人脈經(jīng)營(yíng)手冊(cè)

1、人脈經(jīng)營(yíng)指南第1章 治理好你的人脈 興衰成敗在人脈-沒(méi)有人脈就沒(méi)有財(cái)脈，專業(yè)知識(shí)在一個(gè)人成功中的作用只占15%，而其余的85%則取決于人際關(guān)系。-戴爾?卡耐基人脈即人際關(guān)系、人際網(wǎng)絡(luò)、體現(xiàn)人的人緣、社會(huì)關(guān)系。依照辭典里的講法，人脈的解釋為“經(jīng)由人際關(guān)系而形成的人際脈絡(luò)”，經(jīng)常用于政治或商業(yè)的領(lǐng)域，但事實(shí)上不論做什么行業(yè)，人人都會(huì)使用人脈。 人脈只是講明你認(rèn)識(shí)對(duì)方，對(duì)方也認(rèn)識(shí)你，只確實(shí)是認(rèn)識(shí)，人脈永久比關(guān)系低級(jí)，關(guān)系才是人脈的升華。人力資源工作的三層境地“我們什么緣故討厭人力資源部？”這是美國(guó)商業(yè)治理領(lǐng)域的Fast Company雜志2005年8月號(hào)封面上的大字標(biāo)題。內(nèi)文中列舉了四條理由。 第一

2、條，人力資源工作者不明白商業(yè)。 進(jìn)入人力資源部的也許是些有頭腦的人，但專門少是有商業(yè)頭腦的人。魯齊（Anthony Rucci）當(dāng)時(shí)是Cardinal Health公司的執(zhí)行副總裁，之前曾在Baxter International同時(shí)負(fù)責(zé)人力資源部和企業(yè)戰(zhàn)略部。他是業(yè)界公認(rèn)的既明白人力資源又明白商業(yè)的例外。他講：“當(dāng)今美國(guó)的人力資源工作者，最缺乏的確實(shí)是商業(yè)頭腦?！?他認(rèn)為人力資源工作者要能夠回答三個(gè)問(wèn)題。第一，誰(shuí)是公司的核心顧客？“你最近和顧客交談過(guò)嗎？他們面臨的挑戰(zhàn)是什么？”第二，誰(shuí)是公司的競(jìng)爭(zhēng)者？“他們什么地點(diǎn)做得不錯(cuò)，什么地點(diǎn)做得不行？”第三，最重要的是，我們是誰(shuí)？“就贏得顧客和擊敗對(duì)

3、手而言，我們什么地點(diǎn)做得不錯(cuò)，什么地點(diǎn)做得不行？” 第二條，人力資源工作者重過(guò)程、輕價(jià)值。 他們?yōu)樽约鹤龅氖露凑醋韵?，卻不清晰取得了什么成果。一家大銀行的人力資源高管向董事長(zhǎng)匯報(bào)工作，人力資源治理權(quán)威烏爾里克也在場(chǎng)，他是美國(guó)密歇根大學(xué)羅斯商學(xué)院教授，人力資源領(lǐng)域的治理大師，據(jù)講是“人力資源”這一概念的提出者。在美國(guó)商業(yè)周刊網(wǎng)站2001年進(jìn)行的調(diào)查中，烏爾里克是最受歡迎的進(jìn)行企業(yè)內(nèi)訓(xùn)的治理大師，排在科特、德魯克、波特等人之前。高管講：“80%的職員都同意了至少40小時(shí)的培訓(xùn)?！倍麻L(zhǎng)講：“干得不錯(cuò)?！睘鯛柪锟酥v：“且慢。你講的只是你們做了什么。我想明白，你們達(dá)到了什么效果？” 第三條，人力資源

4、工作者重規(guī)章、輕變通。 職員形形色色，各不相同；人力資源工作者卻力求標(biāo)準(zhǔn)化和一致性。他們既沒(méi)有勇氣去打破規(guī)章制度，也不愿費(fèi)勁氣去靈活變通。 第四條，人力資源工作不被公司一把手看重。 這事實(shí)上不全是人力資源部門的錯(cuò)。韋爾奇主張人力資源負(fù)責(zé)人應(yīng)當(dāng)是任何組織中第二號(hào)重要的人物。然而他在全世界巡回演講時(shí)向聽眾做了調(diào)查，發(fā)覺(jué)只有大約1%的企業(yè)做到了這一點(diǎn)。 我把這四點(diǎn)在那個(gè)地點(diǎn)轉(zhuǎn)述，是因?yàn)檫@些怪現(xiàn)狀不是美國(guó)的特產(chǎn)。哈佛商學(xué)院教授米爾斯（米爾斯（D. Quinn Mills）是哈佛商學(xué)院在領(lǐng)導(dǎo)力、戰(zhàn)略和人力資源領(lǐng)域的名譽(yù)退休教授。）指出，運(yùn)營(yíng)企業(yè)有三層境地：第一層是“處理”，是制定同時(shí)執(zhí)行規(guī)章、制度、標(biāo)準(zhǔn)

5、、程序等；第二層是“治理”，是要有效率地取得成果；第三層是“領(lǐng)導(dǎo)”，是設(shè)定愿景同時(shí)激勵(lì)職員為之奮斗。這三層境地，雖缺一不可，互為補(bǔ)充，然而仍有高下之分。 中國(guó)絕大多數(shù)企業(yè)，都在“人力資源處理”的境地上：人力資源工作不外乎是處理職員的考勤、休假、績(jī)效評(píng)估等，以規(guī)章為本，重程序和規(guī)范，輕價(jià)值和結(jié)果。少數(shù)進(jìn)入到以績(jī)效為本的“人力資源治理”的境地的，就差不多是中國(guó)企業(yè)的佼佼者了。也許我們臨時(shí)做不到“人力資源領(lǐng)導(dǎo)”的境地，然而至少應(yīng)該有如此的眼界。 斯坦福研究中心曾經(jīng)發(fā)表一份調(diào)查報(bào)告，結(jié)論指出：一個(gè)人賺的鈔票，12.5%來(lái)自知識(shí)，87.5%來(lái)自關(guān)系。那個(gè)數(shù)據(jù)是否令你震驚？ 在好萊塢，流行一句話：“一個(gè)人

6、能否成功，不在于你明白什么(what you know)，而是在于你認(rèn)識(shí)誰(shuí)(whom you know)。”卡耐基訓(xùn)練區(qū)負(fù)責(zé)人黑幼龍指出，這句話并不是叫人不要培養(yǎng)專業(yè)知識(shí)，而是強(qiáng)調(diào)：“人脈是一個(gè)人通往財(cái)寶、成功的入門票?！?因此，也出現(xiàn)了一些善于使用人脈、經(jīng)營(yíng)人脈的群體(man keep)。man keep譯為“人脈經(jīng)營(yíng) /view/2578542.htm”，我們稱之為“脈客 /view/1065897.htm”。在臺(tái)灣證券投資界，楊耀宇確實(shí)是個(gè)將人脈競(jìng)爭(zhēng)力 /view/614682.htm發(fā)揮到極致的脈客。他曾是統(tǒng)一投資顧問(wèn)的副總，一年前退出職場(chǎng)，為朋友擔(dān)任財(cái)務(wù)顧問(wèn)，并擔(dān)任五家電子公司的董事

7、。依照推算，他的身價(jià)應(yīng)該有近億元(臺(tái)幣)之高。什么緣故憑他一名從臺(tái)灣南部北上打拼的鄉(xiāng)下小孩，能夠快速積存財(cái)寶?“有時(shí)候，一通電話抵得上十份研究報(bào)告?！睏钜钪v，“我的人脈網(wǎng)絡(luò)遍及各個(gè)領(lǐng)域，上千、上萬(wàn)條，數(shù)也數(shù)不清?！?人脈如同金鈔票一般，也需要治理、儲(chǔ)蓄和增值。人人都能夠成為善于人脈經(jīng)營(yíng)的脈客。 一個(gè)人事業(yè)的成功，80歸因于與不人相處，20才是來(lái)自于自己的心靈。人是群居動(dòng)物，人的成功只能來(lái)自于他所處的人群及所在的社會(huì)，只有在那個(gè)社會(huì)中游刃有余、八面玲瓏，才可為事業(yè)的成功開拓寬廣的道路，沒(méi)有非凡的交際能力，免不了處處碰壁。 曾任美國(guó)總統(tǒng)的西奧多?羅斯福曾講：“成功的第一要素是明白得如何搞好人際關(guān)

8、系?！?專門多成功的商界人士都深深意識(shí)到了人脈資源對(duì)自己事業(yè)成功的重要性。曾任美國(guó)某大鐵路公司總裁的A?H?史密斯講：“鐵路的95是人，5是鐵?！泵绹?guó)鋼鐵大王及成功學(xué)大師卡耐基通過(guò)長(zhǎng)期研究得出結(jié)論講：“專業(yè)知識(shí)在一個(gè)人成功中的作用只占15，而其余的85則取決于人際關(guān)系?！币虼酥v，不管你從事什么職業(yè)，學(xué)會(huì)處理人際關(guān)系，你就在成功路上走了85的路程，在個(gè)人幸福的路上走了99的路程了。 對(duì)此，美國(guó)商界曾做過(guò)領(lǐng)導(dǎo)能力調(diào)查，結(jié)果顯示：治理人員的時(shí)刻平均有34花在處理人際關(guān)系上；大部分公司的最大開支用在人力資源上；治理的所定打算能否執(zhí)行與執(zhí)行成敗，關(guān)鍵在于人；可見(jiàn)，任何公司最大、最重要的財(cái)寶是人。在我們中

9、國(guó)，人脈資源更為重要了，假如你想獲得事業(yè)的成功，盡早建立自己的人脈資源網(wǎng)吧。假如你的人脈上有達(dá)官貴人，下有平民百姓，而且，當(dāng)你有喜樂(lè)尊榮時(shí)，有人為你搖旗吶喊，鼓掌喝彩；當(dāng)你有事需要幫忙時(shí)，有人為你鋪石開路，兩肋插刀，你就能感到人脈的力量！(本章完)(第2章 拓展人脈的兩大法寶)第2章 拓展人脈的兩大法寶 拓展人脈的兩大法寶是：培養(yǎng)自信與溝通能力、學(xué)習(xí)適時(shí)贊美他人的能力。事實(shí)上，每個(gè)人都有一套積存人脈的方式，然而，如何才能有效率地提升人脈競(jìng)爭(zhēng)力？要提升人脈競(jìng)爭(zhēng)力有許多技巧，然而，前提是必須具備“自信與溝通能力”。以自信心來(lái)講，“你的舒適圈(comfort zone,在不同場(chǎng)合中感受到自在的程度)

10、有多大?”一個(gè)沒(méi)有自信的人，舒適圈專門小，總是怕被拒絕，因此不愿主動(dòng)走出去與人交往，更不用講要拓展人脈了。在雞尾酒會(huì)或婚宴場(chǎng)合，西方人動(dòng)身前都會(huì)先吃點(diǎn)東西，并提早到現(xiàn)場(chǎng)。因?yàn)槟鞘撬麄冋J(rèn)識(shí)更多陌生人的機(jī)會(huì)。然而，華人社會(huì)里，大伙兒對(duì)這種場(chǎng)合都有些害羞，不但會(huì)遲到，還盡力找認(rèn)識(shí)的人交談，甚至好朋友約好坐一桌，以免碰到陌生人。因此，盡管許多機(jī)會(huì)就在你周圍，但我們總是平白讓它流失。 溝通能力，這事實(shí)上確實(shí)是了解不人的能力，包括了解不人的需要、渴望、能力與動(dòng)機(jī)，并給予適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)。要如何了解呢？ 傾聽，是了解不人最妙的方式。高陽(yáng)描述“紅頂商人”胡雪巖時(shí)，就曾經(jīng)如此寫：“事實(shí)上胡雪巖的手腕也專門簡(jiǎn)單，胡雪巖

11、會(huì)講話，更會(huì)聽話，不管那人是如何言語(yǔ)無(wú)味，他能一本正經(jīng)，兩眼凝視，仿佛聽得極感興味似的。同時(shí)，他也確實(shí)是在聽，緊要關(guān)頭補(bǔ)充一兩語(yǔ)，引申一兩句，使得滔滔不絕者，有莫逆于心之快，自然覺(jué)得投機(jī)而成至交?！边m時(shí)贊美不人也是溝通妙法。美國(guó)“鋼鐵大王”卡耐基，在1921年付出一百萬(wàn)美元的超高年薪聘請(qǐng)一位執(zhí)行長(zhǎng)夏布。許多記者訪問(wèn)卡耐基時(shí)問(wèn)：“什么緣故是他?”卡耐基講：“因?yàn)樗顣?huì)贊美不人，這也是他最值鈔票的本領(lǐng)?！鄙踔?，卡耐基為自己寫的墓志銘是如此的：那個(gè)地點(diǎn)躺著一個(gè)人，他明白得如何讓比他聰慧的人更快樂(lè)。“人類本質(zhì)里最深遠(yuǎn)的驅(qū)策力，確實(shí)是希望具有重要性。”美國(guó)哲學(xué)家約翰?杜威講。想想，你的老總多久沒(méi)有贊美你

12、了？你又有多久沒(méi)有贊美你周圍的同事、朋友或家人了? 提升人脈競(jìng)爭(zhēng)力的know-how建立了自信與溝通能力以后，提升人脈競(jìng)爭(zhēng)力的守則還有：守信、被利用的價(jià)值、多曝光、分享、創(chuàng)意與細(xì)心、助人、好奇心與同理心。1.建立守信用的形象摩根大通集團(tuán)臺(tái)灣區(qū)負(fù)責(zé)人郭明鑒有一次在同意記者訪問(wèn)過(guò)程中，當(dāng)被問(wèn)到“專業(yè)與人際關(guān)系到底哪一個(gè)比較重要”時(shí)，他沉思了許久回答：“沒(méi)有專業(yè)，你的人際關(guān)系差不多上空的。然而，在專業(yè)里，有一條是最難的，確實(shí)是信任，而這也是人際關(guān)系的基石。”2.增加自己被利用的價(jià)值“自己是個(gè)半調(diào)子，哪里來(lái)的朋友?”胡雪巖里的這句話，相當(dāng)貼切地描寫拓展人脈的秘訣。3.樂(lè)于與不人分享不管是信息、金鈔票利

13、益或工作機(jī)會(huì)，明白得分享的人，最終往往能夠獲得更多，因?yàn)?，朋友情愿與他在一起，機(jī)會(huì)也就越多。4.多些創(chuàng)意與細(xì)心據(jù)傳，日月光半導(dǎo)體總經(jīng)理劉英武當(dāng)初在美國(guó)IBM時(shí)，為了爭(zhēng)取與老總碰面的機(jī)會(huì)，每天都觀看老總上洗手間的時(shí)刻，自己選擇在那時(shí)去上洗手間，增加互動(dòng)。5.把握每一個(gè)關(guān)心不人的機(jī)會(huì)花旗銀行副總裁程耀輝一直秉持那個(gè)信念，不管往來(lái)人的職位高低，他總是盡量關(guān)心不人，因此大伙兒總是明白:“有事找Roman就對(duì)了。”6.保持好奇心一個(gè)只關(guān)懷自己，對(duì)不人、對(duì)外界沒(méi)有好奇心的人，即使再好的機(jī)會(huì)出現(xiàn)，也會(huì)與機(jī)會(huì)擦身而過(guò)。7.同理心在高陽(yáng)的胡雪巖一書中，也描述了善用“同理心”的藝術(shù)：“撿現(xiàn)成要看看。于人無(wú)損的現(xiàn)成

14、好撿，不然確實(shí)是搶人家的好處，要將心比心銅鈔票銀子用得完，得罪一個(gè)人要想補(bǔ)救不大容易。”(本章完)(第3章 積存人脈的三大途徑)第3章 積存人脈的三大途徑 熟人介紹熟人介紹是一種事半功倍的人脈資源擴(kuò)展方法，它具有倍增的力量。一個(gè)人的能力再?gòu)?qiáng)，然而他的精力和時(shí)刻是固定的、有限的。一位營(yíng)銷人員，要想在短時(shí)刻內(nèi)開發(fā)出大量的客戶資源，只有利用轉(zhuǎn)介紹的機(jī)制，才能產(chǎn)生一生二，二生三，三生萬(wàn)物的幾何指數(shù)的倍增效應(yīng)。人脈資源的拓展也是如此。 一個(gè)推銷員訪問(wèn)一個(gè)成功人士，問(wèn)他：“您什么緣故取得如此輝煌的成就呢？”成功人士回答：“因?yàn)槲颐靼滓痪淦婷畹母裱??！蓖其N員講：“您能講給我聽嗎？”成功人士講：“這句格言是：

15、我需要你的關(guān)心！”推銷員不解地問(wèn)：“你需要他們關(guān)心你什么呢？”成功人士答：“每當(dāng)遇到我的客戶時(shí)，我都向他們講：我需要您的關(guān)心，請(qǐng)您給我介紹3個(gè)您的朋友的名字，好嗎？專門多人承諾幫忙，因?yàn)檫@對(duì)他們來(lái)講只是舉手之勞?！甭劼牬搜?，推銷員如獲至寶，他按照那位成功人士的經(jīng)驗(yàn)，不斷地復(fù)制“3”的倍數(shù)，數(shù)年之后，他的客戶群像滾雪球一樣越滾越大，通過(guò)真誠(chéng)的交往和不懈的努力，他終于成為美國(guó)歷史上第一位一年內(nèi)銷售超過(guò)10億美元壽險(xiǎn)的成功人士，他確實(shí)是享譽(yù)美國(guó)的壽險(xiǎn)推銷大師甘道夫。 熟人介紹加快了與人信任的速度，提高了合作成功的概率，降低了交往成本，確實(shí)是一種人脈資源積存的捷徑。因此，在商務(wù)活動(dòng)中，我們要養(yǎng)成一些適

16、應(yīng)性的話語(yǔ)，例如：“假如有合適的客戶或?qū)ο罂鄲澜榻B給我，感謝！”、“假如有需要這方面產(chǎn)品或服務(wù)的人，苦惱您告訴我。”、“我們今晚有活動(dòng)，你能夠帶一些朋友一起過(guò)來(lái)?！?、“您有這方面的朋友嗎？是否介紹給我讓我們認(rèn)識(shí)一下?！钡龋绱说脑挾嘀v幾次之后，對(duì)方也會(huì)形成一種適應(yīng)性的思維，假如真有合適的客戶或?qū)ο?，他就?huì)想起你講過(guò)的話。 參與社團(tuán)參與社團(tuán)可在自然狀態(tài)下與他人互動(dòng)建立關(guān)系，從中學(xué)習(xí)服務(wù)人群進(jìn)而制造商機(jī)并擴(kuò)展自己的人脈網(wǎng)絡(luò)。 在人際交往中，我們也許會(huì)遇到這一現(xiàn)象：平常太主動(dòng)親近陌生人時(shí)，容易遭受拒絕，然而參與社團(tuán)時(shí)，人與人的交往在“自然”的情況下將更順利。什么緣故強(qiáng)調(diào)自然?因?yàn)槿伺c人的交往、互動(dòng)，

17、最好在自然的情況下發(fā)生，有助于建立情感和信任。透過(guò)社團(tuán)里面的公益活動(dòng)、休閑活動(dòng)，產(chǎn)生人際互動(dòng)和聯(lián)系。 因此，不忘了，假如你參加了某個(gè)社團(tuán)，你最好能謀到一個(gè)組織者的角色，因此，理事長(zhǎng)、會(huì)長(zhǎng)、秘書長(zhǎng)更好，求其次也要當(dāng)一個(gè)干事之類，因?yàn)?，如此你就得到了一個(gè)服務(wù)他人的機(jī)會(huì)，在為他人服務(wù)的過(guò)程中，自然你就增加了與他人聯(lián)系、交流、了解的時(shí)刻，你的人脈之路也就在自然而然中不斷延伸。一個(gè)民營(yíng)企業(yè)老總參加了全國(guó)性、區(qū)域性、行業(yè)性的社團(tuán)組織足有近十個(gè)，每一個(gè)社團(tuán)他至少參加一次活動(dòng)，每一個(gè)社團(tuán)里，他至少也有三四個(gè)關(guān)系緊密的朋友。他講：“我企業(yè)里70以上企業(yè)外部的情況，差不多上依靠這些朋友的關(guān)心和支持來(lái)順利完成的，沒(méi)

18、有他們的鼎力相助，至少要有50的情況我沒(méi)方法實(shí)現(xiàn)。參加社團(tuán)有時(shí)候費(fèi)點(diǎn)鈔票，費(fèi)點(diǎn)時(shí)刻和精力，但是帶來(lái)的效率和效果卻是巨大的！” 有些人本能地厭惡或可怕參加鬧鬧哄哄的聚會(huì)，認(rèn)為這些活動(dòng)純粹是在白費(fèi)時(shí)刻和精力。自然，你若是想做一個(gè)獨(dú)善其身的人，這些活動(dòng)的確是白費(fèi)時(shí)刻和生命。而你假如想擴(kuò)展你的職業(yè)和事業(yè)，這些活動(dòng)對(duì)你來(lái)講絕對(duì)必不可少，你需要做的是，分辨出哪些該參加，哪些該拒絕參加。一旦決定參加，你就肩負(fù)一項(xiàng)任務(wù)，確實(shí)是你什么緣故參加這次活動(dòng)？你必須從這次活動(dòng)中有所收獲，那確實(shí)是有利于豐富你的人脈資源。 善用名片世界推銷大師喬吉拉德特不重視名片的作用，他認(rèn)為，遞名片的行為就像是農(nóng)民在播種，播完種后，農(nóng)民

19、就會(huì)收獲他所付出的勞動(dòng)。喬吉拉德常常提著1萬(wàn)多張名片去看棒球賽或足球賽。當(dāng)進(jìn)球的或者競(jìng)賽進(jìn)入到高潮的時(shí)候，他就會(huì)站起來(lái)，大把大把地將名片撒向空中，讓自己的名片在空中漫天飛舞，這為他銷售出更多的汽車制造了更多的機(jī)會(huì)。當(dāng)他去餐廳吃飯付賬的時(shí)候，通常是多付一些小費(fèi)給服務(wù)生，然后給他一盒自己的名片，讓服務(wù)生關(guān)心自己送給其他用餐的顧客。每當(dāng)他寄送電話或網(wǎng)費(fèi)賬單的時(shí)候，也夾兩張名片，人們打開信封就會(huì)了解到他的產(chǎn)品和服務(wù)。喬吉拉德講：“我在不斷地推銷自己，我沒(méi)有將自己藏起來(lái)。我要告訴我認(rèn)識(shí)的每個(gè)人，我是誰(shuí)，我在做什么，我在賣什么，我要讓所有想買車的人都明白應(yīng)該和我聯(lián)系。我堅(jiān)信推銷無(wú)時(shí)無(wú)刻不在進(jìn)行，然而專門多

20、銷售人員往往意識(shí)不到這一點(diǎn)?！?除了名片之外，喬吉拉德每月都會(huì)給所有的客戶寄卡片。平均一月要寄出16000 至17000 張卡片。他并不像其他汽車經(jīng)銷商那樣，在卡片上寫一大堆“大降價(jià)”、“跳樓降價(jià)”、“瘋狂甩賣”、“獨(dú)家降價(jià)”之類的話，而是在一月份寫上“新年歡樂(lè)”，二月份寫上“情人節(jié)歡樂(lè)”等，然后遷上自己的名字寄出去。一年12 個(gè)月里面，人們每月都會(huì)收到他精心寄送的卡片。持續(xù)地人脈資源積存，為喬吉拉德贏得了空前的成功，他一生總共銷售了13001輛車，最高單月銷售紀(jì)錄為174輛，平均每日售出約6輛車。這些紀(jì)錄自他1978年1月宣布退休后，至今仍未有人能打破。 因此，我們還要注意加強(qiáng)對(duì)名片資源的治

21、理。首先，當(dāng)你和他人在不同場(chǎng)合交換名片時(shí)，務(wù)必詳盡記錄與對(duì)方會(huì)面的人、事、時(shí)、地、物。交際活動(dòng)結(jié)束后，應(yīng)回憶復(fù)習(xí)一下剛剛認(rèn)識(shí)的重要人物，記住他的姓名、企業(yè)、職務(wù)、行業(yè)等。第二天或過(guò)個(gè)兩三天，主動(dòng)打個(gè)電話或發(fā)個(gè)電郵，向?qū)Ψ奖硎窘Y(jié)識(shí)的快樂(lè)，或者適當(dāng)?shù)刭澝缹?duì)方的某個(gè)方面，或者回憶你們愉快的聚會(huì)細(xì)節(jié)，讓對(duì)方加深對(duì)你的印象和了解。其次，對(duì)名片進(jìn)行分類治理。你能夠按地域分類，比如：按省份、都市；也能夠按行業(yè)分類；還能夠按人脈資源的性質(zhì)分類，比如：同學(xué)、客戶、專家等。第三，養(yǎng)成經(jīng)常翻看名片的適應(yīng)，工作的間隙，翻一下你的名片檔案，給對(duì)方打一個(gè)問(wèn)候的電話，發(fā)一個(gè)祝福的短信等，讓對(duì)方感受到你的存在和對(duì)他的關(guān)懷與尊

22、重。第四，定期對(duì)名片進(jìn)行清理。將你手邊所有的名片與相關(guān)資源數(shù)據(jù)作以全面性整理，依照關(guān)聯(lián)性重要性、長(zhǎng)期互動(dòng)與使用機(jī)率、數(shù)據(jù)的完整性的因素，將它們分成三堆，第一堆是一定要長(zhǎng)期保留的，第二堆是不太確定，能夠臨時(shí)保留的，第三堆是確定不要的。將確定不要的銷毀處理。(本章完)(第4章 人脈經(jīng)營(yíng)：二八原理)第4章 人脈經(jīng)營(yíng)：二八原理 假如你的人脈資源十分豐富，建議你進(jìn)行人脈資源數(shù)據(jù)庫(kù)治理。你能夠在網(wǎng)上下載一個(gè)名片治理軟件，然后輸入相關(guān)數(shù)據(jù)。比如：姓名（中英文）、工作數(shù)據(jù)（公司部門與職稱）、地址（商務(wù)地址，住家地址，其它地址）、電話與傳真及行動(dòng)電話、電子信箱（公司與個(gè)人永久信箱）、網(wǎng)址等，甚至還能夠輸入更個(gè)人

23、化的資料，如：ICQ、生日、昵稱、個(gè)人化稱謂、介紹人、統(tǒng)一編號(hào)等其它字段。 企業(yè)經(jīng)營(yíng)治理中有一個(gè)著名的“二八”理論，通常的意義是講，在企業(yè)中20%的產(chǎn)品在制造著企業(yè)80%的利潤(rùn)，20%的顧客為企業(yè)帶來(lái)80%的收入，20%的骨干在制造著80%的財(cái)寶，80%的質(zhì)量瑕疵是由20%的緣故造成的等。二八原理告訴我們，要抓住那些決定事物命運(yùn)和本質(zhì)的關(guān)鍵的少數(shù)。 經(jīng)營(yíng)人脈資源也是如此。也許，對(duì)你一生的前途命運(yùn)起重大阻礙和決定作用的，也確實(shí)是那么幾個(gè)重要人物，甚至只是一個(gè)人。因此，我們不能平均使用我們的時(shí)刻、精力和資源，我們必須區(qū)不對(duì)待，我們必須對(duì)阻礙或可能阻礙我們前途和命運(yùn)的20%的“貴人”另眼相看，我們必

24、須在他們身上花費(fèi)80%的時(shí)刻、精力和資源。這是科學(xué)經(jīng)營(yíng)人脈資源的原則，與我們的運(yùn)氣與道德是兩碼事。 正如美國(guó)的一句流行語(yǔ)所講“一個(gè)人能否成功，不在于你明白什么（what you know），而是在于你認(rèn)識(shí)誰(shuí)（whom you know）?！?有人總結(jié)講：關(guān)于個(gè)人，二十歲到三十歲時(shí)，一個(gè)人靠專業(yè)、體力賺鈔票；三十歲到四十歲時(shí)，則靠朋友、關(guān)系賺鈔票；四十歲到五十歲時(shí)，靠鈔票賺鈔票。由此可知人脈競(jìng)爭(zhēng)力是如何在一個(gè)人的成就里扮演著重要的角色。 人脈是一個(gè)人通往財(cái)寶、成功的入門票。兩百年前，胡雪巖因?yàn)樯糜诮?jīng)營(yíng)人脈，而得以從一個(gè)倒夜壺的小差，翻身成為清朝的紅頂商人。兩百年后的今天，檢視政界商界成功人物的成

25、長(zhǎng)軌跡，正因?yàn)閾碛幸槐拘酆竦摹叭嗣}存折”，才有之后輝煌的“成就存折”。(本章完)(第5章 治理人脈資源的方法)第5章 治理人脈資源的方法 如何整理名片名片是商務(wù)人士的必備溝通交流工具。然而你是否對(duì)收到的名片進(jìn)行了有效的治理？你是不是有過(guò)這種情況：參加一次人際活動(dòng)之后，名片收到了一大把，你往家里 或辦公室里隨手一放，但是有一天，你急于查找一位曾經(jīng)結(jié)識(shí)的朋友幫忙，卻東找西翻，確實(shí)是找不到他留給你的名片和聯(lián)系方法。 不要小看了小小的名片，它但是你人脈治理中重要的資源。因此，對(duì)名片的治理十分必要。首先，當(dāng)你和他人在不同場(chǎng)合交換名片時(shí)，務(wù)必詳盡記錄與對(duì)方會(huì)面的 人、事、時(shí)、地、物。交際活動(dòng)結(jié)束后，應(yīng)回憶

26、復(fù)習(xí)一下剛剛認(rèn)識(shí)的重要人物，記住他的姓名、企業(yè)、職務(wù)、行業(yè)等。第二天或過(guò)個(gè)兩三天，主動(dòng)打個(gè)電話或發(fā)個(gè)電郵，向?qū)Ψ奖硎窘Y(jié)識(shí)的快樂(lè)，或者適當(dāng)?shù)刭澝缹?duì)方的某個(gè)方面，或者回憶你們愉快的聚會(huì)細(xì)節(jié)，讓對(duì)方加深對(duì)你的印象和了解。 其次，對(duì)名片進(jìn)行分類治理。你能夠 按地域分類，比如：按省份、都市；也能夠按行業(yè)分類；還能夠按人脈資源的性質(zhì)分類，比如：同學(xué)、客戶、專家等。 第三，養(yǎng)成經(jīng)常翻看名片的適應(yīng)，工作的間 隙，翻一下你的名片檔案，給對(duì)方打一個(gè)問(wèn)候的電話，發(fā)一個(gè)祝福的短信等，讓對(duì)方感受到你的存在和對(duì)他的關(guān)懷與尊重。 第四，定期對(duì)名片進(jìn)行清理。將你手邊所 有的名片與相關(guān)資源數(shù)據(jù)作一全面性整理，依照關(guān)聯(lián)性重要性、

27、長(zhǎng)期互動(dòng)與使用機(jī)率、數(shù)據(jù)的完整性的因素，將它們分成三堆，第一堆是一定要長(zhǎng)期保留的，第二堆 是不太確定，能夠臨時(shí)保留的，第三堆是確定不要的。將確定不要的銷毀處理。 2、建立你的人脈資源數(shù)據(jù)庫(kù)假如你的人脈資源十分豐富，建議你進(jìn)行人脈資源數(shù)據(jù)庫(kù)治理。你能夠在網(wǎng)上下載一個(gè)名片治理軟件，然后輸入相關(guān)數(shù)據(jù)。比如：姓名(中英文)、工作數(shù)據(jù)(公司 部門與職稱)、地址(商務(wù)地址,住家地址,其它地址)、電話與傳真及行動(dòng)電話、電子信箱(公司與個(gè)人永久信箱)、網(wǎng)址等，甚至還能夠輸入更個(gè)人化的資料， 如：ICQ、生日、昵稱、個(gè)人化稱謂、介紹人、統(tǒng)一編號(hào)等其它字段。 3、了解需求，滿足需求有句話講得好“你要想釣住魚，就要

28、像魚那樣考慮”。也確實(shí)是講，我們必須弄清晰魚在想些什么，想吃什么，然后投其所好。 因此，經(jīng)營(yíng)人脈資源不能簡(jiǎn)單地理解為釣魚，但有些道理是相通的。首先，你要像對(duì)待尊貴的顧客那樣，了解人脈對(duì)象的差不多情況，比如：家庭狀況、收入狀況、學(xué) 歷教育背景、興趣愛(ài)好、價(jià)值觀、工作生活適應(yīng)、職業(yè)事業(yè)理想目標(biāo)、性格特點(diǎn)等等各方面的細(xì)節(jié)，有必要的話還要在備忘錄或數(shù)據(jù)庫(kù)中記錄備忘。其次，掌握人脈 對(duì)象目前工作生活中最大的需求是什么，最看重什么，看看自己能為對(duì)方做些什么，能幫上什么忙，能提供些什么參考建議等。第三，不管對(duì)方的需求千差萬(wàn)不，但 有一些差不多需要是差不多相同的，那確實(shí)是被贊美、被尊重、被關(guān)懷、被確信、被同情

29、、被理解、被關(guān)心等。通過(guò)適當(dāng)?shù)馁澝?、尊重、關(guān)懷、確信、理解等行為，讓對(duì)方 感到你對(duì)他的重視，他對(duì)你的重要，自然對(duì)方就有一種滿足感。 4、用驚喜和感動(dòng)制造人脈忠誠(chéng)在顧客關(guān)系治理理論中，有專門多關(guān)于制造顧客忠誠(chéng)的闡述。事實(shí)上，經(jīng)營(yíng)人脈資源如同經(jīng)營(yíng)顧客一樣，實(shí)現(xiàn)人脈忠誠(chéng)才是人脈經(jīng)營(yíng)與治理的最終目的。什么緣故專門多人人緣不錯(cuò)，認(rèn)識(shí)的人也專門多，然而在最需要關(guān)心的時(shí)候，卻“門前冷落車馬稀”？這講明人脈經(jīng)營(yíng)的功夫不到，仍然停留在酒肉朋友、泛泛而交的較低的層次上。 每一個(gè)人在工作和生活的不同時(shí)刻，都可能出現(xiàn)最需要不人關(guān)心、關(guān)懷、支持、鼓舞乃至同情的時(shí)候，他假如是你的人脈對(duì)象，在他最需要的時(shí)候，你應(yīng)該就在周圍

30、?；蛘呤橇x不容辭的沖鋒陷陣，或者是風(fēng)急火燎地忙前忙后，哪怕是你默默地同他在一起，什么都不做，哪怕是你的一句鼓舞的話語(yǔ)，一個(gè)同情的眼神，哪怕是你 與他一起大笑，一起痛苦，一起著急，一起擔(dān)憂，他都會(huì)感到真正友誼的存在，他都會(huì)深藏對(duì)你深深的感動(dòng)。 6、日積月累，細(xì)心呵護(hù)四通八達(dá)的人脈網(wǎng)絡(luò)需要愛(ài)心的澆灌，需要精心的梳理，需要細(xì)心的呵護(hù)，需要耐心的期待。因此，你應(yīng)該將人脈資源經(jīng)營(yíng)治理，納入你的長(zhǎng)期和短期的職業(yè)事業(yè)規(guī)劃打算之中，逐步養(yǎng)成經(jīng)營(yíng)人脈的適應(yīng)。 依照不同層次的人脈資源分類，確定相應(yīng)的聯(lián)系、訪問(wèn)、聚會(huì)等頻次。然而，在常規(guī)的節(jié)假日，或?qū)Ψ綄ｉT的生活，比如生日，你不妨打一個(gè)問(wèn)候的電話或發(fā)一條祝福的短信，

31、或寄上一個(gè)精巧的賀卡（或電子賀卡），或發(fā)一封EMAIL，或通過(guò)QQ、MSN等進(jìn)行溝通交流。 而關(guān)于20%的關(guān)鍵的少數(shù)，你更要細(xì)心打算。 7、友情投資宜走長(zhǎng)線友誼之花，須經(jīng)年累月培養(yǎng)；做人做事，不可急功近利。善于放長(zhǎng)線、釣大魚的人，看到大魚上鉤之后，總是不急著收線揚(yáng)竿，把魚甩到岸上。因?yàn)槿绱俗?，?頭來(lái)不僅可能抓不到魚，還可能把釣竿折斷。他會(huì)按捺下心頭的喜悅，不慌不忙地收幾下線，慢慢把魚拉近岸邊；一旦大魚掙扎，便又放松釣線，讓魚游竄幾下，再 又慢慢收釣。如此一收一馳，待到大魚精疲力盡，無(wú)力掙扎，才將它拉近岸邊，用提網(wǎng)兜拽上岸。 求人也是一樣，假如迫得太緊，不人反而會(huì)一口回絕你的請(qǐng)求。只有耐心等待

32、，才會(huì)有成功的喜訊來(lái)臨。同時(shí)，放長(zhǎng)線釣大魚，必須慧眼識(shí)英雄，才不至于將心血枉費(fèi)在那些中看不中用的庸才身上。 8、拜冷廟，燒冷灶，交落難英雄俗話講：“平常不燒香，臨時(shí)抱佛腳?！蹦菢拥钠兴_雖靈，也可不能關(guān)心你。因?yàn)槟闫匠Ｐ闹芯蜎](méi)有佛祖，有事才來(lái)懇求，佛祖怎會(huì)當(dāng)你的工具呢?因此我們求 神，自應(yīng)在平常燒香。而平常燒香，也表明自己不無(wú)希求，完全出于敬意，而絕不是買賣；一旦有事，你去求它，它念在乎日你的燒香熱忱，也不致拒絕。 假如要燒香，就找些平常沒(méi)人去的冷廟，不要只挑香火繁盛的熱廟。熱廟因?yàn)闊闳颂?，神仙的注意力分散，你去燒香，也只是是眾香客之一，顯不出你的誠(chéng)意，神對(duì)你也可不能有特不的好感。因此一旦有

33、事求它，它對(duì)你只以眾人相待，可不能特不照顧。 但冷廟的菩薩就不是如此了，平常冷廟門庭冷落，無(wú)人禮敬，你卻專門虔誠(chéng)地去燒香，神對(duì)你因此特不在意。同樣的燒一炷香，冷廟的神卻認(rèn)為這是天大的人情，日后有事去求它，它自然特不照顧。假如有一天風(fēng)水轉(zhuǎn)變，冷廟成了熱廟，神對(duì)你依舊會(huì)特不看待，不把你當(dāng)成趨炎附勢(shì)之輩。 有的人能力盡管專門平凡，然而風(fēng)云際會(huì)，也會(huì)成為明運(yùn)通達(dá)人物。人在得意的時(shí)候，一切就看得專門平常，專門容易，這是因?yàn)樽载?fù)的緣故。假如你的境遇地位與他 相差不多，交往因此無(wú)所謂得失。但假如你的境遇地位不及他，往來(lái)多時(shí)，反而會(huì)有趨炎附勢(shì)的錯(cuò)覺(jué)。即使你極力結(jié)納，多方效勞，在對(duì)方看來(lái)也專門平常，彼此感情 可

34、不能有多少增進(jìn)。只在對(duì)方轉(zhuǎn)入逆境，往常友好，反眼若不相識(shí)；往常車水馬龍，今則門可羅雀；往常一言九鼎，今則哀告不靈；往常無(wú)往不利，今則處處不順，他 的繁華夢(mèng)醒了，對(duì)人的認(rèn)識(shí)，也比較清晰了。 假如你認(rèn)為對(duì)方是個(gè)英雄，就該及時(shí)接納，多多交往?；蛘叱藱C(jī)進(jìn)以忠告，指示其所有的缺失，鼓勵(lì)其改過(guò)遷善。假如自己有能力，更應(yīng)給予適當(dāng)?shù)膮f(xié)助，甚至 施予物質(zhì)上的救濟(jì)。而物質(zhì)上的救濟(jì)，不要等他開口，隨時(shí)采取主動(dòng)。有時(shí)對(duì)方專門急著要，又不肯對(duì)你明言，或有意表示無(wú)此急需。你如得知情形，更應(yīng)盡力幫忙，同時(shí)不能有絲毫得意的模樣，一面使他感受受之有愧，一面又使他有知己之感。寸金之遇，一飯之恩，能夠使他終生銘記。日后如有所需，他

35、必奮身圖報(bào)。即使你無(wú)所需，他一朝否極泰來(lái)，也絕可不能忘了你那個(gè)知己。 俗話講：“在家靠父母，出外靠朋友?！泵總€(gè)人生活在社會(huì)上，都要靠朋友的關(guān)心。但平常禮尚往來(lái)，相見(jiàn)甚歡，甚至婚喪喜慶、應(yīng)酬飲宴，幾乎所有的朋友差不多上相同。而一朝勢(shì)弱，門可羅雀，能不落井下石、趁火打劫就不錯(cuò)了，還敢期望雪中送炭、仗義相助嗎? “人情冷暖，世態(tài)炎涼?！背米约河心芰r(shí)，多結(jié)納些潦倒英雄，使之能為己而用，如此的進(jìn)展才會(huì)無(wú)窮。 平常不屑往冷廟上香，臨到頭再來(lái)抱佛腳也來(lái)不及了。一般人總以為冷廟的菩薩不靈，因此才成為冷廟。事實(shí)上英雄落難，壯士潦倒，差不多上常見(jiàn)的事。只要一朝交泰，風(fēng)云際會(huì)，仍是會(huì)一飛沖天、一鳴驚人的。 從現(xiàn)在

36、起，多注意一下你周圍的朋友，若有值得上香的冷廟，千萬(wàn)不錯(cuò)過(guò)了才好。 7、廣結(jié)善緣，廣植善因，必將廣結(jié)善果有人講：二十世紀(jì)最偉大的發(fā)明確實(shí)是人與人之間的溝通。佛經(jīng)上也講：“未成佛道，先結(jié)人緣?！彼^結(jié)緣，確實(shí)是和他人建立融洽的關(guān)系和良好的溝通。 人生最可貴的一件事確實(shí)是“結(jié)緣”，為了我們自己的生活愉悅，也為了大伙兒的生命歡樂(lè)，廣結(jié)善緣實(shí)在重要。那么，如何樣才能廣結(jié)善緣呢？ 過(guò)去，有的人在路上點(diǎn)一盞路燈跟行人結(jié)緣，有人做個(gè)茶亭施茶與人結(jié)緣，有人造一座橋梁銜接兩岸與人結(jié)緣，有人挖一口水井供養(yǎng)大眾結(jié)緣，有人送一個(gè)時(shí)鐘跟你結(jié)時(shí)刻緣，這些差不多上專門可貴的善緣。只要人有善心，自然善緣處處在，善門處處開！

37、經(jīng)濟(jì)結(jié)緣有時(shí)候我們能夠用一塊鈔票跟不人結(jié)善緣，不但帶給不人親切感，甚至也許因此救了他人一條命。比如講公路上出了車禍，有人想打電話報(bào)案求援，偏偏 只有鈔票沒(méi)有銅板，全然無(wú)法換鈔票，這時(shí)候你借他一元，立即搶救車也來(lái)了，大夫也來(lái)了，許多流血垂危的傷者都得到了及時(shí)搶救，你這一塊鈔票的善緣就寬敞無(wú)比了！(本章完)(第6章 向名人學(xué)習(xí)如何治理人脈)第6章 向名人學(xué)習(xí)如何治理人脈 比爾-蓋茨比爾-蓋茨曾經(jīng)講過(guò)：“在我的事業(yè)中，我不得不講我最好的經(jīng)營(yíng)決策是必須選擇人才，擁有一個(gè)完全信任的人，一個(gè)能夠委以重任的人，一個(gè)為你分擔(dān)憂愁的人?！?多人只明白比爾-蓋茨今天真正成為世界首富的緣故，是因?yàn)樗莆樟耸澜绲拇筅?/p>

38、勢(shì)，還有他在電腦上的智慧和執(zhí)著。事實(shí)上比爾-蓋茨之因此成功，除這些緣故之外，還有一個(gè)最重要的關(guān)鍵確實(shí)是比爾-蓋茨的人脈資源相當(dāng)豐富。比爾-蓋茨創(chuàng)立微軟公司的時(shí)候，只是一個(gè)無(wú)名小卒，然而在他20歲的時(shí)候，簽到了一份大單。假如把營(yíng)銷比喻成釣魚的話，是釣大鯨魚，依舊釣小魚比較好呢？回答確信是大鯨魚。因?yàn)獒灤篥L魚釣一只能夠吃一年，但釣小魚的話得天天去釣。比爾-蓋茨在25年前創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，他就了解了這一點(diǎn)。他一開始就釣了一條大鯨魚。讓我們來(lái)領(lǐng)會(huì)一下比爾-蓋茨的人際關(guān)系法則。第一，利用自己親人的人脈資源。他20歲時(shí)簽到了第一份合約，這份合約是跟當(dāng)時(shí)全世界第一強(qiáng)電腦公司-IBM簽的。當(dāng)時(shí)，他依舊位在大學(xué)讀書的

39、學(xué)生，沒(méi)有太多的人脈資源。他怎能釣到這么大的“鯨魚”？可能專門多人不明白。原來(lái)，比爾-蓋茨之因此能夠簽到這份合約，中間有一個(gè)中介人-比爾-蓋茨的母親。比爾-蓋茨的母親是IBM的董事會(huì)董事，媽媽介紹兒子認(rèn)識(shí)董事長(zhǎng)，這不是專門理所因此的情況嗎?假如當(dāng)初比爾-蓋茨沒(méi)有簽到IBM那個(gè)單，相信他今天絕對(duì)不可能擁有幾百億美元的個(gè)人資產(chǎn)。第二，利用合作伙伴的人脈資源。大伙兒明白比爾-蓋茨最重要的合伙人-保羅?艾倫及史蒂芬。他們不僅為微軟貢獻(xiàn)他們的聰慧才智，也貢獻(xiàn)他們的人脈資源。 第三，進(jìn)展國(guó)外的朋友，讓他們?nèi)フ{(diào)查國(guó)外的市場(chǎng)，以及開拓國(guó)外市場(chǎng)。比爾-蓋茨有一個(gè)特不行的日本朋友叫彥西，他為比爾-蓋茨講解了專門多

40、日本市場(chǎng)的特點(diǎn)，為比爾-蓋茨找到了第一個(gè)日本個(gè)人電腦項(xiàng)目，以此來(lái)開發(fā)日本市場(chǎng)。第四，雇用特不聰慧、能獨(dú)立工作、有潛力的人來(lái)一起工作。比爾-蓋茨講：“在我的事業(yè)中，我不得不講我最好的經(jīng)營(yíng)決策是必須選擇人才，擁有一個(gè)完全信任的人，一個(gè)能夠委以重任的人，一個(gè)為你分擔(dān)憂愁的人?！?在我的事業(yè)中，我不得不講我最好的經(jīng)營(yíng)決策是必須選擇人才，擁有一個(gè)完全信任的人，一個(gè)能夠委以重任的人，一個(gè)為你分擔(dān)憂愁的人。世界一流潛能大師-博恩?崔西博恩?崔西是世界一流的潛能大師，一流的效率提升大師，一流的銷售教練。他的書籍被翻譯成多種文字，他的訓(xùn)練關(guān)心了千千萬(wàn)萬(wàn)的人提升業(yè)績(jī)。他是如何做到這些的呢？ 一、在客戶身上投資更多

41、的時(shí)刻，花更多的時(shí)刻與顧客呆在一起，為顧客設(shè)想，與顧客建立商業(yè)上的友誼。博恩?崔西在和客戶相處的時(shí)候，他絕對(duì)可不能急著趕時(shí)刻。他要向人表明，他情愿花足夠的時(shí)刻去關(guān)心顧客做出正確的購(gòu)買決定，他絕對(duì)可不能對(duì)顧客沒(méi)耐心。二、真誠(chéng)地關(guān)懷客戶。你越關(guān)懷你的客戶，他們就越有興趣和你做生意。關(guān)懷的感情因素是那么的強(qiáng)烈，往往使得價(jià)格、相對(duì)品質(zhì)、交貨效率、公司在市場(chǎng)上的規(guī)模，都敵只是它的威力。一旦客戶認(rèn)定你是真正關(guān)懷他和他的處境，不管銷售的細(xì)節(jié)或競(jìng)爭(zhēng)者如何樣，他都會(huì)向你購(gòu)買。 三、尊敬每一個(gè)他所遇到的人。常言道，一個(gè)人有所為有所不為，差不多上為了博得你所重視的人對(duì)你的尊敬。一個(gè)人的驕傲、尊嚴(yán)、自我確信，大部分都

42、來(lái)自于受到不人的尊敬程度。你越在意不人的意見(jiàn)，不人對(duì)你的尊敬程度就越會(huì)阻礙你的行為。每當(dāng)我們感受到不人的尊重，我們就會(huì)對(duì)那個(gè)人特不重視。假如有人尊敬我們，我們就會(huì)認(rèn)為那個(gè)人比較優(yōu)秀，比較有推斷力，比較有內(nèi)涵，而且個(gè)性也比較好。 四、絕不批判、抱怨或指責(zé)顧客。絕對(duì)不要站在你的立場(chǎng)上批判任何人或任何事，不要惡言相向或批判你的競(jìng)爭(zhēng)者。每當(dāng)你聽到不人提起競(jìng)爭(zhēng)者的名字時(shí)，只要微笑地講：“那是一個(gè)專門不錯(cuò)的公司?！比缓缶徒又瞿愕漠a(chǎn)品介紹。假如有人告訴博恩?崔西，他的競(jìng)爭(zhēng)者是如何地批判他，他只會(huì)一笑置之。讓我們彼此尊重吧！五、毫無(wú)條件地同意。希望能夠被他人毫無(wú)條件地同意，是所有人最重要的需求之一。你只需要

43、用微笑，同時(shí)表現(xiàn)和氣友善，就能夠表達(dá)你同意他人的態(tài)度。一般人都喜愛(ài)和那些能夠同意他們本性的人在一起，而不想受到任何評(píng)判和批判。你越能夠同意不人，他們就越情愿接納你。六、贊同。每當(dāng)你贊揚(yáng)并同意他人所做的任何事，他就會(huì)感到歡樂(lè)會(huì)變得更有精神。他的心跳會(huì)加快，會(huì)覺(jué)得自己專門棒。當(dāng)你在每個(gè)場(chǎng)合都盡力找機(jī)會(huì)對(duì)他人表示贊揚(yáng)及同意的時(shí)候，你就會(huì)成為到處受人歡迎的人物。 七、感謝每一個(gè)關(guān)心過(guò)你的人。不管你感謝任何人所做的任何事，都會(huì)讓彼此的自我確信上升。你會(huì)讓他覺(jué)得自己更有價(jià)值也更重要。你一定要養(yǎng)成隨時(shí)感謝他人所做所為的適應(yīng)，尤其要向那些會(huì)讓你期望的好事連連不斷發(fā)生的人，表達(dá)感謝之意。八、艷羨。每當(dāng)你艷羨一個(gè)

44、人的成就、特質(zhì)、財(cái)產(chǎn)時(shí)，就會(huì)提高他的自我確信，讓他更得意。只要你的艷羨、贊同、感謝差不多上發(fā)自內(nèi)心，不人就會(huì)因此而得到正面的確信的阻礙。他們對(duì)你產(chǎn)生好感的程度，會(huì)相當(dāng)于你讓他們對(duì)自己及生活的中意度。九、絕不與顧客爭(zhēng)辯。你只要不跟客戶爭(zhēng)辯就好了。不管客戶講什么，你只要點(diǎn)頭、微笑，同時(shí)欣然同意。顧客喜愛(ài)和與自己英雄所見(jiàn)略同的人打交道，他們不喜愛(ài)和愛(ài)抬杠的人相處。甚至當(dāng)客戶明顯犯錯(cuò)時(shí)，他依舊討厭你把他的問(wèn)題揪出來(lái)。把眼光放在建立關(guān)系上面，以建立關(guān)系的利益來(lái)考量。 十、集中注意力，傾聽顧客在講什么。當(dāng)客戶在講話時(shí)，你把注意力集中在他的身上，確實(shí)是對(duì)他最大的恭維。你讓他覺(jué)得自己專門有價(jià)值，而且專門重要。

45、你的任務(wù)確實(shí)是成為一個(gè)人際關(guān)系高手，成為一個(gè)人際關(guān)系專家。你的任務(wù)確實(shí)是去成為一個(gè)在行業(yè)中最好、最有人緣的人。 一流行銷大師-亞伯拉罕亞伯拉罕是世界一流行銷大師，他做過(guò)世界500強(qiáng)以及一萬(wàn)多家大小企業(yè)的顧問(wèn)，他的顧問(wèn)費(fèi)以及演講費(fèi)差不多上世界最高的行銷大師之一。他有一套獨(dú)特的營(yíng)銷技巧：第一，制造一種所謂“賓主兩益”的關(guān)系。假如甲公司同意將一個(gè)銷售訊息傳遞給乙公司，或者甲公司同意鼓舞他們的客戶購(gòu)買乙公司的產(chǎn)品或服務(wù)，甚至大加吹噓、贊揚(yáng)。一旦你獲得了這些資訊，就能夠和這些能進(jìn)展合作而非競(jìng)爭(zhēng)的商家企業(yè)進(jìn)行接觸，要求他們將你的產(chǎn)品或服務(wù)推舉給他們的顧客，并盡量將有關(guān)你所提供的產(chǎn)品或服務(wù)的資料提供給他們，

46、并附上一些高品質(zhì)的證言。你應(yīng)該找到那些可能偏愛(ài)你所提供產(chǎn)品或服務(wù)顧客群的公司。你能夠和這些公司合作，請(qǐng)他們將你的產(chǎn)品或服務(wù)都作一份背書，并保證對(duì)方能夠得到一部分利潤(rùn)為報(bào)償。在運(yùn)用“賓主兩益”關(guān)系時(shí)要注意五點(diǎn)：1、你的產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)這家企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)完全不具競(jìng)爭(zhēng)性。2、你并可不能奪走或排擠掉企業(yè)平?？色@得的利潤(rùn)。3、保證會(huì)增加他們的利潤(rùn)。4、他們不用費(fèi)吹灰之力。5、所有的意外，你會(huì)負(fù)起賠償之責(zé)，可不能讓他們受到損失或損害。向?qū)Ψ奖硎窘^對(duì)可不能有任何的利益沖突，不管體制如何樣，或他們?nèi)绾巫黾坝烧l(shuí)來(lái)做，這種關(guān)系只會(huì)互相補(bǔ)充，更為完美。你能夠賺到本來(lái)賺不到的鈔票，你不用花任何人事行政成本及推銷成本，就

47、能夠獲得額外的利潤(rùn)，如此一來(lái)，你能夠重新回收當(dāng)初對(duì)客戶及潛在客戶所下的投資及多年來(lái)建立公司資產(chǎn)的努力及成本。第二，給顧客提供“專門待遇”。對(duì)客戶的感受而言，擔(dān)任產(chǎn)品及服務(wù)推舉者及背書角色的“主體”公司，必須讓他的客戶感受受到重視。例如經(jīng)由協(xié)商，讓客戶得到比市價(jià)偏低的價(jià)格，或得到高于市場(chǎng)的利潤(rùn)、福利或保證提供額外的價(jià)值。要將那個(gè)客戶和其他的客戶分開，讓他們感受自己專門專門、專門重要及專門獨(dú)特。第三，充當(dāng)顧客與顧客的中間人。你只要在顧客之間充當(dāng)中間人，替雙方拉攏關(guān)系，你就能夠與他們建立友好親熱的關(guān)系。你能夠盡量找到許多顧客，對(duì)他們講：“行銷你的產(chǎn)品，讓相關(guān)產(chǎn)業(yè)的公司來(lái)替你賣產(chǎn)品或服務(wù)?！比缓竽阍賹?duì)

48、另一個(gè)顧客講：“我要帶一些產(chǎn)品給你，讓你進(jìn)行行銷?！蹦憔腿绱藢⒔灰纂p方拉攏在一起，只要這么做，專門快就能夠成為雙方的大紅人，并得到一些傭金。 第四，建立一個(gè)正式的推介系統(tǒng)。任何對(duì)你客戶重要的人，也自然變成對(duì)你重要的人。盡可能地開發(fā)及使用推介系統(tǒng)爭(zhēng)取生意。據(jù)此講法，關(guān)注四周你所接觸到的主動(dòng)與被動(dòng)客戶，他們的一生中可能會(huì)介紹專門多的客戶及新朋友給你。 日本推銷女神-柴田和子柴田和子是日本推銷女神。她連續(xù)11年享有日本壽險(xiǎn)“終身王位”稱號(hào)，國(guó)際組織MDRT會(huì)員。她的業(yè)績(jī)相當(dāng)于804位業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)之總和。柴田和子是如何利用人脈資源進(jìn)行銷售的呢? 第一，給人一個(gè)清潔、明朗的形象。柴田和子盡管一講話便顯得神

49、采飛揚(yáng)，但她認(rèn)為自己的身材比較渾圓，沒(méi)有明顯的特征，在初次會(huì)面時(shí)無(wú)法吸引對(duì)方的眼光，因此，她一般藉著“服裝”給人強(qiáng)烈而明朗的第一印象。 第二，利用往常所積存的人脈資源。柴田和子高中一畢業(yè)就到“三陽(yáng)商會(huì)”任職，直到結(jié)婚為止，而其周邊人脈資源也給了她極大的關(guān)心；當(dāng)初的人脈資源完全是以“三陽(yáng)商會(huì)”為基礎(chǔ)，然后透過(guò)他們的介紹以及轉(zhuǎn)介紹而來(lái)的。另外一個(gè)穿針引線的則是她的母校-“新宿高中”?！靶滤薷咧小笔且凰闹攸c(diǎn)高中，它培養(yǎng)了一大批優(yōu)秀人才、社會(huì)中堅(jiān)。其畢業(yè)生都在社會(huì)上占有一定的地位。 第三，善用銀行開發(fā)客源。當(dāng)時(shí)日本所有的企業(yè)差不多上自由資本比例比較低，常需要向銀行貸款，而銀行也發(fā)揮極大的金融效能

50、，在銀行與企業(yè)的權(quán)力結(jié)構(gòu)中，銀行居于絕對(duì)支配地位。因此，銀行的推舉相當(dāng)有力量，能夠給對(duì)方帶來(lái)壓力；柴田和子常常以如此的關(guān)系來(lái)做她的開場(chǎng)白?！拔沂怯摄y行介紹來(lái)的，然而我與銀行并沒(méi)有任何專門關(guān)系。因?yàn)槭俏易约号艿姐y行請(qǐng)他們介紹的，因此請(qǐng)不介意銀行介紹這四個(gè)字，請(qǐng)你聽聽我講的內(nèi)容。希望你能理解，我是以一個(gè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的身份，來(lái)為貴公司推舉一項(xiàng)特不合適的商品，因此,請(qǐng)你務(wù)必針對(duì)這項(xiàng)由我為你設(shè)計(jì)好的保險(xiǎn)商品，加以批判、指教，如此對(duì)我的成長(zhǎng)也有所助益。我希望一點(diǎn)一滴地累積這些教訓(xùn)，今后成為日本頂尖的業(yè)務(wù)員。因此，請(qǐng)你不吝指教，對(duì)我加以指導(dǎo)。”有一家銀行提供了柴田和子7家企業(yè)的轉(zhuǎn)介紹。那家銀行的支行長(zhǎng)是一位特

51、不優(yōu)秀的紳士，之后又陸續(xù)為她介紹了專門多企業(yè)。當(dāng)柴田和子成功地獲得一家銀行的轉(zhuǎn)介紹后，其他的銀行也逐漸地對(duì)她伸出雙手。為了具體了解企業(yè)名稱，她曾經(jīng)一整天坐在銀行柜臺(tái)窗口前的椅子上，一聽到銀行小姐喊“XX工業(yè)公司”、“XX會(huì)”，就一個(gè)一個(gè)地把名稱抄錄下來(lái)。然后再上二樓的貸款部門請(qǐng)求工作人員為她介紹那些企業(yè)，然后再去一路訪問(wèn)。 第四，查找關(guān)鍵人物。柴田和子之因此從老總下手，是因?yàn)槟鞘亲钣行实淖龇?。由于老總是握有決定權(quán)的關(guān)鍵人物，只要使那個(gè)人講“Yes”，剩下的就只是事務(wù)性工作了。因此，行銷人員必須要能洞悉誰(shuí)才是問(wèn)題的關(guān)鍵。柴田和子認(rèn)為有效率的做事方法，確實(shí)是將差不多建立的人脈資源活用于企業(yè)集團(tuán)之

52、中。每個(gè)人總有親戚、校友和鄉(xiāng)親，從這些關(guān)系中開展她的事業(yè)，而她也認(rèn)為能夠?qū)⑦@些人脈資源靈活運(yùn)用于工作上。前往企業(yè)行銷團(tuán)體保險(xiǎn)，是以企業(yè)的母集團(tuán)為著眼點(diǎn)，只要與某企業(yè)集團(tuán)旗下的公司簽下契約，則該公司所屬企業(yè)集團(tuán)的人脈資源也盡可囊括其中，能夠迅速地?cái)U(kuò)大自己的市場(chǎng)。 第五，人情練達(dá)造就成功行銷。柴田和子絕不耽擱與不人的約會(huì)時(shí)刻。她絕對(duì)不帶給不人不愉快。即使是自己的秘書，她也認(rèn)為讓他在嚴(yán)寒或是酷熱的地點(diǎn)等候是不對(duì)的，假如要讓某個(gè)人受熱或受凍，她是寧可自己來(lái)承受。柴田和子講：“保險(xiǎn)行銷要成功，必須要明白得體諒不人，即人情練達(dá)。”行銷絕不是一個(gè)人唱獨(dú)角戲、一味舍命的埋頭苦干。如何使對(duì)方打快樂(lè)扉、使對(duì)方信賴

53、自己，才是最重要的。要達(dá)成那個(gè)目的，相對(duì)的確實(shí)是要能夠體恤對(duì)方，要有為對(duì)方著想的心意。 柴田和子成功的秘訣：1）確立明確長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)，并想方設(shè)法去達(dá)成它。2）時(shí)常站在客戶的立場(chǎng)考慮問(wèn)題。3）像“愛(ài)的使者”一樣出現(xiàn)在客戶面前，用真誠(chéng)打動(dòng)客戶。 “客戶是上帝”，在人脈資源中體現(xiàn)得淋漓盡致。(本章完)(第7章 維護(hù)好你最重要的人脈關(guān)系-同事)第7章 維護(hù)好你最重要的人脈關(guān)系-同事 假如講核心人脈資源是中心，則以核心人脈為中心向外延伸，我們還能夠發(fā)覺(jué)緊密層人脈資源。那么，職場(chǎng)中的緊密層人脈資源，可能確實(shí)是我們的同事了！專門多時(shí)候，你的晉升或工作的完滿完成和你周圍的同事是緊密相關(guān)的，因此你的獎(jiǎng)金或薪水的高

54、低事實(shí)上也會(huì)受到同事的阻礙。因此，同事能夠講是你職場(chǎng)中緊密層的人脈資源，他們總在某種程度上阻礙著你的財(cái)寶！治理好同事這條人脈事實(shí)上并不容易，同事既不是親人也不是朋友，同事之間沒(méi)有親情、也沒(méi)有友情，而關(guān)系的復(fù)雜并不是講難以相處，聰慧的人總有方法將同事化為自己人脈資源中的一部分，使自己的財(cái)寶升級(jí)。 那么，如何打造自己的同事人脈財(cái)寶呢？首先，應(yīng)明白得和同事平等相處。和同事相處的第一個(gè)前提確實(shí)是平等，不管是職高一等的老手依舊新近入行的新手，都應(yīng)絕對(duì)擯棄不平等的關(guān)系，心存自大或心存自卑差不多上同事間相處的大忌。只有和同事之間平等相處了，才能制造出和諧的同事關(guān)系，和諧的同事關(guān)系對(duì)工作是特不有好處的。而做到

55、這一點(diǎn)特不簡(jiǎn)單，那確實(shí)是將同事看作工作上的伴侶、生活中的朋友，不要在辦公室中板著一張臉，讓人們覺(jué)得你自命清高，不屑于和大伙兒共處。其次，要明白得把握好容易使同事間關(guān)系惡化的情景。比如當(dāng)同事中的某人升職、加薪的時(shí)候，或者當(dāng)自己面臨這些問(wèn)題的時(shí)候。事實(shí)上，不管誰(shuí)遇到如此的問(wèn)題，同事之間的關(guān)系都會(huì)變得特不脆弱。而你需要做的，只能是不管誰(shuí)升職、加薪了，都要拋快樂(lè)中的雜念，用心地投入工作之中。不要學(xué)著耍手段、玩技巧，但決不放棄與同事公平競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)，不要因?yàn)椴蝗说闹v辭而改變自己。假如你確實(shí)覺(jué)得自己和同事難以相處了，事實(shí)上你也不必難過(guò)。因?yàn)楝F(xiàn)在，或許那位同事也正為這事而焦慮呢！和同事相處應(yīng)學(xué)會(huì)真誠(chéng)待人，遇到

56、問(wèn)題時(shí)一定要先站在不人的立場(chǎng)上為對(duì)方想一想，如此一來(lái)，常常能夠?qū)?zhēng)吵消滅在搖籃中。假如你被他人攻擊了，你一定要沉得住氣。那個(gè)世界講簡(jiǎn)單就簡(jiǎn)單，講復(fù)雜就復(fù)雜，有君子就一定有小人。因此，我們所講的真誠(chéng)并不等于完全無(wú)所保留、和盤托出。尤其是關(guān)于你并不十分了解的同事，最好依舊有所保留，切勿把自己所有的私生活都告訴對(duì)方。記得有位高人講過(guò)如此一句話，和同事相處，最高的境地確實(shí)是永久把不人當(dāng)做好人，然而永久記得每個(gè)人不可能差不多上好人?；蛟S你覺(jué)得這是一個(gè)頭疼的問(wèn)題，事實(shí)上這些都不是什么問(wèn)題，關(guān)鍵是如何將以上我們講的這些最差不多、最關(guān)鍵的問(wèn)題和時(shí)機(jī)把握好，并采取相應(yīng)的行動(dòng)，從而增長(zhǎng)自己的人脈財(cái)寶。具體到和同事

57、相處的細(xì)節(jié)，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：學(xué)會(huì)寬容戰(zhàn)國(guó)時(shí)的廉頗和藺相如由勢(shì)不兩立成為“刎頸之交”，這歸功于藺相如的大度忍讓。他以大局為重，不與廉頗“爭(zhēng)利”。這些寬容的義舉感動(dòng)了廉頗，終促成“將相和”，合力御秦。寬容像一團(tuán)無(wú)形的火，能融化人世間的恩怨，化干戈為玉帛，使怨隙變成友誼。今天，同事之間由于客觀緣故難免發(fā)生一些摩擦，這就要寬容來(lái)調(diào)節(jié)。明白得寬容的人，從來(lái)都可不能斤斤計(jì)較。這些人內(nèi)心能容得下不人，而且明白得尊重不人。當(dāng)面提出對(duì)方的問(wèn)題有些人喜愛(ài)在背后講同事的不是，事實(shí)上這大可沒(méi)有必要，俗話講沒(méi)有不透風(fēng)的墻，你的話總有一天會(huì)傳到不人的耳朵里，如此受到損害的確實(shí)是你。如此你的人脈財(cái)寶將受到一定的沖擊。因此，

58、不管對(duì)誰(shuí)，有意見(jiàn)都要當(dāng)面提出，不要在背后指指戳戳，如此容易傷感情。不亂打小報(bào)告有的時(shí)候，或許你發(fā)覺(jué)某個(gè)同事做出一些損害公司信譽(yù)的情況了，你趕忙將情況匯報(bào)給老總，老總一定專門快樂(lè)，因?yàn)槟銥樗旎亓藫p失。然而我們那個(gè)地點(diǎn)所提倡的是不亂打小報(bào)告，不是講不能打，而是講不能亂打。也確實(shí)是講要有事實(shí)依照，而且問(wèn)題要比較嚴(yán)峻，直接阻礙到公司的信譽(yù)和利益的時(shí)候再打也不遲。亂打小報(bào)告的人總能找到專門多打報(bào)告的理由，如此的情況一次還行，次數(shù)多了不僅同事，就連老總也會(huì)討厭你了。事實(shí)上專門多時(shí)候，和同事相處要明白得“忍一步海闊天空，讓三分風(fēng)平浪靜?！笔翘幚硗麻g關(guān)系的金玉良言。讓我們?cè)趫?jiān)持原則的前提下，放開我們的胸襟

59、，捧出我們的善心，寬容我們的同事、朋友、親人和“冤家”。不管和同事之間發(fā)生了什么情況，都要首先想到是不是自己錯(cuò)了，假如你確定自己沒(méi)錯(cuò)，那么就要站在對(duì)方的角度上體驗(yàn)一下對(duì)方的感受。同時(shí)，要明白得自己努力地去適應(yīng)環(huán)境，而不是讓環(huán)境來(lái)適應(yīng)你。盡管這是一個(gè)特不痛苦的過(guò)程，然而卻對(duì)你的人脈財(cái)寶的積存特不有好處。因此，和同事相處的過(guò)程中，請(qǐng)你學(xué)會(huì)大方一點(diǎn)，假如你對(duì)自己的大方專門在意，不想大方，也要裝得大方一點(diǎn)吧。這對(duì)你絕對(duì)只有好處。明白得低調(diào)做事有些人喜愛(ài)把芝麻大的成績(jī)吹噓成多大一件事，然后到處宣揚(yáng)。事實(shí)上，這種人是最被同事看不起和不喜愛(ài)的，怎么講大伙兒都在工作，誰(shuí)都有成績(jī)，為必為了自己那一丁點(diǎn)的成績(jī)而鼓

60、吹自己呢？低調(diào)一點(diǎn)沒(méi)有什么不行，不僅可不能給自己樹敵，而且還能使自己更安心地工作。如此你不僅能受到上司的喜愛(ài)，同事也會(huì)越來(lái)越尊重你，為你的人脈財(cái)寶再加一塊瓦。因此，我們那個(gè)地點(diǎn)講的低調(diào)并不是鼓舞你做那種悶頭苦干的老黃牛，而是不要對(duì)自己的一點(diǎn)成績(jī)就四處宣揚(yáng)。然而對(duì)同事，就應(yīng)轉(zhuǎn)變一個(gè)角度了，和同事相處嘴巴要甜，要明白得夸獎(jiǎng)不人，因?yàn)槟愕目洫?jiǎng)總能使人產(chǎn)生愉悅的感受，然而要保持一定的度，不要夸獎(jiǎng)過(guò)度讓人產(chǎn)生反感。假如你實(shí)在可不能夸獎(jiǎng)不人，那就保持最差不多的禮貌吧。比如見(jiàn)了同事要打個(gè)招呼，打招呼時(shí)要看著對(duì)方的眼睛，讓人感受到你的親切。不管你是身經(jīng)百戰(zhàn)的老職員，依舊出來(lái)乍到的新手，都要保持少講多做的工作作