關(guān)于成立殘疾人就業(yè)服務(wù)公司可行性研究報告（模板范本）

1、泓域咨詢/關(guān)于成立殘疾人就業(yè)服務(wù)公司可行性研究報告關(guān)于成立殘疾人就業(yè)服務(wù)公司可行性研究報告xxx有限責任公司目錄 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc113483872 第一章 項目基本情況 PAGEREF _Toc113483872 h 7 HYPERLINK l _Toc113483873 一、 項目概述 PAGEREF _Toc113483873 h 7 HYPERLINK l _Toc113483874 二、 項目提出的理由 PAGEREF _Toc113483874 h 7 HYPERLINK l _Toc113483875 三、 項目總投資及資金構(gòu)成 P

2、AGEREF _Toc113483875 h 8 HYPERLINK l _Toc113483876 四、 資金籌措方案 PAGEREF _Toc113483876 h 8 HYPERLINK l _Toc113483877 五、 項目預(yù)期經(jīng)濟效益規(guī)劃目標 PAGEREF _Toc113483877 h 8 HYPERLINK l _Toc113483878 六、 項目建設(shè)進度規(guī)劃 PAGEREF _Toc113483878 h 8 HYPERLINK l _Toc113483879 七、 研究結(jié)論 PAGEREF _Toc113483879 h 9 HYPERLINK l _Toc11348

3、3880 八、 主要經(jīng)濟指標一覽表 PAGEREF _Toc113483880 h 9 HYPERLINK l _Toc113483881 主要經(jīng)濟指標一覽表 PAGEREF _Toc113483881 h 9 HYPERLINK l _Toc113483882 第二章 市場營銷 PAGEREF _Toc113483882 h 11 HYPERLINK l _Toc113483883 一、 實施盲人按摩就業(yè)促進行動 PAGEREF _Toc113483883 h 11 HYPERLINK l _Toc113483884 二、 市場的細分標準 PAGEREF _Toc113483884 h 11

4、 HYPERLINK l _Toc113483885 三、 實施民營企業(yè)安排殘疾人就業(yè)行動 PAGEREF _Toc113483885 h 17 HYPERLINK l _Toc113483886 四、 市場定位的步驟 PAGEREF _Toc113483886 h 17 HYPERLINK l _Toc113483887 五、 實施農(nóng)村殘疾人就業(yè)幫扶行動 PAGEREF _Toc113483887 h 19 HYPERLINK l _Toc113483888 六、 實施殘疾人就業(yè)服務(wù)提升行動 PAGEREF _Toc113483888 h 19 HYPERLINK l _Toc1134838

5、89 七、 營銷信息系統(tǒng)的內(nèi)涵與作用 PAGEREF _Toc113483889 h 20 HYPERLINK l _Toc113483890 八、 實施機關(guān)、事業(yè)單位帶頭安排殘疾人就業(yè)行動 PAGEREF _Toc113483890 h 22 HYPERLINK l _Toc113483891 九、 實施殘疾人大學(xué)生就業(yè)幫扶行動 PAGEREF _Toc113483891 h 22 HYPERLINK l _Toc113483892 十、 營銷調(diào)研的方法 PAGEREF _Toc113483892 h 23 HYPERLINK l _Toc113483893 十一、 整合營銷傳播執(zhí)行 PAG

6、EREF _Toc113483893 h 26 HYPERLINK l _Toc113483894 十二、 市場營銷的含義 PAGEREF _Toc113483894 h 29 HYPERLINK l _Toc113483895 第三章 公司成立方案 PAGEREF _Toc113483895 h 35 HYPERLINK l _Toc113483896 一、 公司經(jīng)營宗旨 PAGEREF _Toc113483896 h 35 HYPERLINK l _Toc113483897 二、 公司的目標、主要職責 PAGEREF _Toc113483897 h 35 HYPERLINK l _Toc1

7、13483898 三、 公司組建方式 PAGEREF _Toc113483898 h 36 HYPERLINK l _Toc113483899 四、 公司管理體制 PAGEREF _Toc113483899 h 36 HYPERLINK l _Toc113483900 五、 部門職責及權(quán)限 PAGEREF _Toc113483900 h 37 HYPERLINK l _Toc113483901 六、 核心人員介紹 PAGEREF _Toc113483901 h 41 HYPERLINK l _Toc113483902 七、 財務(wù)會計制度 PAGEREF _Toc113483902 h 42 H

8、YPERLINK l _Toc113483903 第四章 人力資源管理 PAGEREF _Toc113483903 h 49 HYPERLINK l _Toc113483904 一、 人力資源費用支出控制的作用 PAGEREF _Toc113483904 h 49 HYPERLINK l _Toc113483905 二、 精益生產(chǎn)與5S管理 PAGEREF _Toc113483905 h 49 HYPERLINK l _Toc113483906 三、 企業(yè)培訓(xùn)制度的執(zhí)行與完善 PAGEREF _Toc113483906 h 52 HYPERLINK l _Toc113483907 四、 工作崗

9、位分析 PAGEREF _Toc113483907 h 53 HYPERLINK l _Toc113483908 五、 人力資源時間配置的內(nèi)容 PAGEREF _Toc113483908 h 56 HYPERLINK l _Toc113483909 六、 企業(yè)勞動分工 PAGEREF _Toc113483909 h 58 HYPERLINK l _Toc113483910 七、 技能與能力薪酬體系設(shè)計 PAGEREF _Toc113483910 h 61 HYPERLINK l _Toc113483911 八、 職業(yè)與職業(yè)生涯的基本概念 PAGEREF _Toc113483911 h 64 H

10、YPERLINK l _Toc113483912 第五章 SWOT分析說明 PAGEREF _Toc113483912 h 65 HYPERLINK l _Toc113483913 一、 優(yōu)勢分析（S） PAGEREF _Toc113483913 h 65 HYPERLINK l _Toc113483914 二、 劣勢分析（W） PAGEREF _Toc113483914 h 66 HYPERLINK l _Toc113483915 三、 機會分析（O） PAGEREF _Toc113483915 h 67 HYPERLINK l _Toc113483916 四、 威脅分析（T） PAGERE

11、F _Toc113483916 h 67 HYPERLINK l _Toc113483917 第六章 運營模式 PAGEREF _Toc113483917 h 73 HYPERLINK l _Toc113483918 一、 公司經(jīng)營宗旨 PAGEREF _Toc113483918 h 73 HYPERLINK l _Toc113483919 二、 公司的目標、主要職責 PAGEREF _Toc113483919 h 73 HYPERLINK l _Toc113483920 三、 各部門職責及權(quán)限 PAGEREF _Toc113483920 h 74 HYPERLINK l _Toc113483

12、921 四、 財務(wù)會計制度 PAGEREF _Toc113483921 h 77 HYPERLINK l _Toc113483922 第七章 公司治理方案 PAGEREF _Toc113483922 h 84 HYPERLINK l _Toc113483923 一、 管理腐敗的類型 PAGEREF _Toc113483923 h 84 HYPERLINK l _Toc113483924 二、 專門委員會 PAGEREF _Toc113483924 h 86 HYPERLINK l _Toc113483925 三、 公司治理原則的概念 PAGEREF _Toc113483925 h 91 HYP

13、ERLINK l _Toc113483926 四、 內(nèi)部控制的重要性 PAGEREF _Toc113483926 h 92 HYPERLINK l _Toc113483927 五、 債權(quán)人治理機制 PAGEREF _Toc113483927 h 95 HYPERLINK l _Toc113483928 六、 內(nèi)部監(jiān)督的內(nèi)容 PAGEREF _Toc113483928 h 99 HYPERLINK l _Toc113483929 七、 信息與溝通的作用 PAGEREF _Toc113483929 h 106 HYPERLINK l _Toc113483930 第八章 項目投資計劃 PAGEREF

14、 _Toc113483930 h 108 HYPERLINK l _Toc113483931 一、 建設(shè)投資估算 PAGEREF _Toc113483931 h 108 HYPERLINK l _Toc113483932 建設(shè)投資估算表 PAGEREF _Toc113483932 h 109 HYPERLINK l _Toc113483933 二、 建設(shè)期利息 PAGEREF _Toc113483933 h 109 HYPERLINK l _Toc113483934 建設(shè)期利息估算表 PAGEREF _Toc113483934 h 110 HYPERLINK l _Toc113483935 三

15、、 流動資金 PAGEREF _Toc113483935 h 111 HYPERLINK l _Toc113483936 流動資金估算表 PAGEREF _Toc113483936 h 111 HYPERLINK l _Toc113483937 四、 項目總投資 PAGEREF _Toc113483937 h 112 HYPERLINK l _Toc113483938 總投資及構(gòu)成一覽表 PAGEREF _Toc113483938 h 112 HYPERLINK l _Toc113483939 五、 資金籌措與投資計劃 PAGEREF _Toc113483939 h 113 HYPERLINK

16、 l _Toc113483940 項目投資計劃與資金籌措一覽表 PAGEREF _Toc113483940 h 113 HYPERLINK l _Toc113483941 第九章 財務(wù)管理方案 PAGEREF _Toc113483941 h 115 HYPERLINK l _Toc113483942 一、 短期融資的概念和特征 PAGEREF _Toc113483942 h 115 HYPERLINK l _Toc113483943 二、 對外投資的目的與意義 PAGEREF _Toc113483943 h 116 HYPERLINK l _Toc113483944 三、 計劃與預(yù)算 PAGE

17、REF _Toc113483944 h 118 HYPERLINK l _Toc113483945 四、 營運資金管理策略的主要內(nèi)容 PAGEREF _Toc113483945 h 119 HYPERLINK l _Toc113483946 五、 應(yīng)收款項的日常管理 PAGEREF _Toc113483946 h 120 HYPERLINK l _Toc113483947 六、 財務(wù)可行性要素的特征 PAGEREF _Toc113483947 h 123 HYPERLINK l _Toc113483948 七、 分析與考核 PAGEREF _Toc113483948 h 124 HYPERLI

18、NK l _Toc113483949 第十章 經(jīng)濟效益分析 PAGEREF _Toc113483949 h 126 HYPERLINK l _Toc113483950 一、 經(jīng)濟評價財務(wù)測算 PAGEREF _Toc113483950 h 126 HYPERLINK l _Toc113483951 營業(yè)收入、稅金及附加和增值稅估算表 PAGEREF _Toc113483951 h 126 HYPERLINK l _Toc113483952 綜合總成本費用估算表 PAGEREF _Toc113483952 h 127 HYPERLINK l _Toc113483953 固定資產(chǎn)折舊費估算表 PA

19、GEREF _Toc113483953 h 128 HYPERLINK l _Toc113483954 無形資產(chǎn)和其他資產(chǎn)攤銷估算表 PAGEREF _Toc113483954 h 129 HYPERLINK l _Toc113483955 利潤及利潤分配表 PAGEREF _Toc113483955 h 130 HYPERLINK l _Toc113483956 二、 項目盈利能力分析 PAGEREF _Toc113483956 h 131 HYPERLINK l _Toc113483957 項目投資現(xiàn)金流量表 PAGEREF _Toc113483957 h 133 HYPERLINK l

20、_Toc113483958 三、 償債能力分析 PAGEREF _Toc113483958 h 134 HYPERLINK l _Toc113483959 借款還本付息計劃表 PAGEREF _Toc113483959 h 135報告說明根據(jù)謹慎財務(wù)估算，項目總投資2407.30萬元，其中：建設(shè)投資1713.88萬元，占項目總投資的71.20%；建設(shè)期利息22.71萬元，占項目總投資的0.94%；流動資金670.71萬元，占項目總投資的27.86%。項目正常運營每年營業(yè)收入7300.00萬元，綜合總成本費用5484.17萬元，凈利潤1332.01萬元，財務(wù)內(nèi)部收益率43.28%，財務(wù)凈現(xiàn)值29

21、90.77萬元，全部投資回收期4.06年。本期項目具有較強的財務(wù)盈利能力，其財務(wù)凈現(xiàn)值良好，投資回收期合理。經(jīng)初步分析評價，項目不僅有顯著的經(jīng)濟效益，而且其社會救益、生態(tài)效益非常顯著，項目的建設(shè)對提高農(nóng)民收入、維護社會穩(wěn)定，構(gòu)建和諧社會、促進區(qū)域經(jīng)濟快速發(fā)展具有十分重要的作用。項目在社會經(jīng)濟、自然條件及投資等方面建設(shè)條件較好，項目的實施不但是可行而且是十分必要的。本期項目是基于公開的產(chǎn)業(yè)信息、市場分析、技術(shù)方案等信息，并依托行業(yè)分析模型而進行的模板化設(shè)計，其數(shù)據(jù)參數(shù)符合行業(yè)基本情況。本報告僅作為投資參考或作為學(xué)習(xí)參考模板用途。項目基本情況項目概述（一）項目基本情況1、項目名稱：關(guān)于成立殘疾人就

22、業(yè)服務(wù)公司2、承辦單位名稱：xxx有限責任公司3、項目性質(zhì)：技術(shù)改造4、項目建設(shè)地點：xx5、項目聯(lián)系人：林xx（二）項目選址項目選址位于xx。項目提出的理由以有就業(yè)需求和就業(yè)條件的城鄉(xiāng)未就業(yè)殘疾人為主要對象，更好發(fā)揮政府促進就業(yè)的作用，進一步落實殘疾人就業(yè)創(chuàng)業(yè)扶持政策，加大殘疾人職業(yè)技能培訓(xùn)力度，不斷提升殘疾人就業(yè)服務(wù)質(zhì)量和效益，穩(wěn)定和擴大殘疾人就業(yè)崗位。20222024年共實現(xiàn)全國城鄉(xiāng)新增殘疾人就業(yè)100萬人，殘疾人就業(yè)創(chuàng)業(yè)能力持續(xù)提升，殘疾人就業(yè)權(quán)益得到更好保障，推動形成理解、關(guān)心、支持殘疾人就業(yè)創(chuàng)業(yè)的良好社會環(huán)境。項目總投資及資金構(gòu)成本期項目總投資包括建設(shè)投資、建設(shè)期利息和流動資金。根

23、據(jù)謹慎財務(wù)估算，項目總投資2407.30萬元，其中：建設(shè)投資1713.88萬元，占項目總投資的71.20%；建設(shè)期利息22.71萬元，占項目總投資的0.94%；流動資金670.71萬元，占項目總投資的27.86%。資金籌措方案（一）項目資本金籌措方案項目總投資2407.30萬元，根據(jù)資金籌措方案，xxx有限責任公司計劃自籌資金（資本金）1480.31萬元。（二）申請銀行借款方案根據(jù)謹慎財務(wù)測算，本期工程項目申請銀行借款總額926.99萬元。項目預(yù)期經(jīng)濟效益規(guī)劃目標1、項目達產(chǎn)年預(yù)期營業(yè)收入（SP）：7300.00萬元。2、年綜合總成本費用（TC）：5484.17萬元。3、項目達產(chǎn)年凈利潤（NP

24、）：1332.01萬元。4、財務(wù)內(nèi)部收益率（FIRR）：43.28%。5、全部投資回收期（Pt）：4.06年（含建設(shè)期12個月）。6、達產(chǎn)年盈虧平衡點（BEP）：2267.90萬元（產(chǎn)值）。項目建設(shè)進度規(guī)劃項目計劃從立項工程竣工驗收、投產(chǎn)運營共需12個月的時間。研究結(jié)論此項目建設(shè)條件良好，可利用當?shù)刎S富的水、電資源以及便利的生產(chǎn)、生活輔助設(shè)施，項目投資省、見效快；此項目貫徹“先進適用、穩(wěn)妥可靠、經(jīng)濟合理、低耗優(yōu)質(zhì)”的原則，技術(shù)先進，成熟可靠，投產(chǎn)后可保證達到預(yù)定的設(shè)計目標。主要經(jīng)濟指標一覽表主要經(jīng)濟指標一覽表序號項目單位指標備注1總投資萬元2407.301.1建設(shè)投資萬元1713.881.1.

25、1工程費用萬元1262.181.1.2其他費用萬元404.601.1.3預(yù)備費萬元47.101.2建設(shè)期利息萬元22.711.3流動資金萬元670.712資金籌措萬元2407.302.1自籌資金萬元1480.312.2銀行貸款萬元926.993營業(yè)收入萬元7300.00正常運營年份4總成本費用萬元5484.175利潤總額萬元1776.016凈利潤萬元1332.017所得稅萬元444.008增值稅萬元331.839稅金及附加萬元39.8210納稅總額萬元815.6511盈虧平衡點萬元2267.90產(chǎn)值12回收期年4.0613內(nèi)部收益率43.28%所得稅后14財務(wù)凈現(xiàn)值萬元2990.77所得稅后市

26、場營銷實施盲人按摩就業(yè)促進行動支持省級盲人按摩醫(yī)院的醫(yī)療、康復(fù)、培訓(xùn)等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，組建相應(yīng)醫(yī)療管理團隊，形成區(qū)域示范中心，帶動影響周邊地區(qū)建設(shè)盲人醫(yī)療按摩機構(gòu)。支持盲人醫(yī)療按摩人員開辦醫(yī)療按摩所。加快盲人保健按摩行業(yè)標準建設(shè)，提升盲人保健按摩行業(yè)整體服務(wù)水平，促進行業(yè)規(guī)范化、品牌化發(fā)展。發(fā)揮各級盲人保健按摩實訓(xùn)基地作用，規(guī)范開展盲人保健按摩培訓(xùn)和繼續(xù)教育。多渠道開發(fā)盲人就業(yè)新形態(tài)。市場的細分標準（一）消費者市場細分的標準消費者市場細分標準可歸納為四大類，其因素有些相對穩(wěn)定，多數(shù)則處于動態(tài)變化中。1、地理因素地理因素標準即按照消費者所處的地理位置、自然環(huán)境細分市場，具體變量包括國家、地區(qū)、城市

27、規(guī)模、不同地區(qū)的氣候及人口密度等。處于不同地理位置和環(huán)境下的消費者，對同一類產(chǎn)品往往會呈現(xiàn)出差別較大的需求特征，對企業(yè)營銷組合的反應(yīng)也存在較大的差別。例如希爾頓酒店會根據(jù)所處的地理位置設(shè)計個性化的房間：美國東北部酒店更雅致和全球化，而西南部的酒店更鄉(xiāng)村化；零售巨頭如沃爾瑪、凱馬特都允許他們的區(qū)域經(jīng)理儲存貨物以適應(yīng)當?shù)匦枨蟆５乩砑毞謱Σ煌瑓^(qū)域的識別和劃分也有意義，企業(yè)可以根據(jù)產(chǎn)品在該區(qū)域上市的時間，將市場分為引人期或發(fā)育期市場（15年），成長期市場（611年），成熟期市場（11年以上）。顯然，這樣的劃分有利于識別不同階段市場的特征，制定具有針對性的營銷策略。就總體而言，地理環(huán)境中的大多數(shù)因素是一

28、種相對靜態(tài)的變量，企業(yè)營銷必須研究處于同一地理位置的消費者和用戶對某一類產(chǎn)品的需求或偏好所存在的差異，而且必須同時依據(jù)其他因素進行市場細分。2、人口因素人口因素指各種人口統(tǒng)計變量，包括年齡、婚姻、職業(yè)、性別、收入、教育程度、家庭生命周期、國籍、民族、宗教、社會階層等。比如，不同年齡、受教育程度不同的消費者在價值觀念、生活情趣、審美觀念和消費方式等方面會有很大的差異。以年齡、家庭人口和收入為例，看其對某產(chǎn)品需求的制約。某家具公司在市場調(diào)查中發(fā)現(xiàn)與家具銷售關(guān)聯(lián)最密切的人口變量有以下三項：戶主年齡、家庭規(guī)模和收入狀況。企業(yè)在選擇目標市場時，可以根據(jù)本企業(yè)的營銷目標及其預(yù)期利潤，分別考慮各個細分市場的

29、家庭數(shù)目、平均購買率、產(chǎn)品的競爭程度等因素。經(jīng)過分析研究和預(yù)測，即可比較準確地評估出每個細分市場的潛在價值。對于全球企業(yè)來說，這些人口統(tǒng)計變量的相關(guān)信息從各國政府或國際組織公布的統(tǒng)計資料中可以查到。各個國家人口的預(yù)期壽命、年齡結(jié)構(gòu)等因素對食品、化妝品、服裝、人壽保險等行業(yè)中的全球企業(yè)細分全球市場有特別重要的意義。需要注意的是，在用人口因素來進行市場細分時，用單一標準細分市場很容易得出偏頗的結(jié)論，需要企業(yè)界和其他細分標準對細分市場做出進一步的細化研究，從而發(fā)現(xiàn)顯著的顧客需求特征差異，以分別制定針對性的營銷戰(zhàn)略及策略。3、心理因素心理因素標準即按照消費者的心理特征細分市場。按照上述幾種標準劃分的處

30、于同，一群體中的消費者對同類產(chǎn)品的需求仍會顯示出差異性，可能原因之一是心理因素發(fā)揮作用。心理因素包括個性、購買動機、價值觀念、生活格調(diào)、追求的利益等變量。比如，生，活格調(diào)是指人們對消費、娛樂等特定習(xí)慣和方式的傾向性，追求不同生活格調(diào)的消費者對商品的愛好和需求有很大差異。越來越多的企業(yè)，尤其是服裝、化妝品、家具、餐飲、旅游等行業(yè)的企業(yè)越來越重視按照人們的生活格調(diào)來細分市場。消費者的個性、價值觀念等心理因素對需求也有一定的影響，企業(yè)可以把具有類同的個性、愛好、興趣和價值取向相近似的消費者集合成群，有針對性地制定營銷策略。在有關(guān)心理因素的作用下，人們的生活方式可以分為“傳統(tǒng)型”“新潮型”“奢靡型”“

31、活潑型”“社交型”等不同類型。追求的利益是指消費者在購買過程中對產(chǎn)品不同效用的重視程度。一項對亞洲女士服裝市場的調(diào)查表明，亞洲女士喜愛緊身服裝有以下原因：視覺上更嬌柔、形體更美麗、更加自信等，但不同國家的女士的追求在心理上仍有差異。在不同國家也可能存在同處一個社會階層或具備共同價值觀、共同生活方式的消費群。4、行為因素行為因素標準即按照消費者的購買行為細分市場，包括消費者進入市場的程度、使用頻率、偏好程度等變量。按消費者進入市場程度，通?？梢詣澐譃槌Ｒ?guī)消費者、初次消費者和潛在消費者。一般而言，資力雄厚、市場占有率較高的企業(yè)，特別注重吸引潛在購買者，企業(yè)通過營銷戰(zhàn)略，特別是廣告促銷策略及優(yōu)惠的價

32、格手段，把潛在消費者變?yōu)槠髽I(yè)產(chǎn)品的初次消費者，進而再變?yōu)槌Ｒ?guī)消費者。而一些中、小企業(yè)，特別是無力開展大規(guī)模促銷活動的企業(yè)，主要注重吸引常規(guī)消費者。在常規(guī)消費者中，不同消費者對產(chǎn)品的使用頻率也懸殊，可以進一步細分為“大量使用戶”和“少量使用戶”。例如，根據(jù)二八定律，商業(yè)銀行80%的利潤都來自于占顧客數(shù)量20%的高端客戶，剩余20%的利潤由普通儲戶提供，因此抓住“少量使用戶”，就能實現(xiàn)利潤的最大化。因此，許多企業(yè)自然把大量使用者作為自己的銷售對象。消費者對產(chǎn)品的偏好程度，是指消費者對某品牌的喜愛程度，據(jù)此可以把消費者市場劃分為四個群體：絕對品牌忠誠者、多種品牌忠誠者、變換型忠誠者和非忠誠者。在“絕

33、對品牌忠誠者”占很高比重的市場上，其他品牌難以進入；在“變換型忠誠者”占比重較大的市場上，企業(yè)應(yīng)努力分析消費者品牌忠誠轉(zhuǎn)移的原因，以調(diào)整營銷組合，加強品牌忠誠程度；而對于那些“非品牌忠誠者”占較大比重的市場企業(yè)來說，則應(yīng)審查原來的品牌定位和目標市場的確立等是否準確，并且隨市場環(huán)境和競爭環(huán)境變化重新對定位加以調(diào)整。（二）生產(chǎn)者市場細分的依據(jù)細分消費者市場的標準，有些同樣適用于生產(chǎn)者市場。如地理因素、追求的利益、使用者狀況等因素，但還需要考慮一些其他的變量。生產(chǎn)者市場常用的細分變量是用戶變量，主要包括行業(yè)、公司規(guī)模、地理位置等。1、行業(yè)細分生產(chǎn)者市場的用戶購買產(chǎn)品通常是為了生產(chǎn)用于出售的產(chǎn)品或服務(wù)

34、，用戶所處行業(yè)不同，其生產(chǎn)者需求會有很大差異。例如，電腦制造商采購產(chǎn)品時最重視的是產(chǎn)品質(zhì)量、性能和服務(wù)，價格并不是最主要因素；飛機制造商所需要的輪胎必須達到的安全標準比農(nóng)用拖拉機制造商所需輪胎的安全標準高得多。2、規(guī)模細分用戶規(guī)模也是細分產(chǎn)業(yè)市場的一個重要變量。用戶規(guī)模不同，其購買數(shù)量存在著很大差異。大用戶雖少，購買量大；小用戶雖多，其購買量小。在現(xiàn)代市場營銷實踐中，許多公司建立適當?shù)闹贫葋矸謩e同大客戶和小客戶打交道。例如，一家辦公室用具制造商按照規(guī)模將用戶細分為兩類：一類是大客戶，由該公司的全國客戶經(jīng)理負責聯(lián)系；一類是小客戶，由外勤推銷人員負責聯(lián)系。3、地理細分企業(yè)可用地理變量確定重點的服務(wù)

35、地區(qū)。由于自然資源、氣候條件、生產(chǎn)的要求等存在差異，每個國家都會形成一些產(chǎn)業(yè)群，這就決定了生產(chǎn)者市場比消費者市場在地理上更為集中。按地理區(qū)域細分生產(chǎn)者市場，有助于企業(yè)設(shè)計恰當?shù)臓I銷組合，充分利用銷售資源和網(wǎng)絡(luò)，降低銷售費用。除了用戶變量外，生產(chǎn)者市場還有多種細分標準。美國的波羅瑪和夏皮羅兩位學(xué)者，提出了一個生產(chǎn)者市場的主要細分變量表，比較系統(tǒng)地列舉了細分生產(chǎn)者市場的主要變量，并提出了企業(yè)在選擇目標顧客時應(yīng)考慮的主要問題，對企業(yè)細分生產(chǎn)者市場具有一定的參考價值。實施民營企業(yè)安排殘疾人就業(yè)行動開展民營企業(yè)助力殘疾人就業(yè)活動，組織一批頭部平臺、電商、快遞等新就業(yè)形態(tài)企業(yè)對接殘疾人就業(yè)需求，每年開發(fā)一

36、批崗位定向招聘殘疾人。對在平臺就業(yè)創(chuàng)業(yè)的殘疾人減免加盟、增值服務(wù)等費用，給予宣傳推廣、派單傾斜、免費培訓(xùn)等幫扶。地方各級殘聯(lián)與民政部門、工商聯(lián)、企業(yè)聯(lián)合組織及行業(yè)協(xié)會商會、人力資源服務(wù)機構(gòu)等加強合作，為民營企業(yè)搭建助殘就業(yè)平臺吸收殘疾人就業(yè)，加強對殘疾人自主創(chuàng)業(yè)企業(yè)及個體工商戶的指導(dǎo)與扶持，提供聯(lián)系勞動項目、開展就業(yè)創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)和雇主培訓(xùn)等服務(wù)。民營企業(yè)應(yīng)當將助殘就業(yè)、按比例安排殘疾人就業(yè)情況納入企業(yè)社會責任報告或編制專項社會責任報告。市場定位的步驟市場定位通過識別潛在競爭優(yōu)勢、企業(yè)核心競爭優(yōu)勢定位和制定發(fā)揮核心競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略三個步驟實現(xiàn)。（一）識別潛在競爭優(yōu)勢識別潛在競爭優(yōu)勢是市場定位的基礎(chǔ)。通

37、常企業(yè)的競爭優(yōu)勢表現(xiàn)在兩方面：成本優(yōu)勢和產(chǎn)品差別化優(yōu)勢。成本優(yōu)勢是企業(yè)能夠以比競爭者低廉的價格銷售相同質(zhì)量的產(chǎn)品，或以相同的價格水平銷售更高一級質(zhì)量水平的產(chǎn)品。產(chǎn)品差別化優(yōu)勢是指產(chǎn)品獨具特色的功能和利益與顧客需求相適應(yīng)的優(yōu)勢，即企業(yè)能向市場提供在質(zhì)量、功能、品種、規(guī)格、外觀等方面比競爭者更好的產(chǎn)品。為實現(xiàn)此目標，首先必須進行規(guī)范的市場研究，切實了解，目標市場需求特點以及這些需求被滿足的程度，這是能否取得競爭優(yōu)勢、實現(xiàn)產(chǎn)品差別化的關(guān)鍵。其次要研究主要競爭者的優(yōu)勢和劣勢?？蓮娜齻€方面評估競爭者：一是競爭者的業(yè)務(wù)經(jīng)營情況，如近三年的銷售額、利潤率、市場份額、投資收益率等；二是競爭者核心營銷能力，主要

38、包括產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量的水平等；三是競爭者的財務(wù)能力，包括獲利能力、資金周轉(zhuǎn)能力、償還債務(wù)能力等。（二）企業(yè)核心競爭優(yōu)勢定位核心競爭優(yōu)勢是與主要競爭對手相比，企業(yè)在產(chǎn)品開發(fā)、服務(wù)質(zhì)量、銷售渠道、品牌知名度等方面所具有的可獲取明顯差別利益的優(yōu)勢。應(yīng)把企業(yè)的全部營銷活動加以分類，并將主要環(huán)節(jié)與競爭者相應(yīng)環(huán)節(jié)進行比較分析，以識別和形成核心競爭優(yōu)勢。（三）制定發(fā)揮核心競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略企業(yè)在市場營銷方面的核心能力與競爭優(yōu)勢，不會自動地在市場上得到充分的表現(xiàn)，必須制定明確的市場戰(zhàn)略來加以體現(xiàn)。比如通過廣告?zhèn)鲗?dǎo)核心優(yōu)勢戰(zhàn)略定位，逐漸形成種鮮明的市場概念，這種市場概念能否成功，取決于它是否與顧客的需求和追求的利

39、益相吻合。實施農(nóng)村殘疾人就業(yè)幫扶行動落實鞏固拓展殘疾人脫貧攻堅成果各項政策，對符合條件的就業(yè)幫扶車間和農(nóng)村殘疾人就業(yè)基地按規(guī)定通過現(xiàn)有資金渠道予以支持。通過提供土地流轉(zhuǎn)、產(chǎn)業(yè)托管、生產(chǎn)服務(wù)、技術(shù)指導(dǎo)、農(nóng)用物資供應(yīng)、農(nóng)副產(chǎn)品收購銷售、融資等方面服務(wù)，扶持農(nóng)村殘疾人或其家庭成員從事種植、養(yǎng)殖、加工、鄉(xiāng)村旅游、農(nóng)村電商、農(nóng)村寄遞物流等行業(yè)。持續(xù)開展農(nóng)村困難殘疾人實用技術(shù)培訓(xùn)項目。幫助納入防止返貧監(jiān)測對象的殘疾人家庭成員就業(yè)創(chuàng)業(yè)。持續(xù)做好易地搬遷殘疾人就業(yè)幫扶。實施殘疾人就業(yè)服務(wù)提升行動開展殘疾人就業(yè)服務(wù)“四個一”活動，對就業(yè)年齡段未就業(yè)殘疾人至少進行一次基礎(chǔ)信息核對，對其中有就業(yè)需求的殘疾人至少組織

40、一次職業(yè)能力評估、進行一次就業(yè)需求登記、開展一次就業(yè)服務(wù)。各級公共就業(yè)服務(wù)機構(gòu)將殘疾人就業(yè)納入服務(wù)范圍。縣級以上殘疾人就業(yè)服務(wù)機構(gòu)完成規(guī)范化建設(shè)，建立健全就業(yè)服務(wù)內(nèi)容、標準、流程等規(guī)章制度。依托重要時間節(jié)點，定期舉辦殘疾人就業(yè)服務(wù)交流活動。落實“十四五”殘疾人保障和發(fā)展規(guī)劃關(guān)于建立殘疾人就業(yè)輔導(dǎo)員制度的要求，推動有條件的地方建立殘疾人就業(yè)輔導(dǎo)員隊伍。營銷信息系統(tǒng)的內(nèi)涵與作用每個公司都必須為營銷經(jīng)理組織和輸送持續(xù)的信息流。營銷信息系統(tǒng)（MIS）由人員、設(shè)備和程序構(gòu)成。營銷信息系統(tǒng)對信息進行收集、分類、分析、評估和分發(fā)，為決策者提供所需的及時和精確的信息。營銷信息系統(tǒng)是從了解市場需求情況、接受顧客

41、訂貨開始，直到產(chǎn)品交付顧客使用，為顧客提供各種服務(wù)為止的整個市場營銷活動過程中有關(guān)的市場信息搜集和處理的過程。企業(yè)營銷信息系統(tǒng)是企業(yè)管理信息系統(tǒng)的一個重要的子系統(tǒng)，它的基本任務(wù)是搜集顧客對產(chǎn)品質(zhì)量、性能方面的要求，分析市場潛力和競爭對手情況，及時地、準確地提供信息，用于企業(yè)營銷決策。這些信息應(yīng)能滿足以下要求。（1）目的性。在營銷活動產(chǎn)出大于投入的前提下，為營銷決策及時提供相關(guān)聯(lián)的必要的信息，盡量減少雜亂無關(guān)的信息。（2）及時性。在激烈的競爭中，信息傳遞的速度越快就越有價值。頻率也要適宜，低頻率的報告會使管理者難以應(yīng)付急劇變化的環(huán)境，而頻率過高又會使管理者面臨著處理數(shù)不清的大量數(shù)據(jù)。（3）準確性

42、。要求信息來源可靠，收集整理信息的方法科學(xué)，信息能反映客觀實際情況。（4）系統(tǒng)性。營銷信息系統(tǒng)是若干具有特定內(nèi)容的同質(zhì)信息在一定時間和空間范圍內(nèi)形成的有序集合。在時間上具有縱向的連續(xù)性，是一種連續(xù)作業(yè)的系統(tǒng)；在空間上具有最大的廣泛性，內(nèi)容全面、完整。（5）廣泛性。營銷信息反映的是人類社會的市場活動，是營銷活動中人與人之間傳遞的社會信息，滲透到社會經(jīng)濟生活的各個領(lǐng)域。伴隨市場經(jīng)濟的發(fā)展和經(jīng)濟全球化，市場營銷活動的范圍由地方市場擴展為全國性、國際性市場，信息的搜集更是空前廣泛。營銷信息系統(tǒng)是企業(yè)進行營銷決策和編制計劃的基礎(chǔ)，也是監(jiān)督、調(diào)控企業(yè)營銷活動的依據(jù)。一個四通八達的營銷信息網(wǎng)絡(luò)，可把各地區(qū)、

43、各行業(yè)的營銷組織連接成多結(jié)構(gòu)、多層次的統(tǒng)一的大市場。因此，營銷信息系統(tǒng)關(guān)系到企業(yè)營銷的順利開展乃至有效的社會營銷系統(tǒng)的形成。一個理想的市場營銷信息系統(tǒng)應(yīng)能解決以下問題：（1）它能向各級管理人員提供從事其工作所必需的一切信息。（2）它能夠?qū)π畔⑦M行選擇，以便使各級管理人員獲得與他們能夠且必須采取的行為有關(guān)的信息。（3）它提供信息的時間限于管理人員能夠且應(yīng)當采取行動的時間。（4）它提供所要求的任何形式的分析、數(shù)據(jù)與信息。（5）它所提供的信息，一定是最新的并且所提供的信息的形式都是有關(guān)管理人員最易了解和消化的。實施機關(guān)、事業(yè)單位帶頭安排殘疾人就業(yè)行動各地建立各級機關(guān)、事業(yè)單位安排殘疾人就業(yè)情況統(tǒng)計制

44、度，制定機關(guān)、事業(yè)單位按比例安排殘疾人就業(yè)工作項目推進計劃，確?！笆奈濉逼陂g編制50人（含）以上的省級、地市級機關(guān)和編制67人（含）以上的事業(yè)單位（中小學(xué)、幼兒園除外），安排殘疾人就業(yè)未達到規(guī)定比例的，至少安排1名殘疾人就業(yè)。縣、鄉(xiāng)兩級根據(jù)機關(guān)和事業(yè)單位編制總數(shù)，統(tǒng)籌按比例安排殘疾人就業(yè)。已安排殘疾人就業(yè)的省級、地市級機關(guān)和事業(yè)單位，應(yīng)當按照有關(guān)規(guī)定向社會公示。實施殘疾人大學(xué)生就業(yè)幫扶行動各地建立部門間殘疾人大學(xué)生信息交換機制，準確掌握在校殘疾人大學(xué)生數(shù)據(jù)，及早建立“一人一策”就業(yè)服務(wù)臺賬，開展“一對一”精準服務(wù)。加強對殘疾人大學(xué)生所在高校的指導(dǎo)，做好殘疾人大學(xué)生就業(yè)相關(guān)政策宣講、技能培訓(xùn)、

45、崗位推介等工作，落實各類就業(yè)扶持及補貼獎勵政策。將殘疾人高校畢業(yè)生作為重點對象納入機關(guān)、事業(yè)單位帶頭安排殘疾人就業(yè)行動和國有企業(yè)、民營企業(yè)安排殘疾人就業(yè)行動。促進殘疾人高校畢業(yè)生在常住地平等享受公共就業(yè)服務(wù)。組織面向殘疾人高校畢業(yè)生的各類線上線下就業(yè)服務(wù)和招聘活動。將殘疾人高校畢業(yè)生就業(yè)納入“24365校園網(wǎng)絡(luò)招聘服務(wù)”、百日千萬網(wǎng)絡(luò)招聘專項行動、大中城市聯(lián)合招聘高校畢業(yè)生專場招聘、全國人力資源市場高校畢業(yè)生就業(yè)服務(wù)周等活動。營銷調(diào)研的方法（一）確定調(diào)查對象調(diào)查對象的代表性直接影響調(diào)查資料的準確性。根據(jù)調(diào)研的目的及人力、財力、時間情況，要適當?shù)卮_定調(diào)查樣本的多少和確定調(diào)查對象。1、普查和典型調(diào)

46、查普查是對調(diào)查對象進行逐個調(diào)查，以取得全面、精確的資料，信息準確度高，但耗時長，人力、物力、財力花費大。典型調(diào)查是選擇有代表性的樣本進行調(diào)查，據(jù)以推論總，體。只要樣本代表性強，調(diào)查方法得當，典型調(diào)查可以收到事半功倍的效果。2、抽樣調(diào)查當調(diào)查對象多、區(qū)域廣而人力、財力、時間又不允許進行普查時，依照同等可能性原則，在所調(diào)研對象的全部單位中抽取一部分作為樣本，根據(jù)調(diào)查分析結(jié)果來推論全體。常用的抽樣方法有：（1）純隨機抽樣。完全不區(qū)別樣本是從總體的哪一部分抽出，總體中的每個單位都有同等機會被抽取出來。如采用抽簽法或亂數(shù)表法。（2）機械抽樣。遵照隨機原則，將全部調(diào)查單位按照與研究標志無關(guān)的一個中立標志加

47、以排列，嚴格按照一定的間隔機械地抽取調(diào)查樣本。由于樣本在總體中分配較均勻，樣本代表性也較大。（3）類型抽樣。實行科學(xué)分組與抽樣原理相結(jié)合，先用與所研究現(xiàn)象有關(guān)的標志，把被研究總體劃分為性質(zhì)相近的各組，以減低各組內(nèi)的標志變異度，然后在各組內(nèi)用純隨機抽樣或機械抽樣的方法，按各組在總體中所占比重成比例地抽出樣本。這種方法也叫類型比例抽樣，樣本代表性更大，可得到較純隨機抽樣或機械抽樣更精確的結(jié)果。（4）整群抽樣。上述方法都是從總體中抽取個別單位，整群抽樣則是整群地抽取樣本，對這一群單位進行全面觀察。其優(yōu)點是比較容易組織，缺點是樣本分布不均勻，代表性較差。（5）判斷抽樣。由專家判斷而決定所選的樣本，也稱

48、立意抽樣。（二）收集資料調(diào)查收集第一手資料的方法，主要有以下幾種。1、固定樣本連續(xù)調(diào)查用抽樣方法，從母體中抽出若干樣本組成固定的樣本小組，在一段時期內(nèi)對其進行反復(fù)調(diào)查以取得資料。調(diào)查技巧可采用個別面談、問卷調(diào)查、消費者日記或觀察記錄調(diào)查。固定樣本連續(xù)調(diào)查能掌握事項的變化動態(tài)，分析發(fā)展趨勢。但如持續(xù)時間長，被調(diào)查者會感到厭煩。所以，對一般問題的調(diào)查，往往采用一次性調(diào)查，其方法包括觀察法、實驗法和詢問法。2、觀察調(diào)查由調(diào)查人員到現(xiàn)場對調(diào)查對象的情況有目的、有針對性地觀察記錄，據(jù)以研究被調(diào)查者的行為和心理。這種調(diào)查多是在被調(diào)查者不知不覺中進行的，除人員觀察外，也可利用機械記錄處理。如廣告效果數(shù)據(jù)，國

49、外多利用機械記錄器來收集。直接觀察所得的資料比較客觀，實用性也較大。其局限性在于只能看到事態(tài)的現(xiàn)象，往往不能說明原因，更不能說明購買動機和意向。3、實驗法在給定的條件下，通過實驗對比，對營銷環(huán)境與營銷活動過程中某些變量之間的因果關(guān)系及其發(fā)展變化進行觀察分析。如通過一項推銷方法在特定地區(qū)及時間的小規(guī)模實驗，并用市場營銷原理分析其是否值得大規(guī)模推行，即銷售實驗。4、詢問調(diào)查按預(yù)先準備好的調(diào)查提綱或調(diào)查表，通過口頭、電話或書面方式，向被調(diào)查者了解情況、收集資料。口頭詢問不僅能當面聽取被調(diào)查者的意見，還可觀察其反應(yīng)，發(fā)現(xiàn)新問題，能在較短時間內(nèi)獲得可靠的資料；缺點是花費時間和人力較多，調(diào)查結(jié)果還會受調(diào)查

50、人員的詢問技巧及主觀因素影響。電話調(diào)查取得信息最快，回答率也較高，而且同城電話費用也較低；不足之處是被調(diào)查對象限于通電話者，對問題只能得到簡單的回答，有時不易得到被調(diào)查者合作。通信調(diào)查一般是將所要收集的資料設(shè)計成問卷，其調(diào)查面寬，能深入城鄉(xiāng)各地，被調(diào)查者也有充分時間考慮；主要缺點是回收率低、周期長，有時因誤解問卷或不愿認真回答造成誤差較大。整合營銷傳播執(zhí)行（一）整合營銷傳播的操作思路（1）以整合為中心。著重以消費者為中心并把企業(yè)所有資源綜合利用，實現(xiàn)企業(yè)的一體化營銷。（2）強調(diào)協(xié)調(diào)、統(tǒng)一，系統(tǒng)化管理。企業(yè)營銷活動的協(xié)調(diào)性，不僅強調(diào)企業(yè)內(nèi)部各環(huán)節(jié)、各部門的協(xié)調(diào)一致，而且強調(diào)企業(yè)與外部環(huán)境協(xié)調(diào)一致

51、，整體配置所有資源，形成競爭優(yōu)勢，實現(xiàn)整合營銷目標。（二）影響整合營銷傳播執(zhí)行的技能1、營銷貫徹技能為使營銷傳播計劃貫徹執(zhí)行快捷有效，必須運用分配、監(jiān)控、組織和配合等技能。分配技能指營銷各層面負責人對資源進行合理分配，使其在營銷活動中優(yōu)化配置的能力。監(jiān)控技能指在各職能、規(guī)劃和政策層面建立系統(tǒng)的營銷計劃結(jié)果的反饋系統(tǒng)并形成控制機制。組織技能指開發(fā)和利用可以依賴的有效的工作組織。配合技能指營銷活動中各部門及成員要善于借助其他部門以至企業(yè)外部的力量有效實施預(yù)期的戰(zhàn)略。2、營銷診斷技能營銷傳播執(zhí)行的結(jié)果偏離預(yù)期目標，或是執(zhí)行中遇到較大阻力時，需確定問題的癥結(jié)所在并尋求對策。（1）問題評估技能。營銷執(zhí)行

52、中的問題，可能產(chǎn)生于營銷決策，即營銷政策的規(guī)定；可能產(chǎn)生于營銷規(guī)劃，即營銷功能與資源的組合；也可能產(chǎn)生于行使營銷功能方面，如廣告代理、經(jīng)銷商。問題發(fā)現(xiàn)后，應(yīng)評定問題所處的層面及解決問題所涉及的范圍。（2）評價執(zhí)行結(jié)果技能。將營銷活動整體的目標，分解成各階段和各部門的目標，并對各分目標完成結(jié)果和進度及時進行評價，這是對營銷活動實施有效控制和調(diào)整的前提。（三）整合營銷傳播執(zhí)行過程在整合營銷傳播執(zhí)行中，涉及資源、人員、組織與管理等方面。（1）資源的最佳配置和再生。實現(xiàn)資源最佳配置，既要利用內(nèi)部資源運用主體的競爭，力求實現(xiàn)資源使用的最佳效益，又要利用最高管理層和各職能部門，組織資源共享，避免資源浪費。

53、（2）人員的選擇、激勵。人是實現(xiàn)整合營銷目標的最能動、最活躍的因素，要組成有較高的合作能力和綜合素質(zhì)的非正式團隊小組，保證圓滿完成目標；通過激勵措施不斷增強人員信心，調(diào)動積極性，促使創(chuàng)造性變革的產(chǎn)生。（3）學(xué)習(xí)型組織。整合營銷團隊具有動態(tài)性特點，而組織又要求具有穩(wěn)定性。要建立組織中人們的共同愿景，保持個人與團隊目標和企業(yè)目標的高度一致，并強化團隊學(xué)習(xí)，創(chuàng)造出比個人能力總和更高的團隊，形成開放思維，實現(xiàn)自我超越。（4）監(jiān)督管理機制。高層管理力求使各種監(jiān)管目標內(nèi)在化，通過共同愿景培養(yǎng)各成員、各團隊自覺服務(wù)精神，通過激勵、培養(yǎng)塑造企業(yè)文化，通過團隊中人員、職能設(shè)置強化團隊自我管理能力。團隊自身也承擔

54、了原有監(jiān)管應(yīng)承擔的大量工作，在最高層的終端控制下，自覺為實現(xiàn)企業(yè)營銷目標努力協(xié)調(diào)工作。市場營銷的含義（一）市場營銷的定義國內(nèi)外學(xué)者對市場營銷的定義有上百種，企業(yè)界對營銷的理解更是各有千秋。美國學(xué)者基恩凱洛斯曾將各種市場營銷定義分為三類：一是將市場營銷看作是一種為消費者服務(wù)的理論；二是強調(diào)市場營銷是對社會現(xiàn)象的一種認識；三是認為市場營銷是通過銷售渠道把生產(chǎn)企業(yè)同市場聯(lián)系起來的過程。這從一個側(cè)面反映了市場營銷的復(fù)雜性。實際上，伴隨營銷理論與實踐的不斷創(chuàng)新，營銷的概念在不同時期有不同的主流表述。如美國市場營銷協(xié)會（AMA）在1960年的定義是：“市場營銷是引導(dǎo)貨物和勞務(wù)從生產(chǎn)者流轉(zhuǎn)到達消費者或用戶所

55、進行的一切企業(yè)活動”，而到1985年，該定義則變成為“市場營銷是個人和組織對理念（或主意、計策）、貨物和勞務(wù)的構(gòu)想、定價、促銷和分銷的計劃與執(zhí)行過程，以創(chuàng)造達到個人和組織的目標的交換。”2007年AMA公布市場營銷的新定義是：“市場營銷是創(chuàng)造、傳播、傳遞和交換對顧客、客戶、合作者和整個社會有價值的市場供應(yīng)物的一種活動、制度和過程?！敝麪I銷學(xué)家菲利普科特勒教授認為，市場營銷可以區(qū)分其管理定義和社會定義。市場營銷管理的定義是：“選擇目標市場并通過創(chuàng)造、傳遞和傳播卓越顧客價值，來獲取、維持和增加顧客的藝術(shù)和科學(xué)?！倍袌鰻I銷的社會定義則是：“市場營銷是一個社會過程，在這個過程中，個人和團體可以通過

56、創(chuàng)造、提供和與他人自由交換有價值的產(chǎn)品與服務(wù)來獲得他們的所需所求?！备鶕?jù)上述定義，我們可以將市場營銷概念從管理角度其體歸納為下列要點：（1）市場營銷的基本目標是“獲取、維持和增加顧客”。（2）“交換”是市場營銷的核心。市場營銷的基本業(yè)務(wù)就是為了實現(xiàn)交換，不斷地“創(chuàng)造、傳遞和傳播”卓越的顧客價值和管理顧客關(guān)系。（3）交換過程能否高績效地順利進行，取決于營銷者創(chuàng)造的產(chǎn)品和價值滿足顧客需求的程度，以及對交換過程管理的水平。（二）市場營銷的核心概念1、需要、欲望和需求人類需要是市場營銷的基石。所謂需要，是指人們與生俱來的基本要求。如為了生存與發(fā)展，人們會有吃、穿、住、安全、歸屬、受人尊重、對知識和自我

57、實現(xiàn)等需要。這些需要存在于人類自身生理和社會之中，市場營銷者可用不同方式去滿足它，但不能憑空創(chuàng)造。欲望是指想得到上述需要的具體滿足品的愿望，是個人受不同文化及社會環(huán)境影響表現(xiàn)出來的對需要的特定追求。如為滿足“解渴”生理需要，人們可能選擇（追求）喝開水、茶、汽水、果汁或者礦泉水。市場營銷者無法創(chuàng)造需要，但可以影響欲望，并通過創(chuàng)造、開發(fā)及銷售特定的產(chǎn)品和服務(wù)來滿足欲望。需求是指人們有支付能力并愿意購買某個具體產(chǎn)品的欲望。在營銷者看來，需求就是對某特定產(chǎn)品及服務(wù)的市場需求。優(yōu)秀的公司總是通過各種方式深入地了解顧客的欲望和需求，并據(jù)以制定自己的營銷策略。它們認真研究顧客行為和偏好，分析有關(guān)用戶調(diào)查、產(chǎn)

58、品保證與服務(wù)等方面的數(shù)據(jù)，觀察對比本公司產(chǎn)品及競爭產(chǎn)品的顧客，以了解他們的喜好，培訓(xùn)銷售人員以使他們能發(fā)現(xiàn)尚未滿足的欲望。2、市場細分、目標市場和定位不同人群的需求往往是不同的。市場營銷者需要通過識別人口、心理和行為差異來區(qū)分不同的細分市場，然后選擇進入具有最大機會的目標市場。對每一個目標市場，營銷人員都要開發(fā)一種產(chǎn)品（服務(wù)），在目標客戶群心中建立能夠提供某些關(guān)鍵利益的定位。3、產(chǎn)品和服務(wù)在營銷學(xué)中，產(chǎn)品特指能夠滿足人的需要和欲望的任何事物，其價值在于它給人們帶來對欲望的滿足。人們購買轎車不是為了得到一種機械，而是要得到它所提供的交通服務(wù)。產(chǎn)品實際上只是獲得服務(wù)的載體，這種載體可以是有形物品，

59、也可以是不可觸摸的、無形的“服務(wù)”，如人員、地點、活動、組織和觀念。當我們心情煩悶時，為滿足輕松解脫的需要，可以去參加音樂會聽歌手演唱（人員）；可以到風景區(qū)旅游（地點）；可以參加校友聚會（活動）；可以參加消費者假日俱樂部（組織）；也可以參加研討會接受一種不同的價值觀（觀念）。市場營銷者必須清醒地認識到，其創(chuàng)造的產(chǎn)品（服務(wù)）不管形態(tài)如何，如果不能滿足人們的需要和欲望，就必然會失敗。4、效用、費用和滿足效用是消費者對產(chǎn)品滿足其需要的整體能力的評價。消費者通常根據(jù)這種對產(chǎn)品價值的主觀評價和支付的費用來做出購買決定。如某人為解決其每天上班的交通需要，他會對可能滿足這種需要的產(chǎn)品選擇組合（如自行車、摩托

60、車、汽車、出租車等）和他的需要組合（如速度、安全、方便、舒適、節(jié)約等）進行綜合評價，以決定哪一種產(chǎn)品能提供最大的總滿足。假如他主要對速度和舒適感興趣，也許會考慮購買汽車。但是，汽車購買與使用的費用要比自行車高許多。若購買汽車，他必須放棄用其有限收入可購置的許多其他產(chǎn)品（服務(wù)）。因此，他將全面衡量產(chǎn)品的費用和效用，選擇購買能使每一元花費帶來最大效用的產(chǎn)品。5、交換、交易和關(guān)系交換是指從他人處取得所需之物，而以自己的某種東西作為回報的行為。交換是市場營銷的核心概念，營銷的全部內(nèi)容都包含在交換概念之中。交易是交換的基本組成單位，是交換雙方之間的價值交換。交換是一種過程，在這個過程中，如果雙方達成一項