采購談判技巧的培訓課件

1、 職位培訓教材 PAGE PAGE 6 關(guān)鍵職責內(nèi)容：供應(yīng)商的評估與選擇. 2、供應(yīng)商質(zhì)量與交貨期監(jiān)控3、供應(yīng)商的定期稽核和輔導。 4、采購成本分析與控制。5、供應(yīng)商ROHS環(huán)保物料的推行。 6、采購程序的制定以及監(jiān)督執(zhí)行.7、報表表.報告告的整理理及匯報報。 8、采采購談判判技巧的的培訓和和利用 。9、各種種單據(jù)、文件的的制定和和簽發(fā)。10、ERPP系統(tǒng)的的操作與與培訓。11、供供應(yīng)商品品質(zhì)溝通通與檢討討。 12、內(nèi)部職職工的薪薪酬制定定和績效效考核。13、采采購員和和文員的的上崗培培訓。 一、供應(yīng)應(yīng)商的評評估與選選擇：1.1供供應(yīng)商選選擇分為為七大步步驟：1.1.1 什什么時候候需要評評估

2、與選選擇供應(yīng)應(yīng)商。1.1.2 識識別關(guān)鍵鍵的供應(yīng)應(yīng)商來源源要求：公司內(nèi)內(nèi)部對質(zhì)質(zhì)量、交交期、成成本、技技術(shù)、服服務(wù)性、設(shè)計的的需求進進行確定定，采購購目標是是什么？ 1.1.33通常采采納多種種采購策策略，以以滿足內(nèi)內(nèi)部的采采購需求求： 首先先要制定定采購課課的基本本目標：合理的的價格、適當?shù)牡馁|(zhì)量、準時的的交期、滿意的的服務(wù)。針對重點點物料制制定采購購策略：考慮供供應(yīng)物料料的供應(yīng)應(yīng)面，物物料供應(yīng)應(yīng)風險性性、對正正常生產(chǎn)產(chǎn)活動有有保障，物料的的供應(yīng)具具有稀少少性、多多個供應(yīng)應(yīng)商供貨貨、物料料技術(shù)創(chuàng)創(chuàng)新的速速度和物物料使用用的替代代性、供供應(yīng)商產(chǎn)產(chǎn)能可用用率、采采購數(shù)量量。 1.1.44 尋找找

3、潛在的的供應(yīng)來來源： 供應(yīng)應(yīng)商分為為三類供供應(yīng)商（現(xiàn)有供供應(yīng)商、新的傳傳統(tǒng)供應(yīng)應(yīng)商、新新的非傳傳統(tǒng)供應(yīng)應(yīng)商）對對于現(xiàn)有有供應(yīng)商商我們需需要淘汰汰沒有達達到勁勝勝基本標標準的供供應(yīng)商，并對剩剩下合格格的供應(yīng)應(yīng)商建立立合格供供應(yīng)商名名冊;對對于新的的傳統(tǒng)供供應(yīng)商,現(xiàn)有供供應(yīng)商的的競爭對對手，可可以提供供類似物物品與服服務(wù)，有有充足的的規(guī)模來來配合勁勁勝的需需求;對對于新的的非傳統(tǒng)統(tǒng)供應(yīng)商商,過去去并未像像現(xiàn)有供供應(yīng)商銷銷售類似似產(chǎn)品的的其它供供應(yīng)商. 1.1.55有限的的候選供供應(yīng)商名名單： 首先從從潛在的的供應(yīng)商商當中收收縮供應(yīng)應(yīng)商名單單，通過過溝過對對供應(yīng)商商所提及及的信息息過行過過濾，初初步

4、自行行評估，對供應(yīng)應(yīng)商談及及的業(yè)績績進行評評估。1.1.6供應(yīng)應(yīng)商的評評估方法法： 根根據(jù)供應(yīng)應(yīng)商提供供的信息息，進行行供應(yīng)商商現(xiàn)場調(diào)調(diào)查，通通過供應(yīng)應(yīng)商現(xiàn)場場調(diào)查的的表現(xiàn)分分數(shù)，進進行綜合合。選出出優(yōu)秀的的供應(yīng)商商。1.1.7供應(yīng)應(yīng)商的選選擇決策策： 通通過以上上6種方方法，找找出合格格的供應(yīng)應(yīng)商，納納入勁勝勝合格供供應(yīng)商名名冊。對對于同類類產(chǎn)品進進行競價價（貨比比三家）。對于于普通產(chǎn)產(chǎn)品的采采購，選選擇競價價當中最最有優(yōu)勢勢的供應(yīng)應(yīng)商。賦賦予供應(yīng)應(yīng)商采購購訂單。對于特特殊非生生產(chǎn)性物物料。需需要按以以上原則則進行，可不做做供應(yīng)商商現(xiàn)場考考核。1.2供供應(yīng)商的的評估主要是針針對生產(chǎn)產(chǎn)性物料料

5、的供應(yīng)應(yīng)商進行行評估.1.2.1采購購課根據(jù)據(jù)候選的的供應(yīng)商商名單,統(tǒng)一發(fā)發(fā)出,請請供應(yīng)商商如實填填寫后返返回本公公司由評評定小組組對其評評定.(評定小小組人數(shù)數(shù)不限,由采購購、項目目、品管管等部門門派員參參加)如如是省內(nèi)內(nèi)主要原原材料供供應(yīng)商則則評定小小組應(yīng)對對該供應(yīng)應(yīng)商進行行現(xiàn)場考考察，并并填寫重點供供應(yīng)商考考核表，如是是省內(nèi)非非主要原原材料供供應(yīng)商可可依據(jù)新供應(yīng)應(yīng)商資料料表、樣品測測試報告告或樣板板承認書書對供應(yīng)應(yīng)商進行行評定并并填寫一般供供應(yīng)商考考核表，總分分達600分以上上者才能能登錄于于合格格供應(yīng)商商名冊。 11.2.2 對對于全球球知名牌牌企業(yè)、省外不不方便做做現(xiàn)場考考核的供供應(yīng)

6、商可可讓其如如實填寫寫新供供應(yīng)資料料表后后經(jīng)品管管或項目目確認納納入合合格供應(yīng)應(yīng)商名冊冊后經(jīng)經(jīng)副總經(jīng)經(jīng)理以上上批準后后方可生生效；貿(mào)貿(mào)易性質(zhì)質(zhì)的供應(yīng)應(yīng)商，也也需讓其其填寫新供應(yīng)應(yīng)商資料料表，并提供供有效的的代理證證書，有有必要時時需對其其倉庫 條件件和運輸輸條件進進行考查查。 11.2.3 對對于客人人指定供供應(yīng)商，由項目目部寫書書面聯(lián)絡(luò)絡(luò)單，經(jīng)經(jīng)項目經(jīng)經(jīng)理確認認，總經(jīng)經(jīng)理核準準同意方方可納入入 合合格供應(yīng)應(yīng)商名冊冊。但但此供應(yīng)應(yīng)商也需需如實填填寫新新供應(yīng)商商資料表表。 11.2.4 對對于文具具、日常常辦公用用品及后后勤部門門用品、機械及及配件、治具類類以及輔輔助材料料供應(yīng)商商可不納納 入入

7、合格供供應(yīng)商評評選之列列。1.2.5對于于供應(yīng)商商能力審審核作業(yè)業(yè)主要從從以下七七個方面面：經(jīng)營評估估、制造造環(huán)境評評估、技技術(shù)能力力評估、生產(chǎn)管管理評估估、質(zhì)量量管理評評估、材材料管理理評估、產(chǎn)銷配合合能力進進行綜合合評估。二供應(yīng)應(yīng)商質(zhì)量量與交貨貨期監(jiān)控控2.1供供應(yīng)商質(zhì)質(zhì)量監(jiān)控控:2.1.1產(chǎn)品品工程師師提供所所需采購購物資的的樣板、技術(shù)標標準、圖圖紙及質(zhì)質(zhì)量要求求。采購購按產(chǎn)品品工程師師的要 求找找合格供供應(yīng)商打打樣(要要求貨比比三家),給產(chǎn)產(chǎn)品工程程確認.經(jīng)確認認的樣品品承認書書分別在在供應(yīng)商商、 采購購、工程程、IQQC處留留樣。以以備驗證證品質(zhì)。2.1.2要求求所有供供應(yīng)商每每批送

8、貨貨時,附附上出貨貨檢驗報報告,對對經(jīng)IQQC檢驗驗不合格格的原物物料.由由IQCC發(fā)出給供應(yīng)應(yīng)商.采采購及時時知會供供應(yīng)商立立即改善善.對于于異常的的問題經(jīng)經(jīng)供應(yīng)商商和勁勝勝 雙方方達成共共識后由由倉庫將將不合格格品退還還供應(yīng)商商.在生生產(chǎn)急需需且其不不合格項項非重大大不良,由生 控課課提出特特采申請請,經(jīng)品品管、項項目、采采購、生生產(chǎn)部門門會簽，副總經(jīng)經(jīng)理以上上級最后后批準方方可使 用.必要時時,進行行工藝驗驗證,工工藝驗證證合格后后入庫.(當環(huán)環(huán)保產(chǎn)品品之含量量不合格格時不可可以特采采).2.1.4對于于供應(yīng)商商長期品品質(zhì)異常常較多的的,要召召集供應(yīng)應(yīng)商到勁勁勝會同同品管、生產(chǎn)、項目一一

9、起開檢檢討會。 找出品品質(zhì)異常常的根本本原國,要求供供應(yīng)商進進行徹底底分析.并做好好糾正措措施.和和永久改改善對策策.2.1.5 每每月由SSQE統(tǒng)統(tǒng)計較容容易出現(xiàn)現(xiàn)品質(zhì)異異常的原原物料供供應(yīng)商的的品質(zhì)追追蹤圖.月底根根據(jù)此表表通知供供應(yīng)商進進 行相應(yīng)的的應(yīng)對措措施. 三、供應(yīng)應(yīng)商的定定期稽核核和輔導導 3.11.1對對于合格格供應(yīng)商商,為了了進一步步提高供供應(yīng)商的的綜合服服務(wù)水平平,需要要對供應(yīng)應(yīng)商進行行定期的的稽核和和輔導導,具體體時間根根據(jù)生產(chǎn)產(chǎn)的實際際情況來來定,主主要是針針對供應(yīng)應(yīng)商制造造作業(yè)標標準化、機械設(shè)設(shè)備數(shù)量量、機械使用和和維護的的狀況良良否、工工具的管管理狀況況、員工工的教

10、育育訓練有有無及向向心力，人力資資源狀況況。開發(fā)新產(chǎn)產(chǎn)品的能能力、應(yīng)應(yīng)付設(shè)計計變更的的能力、技術(shù)人人力資源源狀況表表、有無無生產(chǎn)討討論會議議、生產(chǎn)產(chǎn)問題的處理理與反映映、生產(chǎn)產(chǎn)人員能能力優(yōu)異異否、庫庫存材料料是否能能確實把把握。品品管人員員能力、檢查規(guī)規(guī)范設(shè)立否、檢查記記錄之整整理、可可靠性試試驗有否否、質(zhì)量量保證流流程及政政策方針針、原材材料購入入采購規(guī)規(guī)范、原材料的的在庫管管理、包包裝管理理等從供供應(yīng)商各各個角度度進行考考核和輔輔導，使使其能夠夠更好的的配合我我司整個供應(yīng)應(yīng)鏈的健健康發(fā)展展。四、采購購成本分分析與控控制4.1.1采購購價格的的比較,通過分分解成本本的因素素,將成成本要素素進

11、行橫橫向比較較,從而而確定優(yōu)優(yōu)選供應(yīng)應(yīng)商. 4.11.2 供應(yīng)商商成本通通常指直直接材料料成本、直接人人工成本本、間接接費用、采購數(shù)數(shù)量。首首先建立立報價系系統(tǒng)，找出決定定價格的的主要因因素。然然后選擇擇幾家生生產(chǎn)同類類型產(chǎn)品品的供應(yīng)應(yīng)商并向向?qū)Ψ教崽岢鰧π栊枰a(chǎn)品品的質(zhì)量要求求，然后后要求其其報價，最少貨貨比三家家。從這這比較當當中找出出最優(yōu)秀秀的供應(yīng)應(yīng)商。 4.11.3要要求各采采購員不不定期的的對市場場進行調(diào)調(diào)查,市市場隨時時都在變變動,需需要及時時的掌控控市場行行情的變變化.五、供應(yīng)應(yīng)商ROOHS環(huán)環(huán)保物料料的推行行5.1.1首先先根據(jù)我我司客戶戶對于RROHSS環(huán)保的的要求,制定出出

12、勁勝對對于供應(yīng)應(yīng)商的RROHSS有害物物質(zhì)的限限量標準準. 5.11.2 對于新新供應(yīng)商商進行環(huán)環(huán)境調(diào)查查.考查查新供應(yīng)應(yīng)商對于于環(huán)保方方面的執(zhí)執(zhí)行情況況,同時時如果客客戶有要要求環(huán)保的機型型,相應(yīng)應(yīng)所提供供該機型型的所有有供應(yīng)商商,都要要與勁勝勝簽訂RROHSS保證書書,同時時還需填填寫要求材材質(zhì)申報報表內(nèi)要要注明生生產(chǎn)提供供給勁勝勝原物料料的原材材料,以以及該原原材料的的SGSS報告和和報告日期期,同時時提供相相應(yīng)的第第三方具具有法律律效力的的測試報報告. 5.11.3 除此之之外,還還要求供供應(yīng)商在在提供環(huán)環(huán)保產(chǎn)品品時,送送貨至勁勁勝的所所有產(chǎn)品品的內(nèi).外包裝裝上都要要注明”ROHHS”

13、環(huán)保標標簽.對對于無標標識的,不可以以特采,作退貨貨處理. 5.11.4 當所有有的保證證書.材材質(zhì)申報報表.以以及相應(yīng)應(yīng)報告提提供完全全以后,由采購購文員將將所有的的原物料料作統(tǒng)計計計,列出出環(huán)保材材料的清清單,同同時抄送送一份給給IQCC,以便便IQCC作來料料檢驗時時用. 5.11.5 所有SSGS報報告的有有效期是是一年,需要各各采購員員及時更更新. 5.11.6 為了能能進一步步確保供供應(yīng)商所所提供的的原物料料ROHHS符合合的有效效性,還還需對供供應(yīng)商的的生產(chǎn)現(xiàn)現(xiàn)場進行行考查,考查查供應(yīng)商商從進料料.生產(chǎn)產(chǎn).出貨貨整個過過程是否否有對RROHSS的嚴格格控制系系統(tǒng),在在生產(chǎn)過過程中

14、是是否有再次污污染.考考查后并并做好相相關(guān)記錄錄,對于于供應(yīng)商商還不完完善的地地方,要要求限期期整改.六、采購購程序的的制定以以及監(jiān)督督執(zhí)行6.1.1根據(jù)據(jù)公司IISO990000、ISSO1440000、GPPMS等等體系進進行編寫寫采購控控制程序序，對于于采購的的整個操操作過程程的實際內(nèi)內(nèi)容進行行編寫，并嚴格格監(jiān)督采采購部各各位人員員工作的的執(zhí)行情情況。當當實際工工作中發(fā)發(fā)現(xiàn)采購購控制程序有有不完善善的地方方，需要要寫更改改程序的的申請單單至文控控中心，總經(jīng)理理簽字后后重新修修訂版本本。 6.11.2 所有外外審單位位或者客客戶驗廠廠時對于于采購體體系的審審查,協(xié)協(xié)助外審審單位和和客戶進進

15、行審查查,對于于客戶或外審單單位在審審核中發(fā)發(fā)現(xiàn)的問問題,給給予及時時修正,并寫出出臨時改改善對策策和永久久糾正措措施.并并對內(nèi)部人員進進行宣導導.杜絕絕再次發(fā)發(fā)生.七、報表表.報告告的整理理及匯報報7.1.1每月月4號之之前要求求采購課課內(nèi)部人人員將上上月工作作報告交交上來匯匯總,并并于每月月6號之之前對于于采購課課上月的的工作進進行整理理并向副副理、協(xié)協(xié)理、副副總、總總經(jīng)理匯匯報。將將將上月月存在的的問題積積極找出出原因。尋求相相應(yīng)部門門協(xié)助解解決。 7.11.2 每月226日之之前監(jiān)督督采購文文員將上上月采購購課所有有的應(yīng)付付帳款制制作完,并與財財務(wù)會計計核對.核對無無 誤后,全部打打印

16、出來來,確認認后交副副理審核核轉(zhuǎn)至財財務(wù)部.對于本本廠內(nèi)部部或與供供應(yīng)商存存在爭議議的地方方 進行跟跟進并協(xié)協(xié)助解決決。 7.11.3 每月44號之前前,監(jiān)督督采購文文員將上上月采購購課所有有的采購購金額統(tǒng)統(tǒng)計出來來,然后后以柱狀狀和餅狀狀圖形表表示出來來.向副副理、協(xié)協(xié)理、副副總、總總經(jīng)理匯匯報. 7.11.4 每個月月要求各各采購員員將負責責采購的的項目當當中,降降價和未未降價的的全部統(tǒng)統(tǒng)計出來來.在每每個季度度末統(tǒng)計計一份降降價和未未降價的的明細表表.對于于未降價價的明細細表,要要求說明明未降價價的原因因.并及及時向上上級領(lǐng)導導匯報. 7.11.5每每年底統(tǒng)統(tǒng)計整年年度采購購課的采采購金

17、額額總表,和明細細表,標標明具體體采購項項目占總總采購金金額的百百分比.可對新新的一年年采購策策略,采采購重點點進行分分析和計計劃.八、采購購談判技技巧的培培訓和利利用8.1.1原則則性談判判法:人:把人人與問題題分開.對人要要軟,對對問題要要硬.利益:著著眼于利利益,而而不是立立場.不不要在要要求上討討價還價價,而要要從根本本利益上上看問題題.選擇:決決策以前前先考慮慮各種可可能的情情形.標準:堅堅持以客客觀標準準為基礎(chǔ)礎(chǔ).不能能靠欺騙騙、弄虛虛作假來來達到談?wù)勁蝎@利利的目的的。 8.11.2談?wù)勁星暗牡臏蕚?作好價格格及成本本分析認清談判判地位的的優(yōu)點和和缺點了解供應(yīng)應(yīng)商的情情況 8.11

18、.3 采購談?wù)勁械囊?guī)規(guī)劃預測盡早由供供應(yīng)商處處得到協(xié)協(xié)助,要要求供應(yīng)應(yīng)商給予予技術(shù)、管理、財務(wù)等等方面的的協(xié)助收集過去去使用量量的資料料，作為為未來訂訂購量的的參考。同時有有了過去去及未來來的詳細細采購資資料，有有助于在談判判時得到到較大的的折扣注意價格格趨勢，過去供供應(yīng)商有有多少產(chǎn)產(chǎn)品項目目價格上上漲（何何時、上上漲幅度度、通報報方式）比較供應(yīng)應(yīng)商的谷谷格上漲漲模式與與該產(chǎn)業(yè)業(yè)的模式式（是否否比同業(yè)業(yè)漲得快快，漲得得多） 8.11.4 采購談?wù)勁械囊?guī)規(guī)劃分析建立報價價系弘如何比價價.成本本分析找出決定定價格的的主要因因素,是是人工、原料、或外包包？可作作為談判判的依據(jù)據(jù)價格上漲漲如何影影響供

19、應(yīng)應(yīng)商的邊邊際利潤潤實際與合合理的價價格是多多少？對付價格格上漲的的最好決決策，重重要的是是方法與與時機的的掌握。九.各種種單據(jù)、文件的的制定和和簽發(fā)9.1.1對于于采購課課內(nèi)部所所有程序序文件,表單格格式的設(shè)設(shè)計.制制定.并并且對于于日常工工作中監(jiān)監(jiān)督內(nèi)部部采購員員和采購文員員對于采采購課程程序的執(zhí)執(zhí)行狀況況.并對對各種單單據(jù)和內(nèi)內(nèi)部.外外部的文文件的確確認.十、ERRP系統(tǒng)統(tǒng)的操作作與培訓訓10.11.1對對于采購購課新進進人員以以及在職職人員EERP系系統(tǒng)的操操作和培培訓,采采購課主主要涉及及的是供供應(yīng)商資資料的建建立、采采購訂單單.發(fā)票票的生成成、各供供應(yīng)商發(fā)發(fā)票的結(jié)結(jié)算、托托外抽粒粒的核銷銷，在系系統(tǒng)中訂訂單的跟跟進、入入庫、退退庫等一一系列菜菜單的操操作。執(zhí)執(zhí)行對于于ERPP系統(tǒng)操操作中困困擾的地地方，及及時找EERP專專員協(xié)助助。 10.1.22 同時時對于系系統(tǒng)中供供應(yīng)商的的管理.將所有有采購員員供應(yīng)商商建立的的權(quán)限鎖鎖定.必必須經(jīng)采采購課長長確認OOK 的供供應(yīng)商方方可登錄錄.十一、供供應(yīng)商品品質(zhì)溝通通與檢討討 11.1.11 根據(jù)據(jù)供應(yīng)商商每月的的,如果果連續(xù)22個月被被評為BB級的供供應(yīng)商,要求供供應(yīng)商到到我司會會同我司司品管、生產(chǎn)、采購、