施強(qiáng)藥業(yè)模壓式訓(xùn)練技能篇上量課件

1、模壓施強(qiáng)藥業(yè)模壓(my)式訓(xùn)練技能(jnng)篇-上量第一頁(yè)，共三十四頁(yè)。施強(qiáng)藥業(yè)模壓式訓(xùn)練-技能篇上量接近(jijn)籌備(chubi)階段入圍啟動(dòng)(qdng)階段輔導(dǎo)上量階段管理維護(hù)階段公關(guān)四連環(huán) 第二頁(yè)，共三十四頁(yè)。施強(qiáng)藥業(yè)模壓式訓(xùn)練-技能篇上量接近(jijn)：籌備階段第三頁(yè)，共三十四頁(yè)。施強(qiáng)藥業(yè)模壓式訓(xùn)練-技能篇上量接近(jijn)：籌備階段人際關(guān)系圖：個(gè)人信息、家庭信息、客戶(hù)之間的關(guān)系工作信息圖：出診時(shí)間、月門(mén)診量、病源結(jié)構(gòu)、值班(zh bn)信息、處方習(xí)慣、對(duì)病人態(tài)度競(jìng)品對(duì)比圖：競(jìng)品名稱(chēng)、銷(xiāo)量、與客戶(hù)關(guān)系、評(píng)價(jià)、競(jìng)品采取方式切入人員：護(hù)士、門(mén)診醫(yī)生、藥房人員、同行(tnghng)

2、、客戶(hù)第四頁(yè)，共三十四頁(yè)。施強(qiáng)藥業(yè)模壓式訓(xùn)練-技能篇上量接近籌備階段入圍啟動(dòng)階段輔導(dǎo)上量階段管理維護(hù)階段公關(guān)(n un)四連環(huán) 第五頁(yè)，共三十四頁(yè)。施強(qiáng)藥業(yè)模壓式訓(xùn)練-技能篇上量入圍：?jiǎn)?dòng)(qdng)階段總方針總思路(sl)第六頁(yè)，共三十四頁(yè)。施強(qiáng)藥業(yè)模壓式訓(xùn)練-技能篇上量入圍：?jiǎn)?dòng)(qdng)階段為人第七頁(yè)，共三十四頁(yè)。施強(qiáng)藥業(yè)模壓式訓(xùn)練-技能篇上量建立(jinl)初步客情關(guān)系A(chǔ).成功(chnggng)拜訪(fǎng)第八頁(yè)，共三十四頁(yè)。施強(qiáng)藥業(yè)模壓式訓(xùn)練-技能篇上量A.成功(chnggng)拜訪(fǎng)第一次拜訪(fǎng)(bifng)第九頁(yè)，共三十四頁(yè)。施強(qiáng)藥業(yè)模壓式訓(xùn)練-技能篇上量成功談判談判(tnpn)階段談判(

3、tnpn)方式談判(tnpn)目的B.成功談判第十頁(yè)，共三十四頁(yè)。施強(qiáng)藥業(yè)模壓式訓(xùn)練-技能篇上量公司歷程、團(tuán)隊(duì)、發(fā)展規(guī)模與速度、培訓(xùn)機(jī)制(jzh)、營(yíng)銷(xiāo)理念、文化等產(chǎn)品特色、產(chǎn)品發(fā)展(fzhn)規(guī)劃、產(chǎn)品線(xiàn)、產(chǎn)品適應(yīng)癥。個(gè)人的職業(yè)理想(lxing)、在公司的發(fā)展。使客戶(hù)能接受或者嘗試接受產(chǎn)品，達(dá)成初步合作。談判目的第十一頁(yè)，共三十四頁(yè)。施強(qiáng)藥業(yè)模壓式訓(xùn)練-技能篇上量談判(tnpn)方式拜訪(fǎng)(bifng)時(shí)間勤快(qn kuai)、用心地點(diǎn)、預(yù)約、禮物（用心）、衛(wèi)生、稱(chēng)呼、結(jié)束早餐、夜宵午餐晚餐（規(guī)格、人員）第十二頁(yè)，共三十四頁(yè)。施強(qiáng)藥業(yè)模壓式訓(xùn)練-技能篇上量高頻率拜訪(fǎng)(bifng)門(mén)診(mnz

4、hn)拜訪(fǎng)1.上班(shng bn)前問(wèn)好2.上午十點(diǎn)左右3.中午時(shí)間4.下午上班前5.下午3:30-4:30按需小投入第十三頁(yè)，共三十四頁(yè)。施強(qiáng)藥業(yè)模壓式訓(xùn)練-技能篇上量熱場(chǎng)談判(tnpn)階段跟進(jìn)(n jn)正題(zhngt)第十四頁(yè)，共三十四頁(yè)。施強(qiáng)藥業(yè)模壓式訓(xùn)練-技能篇上量拉近關(guān)系的切入點(diǎn)宣傳公司的切入點(diǎn)宣傳領(lǐng)導(dǎo)的切入點(diǎn)宣傳產(chǎn)品的切入點(diǎn)啟動(dòng)上量的切入點(diǎn)熱場(chǎng)第十五頁(yè)，共三十四頁(yè)。施強(qiáng)藥業(yè)模壓式訓(xùn)練-技能篇上量正題(zhngt)介紹公司介紹產(chǎn)品介紹個(gè)人第十六頁(yè)，共三十四頁(yè)。施強(qiáng)藥業(yè)模壓式訓(xùn)練-技能篇上量正題(zhngt)場(chǎng)景一：結(jié)束一個(gè)話(huà)題，沒(méi)有(mi yu)銜接的話(huà)題，雙方不知道說(shuō)什么場(chǎng)

5、景(chng jng)二：話(huà)題扯得太遠(yuǎn)扯不回來(lái)場(chǎng)景預(yù)想第十七頁(yè)，共三十四頁(yè)。施強(qiáng)藥業(yè)模壓式訓(xùn)練-技能篇上量啟動(dòng)(qdng)用藥門(mén)診(mnzhn)跟進(jìn)跟進(jìn)(n jn)第十八頁(yè)，共三十四頁(yè)。施強(qiáng)藥業(yè)模壓式訓(xùn)練-技能篇上量公關(guān)(n un)四連環(huán)接近籌備階段入圍啟動(dòng)階段輔導(dǎo)上量階段管理維護(hù)階段第十九頁(yè)，共三十四頁(yè)。施強(qiáng)藥業(yè)模壓式訓(xùn)練-技能篇上量定義(dngy)：為什么要進(jìn)行盯方？目標(biāo)：得到五項(xiàng)數(shù)據(jù)通過(guò)各種途徑，了解客戶(hù)當(dāng)天的處方情況，并通過(guò)這些數(shù)據(jù)找出問(wèn)題所在，及時(shí)與客戶(hù)溝通，解決問(wèn)題，讓客戶(hù)達(dá)到良好(lingho)的處方習(xí)慣。 盯方第二十頁(yè)，共三十四頁(yè)。施強(qiáng)藥業(yè)模壓式訓(xùn)練-技能篇上量盯方前最重要的準(zhǔn)

6、備工作是5項(xiàng)數(shù)據(jù)的取得(qd)和分析：盯方第二十一頁(yè)，共三十四頁(yè)。施強(qiáng)藥業(yè)模壓式訓(xùn)練-技能篇上量取得(qd)5項(xiàng)數(shù)據(jù)的途徑和方法： 1、藥房客戶(hù)：藥房主任、拿藥人員、私立醫(yī)院查庫(kù)存的人員。2、用藥客戶(hù)自己告訴我們(w men)。3、客戶(hù)陪診的學(xué)生。4、代表自己陪客戶(hù)坐診。 第二十二頁(yè)，共三十四頁(yè)。施強(qiáng)藥業(yè)模壓式訓(xùn)練-技能篇上量全方位處方：客戶(hù)不處方的地方，一般是不認(rèn)可療效，首先是：肯定客戶(hù)；其次(qc)是：詢(xún)問(wèn)客戶(hù)在這方面處方的情況；療程處方輔導(dǎo)：按照說(shuō)明書(shū)療程處方；第二十三頁(yè)，共三十四頁(yè)。施強(qiáng)藥業(yè)模壓式訓(xùn)練-技能篇上量跑方輔導(dǎo)(fdo)安撫客戶(hù)情緒，強(qiáng)調(diào)跑方帶來(lái)不好(b ho)的影響，包括病

7、人看不好病，客戶(hù)名譽(yù)受損，從產(chǎn)品見(jiàn)效周期等方面來(lái)溝通。灌輸解決跑方的方法：1、利用說(shuō)明書(shū)“四周一個(gè)療程”2、壓著病例，讓病人拿藥回來(lái)3、先詢(xún)問(wèn)病人帶了多少錢(qián)，根據(jù)實(shí)際開(kāi)藥第二十四頁(yè)，共三十四頁(yè)。施強(qiáng)藥業(yè)模壓式訓(xùn)練-技能篇上量輔導(dǎo)(fdo)切入點(diǎn)療效的角度利益誘導(dǎo)第二十五頁(yè)，共三十四頁(yè)。施強(qiáng)藥業(yè)模壓式訓(xùn)練-技能篇上量盯方方式(fngsh) 穩(wěn)定處方(chfng)習(xí)慣20天第二十六頁(yè)，共三十四頁(yè)。施強(qiáng)藥業(yè)模壓式訓(xùn)練-技能篇上量人際(rn j)輔導(dǎo)第二十七頁(yè)，共三十四頁(yè)。施強(qiáng)藥業(yè)模壓式訓(xùn)練-技能篇上量自信、樂(lè)觀、積極向上的心態(tài) 堅(jiān)持勤奮的行動(dòng)客戶(hù)給予我們幫助的時(shí)候(sh hou)，懂得感恩感激謙恭而

8、不謙卑察言觀色把客戶(hù)當(dāng)成朋友人情(rnqng)輔導(dǎo)（為人） 第二十八頁(yè)，共三十四頁(yè)。施強(qiáng)藥業(yè)模壓式訓(xùn)練-技能篇上量輔導(dǎo)(fdo)禁忌保護(hù)客戶(hù)(k h)隱私123不要(byo)輕易給客戶(hù)承諾，一旦承諾了就一定要做到 摸清客戶(hù)生活禁忌 輔導(dǎo)禁忌第二十九頁(yè)，共三十四頁(yè)。施強(qiáng)藥業(yè)模壓式訓(xùn)練-技能篇上量異議(yy)處理產(chǎn)品價(jià)格高，按療程開(kāi)，病人接受不了跑方太大療效還沒(méi)出來(lái)，不要(byo)那么著急沒(méi)有合適的病人第三十頁(yè)，共三十四頁(yè)。施強(qiáng)藥業(yè)模壓式訓(xùn)練-技能篇上量接近籌備階段入圍啟動(dòng)階段輔導(dǎo)上量階段管理維護(hù)階段公關(guān)(n un)四連環(huán)第三十一頁(yè)，共三十四頁(yè)。施強(qiáng)藥業(yè)模壓式訓(xùn)練-技能篇上量管理：1.防御(fngy)2.穩(wěn)定3.激勵(lì)4.擴(kuò)充第三十二頁(yè)，共三十四頁(yè)。施強(qiáng)藥業(yè)模壓式訓(xùn)練-技能篇上量謝 謝！第三十三頁(yè)，共三十四頁(yè)。施強(qiáng)藥業(yè)模壓式訓(xùn)練-技能篇上量?jī)?nèi)容(nirng)總結(jié)模壓。確認(rèn)目標(biāo)科室、目標(biāo)客戶(hù)（分類(lèi)）。三張圖：人際關(guān)系圖、工作信息圖、競(jìng)品對(duì)比圖。人際關(guān)系圖：個(gè)人信息、家庭信息、客戶(hù)之間的關(guān)系。工作信息圖：出診時(shí)間、月門(mén)診量、病源結(jié)構(gòu)、值班(zh bn)信息、處方習(xí)慣、