聯(lián)通集團(tuán)客戶工作思路課件

1、2010年集團(tuán)客戶經(jīng)營(yíng)計(jì)劃指引集團(tuán)客戶部 2009年12月1目 錄一、市場(chǎng)環(huán)境分析二、主要發(fā)展策略三、資源需求21.面臨的機(jī)遇國(guó)內(nèi)宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)繼續(xù)好轉(zhuǎn)，2009年GDP增長(zhǎng)8%的目標(biāo)有望實(shí)現(xiàn)，預(yù)計(jì)2010年GDP增幅將達(dá)到8.7%，良好的外部環(huán)境將為集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)發(fā)展和收入提升創(chuàng)造條件國(guó)家繼續(xù)推進(jìn)信息化建設(shè)，行業(yè)客戶的管理信息化、生產(chǎn)信息化、用戶服務(wù)信息化建設(shè)帶動(dòng)組網(wǎng)業(yè)務(wù)和集成業(yè)務(wù)市場(chǎng)呈現(xiàn)出旺盛的需求。3G業(yè)務(wù)發(fā)展加快了移動(dòng)應(yīng)用和寬帶應(yīng)用的融合趨勢(shì)，中國(guó)聯(lián)通的業(yè)務(wù)手段進(jìn)一步豐富，特別在南方可以通過(guò)移動(dòng)行業(yè)應(yīng)用切入集團(tuán)客戶。3G業(yè)務(wù)同時(shí)為各類行業(yè)信息化應(yīng)用開辟了更為廣闊的空間，保險(xiǎn)、質(zhì)檢、汽車、交

2、通、公安等行業(yè)的客戶認(rèn)為WCDMA的技術(shù)、終端、應(yīng)用相對(duì)成熟中小企業(yè)是一個(gè)國(guó)家最具最具活力、成長(zhǎng)性好、對(duì)經(jīng)濟(jì)貢獻(xiàn)大的群體，政府高度重視中小企業(yè)，出臺(tái)一系列政策扶持中小企業(yè)發(fā)展。商務(wù)樓宇內(nèi)中小企業(yè)聚集，拓展空間巨大，是全業(yè)務(wù)尤其是固網(wǎng)寬帶業(yè)務(wù)發(fā)展的突破口4目 錄一、市場(chǎng)環(huán)境分析二、主要發(fā)展策略三、資源需求52010年集團(tuán)客戶營(yíng)銷策略以行業(yè)應(yīng)用拉動(dòng)3G業(yè)務(wù)發(fā)展以融合業(yè)務(wù)拉動(dòng)3G業(yè)務(wù)發(fā)展以信息化組網(wǎng)業(yè)務(wù)和系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)拉動(dòng)網(wǎng)元業(yè)務(wù)發(fā)展以樓宇拓展為切入點(diǎn)，拉動(dòng)寬帶互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)發(fā)展，新建商務(wù)樓宇實(shí)現(xiàn)100%接入北方地區(qū)發(fā)揮客戶和網(wǎng)絡(luò)資源優(yōu)勢(shì)，做好集團(tuán)客戶的全業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)，提高移動(dòng)、寬帶和固話業(yè)務(wù)在集團(tuán)客戶中的滲

3、透率；南方地區(qū)以商務(wù)樓宇為切入點(diǎn)加強(qiáng)重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)客戶的市場(chǎng)拓展，以3G、寬帶為突破口，加快收入增長(zhǎng) 與具有行業(yè)影響力的客戶簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，推進(jìn)重點(diǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷發(fā)揮系統(tǒng)集成、中網(wǎng)、中融、中號(hào)、新時(shí)訊等子公司專業(yè)化產(chǎn)品開發(fā)及推廣優(yōu)勢(shì)，與各級(jí)集團(tuán)客戶部開展協(xié)同營(yíng)銷61.客戶群發(fā)展策略-政要客戶工商以國(guó)家工商總局關(guān)于未來(lái)工商行業(yè)信息化工作的總體要求和主要目標(biāo)為中心，以移動(dòng)行業(yè)應(yīng)用和呼叫中心為主要產(chǎn)品，總結(jié)成功案例經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)部分省行業(yè)應(yīng)用的成功在全國(guó)范圍迅速?gòu)?fù)制業(yè)務(wù)合作模式。衛(wèi)生確保參與醫(yī)療監(jiān)管部門政策性項(xiàng)目的建設(shè)，從基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)著手，擴(kuò)大其他業(yè)務(wù)的份額。挖掘醫(yī)療機(jī)構(gòu)的信息服務(wù)需求，拓展醫(yī)院信息化建設(shè)中

4、增值業(yè)務(wù)。挖掘公眾及患者對(duì)于健康信息和服務(wù)的需求，把握時(shí)機(jī)，與當(dāng)?shù)蒯t(yī)療主管部門、醫(yī)療機(jī)構(gòu)合作，拓展這類增值業(yè)務(wù)。公安繼續(xù)跟進(jìn)金盾工程二期擴(kuò)容，以各級(jí)公安部門大力推廣移動(dòng)警務(wù)為契機(jī)，大力拓展各省移動(dòng)行業(yè)應(yīng)用；軍隊(duì)非公務(wù)通信社會(huì)化改造以全面實(shí)施北京地區(qū)駐軍非公務(wù)通信社會(huì)化改造為契機(jī)，推動(dòng)全國(guó)范圍的社會(huì)化改造工作。教育探索中小學(xué)校解決方案，完善中小學(xué)校商業(yè)模式，努力拓展這類市場(chǎng)；針對(duì)大專院校，通過(guò)典型案例，開展重點(diǎn)產(chǎn)品和重點(diǎn)業(yè)務(wù)的推廣。稅務(wù)以金稅工程（三期）為主軸，從骨干網(wǎng)到省、市、縣、區(qū)網(wǎng)，分級(jí)管理，分級(jí)負(fù)責(zé)，明確責(zé)任和目標(biāo)。與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中國(guó)電信各地應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況，和本次項(xiàng)目客戶需求是雙運(yùn)營(yíng)商的

5、要求，各省把握好競(jìng)爭(zhēng)與合作的尺度，避免過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)，以取得企業(yè)利益最大化。交通通過(guò)車輛監(jiān)控項(xiàng)目，水面船只無(wú)線數(shù)據(jù)傳輸?shù)确矫嬉龑?dǎo)客戶需求。71.客戶群發(fā)展策略-金融客戶繼續(xù)推進(jìn)手機(jī)銀行、保險(xiǎn)遠(yuǎn)程車輛定損、視頻呼叫中心及3G移動(dòng)辦公業(yè)務(wù)在等金融行業(yè)應(yīng)用，并與銀行和銀聯(lián)共同推進(jìn)手機(jī)支付在各行業(yè)信息化中的應(yīng)用充分發(fā)揮已經(jīng)建立的20家集團(tuán)級(jí)金融客戶的虛擬團(tuán)隊(duì)作用，形成上下協(xié)同、整體聯(lián)動(dòng)的聯(lián)合營(yíng)銷機(jī)制，繼續(xù)加強(qiáng)全國(guó)重大項(xiàng)目的營(yíng)銷組織工作，完善信息收集及管控機(jī)制，進(jìn)一步強(qiáng)化銷售協(xié)同能力，提升全國(guó)重大項(xiàng)目的獲取能力工行95588電話銀行一體化托管項(xiàng)目的實(shí)施；工行全國(guó)組網(wǎng)MSTP改造；平安保險(xiǎn)上海電銷中心新增700

6、0席項(xiàng)目；平安保險(xiǎn)3G無(wú)線上網(wǎng)終端集中采購(gòu)、視頻呼叫中心應(yīng)用、MPLS VPN等業(yè)務(wù)；中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行全國(guó)電話銀行改造項(xiàng)目；農(nóng)行“寶視通”海外組網(wǎng)及省內(nèi)組網(wǎng)業(yè)務(wù)；銀聯(lián)國(guó)內(nèi)電路及國(guó)際組網(wǎng)項(xiàng)目；太平洋保險(xiǎn)全國(guó)呼叫中心建設(shè)項(xiàng)目；91.客戶群發(fā)展策略-中小企業(yè)客戶完善中小企業(yè)營(yíng)銷體系，按網(wǎng)格化原則落實(shí)目標(biāo)責(zé)任制繼續(xù)推進(jìn)中小企客戶名單制管理，在09年中小企業(yè)客戶名單梳理的基礎(chǔ)上，各省分公司要進(jìn)一步梳理重點(diǎn)區(qū)域（商務(wù)樓宇、專業(yè)市場(chǎng)等）和重點(diǎn)行業(yè)內(nèi)中高端中小企業(yè)客戶名單，以配合相關(guān)商務(wù)樓宇拓展、餐飲和物流等行業(yè)拓展活動(dòng)；同時(shí)各省公司要完成所有潛在客戶的名單梳理。通過(guò)組織各級(jí)員工培訓(xùn)和與工會(huì)聯(lián)合組織技能大賽等形式

7、，充分挖掘現(xiàn)有的中小企業(yè)客戶經(jīng)理的銷售潛力，提高中小企業(yè)客戶經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)銷售和策劃能力，讓營(yíng)銷管控各項(xiàng)要求真正落實(shí)。全國(guó)范圍推廣商務(wù)樓宇拓展活動(dòng)通過(guò)實(shí)戰(zhàn)演練、專項(xiàng)業(yè)務(wù)營(yíng)銷活動(dòng)等方式，在提升商務(wù)樓宇客戶價(jià)值的同時(shí)，鍛煉營(yíng)銷隊(duì)伍，提高一線管理人員的策劃水平和客戶經(jīng)理的營(yíng)銷售能力；總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，探索中小企業(yè)營(yíng)銷體系的有效模式 重點(diǎn)針對(duì)餐飲和物流兩個(gè)行業(yè)開展行業(yè)影響通過(guò)“訂餐寶”這一針對(duì)餐飲娛樂(lè)企業(yè)的客戶關(guān)系管理（CRM）的行業(yè)應(yīng)用解決方案，通過(guò)4006/VPN/可視電話/查號(hào)轉(zhuǎn)接/企業(yè)名片等產(chǎn)品捆綁，用于穩(wěn)定老客戶、發(fā)展新客戶。還可以幫助116114直接與餐飲企業(yè)建立聯(lián)系，逐步建立和完善聯(lián)通自己的數(shù)據(jù)庫(kù)。2

8、010年上半年將重點(diǎn)研究物流行業(yè)，與行業(yè)內(nèi)富有客戶經(jīng)驗(yàn)的廠商合作，制定詳細(xì)的市場(chǎng)策略和指導(dǎo)意見，推廣物流行業(yè)信息化應(yīng)用產(chǎn)品 112.業(yè)務(wù)發(fā)展思路-寬帶互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)把商務(wù)樓宇拓展作為集團(tuán)客戶寬帶業(yè)務(wù)拓展的主要營(yíng)銷策略。力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)新增商務(wù)樓宇100%接入，通過(guò)商務(wù)樓宇拓展實(shí)現(xiàn)南方寬帶業(yè)務(wù)的突破，力爭(zhēng)南方寬帶市場(chǎng)占有率提高2-3個(gè)百分點(diǎn)。面向大客戶重點(diǎn)推廣“互聯(lián)網(wǎng)專線+互聯(lián)網(wǎng)安全/IDC”整體解決方案，面向中小企業(yè)客戶推廣以寬帶和3G為核心、結(jié)合神眼等增值應(yīng)用的全業(yè)務(wù)套餐北方保持主動(dòng)地位，確保新增市場(chǎng)份額，通過(guò)升速、長(zhǎng)期合同加強(qiáng)客戶保有。南方加大商務(wù)樓宇拓展?fàn)I銷力度，快速提升市場(chǎng)份額。大力發(fā)展寬帶互聯(lián)網(wǎng)

9、業(yè)務(wù)132.業(yè)務(wù)發(fā)展思路ICT業(yè)務(wù)省級(jí)集團(tuán)客戶部和各級(jí)集成支撐部門建立ICT業(yè)務(wù)協(xié)同工作機(jī)制，以項(xiàng)目為紐帶，客戶需求為前提，建立前后端服務(wù)團(tuán)隊(duì)，協(xié)同為客戶提供專業(yè)化的服務(wù)，保障信息溝通常態(tài)化、項(xiàng)目運(yùn)作協(xié)同化。開展大客戶ICT營(yíng)銷時(shí)，沒(méi)有集成分公司及ICT專業(yè)支撐部門的省級(jí)分公司，統(tǒng)一由集成公司總部進(jìn)行支撐，在集成公司總部不能滿足支撐需求時(shí)，可根據(jù)省內(nèi)具體情況和項(xiàng)目需要，合理挖掘社會(huì)合作伙伴的行業(yè)資質(zhì)、客戶關(guān)系和高品質(zhì)解決方案能力等資源，采取多種形式，通過(guò)廣泛合作，共同拓展ICT市場(chǎng)。集團(tuán)客戶部客戶經(jīng)理作為售前階段第一責(zé)任人，客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)商機(jī)挖掘、客戶關(guān)系維系、招投標(biāo)組織工作，項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)客戶需

10、求整理、項(xiàng)目設(shè)計(jì)實(shí)施、維護(hù)服務(wù)等工作。各負(fù)責(zé)人積極協(xié)調(diào)各類資源，相互配合完成各階段營(yíng)銷服務(wù)與實(shí)施維護(hù)工作。系統(tǒng)集成負(fù)責(zé)支撐集團(tuán)公司和省公司重大ICT項(xiàng)目，通過(guò)資質(zhì)和設(shè)備代理、解決方案庫(kù)、成熟產(chǎn)品、管理工具、市場(chǎng)拓展支撐團(tuán)隊(duì)等資源的共享，實(shí)現(xiàn)對(duì)各省級(jí)公司ICT業(yè)務(wù)發(fā)展的支撐與保障。完善“政企客戶ICT”的營(yíng)銷模式142.業(yè)務(wù)發(fā)展思路信息導(dǎo)航業(yè)務(wù)行業(yè)信息及應(yīng)用，面向前向消費(fèi)者通過(guò)與專業(yè)行業(yè)的合作強(qiáng)化116114（114）的服務(wù),提供天氣預(yù)報(bào)、交通路況、旅游、事務(wù)所信息、訂機(jī)票、訂酒店、訂餐、訂鮮花、租車、高爾夫等服務(wù)。面向中國(guó)聯(lián)通自有的固網(wǎng)企業(yè)客戶，充分挖掘其信息發(fā)布及產(chǎn)品銷售的迫切需求，通過(guò)搭建

11、114企業(yè)空間（116114），使站內(nèi)每個(gè)企業(yè)客戶都可通過(guò)116114平臺(tái)，自助發(fā)布產(chǎn)品信息、打折優(yōu)惠信息等，并通過(guò)電子交易，進(jìn)行產(chǎn)品銷售，從而引領(lǐng)116114站內(nèi)所有企業(yè)客戶，全面走向電子商務(wù)時(shí)代，實(shí)現(xiàn)116114從傳統(tǒng)的企業(yè)報(bào)號(hào)臺(tái)，向信息咨詢發(fā)布臺(tái)及電子商務(wù)交易平臺(tái)的全面升級(jí)，打造116114“一站發(fā)天下”的企業(yè)客戶感知。面向消費(fèi)者，憑借固網(wǎng)具有的物理連接性、真實(shí)性等特點(diǎn)，強(qiáng)化公眾對(duì)116114（114）所提供的企業(yè)信息及電子商務(wù)產(chǎn)品的可信度、安全感的認(rèn)知，充分發(fā)揮以語(yǔ)音為主導(dǎo)、手機(jī)、互聯(lián)網(wǎng)及黃頁(yè)等多媒體為輔的傳播渠道，打造116114 “一號(hào)訂天下”的公眾客戶感知。152.業(yè)務(wù)發(fā)展思路I

12、DC業(yè)務(wù)提高IDC的質(zhì)量和規(guī)模，滿足客戶發(fā)展需求根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃，集中發(fā)展京、津、魯、遼、滬、浙、粵7個(gè)重點(diǎn)省市。打造超級(jí)數(shù)據(jù)中心（SDC）、全國(guó)共享數(shù)據(jù)存儲(chǔ)備份服務(wù)中心、3G應(yīng)用中心。重點(diǎn)向IDC效益（收入產(chǎn)出比）高的四、五星級(jí)高端IDC投入，低端IDC根據(jù)市場(chǎng)滿足本地需求適度發(fā)展。提高應(yīng)用服務(wù)型業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)能力，成為新收入的增長(zhǎng)點(diǎn)在基礎(chǔ)IDC配置規(guī)劃中重點(diǎn)考慮發(fā)展服務(wù)外包以及安全增值業(yè)務(wù)。支撐3G以及寬帶內(nèi)容應(yīng)用，促進(jìn)寬帶業(yè)務(wù)整體價(jià)值提升支撐服務(wù)全網(wǎng)3G和互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容應(yīng)用的快速發(fā)展，引入優(yōu)秀的網(wǎng)絡(luò)游戲、3G應(yīng)用內(nèi)容。162.業(yè)務(wù)發(fā)展思路BPO業(yè)務(wù)通過(guò)大力發(fā)展BPO業(yè)務(wù)帶動(dòng)通信收入增長(zhǎng)，減緩固網(wǎng)

13、業(yè)務(wù)下滑，增加客戶粘性，向客戶提供與其業(yè)務(wù)流程密切相關(guān)的專業(yè)服務(wù)。重點(diǎn)面向制造（汽車、家電、手機(jī)）、金融保險(xiǎn)、政府、電子商務(wù)、醫(yī)療行業(yè)，基于客戶服務(wù)、電話營(yíng)銷、技術(shù)支持、政務(wù)熱線、綜合服務(wù)、數(shù)據(jù)整理、信息服務(wù)等產(chǎn)品進(jìn)行業(yè)務(wù)推廣。以碼號(hào)、通信和專業(yè)運(yùn)營(yíng)服務(wù)的捆綁為基礎(chǔ)，打造呼叫中心一站式解決方案。中融公司依托專業(yè)能力與省公司建立聯(lián)合營(yíng)銷模式，為省公司提供解決方案和運(yùn)營(yíng)支持，共同打造一支“顧問(wèn)式”營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。重點(diǎn)行業(yè)重點(diǎn)產(chǎn)品典型目標(biāo)客戶制造業(yè)（汽車、家電、手機(jī)）客戶服務(wù)、技術(shù)支持、車載信息服務(wù)海信、長(zhǎng)虹、新科、新飛、上廣電、上汽集團(tuán)、諾基亞、索愛(ài)、三星、LG、中興、夏普等金融保險(xiǎn)電話營(yíng)銷、客戶回訪、

14、催繳保險(xiǎn)、銀行客戶電子商務(wù)客戶服務(wù)、咨詢、電話營(yíng)銷支付寶、阿里巴巴、百度、Google醫(yī)療預(yù)約掛號(hào)、咨詢、健康檔案查詢等三甲醫(yī)院、社?？ǎㄐl(wèi)生部、勞動(dòng)與社會(huì)保障部）政府類政務(wù)熱線、便民服務(wù)非緊急救助熱線12345、政務(wù)熱線整合、水電暖燃?xì)獾裙彩聵I(yè)服務(wù)173.新產(chǎn)品和行業(yè)應(yīng)用思路重點(diǎn)關(guān)注及實(shí)施的行業(yè)應(yīng)用集中式企業(yè)移動(dòng)辦公 滿足在家辦公、出差辦公、手機(jī)辦公等工作場(chǎng)景。 物流管理預(yù)約掛號(hào)移動(dòng)執(zhí)法汽車信息化智能公交環(huán)保監(jiān)測(cè)遠(yuǎn)程抄表移動(dòng)辦公物聯(lián)網(wǎng)（M2M）為車輛用戶提供工況監(jiān)控、位置服務(wù)、車輛導(dǎo)航，以及車內(nèi)通訊、上網(wǎng)娛樂(lè)、信息交互等服務(wù)，提高汽車制造企業(yè)服務(wù)質(zhì)量和企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。公交車輛的智能調(diào)度、遠(yuǎn)程監(jiān)

15、控、電子站牌等功能，提高公交系統(tǒng)的信息化和智能化。 滿足公安、工商、城管、衛(wèi)生、稅務(wù)稽查等現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)處理，實(shí)現(xiàn)、警務(wù)處理、稅務(wù)執(zhí)法、消防救援等現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)法需求。為物流公司提供移動(dòng)信息管理的整體解決方案和服務(wù)。 為醫(yī)院實(shí)現(xiàn)預(yù)約電話掛號(hào)服務(wù) 。為電力、自來(lái)水、燃?xì)獾裙眯袠I(yè)提供遠(yuǎn)程抄表服務(wù)。幫助客戶建設(shè)包括監(jiān)測(cè)預(yù)警、監(jiān)督執(zhí)法、交流共享和決策支持等多項(xiàng)業(yè)務(wù)的環(huán)境管理綜合平臺(tái)。 193.新產(chǎn)品和行業(yè)應(yīng)用思路2010年第一批重點(diǎn)應(yīng)用產(chǎn)品：序號(hào)產(chǎn)品名稱支撐單位實(shí)驗(yàn)基地1集團(tuán)多媒體彩信產(chǎn)品創(chuàng)新部遼寧、廣東2集團(tuán)多媒體炫鈴產(chǎn)品創(chuàng)新部北京、四川3位置服務(wù)(LBS)產(chǎn)品創(chuàng)新部山東、湖北4移動(dòng)VPDN移動(dòng)網(wǎng)建部北京、上海

16、5PoC(Push-To-Talk ）移動(dòng)網(wǎng)建部山西、江蘇6移動(dòng)視頻監(jiān)控產(chǎn)品創(chuàng)新部吉林、四川7移動(dòng)視頻會(huì)議產(chǎn)品創(chuàng)新部黑龍江、重慶8集中式企業(yè)移動(dòng)辦公中網(wǎng)威信公司山東、上海、安徽、湖北9汽車信息化 總部集客部上海10智能公交系統(tǒng)集成有限公司北京、河北、山東11遠(yuǎn)程定損省建河北、廣東12手機(jī)航空總部集客部安徽序號(hào)產(chǎn)品名稱支撐單位實(shí)驗(yàn)基地13手機(jī)銀行總部產(chǎn)品創(chuàng)新部北京14物流信息化系統(tǒng)集成有限公司山東15預(yù)約掛號(hào)中融信息服務(wù)有限公司北京、吉林16遠(yuǎn)程抄表省建上海、黑龍江17警務(wù)執(zhí)法系統(tǒng)集成有限公司山東、黑龍江18稅務(wù)執(zhí)法省建山東 19消防監(jiān)控省建浙江、吉林20環(huán)保監(jiān)測(cè)系統(tǒng)集成有限公司內(nèi)蒙21現(xiàn)場(chǎng)受理

17、省建廣東22大洋通總部移動(dòng)網(wǎng)建、業(yè)務(wù)支撐部廣東23訂餐寶總部集團(tuán)客戶部北京、上海24薄膜卡總部集團(tuán)客戶部北京、湖南204.經(jīng)營(yíng)管理策略從團(tuán)隊(duì)建設(shè)、目標(biāo)責(zé)任、資源匹配到考核管理等方面落實(shí)“目標(biāo)名單責(zé)任制、分層分級(jí)網(wǎng)格化”原則，建立完善面向集團(tuán)客戶的營(yíng)銷體系。集團(tuán)、省到地市分公司集團(tuán)客戶部在原有體系基礎(chǔ)上建立專職的重要客戶項(xiàng)目組，從事重點(diǎn)客戶項(xiàng)目攻堅(jiān)工作。重點(diǎn)推動(dòng)營(yíng)銷一線網(wǎng)格化營(yíng)銷工作，落實(shí)大客戶及中小企業(yè)客戶名單制管理，所有集團(tuán)客戶營(yíng)銷責(zé)任落實(shí)到具體營(yíng)銷網(wǎng)格內(nèi)的客戶經(jīng)理建立信息資源整合、信息循環(huán)互動(dòng)的商機(jī)管理機(jī)制。推進(jìn)客戶需求及行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)信息共享，建立及時(shí)、透明、高效的銷售信息上報(bào)、反饋機(jī)制，定期

18、對(duì)各省商機(jī)跟蹤情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，對(duì)有價(jià)值的信息集團(tuán)將進(jìn)行跟蹤處理，指導(dǎo)和支撐各省開展工作。 總體思路:完善營(yíng)銷體系224.運(yùn)營(yíng)支撐策略通過(guò)一站系統(tǒng)的支撐穿透管理層級(jí),使各項(xiàng)業(yè)務(wù)處理流程化、規(guī)范化、精確化，從而多方面支撐前臺(tái)銷售，為企業(yè)創(chuàng)造效益。優(yōu)化工作流程,提高工作效率,確保按時(shí)將合格的產(chǎn)品交付給客戶。總體思路:目 標(biāo)策略對(duì)外：拓展一站服務(wù)項(xiàng)目，提高客戶可感知度對(duì)內(nèi)：加強(qiáng)運(yùn)營(yíng)管理、完善運(yùn)營(yíng)保障機(jī)制檢查和落實(shí)中國(guó)聯(lián)通省際跨域數(shù)字、數(shù)據(jù)、互聯(lián)網(wǎng)類產(chǎn)品業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)管理辦法等文件在各省的執(zhí)行情況；建立上崗認(rèn)證制度，促進(jìn)服務(wù)專業(yè)化;優(yōu)化“一站式”服務(wù)系統(tǒng)功能，逐步加載新業(yè)務(wù),指導(dǎo)省內(nèi)運(yùn)營(yíng)支撐工作;完善運(yùn)營(yíng)保障機(jī)制，建立與各橫向部門的工作流程和支撐合作關(guān)系。落實(shí)重點(diǎn)地區(qū)接入資源保障工作;建立重點(diǎn)項(xiàng)目實(shí)施后的評(píng)估和檢查制度。對(duì)重大項(xiàng)目要向客戶提供項(xiàng)目交付報(bào)告，提升業(yè)務(wù)交付工作水平。建立項(xiàng)目交付后的客戶回訪制度，不斷積累客戶建議，改進(jìn)服務(wù)工作。23目 錄一、市場(chǎng)環(huán)境分析二、主要發(fā)展策略三、資源需求252.資源匹配需求投資各省分公司年度投資計(jì)劃中要有集團(tuán)客戶專項(xiàng)切塊資金，根據(jù)實(shí)際情況控制在當(dāng)?shù)赝顿Y總額的510%根據(jù)本省商務(wù)樓宇接入率情況、2010年樓宇拓展計(jì)劃和拓展單價(jià)，估算商務(wù)樓宇接入投資根據(jù)大客戶項(xiàng)目