徐福記收購雀巢談判方案,雀巢方

1、For One 團隊談判策劃書 PAGE 46 PAGE 1華中七校模擬商務談判大賽“Forr Onne” 團隊隊談判策策劃書雀巢方For One 團隊談判策劃書 For One 團隊談判策劃書 PAGE 45 目錄TOC o 1-3 u談判主題題 PAGEREF _Toc13667 3談判團隊隊人員組組成 PAGEREF _Toc1898 3核心問題題分析 PAGEREF _Toc16316 3一.我方方與徐福福記合作作的原因因 PAGEREF _Toc32516 3二.合作作后我方方對徐福福記的發(fā)展規(guī)規(guī)劃 PAGEREF _Toc28194 41.品牌牌定位 PAGEREF _Toc104

2、52 42.產(chǎn)品品生產(chǎn)與與技術合合作 PAGEREF _Toc29644 43.供應應銷售鏈鏈 PAGEREF _Toc10280 44.人事事變動 PAGEREF _Toc30713 5雙方利益益及優(yōu)劣劣勢分析析 PAGEREF _Toc31684 6我方核心心利益 PAGEREF _Toc10455 6對方利益益 PAGEREF _Toc436 6我方優(yōu)勢勢 PAGEREF _Toc31374 6我方劣勢勢 PAGEREF _Toc23198 8對方優(yōu)勢勢 PAGEREF _Toc7106 8對方劣勢勢 PAGEREF _Toc12490 9談判目標標 PAGEREF _Toc13066

3、10最理想目目標 PAGEREF _Toc18483 10可接受目目標 PAGEREF _Toc21802 10底線目標標 PAGEREF _Toc10338 11目標可行行性分析析 PAGEREF _Toc25106 11談判過程程及策略略 PAGEREF _Toc30181 12初期 PAGEREF _Toc9975 112開局及其其策略分分析 PAGEREF _Toc146 12試探對手手階段 PAGEREF _Toc22009 12中期 PAGEREF _Toc29963 113談判內(nèi)容容 PAGEREF _Toc10292 13談判策略略 PAGEREF _Toc21262 14后期

4、 PAGEREF _Toc25908 115談判內(nèi)容容 PAGEREF _Toc6039 15談判策略略 PAGEREF _Toc8990 15簽訂書面面協(xié)議 PAGEREF _Toc16619 16應急預案案 PAGEREF _Toc17398 16附錄一.法律資資料 PAGEREF _Toc10618 18附錄二.財務資資料 PAGEREF _Toc1448 201徐福福記年度度報告分分析 PAGEREF _Toc10397 202中國國大陸市市場主要要休閑食食品企業(yè)業(yè)分析 PAGEREF _Toc16439 243中國國大陸休休閑食品品主要制制造商競競爭能力力對比 PAGEREF _To

5、c17196 28附錄三.相似案案例 PAGEREF _Toc15214 31案例1.可口可可樂244億美元元收購匯匯源計劃劃流產(chǎn) PAGEREF _Toc29684 31案例2.雀巢收收購太太太樂并成成功經(jīng)營營該品牌牌32談判主題題與徐福記記方代表表就并購購價格、股權占占比、并并購后公公司內(nèi)部部管理、生產(chǎn)線線調整、品牌經(jīng)經(jīng)營模式式、市場場網(wǎng)絡共共享進行行商榷，爭取獲獲得雙贏贏。談判團隊隊人員組組成主 談：行銷公公關總監(jiān)監(jiān)，負責責公司對對外關系系及市場場監(jiān)督，本次談談判小組組的首席席談判代代表。決策人：CEOO，負責責公司戰(zhàn)戰(zhàn)略定制制和發(fā)展展規(guī)劃，本次談談判小組組組長，重大問問題決策策者。財務

6、顧問問：財務務總監(jiān)，負責公公司財務務管理，風險預預測，資資產(chǎn)評估估，本次次談判小小組技術術支持。法律顧問問：負責責解決法法律方面面的相關關問題。核心問題題分析一我方方與徐福福記合作作的原因因1.徐福福記的發(fā)發(fā)展態(tài)勢勢徐福記公公司自成成立以來來，秉承承做中國國傳統(tǒng)糕糕點的理理念，以以其獨特特的風格格逐漸風風靡中國國糖點市市場，卓卓越的業(yè)業(yè)績和良良好的口口碑為其其進一步步發(fā)展奠奠定良好好的基礎礎。糖點點行業(yè)競競爭激烈烈，僅中中國本土土糖點企企業(yè)就有有2000多家，徐福記記能在中中國市場場中拔得得頭籌，除了傳傳統(tǒng)糖果果更重要要的是其其產(chǎn)品的的多元化化和便攜攜糕點的的發(fā)展。我方十分分看好徐徐福記未未來

7、的發(fā)發(fā)展?jié)摿α彤a(chǎn)品品的發(fā)展展前景，有意通通過與對對方合作作在市場場、技術術、管理理上形成成良性互互補的合合作形式式，共同同進一步步發(fā)掘中中國糖點點市場，通過適適當?shù)霓D轉型謀得得徐福記記的提升升，共享享合作帶帶來的利利益成果果。2.徐福福記在糖糖點業(yè)的的影響力力雀巢在糖糖點業(yè)涉涉足不多多，此領領域落后后于競爭爭對手。而徐福福記是中中國糖果果行業(yè)的的龍頭老老大，在在國內(nèi)擁擁有四個個大型生生產(chǎn)基地地，生產(chǎn)產(chǎn)規(guī)模和和發(fā)展?jié)摑摿薮蟠?。我方方希望通通過強強強聯(lián)合，增加雙雙方的跨跨界發(fā)展展，共同同實現(xiàn)產(chǎn)產(chǎn)品的互互補與多多元化。3.徐福福記國際際集團獨獨特的營營銷渠道道徐福記集集團以其其獨特的的直銷理理念

8、和發(fā)發(fā)達的直直銷網(wǎng)絡絡有力地地打開了了市場，有效地地控制了了成本并并能迅速速掌控消消費者對對品牌的的反饋與與信息，尤其在在二三線線城市的的銷售強強度是許許多品牌牌不可匹匹及的，其獨特特的營銷銷模式引引起我方方濃厚的的興趣。我方希希望通過過與對方方合作，共享中中國境內(nèi)內(nèi)銷售渠渠道，同同時為對對方提供供海外銷銷售的戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃劃及渠道道市場。二.合作作后我方方對徐福福記的發(fā)展規(guī)規(guī)劃1.品牌牌定位徐福記集集團目前前主營中中國傳統(tǒng)統(tǒng)糖點，關于合合作后的的品牌走走向，我我方主要要有以下下兩方面面規(guī)劃：海外市場場方面在海外市市場主打打徐福記記的傳統(tǒng)統(tǒng)糕點產(chǎn)產(chǎn)品，在在保存現(xiàn)現(xiàn)有的散散裝產(chǎn)品品和海外外華人市市場

9、的基基礎上，以“宮廷糕糕點”和“中國禮禮盒”為賣點點，定位位于高端端市場，重點打打開非華華人消費費群。同同時在不不同國家家地區(qū)實實行本土土化戰(zhàn)略略，對產(chǎn)產(chǎn)品的風風格和口口味進行行適當?shù)牡恼{整。徐福記記在海外外的拓展展需服從從我方在在國際市市場上整整體戰(zhàn)略略規(guī)劃。中國市場場方面主要進行行功能性性糖果和和中西結結合式糕糕點的創(chuàng)創(chuàng)新，在在鞏固原原有傳統(tǒng)統(tǒng)糖點市市場的基基礎上，結合我我方在技技術方面面的優(yōu)勢勢，逐步步擴展國國內(nèi)高端端糖點，從而盡盡可能減減小原材材料價格格對產(chǎn)品品升值空空間的影影響，實實現(xiàn)品牌牌的長足足發(fā)展。2.產(chǎn)品品生產(chǎn)與與技術合合作保留徐福福記原有有生產(chǎn)線線，以徐徐福記現(xiàn)現(xiàn)有工廠廠為

10、基點點進一步步開拓糖糖點業(yè)市市場。我我方將提提供部分分技術人人員，同同時會將將徐福記記產(chǎn)品研研發(fā)項目目歸入整整個集團團研發(fā)戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃劃，每年年投入一一定資金金用于產(chǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新新。3.供應應銷售鏈鏈徐福記以以其直銷銷模式有有力占據(jù)據(jù)了市場場，集團團下設1100家家直銷公公司、1100000多個個直銷點點、1000000多賣場場直駐人人員，覆覆蓋中國國所有省省區(qū)。而而我方在在中國地地區(qū)采取取的則是是三層次次銷售模模式，不不能夠直直接有效效得到市市場反饋饋信息。我方計劃劃通過雙雙方渠道道的整合合，實現(xiàn)現(xiàn)“1+11=1”，在銷銷售方面面雙方共共同取長長補短。具體如下下：原料供應商工廠全國100個銷售分公

11、司零售商徐福記目目前銷售售層次雀巢香港有限公司 （面向出口）高級賓館、醫(yī)院等工廠原料供應商大型零售商代理商我方（雀雀巢）在在華銷售售層次在供應商商方面，我方將將根據(jù)情情況適當當進行調調整（如如向徐福福記提供供部分奶奶源）以以達到資資源整合合與成本本控制。并購后后我方將將保留徐徐福記1100家家直銷公公司，擴擴大規(guī)模模成立徐徐福記-雀巢直直銷公司司，減少少我方代代理商，逐步發(fā)發(fā)展成為為以直銷銷為主代代理為輔輔的聯(lián)合合銷售模模式。同同時我方方將通過過雀巢香香港有限限公司為為徐福記記提供產(chǎn)產(chǎn)品的境境外銷售售服務。在海外市市場，我我方將整整合生產(chǎn)產(chǎn)線，在在符合區(qū)區(qū)域戰(zhàn)略略規(guī)劃的的基礎上上實施本本土化戰(zhàn)

12、戰(zhàn)略，用用我方在在海外的的生產(chǎn)銷銷售渠道道進行徐徐福記海海外市場場的拓展展。整合后的的在華銷銷售渠道道4.人事事變動管理層方方面，我我們將通通過協(xié)商商盡量尊尊重徐福福記一方方對于高高層管理理人員去去留的決決定，同同時委派派我方人人員進駐駐高層管管理層，以部署署公司整整體戰(zhàn)略略規(guī)劃。我方將將選派優(yōu)優(yōu)秀管理理人員對對徐福記記中層管管理層進進行管理理協(xié)助與與管理培培訓。直銷分公公司方面面，我們們將根據(jù)據(jù)實際進進行合理理的整合合或者擴擴張，保保留多數(shù)數(shù)員工，根據(jù)銷銷售渠道道擴大與與發(fā)展情情況，適適當增加加分公司司人員。剪裁冗余余員工。我方并并購徐福福記后，為實現(xiàn)現(xiàn)雙方共共贏，將將為其引引進先進進生產(chǎn)設

13、設備，完完善生產(chǎn)產(chǎn)線，提提高生產(chǎn)產(chǎn)效率。因此，對于員員工的知知識結構構水平有有更高的的要求。一些不不適應自自動化生生產(chǎn)操作作的員工工將不再再適合原原有工作作。如徐福記記一方還還有其他他需求，我方愿愿通過共共同協(xié)商商努力尋尋找雙方方目標契契合點。雙方利益益及優(yōu)劣劣勢分析析我方核心心利益1. 以以較低價價格并購購徐福記記股份，獲得控控股權。2. 通通過并購購，控制制利用徐徐福記在在中國的的分銷網(wǎng)網(wǎng)絡開拓拓市場，幫助雀雀巢深入入中國的的二三線線城市。3. 依依托徐福福記的生生產(chǎn)配方方、在其其基礎上上開發(fā)新新品牌，全面進進軍糖果果業(yè)。4. 獲獲得并購購后企業(yè)業(yè)在經(jīng)營營模式、營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略上的的決定權權，從

14、而而發(fā)揮新新老產(chǎn)品品、新老老市場的的協(xié)同作作用，增增加雀巢巢收益。對方利益益第一大股東獲得技術支持引進先進理念拓寬海外市場1.較高高價格賣賣出徐福福記部分分股份，保持自自己第一一大股東東的地位位，保持持獨立性性。2.獲得得雀巢的的技術研研發(fā)支持持。3.學習習引進雀雀巢先進進的企業(yè)業(yè)管理理理念。4.借助助雀巢的的營銷網(wǎng)網(wǎng)絡拓寬寬徐福記記的海外外市場。我方優(yōu)勢勢1.技術術先進、研發(fā)能能力強在食品企企業(yè)中，雀巢投投入的研研發(fā)經(jīng)費費是最多多的，去去年總額額達到119億瑞瑞郎，相相當于凈凈利潤的的18，集團團全部研研發(fā)人員員有50000多多人。 如今，雀巢每每年對220的的產(chǎn)品在在性能、營養(yǎng)、包裝等等方

15、面進進行改進進創(chuàng)新，5年中中可以對對所有產(chǎn)產(chǎn)品更新新一輪。雀巢的的研發(fā)體體系呈現(xiàn)現(xiàn)倒金字字塔形，位于最最底部的的是主要要負責基基礎性研研究工作作的瑞士士洛桑附附近的雀雀巢研究究中心，研發(fā)體體系的中中堅部分分遍布全全球的223個產(chǎn)產(chǎn)品技術術及研發(fā)發(fā)中心，同時為為雀巢在在全球各各地的工工廠提供供技術支支持。位位于最上上部的是是2800個應用用組，共共有員工工13000人，主要分分布在企企業(yè)之中中，負責責產(chǎn)品的的改進以以及消費費者調查查等工作作。這三三部分人人員互相相配合，使得雀雀巢的各各種研發(fā)發(fā)成果不不斷從實實驗室中中走向市市場，變變成適應應消費者者不同需需求的優(yōu)優(yōu)質食品品，同時時也為企企業(yè)的發(fā)發(fā)

16、展增添添了新能能量。特別是在在中國，雀巢已已設立了了上海研研發(fā)中心心和北京京研發(fā)中中心。2.企業(yè)業(yè)經(jīng)營管管理理念念科學、成熟雀巢采用用模塊化化組織結結構。公公司設在在瑞士 HYPERLINK /view/38238.htm 日日內(nèi)瓦湖湖畔的小小都市貝貝貝總部部對生產(chǎn)產(chǎn)工藝、品牌、質量控控制及主主要原材材料做出出了嚴格格的規(guī)定定，而行行政權基基本屬于于各國公公司的主主管，他他們有權權根據(jù)各各國的要要求，決決定每種種產(chǎn)品的的最終形形成，這這無疑有有利于充充分調動動各子公公司的能能動性，促進雀雀巢產(chǎn)品品的本土土化，獲獲得巨大大成功。重視關心心企業(yè)員員工。一一直以來來，雀巢巢都堅信信“人我們們最有價價

17、值的財財富 ”，在雀雀巢，公公司的管管理者和和員工之之間形成成親密無無間的工工作氛圍圍，雀巢巢歡迎文文化和社社會的多多元化，不歧視視任何民民族、種種族、宗宗教、性性別、年年齡。另另外，每每年，公公司都會會在國內(nèi)內(nèi)和國外外向眾多多本地中中國員工工提供良良好的員員工培訓訓，包括括在瑞士士雀巢國國際培訓訓中心進進行的培培訓。3. 市市場推廣廣、廣告告包裝能能力強，營銷網(wǎng)網(wǎng)絡廣為有效進進行品牌牌宣傳，雀巢建建立了一一個包括括 HYPERLINK /view/1099502.htm 麥肯、智智威湯遜遜、奧美美以及靈靈獅等知知名廣告告國際廣廣告代理理機構在在內(nèi)的宣宣傳網(wǎng)絡絡，并且且雀巢總總部為每每個戰(zhàn)略略

18、品牌指指定了優(yōu)優(yōu)先考慮慮的廣告告機構已已實現(xiàn)最最好的宣宣傳。另外，作作為全球球最大的的食品制制造商，雀巢擁擁有一張張極其龐龐大的市市場銷售售網(wǎng)絡。雀巢在在五大洲洲的600多個國國家中共共建有4400多多家工廠廠，銷售售額的998%來來自國外外，近年年來雀巢巢也不斷斷加大在在新興市市場的投投入，市市場份額額快速增增加。4. 品品牌知名名度高，產(chǎn)品多多樣化據(jù)美國蘭蘭通公司司的調查查結果，雀巢咖咖啡這一一品牌被被列為世世界100大著名名品牌之之一，其其品牌價價值19994年年即被確確定為111549億億美元。經(jīng)過多多年發(fā)展展，雀巢巢公司也也不斷探探索新的的經(jīng)營領領域，現(xiàn)現(xiàn)在其產(chǎn)產(chǎn)品已涵涵蓋速溶溶咖啡

19、、 HYPERLINK /view/39511.htm 煉乳、奶奶粉、嬰嬰兒食品品、奶酪酪、巧克克力制品品、 HYPERLINK /view/19706.htm 糖果果、速飲飲茶等。5. 資資金雄厚厚，盈利利能力強強，是世世界食品品行業(yè)第第一雀巢公司司20110年銷銷售額達達到10097億億瑞士法法郎，純純利潤達達到3442億瑞瑞士法郎郎，其銷銷售額比比起名列列二、三三位的百百事和卡卡夫食品品的銷售售之和還還要高，且其中中大約995%來來自食品品的銷售售。雀巢巢可謂是是世界上上最大的的食品制制造商，也是最最大的 HYPERLINK /view/9740.htm 跨跨國公司司之一。收購兼并并經(jīng)驗

20、豐豐富從20世世紀300年代起起，雀巢巢就開始始并購其其他企業(yè)業(yè)，如對對carrnattionn，法國國礦泉水水制造商商畢雷，希臘冰冰激凌生生產(chǎn)商ddeltta iice creeam等等的收購購。在中國，雀巢也也收購了了大量的的礦泉水水、奶粉粉、巧克克力等制制造商，其中最最為著名名的是并并購太太太樂雞精精。合作作10年年，從提提高生產(chǎn)產(chǎn)能力，到推出出新產(chǎn)品品，再到到在太太太樂園區(qū)區(qū)設立以以調味品品為重點點的雀巢巢研發(fā)中中心，為為研制太太太樂產(chǎn)產(chǎn)品提供供雀巢最最前沿的的技術突突破，雀雀巢和太太太樂共同同實現(xiàn)了了一個又又一個里里程碑，現(xiàn)在太太太樂已已經(jīng)成為為中國消消費者喜喜愛的品品牌，并并在20

21、009年年在上海海嘉定區(qū)區(qū)建立起起了全球球最大雞雞精工廠廠。7.與徐徐福記的的互補度度高雀巢研發(fā)發(fā)技術先先進而其其中國市市場尚有有待開發(fā)發(fā)，徐福福記在中中國分銷銷網(wǎng)絡一一流，但但技術研研發(fā)是短短板；徐徐福記可可以為想想雀巢學學習先進進的管理理理念等等，為雀雀巢代工工生產(chǎn)巧巧克力等等產(chǎn)品，增加收收益；同同時牛奶奶作為徐徐福記糖糖果糕點點產(chǎn)品的的生產(chǎn)原原料之一一，雙方方合作有有利于降降低成本本，互利利共贏。我方劣勢勢1.糖果果行業(yè)市市場份額額少，經(jīng)經(jīng)驗少雀巢是全全球銷售售額最大大的食品品公司，20111年雀雀巢全球球銷售總總額為884077億人民民幣，但但巧克力力和糖果果業(yè)務僅僅占總銷銷售額的的1

22、1%，而瑪瑪氏、卡卡夫卻一一直領先先。在雀雀巢上百百種多樣樣化的產(chǎn)產(chǎn)品中，巧克力力和糖果果很少，有名的的糖果品品牌僅有有“雀巢趣趣滿果”和“雀巢寶寶路”。在中中國的糖糖果行業(yè)業(yè)，雀巢巢所占份份額也較較少，008年僅僅有1.6%，名列第第五，遠遠落后于于排名首首位的美美國瑪氏氏12.9%。2.在中中國二三三線城市市的銷售售網(wǎng)絡少少，細分分市場做做的不夠夠好在雀巢銷銷售額最最高的十十大市場場(合占占總銷售售額的三三分之二二)中，只有三三個是新新興市場場。這三三個市場場加起來來，僅為為雀巢提提供十分分之一的的營業(yè)收收入。220100年雀巢巢在中國國大陸的的銷售額額僅為2213億億人民幣幣，與在在澳大

23、利利亞的銷銷售額大大致相當當，但是是中國人人口總數(shù)數(shù)是比澳澳大利亞亞60倍倍左右，顯然雀雀巢中國國市場遠遠沒有做做充足，還有許許多機會會。3.負面面新聞最近，雀雀巢負面面新聞不不斷。最最近幾日日，中國國很多媒媒體報道道雀巢在在雙城壟壟斷市場場克扣奶奶農(nóng)；220111年5月月：據(jù)半半島都市市報報道道，市民民李女士在在市南區(qū)區(qū)某超市市花了110.88元買了了一袋黑黑加侖味味的雀巢巢果維粉粉，泡完完后發(fā)現(xiàn)現(xiàn)瓶子底底下有一一些銀質質的“金屬碴碴”。 同同時，近近年以來來雀巢奶奶粉也屢屢被媒體體曝光，多名消消費者使使用雀巢巢奶粉后后，患上上了腎結結石、低低燒、腹腹瀉等疾疾病，疑疑致用戶戶生病。另有消消息

24、爆出出近期雀雀巢NEESTLLE公司司要求每每人都退退還所有有20112年到到期的香香蕉嬰兒兒食品。這些新新聞給企企業(yè)聲譽譽帶來負負面影響響。4. 民民族情緒緒徐福記是是中國糖糖果業(yè)的的龍頭企企業(yè)，發(fā)發(fā)展態(tài)勢勢良好，深受廣廣大中國國人民的的喜愛。同時，中國做做的好的的民族品品牌不多多，外商商收購徐徐福記可可能會引引發(fā)中國國民眾的的反感情情緒，遭遭到輿論論反對。5.中國國反壟斷斷法根據(jù)中國國國家反反壟斷法法相關規(guī)規(guī)定，參參與集中中的所有有經(jīng)營者者，在上上一會計計年度全全球的營營業(yè)額超超過1000億元元人民幣幣，并且且其中至至少兩個個經(jīng)營者者上一會會計年度度在中國國境內(nèi)營營業(yè)額超超過4億億元人民民

25、幣的，應該要要通過中中國反壟壟斷調查查，雀巢巢和徐福福記已達達這個標標準。該并購案案將是繼繼 HYPERLINK /astock/ggcx/KO.N.htm 可口可可樂并購購匯源案案后中國國食品行行業(yè)又一一規(guī)模較較大的并并購交易易，如果果收購成成功將顛顛覆性地地改變中中國國內(nèi)內(nèi)糖果業(yè)業(yè)的競爭爭格局。中國主主管審查查部門可可能從食食品安全全、市場場控制力力、是否否有利產(chǎn)產(chǎn)業(yè)處于于健康的的發(fā)展態(tài)態(tài)勢這三三個方面面綜合考考慮，外外資公司司在華如如此大規(guī)規(guī)模的收收購又尚尚無成功功先例，并購可可能會受受阻。對方優(yōu)勢勢1.國內(nèi)內(nèi)糖果業(yè)業(yè)市場份份額最高高19988年至今今，徐福福記糖果果的銷售售額已經(jīng)經(jīng)連續(xù)

26、113年居居于市場場首位，在中國國市場占占有率為為6.66%。徐徐福記是是在新加加坡上市市的公司司，上市市的122個月中中，實現(xiàn)現(xiàn)利潤66.0222億，銷售額額增長了了14%，達到到43億億元，在在國內(nèi)擁擁有四個個大型生生產(chǎn)基地地，1229家直直營銷售售分公司司。2.龐大大的終端端直營網(wǎng)網(wǎng)絡做“嫁妝”龐大的終終端直營營網(wǎng)絡是是成就徐徐福記霸霸主地位位的關鍵鍵因素。徐福記記將自己己的資金金直接放放到終端端，省去去了中間間環(huán)節(jié)的的過程投投入，由由此成為為徐福記記與其他他品牌競競爭的優(yōu)優(yōu)勢。正正是憑借借著直營營優(yōu)勢，徐福記記在國內(nèi)內(nèi)市場連連年大獲獲豐收。首先，在在終端控控制方面面，廠家家可以更更加直

27、接接地了解解到終端端的各種種最新需需求，進進而在第第一時間間進行有有效調整整。其次次，直營營方式使使徐福記記在貨物物的流通通鏈上減減少了經(jīng)經(jīng)銷商這這一中間間環(huán)節(jié)，進而使使市場開開拓方面面的各項項政策能能夠及時時執(zhí)行到到位。 除此之之外，直直營方式式可以讓讓市場上上的各類類信息及及時反饋饋到廠家家那里，進而讓讓廠家對對終端的的各種變變化及時時掌控。3.二三三線城市市開發(fā)程程度高建立廣闊闊覆蓋的的市場網(wǎng)網(wǎng)絡，最最大限度度地貼近近消費者者，是徐徐福記成成功的重重要原因因之一。在占領領了全國國的中心心城市和和重點城城市之后后，近年年來，徐徐福記開開始大舉舉挺進二二三級市市場。220066年，徐徐福記糖

28、糖果先后后搶占了了煙臺、蕪湖、湖州等等15個個城市的的市場，20007年在在蚌埠、普寧、肇慶等等19個個城市開開設分公公司。到到目前為為止，徐徐福記在在中國大大陸已經(jīng)經(jīng)擁有1129家家分公司司，每個個分公司司負責所所在城市市的網(wǎng)絡絡布點和和市場開開拓。這這樣，徐徐福記在在全國各各大賣場場、商超超建起了了約60000多多個產(chǎn)品品展銷專專柜。其其中更有有超過335000多個專專柜設有有專屬的的促銷員員。目前，徐徐福記在在商超渠渠道表現(xiàn)現(xiàn)得非常常強勢，尤其在在華南地地區(qū)的重重要商超超，徐福福記要求求自己的的專柜陳陳列面積積要達到到超市內(nèi)內(nèi)所有糖糖果陳列列面積的的50，集中中力度打打擊任何何競品。陳列

29、面面積上的的巨大差差別，讓讓國內(nèi)其其他糖果果品牌明明顯難以以超越。4.符合合華人飲飲食口味味徐福記研研發(fā)團隊隊長期深深入研究究華人飲飲食文化化與生活活習性，研制出出多樣化化的徐福福記特色色產(chǎn)品，從品種種到口味味都充滿滿著獨特特的中國國特色和和風味，更是與與消費者者的日常常生活密密切結合合。每年年汰舊換換新平均均推出550種以以上的新新品種以以及新口口味，滿滿足華人人日常生生活講求求變化。5.產(chǎn)品品品種多多樣化15年前前，徐福福記進入入中國大大陸時用用的敲門門磚就是是新年糖糖，一開開始就做做了500多個品品種，超超過了其其他任何何品牌。近年來來，為滿滿足不同同年齡、不同層層次、不不同口味味的消費

30、費者的需需要，徐徐福記不不斷開發(fā)發(fā)出新的的產(chǎn)品，牢牢抓抓住消費費者。之之后，徐徐福記生生產(chǎn)沙琪琪瑪大獲獲成功，以其獨獨特的工工藝生產(chǎn)產(chǎn)出甜而而不膩、松軟可可口的特特色深受受消費者者歡迎。目前，徐福記記的品種種已達四四百余種種，并且且每年都都會推出出新的品品種。對方劣勢勢1.人工工成本、原材料料價格不不斷上漲漲食品行業(yè)業(yè)受上游游原材料料影響較較大，例例如白糖糖的價格格一直處處在高位位。這對對徐福記記的生產(chǎn)產(chǎn)銷售造造成了很很大阻礙礙。不斷斷提升徐徐福記糖糖果類售售價使得得徐福記記銷售數(shù)數(shù)量大大大降低。另外，縱觀當當今中國國市場，勞動力力價格也也持穩(wěn)步步走高的的趨勢，10年之之前的低低勞動力力成本優(yōu)

31、優(yōu)勢已經(jīng)經(jīng)一去不不復返。2.同行行業(yè)競爭爭壓力大大徐福記的的發(fā)展是是因為整整個糖點點行業(yè)處處在一個個蓬勃發(fā)發(fā)展的時時期，之之前中國國消費者者僅僅是是過年的的時候消消費糖點點，而許許多國際際品牌的的進入，培養(yǎng)了了中國消消費者平平時消費費糖點的的習慣。但眾多多糖點品品牌的進進入，外外加本土土品牌的的崛起，也使得得糖點33.行業(yè)業(yè)在中國國3.市場場的競爭爭越來越越激烈就國內(nèi)而而言，雖雖然徐福福記在220100年財年年的收入入達到了了43億億元，在在這個行行業(yè)中算算是龍頭頭，但第第二名與與徐福記記的差距距并非不不可超越越。而且且本土許許多品牌牌都做得得很好，例如金金絲猴、雅克，在糖點點行業(yè)的的市場份份

32、額也非非?？捎^觀。4.企業(yè)業(yè)內(nèi)部管管理漏洞洞近年來，由于公公司發(fā)展展速度太太快，導導致管理理方面難難以為繼繼。而在在徐福記記的貼吧吧中，也也可以看看到不少少自稱是是徐福記記員工的的人投訴訴公司內(nèi)內(nèi)部管理理混亂。徐福記記最為一一個典型型家族企企業(yè)，管管層管理理人員多多為和徐徐氏兄弟弟15年年前一同同打天下下的“兄弟”，這一一點為許許多員工工所不滿滿。5.創(chuàng)新新能力、研發(fā)能能力弱徐福記所所推出的的產(chǎn)品多多為中國國傳統(tǒng)糖糖果、糕糕點。糖糖點行業(yè)業(yè)作為傳傳統(tǒng)行業(yè)業(yè)，在吸吸引人才才方面不不具優(yōu)勢勢，孫天天珍也承承認，他他們無法法招聘到到名校的的學生。從徐福福記內(nèi)部部而言，管理人人員都是是自己培培訓。目目

33、前徐福福記很多多中高層層都是徐徐福記內(nèi)內(nèi)部培養(yǎng)養(yǎng)出來的的，已有有十多年年的工作作時間。因此，徐福記記的研發(fā)發(fā)與國際際食品巨巨頭具有有較大的的差距。雖然徐徐福記試試圖拓展展做利潤潤較高的的巧克力力產(chǎn)品，但并不不盡如人人意。與與外來品品牌德芙芙相比，徐福記記在巧克克力市場場的推進進不甚理理想。此外，徐徐福記的的品牌推推廣和銷銷售模式式也遇瓶瓶頸，停停滯不前前。6、海外外市場份份額低雖然徐福福記是在在新加坡坡上市，但其給給自己的的定義是是一個中中國人的的品牌，口味基基本上是是以中國國人的口口味為主主，且徐徐福記的的市場份份額999%都是是在中國國，外銷銷基本上上也是以以華人為為主。因因此，徐徐福記海

34、海外知名名度有限限，海外外（除唐唐人街外外）幾乎乎沒有任任何分銷銷網(wǎng)絡。拓展海海外市場場固定成成本極高高。談判目標標最理想目目標1.我方方以4.2新元元的價格格收購徐徐福記660%的的股份。2.收購購完成后后，我方方要控制制、利用用徐福記記在中國國的分銷銷網(wǎng)絡開開拓市場場，特別別是二三三線城市市。3.徐福福記公司司的高層層管理者者等重要要職位由由我公司司派人或或指定人人來擔任任。4.我方方可以獲獲得、利利用徐福福記的生生產(chǎn)配方方，在此此基礎上上開發(fā)新新品牌，拓展我我公司在在糖果業(yè)業(yè)市場上上的表現(xiàn)現(xiàn)。5.我方方能夠獲獲得徐福福記公司司在企業(yè)業(yè)經(jīng)營模模式、營營銷戰(zhàn)略略上的決決定權，發(fā)揮新新老產(chǎn)品品

35、、新老老市場的的協(xié)同作作用?？山邮苣磕繕?.在最最理想目目標的價價格的基基礎上，我方可可以做出出3.55%的讓讓步。2.控制制利用徐徐福記在在中國的的分銷網(wǎng)網(wǎng)絡開拓拓市場，特別是是二三線線城市。3.我方方安排的的高管數(shù)數(shù)量可以以適當減減少，但但董事長長、總經(jīng)經(jīng)理等重重要高管管職位的的人選需需由我方方公司來來決定。徐福記記可以保保留部分分高管職職位，但但不得影影響我方方對徐福福記公司司重大經(jīng)經(jīng)營決策策的控制制權和決決定權。4.我方方可以獲獲得、利利用徐福福記的生生產(chǎn)配方方，在此此基礎上上開發(fā)新新品牌，拓展我我公司在在糖果業(yè)業(yè)市場上上的表現(xiàn)現(xiàn)。5.我方方能夠獲獲得徐福福記公司司在企業(yè)業(yè)經(jīng)營模模式、

36、營營銷戰(zhàn)略略上的決決定權。底線目標標1.在最最理想目目標價格格的基礎礎上，我我方可以以做出44%的讓讓步。2.控制制利用徐徐福記在在中國的的分銷網(wǎng)網(wǎng)絡開拓拓市場，特別是是二三線線城市。3.獲得得徐福記記的生產(chǎn)產(chǎn)配方、在此基基礎上開開發(fā)新品品牌，全全面進軍軍糖果業(yè)業(yè)。4.我方方能夠獲獲得徐福福記公司司在企業(yè)業(yè)經(jīng)營模模式、營營銷戰(zhàn)略略上的決決定權，發(fā)揮新新老產(chǎn)品品、新老老市場的的協(xié)同作作用。目標可行行性分析析我方實力力我方公司司作為全全球最大大的食品品制造商商之一，在全球球范圍內(nèi)內(nèi)具有良良好的品品牌聲譽譽和知名名度。而而徐福記記的主要要市場集集中在中中國，是是一個民民族品牌牌。作為為收購方方，在談

37、談判起點點上，我我方占得得一定優(yōu)優(yōu)勢。如果由我我方選派派人員擔擔任徐福福記的高高層管理理者，則則能將我我方擁有有的先進進的經(jīng)營營管理理理念更好好的貫徹徹落實于于徐福記記經(jīng)營管管理的各各個方面面，幫助助徐福記記提升經(jīng)經(jīng)營水平平和效率率，改善善其以往往的經(jīng)營營管理漏漏洞，這這對像徐徐福記公公司這樣樣一個傳傳統(tǒng)的家家族式企企業(yè)來說說無疑是是非常有有益的。2.獨立立股東支支持我方目前前已獲得得兩個最最大的獨獨立股東東 - Ariisaiig PParttnerrs HHolddinggs（持持股9.0%）和Thhe BBariing Asiia PPrivvatee Eqquitty FFundd I

38、VV，L.P. 的下屬屬機構（持股116.55%）的的不可撤撤銷的投投票贊成成此協(xié)議議方案的的保證。也就是是在和徐徐福記正正式談判判之前，我方已已經(jīng)確定定可以掌掌握徐福福記約四四分之一一的股權權，同時時我方公公司很可可能能拿拿下全部部獨立董董事的股股份，持持股比例例超過440%。這樣的的持股比比例將對對徐福記記的經(jīng)營營產(chǎn)生重重大的影影響，這這也是我我方在對對徐福記記談判時時候的一一個重要要砝碼。3.行業(yè)業(yè)競爭雖然徐福福記目前前在中國國市場的的表現(xiàn)良良好，但但是其面面臨的競競爭依然然激烈，外有瑪瑪氏、卡卡夫等國國際品牌牌的壓力力，內(nèi)有有本土品品牌雅客客、金絲絲猴等的的競爭，同時，它還面面臨著原原

39、材料成成本和人人力成本本上升的的壓力。這使得得這個中中國的本本土品牌牌急切的的想尋求求合適的的合作伙伙伴提升升自己的的競爭力力、開發(fā)發(fā)新品種種并積極極開拓海海外市場場。徐福福記這種種內(nèi)憂外外患的局局面和焦焦急憂慮慮的心態(tài)態(tài)對我方方的談判判是有利利的。我方并購購經(jīng)驗我方在最最近幾年年來為了了拓展業(yè)業(yè)務成功功的實施施了若干干起企業(yè)業(yè)收購案案，并且且被收購購企業(yè)的的后期運運作保持持良好，在企業(yè)業(yè)收購方方面有著著豐富的的經(jīng)驗，對于采采取何種種措施能能保證雙雙方的共共贏更加加清楚。之前企企業(yè)并購購案的成成功運作作就是最最好的證證明。談判過程程及策略略初期開局及其其策略分分析一般而言言，作為為談判的的開始

40、，開局在在一項商商務談判判占著舉舉足輕重重的位置置，雙方方能否順順利、和和諧地繼繼續(xù)談判判下去在在很大程程度上取取決于開開局階段段的成果果。由于我方方與徐福福記一方方此前尚尚無合作作經(jīng)歷，彼此并并不十分分熟知，開局階階段氣氛氛的營造造及立場場的表明明，對談談判進程程的推動動和整個個談判的的走向起起著重要要的作用用。1.協(xié)商商式開局局策略協(xié)商式開開局主要要用于雙雙方過去去沒有往往來經(jīng)歷歷的談判判，使第第一次接接觸可以以在一個個友好、輕松的的環(huán)境下下進行。對這一階階段，我我方在開開局使用用外交禮禮節(jié)性語語言，在在話題的的選擇上上盡量選選擇中性性話題，如徐福福記原有有產(chǎn)品的的保留，分銷渠渠道的改改進

41、與管管理等等等。注意意要避免免對收購購價格討討論、員員工安置置等敏感感問題的的提出，同時要要對對方方持以尊尊重、友友好的態(tài)態(tài)度。2.一致致性開局局通過一致致性開局局營造雙雙方情感感上的共共鳴，放放松對方方情緒，博得對對方好感感。此次談判判是在雙雙方已達達成初步步合作意意向的大大前提下下，進一一步討論論合作的的細節(jié)。在一致致性開局局策略中中，一方方面，我我方將肯肯定徐福福記的營營業(yè)成果果與本土土行業(yè)地地位，及及徐福記記的價值值與發(fā)展展?jié)摿?，表明我我方的積積極態(tài)度度；另一一方面，表示我我方同對對方一樣樣，希望望通過相相互取長長補短與與強強聯(lián)聯(lián)合，共共同開拓拓食品市市場，達達到品牌牌的長足足發(fā)展，實

42、現(xiàn)雙雙贏的局局面，從從而引起起對方情情感上的的共鳴，為進一一步談判判營造良良好的氛氛圍。試探對手手階段在談判的的開始階階段，通通過觀察察、試探探談判對對手，可可以更好好的了解解對手，并且獲獲得一些些對于我我方有用用的談判判信息。1.察言言觀色察言觀色色，應當當做到不不動聲色色，在與與對方的的自然交交流中觀觀察對方方。否則則，不僅僅會讓對對方心存存戒備，而且會會把談判判氣氛搞搞僵。在在我方部部分談判判成員與與對方代代表交流流的時候候，我方方另外一一部分談談判人員員應借此此機會對對對方進進行觀察察，并且且將觀察察的細節(jié)節(jié)記錄下下來，以以備接下下來的談談判環(huán)節(jié)節(jié)使用。如果對方方著裝整整齊、言言行一致

43、致，說明明他們做做了充分分的準備備工作并并且組織織嚴明，我方應應采取整整體戰(zhàn)術術與之抗抗衡；相相反，如如果對方方各自為為政、外外表散漫漫，說明明對方內(nèi)內(nèi)部還存存在不一一致的地地方，我我方就應應該尋求求局部突突破，力力求瓦解解對方的的談判陣陣營。另另外，如如果對方方神情嚴嚴肅、言言行簡潔潔而堅決決的話，說明對對方的談談判態(tài)度度相當強強硬，且且心理防防線堅固固，我方方應耐心心與之周周旋；如如果對方方熱情洋洋溢、言言行友好好的話，說明對對方的談談判誠意意相當高高，我方方應該同同樣報之之以友好好的的態(tài)態(tài)度；如如果對方方神情緊緊張、閃閃爍其詞詞的話，說明對對方談判判底氣不不足，我我方應抓抓住對方方的軟肋

44、肋，盡早早爭取到到談判的的主動權權。2.旁敲敲側擊為了了解解對方的的談判目目的和談談判能力力，需要要獲得對對方對于于某些關關鍵問題題的基本本觀點和和傾向。但是，直接向向對方提提出這些些問題容容易過早早地暴露露我方的的意圖，引起對對方的警警覺。所所以，可可以通過過旁敲側側擊的策策略來了了解對方方。旁敲側擊擊，即提提出一些些無關談談判，卻卻和我方方關心的的問題有有關，并并能從其其他答案案中獲得得提示的的問題。在使用旁旁敲側擊擊策略的的時候，要注意意不溫不不火，提提問的時時候要自自然，裝裝作順口口提及的的樣子，而不能能表現(xiàn)得得太急切切，對對對方的答答案也不不能太在在乎。如如果對方方并不想想回答問問題

45、，切切記步步步緊逼，以免打打草驚蛇蛇，引起起對方的的警覺和和戒備，而是應應該表示示出理解解，并伺伺機換種種方式試試探。3.拋磚磚引玉同樣是要要獲得對對方的基基本觀點點或者傾傾向，不不妨先大大方地將將我方的的一些觀觀點或看看法告訴訴對方，然后等等待或者者要求對對方的回回應。拋磚引玉玉的策略略適用于于雙方以以往關系系比較良良好（即即屬事實實），或或者談判判開局氣氣氛比較較和諧友友好的情情況。此此時，對對方為了了保持這這種良好好的關系系或者氣氣氛，一一般會對對我方的的主動報報以回應應，就我我方關心心的一些些問題表表明其觀觀點和傾傾向。在使用拋拋磚引玉玉策略的的時候，最關鍵鍵的是要要注意“磚”與“玉”

46、的區(qū)別別，即以以小換大大，用我我方較少少的表示示換得對對方較多多的表示示，這也也是使用用該策略略的基本本原則。一定要要避免“丟了西西瓜，撿撿了芝麻麻”的情況況發(fā)生，即用我我方較多多的表示示換回對對方較少少的表示示。一旦旦發(fā)現(xiàn)對對方?jīng)]有有回應的的意思，就應該該立刻停停止這種種表示，以避免免將更多多的信息息透露給給對方。4.順水水推舟如果對方方并不想想很明確確地表達達某些我我方感興興趣的信信息時，可以借借我方之之口把對對方的意意思“說”出來，然后通通過征詢詢對方的的意見或或態(tài)度，來了解解對方的的真實想想法。可以在對對方陳述述結束之之后，順順勢將我我方的一一些想法法作為對對方陳述述的補充充提出來來，

47、把它它們變成成對方的的意思，并觀察察對方的的反應。例如，此時可可以說“根據(jù)我我方對貴貴方的理理解，貴貴方的意意思是不不是”，此此時，如如果對方方贊成或或者不置置可否，就說明明對方的的觀點與與我方表表述的一一致或者者基本一一致；如如果對方方否認或或者駁斥斥，就說說明對方方的觀點點與之相相異或相相反。使用順水水推舟的的時候，應注意意要自然然，對于于對方意意思的補補充闡述述要合情情合理，而不能能顯得生生硬而突突兀。否否則，會會引起對對方的猜猜疑，并并給我方方一些具具有誤導導性的回回答。5.迂回回曲折如果對方方的戒備備心比較較強，不不輕易透透露一點點信息。此時，要有效效地試探探對方，必須首首先降低低對

48、方的的戒備心心。迂回回曲折的的策略是是在一開開始不急急于求成成，而是是通過與與對方并并無直接接關系的的話題交交流，使使對方放放松戒備備，然后后趁其不不備，獲獲得其信信息。中期談判內(nèi)容容談判中期期是商務務談判的的核心階階段，涉涉及到關關鍵問題題的討論論及雙方方的博弈弈與讓步步。談判判成敗、談判的的目標能能否達成成、談判判目標的的達成程程度的多多少關鍵鍵在于談談判中期期。通過第一一階段的的試探我我方已對對雙方的的態(tài)度與與基本情情況有大大致的了了解，在在談判中中期，我我方將根根據(jù)實際際情況與與對方的的反應結結合相應應策略與與對方談談判，期期望能在在保留底底線目標標的基礎礎上達到到與我方方最優(yōu)目目標相

49、接接近的目目標。我方為并并購方，將以動動之以情情、曉之之以理、誘之以以利的原原則對被被并購方方徐福記記公司展展開談判判工作。談判內(nèi)內(nèi)容將由由易到難難、由簡簡單到復復雜、由由一般到到關鍵的的順序層層層遞進進步步深深入。談判內(nèi)容容及策略略：第一層次次，產(chǎn)品品技術及及產(chǎn)品走走向需求是公公司賴以以生存的的根本，并購后后產(chǎn)品的的定位關關系著雙雙方未來來的利益益與發(fā)展展。將產(chǎn)產(chǎn)品作為為談判內(nèi)內(nèi)容的第第一部分分，體現(xiàn)現(xiàn)了我方方對品牌牌產(chǎn)品可可持續(xù)性性經(jīng)營的的重視，表明我我方并購購的善意意與誠心心，贏得得對方好好感。有關產(chǎn)品品技術層層面的談談判主要要集中于于兩方面面內(nèi)容，一是否否能獲得得徐福記記產(chǎn)品的的相關專

50、專利，二二是合作作后產(chǎn)品品風格和和口味的的定位，及與之之相關的的我方與與對方產(chǎn)產(chǎn)品研發(fā)發(fā)的合作作。第二層次次，公司司的運營營方式銷銷售渠道道的變動動我方將根根據(jù)戰(zhàn)略略規(guī)劃對對徐福記記一方現(xiàn)現(xiàn)有的管管理、運運營方式式，營銷銷網(wǎng)絡進進行調整整與整合合，這一一階段的的談判目目標主要要是雙方方通過協(xié)協(xié)商就整整合后的的模式達達成初步步一致，盡最大大可能與與我方公公司總體體戰(zhàn)略相相契合。第三層次次，并購購價格與與人力資資源的整整合本階段是是談判為為談判的的關鍵階階段，涉涉及到雙雙方本質質利益，談判中中有可能能會發(fā)生生沖突，作為并并購方，我方要要保持足足夠的耐耐心，循循循善誘誘，迂回回作戰(zhàn)。首要也是是最重要

51、要的一項項工作就就是雙方方企業(yè)的的人力資資源的整整合，在在人員整整合的過過程中，溝通是是第一原原則，沒沒有及時時有效地地溝通，并購之之后的員員工必然然憂心忡忡忡，將將直接影影響到企企業(yè)的經(jīng)經(jīng)營效率率，給企企業(yè)造成成損失。在就并并購價格格進行討討論時，應當在在財務分分析的基基礎上把把握底線線，爭取取最大利利益，同同時要權權衡利弊弊，促進進雙方達達成合作作。談判策略略1.適當當讓步策策略從達成合合作的目目標出發(fā)發(fā)，明確確我方核核心利益益所在，實行以以退為進進策略，退一步步進兩步步，做到到迂回補補償，充充分利用用手中籌籌碼，適適當時可可以退讓讓賠償金金額來換換取其他他更大利利益。2.思維維引導策策略

52、說話要瞻瞻前顧后后，不能能顧此失失彼，更更不可前前后矛盾盾；對說說出的關關鍵詞、關鍵數(shù)數(shù)字和關關鍵性問問題要牢牢記不忘忘；在討討論其他他問題甚甚至閑聊聊時，也也要避免免說出和和這些關關鍵問題題相矛盾盾的語言言，否則則將會引引起對方方的猜疑疑而導致致被動；同時，盡量不不要按照照對方的的思路走走，要千千方百計計把對方方的思維維方式引引導到你你的思維維方式上上來。要學會舉舉重若輕輕或舉輕輕若重的的利用。所謂舉舉重若輕輕，就是是在討論論重大問問題，難難點問題題或雙方方分歧較較大的問問題時，可以用用輕松的的語言去去交流。這樣就就不至于于把談判判雙方的的神經(jīng)搞搞得過于于緊張，甚至引引發(fā)談判判的僵局局。3.

53、先苦苦后甜策策略是在談判判中先用用苛刻的的條件使使對方產(chǎn)產(chǎn)生疑慮慮、壓抑抑等心態(tài)態(tài)，以大大幅降低低對手的的期望值值，然后后在實際際談判中中逐步給給予優(yōu)惠惠或讓步步，使對對方心理理得到滿滿足而達達成一致致。4.價格格陷阱策策略談判中的的一方利利用市場場價格預預期上漲漲的趨勢勢以及人人們對之之普遍擔擔心的心心理，把把談判對對手的注注意力吸吸引到價價格問題題上來，使其忽忽略對其其他重要要條款的的討價還還價的一一種策略略。這一一策略，是在價價格看漲漲，但真真正上漲漲還需要要較長時時間的情情況。后期談判內(nèi)容容在進行前前期和中中期的談談判后，將進入入后期與與簽訂合合同的關關鍵步驟驟。談判判在沒有有進入合合

54、同之間間沒有結結束,經(jīng)經(jīng)常是對對某項條條款的協(xié)協(xié)商產(chǎn)生生了最大大的問題題。確保保平平穩(wěn)穩(wěn)地簽訂訂合同的的最佳方方式是在在談判過過程中對對所有的的決定和和共識進進行記錄錄。然后后，當口口頭的協(xié)協(xié)定達成成之后，對要點點進行檢檢查，并并且得到到一個雙雙方都沒沒有異議議的協(xié)議議。在后期談談判期間間，我方方將通過過一下三三方面促促成合同同的簽訂訂：1.我方方盡力預預估出對對方底線線，在我我方核心心利益受受到保證證的前提提下找出出對方最最能接受受的方式式以及數(shù)數(shù)額；2.明確確最后的的底線，在嚴格格底線的的條件下下，做最最后的協(xié)協(xié)商，并并且建立立長遠的的合作關關系；3.根據(jù)據(jù)實時情情況作出出適當讓讓步，通通

55、過前期期的談判判記錄擬擬訂并簽簽訂合同同。談判策略略進入成交交階段，談判并并不會自自然而然然地以成成交而結結束，雙雙方也可可能面對對談判破破裂或中中止的結結局、但但成交是是雙方追追求的目目標，是是雙方共共同利益益之所在在。因此此，在談談判的最最后階段段，雙方方都要采采取切實實行動，促進成成交。本談判中中我們酌酌情考慮慮使用和和中促成成成交的的策略常見的促促進成交交的策略略主要有有以下幾幾種：1.最后后通牒最后通牒牒是指提提出己方方的最后后讓步條條件，并并以此向向對方施施加壓力力，要求求其接受受，不接接受即要要承受談談判失敗敗的后果果。最后后通碟立立場堅定定，無通通融余地地，由于于談判已已接近尾

56、尾聲，對對方一定定會認真真考慮，否則前前功盡棄棄。如果果最后讓讓步后的的條件在在對方的的成交線線以內(nèi)、對方將將子接受受。于是是達成交交易。向對方發(fā)發(fā)出最后后通牒，要冒被被對力拒拒絕的危危險，因因此要慎慎重從事事。2.折衷衷折衷是以以雙方進進入最后后階段時時的立場場差距的的中間條條件為基基礎，雙雙方作出出大致相相等的讓讓步，促促成交易易。折衷衷既可以以表現(xiàn)在在價格上上作等頹頹讓步，如對最最后1000美元元的差價價提出各各讓500萬元；也可以以表現(xiàn)在在非價格格條件上上幾方面面的讓步步換取對對方在同同等數(shù)量量的幾個個方面接接受已方方的要求求。折衷衷的主要要特征是是“對半”讓步，顯得公公道和富富有誠意

57、意，易于于接受。3.一攬攬子交易易攬子交交易是雙雙方將談談判至最最后階段段時各自自堅持的的條件做做整體交交換，以以謀求達達成協(xié)議議，結束束談判。雙方經(jīng)經(jīng)過長時時間的討討價還價價，在大大多數(shù)交交易條件件上取得得一致，但雙方方各在少少數(shù)幾項項交易條條件互不相相讓。這這時可以以通過接接受對方方剩余酌酌幾項要要求來換換取對方方接受已已方的最最后條件件。一攏攏子交易易雖不像像折衷那那樣講求求“對半”讓步，仍足以以不同程程度的讓讓步相交交換。在在談判進進入最后后階段的的情況廠廠，對促促進成交交有一定定效果。成交指指經(jīng)過最最后階段段的努力力談判判雙方就就交易條條件達成成致。成成交是談談判雙方方追求的的共同目

58、目標。成成交包括括完全成成交和部部分成交交。完全全成交指指雙方達達成的協(xié)協(xié)議程蓋蓋全部談談判內(nèi)容容，而部部分成交交是指雙雙方僅就就部分談談判議題題或內(nèi)容容達成一一致。完完全成交交是最理理想的談談判結局局，雙方方都實現(xiàn)現(xiàn)了各自自的談判判目標。但有時時雙方最最終無法法就所有有交易條條件達成成一致，如果擱擱置分歧歧，以已已經(jīng)達成成一致的的條件成成交符合合雙方的的共同利利益，則則談判可可以部分分成交結結束。并并非所有有談判都都能以部部分成交交結束，有時一一方會堅堅持就所所有交易易內(nèi)容達達成一致致，以保保障其總總體利益益。在無無法實現(xiàn)現(xiàn)完全成成交時，若能實實現(xiàn)部分分成交，也是一一種可取取的談判判結局。簽

59、訂書面面協(xié)議談判的成成果要通通過簽訂訂書面協(xié)協(xié)議以法法律的形形式子以以記錄和和確認，便于今今后遵照照執(zhí)行。協(xié)議內(nèi)內(nèi)容要與與談判的的結果完完全一致致，要防防止有人人有意無無意地在在簽訂協(xié)協(xié)議時更更改談判判結果，特別是是在時間間、數(shù)字字和一些些關鍵的的概念上上。在協(xié)協(xié)議上簽簽字以前前，應仔仔細閱讀讀協(xié)議全全部條文文，看其其是否符符合談判判中雙方方達成的的一致。如果在在簽署協(xié)協(xié)議后再再發(fā)現(xiàn)問問題，就就后悔莫莫及了。協(xié)議的各各個方面面都要符符合合合同法的要求求。常規(guī)規(guī)性助小小型商務務談判，談判程程序可以以簡化，但協(xié)議議的簽訂訂不能簡簡化，防防止出現(xiàn)現(xiàn)紙漏，避免協(xié)協(xié)議執(zhí)行行中的糾糾紛。談判資料料附錄一.

60、法律資資料附錄二.財務資資料附錄三.相似案案例應急預案案1.對方方堅持維維護其第第一大股股東地位位，不愿愿出讓公公司的控控股權。對策：在在我方可可以接受受的價格格區(qū)間內(nèi)內(nèi)，逐漸漸上調出出價；同同時不斷斷強調我我方在研研發(fā)技術術、世界界銷售網(wǎng)網(wǎng)絡等方方面的優(yōu)優(yōu)勢（同同時也是是對方的的劣勢），我方方成為控控股方能能夠為徐徐福記帶帶來巨大大的項目目資金投投入，推推動其快快速發(fā)展展，強調調我方不不會雪藏藏徐福記記品牌。在價格格可以接接受的情情況下要要拿下控控股權。2.對方方堅持要要保留高高層原班班人馬對策：我我方可以以做出讓讓步，保保留原有有高層但但對方管管理層需需根據(jù)雀雀巢總公公司的要要求管理理并購