銷M.上海：上海財經大學出版社，2009.6王蘊紅.營銷創(chuàng)新八個方面J.市場營銷，2