某汽車(chē)公司商業(yè)計(jì)劃書(shū)

1、江淮瑞風(fēng)風(fēng)（蘇州州）特許許經(jīng)銷(xiāo)商商資格申申請(qǐng)商業(yè)計(jì)劃劃書(shū)指定聯(lián)聯(lián)系人XXXX職務(wù)XXXXXX電話(huà)號(hào)號(hào)碼（05112）XXXXXXXXXXX XXXXXXXXXXX傳真號(hào)號(hào)碼（05112）XXXXXXXXXXX移動(dòng)電電話(huà)（0）XXXXXXXXXXXXXXX電子郵郵件XXXXXXXXXXXXX.comm公司地地址XXXXXXXXXX國(guó)家、城市江蘇蘇蘇州郵政編編碼XXXXXXXX保密須知知本商業(yè)計(jì)計(jì)劃書(shū)屬屬商業(yè)機(jī)機(jī)密，所所有權(quán)屬屬于XXXXXXXXXXXXXXXXXXXX。其所所涉及的的內(nèi)容和和資料只只限于江江淮瑞風(fēng)風(fēng)汽車(chē)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)部參參閱。收收到本計(jì)計(jì)劃書(shū)后后，收件件人應(yīng)即即刻確認(rèn)認(rèn)，并遵遵守以下下規(guī)

2、定：1）若若收件人人不希望望涉足本本計(jì)劃書(shū)書(shū)所述項(xiàng)項(xiàng)目，請(qǐng)請(qǐng)將本計(jì)計(jì)劃書(shū)完完整退回回；2）在沒(méi)有有取得的的XXXXXXXXXXXXXXXXXXXX書(shū)書(shū)面同意意前，收收件人不不得將本本計(jì)劃書(shū)書(shū)全部或或部分地地予以復(fù)復(fù)制、傳傳遞給他他人、影影印、泄泄露或散散布給他他人。接受方：江淮瑞瑞風(fēng)汽車(chē)車(chē)網(wǎng)絡(luò)部部呈報(bào)報(bào)方：XXXXXXXXXXXXXX負(fù)責(zé)人：負(fù)責(zé)責(zé)人：日期：年年月日日日期：年年月日目錄錄TOC o 1-3 h z第一篇企企業(yè)簡(jiǎn)介介71.1 基本情情況71.2業(yè)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)述述71.3財(cái)財(cái)務(wù)狀況況71.3.1 資產(chǎn)與與負(fù)債71.3.2 20000年至至20002年損損益表71.4企企業(yè)管理理71.5企

3、企業(yè)發(fā)展展戰(zhàn)略7本章附件件8第二篇擬擬建4SS店資料料92.1 基礎(chǔ)情情況92.2 地理位位置及評(píng)評(píng)述92.2.1 店店址及競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)品牌牌區(qū)位92.2.2 44S店址址現(xiàn)場(chǎng)照照片92.2.3 土土地現(xiàn)狀狀與使用用證明92.2.4 競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)品牌牌店照片片9第三篇區(qū)區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)評(píng)述103.1 蘇州概概述103.2 蘇州經(jīng)經(jīng)濟(jì)103.2.1 國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)濟(jì)穩(wěn)步增增長(zhǎng)103.2.2工業(yè)業(yè)發(fā)展加加速113.2.3投資資規(guī)模繼繼續(xù)擴(kuò)大大113.2.4消費(fèi)費(fèi)品市場(chǎng)場(chǎng)快速增增長(zhǎng)113.2.5私營(yíng)營(yíng)個(gè)體經(jīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展展迅猛123.3 區(qū)域汽汽車(chē)市場(chǎng)場(chǎng)狀況分分析133.3.1 整整體發(fā)展展水平機(jī)動(dòng)動(dòng)車(chē)總量量高速增增長(zhǎng)133.

4、3.2 蘇蘇州市汽汽車(chē)市場(chǎng)場(chǎng)增長(zhǎng)潛潛力分析析14第四篇區(qū)區(qū)域MPPV細(xì)分分市場(chǎng)分分析154.1背背景分析析-國(guó)內(nèi)MPPV汽車(chē)車(chē)市場(chǎng)154.1.1 220022年產(chǎn)量量及銷(xiāo)售售量分析析154.1.2 MMPV與與市場(chǎng)總總量分析析164.1.3 蘇蘇州MPPV汽車(chē)車(chē)市場(chǎng)需需求預(yù)測(cè)測(cè)164.2 蘇州MPPV汽車(chē)車(chē)市場(chǎng)增增長(zhǎng)分析析174.2.1 MMPV按按品牌構(gòu)構(gòu)成分析析174.2.2 江江淮瑞風(fēng)風(fēng)的市場(chǎng)場(chǎng)地位174.2.3 蘇蘇州瑞風(fēng)風(fēng)汽車(chē)主主要競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手分分析184.2.4 蘇蘇州MPPV經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商分析析214.2.5 蘇蘇州瑞風(fēng)風(fēng)汽車(chē)市市場(chǎng)份額額預(yù)測(cè)21第五篇瑞風(fēng)44S專(zhuān)營(yíng)營(yíng)店?duì)I銷(xiāo)銷(xiāo)規(guī)劃225.

5、1 營(yíng)銷(xiāo)策策略定位位225.1.1目標(biāo)標(biāo)客戶(hù)群群體定位位225.1.2 品品牌形象象定位2225.1.3 產(chǎn)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)勢(shì)定位225.1.4 競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手定位235.1.5 44S專(zhuān)營(yíng)營(yíng)店價(jià)值值定位245.2整整車(chē)銷(xiāo)售售計(jì)劃255.2.1 220044年至20007年年銷(xiāo)售規(guī)規(guī)劃255.2.2 220044年瑞風(fēng)風(fēng)汽車(chē)銷(xiāo)銷(xiāo)售目標(biāo)標(biāo)月度分分解255.2.3 220044年至20007備備件銷(xiāo)售售和維修修計(jì)劃265.3 品牌推推廣策略略275.3.1品牌牌推廣投投入費(fèi)用用及其項(xiàng)項(xiàng)目分配配275.3.2 220044年度品品牌推廣廣策略285.4 4S專(zhuān)專(zhuān)營(yíng)店運(yùn)運(yùn)營(yíng)285.4.1 合合理庫(kù)存存285.4

6、.2 信信息反饋饋295.4.3 工工作標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)305.4.5 人人力資源源計(jì)劃315.4.6 員員工培訓(xùn)訓(xùn)計(jì)劃32第六篇投投資計(jì)劃劃336.1投投資計(jì)劃劃336.2 資金來(lái)來(lái)源34第七篇經(jīng)經(jīng)濟(jì)分析析357.1 投資估估算依據(jù)據(jù)357.2 盈虧平平衡分析析357.3 盈虧平平衡分析析357.4 投資收收益分析析357.5 結(jié)論35未來(lái)五年年經(jīng)營(yíng)規(guī)規(guī)劃36未來(lái)五年年財(cái)務(wù)預(yù)預(yù)算36第一篇 企業(yè)簡(jiǎn)簡(jiǎn)介1.1 基本情情況1.2業(yè)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)述述1.3財(cái)財(cái)務(wù)狀況況1.3.1 資產(chǎn)與與負(fù)債1.3.2 20000年至至20002年損損益表*經(jīng)審計(jì)計(jì)的財(cái)務(wù)務(wù)報(bào)表詳詳見(jiàn)附件件1.4企企業(yè)管理理1.5企企業(yè)發(fā)展展戰(zhàn)略本章

7、附件件1、企業(yè)業(yè)營(yíng)業(yè)執(zhí)執(zhí)照（副副本） 復(fù)復(fù)印件 1份份*1張張2、企業(yè)業(yè)代碼證證（副本本） 復(fù)印件件 11份*11張3、企業(yè)業(yè)年度財(cái)財(cái)務(wù)報(bào)表表 復(fù)印印件 1份*2張第二篇 擬建44S店資資料2.1 基礎(chǔ)情情況2.2 地理位位置及評(píng)評(píng)述2.2.1 店店址及競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)品牌牌區(qū)位2.2.2 44S店址址現(xiàn)場(chǎng)照照片2.2.3 土土地現(xiàn)狀狀與使用用證明2.2.4 競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)品牌牌店照片片第三篇 區(qū)域市市場(chǎng)評(píng)述述3.1 蘇州概概述蘇州簡(jiǎn)稱(chēng)稱(chēng)蘇，建建城于公公元前5514年年，距今今已有225000多年的的歷史。蘇州位位于長(zhǎng)江江三角洲洲中部，東鄰上上海，西西傍無(wú)錫錫，南接接浙江，北依長(zhǎng)長(zhǎng)江，面面積84488.42平平

8、方公里里。蘇州州行政區(qū)區(qū)域由個(gè)區(qū)、個(gè)縣縣級(jí)市，個(gè)鎮(zhèn)構(gòu)構(gòu)成。市市區(qū)平平方公里里，古城城區(qū).平平方公里里。20002年年末，全全市總?cè)巳丝跒?583.86萬(wàn)萬(wàn)人，人人口自然然增長(zhǎng)率率為-00.277，市區(qū)區(qū)人口2212.40萬(wàn)萬(wàn)人，比比上年增增加3.33萬(wàn)萬(wàn)人；全全市非農(nóng)農(nóng)業(yè)人口口2744.288萬(wàn)人。3.2 蘇州經(jīng)經(jīng)濟(jì)3.2.1 國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)濟(jì)穩(wěn)步增增長(zhǎng)20022年實(shí)現(xiàn)現(xiàn)國(guó)內(nèi)生生產(chǎn)總值值20880億元元，居全全國(guó)第五五位，比比上年增增長(zhǎng)144.5%。人均國(guó)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)產(chǎn)總值超超過(guò)3557000元（43000美元元）。至20003年年10月月份，全全市完成成國(guó)內(nèi)生生產(chǎn)總值值20000億元元，位居居全國(guó)第

9、第四，次次于上海海、北京京、廣州州。從增增速看，蘇州市市僅次于于廈門(mén)位位居第二二。3.2.2工業(yè)業(yè)發(fā)展加加速20022年，全全市實(shí)現(xiàn)現(xiàn)工業(yè)總總產(chǎn)值550877億元。同比上上一年度度增長(zhǎng)224.88%；220033年1-10月月，全市市實(shí)現(xiàn)工工業(yè)總產(chǎn)產(chǎn)值55585.9億元元，增長(zhǎng)長(zhǎng)35.7%。3.2.3投資規(guī)規(guī)模繼續(xù)續(xù)擴(kuò)大20033年1-10月月，全社社會(huì)固定定資產(chǎn)投投資繼續(xù)續(xù)保持高高速增長(zhǎng)長(zhǎng)，全社社會(huì)固定定資產(chǎn)投投資額完完成11149.9億元元，增長(zhǎng)長(zhǎng)71.1%，其中國(guó)國(guó)有經(jīng)濟(jì)濟(jì)投資2275.2億元元，增長(zhǎng)長(zhǎng)91.0%；私營(yíng)個(gè)個(gè)體投資資較快增增長(zhǎng)，完完成投資資2722.7億億元，增增長(zhǎng)500.

10、0%；外商商投資增增長(zhǎng)迅猛猛，完成成投資3371.3億元元，增長(zhǎng)長(zhǎng)1000.6%。3.2.4消費(fèi)費(fèi)品市場(chǎng)場(chǎng)快速增增長(zhǎng)20022年，全全市實(shí)現(xiàn)現(xiàn)社會(huì)消消費(fèi)品零零售總額額4511.6億億元，比比上年增增長(zhǎng)155.3%。20003年年1-110月全全市共實(shí)實(shí)現(xiàn)社會(huì)會(huì)消費(fèi)品品零售總總額4227.11億元，增長(zhǎng)115.99%，增幅繼繼續(xù)保持持全省首首位。其其中汽車(chē)車(chē)類(lèi)增長(zhǎng)長(zhǎng)達(dá)到1152%。3.2.5私營(yíng)營(yíng)個(gè)體經(jīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展展迅猛20033年11-100月全市新發(fā)發(fā)展私營(yíng)營(yíng)企業(yè)1176445戶(hù)，新增注注冊(cè)資本本2499.3億億元，分分別增長(zhǎng)長(zhǎng)13%和755%。截截止100月底，全市私私營(yíng)企業(yè)業(yè)總數(shù)達(dá)達(dá)7111

11、04戶(hù)戶(hù)，注冊(cè)冊(cè)資本總總額8227.66億元。新增個(gè)個(gè)體工商商戶(hù)5337044戶(hù)，新新增注冊(cè)冊(cè)資金221億億元。分分別增長(zhǎng)長(zhǎng)13%和399%。截截止100月底，全市個(gè)個(gè)體工商商戶(hù)總數(shù)數(shù)達(dá)19987445戶(hù)，注冊(cè)資資金總額額達(dá)688.9億億元。私營(yíng)個(gè)體體企業(yè)的的主要特特點(diǎn)：一一是個(gè)私私企業(yè)實(shí)實(shí)力不斷斷增強(qiáng)。新登記記私營(yíng)企企業(yè)平均均注冊(cè)資資本達(dá)1141萬(wàn)萬(wàn)元，增增長(zhǎng)655%，新新登記個(gè)個(gè)體工商商戶(hù)平均均注冊(cè)資資金3.96萬(wàn)萬(wàn)元，增增長(zhǎng)411%。二二是規(guī)模模型企業(yè)業(yè)所占比比重較高高。截止止10月月底，全全市私營(yíng)營(yíng)企業(yè)注注冊(cè)資本本1000-5000萬(wàn)元元的有889588戶(hù)，5500-10000萬(wàn)元元的

12、有220677戶(hù)，110000萬(wàn)元以以上的有有12880戶(hù)，分別占占全市私私營(yíng)企業(yè)業(yè)總數(shù)的的13%、3%和2%。三是是制造業(yè)業(yè)、批發(fā)發(fā)零售貿(mào)貿(mào)易、餐餐飲業(yè)和和社會(huì)服服務(wù)業(yè)仍仍是個(gè)私私企業(yè)投投資熱點(diǎn)點(diǎn)。同時(shí)時(shí)投資領(lǐng)領(lǐng)域不斷斷拓寬，從事信信息咨詢(xún)?cè)?、科技技開(kāi)發(fā)、倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)運(yùn)輸?shù)乃剿綘I(yíng)企業(yè)業(yè)增長(zhǎng)迅迅速。3.3 區(qū)域汽汽車(chē)市場(chǎng)場(chǎng)狀況分分析3.3.1 整整體發(fā)展展水平機(jī)動(dòng)動(dòng)車(chē)總量量高速增增長(zhǎng)經(jīng)濟(jì)快速速發(fā)展帶帶動(dòng)了交交通運(yùn)輸輸業(yè)發(fā)展展。全市市機(jī)動(dòng)車(chē)車(chē)輛激增增，社會(huì)會(huì)運(yùn)輸能能力大幅幅提高。20002年末末擁有機(jī)機(jī)動(dòng)車(chē)1101.4萬(wàn)輛輛，其中中汽車(chē)221.00萬(wàn)輛，分別比比上年增增長(zhǎng)144.1%和335.2%。其

13、中中私人汽汽車(chē)擁有有量為110.44萬(wàn)輛。至20003年年9月底底，根據(jù)據(jù)蘇州市市車(chē)管所所統(tǒng)計(jì)，全市機(jī)機(jī)動(dòng)車(chē)數(shù)數(shù)量增至至1100萬(wàn)，其中中汽車(chē)保保有量已已達(dá)255萬(wàn)輛。20000年至220033年，蘇蘇州機(jī)動(dòng)動(dòng)車(chē)保有有量增長(zhǎng)長(zhǎng)水平 單位位：萬(wàn)輛輛類(lèi)別20000年20011年20022年20033年(預(yù)預(yù)測(cè))保有量增長(zhǎng)率保有量增長(zhǎng)率保有量增長(zhǎng)率保有量增長(zhǎng)率機(jī)動(dòng)車(chē)77.44915.11%88.88914.771%101.414.11%11514. %汽車(chē)12.6623.00%15.55423.33%21.0035.22%2727%*小型客客車(chē)6.72230.11%8.932.444%12.5540

14、.55%1735%*上表小小型客車(chē)車(chē)包含轎轎車(chē)、輕輕型客車(chē)車(chē)和MPPV等。數(shù)據(jù)來(lái)源源：蘇州州市統(tǒng)計(jì)計(jì)局統(tǒng)統(tǒng)計(jì)年鑒鑒3.3.2蘇州州市汽車(chē)車(chē)市場(chǎng)增增長(zhǎng)潛力力分析20022中國(guó)的的人均GGDP是是10000多美元元，蘇州州達(dá)到了了43000美元元。因此此，從前前汽車(chē)的的潛在購(gòu)購(gòu)買(mǎi)力已已經(jīng)轉(zhuǎn)化化成為比比較強(qiáng)的的現(xiàn)實(shí)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)力 。機(jī)動(dòng)動(dòng)車(chē)市場(chǎng)場(chǎng)將保持持15以上的的增長(zhǎng)率率，小轎轎車(chē)的增增長(zhǎng)率更更高，達(dá)達(dá)到500%以上上。根據(jù)據(jù)定量與與定性分分析的原原則，我我們應(yīng)用用回歸分分析法，對(duì)20004年年至20007年年蘇州(機(jī)動(dòng)車(chē)車(chē))汽車(chē)車(chē)的增長(zhǎng)長(zhǎng)情況作作出如下下預(yù)測(cè)：20044年至220077年，蘇蘇州機(jī)動(dòng)動(dòng)

15、車(chē)市場(chǎng)場(chǎng)增長(zhǎng)預(yù)預(yù)測(cè) 單位位：萬(wàn)輛輛類(lèi)別20044年20055年20066年20077年增長(zhǎng)量增長(zhǎng)率增長(zhǎng)量增長(zhǎng)率增長(zhǎng)量增長(zhǎng)率增長(zhǎng)量增長(zhǎng)率機(jī)動(dòng)車(chē)1615%2915%2215%2415%汽車(chē)8.833%11.3330%14.7731%18.8830%*小型客客車(chē)6.640%8.737%12.3338%16.8837%*上表小小型客車(chē)車(chē)包含轎轎車(chē)、輕輕微型客客車(chē)和MMPV等等。第四篇 區(qū)域MMPV細(xì)細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)分析4.1背背景分析析-國(guó)內(nèi)MMPV汽汽車(chē)市場(chǎng)場(chǎng)2002年中國(guó)乘用車(chē)細(xì)分市場(chǎng)銷(xiāo)量及其增長(zhǎng)率4.1.1 220022年產(chǎn)量量及銷(xiāo)售售量分析析據(jù)中國(guó)汽汽車(chē)工業(yè)業(yè)產(chǎn)銷(xiāo)快快訊消息息，20002年年1月-1

16、2月月我國(guó)MMPV累累計(jì)產(chǎn)量量為5222088輛，累累計(jì)銷(xiāo)量量為5115011輛，分分別比上上年同期期增長(zhǎng)了了2022.955%和2219.56%，產(chǎn)銷(xiāo)銷(xiāo)率達(dá)到到98.65%。目前國(guó)內(nèi)內(nèi)MPVV市場(chǎng)容容量為66萬(wàn)多輛輛，而以以后每年年的增長(zhǎng)長(zhǎng)速度還還將保持持在300左右右，20005年年將超過(guò)過(guò)10萬(wàn)萬(wàn)輛，由由此我們們不難看看出MPPV這塊塊市場(chǎng)的的巨大空空間。MPV作作為乘用用車(chē)市場(chǎng)場(chǎng)的一個(gè)個(gè)細(xì)分，雖然引引進(jìn)國(guó)內(nèi)內(nèi)的時(shí)間間不長(zhǎng)，但其多多功能和和轎車(chē)化化設(shè)計(jì)正正逐漸被被消費(fèi)者者認(rèn)可和和接受，所以220022年MPPV的市市場(chǎng)表現(xiàn)現(xiàn)相當(dāng)不不錯(cuò)。220011年以前前主要是是進(jìn)口MMPV，每年的的量

17、都不不大，當(dāng)當(dāng)年銷(xiāo)售售161116輛輛，到220022年底，國(guó)內(nèi)MMPV市市場(chǎng)的保保有量約約為7.4萬(wàn)輛輛左右，未來(lái)幾幾年保有有量將保保持高速速增長(zhǎng)。到20005年年，國(guó)內(nèi)內(nèi)MPVV市場(chǎng)的的保有量量將達(dá)到到35萬(wàn)萬(wàn)輛左右右，是乘乘用車(chē)市市場(chǎng)中增增長(zhǎng)速度度最快的的細(xì)分市市場(chǎng)。（上圖 20002年年中國(guó)乘乘用車(chē)細(xì)細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)銷(xiāo)量及及其增長(zhǎng)長(zhǎng)率）4.1.2 MMPV與與市場(chǎng)總總量分析析20022年，我我國(guó)銷(xiāo)售售汽車(chē)總總量為3325萬(wàn)萬(wàn)輛。其其中轎車(chē)車(chē)1188萬(wàn)輛，輕型客客車(chē)344.4萬(wàn)萬(wàn)輛，MMPV55.155萬(wàn)輛。MPVV所占比比例為11.588%。MPV，作為一一種多功功能汽車(chē)車(chē)，集轎轎車(chē)、輕輕型

18、客車(chē)車(chē)及小型型客貨車(chē)車(chē)功能于于一體，它具有有兩個(gè)最最基本特特征：即即豪華轎轎車(chē)般的的性能、寬敞的的內(nèi)部空空間。近近年來(lái)，MPVV的市場(chǎng)場(chǎng)份額不不斷擴(kuò)大大，擠占占了轎車(chē)車(chē)與輕型型客車(chē)的的部分市市場(chǎng)。4.1.3 蘇蘇州MPPV汽車(chē)車(chē)市場(chǎng)需需求預(yù)測(cè)測(cè)根據(jù)近年年來(lái)MPPV在汽汽車(chē)整體體市場(chǎng)上上的表現(xiàn)現(xiàn)，結(jié)合合蘇州特特點(diǎn)，我我們認(rèn)為為20004年至至20007年蘇蘇州MPPV需求求水平占占汽車(chē)市市場(chǎng)需求求的4.577.5%之間。 單位位：輛類(lèi)別20044年20055年20066年20077年汽車(chē)市場(chǎng)場(chǎng)需求880000113000014700001880000MPV市市場(chǎng)需求求39600678001102

19、25141000市場(chǎng)比率率4.5%6%7.5%7.5%4.2 蘇州MMPV汽汽車(chē)市場(chǎng)場(chǎng)增長(zhǎng)分分析4.2.1 MMPV按按品牌構(gòu)構(gòu)成分析析20022年，MMPV市市場(chǎng)中別別克GLL8銷(xiāo)售售量為1176556輛，占據(jù)市市場(chǎng)第一一位置；瑞風(fēng)全全年實(shí)現(xiàn)現(xiàn)銷(xiāo)售445477輛，市市場(chǎng)占有有率為88.833%。20033年1-10月月，全國(guó)國(guó)MPVV銷(xiāo)量為為686637輛輛，前110個(gè)月月總銷(xiāo)量量排在前前列的為為別克GGL8(194464輛輛)，奧奧德賽(163363輛輛)，瑞瑞風(fēng)(1109556輛)，普利利馬(998655輛)，風(fēng)行(81115輛)等5家家，占據(jù)據(jù)整個(gè)國(guó)國(guó)內(nèi)MPPV市場(chǎng)場(chǎng)的944%，其其中

20、瑞風(fēng)風(fēng)的市場(chǎng)場(chǎng)占有率率為166%。4.2.2 江江淮瑞風(fēng)風(fēng)的市場(chǎng)場(chǎng)地位“江淮的的下一個(gè)個(gè)目標(biāo)是是銷(xiāo)售33萬(wàn)輛?！苯雌?chē)公司司董事長(zhǎng)長(zhǎng)左延安安。從銷(xiāo)銷(xiāo)售數(shù)量量看，220011年，瑞瑞風(fēng)銷(xiāo)售售量是2246輛輛；20002年年，銷(xiāo)售售量是445477輛；220033年1月月至100月188日銷(xiāo)售售量突破破1萬(wàn)輛輛。這33個(gè)數(shù)字字可以概概括出瑞瑞風(fēng)3年年的發(fā)展展歷程。江淮將將成為全全國(guó)最大大的商用用車(chē)生產(chǎn)產(chǎn)基地。4.2.3 蘇蘇州瑞風(fēng)風(fēng)汽車(chē)主主要競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手分分析一、產(chǎn)品品力分析析品牌型號(hào)號(hào)核心技術(shù)術(shù)產(chǎn)品特點(diǎn)點(diǎn)目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)價(jià)格市場(chǎng)占有率江淮瑞風(fēng)風(fēng)韓國(guó)現(xiàn)代代7-122座，22.4排排量，汽汽/柴油油，大

21、空空間，全全配置，高性?xún)r(jià)價(jià)比中小企業(yè)業(yè)16229萬(wàn)16%別克GLL8美國(guó)通用用7-8座座，3.0排量量，高檔檔豪華，舒適安安全大型企業(yè)業(yè)27-337萬(wàn)28%廣本奧德德賽日本本田田7座，22.3排排量，舒舒適安全全，操控控性強(qiáng)， 個(gè)人/大大型企業(yè)業(yè)27.666萬(wàn)24%海馬普利利馬日本馬自自達(dá)5座22座，11.8排排量，實(shí)實(shí)用經(jīng)濟(jì)濟(jì)個(gè)人/中中小企業(yè)業(yè)17萬(wàn)14%雪鐵龍畢畢加索法國(guó)雪鐵鐵龍5座，家家庭休閑閑，概念念超前，智能化化配置個(gè)人17224萬(wàn)東風(fēng)風(fēng)行行日本三菱菱7-111座，六六天窗，舒適，高性?xún)r(jià)價(jià)比中小企業(yè)業(yè)11224萬(wàn)12%結(jié)論：瑞風(fēng)與上上術(shù)品牌牌產(chǎn)品相相比，核核心技術(shù)術(shù)均來(lái)自自國(guó)際著著名

22、生產(chǎn)產(chǎn)商；瑞風(fēng)大空空間，全全配置及及有競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的性?xún)r(jià)價(jià)比，使使其占盡盡優(yōu)勢(shì)。同價(jià)位位的普利利馬與畢畢加索已已被定義義為SMPVV（小MMPV），不能能威脅到到瑞風(fēng)；瑞風(fēng)以116-220萬(wàn)之之間的產(chǎn)產(chǎn)品為主主，開(kāi)了了與高端端MPVV通用GGL8和和奧德賽賽之間的的價(jià)格距距離，避避免了在在市場(chǎng)推推廣期與與它們的的正面沖沖突，變變被動(dòng)為為主動(dòng)。附、產(chǎn)品品外觀瑞風(fēng)豪華游艇版瑞風(fēng)豪華公務(wù)/商務(wù)版別克GL8廣本奧德賽雪鐵龍畢加索海馬普利馬東風(fēng)風(fēng)行4.2.4 蘇蘇州MPPV經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商分析析各品牌在在蘇州銷(xiāo)銷(xiāo)售服務(wù)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)現(xiàn)狀品牌銷(xiāo)售商服務(wù)商瑞風(fēng)蘇州海昌昌，網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)一個(gè)蘇州海昌昌，網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)一個(gè)別克GLL8江蘇華成成、

23、江蘇蘇華生，網(wǎng)點(diǎn)兩兩個(gè)江蘇華成成、江蘇蘇華生、江蘇和和誠(chéng)修理理，網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)三個(gè)廣本奧德德賽廣本蘇州州特約，網(wǎng)點(diǎn)兩兩個(gè)廣本蘇州州特約，網(wǎng)點(diǎn)兩兩個(gè)普利馬蘇州萬(wàn)事事達(dá)，網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)一個(gè)個(gè)蘇州萬(wàn)事事達(dá)，網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)一個(gè)個(gè)畢加索蘇州新裕裕，網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)一個(gè)蘇州市富富康轎車(chē)車(chē)維修、蘇州新新裕，網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)兩個(gè)個(gè)風(fēng)行蘇州乘龍龍、蘇州州世紀(jì)物物資蘇州乘龍龍、蘇州州世紀(jì)物物資與瑞風(fēng)有有著激烈烈競(jìng)爭(zhēng)的的“別克GGL8”、“廣本奧奧德賽”、“東風(fēng)風(fēng)風(fēng)行”均已發(fā)發(fā)展兩個(gè)個(gè)銷(xiāo)售服服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)，而一一個(gè)銷(xiāo)售售服務(wù)網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)對(duì)于于市場(chǎng)排排名第三三的瑞風(fēng)風(fēng)顯然已已不符合合其發(fā)展展的需要要。4.2.5 蘇蘇州瑞風(fēng)風(fēng)汽車(chē)市市場(chǎng)份額額預(yù)測(cè)單位：輛輛類(lèi)別20044年

24、20055年20066年20077年MPV蘇蘇州市場(chǎng)場(chǎng)需求3960067800110225141000瑞風(fēng)蘇州州市場(chǎng)份份額11888213553859949355市場(chǎng)占有有率30%32%35%35%增長(zhǎng)比率率300%180%181%128%*說(shuō)明：我們的的目標(biāo)：瑞風(fēng)汽汽車(chē)是“中國(guó)MMPV第第一品牌牌”，市場(chǎng)場(chǎng)占有率率保持在在30-35%；以上上預(yù)測(cè)沒(méi)沒(méi)考慮生生產(chǎn)與供供應(yīng)因素素。第五篇瑞風(fēng)44S專(zhuān)營(yíng)營(yíng)店?duì)I銷(xiāo)銷(xiāo)規(guī)劃5.1 營(yíng)銷(xiāo)策策略定位位5.1.1目標(biāo)標(biāo)客戶(hù)群群體定位位近兩年，國(guó)內(nèi)MMPV市市場(chǎng)發(fā)展展迅速，但與發(fā)發(fā)達(dá)國(guó)家家相比還還有一定定的差距距。在一一些發(fā)達(dá)達(dá)國(guó)家，MPVV以家庭庭購(gòu)買(mǎi)為為主，而

25、而在我國(guó)國(guó)，由于于價(jià)格昂昂貴，990%的的MPVV購(gòu)買(mǎi)者者是規(guī)模模不同的的大、中中、小企企業(yè)，商商務(wù)成為為MPVV的主要要用途。購(gòu)買(mǎi)瑞風(fēng)風(fēng)的用戶(hù)戶(hù)具有以以下特征征：講究形象象 自自信與時(shí)時(shí)尚群體體 具具有一定定的規(guī)模?；?qū)嵙α?，但仍仍處理發(fā)發(fā)展期，經(jīng)濟(jì)實(shí)實(shí)用觀點(diǎn)點(diǎn)較強(qiáng)注重駕駛駛操控性性與乘座座的舒適適性* 據(jù)國(guó)國(guó)內(nèi)一項(xiàng)項(xiàng)調(diào)查結(jié)結(jié)果顯示示：100%的人人喜歡開(kāi)開(kāi)轎車(chē)，13%的人喜喜歡開(kāi)面面包車(chē)，22%的人喜喜歡開(kāi)越越野車(chē)，55%的人喜喜歡開(kāi)多多功能車(chē)車(chē)?？峙屡逻@樣的的數(shù)字讓讓“唯轎車(chē)車(chē)至尊”的人們們吃驚，透過(guò)這這組數(shù)據(jù)據(jù)，可以以看出多多功能車(chē)車(chē)在國(guó)內(nèi)內(nèi)正日益益受到歡歡迎。5.1.2 品品牌形象象

26、定位舒適安全全、經(jīng)濟(jì)濟(jì)實(shí)用、值得信信賴(lài)，是是國(guó)產(chǎn)MMPV中中的最佳佳品牌。5.1.3 產(chǎn)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)勢(shì)定位韓國(guó)現(xiàn)代代技術(shù)、超大空空間、舒舒適安全全、動(dòng)力力強(qiáng)勁、較高性性?xún)r(jià)比。5.1.4 競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手定位直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手別克GL8廣本奧德賽東風(fēng)風(fēng)行江蘇華成汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司江蘇華生汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司廣州本田汽車(chē)蘇州特約銷(xiāo)售有限公司蘇州乘龍汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司蘇州世紀(jì)物資有限公司海馬普利馬間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手雪鐵龍畢加索廣州寶龍。蘇州萬(wàn)事達(dá)汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司蘇州新區(qū)新裕汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司5.1.5 44S專(zhuān)營(yíng)營(yíng)店價(jià)值值定位作為4SS專(zhuān)營(yíng)店店，我們們清醒地地認(rèn)識(shí)到到，我們們的價(jià)值值與客戶(hù)戶(hù)價(jià)值、產(chǎn)品價(jià)價(jià)值是緊緊密聯(lián)系系在一起起

27、的，亦亦即我們們是一個(gè)個(gè)“三位一一體”的命運(yùn)運(yùn)共同體體忠誠(chéng)誠(chéng)于品牌牌、忠實(shí)實(shí)于客戶(hù)戶(hù)、弘揚(yáng)揚(yáng)江淮瑞瑞風(fēng)品牌牌價(jià)值：經(jīng)銷(xiāo)商價(jià)價(jià)值=客戶(hù)享享受到的的價(jià)值+產(chǎn)品本本身的價(jià)價(jià)值因此，從從產(chǎn)品角角度上看看，經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商價(jià)值值就是產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)值值的增值值部分。經(jīng)銷(xiāo)商商價(jià)值定定位可體體現(xiàn)在：四位一體體的銷(xiāo)售售服務(wù)中中心（44S），提供品品牌形象象支持和和客戶(hù)利利益保障障。高素質(zhì)的的營(yíng)銷(xiāo)服服務(wù)團(tuán)隊(duì)隊(duì)及細(xì)致致的分工工使客戶(hù)戶(hù)感受到到更周到到、舒適適、溫馨馨和個(gè)性性化的服服務(wù)。為每一位位客戶(hù)提提供長(zhǎng)期期不間斷斷的主動(dòng)動(dòng)訪(fǎng)問(wèn)、維護(hù)等等服務(wù)，讓客戶(hù)戶(hù)真正放放心無(wú)憂(yōu)憂(yōu)。5.2整整車(chē)銷(xiāo)售售計(jì)劃5.2.1 220044年至2200

28、77年銷(xiāo)售售規(guī)劃根據(jù)蘇州州的市場(chǎng)場(chǎng)需求分分析和預(yù)預(yù)測(cè)，按按瑞風(fēng)汽汽車(chē)在蘇蘇州直接接競(jìng)爭(zhēng)品品牌同級(jí)級(jí)車(chē)中目目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)占有率率35%進(jìn)行測(cè)測(cè)算，從從20004-220077年，我我公司瑞瑞風(fēng)汽車(chē)車(chē)的銷(xiāo)量量預(yù)計(jì)如如下表所所示：?jiǎn)挝唬狠v輛20044年20055年20066年20077年瑞風(fēng)汽車(chē)車(chē)蘇州銷(xiāo)銷(xiāo)售量11888213553859949355我公司銷(xiāo)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)測(cè)銷(xiāo)售量680110001950025000增長(zhǎng)率*162%177%128%*說(shuō)明：預(yù)測(cè)考考慮20004年年至20007年年，瑞風(fēng)風(fēng)在蘇州州的銷(xiāo)售售商為兩兩家。另另外，以以上預(yù)測(cè)測(cè)沒(méi)考慮慮生產(chǎn)與與供應(yīng)因因素。5.2.2 220044年瑞風(fēng)風(fēng)汽車(chē)

29、銷(xiāo)銷(xiāo)售目標(biāo)標(biāo)月度分分解單位：輛輛、萬(wàn)元元1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計(jì)銷(xiāo)售目標(biāo)標(biāo)302040506060606070807080680銷(xiāo)售收入入5103406808501020010200102001020011900136001190013600115660銷(xiāo)售利潤(rùn)潤(rùn)25.55173442.555151515159.556859.5568578說(shuō)明：整整車(chē)銷(xiāo)售售按均價(jià)價(jià)17萬(wàn)萬(wàn)，銷(xiāo)售售利潤(rùn)按按5%計(jì)計(jì)算。5.2.3 220044年至220077備件銷(xiāo)銷(xiāo)售和維維修計(jì)劃劃20044年20055年20066年20077年瑞風(fēng)汽車(chē)車(chē)蘇州保保有量預(yù)預(yù)測(cè)(輛輛)1688838

30、23376822126117我公司售售后服務(wù)務(wù)所占數(shù)數(shù)量(輛輛)680178003730062300按使用年年限計(jì)算算第一年第二年第三年第四年單臺(tái)瑞風(fēng)風(fēng)汽車(chē)備備件收入入(元)8009201058812177單臺(tái)瑞風(fēng)風(fēng)汽車(chē)維維修收入入(元)12000138001587718255按年度加加權(quán)平均均計(jì)算20044年20055年20066年20077年單臺(tái)瑞風(fēng)風(fēng)汽車(chē)備備件收入入(元)80084688210700單臺(tái)瑞風(fēng)風(fēng)汽車(chē)維維修收入入(元)120001269913233160554S專(zhuān)營(yíng)營(yíng)店備件件收入(萬(wàn)元)541643957584S專(zhuān)營(yíng)營(yíng)店維修修收入(萬(wàn)元)8224659211377總收入(萬(wàn)元

31、)13641098718955說(shuō)明：?jiǎn)螁闻_(tái)瑞風(fēng)風(fēng)汽車(chē)的的備件和和維修收收入以115的的年均增增長(zhǎng)率計(jì)計(jì)算，單單臺(tái)瑞風(fēng)風(fēng)汽車(chē)的的維修收收入按單單臺(tái)BMMW的備備件收入入的1.5倍計(jì)計(jì)算。5.3 品牌推推廣策略略5.3.1品牌牌推廣投投入費(fèi)用用及其項(xiàng)項(xiàng)目分配配費(fèi)用按按4S專(zhuān)專(zhuān)營(yíng)店年年度整車(chē)車(chē)銷(xiāo)售收收入的11.0 左右右進(jìn)行預(yù)預(yù)算，即即：20004年年度品牌牌推廣費(fèi)費(fèi)用約為為1155萬(wàn)。品牌推推廣預(yù)算算項(xiàng)目分分配：（具體用用途分配配需根據(jù)據(jù)江淮瑞瑞風(fēng)汽車(chē)車(chē)品牌推推廣總體體策略而而定）15郵寄電話(huà)訪(fǎng)問(wèn)個(gè)人銷(xiāo)售25新產(chǎn)品上市宣傳和推廣活動(dòng)季節(jié)性聯(lián)誼活動(dòng)促銷(xiāo)60地方性媒體（報(bào)紙、電視、電臺(tái)等）印刷品廣告地

32、方性汽車(chē)展示會(huì)品牌廣告所占比例內(nèi)容項(xiàng)目5.3.2 220044年度品品牌推廣廣策略建立區(qū)區(qū)域主流流媒體宣宣傳網(wǎng)絡(luò)絡(luò)（電視視、報(bào)紙紙等），以軟、硬廣告告相結(jié)合合方式，強(qiáng)化品品牌導(dǎo)入入宣傳。針對(duì)政政府、團(tuán)團(tuán)體及目目標(biāo)客戶(hù)戶(hù)群體，開(kāi)展各各種形式式的聯(lián)誼誼、公關(guān)關(guān)、贊助助等推介介活動(dòng)。成立瑞瑞風(fēng)汽車(chē)車(chē)客戶(hù)俱俱樂(lè)部，針對(duì)新新、老客客戶(hù)開(kāi)展展聯(lián)誼、咨詢(xún)及及個(gè)性化化服務(wù)宣宣傳活動(dòng)動(dòng)。在轄區(qū)區(qū)重要區(qū)區(qū)位（機(jī)機(jī)場(chǎng)、商商業(yè)中心心等）設(shè)設(shè)立瑞風(fēng)風(fēng)汽車(chē)展展示廳及及路牌廣廣告。利用重重要事件件（4SS專(zhuān)營(yíng)店店開(kāi)業(yè)、新產(chǎn)品品投放儀儀式、車(chē)車(chē)展等），開(kāi)展展試乘試試架及演演示宣傳傳活動(dòng)。針對(duì)潛潛在特定定客戶(hù)群群體，開(kāi)開(kāi)展以品

33、品牌個(gè)性性化為主主題的促促銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)。5.4 4S專(zhuān)專(zhuān)營(yíng)店運(yùn)運(yùn)營(yíng)5.4.1 合合理庫(kù)存存項(xiàng)目要求準(zhǔn)則則展示廳內(nèi)內(nèi)的樣品品車(chē)最少各種種型號(hào)各各1輛試乘試駕駕用演示示車(chē)常年保證證3輛專(zhuān)專(zhuān)用于試試乘試駕駕車(chē)輛商品車(chē)庫(kù)庫(kù)存庫(kù)存24周的銷(xiāo)銷(xiāo)售量備件庫(kù)存存庫(kù)存300-500萬(wàn)元常常用備件件5.4.2 信信息反饋饋定期向瑞瑞風(fēng)汽車(chē)車(chē)報(bào)告銷(xiāo)銷(xiāo)售信息息和財(cái)務(wù)務(wù)狀況。具體范范圍包括括：主要信息息或報(bào)告告報(bào)告周期期1、車(chē)輛輛的銷(xiāo)售售信息每日一次次2、維修修服務(wù)的的信息每月一次次3、庫(kù)存存量（整整車(chē)和配配件）每月一次次4、客戶(hù)戶(hù)檔案數(shù)數(shù)據(jù)庫(kù)每月一次次5、客戶(hù)戶(hù)滿(mǎn)意調(diào)調(diào)查每季一次次6、客戶(hù)戶(hù)投訴總總結(jié)每月一次次*具體內(nèi)內(nèi)

34、容按瑞瑞風(fēng)汽車(chē)車(chē)的要求求執(zhí)行。 5.4.3 工工作標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)1、定期進(jìn)行設(shè)備測(cè)試、調(diào)校和檢修2、因維修質(zhì)量問(wèn)題影響使用，保證免費(fèi)更換并賠償客戶(hù)直接損失3、嚴(yán)格按照華晨寶馬公司授權(quán)或推薦渠道采購(gòu)設(shè)備和材料1、設(shè)備正常運(yùn)行，按時(shí)檢修，材料齊全2、材料質(zhì)量可靠，保證客戶(hù)的利益設(shè)備和材料可靠1、劃分功能區(qū)，設(shè)置指示標(biāo)志2、公布業(yè)務(wù)流程，服務(wù)/咨詢(xún)?nèi)藛T的現(xiàn)場(chǎng)指引1、客戶(hù)能方便到達(dá)銷(xiāo)售服務(wù)區(qū)域2、客戶(hù)明了交款、維修登記等業(yè)務(wù)的進(jìn)行程序標(biāo)牌清楚準(zhǔn)確1、保持銷(xiāo)售和服務(wù)過(guò)程度充分透明，2、在銷(xiāo)售、維修、配件等現(xiàn)場(chǎng)均有接待和咨詢(xún)，以滿(mǎn)足客戶(hù)要求 客戶(hù)需求均能通過(guò)事先設(shè)計(jì)好的渠道和過(guò)程得到解決。 滿(mǎn)足客戶(hù)需求 1、售后

35、服務(wù)部負(fù)責(zé)新車(chē)及維修客戶(hù)的建檔，并跟蹤客戶(hù)使用情況2、 通過(guò)工作規(guī)范制定客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)頻次和內(nèi)容。及時(shí)向客戶(hù)詢(xún)問(wèn)新車(chē)使用狀況，以及維修后的車(chē)輛運(yùn)行狀況使用情況跟蹤 1、 進(jìn)行相關(guān)服務(wù)人員專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，提高服務(wù)質(zhì)量2、 銷(xiāo)售、維修部門(mén)設(shè)立接待人員，在客戶(hù)與服務(wù)部門(mén)之間起到橋梁的作用1、 服務(wù)人員具有較高專(zhuān)業(yè)素質(zhì)2、 服務(wù)人員與客戶(hù)之間的溝通渠道暢通、便捷有效的服務(wù)支持 1、 設(shè)置專(zhuān)職送/接車(chē)員，緊急救援處理人員2、設(shè)立顧客投訴、服務(wù)電話(huà)，制定嚴(yán)格的投訴處理制度1、新車(chē)銷(xiāo)售需送車(chē)時(shí)，應(yīng)按約定及時(shí)送達(dá) 2、緊急救援、現(xiàn)場(chǎng)維修，轄區(qū)內(nèi)4小時(shí)內(nèi)到位送貨及時(shí) 1、采用電話(huà)訪(fǎng)問(wèn)和面訪(fǎng)等形式了解客戶(hù)需求2、客戶(hù)檔案分銷(xiāo)售、維修和潛在客戶(hù)檔案3、客戶(hù)訪(fǎng)