招商加盟培訓(xùn)資料

1、招商加盟培訓(xùn)資料招商談判技巧系列-一問一答 摸清客戶的投資沖動 角色定位階段的溝通是否到位，就看你是否能用這句話進(jìn)行闡述：什么人+因為什么原因+準(zhǔn)備在什么時間+什么地方+花多少錢+做什么事情+怎么做。 成功功的招商商談判，取決于于很多要要素，品品牌、公公司形象象、談判判環(huán)境、公司團(tuán)團(tuán)隊、談?wù)勁屑?xì)節(jié)節(jié)、談判判心態(tài)、語言技技巧等等等。 然而而，出乎乎我意料料的是：不少企企業(yè)竟然然在談判判初期的的角色定定位階段段就出現(xiàn)現(xiàn)失誤，表現(xiàn)平平淡、細(xì)細(xì)節(jié)失禮禮，都為為招商談?wù)勁械氖÷裣孪路P甚甚至直接接為談判判畫上了了句號，這其中中還不乏乏一些知知名品牌牌。 通常，我我們將招招商談判判分為五五步，見見圖1

2、。角色定定位是通通過直接接和間接接的問話話，收集集信息，將客戶戶進(jìn)行定定位的過過程?！景赴咐?】 我陪陪同客戶戶到一家家玩具連連鎖公司司，我們們走進(jìn)公公司接待待門廳，前臺馬馬上接待待了我們們。 前臺臺：您好好。 客戶戶：您好好，我們們想咨詢詢一下你你們的項項目。前臺臺：好的的，為了了讓您有有一個基基本的認(rèn)認(rèn)識，我我先帶您您看看我我們的產(chǎn)產(chǎn)品。前臺臺帶我們們到展示示廳，開開始依照照順序介介紹他們們的產(chǎn)品品。前臺臺：這是是我們的的魔術(shù)系系列，這這是我們們的整蠱蠱玩具系系列我們們跟著前前臺把全全部產(chǎn)品品看了一一圈，然然后由前前臺帶到到接待室室。 前臺臺：你們們稍等，我馬上上請我們們的招商商經(jīng)理過過來

3、。2分分鐘后，招商經(jīng)經(jīng)理過來來了。經(jīng)理理：你們們剛才看看過我們們的產(chǎn)品品，感覺覺怎么樣樣？ 客戶戶：還可可以。經(jīng)理理：你們們了解我我們加盟盟政策嗎嗎？ 客戶戶：不是是很了解解，今天天就是過過來咨詢詢的。經(jīng)理理：好的的，我先先介紹一一下我們們的項目目和政策策，我們們是我們有有三個級級別的加加盟方案案您看看您還有有什么疑疑問沒有有呢？客戶戶：哦，那我們們加盟哪哪種比較較合適呢呢？ 經(jīng)理理：每一一種都可可以，你你們可以以根據(jù)你你們自己己的投資資計劃去去選擇。 客戶戶：哦，那你們們有什么么優(yōu)勢呢呢？ 經(jīng)理理：我們們優(yōu)勢很很多，我我們的品品牌優(yōu)勢勢我們們的產(chǎn)品品優(yōu)勢技術(shù)術(shù)優(yōu)勢客戶戶：嗯，聽起來來不錯，我

4、們回回去再商商量商量量，有疑疑問我們們再電話話聯(lián)系吧吧。 經(jīng)理理：好的的。 100分鐘的的產(chǎn)品介介紹和55分鐘的的基本溝溝通之后后，客戶戶離開了了這家企企業(yè)。我我知道，這家企企業(yè)與這這個客戶戶基本就就擦肩而而過了，盡管這這家企業(yè)業(yè)給人的的一些外外在感覺覺還不錯錯，裝修修得很好好，員工工也很有有禮貌。分析析：招商商人員介介紹了他他們的產(chǎn)產(chǎn)品，也也講明了了招商政政策，闡闡述了產(chǎn)產(chǎn)品優(yōu)勢勢，看上上去所有有該向用用戶講解解的都說說了，為為什么還還是失敗敗呢？關(guān)鍵鍵在于：該招商商經(jīng)理并并沒有找找到客戶戶的需求求點(diǎn)，激激起客戶戶的投資資欲望。如果我們們把連鎖鎖體系本本身看成成是一個個產(chǎn)品，能滿足足顧客各各

5、方面的的需要，但顧客客卻只需需要其中中的一兩兩種功能能。如果果你沒有有針對性性地講解解這幾項項功能，而只是是一股腦腦地把你你頭腦里里的東西西全部倒倒給他，反而讓讓他更加加迷茫，選擇意意向更加加模糊。 招商商人員實實際上是是投資顧顧問。一一個好的的顧問，首先要要做的就就是全面面了解客客戶的信信息，然然后站在在客戶的的角度考考慮，合合理規(guī)劃劃，提出出一個方方案，打打動對方方的心，這時候候簽單自自然水到到渠成了了。否則則，所有有的語言言都會顯顯得很蒼蒼白。由此此可以判判斷，55分鐘的的溝通是是無用功功，招商商經(jīng)理因因此完全全失去了了這單生生意。510分分鐘溝通通是否到到位，就就看你是是否能用用下面最

6、最簡單的的一句話話進(jìn)行闡闡述：什么么人+因因為什么么原因+準(zhǔn)備在在什么時時間+什什么地方方+花多多少錢+做什么么事情+怎么做做 【案例22】 客戶戶：您好好，我們們想咨詢詢一下你你們的項項目。前臺臺：您好好，為了了更好地地為您提提供投資資建議，我們每每個區(qū)域域都設(shè)有有招商經(jīng)經(jīng)理，請請問您來來自什么么地方？準(zhǔn)備在在什么地地方投資資呢？客戶戶：我們們來自湖湖南張家家界。前臺臺：好的的，您貴貴姓？我我的意思思是我怎怎樣向招招商經(jīng)理理通報您您。 客戶戶：我姓姓周。前臺臺：周小小姐，您您好，您您稍等。2分分鐘后，招商經(jīng)經(jīng)理進(jìn)來來了。經(jīng)理理：您好好，周小小姐，我我是張軍軍，叫我我小張就就可以，是今天天到北

7、京京的嗎？什么時時候的航航班？客戶戶：坐火火車過來來的，早早上剛到到。 經(jīng)理理：哦，辛苦了了，這次次是順便便過來？還是專專門考察察呢，考考察幾個個項目?？蛻魬簦簩ｉT門考察你你們的玩玩具項目目。 經(jīng)理理：哦，周小姐姐以前是是做什么么行業(yè)的的？ 客戶戶：還在在上班啊啊，主要要是想業(yè)業(yè)余做點(diǎn)點(diǎn)事情。 經(jīng)理理：不錯錯的想法法啊，是是一個做做事的人人，想更更全面地地實現(xiàn)個個人價值值。不過過再投資資一項事事業(yè)，也也是很花花精力的的，不知知道你是是準(zhǔn)備自自己主要要管理還還是請人人管理、你只是是投資呢呢？ 客戶戶：想自自己管理理，但是是現(xiàn)在還還沒什么么經(jīng)驗。 經(jīng)理理：那沒沒有問題題，您選選擇我們們最大的的優(yōu)勢

8、就就是我們們有全套套成熟的的經(jīng)營模模式讓您您去復(fù)制制，有全全面而嚴(yán)嚴(yán)格的培培訓(xùn)體系系，讓您您學(xué)會經(jīng)經(jīng)營和管管理。您您計劃是是投資多多大規(guī)模模的項目目呢？客戶戶：大概概10萬萬200萬吧。 經(jīng)理理：現(xiàn)在在有合適適的店面面嗎？客戶戶：基本本上有有有意向的的了，等等看好項項目就可可以簽合合同。經(jīng)理理：非常常好，你你可以把把你的店店面情況況告訴我我，我?guī)蛶湍惴治鑫鲆幌?，看是否否合適？如何投投資？以以及投資資注意事事項。好了了，以上上對話用用一句話話概述： 周小小姐希望望利用業(yè)業(yè)余時間間，投資資經(jīng)營一一個項目目，準(zhǔn)備備近期在在湖南張張家界，花100-200萬投資資做玩具具項目，自己經(jīng)經(jīng)營管理理分析析：

9、前臺臺獲得的的信息完完整，而而且問話話輕松自自如，每每個問題題都為后后面的設(shè)設(shè)計做好好伏筆。比如： “您您好，為為了更好好地為您您提供投投資建議議，我們們每個區(qū)區(qū)域都設(shè)設(shè)有招商商經(jīng)理，請問您您來自什什么地方方？準(zhǔn)備備在什么么地方投投資呢？”這句句話有兩兩個用意意：1讓客戶戶知道我我們很專專業(yè)，很很負(fù)責(zé)任任。我們們的招商商經(jīng)理對對你們當(dāng)當(dāng)?shù)厥袌鰣龇浅Ａ肆私?，可可以提供供專業(yè)化化的服務(wù)務(wù)和建議議。 2獲得對對方的地地址，可可以讓招招商經(jīng)理理根據(jù)當(dāng)當(dāng)?shù)厥袌鰣觥L(fēng)俗俗習(xí)慣、經(jīng)濟(jì)狀狀況有技技巧地跟跟對方談?wù)勁小！敖?jīng)經(jīng)理：您您好，周周小姐，我是張張軍，叫叫我小張張就可以以，是今今天到北北京的嗎嗎？什么么時

10、候的的航班？ ”客戶戶：坐火火車過來來的，早早上剛到到。這句句話也有有兩個用用意：1了解我我們是不不是客戶戶考察的的第一個個項目； 2坐飛機(jī)機(jī)和坐火火車，基基本能表表明客戶戶的商務(wù)務(wù)習(xí)慣和和經(jīng)濟(jì)實實力?？偨Y(jié)結(jié)：簡單單的信息息獲得，也需要要“隨風(fēng)潛潛入夜”順順?biāo)浦壑?，隨著著感情導(dǎo)導(dǎo)入銷售售；“潤物細(xì)細(xì)無聲”不不知不覺覺中把銷銷售完成成。只要要將客戶戶進(jìn)行正正確的角角色定位位，我們們招商工工作就成成功了一一半。招商談判判技巧系系列如何何看人下下菜設(shè)計計投資方方案04很多潛潛在加盟盟商來之之前的想想法僅限限于“我要投投資多少少錢，我我希望賺賺多少錢錢”，有的的簡單到到“我就是是看看這這個東西西”。

11、你不不幫助他他明確想想法，招招商就沒沒有勝算算。 為什什么要設(shè)設(shè)計？在摸摸清潛在在加盟商商的投資資沖動之之后，招招商經(jīng)理理接著要要給他“量身定定做”一套投投資設(shè)計計方案。 許多多招商經(jīng)經(jīng)理很疑疑惑，我我們的產(chǎn)產(chǎn)品早就就設(shè)計好好了，有有什么可可以設(shè)計計呢，直直接告訴訴他我們們的加盟盟方式和和政策不不就可以以了嗎？ 說到到這里，我們要要分清兩兩個概念念：推銷銷和營銷銷Froom EEMKTT.coom.ccn。推銷銷是不管管客戶需需不需要要這種產(chǎn)產(chǎn)品，不不管客戶戶是不是是對這個個優(yōu)勢感感興趣，都向他他推薦，說上一一大通，讓客戶戶被動地地接受； 營銷銷是通過過了解客客戶的基基本情況況，針對對客戶的的

12、需求，有所側(cè)側(cè)重地介介紹，讓讓客戶了了解到他他需求的的產(chǎn)品和和他想要要的優(yōu)勢勢，從而而對產(chǎn)品品產(chǎn)生很很高的興興趣，并并主動接接受。推銷銷的成功功率低，營銷的的成功率率高。營營銷的成成功率高高就在于于它是“量身定定做”。 潛在在加盟商商對我們們的項目目，在接接觸最初初只是一一個概念念或者戰(zhàn)戰(zhàn)略性投投資意向向。他們們對本次次投資只只有一個個想法，一般僅僅限于“我要投投資多少少錢，我我希望賺賺多少錢錢”，有的的簡單到到“我就是是看看這這個東西西”。 如果果將投資資意向按按5分坐坐標(biāo)軸進(jìn)進(jìn)行劃分分的話，那么他他們的投投資意向向一般來來說僅僅僅是01分。 投資資意向分分值：只有有將投資資意向調(diào)調(diào)整到44

13、分以上上時，招招商才有有勝算。 那么么，如何何激發(fā)潛潛在加盟盟商的需需求呢？ 那就就是根據(jù)據(jù)客戶的的基本情情況和基基本需求求，有針針對性地地設(shè)計投投資。怎么么設(shè)計常言言道，銷銷售就是是挖掘需需求、創(chuàng)創(chuàng)造需求求、擴(kuò)大大需求的的過程。招商的的關(guān)鍵在在于挖掘掘客戶的的需求，然后滿滿足和擴(kuò)擴(kuò)大他們們的需求求。 投資資建議設(shè)設(shè)計實際際上就是是投資需需求分析析及相應(yīng)應(yīng)策略的的設(shè)計。 案例例解析： 一個個穿著比比較高貴貴的中年年婦女王王女士來來到連鎖鎖總部，她曾是是一家銀銀行的工工作人員員，現(xiàn)在在在家做做專職太太太，因因為家里里剛買了了一個門門面，在在網(wǎng)絡(luò)上上看到招招商信息息，所以以專程開開車過來來咨詢。

14、溝通通中她的的話語不不多，一一般都是是招商專專員問，她回答答簡單但但比較嚴(yán)嚴(yán)謹(jǐn)，想想投資多多大的項項目，心心里沒有有太大概概念，說說如果覺覺得好，就可以以投資，請人管管理。角色色定位信信息：大大連的王王女士+無工作作+自己己有門面面+投資資一個未未知規(guī)模模的項目目+請人人管理。投資資建議分分析和設(shè)設(shè)計：口若懸懸河的招招商人員員，為何何突然之之間變得得結(jié)結(jié)巴巴巴？斗斗志昂揚(yáng)揚(yáng)的招商商人員，為什么么突然變變得低聲聲低氣？做事利利索的招招商人員員，又何何以突然然變得縮縮手縮腳腳？ 萬事事由“心”起，心心有所想想，事如如心所向向。招商商談判首首先是將將自己心心態(tài)放在在最佳的的位置。精神飽飽滿、斗斗志昂

15、揚(yáng)揚(yáng)是成功功的關(guān)鍵鍵。 然而而，很多多招商人人員總是是會有這這樣那樣樣的顧慮慮，這些些不好的的心態(tài)也也最終造造成了糟糟糕的談?wù)勁薪Y(jié)果果。 障礙礙一：懼懼高心理理 基本本癥狀： 由于于一般招招商人員員都比較較年青，經(jīng)濟(jì)實實力也比比較弱，然而我我們的連連鎖招商商項目呢呢，大部部分都是是投入較較大的項項目，對對于投資資商而言言，還是是較有經(jīng)經(jīng)濟(jì)實力力的客戶戶，所以以很多招招商人員員總是出出現(xiàn)一個個通病，“見到有有錢人就就緊張，見到有有身份的的人就膽膽怯”，出現(xiàn)現(xiàn)談判三三忌：?眼眼神怯-目光不不敢直接接面對客客戶，或或者目光光沒有霸霸氣 ?聲聲音低-沒有底底氣，聲聲音較小小，說話話不理直直氣壯，生怕得

16、得罪客戶戶 ?語語言差-總是是用“應(yīng)該還還可以”“大概概”“或者者”等語言言，表達(dá)達(dá)時有時時候還結(jié)結(jié)結(jié)巴巴巴。 可想想而知，這樣的的談判結(jié)結(jié)果就是是客戶放放棄選擇擇這個投投資項目目。 心態(tài)態(tài)建設(shè)：你是讓讓他賺錢錢的人對于于有錢人人和有身身份的人人，其實實我們沒沒有什么么可膽怯怯和緊張張的，不不管你目目前是否否有錢或或者是否否有身份份，你是是幫他提提供更賺賺錢機(jī)會會的人，因為有有了像我我們這樣樣的項目目平臺才才讓他成成為更加加富有的的人，你你的投資資建議是是為了讓讓他更富富更強(qiáng)。 首先先，身份份和金錢錢只是我我們項目目投資的的要求。他們的的權(quán)勢也也好，財財富也好好，身份份背景也也好，對對這個項項

17、目而已已，那只只是一個個基礎(chǔ)和和投資大大小的條條件，換換句話說說，如果果他沒有有身份，沒有錢錢財，他他就不可可能成為為我們項項目的潛潛在投資資者。第二二，他有有投資項項目的需需求。能能找到我我們，說說明他看看好我們們的項目目，不管管是產(chǎn)品品還是服服務(wù)，還還是其他他模式，我們一一定有他他們想要要而且他他們不具具備的東東西。第三三，我們們最專業(yè)業(yè)。對于于項目，我們最最專業(yè)，我們是是內(nèi)行，客戶是是外行，哪怕他他以前是是這個行行業(yè)的人人，我們們的模式式和產(chǎn)品品是我們們自己的的，他不不可能有有我們專專業(yè)，如如果他了了解，他他就不會會找我們們咨詢。 障礙礙二：懼懼錢心理理 基本本癥狀： 中國國人很愛愛面子

18、，“談錢就就俗”，哪怕怕心里非非常想要要錢，恨恨不得親親自從別別人口袋袋里面把把加盟費(fèi)費(fèi)掏出來來，但是是嘴上就就是說不不出口。筆者接接觸過很很多招商商人員，前面的的談判都都非常順順利，可可是“臨門一一腳”總是踢踢不出去去。已經(jīng)經(jīng)到了最最后沖刺刺的階段段了，還還在跟客客戶那里里不停的的繞話題題，甚至至有的都都是等到到客戶說說”那好好吧，我我們簽合合同吧”、“我們把把錢交了了吧”，這個個合同才才塵埃落落地。其其實很多多時候就就是很簡簡單的一一句話“沒有異異議，我我們看一一下合同同，付完完加盟金金，我們們就可以以開始啟啟動全部部服務(wù)了了”。事后后問他們們，為什什么總是是不能及及時下單單，他們們回答說

19、說“不好意意思說錢錢，感覺覺像就是是為了賺賺別人錢錢似的，有點(diǎn)俗俗”心態(tài)態(tài)建設(shè)：你是為為他賺錢錢而不是是賺他的的錢 錢這這個東西西在中國國人，特特別是中中國文人人的眼里里是個庸庸俗或骯骯臟的字字眼。很很多人把把“視金錢錢為糞土土”當(dāng)作潔潔身自好好的清高高，其實實錢本身身沒有什什么好壞壞，只是是看你如如何賺取取。只要要“取之有有道”，就無無可厚非非。魯迅迅先生說說：“錢這個個字眼很很難聽，或者要要被高尚尚的君子子們所非非笑，但但我總覺覺得人們們的議論論是不但但昨天和和今天，即使飯飯前和飯飯后，也也往往有有些差別別。凡承承認(rèn)飯需需要錢買買，而說說錢卑鄙鄙者，倘倘能按一一按他的的胃，那那里面怕怕總還

20、有有魚肉沒沒有消耗耗完，須須得餓他他一天之之后再來來聽他發(fā)發(fā)議論?！毕壬牡囊馑际鞘钦f生活活要現(xiàn)實實，不要要假清高高。他說說：人一一要生存存，二要要溫飽，三要發(fā)發(fā)展。招商商人員是是投資顧顧問，投投資顧問問就是幫幫助客戶戶進(jìn)行合合理投資資建議，讓對方方獲得可可觀的投投資回報報，所以以來說，我們是是在幫助助我們的的客戶推推薦更好好的賺錢錢通路和和渠道，當(dāng)然我我們也不不是圣人人，我們們?yōu)榱松婧桶l(fā)發(fā)展，也也因此工工作獲得得一定的的獎勵，這是一一個雙贏贏的局面面。更何何況對于于一個高高效的、回報良良好的投投資，他他的投資資回報與與我們的的工資相相比，常常常是滄滄海和一一粟的關(guān)關(guān)系。障礙三：懼?jǐn)⌒男睦?/p>

21、 基本本癥狀： 一些些招商人人員總是是在沒有有跟客戶戶談判之之前就開開始擔(dān)心心會失敗敗，其實實這是對對自己和和對公司司項目沒沒有信心心的表現(xiàn)現(xiàn)，也是是患得患患失的癥癥結(jié)所在在。我們們沒有去去做，你你怎么知知道就會會失敗呢呢？最后后的結(jié)果果是越害害怕失敗敗，反而而越容易易失??！就像我我們騎車車，看見見前面有有一個坑坑，想躲躲過它，最后還還是掉在在坑里，這就是是潛意識識導(dǎo)致的的結(jié)果。 心態(tài)態(tài)建設(shè)：每一個個談判我我都是成成功的，因為我我總是有有收獲。 障礙礙四：懼懼比心理理 基本本癥狀： 一般般投資客客戶考察察連鎖項項目的時時候，會會同時從從幾個項項目中進(jìn)進(jìn)行選擇擇，我們們招商人人員一聽聽到有競競爭

22、，就就感覺有有壓力，俗話常常說，“別人的的總是比比自己的的好”，為什什么呢？原因就就是世界界上的事事情本沒沒有完美美，你又又最了解解自己東東西的缺缺點(diǎn)，對對于別人人的東西西，更多多看到的的是優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)。我們們很多招招商人員員一聽到到客戶有有別的候候選項目目，就開開始不安安，總是是會覺得得別人比比我們的的好，擔(dān)擔(dān)心自己己推薦的的項目被被淘汰，體現(xiàn)出出來的癥癥狀就是是： 總是是不停的的說自己己的優(yōu)勢勢，生怕怕別人不不知道，不清晰晰； 說別別人的不不好，總總是去對對比。 不敢去去面對這這個話題題，比如如客人談?wù)勂疬@個個方面的的話題時時一言不不發(fā)。心態(tài)態(tài)建設(shè)：有競爭爭更能勝勝出 有競競爭不一一定是壞壞事，

23、有有候選項項目首先先說明他他是真的的有心投投資做事事，是一一個投資資意向度度高的客客戶（有有時候投投資人是是隨意性性的，特特別是在在招商網(wǎng)網(wǎng)站上的的留言表表示意向向的潛在在客戶）。 其次次，有候候選就有有對比，有對比比和參照照，我們們更能揚(yáng)揚(yáng)長避短短的進(jìn)行行項目闡闡述，用用競爭項項目的弱弱勢將我我們的優(yōu)優(yōu)勢襯托托的更明明顯。所所以來說說，我們們不怕競競爭，只只要我們們對自己己和項目目有信心心?？偨Y(jié)結(jié)：一位位藝術(shù)家家曾說：“你不能能延長生生命的長長度，但但你可以以擴(kuò)展它它的寬度度；你不不能控制制風(fēng)向，但你可可以改變變帆向；你不能能改變天天氣，但但你可以以左右自自己的心心情；你你不可以以控制環(huán)環(huán)境

24、，但但你可以以調(diào)整自自己的心心態(tài)。”積極和和消極的的心態(tài)就就如事業(yè)業(yè)路上的的踏腳石石和絆腳腳石，這這個抉擇擇（永遠(yuǎn)遠(yuǎn)）取諸諸于你，用諸于于你，調(diào)調(diào)整好我我們的心心態(tài)吧，我們招招商工作作才能在在商海中中揚(yáng)帆起起航！招商談判判中，溝溝通的技技巧很重重要，我我們最常常見和也也是最重重要的四四種溝通通習(xí)慣，他們分分別是：打岔、主導(dǎo)、迎合以以及墊子子。 案例例： 招商商經(jīng)理：剛才我我根據(jù)您您的投資資計劃，我對項項目做了了一個介介紹，您您看還有有什么地地方我再再詳細(xì)闡闡述一下下？ 客戶戶：我覺覺得的加加盟比您您們的優(yōu)優(yōu)惠，你你們加盟盟費(fèi)8萬萬，他們們才5萬萬？ 招商商經(jīng)理：說的很很好！您您知道為為什么嗎嗎

25、？這就就是投資資我們項項目的關(guān)關(guān)鍵?？蛻魬簦簽槭彩裁?招商商經(jīng)理：一個投投資1萬萬回報一一萬的項項目，和和一個投投資2萬萬回報55萬的項項目，您您會選擇擇什么呢呢？ 客戶戶：當(dāng)然然選擇22萬了，不用說說，做生生意為了了賺錢啊啊 招商商經(jīng)理：對，這這就是我我們費(fèi)用用跟他們們區(qū)別的的地方客戶戶：恩，道理是是這樣，但是說說實話，我還是是對項目目信心不不足。招商商經(jīng)理：您謙虛虛了，您您看，您您有做服服務(wù)管理理的經(jīng)驗驗，做的的都還不不錯啊，雖然不不是同一一個行業(yè)業(yè)，但是是服務(wù)行行業(yè)管理理是相通通的，這這個管理理能力對對您以及及對項目目來說，是成功功的關(guān)鍵鍵，這也也是我們們選擇加加盟商的的必要條條件之一一

26、。 客戶戶：那倒倒是，我我還是懂懂一些管管理的，我曾經(jīng)經(jīng)開過店店，也幫幫別人管管理過店店，做過過公司的的部門經(jīng)經(jīng)理什么么的，他他們都說說我適合合做老板板，呵呵呵。比如。（開始炫炫耀和細(xì)細(xì)說以前前的得意意的事情情）。我人緣緣比較好好，跟我我做事的的人一般般都喜歡歡跟我在在一起，我就喜喜歡交朋朋友，您您是什么么地方的的人？招商商經(jīng)理：我是山山東人，看我爽爽直真實實的性格格就知道道，做事事利索，有什么么說什么么，您就就跟我脾脾氣比較較像，做做事干脆脆，干凈凈利落。 客戶戶：做事事嘛，看看好了就就做，怕怕這怕那那就沒有有辦法做做事。招商商經(jīng)理：就是，就是，跟您在在一起很很開心，談任何何事情都都很輕松松

27、，不用用我過多多介紹，明白人人吧，一一點(diǎn)就通通。呵呵呵。開店店啊，就就是需要要您這樣樣有勇有有謀，做做事魄力力的老板板。您看看沒有其其他異議議的話，我就拿拿合同過過來，我我們一起起看看。 客戶戶：好的的。 一、主導(dǎo)主導(dǎo)導(dǎo)是招商商談判中中的一個個關(guān)鍵技技巧，就就是在談?wù)勗捴新衤穹恍┬┱T餌，一些沒沒有明說說的線索索，自然然地說完完后，引引發(fā)聽者者的好奇奇，從而而追問，進(jìn)入您您的話題題領(lǐng)域和和范圍。那比如如，在客客戶不斷斷追問產(chǎn)產(chǎn)品性能能的時候候，不斷斷用競爭爭對手的的產(chǎn)品與與您的產(chǎn)產(chǎn)品比較較的時候候，不斷斷追問技技術(shù)細(xì)節(jié)節(jié)的時候候，不斷斷關(guān)注加加盟條件件、售后后等細(xì)節(jié)節(jié)的時候候，都可可以運(yùn)用用主

28、導(dǎo)的的技巧來來控制話話題，向向招商有有利的方方向發(fā)展展。 比如如案例中中，客戶戶對費(fèi)用用提出異異議的時時候，“您知道道為什么么嗎？這這就是投投資我們們項目的的關(guān)鍵”，“一個投投資1萬萬回報一一萬的項項目和一一個投資資2萬回回報5萬萬的項目目，您會會選擇什什么呢？ 客戶戶在我們們引導(dǎo)過過程中，在說起起自己的的得意之之處開始始跑題，我們及及時通過過承上啟啟下的順順延轉(zhuǎn)折折，將客客戶帶回回主題：“就是，就是，跟您在在一起很很開心，談任何何事情都都很輕松松，不用用我過多多介紹，明白人人吧，一一點(diǎn)就通通。呵呵呵。開店店啊，就就是需要要您這樣樣有勇有有謀的老老板。您您看沒有有其他異異議的話話，我就就拿合同

29、同過來，我們一一起看看看。”關(guān)鍵鍵點(diǎn)：主主導(dǎo)的關(guān)關(guān)鍵在于于控制話話題，但但是在控控制話題題的時候候要注意意松馳度度，就像像放風(fēng)箏箏，一會會松一會會緊，如如果過于于逼近或或者功利利過強(qiáng)，風(fēng)箏線線就會斷斷。所以以在主導(dǎo)導(dǎo)過程中中可以多多通過反反問、疑疑問、追追問等語語言技巧巧進(jìn)行闡闡述，將將一些沒沒有明說說的線索索自然的的體現(xiàn)。 二、打打岔 我們們在招商商談判中中，經(jīng)常常會遇在在不好回回答的話話題或者者不愿意意談的問問題，最最常用的的技巧就就是打岔岔，不按按照對方方的思路路展開談?wù)勗挘菍⒃捲掝}引到到另外的的線索上上去。比比如，當(dāng)當(dāng)客戶指指出，有有其它的的客戶加加盟費(fèi)比比您給我我的低；當(dāng)客戶戶

30、對我們們不太信信任的時時候；當(dāng)當(dāng)客戶提提出的異異議和競競爭對我我們不太太有利，當(dāng)客戶戶的質(zhì)疑疑直接反反駁時會會明顯的的顯示出出顧客的的無知；當(dāng)客戶戶指責(zé)我我們的售售后服務(wù)務(wù)沒有與與加盟前前承諾的的一樣的的時候；當(dāng)客戶戶要求降降價的時時候等，都是投投資顧問問展示巧巧妙的、自然的的打岔技技巧的時時機(jī)。比如如案例中中客戶說說“恩，道道理是這這樣，但但是說實實話，我我還是對對項目信信心不足足。”這句話話，實際際更多的的表現(xiàn)的的是客戶戶對我們們公司和和項目沒沒有信心心，但是是在前期期優(yōu)勢和和項目介介紹以前前做了詳詳盡的鋪鋪墊的情情況下，招商經(jīng)經(jīng)理巧妙妙的通過過打岔的的技巧，順延了了話題：“您謙虛虛了，您

31、您看，您您有做服服務(wù)管理理的經(jīng)驗驗，這個個對您以以及對項項目來說說，是成成功的必必要條件件，這也也是我們們選擇加加盟商的的必要條條件之一一?！睂⑦@個個問題的的重點(diǎn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向了個個人信心心方面。 關(guān)鍵鍵點(diǎn)：打打岔的要要求是自自然，新新的話題題要從對對方出發(fā)發(fā)和考慮慮。高級級顧問最最需要的的就是關(guān)關(guān)鍵時刻刻，可以以有效地地控制談?wù)勗挼闹髦黝}和發(fā)發(fā)展脈絡(luò)絡(luò)，而首首要的技技巧就是是打岔。 三、迎合第三三個溝通通技巧就就是迎合合。案例例中，招招商經(jīng)理理的核心心目的是是要說服服客戶加加盟。案例例中“我覺得得的加盟盟比您們們的優(yōu)惠惠，您們們加盟費(fèi)費(fèi)8萬，他們才才5萬？”，“招商經(jīng)經(jīng)理：說說的很好好！您知知道為什

32、什么嗎？這就是是投資我我們項目目的關(guān)鍵鍵?！薄熬褪?，就是，跟您在在一起很很開心，談任何何事情都都很輕松松，不用用我過多多介紹，明白人人吧，一一點(diǎn)就通通。呵呵呵。開店店啊，就就是需要要您這樣樣有勇有有謀的老老板。您您看沒有有其他異異議的話話，我就就拿合同同過來，我們一一起看看看?！狈浅Ｗ宰匀坏仨橅樠訉Ψ椒降恼Z意意，并且且在順延延的過程程中將語語意轉(zhuǎn)向向?qū)ψ约杭河欣牡姆较颉?關(guān)鍵鍵點(diǎn)：迎迎合要求求就對方方的觀點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)行合合理的解解釋。通通常的方方法是按按照對方方的觀點(diǎn)點(diǎn)給出例例子來幫幫助對方方的觀點(diǎn)點(diǎn)成立，盡量表表現(xiàn)為一一切都可可以證明明對方的的觀點(diǎn)是是正確的的。如果果對方說說的不是是觀點(diǎn)，而是具

33、具體的事事例，那那么就幫幫助對方方提煉為為觀點(diǎn)，總結(jié)、抽象到到一個高高度，從從而讓對對方覺得得他特別別偉大。這就是是迎合的的作用，在迎合合的過程程中在對對方受用用、順耳耳的情況況下自然然向我方方的思路路轉(zhuǎn)移。 四、墊子最后后一個溝溝通技巧巧就是墊墊子，墊墊子表現(xiàn)現(xiàn)為夸獎獎、贊揚(yáng)揚(yáng)，讓對對方內(nèi)心心沒有任任何抵抗抗，甚至至消除對對方理性性的思考考以及可可能的對對抗和防防范意識識，這就就是在對對話中鋪鋪設(shè)墊子子的作用用。墊子子就是沙沙發(fā)上的的墊子，沒有墊墊子沙發(fā)發(fā)不舒服服，溝通通中沒有有墊子，也會生生硬。招商商經(jīng)理：我是山山東人，看我爽爽直真實實的性格格就知道道，我做做事就很很利索，有什么么說什么么

34、，您就就跟我脾脾氣比較較像，做做事干脆脆，干凈凈利落。 招商商經(jīng)理：就是，就是，跟您在在一起很很開心，談任何何事情都都很輕松松，不用用我過多多介紹，明白人人吧，一一點(diǎn)就通通。呵呵呵。開店店啊，就就是需要要您這樣樣有勇有有謀，做做事魄力力的老板板。您看看沒有其其他異議議的話，我就拿拿合同過過來，我我們一起起看看。 在案案例中，說他的的脾氣跟跟我很像像，就是是暗示他他的行為為將向“做事干干脆”，這個個墊子就就是為“您看沒沒有其他他異議的的話，我我就拿合合同過來來，我們們一起看看看”做鋪墊墊的。關(guān)鍵鍵點(diǎn)：墊墊子的技技巧使用用主要注注意贊美美要承上上啟下，要真實實，不能能過于虛虛夸，就就像贊美美一個女

35、女士，明明明就是是皮膚不不好，你你一定要要說皮膚膚很白，本就是是一個小小眼睛，你一定定要說他他眼睛大大而有神神，那就就會讓客客戶感覺覺很虛假假。我們們可以說說她長得得很有特特色，很很有氣質(zhì)質(zhì)，因為為每個人人都有自自己“金子”般的地地方。最后后我們對對這些技技巧做一一個總結(jié)結(jié)： ?談?wù)勁兄凶宰匀挥袟l條理的實實施主導(dǎo)導(dǎo) ?不不好或不不必回答答的問題題時自然然打岔?客客戶觀點(diǎn)點(diǎn)和意見見要合理理的迎合合并轉(zhuǎn)向向 ?招招商觀點(diǎn)點(diǎn)和步驟驟實施要要提前做做好墊子子條理理主導(dǎo) + 自自然打岔岔 + 合理迎迎合 + 真誠誠墊子=成功功談判招商談判判技巧系系列-舉手手投足毀毀了訂單單！一舉手、一投足足，就將將一個

36、人人乃至一一個公司司的品質(zhì)質(zhì)好壞暴暴露無遺遺。 案例：一支鞋鞋=300萬 我陪同同客戶去去招商會會看項目目，前期期在咨詢詢處跟業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)理理談的不不錯，因因為整個個概念和和產(chǎn)品設(shè)設(shè)計都很很新穎，客戶有有意向簽簽訂一個個30萬萬的加盟盟合同，趁業(yè)務(wù)務(wù)經(jīng)理去去拿合同同的時候候，我們們在他們們現(xiàn)場演演示區(qū)看看了看，顧客問問正在忙忙著演示示的美容容導(dǎo)師：“這個體體驗是不不是每個個人都可可以做？，導(dǎo)師師低著頭頭，大聲聲說：“不可以以”?？磳?dǎo)導(dǎo)師很忙忙，不太太搭理我我們，我我們有點(diǎn)點(diǎn)失望走走回咨詢詢室，突突然踢著著一個東東西，差差點(diǎn)將客客戶摔倒倒，我們們一看，是一只只鞋，回回頭一看看，原來來導(dǎo)師覺覺得累了了

37、，就把把鞋脫了了順腳丟丟在一邊邊?？蛻魬舾艺f說：“合同不不用簽了了，我們們走吧！”，只留留下莫名名其妙的的招商經(jīng)經(jīng)理在那那發(fā)呆?；貋淼牡穆飞?，客戶跟跟我說：“一個公公司的團(tuán)團(tuán)隊帶成成這樣沒沒有規(guī)矩矩，沒有有禮節(jié)，這是一一個沒有有責(zé)任性性，沒有有品質(zhì)保保障的公公司，對對自己的的員工行行為不負(fù)負(fù)責(zé)任也也不會對對我們加加盟商負(fù)負(fù)責(zé)，服服務(wù)意識識這樣差差，我不不知道他他們怎么么做好加加盟店的的經(jīng)營指指導(dǎo)，服服務(wù)行業(yè)業(yè)應(yīng)該從從自己的的舉手投投足開始始?！?服務(wù)和和銷售從從舉手投投足開始始，一說說到舉手手投足，有的招招商人員員覺得那那是花拳拳繡腿、表面功功夫，只只要公司司產(chǎn)品好好，品牌牌強(qiáng)就可可以了，然

38、而我我想說的的是：產(chǎn)產(chǎn)品好壞壞是人在在銷售，一個名名牌產(chǎn)品品放在一一個乞丐丐手上，別人也也只能想想到一定定是一個個盜版。我們總總是在強(qiáng)強(qiáng)調(diào)語言言的溝通通技巧，然而卻卻忽視了了非語言言的威力力，其實實非語言言方面的的內(nèi)容更更加豐富富，目光光、聲音音、表情情、體姿姿、服飾飾禮儀等等，一舉舉手一投投足，將將一個人人乃至一一個公司司的品質(zhì)質(zhì)好壞暴暴露無遺遺。 所以說說，獨(dú)具具一格的的富有個個人魅力力的溝通通語言加加上嫻熟熟的非語語言的錦錦上添花花，合二二為一、天衣無無縫的自自然融合合對于一一個招商商人員而而言顯得得尤為重重要。接下來我我們將從從目光、聲音、體姿、禮儀四四個方面面進(jìn)行闡闡述：目光的直直線

39、和高高低決定定您的信信心程度度 目光是是非語言言溝通的的一個重重要通道道，“眉目傳傳情”就是一一種很好好的說明明。事實實上，在在人際交交流溝通通中，有有關(guān)溝通通雙方的的許多信信息，都都是通過過眼睛去去收集和和接收的的。目光光，作為為一種非非語言信信號，招招商人員員使用目目光可以以向溝通通對象傳傳遞肯定定、否定定的態(tài)度度，質(zhì)疑疑或認(rèn)同同等情感感信息。在人員員銷售的的溝通中中，招商商人員要要善于使使用目光光，如用用目光來來表示贊贊賞或強(qiáng)強(qiáng)化客戶戶的語言言或行為為，用目目光來表表示困惑惑等。 我們招招商人員員的眼神神會很直直接的反反應(yīng)出你你對這個個項目和和產(chǎn)品的的信心度度。 小貼士士：1、招商商時，

40、我我們應(yīng)該該目光水水平，這這樣體現(xiàn)現(xiàn)我們的的不卑不不亢，當(dāng)當(dāng)客戶比比較目中中無人的的時，我我們絕對對不能視視線向上上，否則則讓對方方更加氣氣勢凌人人，我們們可以稍稍微向下下，體現(xiàn)現(xiàn)我們的的權(quán)威感感。2、 談?wù)勗挄r跟跟顧客目目光長時時間直線線對接，不要優(yōu)優(yōu)柔寡斷斷，一會會瞟一眼眼，一會會低頭，讓對方方覺得的的你的信信心不夠夠。3、 在在表達(dá)心心情的時時候，多多用眼睛睛傳神。聲音的音音調(diào)和速速度決定定您的把把控進(jìn)度度 人的聲聲音具有有濃厚的的感情色色彩，能能引起人人復(fù)雜的的心理效效應(yīng)。聲聲音的強(qiáng)強(qiáng)弱、快快慢、高高低、純純濁，都都能顯示示出異常常復(fù)雜的的情感。靈山山秘葉中有這這么幾句句話：“察其聲聲

41、氣，而而測其度度；視其其聲華，而別其其質(zhì)；聽聽其聲勢勢，而觀觀其力；考其聲聲情，而而推其征征?！逼渲械牡穆暁猓酝谟诼晫W(xué)中中的音量量，通過過聲氣粗粗細(xì)，察察看人的的氣度；聲勢相相當(dāng)于聲聲學(xué)中的的音長，聲勢壯壯者，聲聲力必大大；聲華華相當(dāng)于于聲學(xué)中中的音質(zhì)質(zhì)音色，“聲華”質(zhì)美，則其人人性善品品高；“聲情”相當(dāng)于于帶感情情的聲音音。人有有喜怒哀哀樂七情情，在語語音中必必然有所所表現(xiàn)，即“如泣如如訴，如如怨如慕慕”。因此此，由音音能辨人人之“征”。人的的喜怒哀哀樂，必必在音色色中表現(xiàn)現(xiàn)出來，即使人人為極力力掩飾和和控制，但都會會不由自自主地有有所流露露。因此此，通過過這種方方式來觀觀察人的的內(nèi)心世

42、世界，是是比較可可行的方方法。講話的速速度也影影響到會會話。說說話速度度太快的的人，一一方面容容易給人人好像有有某種急急事、戲戲劇性的的事件或或熱心投投入的印印象；另另一方面面會讓對對方感覺覺焦躁、混亂以以及些許許的粗魯魯。說話話緩慢的的人，雖雖然給人人深思熟熟慮、誠誠實的印印象，但但太慢也也會變成成猶豫不不決或漫漫不經(jīng)心心，甚至至還會呈呈現(xiàn)消極極性的含含義。 語氣的的內(nèi)涵是是多方面面的，它它具有多多姿多彩彩的復(fù)雜雜形態(tài)。語氣的的多樣性性是語言言本身豐豐富性的的反映，也是語語言能力力強(qiáng)的一一個表現(xiàn)現(xiàn)。語氣氣不同，表情達(dá)達(dá)意也就就有不同同。其中中尤其以以聲音和和氣息狀狀態(tài)至為為重要。請看下下表：

43、氣息聲聲音給聽眾眾的感覺覺表達(dá)的的思想感感情氣徐聲聲柔溫和的的感覺愛的感感情氣促聲聲硬擠壓的的感覺憎的感感情氣沉聲聲緩遲滯的的感覺悲的感感情氣滿聲聲高跳躍的的感覺喜的感感情氣提聲聲凝緊縮的的感覺懼的感感情氣短聲聲促緊迫的的感覺急的感感情氣粗聲聲重震動的的感覺怒的感感情氣細(xì)聲聲粘躊躇的的感覺疑的感感情氣少聲聲平沉著的的感覺穩(wěn)的感感情氣多聲聲撇煩躁的的感覺焦的感感情 所以一一個招商商人員的的說話的的語氣、語調(diào)、語速的的差異，會導(dǎo)致致不同的的理解和和結(jié)果，合理的的聲音節(jié)節(jié)奏，將將會引導(dǎo)導(dǎo)顧客隨隨著你的的談判思思路和進(jìn)進(jìn)度發(fā)展展。小貼士：1、招商商時跟顧顧客在語語速上保保持“共振”的原則則，也就就是說

44、，顧客如如果是快快性子，招商專專員也要要提高速速度，如如果顧客客是慢性性子，你你要應(yīng)該該降低你你的速度度，標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)是基本本跟客戶戶一樣的的速率。2、我們們在說話話的時候候，應(yīng)該該很好的的控制我我們的語語氣，通通過聲音音的柔、硬、緩緩、急表表達(dá)我們們想要表表達(dá)的愛愛、憎、悲、喜喜。如我我們在快快要成單單的時候候，最容容易激動動，從而而表現(xiàn)出出氣滿，給以對對方你過過于喜悅悅的感覺覺，讓對對方有上上當(dāng)質(zhì)疑疑，所以以一定要要“聲平”，給對對方一個個沉著的的感覺。3、在語語音上，我們要要注意音音量大小小適中。講話時時聲音不不宜過高高,音量量大到讓讓人聽清清即可，明朗、低沉、愉快的的語調(diào)最最吸引人人，放低低

45、聲音比比提高嗓嗓門聲嘶嘶力竭地地喊聽起起來讓人人感到舒舒適。所所以語調(diào)調(diào)偏高、音尖的的人應(yīng)該該設(shè)法練練習(xí)變?yōu)闉榈驼{(diào)。當(dāng)然這這要把握握適度，聲音太太低太輕輕也不宜宜讓人聽聽清楚，那也不不好。4、講話話時應(yīng)注注意音調(diào)調(diào)的高低低起伏、抑揚(yáng)頓頓挫以增增強(qiáng)講話話效果。應(yīng)避免免平鋪直直敘過于于呆板的的音調(diào)，這種音音調(diào)讓人人聽著乏乏味達(dá)不不到預(yù)期期的效果果。任何何一次講講話，速速度的變變化，音音調(diào)的高高低，抑抑揚(yáng)頓挫挫，就像像一首交交響樂，搭配得得當(dāng)才能能和諧動動人。體姿的狀狀態(tài)和角角度決定定您的營營銷態(tài)度度 所謂體體姿，就就是指人人們在交交流溝通通過程中中所表現(xiàn)現(xiàn)出來的的身體姿姿勢。比比如前傾傾、后仰仰、

46、托腮腮沉思等等狀態(tài)或或姿勢。研究表表明，無無論多么么老練、深沉的的溝通，人們對對待他人人的態(tài)度度都很難難在體姿姿上給予予掩蓋或或隱藏。雖然體體姿不能能完全表表達(dá)個人人的特定定情緒，但它能能反映一一個人的的緊張或或放松程程度。小貼士：1、我們們跟客戶戶談判的的時候，前期不不要直接接正對客客戶而坐坐，要跟跟顧客在在一條水水平線，如確實實相對而而坐，也也應(yīng)該稍稍微傾斜斜。2、 跟跟顧客談?wù)勁袝r，剛開始始的時候候要保持持正常的的社交距距離，不不要靠的的太近，但隨著著客戶熟熟悉，逐逐漸靠近近距離。3、前期期跟顧客客介紹項項目時，要身體體前傾。4、 多多使用手手勢，在在做指引引手勢時時，禁止止單指指指向，

47、要要手心向向上大拇拇指和四四指垂直直，做330-445度指指向和引引導(dǎo)。5、坐姿姿要坐凳凳子的一一半座位位的位置置，這樣樣顯得精精神禮儀的規(guī)規(guī)范和細(xì)細(xì)致體現(xiàn)現(xiàn)了您的的品牌高高度 職員的的形象就就是公司司的廣告告牌！通通過對公公司職員員形象的的判斷，客戶可可以判斷斷公司的的服務(wù)、信譽(yù)。招商人人員要提提高業(yè)績績，首先先懂得如如何讓你你的穿著著和行為為更代表表公司的的產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量?，F(xiàn)現(xiàn)代社會會的發(fā)展展，任何何公司的的產(chǎn)品和和文化都都在逐步步地人格格化，不不能夠展展示出高高度職業(yè)業(yè)化的形形象，就就等于向向客戶宣宣告：“我們不不能滿足足你們的的質(zhì)量和和服務(wù)要要求。我我們沒有有高度的的職業(yè)素素質(zhì)，我我們不在

48、在乎你們們的滿意意度，我我們的產(chǎn)產(chǎn)品和服服務(wù)都不不可靠，你們可可以付低低價。”糟糕的的職員形形象嚴(yán)重重地?fù)p害害、破壞壞公司的的形象。正如一一個英國國總裁所所描述的的那樣：“一個價價值幾千千萬英鎊鎊的名牌牌能被幾幾個在見見客戶時時穿著隨隨便、挺挺不起身身板、叼叼著煙卷卷在門口口踱步的的小子貶貶值！” 形象禮禮儀包括括很多方方面，體體姿禮儀儀、介紹紹禮儀、名片禮禮儀、著著裝禮儀儀、電話話禮儀等等，我們們一定要要注意按按照各種種禮儀規(guī)規(guī)則去執(zhí)執(zhí)行，對對于著裝裝禮儀，盟主一一般為員員工統(tǒng)一一定制了了工裝，著裝方方面不會會有什么么細(xì)節(jié)上上的疏漏漏和不妥妥，主要要注意的的細(xì)節(jié)在在修飾方方面，如如發(fā)型、指甲

49、、飾品等等方面。曾經(jīng)有有過這樣樣一個真真實的案案例，有有兩家公公司的總總經(jīng)理在在一起談?wù)勁幸蛔谧谏?，所有的的商?wù)條條件都談?wù)勍琢?，雙方也也都很滿滿意，就就在要簽簽署合同同的時候候，A公公司總經(jīng)經(jīng)理發(fā)現(xiàn)現(xiàn)談判對對手（男男性）的的指甲修修飾的非非常精致致，甚至至超過了了女性的的指甲。A公司司立即找找借口終終止了談?wù)勁?。在在回去的的路上，隨行的的助手問問A公司司的總經(jīng)經(jīng)理，為為什么突突然改變變了主意意。這個個總經(jīng)理理說：“我發(fā)現(xiàn)現(xiàn)對方的的總經(jīng)理理的指甲甲修飾的的太完美美了，我我估計他他們的公公司經(jīng)營營上一定定有問題題，把時時間花在在修飾指指甲的人人一定沒沒有把足足夠的精精力放在在經(jīng)營管管理上。我擔(dān)

50、心心他們的的付款能能力，所所以就沒沒簽合同同?！惫?，過了不不久，傳傳來了BB公司倒倒閉的消消息。 這個案案例說明明了兩個個問題，一是即即使是指指甲這樣樣的微小小的細(xì)節(jié)節(jié)，也會會影響到到最終的的結(jié)果。相同的的細(xì)節(jié)發(fā)發(fā)生在不不同身份份、性別別的人身身上，得得到的結(jié)結(jié)論可能能是完全全不同的的。如果果修飾精精美的指指甲在一一個女性性的手上上，也許許是相反反的結(jié)論論。小貼士：1、嚴(yán)格格按照禮禮儀規(guī)范范去做，把禮儀儀養(yǎng)成一一種習(xí)慣慣，不是是一個臨臨時的行行為，常常言道：行為產(chǎn)產(chǎn)生習(xí)慣慣，習(xí)慣慣產(chǎn)品品品質(zhì)。2、禮儀儀是以尊尊重為原原則，所所以要活活學(xué)活用用。 總結(jié)：感覺總總是比語語言快十十倍。因因為這絕絕

51、對是一一個真理理。請隨隨時隨地地注意自自己言行行舉止，舉手投投足，這這是感覺覺獲得的的最直接接信號，也許比比語言更更有效。用流暢暢的、富富有感染染力的語語言通過過奇妙得得體的舉舉手投足足將你要要說明的的問題講講給你的的客戶，使客戶戶能夠清清楚地了了解你語語言的含含義，了了解他想想知道的的問題答答案，這這是提高高招商成成功率重重要一環(huán)環(huán)。潛在加盟盟商們不不會直接接告訴你你在想什什么，但但他們的的身體語語言會這這樣做。通過一個個人的手手勢、肢肢體動作作，我們們可以了了解到他他的思想想意識、情緒變變化等。這種身身體語言言往往比比可以偽偽裝的有有聲語言言更真實實可信。招商談判判過程中中，潛在在加盟商商

52、一般會會通過三三種身體體語言面部部表情、身體角角度和動動作姿勢勢來傳遞遞非語言言信息，以表明明反對、猶豫或或者接受受招商人人員的信信息。招商人員員只有熟熟知這些些身體語語言，才才能更好好地把握握潛在加加盟商的的心理，進(jìn)而順順利簽下下加盟合合同。紅黃綠銷銷售三階階段一般來說說，客戶戶們不會會直言告告訴你他他們對你你的話能能否聽得得進(jìn)去，但他們們的身體體語言會會這樣做做。通過過觀察人人的五個個身體語語言表達(dá)達(dá)渠道：臉、手手臂、手手、腳和和身體角角度，就就能知道道客戶對對你提供供的信息息的接受受程度，這是客客戶的一一種表達(dá)達(dá)力，這這些程度度像交通通信號燈燈一樣有有三種：綠燈、黃燈和和紅燈。當(dāng)你觀觀察

53、到客客戶的這這些信息息后，就就要開始始相應(yīng)的的行動，盡力去去了解客客戶的想想法并引引領(lǐng)他們們轉(zhuǎn)入更更加積極極的態(tài)度度。綠燈：這這種信號號表示客客戶對你你提供的的信息感感興趣而而且非常常信任你你。這些些人的身身體角度度會面對對你，身身體略微微向你傾傾斜；他他們臉帶帶微笑，眉毛上上揚(yáng)，眼眼睛始終終注視你你的眼睛睛；坐著著時，客客戶不會會無禮的的翹起二二郎腿。你看到到這些綠綠色信號號，你大大可放心心的肯定定你有足足夠的營營銷機(jī)會會，但別別忘了你你自己的的“綠色”信號將將有助于于保持和和加強(qiáng)客客戶對你你的接受受性態(tài)度度，所以以你自己己要始終終保持開開放和友友好。黃燈：不不為你言言語所動動的客戶戶會亮出

54、出黃色信信號，他他們可能能對你還還心存懷懷疑，也也許害怕怕會后悔悔自己的的決定。這些人人的特點(diǎn)點(diǎn)是：身身體角度度與你略略偏，臉臉上表情情僵硬、不快、懷疑或或者傲慢慢；他們們會抱起起手臂、翹起二二郎腿，人也顯顯得坐立立不安。猶豫和和擔(dān)心導(dǎo)導(dǎo)致這樣樣的態(tài)度度，但這這還是比比較容易易改觀的的。保持持你積極極和友好好的的態(tài)態(tài)勢，用用開放性性的問題題鼓勵你你的客戶戶說出想想法。你你可以說說：“我想聽聽聽你的的意見?！被蛘摺澳銓ΜF(xiàn)現(xiàn)在的情情況怎么么看？”客戶的的回答可可以幫助助你了解解他們關(guān)關(guān)注的問問題，找找出癥結(jié)結(jié)所在，提供答答案，用用你積極極的態(tài)度度去感染染他們。紅燈：如如果你忽忽視客戶戶的黃燈燈預(yù)警

55、，客戶可可能就開開始傳遞遞紅色信信號，這這時的事事態(tài)就比比較嚴(yán)重重了。紅紅色信號號很容易易辨認(rèn)，這些人人身體角角度可能能威脅性性的前傾傾向你，或者遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)地后后靠遠(yuǎn)離離你，臉臉上表情情緊張、漲紅，有的人人開始搖搖頭。他他們的手手臂抱的的更緊，手或握握拳，或或指指點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)，或或掌心向向外示意意你停止止。這時時候你應(yīng)應(yīng)該快速速采取行行動去使使客戶平平靜下來來，挽救救局面。首先，不要為為自己辯辯護(hù)，先先對客戶戶的這種種態(tài)度表表示理解解；然后后重新部部署談話話方式，把重點(diǎn)點(diǎn)放到你你的建議議的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)上來；第三，繼續(xù)不不斷的傳傳達(dá)你自自己開放放和友好好的積極極信號。10大常常見成交交前的身身體語言言解碼1、當(dāng)

56、招招商人員員將項目目的細(xì)節(jié)節(jié)，加盟盟費(fèi)等情情況詳細(xì)細(xì)說明后后，如果果你看到到客戶突突然將眼眼光集中中，表現(xiàn)現(xiàn)出認(rèn)真真的神態(tài)態(tài)或沉默默的時候候，招商商人員要要及時詢詢問成交交。2、聽完完介紹后后，顧客客本來笑笑瞇瞇的的突然變變得緊張張或由緊緊張的神神情變成成笑瞇瞇瞇的，說說明客戶戶已準(zhǔn)備備成交。3、當(dāng)客客戶聽完完介紹后后，客戶戶會彼此此對望，通過眼眼神來交交換看法法。表現(xiàn)現(xiàn)出向他他人征求求意見的的神情時時，應(yīng)不不失時機(jī)機(jī)的終結(jié)結(jié)成交。4、當(dāng)你你在介紹紹過程中中，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)客戶表表現(xiàn)出神神經(jīng)質(zhì)的的舉止，如手抓抓頭發(fā)，舔嘴唇唇，面色色微紅，坐立不不安時，說明客客戶內(nèi)心心的斗爭爭在激烈烈的進(jìn)行行，招商商人

57、員應(yīng)應(yīng)把客戶戶憂慮的的事情明明白的說說出來，那么成成交也就就不遠(yuǎn)了了。5、如果果以前口口若懸河河的客戶戶，開始始詢問一一些相關(guān)關(guān)的問題題并積極極討論，則表示示客戶有有成交的的意向了了。6、如一一位專心心聆聽寡寡言少語語的客戶戶詢問付付款的問問題，表表明客戶戶有成交交的意向向了。7、如果果客戶低低垂臉眼眼，表現(xiàn)現(xiàn)困惑的的神態(tài)，招商人人員應(yīng)多多一些細(xì)細(xì)節(jié)介紹紹和示范范即會達(dá)達(dá)成交易易。8、當(dāng)介介紹結(jié)束束后，客客戶會把把前傾的的身體緊緊靠椅背背，輕輕輕的吐出出一口氣氣，眼睛睛盯著桌桌上的文文件時，這時招招商人員員應(yīng)及時時成交。9、當(dāng)客客戶靠坐坐在椅上上，左顧顧右盼，突然雙雙眼直視視你的話話，那表表明

58、一直直猶豫不不絕的人人下了決決心。10、當(dāng)當(dāng)客戶從從語言上上，想確確立價格格和付款款方法，詢問公公司的服服務(wù)和其其他公司司相比較較并認(rèn)真真談到錢錢的話題題時，即即可和客客戶談成成交的問問題。注意：需需要強(qiáng)調(diào)調(diào)的是，雖然大大多數(shù)肢肢體語言言的含義義明顯且且明確。但招商商人員務(wù)務(wù)必需要要分清楚楚的是客客戶的肢肢體語言言是其溝溝通過程程中的一一個組成成部分，且是伴伴隨著客客戶一連連串的語語言溝通通中的一一部分非非語言暗暗示，招招商人員員切勿斷斷章取義義，但也也不能熟熟視無睹睹。招商商人員需需要隨時時捕捉這這些微小小的非語語言信號號，并結(jié)結(jié)合整個個溝通過過程進(jìn)行行正確地地 “翻譯”或“解碼”招商談判判

59、技巧系系列三大失誤誤讓招商商功虧一一簣談判的最最后臨門門一腳,就是應(yīng)應(yīng)該在客客戶興趣趣最高峰峰點(diǎn)上,順著客客戶的談?wù)勗?承承上啟下下地提出出簽單要要求。并并注意簽簽單時不不慌不亂亂、不多多話、不不畫蛇添添足。本來來和客戶戶談得非非常好,關(guān)系也也很融洽洽;談判判中途客客戶也非非常有興興趣,顯顯示出一一定的購購買需求求。 但但為什么么簽單的的最后關(guān)關(guān)頭卻失失敗了呢呢? 錯錯失客戶戶需求最最旺的良良機(jī) 一一般而言言,客戶戶的購買買需求和和興趣會會有一個個最高峰峰點(diǎn)(值值),如如果過了了這個峰峰值,需需求就會會下降。 如何何抓住這這個需求求峰值呢呢? 我們們知道,一個人人的想法法總會體體現(xiàn)在某某些肢體

60、體語言上上。只要要抓住這這些相關(guān)關(guān)的特征征點(diǎn),及及時采取取相應(yīng)的的行動或或通過相相應(yīng)的語語言表達(dá)達(dá),我們們就能最最大限度度地提高高成功率率。 客戶戶動了購購買的心心思,通通常會有有以下表表現(xiàn):肢體體反應(yīng)有積積極的反反應(yīng),一一般是非非常明顯顯的表情情變化,比如很很興奮; 瞇著著眼睛或或眨眼次次數(shù)減少少,表示示有興趣趣和喜好好; 開始始認(rèn)真地地講價,而非比比較夸張張地大砍砍價;眼光光注視某某一點(diǎn)時時,猝然然沉默下下來,表表示正在在思考。 語言言表達(dá)說“投資不不知道怎怎么樣,但是只只要不虧虧錢就行行了”,或者者“冒點(diǎn)風(fēng)風(fēng)險是不不是也應(yīng)應(yīng)該的”; 對項項目進(jìn)一一步提出出質(zhì)疑,這種質(zhì)質(zhì)疑是更更深入地地詢