空調(diào)市場(chǎng)行銷定位與市場(chǎng)戰(zhàn)略（DOC28）

1、空調(diào)市場(chǎng)行銷定位與市場(chǎng)戰(zhàn)略一、前言 1、空調(diào)市場(chǎng)是明顯的行銷爭(zhēng)斗戰(zhàn)，而且是所有電器產(chǎn)品戰(zhàn)況最激烈的行銷商戰(zhàn)。2、產(chǎn)品特性、廣告、促銷、變化多端。3、國(guó)國(guó)內(nèi)空調(diào)調(diào)的制造造、研究究開發(fā)、已達(dá)到到世界水水準(zhǔn)，新新機(jī)種的的推出也也很快。4、企企劃的型型態(tài)有明明顯的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變空調(diào)成成為全年年皆可行行銷之產(chǎn)產(chǎn)品，不不受淡季季、旺季季等季節(jié)性性市場(chǎng)需需求之影影響。5、此此個(gè)案的的模擬對(duì)對(duì)象為東東芝，市市場(chǎng)定位位為市場(chǎng)場(chǎng)挑戰(zhàn)者者。6、廣廣告表現(xiàn)現(xiàn)以模擬擬銷售期期的表現(xiàn)現(xiàn)策略為為主。7、所所有的定定位、分分析、渠渠道、策策略皆以以“東芝芝”的現(xiàn)現(xiàn)有特性性做銷售售期間（577月）的預(yù)估與與評(píng)價(jià)。二、本案案策略架架構(gòu)市

2、場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)態(tài)勢(shì)（MMarkketCommpettitiiveSittuattionn）市場(chǎng)場(chǎng)優(yōu)勢(shì)機(jī)機(jī)會(huì)（MMarkketStrrenggthNicche）行銷銷定位策策略（MMarkketiingPossitiioniingStrrateegy）（11）目目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)（22）市市場(chǎng)區(qū)域域（33）市市場(chǎng)定位位（44）市市場(chǎng)再定定位作戰(zhàn)戰(zhàn)行銷銷組合策策略（MMarkketiingMixxSttrattegiies）A商商品策略略商品定定位商品生生命周期期商品研研究開發(fā)發(fā)商品企企劃B訂訂價(jià)策略略滲透訂訂價(jià)吸脂訂訂價(jià)價(jià)格加加成C渠渠道策略略經(jīng)銷商商門市展展售中心心百貨公公司特約服服務(wù)店大飯店店D推推廣策

3、略略廣告策策略廣告表表現(xiàn)媒體戰(zhàn)戰(zhàn)略SP促促銷活動(dòng)動(dòng)售賣場(chǎng)場(chǎng)所POOP企劃與與動(dòng)態(tài)企企劃三、市場(chǎng)場(chǎng)研究市場(chǎng)現(xiàn)現(xiàn)況分析析：由于上上一年各各家受到到氣候影影響及經(jīng)經(jīng)濟(jì)景氣氣不佳的的雙重打打擊，外外加許多多大商場(chǎng)場(chǎng)大量進(jìn)進(jìn)口各品牌牌空調(diào)，以薄利利多銷的的價(jià)格策策略大量量促銷。加上各各廠家相相互壓價(jià)價(jià)，造成成去年業(yè)業(yè)績(jī)大幅滑落落，今年年庫(kù)存壓壓力巨大大。市場(chǎng)潛潛力分析析：以現(xiàn)今今市場(chǎng)趨趨勢(shì)，空空調(diào)雖不不能以“一戶一一機(jī)”來(lái)來(lái)計(jì)算普普及率，但發(fā)展展趨勢(shì)極極快，有有相當(dāng)發(fā)展展的市場(chǎng)場(chǎng)空間。市場(chǎng)主主力分析析：以上年年度間可可得知空空調(diào)市場(chǎng)場(chǎng)主力在在于窗型型空調(diào)，約占88790，所以以今年度度也應(yīng)當(dāng)以窗型型空調(diào)

4、為為市場(chǎng)主主力商品品。市場(chǎng)預(yù)預(yù)測(cè)分析析：1、由由于庫(kù)存存壓力、經(jīng)濟(jì)不不景氣、以往的的“高利利潤(rùn)時(shí)代代”已不不復(fù)見，但空調(diào)調(diào)市場(chǎng)的的潛力仍很很大，且且每年都都在成長(zhǎng)長(zhǎng)，所以以今年的的促銷戰(zhàn)戰(zhàn)、廣告告戰(zhàn)必然然激烈，甚至?xí)?huì)演變到到價(jià)格戰(zhàn)。2、根根據(jù)市場(chǎng)場(chǎng)情報(bào)顯顯示，各各家品牌牌預(yù)估今今年市場(chǎng)場(chǎng)實(shí)銷量量在700萬(wàn)臺(tái)左左右。3、由由于各家家廠商均均有龐大大庫(kù)存壓壓力，故故必須以以庫(kù)存品品打先鋒鋒，且多多半期望望能在旺旺季中消除除庫(kù)存。4、空空調(diào)一向向是屬?gòu)?qiáng)強(qiáng)烈季節(jié)節(jié)性商品品，但由由于今年年年初上上市期的的動(dòng)作可可看得出出，各大大品牌的企企劃定位位，頗有有使空調(diào)調(diào)成為全全年均可可行銷的的產(chǎn)品，其訴求求重

5、點(diǎn)為為“數(shù)機(jī)機(jī)一體之之多功能，多多享受，少費(fèi)電電”的商商品定位位，使空空調(diào)不受受季節(jié)限限制，以以刺激消消費(fèi)者購(gòu)購(gòu)買意愿愿。各品牌牌的庫(kù)存存量品牌CC項(xiàng)目去年年庫(kù)存數(shù)數(shù)A20，0000B4，0000C10，0000D7，0000E20，0000F5，0000G20，0000H4，5500J30，0000K10，0000空調(diào)機(jī)機(jī)型的比比例年度CC形式窗冷冷超薄直直立式分離式式119899909440005119900885104111199118710322四、市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)態(tài)勢(shì)（分分析競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)市場(chǎng)，確立競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)定位位）綜觀現(xiàn)現(xiàn)今空調(diào)調(diào)市場(chǎng)，除了六六大品牌牌之外，小牌林林立，仍仍然戰(zhàn)國(guó)國(guó)群雄之之市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)

6、爭(zhēng)態(tài)勢(shì)勢(shì)，各家緣有有其競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)特色，尤其近近一兩年年，競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)差異性性愈小。基本上上仍能區(qū)區(qū)域?yàn)橄孪铝懈鞣N種市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)角角色：市場(chǎng)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)者：有長(zhǎng)期期良好的的品牌形形象、良良好健全全的渠道道，機(jī)型型功能完完備，如如東芝、日立。市場(chǎng)挑挑戰(zhàn)者：大致在在功能、品牌、渠道、價(jià)格上上能兼有有一、二二種優(yōu)勢(shì)勢(shì)者，對(duì)對(duì)市場(chǎng)影影響也不不小，如如：三洋、中中興等。市場(chǎng)追追隨者：追隨者者在空調(diào)調(diào)的功能能上也不不遜于領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)者，但其渠渠道、資資本、廣廣告策略略及行銷銷能力較較差，如：金星、西屋等等。然而，目標(biāo)市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者四處處林立，而競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)因素又又多，競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)差異異性也逐逐漸縮小小。領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者、挑戰(zhàn)戰(zhàn)者、追追隨者的的距離也也漸

7、小，而全憑憑行銷戰(zhàn)戰(zhàn)略、渠渠道、廣廣告與促促銷活動(dòng)動(dòng)的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)分高低。競(jìng)爭(zhēng)策策略企劃劃企業(yè)分析析*優(yōu)勢(shì)勢(shì)上市市期，廣廣告印象象占優(yōu)勢(shì)勢(shì)強(qiáng)調(diào)調(diào)安靜、除塵、省電樹立立F環(huán)保保，健康康F形象象產(chǎn)品品革新：壓縮機(jī)機(jī)7年保保證，55重濾網(wǎng)網(wǎng)*劣勢(shì)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手多多，市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激激烈未建建立長(zhǎng)期期品牌的的企業(yè)形形象尚有有庫(kù)存的的壓力*機(jī)會(huì)會(huì)在行行銷渠道道戰(zhàn)略能能有更高高的滲透透力以品品牌形象象為主導(dǎo)導(dǎo)的銷售售，期望望能有長(zhǎng)長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的實(shí)力力*威脅脅受到到水貨及及市場(chǎng)追追隨者的的壓力競(jìng)爭(zhēng)者分分析*優(yōu)勢(shì)勢(shì)新產(chǎn)產(chǎn)品推廣廣速度快快領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者的優(yōu)優(yōu)勢(shì)在形形象促銷銷，渠道道，功能能追隨隨者的優(yōu)優(yōu)勢(shì)在功功能特性性*劣勢(shì)勢(shì)市場(chǎng)

8、場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激激烈目前前有龐大大庫(kù)存壓壓力高利利潤(rùn)已不不再出現(xiàn)現(xiàn)*機(jī)會(huì)會(huì)可望望朝向全全年可行行銷的產(chǎn)產(chǎn)品定位位期待待房地產(chǎn)產(chǎn)的熱再再帶動(dòng)購(gòu)購(gòu)買熱*威脅脅受到到水貨威威脅產(chǎn)業(yè)分析析*優(yōu)勢(shì)勢(shì)空調(diào)調(diào)制造，研究水水準(zhǔn)提高高較快新機(jī)機(jī)種推廣廣速度快快市場(chǎng)場(chǎng)潛力相相當(dāng)大*劣勢(shì)勢(shì)受到到經(jīng)濟(jì)不不景氣影影響，競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)激烈烈，高利利潤(rùn)時(shí)代代已不再再出現(xiàn)*機(jī)會(huì)會(huì)企化化趨勢(shì)朝朝向全年年可行銷銷的產(chǎn)品品定位“數(shù)數(shù)機(jī)一體體”激發(fā)發(fā)購(gòu)買意意愿*威脅脅分離離式空調(diào)調(diào)是未來(lái)來(lái)行銷重重點(diǎn)，目目前全是是進(jìn)口顧客分析析*優(yōu)勢(shì)勢(shì)購(gòu)買買的選擇擇性高功能能特性上上，能滿滿足顧客客需求*劣勢(shì)勢(shì)水貨貨充斥顧顧客易上上當(dāng)*機(jī)會(huì)會(huì)目前前行銷聽聽贈(zèng)品方方式

9、，使使得顧客客也有更更多選擇擇機(jī)會(huì)*威脅脅空調(diào)調(diào)的服務(wù)務(wù)與維修修保養(yǎng)是是顧客的的心理威威脅環(huán)境分析析*優(yōu)勢(shì)勢(shì)現(xiàn)代代化生活活品質(zhì)日日益受到到重視，F(xiàn)一室室一機(jī)FF為未來(lái)來(lái)的趨勢(shì)勢(shì)*劣勢(shì)勢(shì)目前前經(jīng)濟(jì)尚尚不景氣氣從而影影響購(gòu)買買意愿*機(jī)會(huì)會(huì)房地地產(chǎn)市場(chǎng)場(chǎng)可望大大發(fā)展，從而刺刺激空調(diào)調(diào)市場(chǎng)*威脅脅季節(jié)節(jié)因素，經(jīng)濟(jì)因因素仍是是一大威威脅因素素市場(chǎng)尋尋位者：在市場(chǎng)場(chǎng)差異性性漸小，而市場(chǎng)場(chǎng)空位也也很難切切入。但但仍然要要尋找競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)優(yōu)勢(shì)。（1）雖缺乏乏長(zhǎng)期品品牌形象象，但仍仍高潮尋尋找、塑塑造強(qiáng)有有力的形形象，塑塑造環(huán)保保健康的的氣氛，訴訴求安靜靜、干凈凈、省電電，以環(huán)環(huán)保健康康的形象象易與顧顧客產(chǎn)生生共

10、識(shí)，也易被被顧客接接受。（2）今年產(chǎn)產(chǎn)品革新新部分：5種濾濾網(wǎng)、自自動(dòng)風(fēng)向向、壓縮縮機(jī)7年年保證，從而增增加了廣廣告、行銷上的的機(jī)會(huì)。（3）改變銷銷售制度度，促使使產(chǎn)品在在渠道上上占得優(yōu)優(yōu)勢(shì)。（4）今年在在上市期期（34月）間，在在廣告戰(zhàn)戰(zhàn)中掌握握市場(chǎng)定定位與品品牌印象象上的優(yōu)優(yōu)勢(shì)。五、市場(chǎng)場(chǎng)定位目前市市場(chǎng)因競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)激烈烈，而在在行銷渠渠道、促促銷、功功能等的的差異性性愈來(lái)愈愈小，主主要競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的行銷戰(zhàn)戰(zhàn)場(chǎng)大都都在廣告告、渠道道、促銷銷活動(dòng)。由于行行銷的渠渠道的經(jīng)經(jīng)銷網(wǎng)均均相似，廣告與與促銷策策略也相相近，所所以主要要差異性性著重在在功能特性性上的訴訴求，以以及產(chǎn)品品品牌形形象上的的定位。產(chǎn)品形形

11、象：一般地地說，市市場(chǎng)的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)者皆皆有長(zhǎng)期期而良好好的品牌牌形象，因而有有明顯的的形象定定位，例例如金星以以自己研研究開發(fā)發(fā)和結(jié)合合高科技技的形象象，日立立以空調(diào)調(diào)先驅(qū)的的形象出出現(xiàn)等。功能特特性：各品牌牌的主力力產(chǎn)品大大致如下下品牌功能能東芝定時(shí)時(shí)，除塵塵，上吹吹式A二機(jī)機(jī)一體，線控，側(cè)吹B二機(jī)機(jī)一體，定時(shí)除除塵，微微電腦有有C無(wú)線線遙控C二機(jī)機(jī)一機(jī)無(wú)無(wú)線遙控控，下吹吹式，定定時(shí)除塵塵D144小時(shí)預(yù)預(yù)約開機(jī)機(jī)，定時(shí)時(shí)開機(jī)，除塵，上吹式式E二機(jī)機(jī)一機(jī)無(wú)無(wú)線遙控控，定時(shí)時(shí)，除塵塵，換氣氣，下吹吹式F122小時(shí)定定時(shí)，二二機(jī)一體體，上吹吹，有線線遙控G二機(jī)機(jī)一機(jī)側(cè)側(cè)吹，無(wú)無(wú)線遙控控，除塵塵H除濕濕

12、（無(wú)遙遙控），除塵定定時(shí)，無(wú)無(wú)線遙控控，側(cè)吹吹I綠色色省電，除塵K三機(jī)機(jī)一機(jī)除除塵，下下吹式，無(wú)線遙遙控L線控控，除塵塵，側(cè)吹吹式M三機(jī)機(jī)一體線線控，112小時(shí)時(shí)定時(shí)，除塵換換氣，下下吹式N二機(jī)機(jī)一機(jī)線線控，預(yù)預(yù)約開關(guān)關(guān)，除塵塵側(cè)吹，速度安安裝板如上所所示，各各品牌產(chǎn)產(chǎn)品皆有有其特殊殊定位的的商品性性能。今今年各品品牌產(chǎn)品品的革新新部分如如下：A：全全機(jī)種無(wú)無(wú)線遙控控。B：有有無(wú)線遙遙控，上上有ICC感溫裝裝置。C：附附彈性安安裝架，適應(yīng)不不同環(huán)境境。D：電電腦觸控控，144小時(shí)預(yù)預(yù)定開關(guān)關(guān)，微電電腦控溫溫。F：風(fēng)風(fēng)道流線線化設(shè)計(jì)計(jì)、下吹吹式三機(jī)機(jī)一體無(wú)無(wú)線遙控控。F：五五種濾網(wǎng)網(wǎng)、自動(dòng)動(dòng)風(fēng)向

13、、壓縮機(jī)機(jī)七年保保證。G：自自然涼風(fēng)風(fēng)、自動(dòng)動(dòng)風(fēng)向。H：窗窗型分離離式機(jī)種種，三速速超靜音音馬達(dá)。J：壁壁書面板板、電話話控制預(yù)預(yù)約開機(jī)機(jī)。K：不不漏水、不生銹銹、無(wú)線線遙控自自動(dòng)感應(yīng)應(yīng)室溫。L：吸吸塵電板板。綜觀以以上的功功能特性性可得知知各家品品牌皆有有各自的的特色，所以在在功能競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)上也也相當(dāng)激激烈，無(wú)法法有明顯顯的差異異。企業(yè)定定位由于功功能上與與各家廠廠商品牌牌有部分分相似功功能的重重疊，故故在功能能競(jìng)爭(zhēng)上上相當(dāng)吃吃力，而而在形象區(qū)區(qū)域也無(wú)無(wú)長(zhǎng)期性性的定位位。（1）在今年年年初特特以塑造造“環(huán)保保健康”的安靜靜除塵、省電為為形象及及功能的的訴求，以符合現(xiàn)現(xiàn)代人所所關(guān)心的的環(huán)保問問題，

14、使使得在產(chǎn)產(chǎn)品形象象上更上上一層樓樓。（2）在今年年高層趨趨勢(shì)以安安靜、除除塵為最最主要的的訴求，而年初初上市的的推寫廣廣告，巧巧妙運(yùn)用廣廣告聯(lián)想想，達(dá)到到強(qiáng)烈的的功能表表達(dá)及市市場(chǎng)印象象。（3）另外在在今年改改革產(chǎn)品品中的55種濾網(wǎng)網(wǎng)、自動(dòng)動(dòng)風(fēng)向，壓縮機(jī)機(jī)保用七七年，都都是值得得做商品定位位的訴求求發(fā)展空空間。六、顧顧客購(gòu)買買的區(qū)域域的區(qū)別別：購(gòu)買買者年齡齡約255355歲之間間多為新新購(gòu)者。而再再增購(gòu)者者，除了了收入以以外，其其考慮因因素為住住房數(shù)的的多寡，年齡約約35以以上，房房數(shù)在一廳二二房以上上為最多多。一般般購(gòu)買者者，購(gòu)買買前對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品的特特性皆有有相當(dāng)了了解，所所以購(gòu)買買的滿意意程

15、度好好，對(duì)價(jià)價(jià)格也大多多能接受受。七、目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)長(zhǎng)期目目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)在整個(gè)個(gè)市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)勢(shì)中，東東芝定位位為市場(chǎng)場(chǎng)挑戰(zhàn)者者。其長(zhǎng)長(zhǎng)期目標(biāo)標(biāo)是期望望能擺脫脫其他挑挑戰(zhàn)者的纏纏斗，而而能踏入入市場(chǎng)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)者的的勢(shì)力范范圍。長(zhǎng)期目目標(biāo)是建建立良好好品牌形形象，同同時(shí)也以以空調(diào)的的產(chǎn)品形形象帶動(dòng)動(dòng)其他家家電產(chǎn)品品。短期目目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)將今年年行銷目目標(biāo)定為為120000臺(tái)臺(tái)，以去去年度領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)者的的平均行行銷臺(tái)數(shù)數(shù)為目標(biāo)標(biāo)，并在在旺季期間消除除庫(kù)存壓壓力，使使明年度度新機(jī)種種產(chǎn)品能能有強(qiáng)勢(shì)勢(shì)的市場(chǎng)場(chǎng)攻擊戰(zhàn)戰(zhàn)略。渠道目目標(biāo)高層層改善現(xiàn)現(xiàn)有的行行銷渠道道，并以以新的行行銷渠道道攻占其其他廠牌牌的市場(chǎng)場(chǎng)。同時(shí)時(shí)重視大

16、大都市以以外的城鎮(zhèn)鎮(zhèn)市場(chǎng)。研究開開發(fā)目標(biāo)標(biāo)目前分分離式空空調(diào)漸受受重視，為明日日市場(chǎng)的的主力商商品，東東芝計(jì)劃劃在明年年年初引引進(jìn)分離離式空調(diào)，以角逐逐龐大的的市場(chǎng)。八、產(chǎn)品品策略產(chǎn)品生生命周期期1、由由于空調(diào)調(diào)開發(fā)速速度相當(dāng)當(dāng)快，而而新機(jī)種種幾乎每每年都推推出，故故空調(diào)行行銷的生生命周期期約一年至至一年半半左右。2、在在整年度度行銷活活動(dòng)中，依季節(jié)節(jié)的變化化而有明明顯的變變動(dòng)，一一般而言言，每年年344月為上市期期，即做做暖身運(yùn)運(yùn)動(dòng)，而而在成長(zhǎng)長(zhǎng)期（557月月）為競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)白熱熱化的促促銷戰(zhàn)。產(chǎn)品研研究開發(fā)發(fā)目前各各大廠商商，皆以以分離式式空調(diào)為為行銷作作戰(zhàn)的主主力商品品，但目目前分離離式空調(diào)調(diào)

17、皆以進(jìn)進(jìn)口為主，而積極極形成開開發(fā)以提提高自制制率是國(guó)國(guó)內(nèi)各廠廠牌今后后的重要要課題。產(chǎn)品定定位及產(chǎn)產(chǎn)品策略略1、定定位上：（1）商品定定位：目目前市場(chǎng)場(chǎng)仍以窗窗型空調(diào)調(diào)為主力力商品。（2）功能定定位：在在塑造“環(huán)保、健康”的氣氛氛中強(qiáng)調(diào)調(diào)安靜、除塵及及省電為為主要訴訴求點(diǎn)。（3）形象定定位：以以建立長(zhǎng)長(zhǎng)期良好好品牌形形象及品品質(zhì)提升升為目標(biāo)標(biāo)。2、策策略上：（1）在廣告告的塑造造下，以以短時(shí)間間建立品品牌知名名度，并并加強(qiáng)高高層上的的品牌印印象，與與加強(qiáng)經(jīng)銷銷商對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品的信信心。（2）行銷目目標(biāo)主要要為提高高市場(chǎng)行行銷量，除了提提高市場(chǎng)場(chǎng)占有率率以確立立品牌形形象外，并降低庫(kù)庫(kù)存量使使明年新

18、新機(jī)種能能順利行行銷市場(chǎng)場(chǎng)，此時(shí)時(shí)行銷利利潤(rùn)并非非主要的的追求目目標(biāo)。（3）在業(yè)績(jī)績(jī)考核制制度與提提高獎(jiǎng)金金制度之之下，必必須鞏固固行銷渠渠道并打打擊其他他品牌的的正常行銷銷渠道。（4）以空調(diào)調(diào)品牌形形象帶動(dòng)動(dòng)其他的的家電產(chǎn)產(chǎn)品。九、訂價(jià)價(jià)策略在去年年庫(kù)存壓壓力及今今年不景景氣下，價(jià)格的的上升可可能性極極低，但但各家品品牌不到到最后關(guān)關(guān)頭是不可可能降價(jià)價(jià)?？紤]到到利潤(rùn)及及形象，會(huì)出現(xiàn)現(xiàn)變相降降價(jià)：附附送贈(zèng)品品，應(yīng)該該是在市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)激烈中中最能發(fā)發(fā)揮行銷戰(zhàn)戰(zhàn)力的法法寶。十、渠道道策略一般消消費(fèi)者購(gòu)購(gòu)買空調(diào)調(diào)之渠道道，主要要以經(jīng)銷銷商（445）、各牌牌服務(wù)店店（3554）所占的比例例最高。特別值

19、值得注意意的是展展銷會(huì)有有相當(dāng)利利益。渠道調(diào)調(diào)整以往的的成績(jī)不不理想，為了加加強(qiáng)新經(jīng)經(jīng)銷商的的信心，除了在在廣告促促銷上要要多費(fèi)心心思外，大幅調(diào)整整渠道也也是待努努力的重重點(diǎn)。至于創(chuàng)創(chuàng)立直接接由公司司批貨制制度，嚴(yán)嚴(yán)防大盤盤擾亂市市場(chǎng)秩序序及設(shè)立立嚴(yán)格查查核制度度，以防防競(jìng)爭(zhēng)者滲滲透，更更無(wú)庸贅贅言。由于目目前渠道道是新設(shè)設(shè)立，故故應(yīng)提高高銷售獎(jiǎng)獎(jiǎng)金，以以刺激業(yè)業(yè)績(jī)上升升，并且且鞏固渠渠道據(jù)點(diǎn)點(diǎn)，提升品牌牌形象。攻擊戰(zhàn)戰(zhàn)略對(duì)于非非專賣店店的經(jīng)銷銷商所采采取的戰(zhàn)戰(zhàn)略：以以提高銷銷售獎(jiǎng)?lì)~額，特別別針對(duì)市市場(chǎng)定位位相似的的品牌加以以攻擊，并在旺旺季之前前，預(yù)告告定貨不不換、不不退的措措施，而而促使訂

20、訂貨的經(jīng)經(jīng)銷商背背水一戰(zhàn)非要要出清存存貨不可可，而銷銷緩行銷銷其他品品牌，使使得其他他品牌無(wú)無(wú)法在旺旺季期間間維持正正常銷售。重視城城鎮(zhèn)行銷銷渠道由于大大城市是是眾廠商商肉搏戰(zhàn)戰(zhàn)之陣地地，而其其他城鎮(zhèn)鎮(zhèn)的市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓壓力較小小，故城城鎮(zhèn)行銷銷渠道，也也不可不不加以重重視。遏止水水貨的侵侵入以品質(zhì)質(zhì)保證、售后服服務(wù)，及及加強(qiáng)旺旺季安裝裝能力以以鞏固服服務(wù)形象象，同時(shí)時(shí)也可打打擊水貨貨。重視并并利用展展示中心心及特賣賣會(huì)配合廣廣告及促促銷策略略，多利利用展示示中心及及特賣會(huì)會(huì)則有助助于業(yè)績(jī)績(jī)的提升升。十一、推推廣策略略近年來(lái)來(lái)各家品品牌在推推廣策略略上多以以廣告及及贈(zèng)品做做為行銷銷的主力力。項(xiàng)目C

21、C品牌廣告預(yù)預(yù)算贈(zèng)品A目標(biāo)標(biāo)營(yíng)業(yè)額額的1空氣濾濾凈機(jī)B1千千萬(wàn)立扇，咖啡壺壺，雙層層烤箱33選1C視情情況增刪刪電子琴琴，野餐餐桌椅，鈦金刮刮胡刀D1千千萬(wàn)電風(fēng)風(fēng)扇E1千千萬(wàn)金筆筆F電飯飯鍋G3千千萬(wàn)照明明組合燈燈H1千千萬(wàn)金筆筆I視情情況增刪刪蒸汽燙燙發(fā)器，高級(jí)收收錄機(jī)JSoony收收錄音機(jī)機(jī)K5百百萬(wàn)時(shí)鐘鐘收音機(jī)機(jī)L1百百萬(wàn)母子子鍋，護(hù)護(hù)服燈，熱水瓶瓶3選11MSoony收收錄音機(jī)機(jī)N800萬(wàn)萬(wàn)用用烤箱廣告策策略1、建建立品牌牌形象及及確立市市場(chǎng)定位位。2、配配合產(chǎn)品品行銷策策略，以以創(chuàng)意而而令人有有深刻印印象的廣廣告表現(xiàn)現(xiàn)強(qiáng)攻市市場(chǎng)，以以期望在在短期內(nèi)提提升銷售售量，并并為未來(lái)來(lái)新機(jī)型型

22、做鋪路路。3、加加強(qiáng)新渠渠道的經(jīng)經(jīng)銷商對(duì)對(duì)商品行行銷的信信心與支支持。4、以以空調(diào)廣廣告的形形象帶動(dòng)動(dòng)提升其其他家電電的品質(zhì)質(zhì)形象。廣告目目標(biāo)1、在在上市期期（34月）提高產(chǎn)產(chǎn)品認(rèn)知知率達(dá)到到5060。2、在在成長(zhǎng)期期（57月）增加產(chǎn)產(chǎn)品認(rèn)知知率達(dá)到到80。廣告表表現(xiàn)（上上市期）在上市市期（334月月）的年年初商戰(zhàn)戰(zhàn)中，各各家品牌牌大都采采取感性性訴求為為主，但但在實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)成長(zhǎng)期（557月月）各品品牌則以以密集式式功能訴訴求的廣廣告為主主。目前之之市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)勢(shì)在上市市期以“名星”的廣告告聯(lián)想效效果在市市場(chǎng)上頗頗具有強(qiáng)強(qiáng)烈、震震撼的品牌牌定位。此創(chuàng)意意廣告奠奠定了首首戰(zhàn)的成成功的良良好基礎(chǔ)礎(chǔ)。

23、廣告媒媒體的選選擇目的：利用傳傳播滲透透力較快快及接觸觸率較高高的媒體體，盡量量在短時(shí)時(shí)間內(nèi)達(dá)達(dá)到傳播播的效果果。媒體體的選擇擇：電視視（CFF）（220“與與10”）：傳傳播力高高且迅速速。報(bào)紙紙（NPP）：文文案作理理性訴求求，輔助助TV。雜志志（MGG）：生生活類。店頭頭廣告及及展示中中心的PPOP，增加現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)銷售售之商品品形象（CommmoddityyImmagee）。成長(zhǎng)期期的廣告告表現(xiàn)（577月）（1）電視（CF）：（a）“名星星”篇（20FF）持持續(xù)市場(chǎng)場(chǎng)上的品品牌印象象。（b）“健康康、環(huán)保保形象”篇（110F）用健健康、環(huán)環(huán)保來(lái)說說明產(chǎn)品品功能及及特性。（2）平面稿稿：（a）焦點(diǎn)（CATTCH）：省電電、強(qiáng)冷冷。（b）焦點(diǎn)（CATTCH）：維護(hù)護(hù)居家環(huán)環(huán)保，東東芝不遺遺余力。廣告：品質(zhì)，勝過一一切承諾諾。SP企企劃創(chuàng)意意（一）贈(zèng)品方方式1、自