直燃機(jī)與電制冷機(jī)競爭策略

1、直燃機(jī)與電制冷機(jī)競爭策略下一世紀(jì)人類將面臨嚴(yán)峻的環(huán)境問題，尤其是大氣臭氧層被破壞和全球溫室效應(yīng)的加劇以及能源的枯竭，如何保護(hù)我們賴以生存的空間，如何更加有效地使用寶貴的能源，日益被提到議事日程上來遠(yuǎn)大-作為綠色空調(diào)行業(yè)的領(lǐng)袖 ，保護(hù)地球,是我們責(zé)無旁貸的使命然 而，已經(jīng)完成其歷史使命的電制冷機(jī)不甘心接受將被淘汰的命運(yùn)，他們?nèi)栽诶秒娏簳r過剩的假象，混淆視聽1關(guān)于電力新聞報道引起的思索：A “紐約陷入黑暗”的報道.為什么在電力如此發(fā)達(dá)的國家仍舊會產(chǎn)生巨大的問題。（摘自紐約時報）B “電力過剩”的假象，決不能誤認(rèn)為中國已經(jīng)成了電力富余國（摘自每日電訊）C空調(diào)能耗占世界的總能耗的 1/4以上。（摘

2、自電力市場雜志紀(jì)華）2關(guān)于天然氣新聞報道引起的思索：國家發(fā)展計劃委員會發(fā)出通知，全國天然氣利用規(guī)劃工作全面啟動。（摘自人民日報）城市天然氣應(yīng)用進(jìn)入大發(fā)展時期（摘自中國化工報）3部分專家發(fā)出的呼吁、政府部門也有了新的政策。城市能源供需方面季節(jié)、晝夜不均衡問題日益突出；緩解電力峰緊谷余的局面；（摘自暖通空調(diào)雜志吳元煒）96年1月我國空調(diào)研究界的著名學(xué)者陳沛霖先生在暖通空調(diào)雜志上發(fā)表的題為“近年美國空調(diào)技術(shù)的發(fā)展”的文章，文中提到a電是高品位的能源，應(yīng)當(dāng)只在非用電不可時才 用它；b高峰時供電緊張是普遍存在的問題，空調(diào)的廣泛使用加劇了這一現(xiàn)象c美國的燃?xì)夤I(yè)鼓勵用戶用燃?xì)饽茉磥碇评?882年7月26號

3、上海光電公司以12KW的生產(chǎn)能力開始發(fā)電，首開我國電力工業(yè)先河， 而今天，上海又在調(diào)整能源結(jié)構(gòu)方面走到了全國的前面天然氣、城市煤氣為本市首選清潔能源，本市將積極發(fā)展天然氣， 采取各種措施鼓勵天然氣消費(fèi)（摘自上海市環(huán)境保護(hù)局關(guān)于本市能源結(jié)構(gòu)調(diào)整的有關(guān)政策意見的函1998086文件）能源特別是電力緊張仍是制約本市經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要因素鼓勵采用煤氣制冷空調(diào)；同一項目，總體用能配制方式，不得采用夏季制冷用電力、冬季攻熱用管道煤氣的方式。（摘自上海市三委文件滬計物（1996） 012號）結(jié)論：政府已經(jīng)意識到發(fā)展燃?xì)庥脩羰且品逄罟?，根本解決高峰時期電力緊張，平衡國民能源結(jié)構(gòu)的良好方法，空調(diào)遠(yuǎn)大直燃機(jī)大規(guī)模的取

4、代電制冷機(jī)的時代已經(jīng)到來一、 知己知彼的分析（雙方的 SWOT分析）1、電制冷機(jī)的SWOT圖表分析S技術(shù)成熟、行業(yè)成熟、銷售網(wǎng)絡(luò)成熟、產(chǎn)品 品種豐富，高、中、低檔懼全、老用戶的更 新可能受場地或其他因素的限制，只能仍舊 選擇電冷機(jī)W產(chǎn)品逾越技術(shù)咼峰的困難大、中國的電冷機(jī) 生產(chǎn)水平低，要依賴國外大廠的提供主要部 件，競爭力不強(qiáng)O中國電力過剩、電力費(fèi)用的大幅降低、電力T禁氟、環(huán)保意識的增強(qiáng)、國家對能源結(jié)構(gòu)的局的支持、熱網(wǎng)的強(qiáng)制推行、人們對電冷機(jī) 可靠度的認(rèn)可、輿論的支持、燃?xì)忮仩t與電 冷機(jī)的混用重新認(rèn)識、峰谷電價的實(shí)施、國際油氣價格 低、國家對民族工業(yè)的支持，高的關(guān)稅2、SWOT圖表分析S高質(zhì)量、

5、多功能、占地面積省，操縱簡單， 壽命長，無人化管理、售后服務(wù)成熟、運(yùn)行 費(fèi)用低、已有的廣大用戶群W初投資大、重量重、體積大、行業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量 不一、敗壞行業(yè)名譽(yù)、初投資大O禁氟、環(huán)保意識的增強(qiáng)、國家對能源結(jié)構(gòu)的 重新認(rèn)識、峰谷電價的實(shí)施、國際油氣價格 低、國家對民族工業(yè)的支持，高的關(guān)稅T短期電力過剩、電力費(fèi)用的大幅降低、熱網(wǎng) 的強(qiáng)制推行、燃油稅風(fēng)波，油價的上漲、輿 論誤導(dǎo)、社會對天然氣使用的不了解。燃?xì)?鍋爐與電冷機(jī)的混用二、策略卓有成效的公關(guān)策略：A、 對政府的能源政策施加影響；政府能源政策對直燃機(jī)的推廣起著非常重要的作用，例如前面提到的要征收燃油稅的事對廣大客戶產(chǎn)生了一定的影響，認(rèn)為如果征收燃

6、油稅將會提高運(yùn)行費(fèi)用，電制冷機(jī)廠家利用這一點(diǎn)大力宣傳，再加上電力相對過剩，電費(fèi)將要下調(diào)等不利消息的傳出，也對客戶產(chǎn)生了極大的影響，為此我們應(yīng)當(dāng)影響政府的能源政策，使之出臺有利于我們的政策： TOC o 1-5 h z 1、 加強(qiáng)對我國制定能源政策的主要人員的工作：a、邀其參觀遠(yuǎn)大；b、 與他們就能源問題展開討論；c、其他有效的工作；2、 加大對政府各部委的工作力度：a、 邀請部委領(lǐng)導(dǎo)參觀遠(yuǎn)大；b、 加強(qiáng)各部委職能部門的工作；B、宣傳策略：從目前接觸到的有關(guān)資料上可明顯看出有大量的反動文章是作者從其反動立場出發(fā)或 由于利益趨動而寫的，“在相同的制冷量時，溴化鋰吸收式制冷裝置總的當(dāng)量變暖因素大于蒸

7、 氣壓縮式制冷裝置，所以溴化鋰吸收式制冷裝置的溫室效應(yīng)更為明顯溴化鋰吸收式制冷機(jī)會成為對環(huán)境破壞最嚴(yán)重的一種裝置”（制冷學(xué)報2/1999 作者:李夏林、李樹林、劉咸定）；電制冷廠家利用這些文章在廣大客戶面前對直燃機(jī)進(jìn)行了極其惡毒的攻擊，在暖通界形成了一種十分慌謬的認(rèn)識，似乎直燃機(jī)只適合于遠(yuǎn)離城市熱網(wǎng)才可以考慮的方案，這對我們來說是十分有害的，所以我們應(yīng)： TOC o 1-5 h z 1、加大對全國最具影響的能源和暖通空調(diào)專家的工作力度：a、 運(yùn)用盡可能多的方法對他們施加影響；b、 支持他們在全國范圍內(nèi)最有影響的報刊雜志上發(fā)表文章：、氟利昂是破壞大氣臭氧層和造成溫室效應(yīng)的罪魁禍?zhǔn)?；、氟利昂對人體

8、具有傷害作用；、從長遠(yuǎn)觀點(diǎn)展望未來中國能源狀況，電力過剩是相對的，電費(fèi)將會上漲，峰谷差會拉大，燃?xì)夂腿加驮谀芎闹械谋戎貙蟠蠹訌?qiáng) ;c、在全國范圍內(nèi)掀起一場反氟利昂反電制冷的高潮；C、價格策略一種產(chǎn)品長期保持 80% 以上的市場占有率是驚人的，也是必須付出極大努力的。隨著 市場本身的日益成熟和外部環(huán)境的日趨嚴(yán)峻，產(chǎn)品定價方式由 ”成本 + 利潤”轉(zhuǎn)向 “以市場為 主導(dǎo) ”便成為必然。高質(zhì)高價是我們中長期的價格策略中央空調(diào)的目標(biāo)市場應(yīng)該是一種很高的定位，簡單地說，客戶應(yīng)該是將中央空調(diào)作 為其建筑的標(biāo)準(zhǔn)功能之一即基本需求而不是作為奢侈功能或高級需求。這樣的客戶 在他們的思維來看是會認(rèn)可高質(zhì)高價這

9、一價值取向的。所以，我們的中長期價格策 略是高質(zhì)高價。靈活應(yīng)變是我們短期的價格策略由于SWOT中弱勢（W）和危險（T）的客觀存在，我們有必要提出一個非常時期的價格 策略一一短期價格策略。我們可以在進(jìn)行市場現(xiàn)狀的周密調(diào)查和仔細(xì)分析之后，制定出短期的價格策略，對 目前的價格作出適時的調(diào)整，更有利于加速我們FAB的有效轉(zhuǎn)換。特殊項目制定特殊的價格策略諸如五星級酒店、 標(biāo)志性建筑、 具有重大意義和影響力的工程及對競爭對手具有毀滅性打擊 的項目， 我們應(yīng)該從整個公司和市場的角度， 在原則的基礎(chǔ)上， 以戰(zhàn)略的眼光來制定出具體 的價格策略， 并定時調(diào)查和分析這一特定市場， 隨時對該策略予以修正。 以前公司只

10、有模糊 的鼓勵措施，現(xiàn)在應(yīng)該出臺完善的價格體系作為依托和保障。付款方式在維持原則的基礎(chǔ)上進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整保守的財務(wù)制度大大增強(qiáng)了企業(yè)的抗風(fēng)險能力， 但在某一非常時期， 一成不變的苛刻的付款 方式有可能成為一種反拉力。 在維持原則的前提之下， 我們可以對現(xiàn)行的付款方式適當(dāng)調(diào)整， 使其盡量符合國家相應(yīng)政策并與國際慣例接軌，在競爭中不至于成為我們太大的劣勢（W），尤其是在越來越多的招標(biāo)項目中，突破這個銷售瓶頸，充分發(fā)揮我們的優(yōu)勢（S），爭取更多的機(jī)會 （O）。三、建立科學(xué)的產(chǎn)品體系由于直燃機(jī)具有多功能、 節(jié)省占地等優(yōu)點(diǎn)， 可以在一些項目中占優(yōu)勢。 為了更好的利于銷售 活動，應(yīng)更好地完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。A 、多

11、檔次的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)1、 可同時保留數(shù)種不同檔次產(chǎn)品， 主要從價格上拉開距離， 適應(yīng)高、中、 低檔次客戶群， 滿足市場需要。2、同一產(chǎn)品保留更多的選購件。降低標(biāo)準(zhǔn)配置，增加選購件，控制方式區(qū)別（例如以前的VPC 、 AI 控制），電話聯(lián)網(wǎng)的選擇。并非是單純的質(zhì)量、成本的下降。比如買一輛汽車,可根據(jù)客戶的需求而有不同配置 ,比如真皮沙發(fā)、天窗等 .1、完善蒸汽機(jī)的銷售平臺2、豐富宣傳資料，完善宣傳品。出臺類似于（ （遠(yuǎn)大與直燃機(jī)） ）的（遠(yuǎn)大與蒸汽 機(jī)）營銷資料。3、工廠從硬件支持蒸汽機(jī)的銷售a建立蒸汽機(jī)試驗臺b完善蒸汽機(jī)的性能，達(dá)到世界領(lǐng)先水平。B、增強(qiáng)科技開發(fā)力量1、 熱電聯(lián)動美國熱電聯(lián)產(chǎn)的特點(diǎn)是

12、建設(shè)供工業(yè)用熱的大型熱電廠和小型用戶自備熱電廠，不建既向工業(yè)供熱又向民用采暖供熱的公用大型熱電廠，不建設(shè)遠(yuǎn)距離輸熱管線和供熱管網(wǎng)。這種模式是符合節(jié)能和經(jīng)濟(jì)原則的。1999年5月，美國能源部召集各研究所、能源公司及空調(diào)、發(fā)電機(jī)廠商召開“ CCHP2020年展望”會議，結(jié)論是：走現(xiàn)有的大電網(wǎng)及電制冷技術(shù)路線，頂多還有10%的節(jié)能潛力；如果采用直燃機(jī)與渦輪發(fā)電機(jī)組成的冷、熱、電聯(lián)產(chǎn)系統(tǒng)，則可以在上述基礎(chǔ)上增加油站40%的節(jié)能效率。直燃機(jī)與渦輪發(fā)電機(jī)組成的冷、熱、電聯(lián)產(chǎn)系統(tǒng)具更高的能源利用職權(quán)效率，在 全球?qū)⒊蔀樘娲鷫嚎s式電制冷機(jī)的有力選擇。C、多效機(jī)的開發(fā)現(xiàn)場能源消耗（COP）資源能源消耗（COP）

13、遠(yuǎn)大VII型直燃機(jī)1. 25遠(yuǎn)大VII型直燃機(jī)1. 25風(fēng)冷熱泵機(jī)動3. 20風(fēng)冷熱泵機(jī)動0.85活塞制冷機(jī)3. 68活塞制冷機(jī)0. 98螺桿制冷機(jī)4.60螺桿制冷機(jī)1. 22離心制冷機(jī)5.20離心制冷機(jī)1. 38壓縮式制冷技術(shù)其制冷系數(shù)COP最高已達(dá)5.2,直燃機(jī)COP只有1.25,從熱力學(xué)二定律看：壓縮式電冷機(jī)資源能源消耗（COP） 1.38,直燃機(jī)資源能源消耗（COP） 1.25。但是直燃機(jī)營銷體系的創(chuàng)新策略：.市場部的建立推行全員銷售概念3強(qiáng)化培訓(xùn)機(jī)構(gòu)團(tuán)隊銷售的完善隨著市場競爭的日益加劇，客戶對于銷售提出了越來越高的要求，電冷機(jī)在多年的發(fā) 展中積累起了一完善的營銷機(jī)制，如何建立起更適應(yīng)

14、競爭、更為有效的完備而有力的營銷體系是我們應(yīng)著重解決的問題。1 .市場部的建立經(jīng)過幾年的發(fā)展，我們的產(chǎn)品在市場競爭中的態(tài)勢發(fā)生了許多變化，遠(yuǎn)大的品牌價值日 益凸顯，客戶對遠(yuǎn)大質(zhì)量的認(rèn)同日益提高，而我們在投資價格競爭中的優(yōu)勢則越來越不明顯，這時非常需要對產(chǎn)品與市場作大量深入的分析并加以整理，做出清晰的市場定位，同時推出更具針對性的營銷手段，包括資料、產(chǎn)品線等等2推行全員銷售概念銷售決不僅僅是業(yè)務(wù)員的事，公司上下每一個人都在或多或少地影響著銷售，而銷售的 最終結(jié)果一即帶來公司的利潤也在影響著每一個人。我們必須把增進(jìn)客戶關(guān)系、促進(jìn)銷售放在首要位置，而目前的實(shí)際工作中在部門協(xié)調(diào)配合上卻常有不盡如人意之處，要解決問題還是在于統(tǒng)一認(rèn)識，人人參與銷售，從而最大限度地發(fā)揮出公司的整體優(yōu)勢，促進(jìn)銷售。3強(qiáng)化培訓(xùn)機(jī)構(gòu)關(guān)注一下世界一流的公司，可以看到它們都有一個強(qiáng)有力的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。遠(yuǎn)大作為高科技 企業(yè)