施強(qiáng)藥業(yè)模壓式訓(xùn)練技能篇上量課件

1、模壓施強(qiáng)藥業(yè)模壓(my)式訓(xùn)練技能(jnng)篇-上量第一頁，共三十四頁。施強(qiáng)藥業(yè)模壓式訓(xùn)練-技能篇上量接近(jijn)籌備(chubi)階段入圍啟動(dòng)(qdng)階段輔導(dǎo)上量階段管理維護(hù)階段公關(guān)四連環(huán) 第二頁，共三十四頁。施強(qiáng)藥業(yè)模壓式訓(xùn)練-技能篇上量接近(jijn)：籌備階段第三頁，共三十四頁。施強(qiáng)藥業(yè)模壓式訓(xùn)練-技能篇上量接近(jijn)：籌備階段人際關(guān)系圖：個(gè)人信息、家庭信息、客戶之間的關(guān)系工作信息圖：出診時(shí)間、月門診量、病源結(jié)構(gòu)、值班(zh bn)信息、處方習(xí)慣、對病人態(tài)度競品對比圖：競品名稱、銷量、與客戶關(guān)系、評(píng)價(jià)、競品采取方式切入人員：護(hù)士、門診醫(yī)生、藥房人員、同行(tnghng)

2、、客戶第四頁，共三十四頁。施強(qiáng)藥業(yè)模壓式訓(xùn)練-技能篇上量接近籌備階段入圍啟動(dòng)階段輔導(dǎo)上量階段管理維護(hù)階段公關(guān)(n un)四連環(huán) 第五頁，共三十四頁。施強(qiáng)藥業(yè)模壓式訓(xùn)練-技能篇上量入圍：啟動(dòng)(qdng)階段總方針總思路(sl)第六頁，共三十四頁。施強(qiáng)藥業(yè)模壓式訓(xùn)練-技能篇上量入圍：啟動(dòng)(qdng)階段為人第七頁，共三十四頁。施強(qiáng)藥業(yè)模壓式訓(xùn)練-技能篇上量建立(jinl)初步客情關(guān)系A(chǔ).成功(chnggng)拜訪第八頁，共三十四頁。施強(qiáng)藥業(yè)模壓式訓(xùn)練-技能篇上量A.成功(chnggng)拜訪第一次拜訪(bifng)第九頁，共三十四頁。施強(qiáng)藥業(yè)模壓式訓(xùn)練-技能篇上量成功談判談判(tnpn)階段談判(

3、tnpn)方式談判(tnpn)目的B.成功談判第十頁，共三十四頁。施強(qiáng)藥業(yè)模壓式訓(xùn)練-技能篇上量公司歷程、團(tuán)隊(duì)、發(fā)展規(guī)模與速度、培訓(xùn)機(jī)制(jzh)、營銷理念、文化等產(chǎn)品特色、產(chǎn)品發(fā)展(fzhn)規(guī)劃、產(chǎn)品線、產(chǎn)品適應(yīng)癥。個(gè)人的職業(yè)理想(lxing)、在公司的發(fā)展。使客戶能接受或者嘗試接受產(chǎn)品，達(dá)成初步合作。談判目的第十一頁，共三十四頁。施強(qiáng)藥業(yè)模壓式訓(xùn)練-技能篇上量談判(tnpn)方式拜訪(bifng)時(shí)間勤快(qn kuai)、用心地點(diǎn)、預(yù)約、禮物（用心）、衛(wèi)生、稱呼、結(jié)束早餐、夜宵午餐晚餐（規(guī)格、人員）第十二頁，共三十四頁。施強(qiáng)藥業(yè)模壓式訓(xùn)練-技能篇上量高頻率拜訪(bifng)門診(mnz

4、hn)拜訪1.上班(shng bn)前問好2.上午十點(diǎn)左右3.中午時(shí)間4.下午上班前5.下午3:30-4:30按需小投入第十三頁，共三十四頁。施強(qiáng)藥業(yè)模壓式訓(xùn)練-技能篇上量熱場談判(tnpn)階段跟進(jìn)(n jn)正題(zhngt)第十四頁，共三十四頁。施強(qiáng)藥業(yè)模壓式訓(xùn)練-技能篇上量拉近關(guān)系的切入點(diǎn)宣傳公司的切入點(diǎn)宣傳領(lǐng)導(dǎo)的切入點(diǎn)宣傳產(chǎn)品的切入點(diǎn)啟動(dòng)上量的切入點(diǎn)熱場第十五頁，共三十四頁。施強(qiáng)藥業(yè)模壓式訓(xùn)練-技能篇上量正題(zhngt)介紹公司介紹產(chǎn)品介紹個(gè)人第十六頁，共三十四頁。施強(qiáng)藥業(yè)模壓式訓(xùn)練-技能篇上量正題(zhngt)場景一：結(jié)束一個(gè)話題，沒有(mi yu)銜接的話題，雙方不知道說什么場

5、景(chng jng)二：話題扯得太遠(yuǎn)扯不回來場景預(yù)想第十七頁，共三十四頁。施強(qiáng)藥業(yè)模壓式訓(xùn)練-技能篇上量啟動(dòng)(qdng)用藥門診(mnzhn)跟進(jìn)跟進(jìn)(n jn)第十八頁，共三十四頁。施強(qiáng)藥業(yè)模壓式訓(xùn)練-技能篇上量公關(guān)(n un)四連環(huán)接近籌備階段入圍啟動(dòng)階段輔導(dǎo)上量階段管理維護(hù)階段第十九頁，共三十四頁。施強(qiáng)藥業(yè)模壓式訓(xùn)練-技能篇上量定義(dngy)：為什么要進(jìn)行盯方？目標(biāo)：得到五項(xiàng)數(shù)據(jù)通過各種途徑，了解客戶當(dāng)天的處方情況，并通過這些數(shù)據(jù)找出問題所在，及時(shí)與客戶溝通，解決問題，讓客戶達(dá)到良好(lingho)的處方習(xí)慣。 盯方第二十頁，共三十四頁。施強(qiáng)藥業(yè)模壓式訓(xùn)練-技能篇上量盯方前最重要的準(zhǔn)

6、備工作是5項(xiàng)數(shù)據(jù)的取得(qd)和分析：盯方第二十一頁，共三十四頁。施強(qiáng)藥業(yè)模壓式訓(xùn)練-技能篇上量取得(qd)5項(xiàng)數(shù)據(jù)的途徑和方法： 1、藥房客戶：藥房主任、拿藥人員、私立醫(yī)院查庫存的人員。2、用藥客戶自己告訴我們(w men)。3、客戶陪診的學(xué)生。4、代表自己陪客戶坐診。 第二十二頁，共三十四頁。施強(qiáng)藥業(yè)模壓式訓(xùn)練-技能篇上量全方位處方：客戶不處方的地方，一般是不認(rèn)可療效，首先是：肯定客戶；其次(qc)是：詢問客戶在這方面處方的情況；療程處方輔導(dǎo)：按照說明書療程處方；第二十三頁，共三十四頁。施強(qiáng)藥業(yè)模壓式訓(xùn)練-技能篇上量跑方輔導(dǎo)(fdo)安撫客戶情緒，強(qiáng)調(diào)跑方帶來不好(b ho)的影響，包括病

7、人看不好病，客戶名譽(yù)受損，從產(chǎn)品見效周期等方面來溝通。灌輸解決跑方的方法：1、利用說明書“四周一個(gè)療程”2、壓著病例，讓病人拿藥回來3、先詢問病人帶了多少錢，根據(jù)實(shí)際開藥第二十四頁，共三十四頁。施強(qiáng)藥業(yè)模壓式訓(xùn)練-技能篇上量輔導(dǎo)(fdo)切入點(diǎn)療效的角度利益誘導(dǎo)第二十五頁，共三十四頁。施強(qiáng)藥業(yè)模壓式訓(xùn)練-技能篇上量盯方方式(fngsh) 穩(wěn)定處方(chfng)習(xí)慣20天第二十六頁，共三十四頁。施強(qiáng)藥業(yè)模壓式訓(xùn)練-技能篇上量人際(rn j)輔導(dǎo)第二十七頁，共三十四頁。施強(qiáng)藥業(yè)模壓式訓(xùn)練-技能篇上量自信、樂觀、積極向上的心態(tài) 堅(jiān)持勤奮的行動(dòng)客戶給予我們幫助的時(shí)候(sh hou)，懂得感恩感激謙恭而

8、不謙卑察言觀色把客戶當(dāng)成朋友人情(rnqng)輔導(dǎo)（為人） 第二十八頁，共三十四頁。施強(qiáng)藥業(yè)模壓式訓(xùn)練-技能篇上量輔導(dǎo)(fdo)禁忌保護(hù)客戶(k h)隱私123不要(byo)輕易給客戶承諾，一旦承諾了就一定要做到 摸清客戶生活禁忌 輔導(dǎo)禁忌第二十九頁，共三十四頁。施強(qiáng)藥業(yè)模壓式訓(xùn)練-技能篇上量異議(yy)處理產(chǎn)品價(jià)格高，按療程開，病人接受不了跑方太大療效還沒出來，不要(byo)那么著急沒有合適的病人第三十頁，共三十四頁。施強(qiáng)藥業(yè)模壓式訓(xùn)練-技能篇上量接近籌備階段入圍啟動(dòng)階段輔導(dǎo)上量階段管理維護(hù)階段公關(guān)(n un)四連環(huán)第三十一頁，共三十四頁。施強(qiáng)藥業(yè)模壓式訓(xùn)練-技能篇上量管理：1.防御(fngy)2.穩(wěn)定3.激勵(lì)4.擴(kuò)充第三十二頁，共三十四頁。施強(qiáng)藥業(yè)模壓式訓(xùn)練-技能篇上量謝 謝！第三十三頁，共三十四頁。施強(qiáng)藥業(yè)模壓式訓(xùn)練-技能篇上量內(nèi)容(nirng)總結(jié)模壓。確認(rèn)目標(biāo)科室、目標(biāo)客戶（分類）。三張圖：人際關(guān)系圖、工作信息圖、競品對比圖。人際關(guān)系圖：個(gè)人信息、家庭信息、客戶之間的關(guān)系。工作信息圖：出診時(shí)間、月門診量、病源結(jié)構(gòu)、值班(zh bn)信息、處方習(xí)慣、