十個(gè)銷售難題的解決方案

1、處理方案第1頁(yè)十個(gè)銷售難題之一買方不尊重銷售人員,造成在銷售過(guò)程中雙方無(wú)法形成信任關(guān)系, 無(wú)法控制銷售進(jìn)程.銷售能夠成為令人敬重行業(yè),我們應(yīng)該幫助客戶發(fā)覺并確定他們需求,取得雙贏效果.第2頁(yè)買方過(guò)早地提出反對(duì)意見.與買方購(gòu)置需求一致,伴隨購(gòu)置階段改變采取不一樣策略.十個(gè)銷售難題之二第3頁(yè)無(wú)法控制銷售進(jìn)程.了解客戶購(gòu)置行為改變,了解客戶購(gòu)置個(gè)階段關(guān)心主要問(wèn)題.十個(gè)銷售難題之三第4頁(yè)令人討厭電話銷售.要引發(fā)客戶興趣,提出其面臨關(guān)鍵商業(yè)或技術(shù)問(wèn)題.十個(gè)銷售難題之四第5頁(yè)買方認(rèn)為許多同類產(chǎn)品與服務(wù)相差不大.以與眾不一樣銷售方式,取得尤其效果.十個(gè)銷售難題之五第6頁(yè)買方已經(jīng)確定了一些功效需求,沒(méi)有包括到

2、我們產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn).幫助客戶發(fā)覺并確定他們真正需求,擴(kuò)展用戶現(xiàn)有觀點(diǎn).十個(gè)銷售難題之六第7頁(yè)第一次訪問(wèn)后就無(wú)法控制銷售進(jìn)程.以書面形式總結(jié)會(huì)談紀(jì)要,安排日后計(jì)劃.十個(gè)銷售難題之七第8頁(yè)難以發(fā)覺潛在客戶創(chuàng)造需求,開發(fā)含有潛在需求客戶會(huì)取得更多機(jī)會(huì).十個(gè)銷售難題之八第9頁(yè)在談判中退卻,做出無(wú)須要讓步.不要做無(wú)條件讓步十個(gè)銷售難題之九第10頁(yè)銷售人員與其它人配合時(shí),造成買方對(duì)銷售人員能力懷疑.銷售要協(xié)調(diào)一致,職權(quán)明確,不要越權(quán).十個(gè)銷售難題之十第11頁(yè)銷售技巧取得與眾不一樣銷售方式于實(shí)權(quán)人物約定銷售過(guò)程.對(duì)準(zhǔn)客戶購(gòu)置階段用產(chǎn)品幫助客戶自己處理問(wèn)題加入競(jìng)爭(zhēng)，并取得主動(dòng)順其自然取得訂單第12頁(yè)處理方案Solu

3、tion用戶定出時(shí)間、步驟及人員按賣方 所描述藍(lán)圖來(lái)處理問(wèn)題。買賣雙方一起來(lái)建立或修改方案， 以期未來(lái)被采納。當(dāng)用戶有了處理方案時(shí)，他們不希 望賣方來(lái)處理。而是由自己采 取行動(dòng)來(lái)處理問(wèn)題，以顯示他 們能力。第13頁(yè)銷售方法演變Xerox Professional Selling Skills 專業(yè)式銷售方法結(jié)構(gòu)化 控制化Consultative Selling (XCS1976)顧問(wèn)式銷售方法技術(shù)支持人員編在銷售小組中SPIN(Xerox & XCS 1980)基于調(diào)研銷售方式假設(shè)客戶知道產(chǎn)品依靠產(chǎn)品介紹建立用戶觀點(diǎn)Solution Selling (1983)提供處理問(wèn)題方案銷售方法客戶不知

4、道產(chǎn)品和服務(wù)客戶不知道怎樣處理自己?jiǎn)栴}銷售員成為促進(jìn)購(gòu)置助手第14頁(yè)Selling IdeasPeople buy from people who empower them, who can create visions for them and take action.A “Solution” is equivalent to the buyers vision.Diagnose before you prescribe.Power buys from power (seller needs the power to promise).Make yourself equal before d

5、ifferentDont close before it is closeable.The buyer must feel good about the process.第15頁(yè)銷售基本標(biāo)準(zhǔn)沒(méi)有痛苦就沒(méi)有變革給用戶開“藥方”之前先進(jìn)行診療用戶需求有三個(gè)不一樣層次人們從他們喜歡和信任人那里買東西人們按合乎邏輯理由去做情緒化決定有權(quán)力人希望從有權(quán)力人那里買東西使自己與他人不一樣之前先使自己與他人相等使買方看到是處理方案你不要試圖把東西賣給不可能買它人第16頁(yè)現(xiàn)行活動(dòng)都擠在小市場(chǎng)窗口內(nèi)沒(méi)有看到市場(chǎng)看到市場(chǎng)概念上銷售區(qū)域第17頁(yè)潛在需求 有問(wèn)題，并未想去處理。感到痛苦需要變革 看到問(wèn)題，但不知怎樣處理

6、。處理問(wèn)題觀點(diǎn) 產(chǎn)品及服務(wù)特色能使其受益用戶需求三個(gè)層次第18頁(yè)潛在需求 利用參考故事 發(fā)掘渴望感到痛苦需要變革 利用9BOXS用戶觀點(diǎn)處理模式 將用戶引向賣方能力處理問(wèn)題觀點(diǎn)給特定產(chǎn)品創(chuàng)造特定需求第19頁(yè)開放式提問(wèn)控制式提問(wèn)確認(rèn)式提問(wèn)診療原因探索影響面構(gòu)想處理問(wèn)題方案形成用戶處理問(wèn)題觀點(diǎn)9Books你們單位情況怎樣？(repeat pain)產(chǎn)生這種情況原因是因?yàn)椋靠傊?產(chǎn)生原因是？(repeatpain)除你外，誰(shuí)還受到影響？受什么影響？還影響什么人？他是否關(guān)心？你是說(shuō)不但你受影響，而且他也受到了你所說(shuō)影響?你感覺用現(xiàn)在方法怎樣？你是否在尋求某種方法？假如有對(duì)你是否有幫助？你希望有能力能夠

7、處理問(wèn)題這是你所希望？PainHow does this affect you as? How do you get the news? Who is looking to you to fix this problem?第20頁(yè)開放式提問(wèn)控制式提問(wèn)確認(rèn)式提問(wèn)診療原因探索影響面構(gòu)想處理問(wèn)題方案形成用戶處理問(wèn)題觀點(diǎn)9BooksTell me about it,what is causing you to have this(repeat pain)? 1Is it because？ 2So, the reasons for your (repeat pain) are? 3Besides you

8、rself, who else is impacted by this pain, and how are they impacted?Is this pain also causing? If so, wouldnt (title)be concerned?From what I just heard (repeat the who and how),this isnt just your problem?What is it going to take for you to solvethis (repeat pain)?Could I try a few ideas on you?Wha

9、t if there were a way for you?Would that help?What if you were alsoable to ?From what I just heard,if you had the ability to(repeat capabilities),could YOU solve (repeat pain)PainHow does this affect you as? How do you get the news? Who is looking to you to fix this problem?第21頁(yè)發(fā)掘渴望式談話發(fā)掘渴望提問(wèn)針對(duì)用戶Pain

10、舉出或構(gòu)想實(shí)例，問(wèn)用戶是怎樣處理？假如碰到這類問(wèn)題打算怎樣處理？令他渴望處理而又沒(méi)有處理方案，認(rèn)可存在問(wèn)題。引向賣方能力提問(wèn)問(wèn)用戶假如有能夠處理問(wèn)題方法，怎么樣？推出賣方能力推出你構(gòu)想和處理方案第22頁(yè)同意購(gòu)置各種形式?jīng)Q議：廠長(zhǎng)、所長(zhǎng)、總經(jīng)理、總師.行政計(jì)劃：科技處、技改辦、引進(jìn)辦.選型責(zé)任人：研究室主任、計(jì)算、信息中心主任選型小組(使用者）：研究室、計(jì)算中心技術(shù)人員協(xié)議商務(wù)：物資處、設(shè)備處、委托企業(yè)執(zhí)行：財(cái)務(wù)顧問(wèn)：教授、學(xué)者第23頁(yè)開放式提問(wèn)控制式提問(wèn)確認(rèn)式提問(wèn)診療原因探索影響面構(gòu)想處理問(wèn)題方案銷售過(guò)程中小組作用銷售員銷售員銷售員銷售員銷售員銷售員教授教授教授銷售員應(yīng)對(duì)全部BOX負(fù)責(zé)第24頁(yè)

11、編織用戶痛苦鏈第一把手職責(zé)：痛苦：原因：項(xiàng)目負(fù)責(zé)職責(zé)：痛苦：原因：設(shè)計(jì)人員職責(zé)：痛苦：原因：第25頁(yè)Reference Story Format 參考故事格式背景：對(duì)象行業(yè)和工作職務(wù)關(guān)鍵問(wèn)題：對(duì)象痛苦和渴望原因：把關(guān)鍵問(wèn)題引導(dǎo)到你能力方面來(lái)方案：要用客戶話說(shuō)，他們需要.提供：我們能夠給他們那些能力結(jié)果：用專門數(shù)據(jù)來(lái)衡量成功規(guī)模第26頁(yè)關(guān)心程度時(shí)間風(fēng)險(xiǎn)價(jià)格需要處理方案買方關(guān)心重點(diǎn)轉(zhuǎn)移階段一階段二階段三成本第27頁(yè)按階段劃分購(gòu)置者行為線索階段一懷疑漫長(zhǎng)調(diào)研過(guò)程討論包括范圍廣時(shí)間過(guò)程不明確自愿或協(xié)商去接 近實(shí)權(quán)人物接收或原諒快速診療嘗試縮小范圍日程安排或時(shí)間表已確定“橡皮圖章”或我提議階段二假如你在

12、A列愿意擴(kuò)展觀點(diǎn)熱情、好奇不論過(guò)程多長(zhǎng)都愿意實(shí)權(quán)人物已參加假如你在B或C列消極下斷語(yǔ)接收預(yù)約過(guò)程在繼續(xù)進(jìn)行實(shí)權(quán)人物不出現(xiàn)階段三無(wú)產(chǎn)品方面反對(duì)意見要不要進(jìn)行決定可能存在“封鎖期”靠近實(shí)權(quán)人物對(duì)產(chǎn)品反對(duì)意見沒(méi)有跡象停頓勉勵(lì)（暫時(shí)停頓）要求你“最好和最終”回電話很快有限或沒(méi)有靠近實(shí)權(quán)人物第28頁(yè)對(duì)準(zhǔn)買和賣各個(gè)階段階段一買方：確定需求 需要改變嗎？需求是什么？這會(huì)花多少錢？賣方：開發(fā)需求引發(fā)興趣、尋找痛苦，創(chuàng)建或改變用戶觀點(diǎn)使之與賣方能力配合，確定購(gòu)置過(guò)程。階段二買方：對(duì)各家方案進(jìn)行評(píng)定 真有處理問(wèn)題方案嗎？那個(gè)方案能滿足需求？怎樣證實(shí)？賣方：展示自己能力 滿足用戶觀點(diǎn) 對(duì)價(jià)值提供證實(shí)階段三買方：采取

13、行動(dòng) 該買它嗎？后果會(huì)怎樣？拿到最好價(jià)格了嗎？賣方：收口為何買我們？為何現(xiàn)在買？幫助用戶解除對(duì)后果擔(dān)心第29頁(yè)銷售技巧關(guān)鍵對(duì)準(zhǔn)預(yù)期開發(fā)需求篩選控制談判第30頁(yè)處理用戶問(wèn)題銷售方式推產(chǎn)品銷售方式開發(fā)需求 介紹產(chǎn)品/服務(wù) 收口銷售員時(shí)間銷售各階段時(shí)間分配第31頁(yè)銷售過(guò)程概述發(fā)覺目標(biāo)和潛在機(jī)會(huì)用戶訪問(wèn)前計(jì)劃與調(diào)研開發(fā)用戶好奇心與希望和善、可靠、信任開發(fā)用戶需求確定痛處和關(guān)鍵問(wèn)題切磋產(chǎn)生問(wèn)題原因和處理問(wèn)題能力確定用戶內(nèi)部交叉影響及影響程度開發(fā)、分享和改變用戶觀點(diǎn)搞清用戶期望和所屬關(guān)系對(duì)更新標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)同確定能滿足用戶觀點(diǎn)能力提供處理問(wèn)題方案用戶接收賣方方案談出一個(gè)雙方都贏得利益協(xié)議按協(xié)議實(shí)施度量成功規(guī)模繼續(xù)

14、發(fā)展相互關(guān)系利用成功例子為杠桿推進(jìn)其它項(xiàng)目第32頁(yè)P(yáng)ROSPECTINGNEED DEVELOPMENTEXECUTEPROOFEXECUTE SEQUENCEOF EVENTSACCOUNTSATISFACTIONVIP Letter1. Pain2. Reasons3. VisionSponsor Letter1. Pain2. Reasons3. Vision4. Agree to Explore5. Bargain for access to power6. Proof proposalPwr Sponsor Ltr1. Pain2. Reasons3. Vision4. Sequen

15、ce of Events, e.g.,- Non-Engineering Executive Visits - Value Justification - Contracts/MLA-Pilot/Benchmark-References NEGOTIATIONCallScriptsReach Power Sponsor?Pg. 110Pg. 134CallLogReportPg. 108CallDebriefReportPgs97-8Pg. 134Pgs136-7PQWReportPg.99揇揅Deploy-mentPlanPg.141揝揂揃揟SignedContract?9 Box Visi

16、on Processing ?態(tài)owling Pin? Differentiators Deploy-mentProgressReviews?Quid Pro Quo ?Avoid 慡pray&Pray?SDRC SELLING PROCESSLess than $100k License Potential over 2 Years80% VAR - 20% Direct?慏raft?Stamp ?Customer Edits Plan ?Sacred 4 Hrs/wk ?Farming Algorithm Internal DeliverablesExternal Deliverables

17、第33頁(yè)精明買方“永不吊死在一棵樹上”讓責(zé)任人“貨比三家”不讓你知道你會(huì)嬴不讓你知道你會(huì)輸談判時(shí)把最想要東西放在最終最少一次表示談判可能無(wú)法進(jìn)行了想知道你底牌第34頁(yè)用戶怎樣購(gòu)置東西ABC用戶需求“Column Fodder” 陪 襯第35頁(yè)用戶觀念重塑（洗腦）了解用戶現(xiàn)有處理問(wèn)題觀點(diǎn)在現(xiàn)有觀點(diǎn)中加進(jìn)你影響證實(shí)用戶當(dāng)前自己沒(méi)有處理問(wèn)題能力帶傾向性地判斷并權(quán)衡用戶現(xiàn)有處理問(wèn)題方式發(fā)覺、證實(shí)用戶Pain探索現(xiàn)有Pain對(duì)其它方面影響再驗(yàn)證用戶觀點(diǎn)并了解其購(gòu)置力情況陳說(shuō)用戶將得到效益審查購(gòu)置過(guò)程第36頁(yè)Vision ReengineeringParticipate in the existing v

18、isionAdd your bias to the existing visionConfirm they dont currently have capabilitiesDiagnose reasons with biasConfirm diagnosis and painExplore impact on othersReconfirm visionState benefit第37頁(yè)opencontrolconfirm診療原因探索影響面構(gòu)想處理問(wèn)題方案形成用戶處理問(wèn)題觀點(diǎn)9BooksHow do you do ittoday? 3Today？ 4So, the way you do it

19、today is? 5Besides yourself, who else is impacted by this pain, and how are they impacted? 6Is this pain also causing? If so, wouldnt (title)be concerned? 7 From what I just heard (repeat the who and how),this isnt just your problem? 8How do you see yourself using? 1From what I just 9heard,if you ha

20、d the ability to(repeat capabilities),could YOU solve (repeat pain)PainWhat is the impact on your business of doing it the way you are doing it?Are you also lookingfor a way?Would it also help if you had a way? 2 第38頁(yè)頸架與海綿買方經(jīng)常會(huì)提出許多要求銷售員尤其輕易輕易許諾應(yīng)該送個(gè)架子支撐著銷售員脖子 使其不能輕易點(diǎn)頭買方經(jīng)常會(huì)不停以各種借口壓價(jià)銷售員認(rèn)為給出低價(jià)用戶就會(huì)接收假設(shè)用戶

21、是洗澡人，銷售員則好比 他手中海綿，他目標(biāo)是要把海綿中水?dāng)D干為止第39頁(yè)聽老實(shí)能勝任出口不不不是是是賣方情感障礙第40頁(yè)關(guān)于談判知識(shí)就是力量仿真可能出現(xiàn)情況開始以前要清楚自己底線未得到對(duì)方讓步?jīng)Q不輕易付出，即使讓步也 要最少頂住對(duì)方三次壓力作出讓步時(shí)表示非常為難，必須小步后退要有耐心，作好今天空手而歸準(zhǔn)備銷售員首先應(yīng)控制自己情緒，不能沖動(dòng)設(shè)法使用戶相信已得到了最好性能價(jià)格比采取互惠互利方法第41頁(yè)銷售概念上誤區(qū)需求：為處理某一問(wèn)題而對(duì)某產(chǎn)品產(chǎn)生需求。 給特定產(chǎn)品創(chuàng)造特定需求。方案：賣方針對(duì)買方Pain試圖左右買方意識(shí)伎倆， 必須雙方共同參加指定并到達(dá)買方觀點(diǎn)?？刂疲阂刂七^(guò)程而不是控制人。確認(rèn)

22、：多渠道、多側(cè)面、重復(fù)驗(yàn)證。痛苦：不一樣職位人Pain不一樣，要挖掘Pain、引向賣方能力。談判：不但限于價(jià)格，讓步一定要有條件。參考故事：要與用戶人和事親密相關(guān)。衡量銷售員：不但限于Quota，要平衡和協(xié)調(diào)長(zhǎng)、短期業(yè)績(jī)。第42頁(yè)銷售技巧Selling can be honorable.The seller must truly believe he can bring value to the potential buyer.The seller must be willing to tell the truth about his product or service.The buyer

23、must feel good about the process.The buyers expectations must be met.第43頁(yè)銷售技巧Win with intelligent conversation.sellers need situational fluency: knowledge of how the buyer operates and knowledge of what specific product or service capabilities in his offering match situational with the buyer.第44頁(yè)銷售員

24、把知識(shí)與技巧相結(jié)合對(duì)行業(yè)背景知識(shí)對(duì)產(chǎn)品與服務(wù)能力知識(shí)人際關(guān)系技巧銷售技巧第45頁(yè)有策略銷售下述戰(zhàn)略銷售方法使你有別于他人：買賣是人與人之間關(guān)系“處理方案”與買者觀點(diǎn)相符與用戶三個(gè)需求層次相一致先診療，后開方購(gòu)置過(guò)程在實(shí)權(quán)人物之間進(jìn)行與購(gòu)置三個(gè)階段相一致在你有別于他人之前，與他人保持平等使購(gòu)置者對(duì)處理自己?jiǎn)栴}負(fù)責(zé)不要在收口條件滿足之前勉強(qiáng)收口第46頁(yè)銷售業(yè)績(jī)從事銷售時(shí)間士氣業(yè)績(jī)銷售人員業(yè)績(jī)、士氣隨時(shí)間改變第47頁(yè) 知 識(shí)（做什么？為何要做？） 技 巧（怎樣做？） 愿 望（想要做？）習(xí) 慣 良好習(xí)慣知識(shí)、技巧、愿望統(tǒng)一第48頁(yè)T 區(qū)域或行業(yè) 所分配區(qū)域或行業(yè)內(nèi)潛在用戶S 驗(yàn)證 用戶對(duì)你企業(yè)感興趣

25、用戶與你市場(chǎng)目標(biāo)吻合 發(fā)覺潛在CoachD 已經(jīng)有了Coach 經(jīng)過(guò)Coach搞清Pain 給Coach描繪藍(lán)圖 設(shè)法接觸決議人 書面同意深入合作C 已經(jīng)Call high 接觸決議人 決議人自己認(rèn)可有Pain 為決議人描繪藍(lán)圖 決議人同意深入合作 提議雙方后續(xù)接觸安排 決議人同意上述安排執(zhí)行計(jì)劃主要階段 T、S、D、C第49頁(yè)B 等候結(jié)果 提供了全部方案 進(jìn)入商務(wù)階段 等候用戶通知A 抵達(dá)協(xié)議簽署前夜 接到口頭同意購(gòu)置許諾 準(zhǔn)備洽談協(xié)議W 成功 簽署協(xié)議L 失敗 更新目標(biāo)用戶名單執(zhí)行計(jì)劃主要階段 B、A第50頁(yè)P(yáng)QW 實(shí)例：12/5/98李得勝電子部90所043032I-deas ESC10

26、/5/98結(jié)構(gòu)室主任 張得功熱設(shè)計(jì)問(wèn)題嚴(yán)重價(jià)值500萬(wàn)元裝備損壞風(fēng)冷不均勻機(jī)柜中局部溫度過(guò)高元器件性能改變新裝備研制面臨一樣問(wèn)題問(wèn)題過(guò)于復(fù)雜事前應(yīng)進(jìn)行仿真確保設(shè)計(jì)可靠合理型號(hào)總設(shè)計(jì)師 王德財(cái)設(shè)備損壞使用單位受影響，問(wèn)題未根本處理。維修費(fèi)100萬(wàn)試驗(yàn)費(fèi)50萬(wàn)隱患無(wú)法排除裝備可靠性要求高新裝備可靠性無(wú)法提升用戶難以接收必須提升可靠性處理電子系統(tǒng)冷卻問(wèn)題總師辦主任 李來(lái)福設(shè)備處長(zhǎng) 趙保貴財(cái)務(wù)處長(zhǎng) 錢 進(jìn)科技處長(zhǎng) 李世田結(jié)構(gòu)室承諾 有型號(hào)經(jīng)費(fèi)資金到位采購(gòu)手續(xù)和同意引進(jìn)文件第51頁(yè)MPAS 實(shí)例：第52頁(yè)Farming Algorithm 耕作規(guī)則(短、長(zhǎng)期項(xiàng)目平衡）Quota/月銷售周期C類用戶收口比率完成目標(biāo)Quota所需C類項(xiàng)目標(biāo)數(shù)量（和）要求新訪問(wèn)用戶最小數(shù)確定 耕作規(guī)則Farming值第53頁(yè)例子：Quota/月: 100k銷售周期: 6個(gè)月C類用戶收口