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文檔簡(jiǎn)介
1、泓域/流感疫苗公司分銷渠道系統(tǒng)評(píng)估流感疫苗公司分銷渠道系統(tǒng)評(píng)估xx有限公司目錄 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc112978955 一、 公司簡(jiǎn)介 PAGEREF _Toc112978955 h 2 HYPERLINK l _Toc112978956 二、 產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析 PAGEREF _Toc112978956 h 3 HYPERLINK l _Toc112978957 三、 疫苗不同類型概述 PAGEREF _Toc112978957 h 4 HYPERLINK l _Toc112978958 四、 必要性分析 PAGEREF _Toc112978958 h
2、 7 HYPERLINK l _Toc112978959 五、 分銷渠道運(yùn)行績(jī)效評(píng)估 PAGEREF _Toc112978959 h 7 HYPERLINK l _Toc112978960 六、 渠道差距評(píng)估 PAGEREF _Toc112978960 h 12 HYPERLINK l _Toc112978961 七、 不同類型商品分銷渠道的構(gòu)建 PAGEREF _Toc112978961 h 15 HYPERLINK l _Toc112978962 八、 渠道管理概述 PAGEREF _Toc112978962 h 22 HYPERLINK l _Toc112978963 九、 渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟
3、 PAGEREF _Toc112978963 h 24 HYPERLINK l _Toc112978964 十、 渠道扁平化 PAGEREF _Toc112978964 h 25 HYPERLINK l _Toc112978965 十一、 項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)分析 PAGEREF _Toc112978965 h 29 HYPERLINK l _Toc112978966 十二、 項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)對(duì)策 PAGEREF _Toc112978966 h 32 HYPERLINK l _Toc112978967 十三、 發(fā)展規(guī)劃 PAGEREF _Toc112978967 h 33 HYPERLINK l _Toc1129
4、78968 十四、 法人治理 PAGEREF _Toc112978968 h 40 HYPERLINK l _Toc112978969 十五、 組織機(jī)構(gòu)及人力資源 PAGEREF _Toc112978969 h 51 HYPERLINK l _Toc112978970 勞動(dòng)定員一覽表 PAGEREF _Toc112978970 h 52 HYPERLINK l _Toc112978971 十六、 SWOT分析說明 PAGEREF _Toc112978971 h 54公司簡(jiǎn)介(一)公司基本信息1、公司名稱:xx有限公司2、法定代表人:賀xx3、注冊(cè)資本:730萬元4、統(tǒng)一社會(huì)信用代碼:xxxxx
5、xxxxxxxx5、登記機(jī)關(guān):xxx市場(chǎng)監(jiān)督管理局6、成立日期:2016-6-87、營(yíng)業(yè)期限:2016-6-8至無固定期限8、注冊(cè)地址:xx市xx區(qū)xx(二)公司簡(jiǎn)介公司依據(jù)公司法等法律法規(guī)、規(guī)范性文件及公司章程的有關(guān)規(guī)定,制定并由股東大會(huì)審議通過了董事會(huì)議事規(guī)則,董事會(huì)議事規(guī)則對(duì)董事會(huì)的職權(quán)、召集、提案、出席、議事、表決、決議及會(huì)議記錄等進(jìn)行了規(guī)范。 公司在“政府引導(dǎo)、市場(chǎng)主導(dǎo)、社會(huì)參與”的總體原則基礎(chǔ)上,堅(jiān)持優(yōu)化結(jié)構(gòu),提質(zhì)增效。不斷促進(jìn)企業(yè)改變粗放型發(fā)展模式和管理方式,補(bǔ)齊生態(tài)環(huán)境保護(hù)不足和區(qū)域發(fā)展不協(xié)調(diào)的短板,走綠色、協(xié)調(diào)和可持續(xù)發(fā)展道路,不斷優(yōu)化供給結(jié)構(gòu),提高發(fā)展質(zhì)量和效益。牢固樹立并
6、切實(shí)貫徹創(chuàng)新、協(xié)調(diào)、綠色、開放、共享的發(fā)展理念,以提質(zhì)增效為中心,以提升創(chuàng)新能力為主線,降成本、補(bǔ)短板,推進(jìn)供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革。產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析推進(jìn)高質(zhì)量發(fā)展落實(shí)趕超,經(jīng)濟(jì)社會(huì)保持平穩(wěn)健康發(fā)展。全年地區(qū)生產(chǎn)總值增長(zhǎng)8%左右;固定資產(chǎn)投資增長(zhǎng)9%;財(cái)政總收入1328.5億元,增長(zhǎng)1.7%,其中,地方級(jí)財(cái)政收入768.3億元,增長(zhǎng)1.8%;城鄉(xiāng)居民人均可支配收入增幅高于經(jīng)濟(jì)增速;居民消費(fèi)價(jià)格上漲3%;完成年度節(jié)能減排任務(wù)。今年發(fā)展的主要預(yù)期目標(biāo)為:地區(qū)生產(chǎn)總值增長(zhǎng)7.5%左右,固定資產(chǎn)投資增長(zhǎng)7.5%,財(cái)政總收入和地方級(jí)財(cái)政收入分別增長(zhǎng)3%和2.5%,社會(huì)消費(fèi)品零售總額增長(zhǎng)10%,城鎮(zhèn)、農(nóng)村居民人均可支
7、配收入分別增長(zhǎng)8%和8.5%,居民消費(fèi)價(jià)格漲幅控制在3.5%左右,完成國家和省下達(dá)的節(jié)能減排任務(wù)。疫苗不同類型概述疫苗的發(fā)明起源于18世紀(jì)一次偶然的牛痘接種;一名英國醫(yī)生愛德華詹納注意到當(dāng)?shù)亟佑|牛痘病牛的擠奶女工從未得過天花,從中得到啟發(fā),接種較為良性的牛痘疫苗可能可以有效預(yù)防天花;于是他從擠奶女工手上取出膿液,接種到一個(gè)男孩的手臂劃痕中,六周后男生暴露在天花病毒中卻并未患?。贿@一牛痘接種術(shù)不僅有效預(yù)防了天花的傳染,更為疫苗學(xué)和免疫學(xué)開辟了道路?!耙呙纭边@個(gè)詞第一次出現(xiàn),英文“vaccine”的詞源正是來自于拉丁文的“vacca(母牛)”。疫苗的工作原理是通過模擬人體自然感染病原體過程使人體主
8、動(dòng)產(chǎn)生抗體,進(jìn)而在病原體再次感染時(shí)能夠快速產(chǎn)生免疫應(yīng)答。隨著生物技術(shù)的快速發(fā)展,疫苗技術(shù)不斷升級(jí)迭代,從減毒活疫苗、滅活疫苗、亞單位疫苗等傳統(tǒng)疫苗逐步發(fā)展至基因工程疫苗、重組載體疫苗、核酸疫苗等新型疫苗,在免疫原性和安全性等方面不斷取得進(jìn)步和突破。按照免疫原的構(gòu)成情況,疫苗可分為全微生物、亞單位和遺傳物質(zhì)三大類。滅活疫苗:滅活疫苗通過物理或化學(xué)等方式處理病毒或細(xì)菌,使其失去感染活性但保留免疫原性。滅活疫苗本質(zhì)上不具有致病力,與其他技術(shù)路線疫苗產(chǎn)品相比,滅活疫苗制備工藝成熟并且具有較高的安全性和穩(wěn)定性,更易于儲(chǔ)存和運(yùn)輸。但滅活疫苗免疫原性較差,要獲得強(qiáng)而持久的免疫力需要多次、大劑量注射。常見的滅
9、活疫苗包括流感疫苗、狂犬疫苗等。減毒活疫苗:減毒活疫苗是將病毒或細(xì)菌的毒性降低但保留其免疫原性,使其能夠誘發(fā)理想的免疫應(yīng)答而不產(chǎn)生臨床癥狀。與滅活疫苗相比,減毒活疫苗的免疫原性更強(qiáng)更持久,一般只需接種一劑且用量較小,但減毒活疫苗穩(wěn)定性較差、有效期短,需要嚴(yán)格的運(yùn)輸和保存條件。并且由于減毒活疫苗含有少量弱化的活病菌,免疫系統(tǒng)受損人群可能不適用。常見的減毒活疫苗包括水痘減毒活疫苗、乙腦減毒活疫苗等。重組載體疫苗:重組載體疫苗是將有效免疫原的目的基因?qū)胼d體中,使目的基因隨重組載體在宿主細(xì)胞中增殖表達(dá),從而刺激機(jī)體產(chǎn)生免疫應(yīng)答。目前用于裝載基因的載體包括細(xì)菌載體、病毒載體、原蟲載體等。重組載體疫苗更
10、接近病原體進(jìn)入體內(nèi)的天然感染過程,能夠同時(shí)誘導(dǎo)高效的體液免疫和細(xì)胞免疫應(yīng)答;但重組載體疫苗可能存在“預(yù)存免疫”,即如果人體對(duì)于載體本身已有抗體,那么疫苗的有效性就會(huì)被削弱。常見的重組載體疫苗包括埃博拉疫苗和腺病毒載體新冠疫苗。與全微生物法相對(duì)應(yīng),亞單位法則是選取病毒或細(xì)菌上能夠激發(fā)免疫應(yīng)答反應(yīng)的某一特定部分作為免疫原,如蛋白、多糖、衣殼等,其中既包括從天然病毒或細(xì)菌中直接提取分離的亞單位免疫原,也包括采用基因工程等技術(shù)構(gòu)建的亞單位免疫原。常見的亞單位疫苗包括多糖疫苗、多糖結(jié)合疫苗、重組蛋白疫苗、病毒樣顆粒疫苗等。亞單位組分不會(huì)致病,因此具備較高的安全性,兒童時(shí)期接種的大多數(shù)疫苗都為亞單位疫苗;
11、亞單位疫苗一般需要添加佐劑來幫助刺激人體免疫系統(tǒng)反應(yīng),并且需要接種加強(qiáng)針來達(dá)到持續(xù)保護(hù)效果。常見的亞單位疫苗包括23價(jià)肺炎多糖疫苗、13價(jià)肺炎多糖結(jié)合疫苗、HPV疫苗等。與使用弱化或死亡的整個(gè)微生物或部分微生物的疫苗方法不同,核酸疫苗只使用有效免疫原的目的基因,讓機(jī)體自身形成特定抗原,誘導(dǎo)體液免疫和細(xì)胞免疫應(yīng)答。根據(jù)遺傳物質(zhì)的不同,核酸疫苗可分為DNA疫苗和RNA疫苗。核酸疫苗在研發(fā)和生產(chǎn)方面具備高效優(yōu)勢(shì),只需獲得病原體的基因序列即可開始研發(fā),同時(shí)生產(chǎn)過程不依賴細(xì)胞擴(kuò)增,大大縮短了生產(chǎn)時(shí)間,容易實(shí)現(xiàn)量產(chǎn),高效的研發(fā)和制備特點(diǎn)在傳染病防控中具備很大優(yōu)勢(shì)。該技術(shù)較為新穎,目前已上市產(chǎn)品為輝瑞/Bi
12、oNTech的Comirnaty和Moderna的Spikevax,兩者均為mRNA疫苗。已有數(shù)據(jù)表明mRNA疫苗對(duì)新冠病毒具有較高的保護(hù)效力,但由于這是核酸疫苗的首次投入使用,該技術(shù)產(chǎn)品是否存在潛在的安全性風(fēng)險(xiǎn)尚需要更長(zhǎng)維度的時(shí)間去驗(yàn)證。必要性分析1、提升公司核心競(jìng)爭(zhēng)力項(xiàng)目的投資,引入資金的到位將改善公司的資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu),補(bǔ)充流動(dòng)資金將提高公司應(yīng)對(duì)短期流動(dòng)性壓力的能力,降低公司財(cái)務(wù)費(fèi)用水平,提升公司盈利能力,促進(jìn)公司的進(jìn)一步發(fā)展。同時(shí)資金補(bǔ)充流動(dòng)資金將為公司未來成為國際領(lǐng)先的產(chǎn)業(yè)服務(wù)商發(fā)展戰(zhàn)略提供堅(jiān)實(shí)支持,提高公司核心競(jìng)爭(zhēng)力。分銷渠道運(yùn)行績(jī)效評(píng)估分銷渠道運(yùn)行績(jī)效評(píng)估是指廠商通過系統(tǒng)化的手段或措
13、施,對(duì)分銷渠道的運(yùn)行效率和效果進(jìn)行客觀考核和評(píng)價(jià)的活動(dòng)過程。通常從渠道暢通性、渠道覆蓋率以及渠道財(cái)務(wù)績(jī)效等方面進(jìn)行評(píng)估。(一)渠道暢通性評(píng)估渠道暢通性主要評(píng)價(jià)產(chǎn)品流通速度,用商品傳輸時(shí)間來衡量。商品傳輸時(shí)間是指商品從企業(yè)流到最終消費(fèi)者手中的時(shí)間,以“天”為單位。商品傳輸時(shí)間越短,說明渠道暢通性越好。常用的暢通性評(píng)價(jià)指標(biāo)包括商品周轉(zhuǎn)速度、貨款回收速度和銷售回款率。(1)商品周轉(zhuǎn)速度。商品周轉(zhuǎn)速度是指商品在渠道流通環(huán)節(jié)停留的時(shí)間。商品周轉(zhuǎn)時(shí)間越長(zhǎng),說明商品周轉(zhuǎn)速度越慢;渠道可能不夠暢通;反之,商品周轉(zhuǎn)時(shí)間越短,說明商品在流通領(lǐng)域停留的時(shí)間越少,渠道越暢通。(2)貨款回收速度。貨款回收速度是從資金的
14、角度反映渠道暢通程度的指標(biāo),可以用銷售回款率表示,回款率越高,說明渠道越暢通。(二)渠道覆蓋率評(píng)估渠道覆蓋率是指渠道成員分銷商品覆蓋的地理區(qū)域,可用市場(chǎng)覆蓋面和市場(chǎng)覆蓋率兩個(gè)指標(biāo)衡量。(1)市場(chǎng)覆蓋面。市場(chǎng)覆蓋面是一個(gè)絕對(duì)指標(biāo),是指分銷網(wǎng)絡(luò)終端分銷商品所覆蓋的地理區(qū)域。其覆蓋的地理區(qū)域面積越大,表示渠道覆蓋率越高,顧客購買商品的便利性也越強(qiáng)。(2)市場(chǎng)覆蓋率。市場(chǎng)覆蓋率是一個(gè)相對(duì)指標(biāo),是指該渠道在一定區(qū)域的市場(chǎng)覆蓋面積占整個(gè)市場(chǎng)總面積的比率。覆蓋率越高,表明網(wǎng)絡(luò)遍及的市場(chǎng)越廣,空白點(diǎn)越少。(三)渠道財(cái)務(wù)績(jī)效評(píng)估對(duì)企業(yè)而言,經(jīng)濟(jì)效益是衡量渠道運(yùn)行績(jī)效的核心內(nèi)容。它不僅涉及企業(yè)的發(fā)展前景,還涉及渠
15、道本身的調(diào)整。對(duì)渠道財(cái)務(wù)績(jī)效的考核主要從以下幾個(gè)方面進(jìn)行。1、分銷渠道費(fèi)用指標(biāo)分銷渠道費(fèi)用是指企業(yè)在組織商品銷售過程中發(fā)生的各種流通費(fèi)用,包括倉儲(chǔ)費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)、包裝費(fèi)、促銷費(fèi)和相關(guān)人工費(fèi)等,可以用分銷渠道費(fèi)用額和分銷渠道費(fèi)用率等表示。(1)分銷渠道費(fèi)用額。分銷渠道費(fèi)用額是指一定時(shí)期內(nèi)分銷渠道所發(fā)生的各種費(fèi)用的金額總和,是判斷分銷渠道財(cái)務(wù)績(jī)效的基礎(chǔ)(2)分銷渠道費(fèi)用率。分銷渠道費(fèi)用率是指一定時(shí)期內(nèi)分銷渠道費(fèi)用額和商品銷售額之間的對(duì)比關(guān)系。該對(duì)比可以是同渠道不同時(shí)期的對(duì)比,可以是計(jì)劃與實(shí)際的對(duì)比,也可以是不同企業(yè)或不同渠道之間的對(duì)比。(3)分銷渠道費(fèi)用率升降率。這是一項(xiàng)從動(dòng)態(tài)角度反映渠道費(fèi)用開支節(jié)約
16、或者浪費(fèi)情況的指標(biāo)。在其他條件不變的情況下,該數(shù)值為正,說明渠道費(fèi)用上升,渠道成本提高;若為負(fù)數(shù),則在一定程度上表明渠道費(fèi)用下降,節(jié)約了渠道成本。2、渠道市場(chǎng)占有率指標(biāo)(1)市場(chǎng)占有率。市場(chǎng)占有率是指一家企業(yè)商品和服務(wù)的銷售量(額)在市場(chǎng)同類商品和服務(wù)中所占的比例。該指標(biāo)既可以反映企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的控制能力,又可以反映該企業(yè)相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)位置的變化。市場(chǎng)占有率指標(biāo)根據(jù)測(cè)量的市場(chǎng)范圍不同,有不同的測(cè)算方法。1)按總體市場(chǎng)測(cè)算。這是指一家企業(yè)商品和服務(wù)的銷售量(額)占全行業(yè)銷售量(額)的比例。企業(yè)可用該方法衡量其在行業(yè)中的地位。2)按目標(biāo)市場(chǎng)測(cè)算。這是指一家企業(yè)的銷售量(額)在其目標(biāo)市場(chǎng),即它所服務(wù)
17、的市場(chǎng)中所占的比例。一家企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)的范圍小于或等于整個(gè)行業(yè)的服務(wù)市場(chǎng),則它的目標(biāo)市場(chǎng)占有率總是大于它在總體市場(chǎng)中的占有率。3)按三大競(jìng)爭(zhēng)者測(cè)算。這是指一家企業(yè)的銷售量(額)和市場(chǎng)上最大的三個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者的銷售總量之比。例如,一家企業(yè)的市場(chǎng)占有率是30%,而爸的三個(gè)最大競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)占有率分別為20%、10%、10%,則該企業(yè)的相對(duì)市場(chǎng)占有率就是30%40%x100%-75%,如四家企業(yè)各占25%,則該企業(yè)的相對(duì)市場(chǎng)占有率為33%。一般來講,一家企業(yè)擁有33%以上的相對(duì)市場(chǎng)占有率,就表明它在這一市場(chǎng)中有一定的實(shí)力。3、按最大競(jìng)爭(zhēng)者測(cè)算。這是指一家企業(yè)的銷售量與市場(chǎng)上最大競(jìng)爭(zhēng)者的銷售量之比。若高于則表明
18、該企業(yè)是這一市場(chǎng)的領(lǐng)袖。渠道市場(chǎng)占有率。渠道市場(chǎng)占有率是指在一定時(shí)期內(nèi)某渠道分銷商品的銷售額占該商品同期銷售總額的比例。該指標(biāo)可以反映該渠道在整個(gè)分銷網(wǎng)絡(luò)中的地位和作用。4、渠道盈利能力指標(biāo)(1)渠道銷售增長(zhǎng)率。渠道銷售增長(zhǎng)率是評(píng)價(jià)渠道狀況和發(fā)展能力的重要指標(biāo),是指企業(yè)在某渠道銷售的商品和服務(wù)的市場(chǎng)銷售量或銷售額在比較期內(nèi)的增長(zhǎng)比率。(2)渠道銷售利潤(rùn)率。渠道銷售利潤(rùn)率是反映渠道盈利能力的主要指標(biāo)。銷售利潤(rùn)率越高,說明該渠道運(yùn)行效率越高,經(jīng)濟(jì)效益越好。(3)渠道費(fèi)用利潤(rùn)率。渠道費(fèi)用利潤(rùn)率是指渠道銷售利潤(rùn)額與分銷渠道費(fèi)用之間的比率。該指標(biāo)反映了百元費(fèi)用實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的多少。(4)資產(chǎn)利潤(rùn)率。資產(chǎn)利潤(rùn)率
19、反映了一定時(shí)期內(nèi)渠道實(shí)現(xiàn)的利潤(rùn)額與渠道資產(chǎn)占用額的對(duì)比關(guān)系。該指標(biāo)是從投資者的角度評(píng)價(jià)渠道效益。渠道差距評(píng)估渠道差距是指企業(yè)在設(shè)計(jì)渠道系統(tǒng)時(shí),所設(shè)計(jì)的渠道與終端消費(fèi)者的要求之間存在的差距,或企業(yè)實(shí)際渠道系統(tǒng)與預(yù)想的理想渠道系統(tǒng)之間存在的差距。降低直至消除渠道差距是渠道管理的重要目標(biāo)之一。服務(wù)質(zhì)量差距模型有助于渠道管理者更好地實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)。(一)渠道差距的產(chǎn)生服務(wù)質(zhì)量差距模型是20世紀(jì)80年代中期到90年代初美國營(yíng)銷學(xué)家帕拉休拉曼、贊瑟姆和貝利等人提出的,專門用來分析質(zhì)量問題根源的模型。首先,該模型說明了服務(wù)質(zhì)量是如何形成的。模型的上半部分內(nèi)容與顧客有關(guān),下半部分內(nèi)容與服務(wù)提供者有關(guān)。顧客期望的
20、服務(wù)是顧客的以往經(jīng)歷、個(gè)人需求以及口碑溝通的函數(shù)。另外,也受到企業(yè)營(yíng)銷溝通活動(dòng)的影響。而顧客實(shí)際感知的服務(wù)是一系列內(nèi)部決策和內(nèi)部活動(dòng)的結(jié)果。其次,該模型介紹了分析和設(shè)計(jì)服務(wù)質(zhì)量時(shí)需要考慮的步驟和要素。決定服務(wù)質(zhì)量的要素之間有五種差異,也就是質(zhì)量差距。質(zhì)量差距是由質(zhì)量管理前后不一致造成的。最主要的差距是感知服務(wù)差距。(差距1)是指企業(yè)不能準(zhǔn)確地感知顧客的服務(wù)期望。差距1產(chǎn)生的原因包括:市場(chǎng)調(diào)查和信息分析不準(zhǔn)確,對(duì)顧客期望的服務(wù)了解不準(zhǔn)確,沒作需求分析,顧客需求信息在傳遞中改變等。質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)差距(差距2)是指服務(wù)提供者制定的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)與管理者所認(rèn)知的顧客期望不一致導(dǎo)致的差距。該差距出現(xiàn)的原因在于,服務(wù)
21、質(zhì)量計(jì)劃缺乏高層管理者的有效支持,計(jì)劃失誤或計(jì)劃程序有誤,組織目標(biāo)不明確,計(jì)劃管理水平低下等。質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)差距的大小多與差距1的大小有關(guān)。服務(wù)傳遞差距(差距3)是指因?yàn)榉?wù)生產(chǎn)與傳遞過程未按照企業(yè)所設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行而產(chǎn)生的差距。該差距產(chǎn)生的原因在于,服務(wù)技術(shù)和系統(tǒng)無法滿足標(biāo)準(zhǔn)的要求;服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)過于復(fù)雜和僵硬,缺乏可操作性;員工不贊成該標(biāo)準(zhǔn),所以不執(zhí)行;服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)與企業(yè)文化不相容;服務(wù)運(yùn)營(yíng)管理水平低下等。市場(chǎng)溝通差距(差距4)意味著企業(yè)市場(chǎng)宣傳中所承諾的服務(wù)與企業(yè)實(shí)際提供的服務(wù)不同。該差距產(chǎn)生的原因有:市場(chǎng)溝通計(jì)劃與服務(wù)運(yùn)行實(shí)際未能很好融合,傳統(tǒng)的外部營(yíng)銷與服務(wù)運(yùn)營(yíng)不協(xié)調(diào),組織未能執(zhí)行宣傳中的服務(wù)
22、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn),企業(yè)溝通宣傳中存在過度承諾問題等。感知服務(wù)差距(差距5)是指顧客期望服務(wù)和顧客感知或?qū)嶋H體驗(yàn)的服務(wù)不一致的情況。(二)消除渠道差距的思路1、消除需求方差距(1)通過對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分,詳細(xì)了解細(xì)分市場(chǎng)顧客需求。針對(duì)不同細(xì)分市場(chǎng)顧客需求情況,提供不同的服務(wù)產(chǎn)品。(2)根據(jù)需求方差距產(chǎn)生的原因,有針對(duì)性地改進(jìn)相關(guān)服務(wù)。(3)通過轉(zhuǎn)變目標(biāo)市場(chǎng),改變服務(wù)對(duì)象,實(shí)現(xiàn)供給與需求服務(wù)水平的平衡。例如,市場(chǎng)上一些小的零售商為了避開與國外大型零售商巨頭的直接競(jìng)爭(zhēng),專注于投資大零售商不感興趣的農(nóng)村市場(chǎng),并通過提供特色服務(wù)提高顧客滿意度的做法即屬于此類。2、消除供應(yīng)方渠道差距(1)改變當(dāng)前渠道成員的角色。在保
23、留現(xiàn)有渠道成員的前提下,通過改變他們?cè)谇乐谐袚?dān)的責(zé)任來提高效率、降低成本。(2)利用新的分銷技術(shù)降低成本。例如,在互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的市場(chǎng),很多生產(chǎn)廠商利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù),減少流通環(huán)節(jié),降低流通成本。(3)引進(jìn)新的分銷專家,改進(jìn)渠道運(yùn)營(yíng)。例如,通過合作,美國國家半導(dǎo)體公司把聯(lián)邦快遞引入其分銷渠道,提高了整個(gè)分銷渠道的運(yùn)行效率。3、改變渠道環(huán)境和管理限制所產(chǎn)生的渠道差距渠道差距的產(chǎn)生除了管理方面的原因外,很多時(shí)候是外界環(huán)境和一些管理限制方面的原因造成的。在這種情況下,渠道差距的消除僅依靠渠道內(nèi)部管理的改善是無法實(shí)現(xiàn)的。此時(shí)可以通過聘請(qǐng)有關(guān)專家參與重新設(shè)計(jì)和修改渠道系統(tǒng)等方式實(shí)現(xiàn)降低渠道差距、優(yōu)化渠道結(jié)
24、構(gòu)的目標(biāo)。不同類型商品分銷渠道的構(gòu)建(一)消費(fèi)品分銷渠道的構(gòu)建1、消費(fèi)品及分類消費(fèi)品是指消費(fèi)者個(gè)人或家庭使用的產(chǎn)品。按消費(fèi)者購買習(xí)慣不同,可以把消費(fèi)品分為便利品、選購品、特殊品和非渴求品四種類型。(1)便利品。便利品是指消費(fèi)者購買頻繁,不愿花時(shí)間和精力比較品牌、價(jià)格;希望隨時(shí)隨地能買到的產(chǎn)品。便利品可分為日用品、沖動(dòng)購買品和應(yīng)急物品三種。其中,日用品是指那些價(jià)格低、經(jīng)常使用和購買的產(chǎn)品,如食鹽、方便面、洗滌用品、飲料等;沖動(dòng)購買品是指消費(fèi)者在視覺、嗅覺、聽覺等感覺器官受到刺激的情況下臨時(shí)決定購買的產(chǎn)品,如玩具、水果等;應(yīng)急物品是指消費(fèi)者在緊急需要的情況下所購買的產(chǎn)品或服務(wù),如急診藥品、應(yīng)急雨傘
25、等。(2)選購品。選購品是指消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格、質(zhì)量、款式、耐用性等進(jìn)行比較之后才會(huì)購買的產(chǎn)品,如家用電器、服裝、美容美發(fā)產(chǎn)品等。(3)特殊品。特殊品是指具備獨(dú)有特征和(或)品牌標(biāo)志的產(chǎn)品。對(duì)這些產(chǎn)品,購買者愿意付出特殊的購買努力,如特殊品牌和式樣的汽車、服裝等。(4)非渴求品。非渴求品是指那些消費(fèi)者不知道或雖然知道但一般情況下不會(huì)主動(dòng)購買的產(chǎn)品。傳統(tǒng)的非渴求品有人壽保險(xiǎn)、工藝類陶瓷以及百科全書等。那些剛上市、消費(fèi)者從未了解的新產(chǎn)品也可歸為非渴求品的范疇。當(dāng)然,非渴求品并不是終身不變的,特別是新產(chǎn)品,隨著消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的了解,它可以轉(zhuǎn)換為其他類別的產(chǎn)品。2、常見的消費(fèi)品分銷渠道模式(1)廠
26、家直供模式。廠家直供模式是指生產(chǎn)廠家直接將商生產(chǎn)廠家品供應(yīng)給終端渠道進(jìn)行銷售的渠道模式,該模式的優(yōu)點(diǎn)是:渠道短,信息反應(yīng)快,服務(wù)及時(shí),價(jià)格穩(wěn)定,促銷到位,易于控制。其缺點(diǎn)是:受交通因素影響犬,設(shè)立過程容易出現(xiàn)銷售盲區(qū)。該模式的優(yōu)點(diǎn)是:生產(chǎn)廠家容易與中間商達(dá)成共識(shí),最大限度地調(diào)動(dòng)中間商的積極性,市場(chǎng)價(jià)格比較穩(wěn)定。其缺點(diǎn)是:商品銷售權(quán)完全交給中間商,生產(chǎn)廠家在渠道控制方面存在風(fēng)險(xiǎn)。因此,一般生產(chǎn)廠家經(jīng)常在新商品上市之初或企業(yè)本身知名度不高時(shí)選擇該模式。(2)平臺(tái)式銷售模式。平臺(tái)式銷售模式是指生產(chǎn)廠家以商品的分裝廠為核心,由分裝廠建立經(jīng)營(yíng)部,負(fù)責(zé)向各個(gè)零售終端供應(yīng)商品。該模式適用于消費(fèi)密集、交通便利
27、的大城市市場(chǎng)。在該模式下,生產(chǎn)廠家利用分裝廠構(gòu)建了強(qiáng)大的經(jīng)銷商物流平臺(tái)。每個(gè)經(jīng)銷商負(fù)責(zé)幾條街或者幾家店鋪的送貨上門工作,達(dá)到了深度分銷的效果。該模式的優(yōu)點(diǎn)是:責(zé)任區(qū)域明確;服務(wù)半徑小,送貨及時(shí),服務(wù)周到;網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定。其缺點(diǎn)是:受區(qū)域市場(chǎng)條件限制大,必須經(jīng)過廠家直達(dá)送貨,需要較多人員管理。(二)工業(yè)品分銷渠道的構(gòu)建1、工業(yè)品市場(chǎng)及其特點(diǎn)工業(yè)品是指購買者以社會(huì)再生產(chǎn)為目的而購買的產(chǎn)品。通常按工業(yè)品進(jìn)入生產(chǎn)過程的方式及其與商品成本的關(guān)系,將其分為原材料和零部件、固定資產(chǎn)、供應(yīng)品和勞務(wù)。工業(yè)品市場(chǎng)又叫生產(chǎn)資料市場(chǎng),是為人們的生產(chǎn)服務(wù)的,它提供的商品是生產(chǎn)資料。組成工業(yè)品市場(chǎng)的行業(yè)主要包括農(nóng)業(yè)、林業(yè)、漁業(yè)
28、、采礦業(yè)、制造業(yè)、建筑業(yè)、運(yùn)輸業(yè)、通信業(yè)、金融業(yè)、服務(wù)業(yè)等。其市場(chǎng)特點(diǎn)表現(xiàn)為以下幾個(gè)方面。(1)需求的派生性。需求的派生性是指工業(yè)品市場(chǎng)購買者對(duì)產(chǎn)品的需求,歸根結(jié)底是由消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)品的需求引申出來的。(2)需求彈性小。需求彈性小是指工業(yè)品市場(chǎng)購買者對(duì)產(chǎn)品和勞務(wù)的需求受價(jià)格影響不大,即價(jià)格上漲,不會(huì)引發(fā)需求大幅度下降;反之,價(jià)格下降,也不會(huì)引發(fā)需求大幅度上升。(3)專業(yè)采購。專業(yè)采購是指工業(yè)品市場(chǎng)購買活動(dòng)由專業(yè)人員或者專業(yè)采購團(tuán)隊(duì)完成。(4)一次購買量大。相對(duì)于消費(fèi)品市場(chǎng)的購買,工業(yè)品市場(chǎng)一次采購量大。(5)顧客集中穩(wěn)定。該特點(diǎn)由工業(yè)品市場(chǎng)構(gòu)成人員的特點(diǎn)決定。2、工業(yè)品分銷渠道設(shè)計(jì)鑒于工業(yè)品市場(chǎng)
29、的特點(diǎn),工業(yè)品分銷渠道以具有服務(wù)功能的短渠道為主。在實(shí)踐中,企業(yè)工業(yè)品分銷渠道主要以直銷為主,并在主要銷售地點(diǎn)設(shè)立網(wǎng)點(diǎn),也可以利用代理商建立銷售點(diǎn)或者利用批發(fā)商進(jìn)行銷售,具體模式。(三)服務(wù)產(chǎn)品分銷渠道的構(gòu)建1、服務(wù)產(chǎn)品的特征及分類關(guān)于服務(wù)產(chǎn)品,不同學(xué)者的認(rèn)識(shí)存在一定的差異。美國市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)于1960年將服務(wù)產(chǎn)品定義為用于出售或連同商品一同出售的活動(dòng)、利益和滿足。著名營(yíng)銷學(xué)者菲利普科特勒(PhilipKotler)于2005年對(duì)服務(wù)產(chǎn)品進(jìn)行了如下界定:一方能夠向另一方提供的在何一項(xiàng)活動(dòng)和利益,它本質(zhì)上是無形的,并且不產(chǎn)生對(duì)任何東西的所有權(quán),它的產(chǎn)生可能與奚際產(chǎn)品有關(guān),也可能無關(guān)。(1)服務(wù)產(chǎn)品
30、特征。根據(jù)服務(wù)產(chǎn)品的概念,人們一般將服務(wù)產(chǎn)品的基本特性歸納為以下幾個(gè)方面。1)無形性,即與有形的消費(fèi)品或產(chǎn)業(yè)用品相比,服務(wù)產(chǎn)品的特質(zhì)及組成的元素往往是無形無質(zhì)的,甚至使用服務(wù)產(chǎn)品后的利益也很難被察覺。2)不可分離性,即一般情況下,服務(wù)產(chǎn)品的生產(chǎn)與消費(fèi)過程是同時(shí)進(jìn)行的,在服務(wù)人員向顧客提供服務(wù)產(chǎn)品的同時(shí),顧客也完成了對(duì)服務(wù)產(chǎn)品的消費(fèi),兩者在時(shí)間上不可分離。3)差異性,即服務(wù)產(chǎn)品的構(gòu)成成分及其質(zhì)量水平經(jīng)常變化,很難統(tǒng)一界定。與有形產(chǎn)品質(zhì)量的一致性、標(biāo)準(zhǔn)化和穩(wěn)定性不同,服務(wù)產(chǎn)品的提供一般缺乏標(biāo)準(zhǔn)的操作規(guī)程。4)不可儲(chǔ)存性,即服務(wù)產(chǎn)品的無形性以及生產(chǎn)與消費(fèi)同時(shí)進(jìn)行的特性,使得服務(wù)產(chǎn)品不可能像有形的消費(fèi)
31、品和產(chǎn)業(yè)用品一樣能夠被儲(chǔ)存起來。5)所有權(quán)的不可轉(zhuǎn)讓性,服務(wù)產(chǎn)品生產(chǎn)消費(fèi)過程中不涉及任何有形產(chǎn)品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移。這一特性更易使消費(fèi)者產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)意識(shí),會(huì)員制是服務(wù)企業(yè)維系顧客關(guān)系的常用手段。(2)服務(wù)產(chǎn)品分類??死锼雇懈?H.洛夫洛克(ChristopherH.Lovelock)的基本分類法是服務(wù)產(chǎn)品常用的分類方法。他按照服務(wù)對(duì)象、服務(wù)特征兩方面的不同,將服務(wù)產(chǎn)品分為四類。1)人體處理服務(wù)。該類服務(wù)屬于顧客高卷入的服務(wù),如航空、理發(fā)、外科手術(shù)、健身、旅游等。2)物體處理服務(wù)。在物體處理服務(wù)過程中對(duì)象必須在場(chǎng),顧客本人不必在場(chǎng),如貨運(yùn)、干洗、家電維修等。3)腦刺激處理服務(wù)。在此服務(wù)過程中顧客意識(shí)必須在
32、場(chǎng),現(xiàn)場(chǎng)或遠(yuǎn)程均可,如廣播、教學(xué)、電視服務(wù)、廣告、管理咨詢、音樂會(huì)等。4)信息處理服務(wù)。該服務(wù)不一定要求顧客直接參與,現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)或異地服務(wù)均可,如財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、理財(cái)服務(wù)、數(shù)據(jù)傳輸、司法服務(wù)、會(huì)計(jì)審計(jì)等。2、服務(wù)產(chǎn)品常用的分銷渠道模式(1)直接分銷模式。這是服務(wù)企業(yè)經(jīng)常采用的分銷渠道模式。采用該模式的根本原因在于服務(wù)產(chǎn)品的不可分離性,因此采用直接分銷模式有助于企業(yè)更好地完成相關(guān)活動(dòng)。該模式經(jīng)常被醫(yī)療機(jī)構(gòu)、會(huì)計(jì)師事務(wù)所等提供服務(wù)的單位采用。(2)中介機(jī)構(gòu)組建的分銷渠道。這是服務(wù)企業(yè)最常采用的渠道模式。利用中介機(jī)構(gòu)提供服務(wù)的常見形式包括以下幾種。1)代理商,主要應(yīng)用在旅游、運(yùn)輸、信用、工商服務(wù)業(yè)等行業(yè)。2
33、)經(jīng)紀(jì)人,專門執(zhí)行或提供某種服務(wù),再以特許權(quán)的方式銷售該服務(wù),如保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人。3)批發(fā)商,專指以大批量方式提供服務(wù)的中間商。4)零售商,如商業(yè)零售商、照相館、干洗店等。渠道設(shè)計(jì)工作完成之后,為了確保渠道設(shè)計(jì)方案的有效實(shí)施,企業(yè)必須對(duì)相關(guān)渠道成員進(jìn)行選擇、激勵(lì)、評(píng)估和調(diào)整。(四)渠道成員的選擇企業(yè)一般會(huì)從經(jīng)營(yíng)時(shí)間的長(zhǎng)短、成長(zhǎng)情況、清償能力、合作態(tài)度、經(jīng)營(yíng)相關(guān)商品的情況、推銷人員的素質(zhì)、店鋪的位置等方面評(píng)估、選擇渠道成員。(五)渠道成員的激勵(lì)激勵(lì)過程中需要注意防范兩個(gè)問題:激勵(lì)不足和激勵(lì)過分。當(dāng)商品流通企業(yè)給予渠道成員的優(yōu)惠條件超過它取得合作所需提供的條件時(shí),就會(huì)出現(xiàn)激勵(lì)過分的情況,結(jié)果是商品流通企
34、業(yè)的銷售量提高而利潤(rùn)下降;當(dāng)商品流通企業(yè)給予渠道成員的條件過于苛刻,以致不能很好地激勵(lì)渠道成員的努力時(shí),就會(huì)出現(xiàn)激勵(lì)不足的情況。(六)渠道成員的評(píng)估和調(diào)整為了提高整個(gè)渠道的效率,商品流通企業(yè)需要定期按照一定的指標(biāo)衡量相關(guān)渠道成員的表現(xiàn)。這些指標(biāo)包括銷售配額完成情況、平均存貨水平、向顧客交貨時(shí)間、對(duì)損壞和遺失商品的處理、與本企業(yè)促銷和培訓(xùn)計(jì)劃合作情況等。通過評(píng)估,發(fā)現(xiàn)渠道不能按照計(jì)劃工作,例如,當(dāng)消費(fèi)者購買方式發(fā)生變化、市場(chǎng)擴(kuò)大、新的競(jìng)爭(zhēng)者涌現(xiàn)、創(chuàng)新分銷渠道出現(xiàn)以及商品進(jìn)入商品生命周期的新階段等情況出現(xiàn)時(shí),需要對(duì)分銷渠道進(jìn)行必要的調(diào)整。渠道管理概述(一)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道與分銷渠道在與企業(yè)渠道管理相關(guān)
35、的理論和實(shí)踐中,有兩個(gè)概念經(jīng)常被不加區(qū)分地交替使用,這就是市場(chǎng)營(yíng)銷渠道和分銷渠道。市場(chǎng)營(yíng)銷渠道是指互相配合生產(chǎn)、分銷和消費(fèi)某一生產(chǎn)者的商品和服務(wù)的所有企業(yè)和個(gè)人。也就是說,市場(chǎng)營(yíng)銷渠道包括參與某種商品供產(chǎn)銷過程的所有企業(yè)和個(gè)人,如供應(yīng)商、生產(chǎn)者、各類中間商(批發(fā)商、零售商、代理商)、輔助商(如支持分銷活動(dòng)的倉儲(chǔ)、運(yùn)輸、金融、廣告代理機(jī)構(gòu)等)以及最終消費(fèi)者。分銷渠道通常是指促使某種商品和服務(wù)經(jīng)由市場(chǎng)交換過程,順利地轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者(用戶)消費(fèi)使用的一整套相互依存的組織。其成員是指商品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程中,取得這種商品的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有企業(yè)和個(gè)人,包括生產(chǎn)者、中間商和最終消費(fèi)者。分銷
36、渠道與我們通常所說的市場(chǎng)營(yíng)銷渠道是不同的。市場(chǎng)營(yíng)銷渠道包含分銷渠道,而分銷渠道只是市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的一部分。(二)分銷渠道管理目標(biāo)和任務(wù)1、分銷渠道管理目標(biāo)分銷渠道管理目標(biāo)是指在一定時(shí)期肉,通過有效的渠道管理所要達(dá)到的目標(biāo)。分銷渠道管理目標(biāo)一般包括以下內(nèi)容。(1)市場(chǎng)占有率。市場(chǎng)占有率是指一定時(shí)期內(nèi)企業(yè)商品在市場(chǎng)上的份額。它是反映企業(yè)營(yíng)銷能力的一項(xiàng)指標(biāo)。企業(yè)之所以將市場(chǎng)占有率作為分銷目標(biāo),是因?yàn)槠髽I(yè)商品需要通過分銷才能到達(dá)消費(fèi)者手中,實(shí)現(xiàn)其最終價(jià)值。(2)利潤(rùn)額。利潤(rùn)額是指企業(yè)的分銷活動(dòng)能給企業(yè)帶來的利潤(rùn)數(shù)量。利潤(rùn)額的多少反映了企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況的好壞。利潤(rùn)額指標(biāo)不僅是企業(yè)分銷渠道管理目標(biāo),也是企業(yè)經(jīng)營(yíng)
37、活動(dòng)重要的指標(biāo)之一。(3)銷售增長(zhǎng)額。銷售增長(zhǎng)額是反映企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r的基本指標(biāo)。它在一定程度上反映了分銷效果與以往同期相比增長(zhǎng)的情況。分銷渠道管理就是根據(jù)分銷渠道的基本職能和性質(zhì)開展的活動(dòng)。其主要任務(wù)有:提出并制定分銷目標(biāo);監(jiān)測(cè)分銷效率;協(xié)調(diào)渠道成員關(guān)系,解決渠道沖突;促進(jìn)商品銷售;修改和重建分銷渠道。渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟1、經(jīng)銷商之間的戰(zhàn)略聯(lián)盟經(jīng)銷商建立聯(lián)盟的動(dòng)機(jī)是通過聯(lián)盟形成的規(guī)模優(yōu)勢(shì)和壟斷優(yōu)勢(shì)與供應(yīng)商進(jìn)行博弈,以獲得更大的利潤(rùn)空間。借助買方市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì),經(jīng)銷商尤其是大型經(jīng)銷商越來越善于運(yùn)用資金優(yōu)勢(shì)、規(guī)模優(yōu)勢(shì)來建立成本優(yōu)勢(shì)和壟斷優(yōu)勢(shì)。通過集中采購或建立經(jīng)銷商聯(lián)盟,經(jīng)銷商們?cè)跔I(yíng)銷渠道中有決定性的發(fā)言權(quán)。
38、2、供應(yīng)商之間的戰(zhàn)略聯(lián)盟這種聯(lián)盟通常是在購買者導(dǎo)向的市場(chǎng)上,隨著產(chǎn)品同質(zhì)化程度加大和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇,供應(yīng)商對(duì)愈演愈烈的價(jià)格戰(zhàn)苦不堪言,不得不通過達(dá)成一定的聯(lián)盟(最初是價(jià)格聯(lián)盟)來抵御價(jià)格的滑坡。這些聯(lián)盟中的一些在經(jīng)過較長(zhǎng)時(shí)期的合作之后最終發(fā)展成為戰(zhàn)略聯(lián)盟,而更多的聯(lián)盟卻因外部環(huán)境條件的變化呈動(dòng)態(tài)性,事實(shí)上供應(yīng)商之間的聯(lián)盟多為在一定利益驅(qū)動(dòng)下的短期行為。3、供應(yīng)商和經(jīng)銷商之間的戰(zhàn)略聯(lián)盟這種關(guān)系根植于購買者導(dǎo)向的市場(chǎng),是對(duì)顧客導(dǎo)向的市場(chǎng)營(yíng)銷理念的客觀反映。其目的在于通過供應(yīng)鏈中上下游的聯(lián)盟和合作,提高整條供應(yīng)鏈的效益和效率,加快市場(chǎng)反應(yīng)速度,為顧客提供更好更滿意的服務(wù)。這種渠道聯(lián)盟通常是由傳統(tǒng)的交易
39、關(guān)系演變而來的,而在長(zhǎng)期交易中建立起來的信任和相互依賴的關(guān)系是戰(zhàn)略聯(lián)盟的基礎(chǔ)。渠道扁平化(一)渠道扁平化的概念“扁”意味著覆蓋范圍更廣,“平”意味著商品和顧客的接觸效率更高。“渠道扁平化”,是指渠道設(shè)計(jì)中應(yīng)盡量減少商品和顧客接觸的中間環(huán)節(jié),實(shí)現(xiàn)商品和顧客的直接接觸,以便實(shí)現(xiàn)成本優(yōu)勢(shì)和減少中間環(huán)節(jié)的信息失真。分銷渠道能否實(shí)現(xiàn)“扁平化”目標(biāo),關(guān)鍵在于銷售鏈渠道的終端是否成熟?,F(xiàn)在分銷商的作用可分為三大類:一是作為物流平臺(tái);二是作為資金平臺(tái)(包括賒銷等任務(wù))E是作為信息流平臺(tái)。扁平化渠道中,分銷商的作用將會(huì)被削弱,屆時(shí)分銷商的作用僅表現(xiàn)為分銷商品的物流平臺(tái)。(二)渠道扁平化的原因1、網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的影
40、響網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)對(duì)渠道扁平化的影響主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:網(wǎng)絡(luò)技術(shù)在商業(yè)中的廣泛應(yīng)用,在很大程度上顛覆了傳統(tǒng)的多層次高聳型結(jié)構(gòu)渠道的經(jīng)濟(jì)學(xué)依據(jù)。在網(wǎng)絡(luò)技術(shù)下,扁平化渠道結(jié)構(gòu)的總成本更具有相對(duì)意義上的經(jīng)濟(jì)性。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的迅速發(fā)展還給企業(yè)帶來了許多新的營(yíng)銷運(yùn)作模式,如網(wǎng)上直銷、目錄營(yíng)銷等。網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)極大地改變了人們獲取信息、傳遞信息的方式。2、渠道縱向一體化的影響在買方市場(chǎng)條件下,為了避免渠道成員的機(jī)會(huì)主義行為帶來的交易成本的增加,廠商會(huì)有充分的動(dòng)機(jī)實(shí)行縱向一體化來控制渠道。3、顧客需求特征的影響(1)顧客對(duì)商品的個(gè)性化要求越來越高。為滿足顧客的個(gè)性化需求,廠商至少需要具備兩個(gè)前提條件:一個(gè)是產(chǎn)品從
41、大批量標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)轉(zhuǎn)向小規(guī)模個(gè)性化定制甚至單農(nóng)定制,另一個(gè)是要充分掌握顧客的需求信息。前者已經(jīng)或者說正在通過技術(shù)手段和管理方法的創(chuàng)新加以實(shí)現(xiàn),而后者實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵之處在于縮短與消費(fèi)者之間的距離,這必然要求渠道層級(jí)的精簡(jiǎn),即要求有一個(gè)扁平化的渠道結(jié)構(gòu)。(2)顧客不確定性的增加和承諾的喪失。這意味著企業(yè)理所當(dāng)然認(rèn)為的忠誠顧客很可能在一夜之間轉(zhuǎn)投競(jìng)爭(zhēng)者門下,因此企業(yè)需要時(shí)刻關(guān)注顧客的一舉一動(dòng),及時(shí)地調(diào)整應(yīng)對(duì)措施。統(tǒng)計(jì)資料顯示,獲得一個(gè)新顧客的成本是維持一個(gè)老顧客的5倍,只要每年顧客的流失率降低5%-10%,公司的利潤(rùn)便可增長(zhǎng)25%-75%。過多的渠道層級(jí)顯然無法滿足企業(yè)必須密切關(guān)注顧客的需要,所以對(duì)大多數(shù)
42、為顧客流失所困擾的企業(yè)來說,渠道扁平化是一個(gè)勢(shì)在必行的選擇。(3)消費(fèi)的“折中主義”。在后現(xiàn)代主義的影響下,顧客不再尋求中心的、本質(zhì)的、一致的自我形象,而是更多地采取行動(dòng)導(dǎo)向,通過積極參與和持續(xù)的形象轉(zhuǎn)換,尋求各種非連續(xù)的、不同時(shí)刻的良好情感體驗(yàn)。今天的顧客與傳統(tǒng)的顧客相比,更加善變;更加不可捉摸。為了跟上顧客越來越快的變化步伐,廠商應(yīng)該做的就是盡可能地貼近最終顧客,時(shí)刻感受其情感體驗(yàn)的變化,用以指導(dǎo)自身作出相應(yīng)的變化調(diào)整,這樣做的結(jié)果將不可避免地要求渠道結(jié)構(gòu)的精簡(jiǎn)、長(zhǎng)度的縮短,以至于扁平化渠道結(jié)構(gòu)的形成。(三)渠道扁平化的形式1、在不同行業(yè)中,扁平化后的分銷渠道依照層級(jí)數(shù)量不同,一般可分為三
43、種形式。直接渠道也稱絕對(duì)扁平化渠道,這是最原始的交易方式,表現(xiàn)為生產(chǎn)商一顧客的渠道模式。在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下,這種傳統(tǒng)的直接渠道形式呈現(xiàn)出新的形式,如網(wǎng)站訂單、短信訂單等模式。2、有一層中間商的扁平化渠道這種扁平化渠道表現(xiàn)為生產(chǎn)商一中間商一消費(fèi)者的渠道模式。目前很多生產(chǎn)企業(yè)都將大型賣場(chǎng)之類的終端服務(wù)商作為其渠道扁平化構(gòu)建的重要方面,很多大型賣場(chǎng)直接從廠商處進(jìn)貨,避免了代理商和其他分銷商的介入。除了大賣場(chǎng)之外,渠道扁平化過程中,商場(chǎng)專柜、網(wǎng)站代理銷售商、連鎖專賣店、咨詢服務(wù)提供商等終端渠道也備受重視,成為連接廠商和消費(fèi)者的主力。3、有兩層中間商的扁平化渠道這種扁平化渠道表現(xiàn)為生產(chǎn)商一經(jīng)銷商(代理商)一零
44、售商一消費(fèi)者(用戶)的渠道模式。這是目前最常用、最普遍的一種扁平化模式。這種模式關(guān)鍵在于商品由經(jīng)銷商直接到達(dá)零售商手中。因?yàn)檫@是從生產(chǎn)商一經(jīng)銷商一批發(fā)商一零售商一消費(fèi)者(用戶)模式中演變出來的。這種模式的特點(diǎn)包括:經(jīng)銷商綜合實(shí)力小。在扁平化模式下,生產(chǎn)商在選擇經(jīng)銷商時(shí),會(huì)從一線城市的經(jīng)銷商轉(zhuǎn)向三線城市甚至是縣村級(jí)的經(jīng)銷商。經(jīng)銷商承擔(dān)更多的物流任務(wù)。企業(yè)劃分的銷售區(qū)域越細(xì)、越扁平,意味著經(jīng)銷商數(shù)量越多,越容易發(fā)生渠道沖突。生產(chǎn)商為了平衡渠道成員的利潤(rùn),在選擇經(jīng)銷商時(shí)更多的是考慮其配送能力,而非市場(chǎng)擴(kuò)展能力。業(yè)務(wù)量的增長(zhǎng)更多依賴于生產(chǎn)商自己的銷售團(tuán)隊(duì)。渠道下移本身就要求服務(wù)更加貼邁零售商,以“終端
45、為王”為主要指導(dǎo)思想,強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)員的拜訪規(guī)律和績(jī)效。業(yè)務(wù)員數(shù)量隨業(yè)務(wù)覆蓋面擴(kuò)大而增加。隨之而來的是管理成本的增加,管理系統(tǒng)需要滿足支持大規(guī)模運(yùn)作的需求。一般情況下,商品銷量大、周轉(zhuǎn)速度快、執(zhí)行力強(qiáng)且具備一定管理能力的企業(yè)適合選擇此模式。項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)分析(一)政策風(fēng)險(xiǎn)分析項(xiàng)目所處區(qū)域其自然環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、社會(huì)環(huán)境和投資環(huán)境較好,改革開放以來,國內(nèi)政局穩(wěn)定,法律法規(guī)日臻完善,因此,該項(xiàng)目政策風(fēng)險(xiǎn)較小。(二)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)分析該項(xiàng)目雖然暫時(shí)擁有領(lǐng)先的競(jìng)爭(zhēng)地位和優(yōu)勢(shì),但仍需密切關(guān)注市場(chǎng),加快產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)化進(jìn)程并盡早達(dá)到規(guī)模化生產(chǎn),確保性價(jià)比優(yōu)勢(shì),真正占據(jù)國內(nèi)較大比例市場(chǎng)份額,同時(shí)力爭(zhēng)出口。因此,產(chǎn)業(yè)化進(jìn)程的速度與質(zhì)量
46、是本項(xiàng)目必須迎接的挑戰(zhàn)與風(fēng)險(xiǎn)。雖然今后幾年該項(xiàng)目應(yīng)用產(chǎn)品需求將會(huì)持續(xù)一波增長(zhǎng)趨勢(shì),但目前劇烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)局面使得本項(xiàng)目存在一定的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。(三)技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)分析技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避措施是采用先進(jìn)的生產(chǎn)管理理念、先進(jìn)的制造工藝技術(shù)、完善的質(zhì)量檢測(cè)體系,使產(chǎn)品達(dá)到國內(nèi)外領(lǐng)先水平。要進(jìn)一步加大技術(shù)開發(fā)的投入,積極研究吸收國際先進(jìn)技術(shù),完善并固化加工制造工藝,挖掘自身潛力,打造自己核心競(jìng)爭(zhēng)力。目前技術(shù)飛速發(fā)展,設(shè)備更新和產(chǎn)品技術(shù)升級(jí)換代迅速。要使產(chǎn)品和技術(shù)在行業(yè)內(nèi)處于領(lǐng)先地位,就要不斷加大科研開發(fā)投入,加強(qiáng)科研開發(fā)力量,致力技術(shù)創(chuàng)造,保持技術(shù)領(lǐng)先。同時(shí),重視人才競(jìng)爭(zhēng),學(xué)習(xí)國外人才資料管理先進(jìn)經(jīng)驗(yàn),形成積極進(jìn)取的企
47、業(yè)文化,建立吸引和穩(wěn)定人才的內(nèi)部激勵(lì)和約束機(jī)制。(四)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)分析該項(xiàng)目的幾種產(chǎn)品都是比較成熟的產(chǎn)品,但仍要根據(jù)市場(chǎng)不斷改進(jìn)。(五)價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)分析本項(xiàng)目產(chǎn)品的市場(chǎng)定價(jià)均比目前市場(chǎng)價(jià)要低,但隨著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的增加,不可避免地會(huì)遭遇到最終的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng),面臨調(diào)低售價(jià)的壓力;同時(shí),市場(chǎng)原材料價(jià)格的波動(dòng)也將直接影響產(chǎn)品成本,對(duì)產(chǎn)品價(jià)格帶來不確定影響。因此,應(yīng)從形成規(guī)?;a(chǎn)、降低生產(chǎn)成本、加強(qiáng)內(nèi)部管理、改進(jìn)生產(chǎn)工藝水平、提高產(chǎn)品質(zhì)量、實(shí)施品牌計(jì)劃生產(chǎn)方面采取措施,削減產(chǎn)品價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)。(六)經(jīng)營(yíng)管理風(fēng)險(xiǎn)分析項(xiàng)目面臨的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)主要是指企業(yè)運(yùn)營(yíng)不當(dāng)造成大量存貨、營(yíng)運(yùn)資金短缺、產(chǎn)品生產(chǎn)安排失調(diào)等問題。對(duì)于經(jīng)營(yíng)管理風(fēng)險(xiǎn),建
48、議企業(yè)吸引人才加快機(jī)制及科技創(chuàng)新,盡快建立健全各項(xiàng)規(guī)章制度,全面提高管理人員和廣大職工的素質(zhì),制定嚴(yán)格的成本控制措施和責(zé)任制;穩(wěn)定原料供應(yīng)渠道;加速新品種的開發(fā),及時(shí)根據(jù)形勢(shì)調(diào)節(jié)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu),提高產(chǎn)品質(zhì)量;完善產(chǎn)、供、銷網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng),積極開拓市場(chǎng)渠道,搶占市場(chǎng)先機(jī);避免行業(yè)風(fēng)險(xiǎn),走可持續(xù)發(fā)展道路。高素質(zhì)的人才(包括技術(shù)人員和管理人員)對(duì)公司的發(fā)展至關(guān)重要。(七)財(cái)務(wù)及融資風(fēng)險(xiǎn)分析財(cái)務(wù)金融風(fēng)險(xiǎn)主要是利率風(fēng)險(xiǎn)和匯率風(fēng)險(xiǎn)。本項(xiàng)目資金由企業(yè)自籌解決,只要確保資金迅速到位、回收和資金的合理使用,加強(qiáng)資金的使用管理,項(xiàng)目財(cái)務(wù)金融風(fēng)險(xiǎn)很小。本項(xiàng)目由于企業(yè)已經(jīng)完成了資金前期自籌,加上良好的銀行信用等級(jí),因此,項(xiàng)目
49、投融資風(fēng)險(xiǎn)很小。(八)經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)分析從盈虧平衡點(diǎn)和售價(jià)降低對(duì)內(nèi)部收益率的影響看,項(xiàng)目的抗風(fēng)險(xiǎn)能力較強(qiáng),但還需要企業(yè)不斷加強(qiáng)內(nèi)部管理,保持技術(shù)先進(jìn)性,大力研發(fā)新產(chǎn)品,提高市場(chǎng)占有率,只有較高的市場(chǎng)占有率,才是企業(yè)各方面水平的綜合反映,才能最終避免項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)。項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)對(duì)策(一)政策風(fēng)險(xiǎn)對(duì)策目前,國內(nèi)有良好的宏觀經(jīng)濟(jì)政策,但還需要把握機(jī)會(huì),抓住國家目前鼓勵(lì)符合產(chǎn)業(yè)政策項(xiàng)目建設(shè)的機(jī)會(huì),讓項(xiàng)目盡快進(jìn)入實(shí)施階段。(二)社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)對(duì)策加強(qiáng)與當(dāng)?shù)馗骷?jí)政府部門的溝通,以期獲得更好的支持和幫助,為項(xiàng)目的順利實(shí)施提供保障。(三)經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)對(duì)策密切關(guān)注國際金融和政治環(huán)境對(duì)本項(xiàng)目產(chǎn)品市場(chǎng)的影響,依據(jù)實(shí)際情況調(diào)整營(yíng)銷策略。
50、另外,企業(yè)內(nèi)部要不斷地進(jìn)行技術(shù)改進(jìn)和管理創(chuàng)新,節(jié)能減排,使項(xiàng)目產(chǎn)品成本降至最低限度。同時(shí),與下游客戶建立良好的合作關(guān)系,形成穩(wěn)固的銷售網(wǎng)絡(luò)。(四)管理風(fēng)險(xiǎn)對(duì)策選聘優(yōu)秀的管理人才,并施以職業(yè)道德、修養(yǎng)、能力等綜合方面的教育;同時(shí)制定合理高效適用的管理程序和制度,杜絕由于管理制度和措施的不到位、不完善造成的風(fēng)險(xiǎn)。特別是在項(xiàng)目建設(shè)過程中應(yīng)選擇具有較好業(yè)績(jī)和口碑的設(shè)計(jì)工程公司、監(jiān)理公司、施工單位,確保項(xiàng)目按時(shí)按質(zhì)完成建設(shè),及時(shí)投運(yùn)。發(fā)展規(guī)劃(一)公司發(fā)展規(guī)劃1、公司未來發(fā)展戰(zhàn)略公司秉承“不斷超越、追求完美、誠信為本、創(chuàng)新為魂”的經(jīng)營(yíng)理念,貫徹“安全、現(xiàn)代、可靠、穩(wěn)定”的核心價(jià)值觀,為客戶提供高性能、高
51、品質(zhì)、高技術(shù)含量的產(chǎn)品和服務(wù),致力于發(fā)展成為行業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的供應(yīng)商。未來公司將通過持續(xù)的研發(fā)投入和市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)進(jìn)一步鞏固公司在相關(guān)領(lǐng)域的領(lǐng)先地位,擴(kuò)大市場(chǎng)份額;另一方面公司將緊密契合市場(chǎng)需求和技術(shù)發(fā)展方向進(jìn)一步拓展公司產(chǎn)品類別,加大研發(fā)推廣力度,進(jìn)一步提升公司綜合實(shí)力以及市場(chǎng)地位。2、擴(kuò)產(chǎn)計(jì)劃經(jīng)過多年的發(fā)展,公司在相關(guān)領(lǐng)域領(lǐng)域積累了豐富的生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)優(yōu)勢(shì),隨著公司業(yè)務(wù)規(guī)模逐年增長(zhǎng),產(chǎn)能瓶頸日益顯現(xiàn)。因此,產(chǎn)能提升計(jì)劃是實(shí)現(xiàn)公司整體發(fā)展戰(zhàn)略的重要環(huán)節(jié)。公司將以全球行業(yè)持續(xù)發(fā)展及逐漸向中國轉(zhuǎn)移為依托,提高公司生產(chǎn)能力和生產(chǎn)效率,滿足不斷增長(zhǎng)的客戶需求,鞏固并擴(kuò)大公司在行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),提高市場(chǎng)
52、占有率和公司影響力。在產(chǎn)品拓展方面,公司計(jì)劃在擴(kuò)寬現(xiàn)有產(chǎn)品應(yīng)用領(lǐng)域的同時(shí),不斷豐富產(chǎn)品類型,持續(xù)提升產(chǎn)品質(zhì)量和附加值,保持公司產(chǎn)品在行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)地位。3、技術(shù)研發(fā)計(jì)劃公司未來將繼續(xù)加大技術(shù)開發(fā)和自主創(chuàng)新力度,在現(xiàn)有技術(shù)研發(fā)資源的基礎(chǔ)上完善技術(shù)中心功能,規(guī)范技術(shù)研究和產(chǎn)品開發(fā)流程,引進(jìn)先進(jìn)的設(shè)計(jì)、測(cè)試等軟硬件設(shè)備,提高公司技術(shù)成果轉(zhuǎn)化能力和產(chǎn)品開發(fā)效率,提升公司新產(chǎn)品開發(fā)能力和技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力,為公司的持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展提供源源不斷的技術(shù)動(dòng)力。公司將本著中長(zhǎng)期規(guī)劃和近期目標(biāo)相結(jié)合、前瞻性技術(shù)研究和產(chǎn)品應(yīng)用開發(fā)相結(jié)合的原則,以研發(fā)中心為平臺(tái),以市場(chǎng)為導(dǎo)向,進(jìn)行技術(shù)開發(fā)和產(chǎn)品創(chuàng)新,健全和完善技術(shù)創(chuàng)新機(jī)制,從人
53、、財(cái)、物和管理機(jī)制等方面確保公司的持續(xù)創(chuàng)新能力,努力實(shí)現(xiàn)公司新技術(shù)、新產(chǎn)品、新工藝的持續(xù)開發(fā)。4、技術(shù)研發(fā)計(jì)劃公司將以新建研發(fā)中心為契機(jī),在對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的技術(shù)和工藝進(jìn)行持續(xù)改進(jìn)、提高公司的研發(fā)設(shè)計(jì)能力、滿足客戶對(duì)產(chǎn)品差異化需求的同時(shí),順應(yīng)行業(yè)技術(shù)發(fā)展,不斷研發(fā)新工藝、新技術(shù),不斷提升產(chǎn)品自動(dòng)化程度,在充分滿足下游領(lǐng)域?qū)Ξa(chǎn)品質(zhì)量要求不斷提高的同時(shí),強(qiáng)化公司自主創(chuàng)新能力,鞏固公司技術(shù)的行業(yè)先進(jìn)地位,強(qiáng)化公司的綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。積極實(shí)施知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)自主創(chuàng)新、自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)和自主品牌是公司今后持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)是自主創(chuàng)新的保障,公司未來三年將重點(diǎn)關(guān)注專利的保護(hù),依靠自主創(chuàng)新技術(shù)和自主知識(shí)產(chǎn)權(quán),提高盈
54、利水平。公司計(jì)劃在未來三年內(nèi)大量引進(jìn)或培養(yǎng)技術(shù)研發(fā)、技術(shù)管理等專業(yè)人才,以培養(yǎng)技術(shù)骨干為重點(diǎn)建設(shè)內(nèi)容,建立一支高、中、初級(jí)專業(yè)技術(shù)人才合理搭配的人才隊(duì)伍,滿足公司快速發(fā)展對(duì)人才的需要。公司將采用各種形式吸引優(yōu)秀的科技人員。包括:提高技術(shù)人才的待遇;通過與高校、科研機(jī)構(gòu)聯(lián)合,實(shí)行對(duì)口培訓(xùn)等形式,強(qiáng)化技術(shù)人員知識(shí)更新;積極拓寬人才引進(jìn)渠道,實(shí)行就地取才、內(nèi)部挖掘和面向社會(huì)廣攬人才相結(jié)合。確保公司產(chǎn)品的高技術(shù)含量,充分滿足客戶的需求,使公司在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。公司將加強(qiáng)與高等院校、研發(fā)機(jī)構(gòu)的合作與交流,整合產(chǎn)、學(xué)、研資源優(yōu)勢(shì),通過自主研發(fā)與合作開發(fā)并舉的方式,持續(xù)提升公司技術(shù)研發(fā)水平,提
55、升公司對(duì)重大項(xiàng)目的攻克能力,提高自身研發(fā)技術(shù)水平,進(jìn)一步強(qiáng)化公司在行業(yè)內(nèi)的影響力。5、市場(chǎng)開發(fā)規(guī)劃公司根據(jù)自身技術(shù)特點(diǎn)與銷售經(jīng)驗(yàn),制定了如下市場(chǎng)開發(fā)規(guī)劃:首先,公司將以現(xiàn)有客戶為基礎(chǔ),在努力提升產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí),以客戶需求為導(dǎo)向,在各個(gè)方面深入了解客戶需求,以求充分滿足客戶的差異化需求,從而不斷增加現(xiàn)有客戶訂單;其次,公司將在穩(wěn)定與現(xiàn)有客戶合作關(guān)系的同時(shí),憑借公司成熟的業(yè)務(wù)能力及優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品質(zhì)量逐步向新的客戶群體拓展,挖掘新的銷售市場(chǎng);最后,公司將不斷完善營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè),提升公司售后服務(wù)能力,從而提升公司整體服務(wù)水平,實(shí)現(xiàn)整體業(yè)務(wù)的協(xié)同及平衡發(fā)展。6、人才發(fā)展規(guī)劃人才是公司發(fā)展的核心資源,為了實(shí)現(xiàn)公
56、司總體戰(zhàn)略目標(biāo),公司將健全人力資源管理體系,制定科學(xué)的人力資源開發(fā)計(jì)劃,進(jìn)一步建立完善的培訓(xùn)、薪酬、績(jī)效和激勵(lì)機(jī)制,最大限度的發(fā)揮人才潛力,為公司的可持續(xù)發(fā)展提供人才保障。公司將立足于未來發(fā)展需要,進(jìn)一步加快人才引進(jìn)。通過專業(yè)化的人力資源服務(wù)和評(píng)估機(jī)制,滿足公司的發(fā)展需要。一方面,公司將根據(jù)不同部門職能,有針對(duì)性的招聘專業(yè)化人才:管理方面,公司將建立規(guī)范化的內(nèi)部控制體系,根據(jù)需要招聘行業(yè)內(nèi)專業(yè)的管理人才,提升公司整體管理水平;技術(shù)方面,公司將引進(jìn)行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀人才,提升公司的技術(shù)創(chuàng)新能力,增加公司核心技術(shù)儲(chǔ)備,并加速成果轉(zhuǎn)化,確保公司技術(shù)水平的領(lǐng)先地位。另一方面,公司將建立人才梯隊(duì),以培養(yǎng)管理和技
57、術(shù)骨干為重點(diǎn),有計(jì)劃地吸納各類專業(yè)人才進(jìn)入公司,形成高、中、初級(jí)人才的塔式人才結(jié)構(gòu),為公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展儲(chǔ)備力量。培訓(xùn)是企業(yè)人力資源整合的重要途徑,未來公司將強(qiáng)化現(xiàn)有培訓(xùn)體系的建設(shè),建立和完善培訓(xùn)制度,針對(duì)不同崗位的員工制定科學(xué)的培訓(xùn)計(jì)劃,并根據(jù)公司的發(fā)展要求及員工的發(fā)展意愿,制定員工的職業(yè)生涯規(guī)劃。公司將采用內(nèi)部交流課程、外聘專家授課及先進(jìn)企業(yè)考察等多種培訓(xùn)方式提高員工技能。人才培訓(xùn)的強(qiáng)化將大幅提升員工的整體素質(zhì),使員工隊(duì)伍進(jìn)一步適應(yīng)公司的快速發(fā)展步伐。公司將制定具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬結(jié)構(gòu),制定和實(shí)施有利于人才成長(zhǎng)和潛力挖掘的激勵(lì)政策。根據(jù)員工的服務(wù)年限及貢獻(xiàn),逐步提高員工待遇,激發(fā)員工的創(chuàng)造性和
58、主動(dòng)性,為員工提供廣闊的發(fā)展空間,全力打造團(tuán)結(jié)協(xié)作、拼搏進(jìn)取、敬業(yè)愛崗、開拓創(chuàng)新的員工隊(duì)伍,從而有效提高公司凝聚力和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。(二)保障措施1、完善扶持政策進(jìn)一步完善民營(yíng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展有關(guān)政策。針對(duì)民營(yíng)企業(yè)在載體建設(shè)、創(chuàng)建品牌、引進(jìn)人才、掛牌上市、設(shè)立研發(fā)機(jī)構(gòu)、進(jìn)口自用設(shè)備、融資等方面需求,完善扶持政策。加大政策宣傳、執(zhí)行和落實(shí)力度,健全民營(yíng)經(jīng)濟(jì)政策落實(shí)第三方評(píng)估機(jī)制和監(jiān)督檢查機(jī)制,組織力量開展明察暗訪,及時(shí)發(fā)現(xiàn)、堅(jiān)決糾正政策執(zhí)行和落實(shí)環(huán)節(jié)中的突出問題,全力推動(dòng)各項(xiàng)政策舉措落實(shí)到位。2、加強(qiáng)宣傳推廣充分利用廣播、電視、報(bào)刊、網(wǎng)絡(luò)、自媒體等各類媒體開展多層次、多形式的宣傳、科普教育,普及產(chǎn)業(yè)發(fā)展理念
59、。通過現(xiàn)場(chǎng)會(huì)、論壇、展會(huì)、專題報(bào)道等形式,積極宣傳產(chǎn)業(yè)發(fā)展優(yōu)勢(shì)、法律法規(guī)、政策措施、典型案例和先進(jìn)經(jīng)驗(yàn),增強(qiáng)公眾對(duì)產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)和相關(guān)技術(shù)、產(chǎn)品的認(rèn)知和接受度,營(yíng)造推廣產(chǎn)業(yè)發(fā)展的良好氛圍,促進(jìn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展。3、加快項(xiàng)目建設(shè)對(duì)重點(diǎn)項(xiàng)目和重點(diǎn)企業(yè),建立和實(shí)施重大項(xiàng)目跟蹤服務(wù)機(jī)制。各地區(qū)要結(jié)合當(dāng)?shù)厣鐣?huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展總體規(guī)劃,對(duì)產(chǎn)業(yè)發(fā)展統(tǒng)一安排,加強(qiáng)調(diào)度協(xié)調(diào),推進(jìn)重點(diǎn)項(xiàng)目的建設(shè),確保項(xiàng)目建設(shè)質(zhì)量和按期建成投產(chǎn)。4、加大管理支持力度以體制機(jī)制創(chuàng)新為突破口,進(jìn)一步深化行政審批制度改革,運(yùn)用大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、物聯(lián)網(wǎng)等信息化手段,提升部門服務(wù)管理效能,加快推動(dòng)部門職能從項(xiàng)目管理向平臺(tái)、生態(tài)和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化轉(zhuǎn)變。創(chuàng)新部門對(duì)高技術(shù)產(chǎn)
60、業(yè)發(fā)展支持方式,重點(diǎn)支持要素市場(chǎng)、知識(shí)產(chǎn)權(quán)、人才培養(yǎng)、成果轉(zhuǎn)化等創(chuàng)新環(huán)境建設(shè),競(jìng)爭(zhēng)類產(chǎn)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新由企業(yè)依據(jù)市場(chǎng)需求自主決策。5、推動(dòng)區(qū)域產(chǎn)業(yè)協(xié)同發(fā)展積極推進(jìn)區(qū)域全面創(chuàng)新改革試驗(yàn),全面打造協(xié)同創(chuàng)新共同體,建立健全產(chǎn)業(yè)有序轉(zhuǎn)移的需求發(fā)現(xiàn)和對(duì)接服務(wù)機(jī)制,探索一批可復(fù)制、可推廣的改革措施和創(chuàng)新性政策。積極推進(jìn)區(qū)域創(chuàng)新主體市場(chǎng)化合作,協(xié)同實(shí)施一批技術(shù)創(chuàng)新工程,聯(lián)合建立一批產(chǎn)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略聯(lián)盟。加快推動(dòng)區(qū)域協(xié)同創(chuàng)新和產(chǎn)業(yè)升級(jí)轉(zhuǎn)移,合作搭建區(qū)域服務(wù)業(yè)融合創(chuàng)新和展示交易平臺(tái),支持企業(yè)跨行業(yè)、跨區(qū)域開展合作。6、激勵(lì)創(chuàng)新,全面提高管理水平要引導(dǎo)企業(yè)善于從全球視野、國民經(jīng)濟(jì)全局、產(chǎn)業(yè)鏈上下游去發(fā)現(xiàn)甚至發(fā)掘未被滿足
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