2022年雍禾醫(yī)療發(fā)展現(xiàn)狀及競爭優(yōu)勢分析

1、2022年雍禾醫(yī)療發(fā)展現(xiàn)狀及競爭優(yōu)勢分析一、 雍禾醫(yī)療為植發(fā)龍頭企業(yè)1.1 雍禾醫(yī)療為植發(fā)行業(yè)頭部企業(yè)，已有 20 年的發(fā)展歷史雍禾醫(yī)療是中國植發(fā)行業(yè)的開創(chuàng)者之一，是國內(nèi)唯一擁有植發(fā)技術(shù)自主知識產(chǎn)權(quán)的植發(fā)機構(gòu)。雍禾醫(yī)療的創(chuàng)始人是張玉先生， 張玉先生于 2005 年開始從事植發(fā)行業(yè)。2005-2010 年間，從建立專業(yè)的植發(fā)團隊到打造“雍禾品牌”以及開發(fā)植發(fā)技術(shù)， 張玉先生在植發(fā)醫(yī)療服務(wù)領(lǐng)域不斷深耕。2017年，雍禾醫(yī)療引入中信產(chǎn)業(yè)基金，并于當(dāng)年收購史云遜中國內(nèi)地業(yè)務(wù)，以“店 中店”的模式進入養(yǎng)發(fā)固發(fā)行業(yè)，拓展自身的業(yè)務(wù)。2021 年，公司正式在港交所上市，通過資本的力量，助力公司加速擴 張。截

2、至 2021 年 12 月，雍禾醫(yī)療在中國 53個城市擁有54 家醫(yī)療機構(gòu)，為植發(fā)領(lǐng)域的頭部企業(yè)。公司股權(quán)結(jié)構(gòu)集中，運營效率較高。雍禾醫(yī)療股權(quán)結(jié)構(gòu)清晰，截至 2021年底，創(chuàng)始人張玉先生通過為 ZY Investment（持 有公司 31.07%的股權(quán)）以及上海予諾科技（持有公司 3.85%的股份），共持有公司 34.92%的股權(quán)，為公司的實際控制人。 張輝先生在公司擔(dān)任執(zhí)行董事兼采購總監(jiān)，持有 4.62%的股份，與公司利益捆綁。中信產(chǎn)業(yè)基金、中信證券國際分別通過 Yonghe Hair Service和 CYH持有公司 17.67%和 17.67%的股份，是外部股東中持股超過 5%的股東。雍

3、禾醫(yī)療股權(quán)結(jié)構(gòu)相 對集中，創(chuàng)始人與主要管理者均有持股，與公司利益一致，助力公司長期發(fā)展。1.2 公司覆蓋毛發(fā)種植的前后端，建立了全流程一站式毛發(fā)體系雍禾醫(yī)療通過手術(shù)、儀器、藥物等多種治療方式，解決患者的毛發(fā)問題。公司建立了從前后端養(yǎng)固到終端植發(fā)的全流程一站 式毛發(fā)體系。植發(fā)行業(yè)的消費者關(guān)注術(shù)后的效果和服務(wù)質(zhì)量，醫(yī)護人員的技術(shù)與規(guī)范化管理是保證服務(wù)質(zhì)量的關(guān)鍵。雍禾醫(yī) 療作為植發(fā)行業(yè)的領(lǐng)頭機構(gòu)，專業(yè)團隊不斷擴大，數(shù)量從 2020年 1134人增長至 2021年的 1221人，其中醫(yī)生數(shù)量從 189 人提升至 259 人；護士數(shù)量從 901 人變?yōu)?893 人；其他專業(yè)人員的數(shù)量從 44 增長至 6

4、9人。通過全產(chǎn)業(yè)鏈的服務(wù)體系以及醫(yī)護人員服務(wù)能力的提升，雍禾醫(yī)療的患者人數(shù)不斷增加。接受植發(fā)醫(yī)療服務(wù)的患者人數(shù)從 2018 年 35177人增長至 2021年 58464人，3年的復(fù)合增長率為 18.45%；接受醫(yī)療養(yǎng)固服務(wù)的患者人數(shù)從 2019年的 8564 人增長至 2021 年的 105275 人，復(fù)合增速達到 250.61%。同時醫(yī)療養(yǎng)固服務(wù)的復(fù)購率從 2019 年的 15.6%增長至 2021 年 的 29%，復(fù)購率不斷提升，公司的客戶黏性不斷增長。1.3 董事會成員經(jīng)驗豐富，為公司發(fā)展保駕護航公司董事會成員多元化，為公司發(fā)展保駕護航。創(chuàng)始人張玉先生在植發(fā)行業(yè)深耕細(xì)作 20多年，對一

5、線有著充分的了解，對 行業(yè)整體有著專業(yè)獨到的理解。董事會成員經(jīng)歷涉及毛發(fā)醫(yī)療、投資及管理運營、金融、有機及高分子化學(xué)等領(lǐng)域，多元化 的背景為公司發(fā)展帶來豐富的經(jīng)驗：李小培先生在化學(xué)領(lǐng)域潛心鉆研近 15 年；耿嘉琦先生在投資及管理行業(yè)有超過 13 年 的經(jīng)驗；張輝先生自在本集團任職后，就一直負(fù)責(zé)公司整體采購管理及業(yè)務(wù)發(fā)展；王繼萍女士在臨床、整形外科以及毛發(fā)移 植上有著豐富的從醫(yī)經(jīng)驗；服務(wù)總監(jiān)李小龍先生曾在醫(yī)院和衛(wèi)生局任職多年，熟悉醫(yī)療行業(yè)質(zhì)量監(jiān)控體系。不同人才的協(xié)同 發(fā)力，為公司的成長提供動力。1.4 公司處于快速成長期公司整體經(jīng)營情況穩(wěn)定，收入端實現(xiàn)穩(wěn)定增長。2021年在疫情期間，仍然實現(xiàn)了

6、32.4%的增長，收入體量達到 21.69億元。 2021 年公司凈利潤為 1.2億元，同比下滑 26.4%，剔除上市費用支出的經(jīng)調(diào)整后凈利潤 1.81億元，同比增長 32.8%，實現(xiàn) 快速增長。公司業(yè)務(wù)有序開展，經(jīng)營情況穩(wěn)定，助力疫情期間實現(xiàn)增長。公司經(jīng)營向好，效率提升，凈利率穩(wěn)定增長。公司毛利率基本維持穩(wěn)定，中間的小幅波動主要由人員招聘帶來的成本增長帶 來。植發(fā)行業(yè)需要大幅投入營銷費用獲客，因此公司的銷售費用率維持在 50%左右波動。隨著公司品牌力度的持續(xù)提升和 口碑效應(yīng)的加強，營銷費用率在未來有望出現(xiàn)下滑。公司管理費用率在 2021年出現(xiàn)較大的增長，達到 11.4%，從而帶來凈 利率的下

7、滑。公司管理費用率的增長主要由上市費用的支出帶來，剔除該部分，公司的凈利率為 8.35%，與 2020年公司經(jīng) 調(diào)整凈利率的 8.33%相比略有增長。公司目前主要的業(yè)務(wù)線有植發(fā)和養(yǎng)固兩類。公司植發(fā)業(yè)務(wù)實現(xiàn)穩(wěn)定增長，2021年收入為 15.7億元，同比增速 10.8%；醫(yī)療 養(yǎng)固業(yè)務(wù)自 2019年開始發(fā)力，營業(yè)收入自 2019 年 0.15億元增長至 2021年 5.82億元，2021年增速達到 173.2%。公司養(yǎng) 固業(yè)務(wù)快速增長，增速遠超傳統(tǒng)植發(fā)業(yè)務(wù)。公司養(yǎng)固業(yè)務(wù)收入占比從 2019 年的 1%增長至 2021 年的 27%。養(yǎng)固業(yè)務(wù)的增 長為公司成長又添新的動力。二、 技術(shù)過硬+高效營銷，

8、推動雍禾醫(yī)療成為行業(yè)龍頭公司通過過硬的技術(shù)和高效的營銷，帶來客戶數(shù)量的不斷增長。2021年，公司共服務(wù)植發(fā)患者 58464人，同比增速達 15%。 公司植發(fā)人數(shù)得以不斷增長，我們認(rèn)為主要有以下幾個原因：1）公司重視研發(fā)，患者體驗度好；2）公司醫(yī)生專業(yè)度高，治 療效果有更好的保障；3）持續(xù)的高質(zhì)量營銷幫助公司獲客。2.1 公司重視研發(fā)，力爭通過創(chuàng)新提升客戶體驗2.1.1 公司重視研發(fā)，通過新的治療方式提升患者體驗雍禾醫(yī)療重視研發(fā)，力求通過不斷提高自身能力，來提升客戶的用戶體驗。FUE 技術(shù)引入國內(nèi)后，雍禾醫(yī)療為第一批推廣 應(yīng)用的企業(yè)。通過積極嘗試新技術(shù)，來進一步降低患者痛苦。2007年，公司率先

9、引進 FUE 植發(fā)技術(shù)，推動中國植發(fā)行業(yè)的 技術(shù)變革。公司目前持有八項醫(yī)療技術(shù)發(fā)明專利，這些技術(shù)進一步提高了手術(shù)的安全性和品質(zhì)。公司目前采用的 FUE-APL2.0 技術(shù)，在取發(fā)器械切割刃、取發(fā)器械口徑、取發(fā)速度方面都有很大改進，所植毛發(fā)更加自然濃密，適合絕大多數(shù)的毛發(fā)移植 需求。而公司的 LATTICE 點陣加密技術(shù)，是針對天生頭發(fā)稀疏，發(fā)質(zhì)細(xì)軟，因脫發(fā)導(dǎo)致頭頂頭發(fā)稀疏等情況研發(fā)出的植發(fā) 技術(shù)，做到對原有頭發(fā)的“0”損傷。此外，公司還開展了不剃發(fā)植發(fā)、無痛手術(shù)及術(shù)中舒適關(guān)懷等創(chuàng)新的醫(yī)療技術(shù)服務(wù)， 提升了患者就醫(yī)體驗和滿意度。2018 年至 2021 年，公司的研發(fā)費用（781/887/118

10、1/1416 萬元）不斷增加，研發(fā)費用率 （0.84%/0.73%/0.72%/0.65%）略有下滑穩(wěn)定。公司謀求外界合作，與外界合作提升研發(fā)水平。同時，雍禾醫(yī)療與中山大學(xué)達成戰(zhàn)略合作，研究異體毛囊移植免疫排斥解決 方案、新型預(yù)防焦慮誘導(dǎo)脫髮的小分子藥物開發(fā)、多功能型植髮手術(shù)床、溫和型泡沫洗髮水等，并初步取得成果。2021年， 公司與四川大學(xué)華西醫(yī)院合作雄脫治療新靶點項目，進一步在防脫植發(fā)領(lǐng)域深耕。2.1.2 公司通過先進設(shè)備提升診療效率，為患者提供更好的服務(wù)公司采用先進設(shè)備，提高診療效率。公司自主研發(fā)了毛發(fā)檢測儀，可以精確測量毛發(fā)的長度和直徑，準(zhǔn)確分析脫發(fā)程度，并 協(xié)助醫(yī)生制定診斷治療方案，

11、通過智能圖像識別及大數(shù)據(jù)演算以提升患者就診體驗。公司攻關(guān)研發(fā)了專業(yè)植發(fā)多功能手術(shù)床， 自主設(shè)計研發(fā)手術(shù)醫(yī)療輔助器械，同時還采用了 PK7000 毛囊提取儀、SKIN 管理儀、光動力儀等。雍禾醫(yī)療積極籌備并推 出其他智能化系統(tǒng)及設(shè)備，如 AI智能毛發(fā)檢測、3D智能美學(xué)設(shè)計、智能脫發(fā)面積計算、術(shù)后效果對比儀、毛發(fā)檢測儀、診 療一體化管理系統(tǒng)、醫(yī)助協(xié)同系統(tǒng)等。通過上述儀器與系統(tǒng)，公司提高了自身的醫(yī)療服務(wù)能力，提高診療效率。2.2 強大的醫(yī)護人員團隊為公司成長保駕護航雍禾醫(yī)療重視自身的醫(yī)療服務(wù)質(zhì)量，專業(yè)且足夠數(shù)量的醫(yī)生為公司提供保障。醫(yī)生的經(jīng)驗與技術(shù)，對種植的成活率有較大的 影響。雍禾醫(yī)療建立了系統(tǒng)、

12、專業(yè)的招聘和培訓(xùn)體系，保障醫(yī)生的數(shù)量和服務(wù)質(zhì)量可以滿足客戶的需求。隨著公司的擴張，公司的醫(yī)生人數(shù)實現(xiàn)快速增長。公司有嚴(yán)格的招聘體系，就職的醫(yī)生均有皮膚科或者外科的醫(yī)生執(zhí)照。且 由于公司的薪資具有較強的競爭力，醫(yī)生的數(shù)量得到保障。截至 2021年底，公司共有執(zhí)業(yè)醫(yī)生 259 人，同比增速為 37%。 隨著公司的加速擴張，未來醫(yī)生人數(shù)或?qū)崿F(xiàn)加速增長。公司推出分級診療體系，留住好醫(yī)生保證服務(wù)質(zhì)量。雍禾醫(yī)療推出了雍禾醫(yī)療醫(yī)生分級診療體系白皮書，從 24個維度對 醫(yī)生進行考核，保證了服務(wù)質(zhì)量的同時，細(xì)化醫(yī)生的薪酬考核標(biāo)準(zhǔn)。公司的分級體系將醫(yī)生分為雍享院長、雍享主任、業(yè)務(wù) 院長和業(yè)務(wù)主任四檔，對應(yīng)不同的

13、收費標(biāo)準(zhǔn)和薪酬標(biāo)準(zhǔn)，賦予醫(yī)生個人能力更高權(quán)重，價格體系更加直觀、透明。同時，分 級診療體系為醫(yī)生建立起一條完備合理、持續(xù)成長的通道，對醫(yī)生起到更好的激勵作用。通過分級診療體系，公司更好留住 了醫(yī)生，2020 年公司醫(yī)生的流失率為 4.8%，根據(jù)沙利文的資料，其遠低于國內(nèi)植發(fā)機構(gòu)的醫(yī)生流失率。通過專業(yè)的培訓(xùn)體系，公司更好的保證醫(yī)生的技術(shù)水平與服務(wù)質(zhì)量。醫(yī)生入職后，會先進行 6-8月的培訓(xùn)，培訓(xùn)結(jié)束后將由 成熟醫(yī)生帶領(lǐng)進行實習(xí)，根據(jù)醫(yī)生的表現(xiàn)決定實習(xí)時間的長短。通過實習(xí)后，醫(yī)生可以正式上崗服務(wù)客戶。通過標(biāo)準(zhǔn)化的培訓(xùn)流程，公司更好的保障了醫(yī)生的技術(shù)與服務(wù)質(zhì)量，從而為患者帶來更好的服務(wù)。先進的技術(shù)與優(yōu)

14、秀的服務(wù)質(zhì)量，為公司帶來良好口碑。根據(jù)沙利文對 1100名已接受雍禾醫(yī)療服務(wù)的患者進行的調(diào)查，29.7% 的受訪患者首先通過朋友或家人的推薦而知道公司，且 88.5%的受訪患者表示會將雍禾醫(yī)療推薦給需要植發(fā)服務(wù)的朋友和家 人。雍禾醫(yī)療重視營銷推廣，銷售費用率維持穩(wěn)定。雍禾醫(yī)療銷售費用隨著收入的增長而增長，費用率基本維持穩(wěn)定。植發(fā)行業(yè) 高度依賴市場營銷獲客，公司對此有高度的認(rèn)識，因此大量投入從而更好的獲客。2021年，公司的銷售費用為 10.73億元, 銷售費用率為 49.4%。線上與線下營銷結(jié)合，提升自身品牌的認(rèn)知度，實現(xiàn)高效引流。公司通過線上與線下不同渠道的廣告投放，達到短期引流與 長期品牌

15、推廣的目的。1）短期高效引流：公司線上端與眾多知名渠道合作，投放以短期引流為目的的廣告。公司與嗶哩嗶哩、抖音、百度和微博 等知名渠道合作，制作針對不同用戶群體設(shè)計不同的營銷策略，針對性的吸引不同的人群，實現(xiàn)短期內(nèi)的高效引流。線下端 公司在公交車站、地鐵站、商場商圈及寫字樓內(nèi)，投放廣告海報，使雍禾醫(yī)療不斷出現(xiàn)在大眾視野中，從而提升品牌知名度， 達到引流的效果。2）長期品牌建設(shè)：雍禾醫(yī)療通過舉辦研討會，進行市場教育，從而推動行業(yè)增長。雍禾醫(yī)療還舉辦了“雍禾脫發(fā)愛計劃” 公益活動，并獲 2020 年人民企業(yè)社會責(zé)任“年度案例獎”。這一系列活動雖然短期引流的效果有限，但將雍禾醫(yī)療的企業(yè) 責(zé)任心充分展現(xiàn)

16、在消費者面前。并且公司通過推動植發(fā)行業(yè)的發(fā)展，提高行業(yè)滲透率，從而獲得長期的成長。三、 雍禾醫(yī)療不斷擴張門店，業(yè)務(wù)范圍向植發(fā)前端與后端拓展3.1 公司實現(xiàn)優(yōu)質(zhì)擴張，新開門店得以快速盈利雍禾醫(yī)療實現(xiàn)快速擴張，門店數(shù)量穩(wěn)定增長。雍禾醫(yī)療緊跟植發(fā)行業(yè)的增長趨勢，不斷擴張門店，公司目前已經(jīng)在全國 53 個城市、地區(qū)開設(shè)了 54 家門店。2021年全國疫情散發(fā)，公司仍然新增門店 6家。隨著上市融資，2022年公司或?qū)崿F(xiàn)加 速擴張，門店數(shù)量有望達到 70 家。公司門店多分布在發(fā)達地區(qū)，未來將在一線城市加密的同時實現(xiàn)市場下沉。雍禾醫(yī)療目前已開設(shè)的門店，有 4家處于一線城 市，15家分布在新一線城市，34家

17、分布在二線城市和低線城市，其中發(fā)達地區(qū)是現(xiàn)有門店的主要布局地區(qū)。接下來公司將 采取低線城市下沉+一線城市加密的策略，擴大覆蓋區(qū)域：1）首先選取人口眾多、人均收入水平高的一線城市作為最先發(fā)展的市場；2）積極擴張至中國大陸的 25 個二線城市、9 個低線城市，捕捉二線及低線城市中增長的需求；3）在地區(qū)省會設(shè)立醫(yī)療機構(gòu)，通過已有基礎(chǔ)設(shè)施、運營經(jīng)驗的品牌知名度，擴展至同省其他城市。公司具備強大的管理能力，新開門店可以快速實現(xiàn)盈利，助力公司實現(xiàn)高質(zhì)量擴張。公司通過數(shù)字化的引進，提升了自身的 管理效率，實現(xiàn)統(tǒng)一的流程化管理。公司建立了可追蹤、記錄及展示公司全國內(nèi)醫(yī)療機構(gòu)運營資料的業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)，可實時 分析

18、關(guān)鍵運營指標(biāo)，更精準(zhǔn)地預(yù)測，發(fā)現(xiàn)并滿足患者需求，從而幫助各個門店調(diào)整策略實現(xiàn)收入的增長。公司門店平均收支 平衡僅需 3 個月，優(yōu)于其它民營醫(yī)療機構(gòu)。公司通過標(biāo)準(zhǔn)化的管理，降低擴張難度。公司建立了以總部醫(yī)療質(zhì)量管理委員會為核心、分院醫(yī)療質(zhì)控小組為支撐、醫(yī)療質(zhì) 量管理制度和流程為基礎(chǔ)的全面醫(yī)療質(zhì)量管理體系。公司門店實現(xiàn)統(tǒng)一管理，考核標(biāo)準(zhǔn)細(xì)致，可操作性強。公司采用一系列 先進設(shè)備，結(jié)合標(biāo)準(zhǔn)化的醫(yī)生培訓(xùn)制度，不斷降低對醫(yī)生的依賴。這不僅節(jié)約了公司的人工成本，還降低了擴張的難度。成熟與新開門店均實現(xiàn)快速增長。公司的門店分為成熟門店（成立 3 年以上）、發(fā)展期門店（成立 1-3 年）和新增門店（成 立不足 1年）三種。截至 2021H1，公司共有成熟門店 24家，發(fā)展中門店 17家部、新建門店 11家以及 1家收購門店。公 司不同階段的門店收入端均實現(xiàn)快速增長，2020年，公司成熟門店與發(fā)展期門店的增速分別為 18.09%和 32.67%，兩相疊 加推動公司收入端的增長。隨著門店逐漸成熟，公司盈利能力進一步增強。雍禾醫(yī)療不同階段的門店 ，實際利用率有較大的差別。根據(jù) 2021H1 的數(shù) 據(jù)，公司成熟院部的門店利用率為 55.6%，發(fā)展期門店為 38.5%，新建門店則為 20.8%。我們認(rèn)為，隨著門店的逐漸成熟， 門店利用率有望進一步提升，從而帶來固定成本占收入比的